Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng - Nguyễn Ngọc Long

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 2 Chương 3 –Tuyển dụng vàlựa chọn đội ngũ bán hàng • Các vấn đề trọng tâm trong tuyển dụng • Các nguồn tuyển dụng • Mô hình tuyển dụng • Đánh giáhồ sơ • Vấn đề ngườiphỏngvấncầnquantâm • Các vấn đềứng viên cần quan tâm • Các vấn đề cần tham khảo 3 Văn hóa doanh nghiệp & Tuyển dụng • Văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp • Xây dựng quy trình tuyển dụng liên quan đến văn hóa doanh nghiệp • Văn hóa đặc trưng làgì? Văn hóa đặc trưng của công ty Honda, Bibica, Tân Hiệp Phát làgì? Ưu tiên công việc phùhợp vChọn lựa các ứng viên cókỹ năng phù hợp với từng loại hình công việc • Công việc cótính truyền đạt: Các kỹ năng kỹ thuật,kỹ năng xây dựng quan hệ • Công việc hỗ trợ bán hàng: Chia sẻ -cảm thông, kỹ năng xây dựng quan hệ. • Công việc bán hàng mới: Sự quyết đoán,Khả năng thuyết phục,Quản lý thời gian, Kỹ năng kết thúc thương vụ. Phác thảo kế hoạch tuyển dụng Chức vụ Số người Thời điểm STT Vị chí (Job LÝ DO TUYỂN (Quantit cần (NO.) (Position) Title (Reasons for Recruitment) y) (Availability) ) q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Vị TríCấp Cao Retired Personnel) 1 (Senior q Tuyển mới (New Personnel) Position) q Trùbịnhân lực (Personnel Preparation) q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Vị TríCấp Retired Personnel) Trung 2 q Tuyển mới (New Personnel) (Junior q Trùbịnhân lực (Personnel Position) Preparation) q Thay thế nghỉ việc (Replacement for Vị TríNhân Retired Personnel) 3 Viên q Tuyển mới (New Personnel) (Staff Position) q Trùbịnhân lực (Personnel Preparation) TỔNG CỘNG (TOTAL) 6 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Làm sao biết khi nào cần & cần bao nhiêu? •Kếhoạch doanh thu •Kếhoạch phát triển thị trường •Kếhoạch luân chuyển cán bộ 7 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Mô tả rõ các nhu cầu –Bản mô tả công việc (Job Description) – Liệt kê các yêu cầu: •Việc bán hàng •Việc ngoài bán hàng •Quyền lợi vàtrách nhiệm •Các yêu cầu khác 8 –Bản mô tả công việc (Job Description) – Yêu cầu về bán hàng • Mở rộng khách hàng • Viết kế hoạch • Bán hàng qua phân phối • Làm việc cánhân vànhóm • Thỏa mãn khách hàng • Các công việc cóhệthống và đơn lẻ • Hoạt động khác • Bán hàng cánhân & bán hàng nhóm • Kiến thức kỹ thuật • Kiểu mẫu bán hàng • Di chuyển, công tác Các nhiệm vụ khác • Báo cáo • Hội thảo, hội nghị • Dịch vụ khách hàng và đào tạo • Kế hoạch Marketing • Truyền thông bán hàng • Các công việc hành chánh Mức độ trách nhiệm • Đàm phán giá • Đi lại và thăm viếng Quyền lợi • Kế hoạch thu nhập • Các nguồn thu nhập khác • Các phúc lợi • Thăng tiến Kỳ vọng 9 • Yêu cầu về chỉ tiêu hoạt động • Hạn mức doanh số tối thiểu Xây dựng kế hoạch tuyển dụng Lưu ý Huấn luyện hay Mua kỹ năng •Giỏi hay dở đều phải huấn luyện •Kinh nghiệm nhiều cóthể cũng cónhiều thói quen xấu •Chi phí đào tạo cóthể thấp hơn tiền lương 10 Tính minh bạch trong tuyển dụng •Job requirements must be related to the job. •Pre employment tests must be valid, reliable and relevant. •Tests should be given to all applicants, scored under the same bases, and administered under the same conditions. • Avoid questions during interviews related to race, gender, age, marital status, religion, origin, appearance, and disabilities. v Luật EEO (Equal employment Opportunity) của Hoa Kỳ 11 Những tiêu chí đánh giá Salesperson Đặc tính Tỷ lệ thành công của những ứng viên tiềm năng Sẵn sàng dành lấy khách hàng Bám sát, chặt chẽ Kiến thức về thị trường Kiến thức về sản phẩm Giao tiếp nội bộ tốt Sức sáng tạo 0% 25% 50% 75% 100% 12 Nguồn tuyển dụng • Bên ngoài doanh nghiệp –Mạng lưới các quan hệ –Mạng Internet: Email, Website, quảng cáo –Công ty săn đầu người –Báo chí& ấn phẩm –Trung tâm tuyển dụng –Trường học & trung tâm đào tạo –Khách hàng, nhàcung cấp, đối thủ cạnh tranh • Bên trong doanh nghiệp –Từcác phòng ban khác 13 Lựa chọn ứng viên • Xây dựng các tiêu chí đánh giá & thang đo • Xây dựng quy trình tuyển trọn • Sàng lọc hồ sơ 14 Kếếtt nnốốii vvớii cáccác ngunguồồnn tuytuyểểnn ddụụngng Hooàànn ththàànhnh hhồồ ssơ ứngng vviiênên PhPhỏỏngng vvấấnn ssơ bbộộ Các tiêu Mô Các tiêu chchíícông Kiểểm ttrraa uuyy ttíínn && ccăănn bbảảnn hình việc ccần lựa thiết đđểể Kiểểm ttrraa IIQ && cáccác hihiểểuu bibiếếtt chọn tuyển ứng chọn ứng PhPhỏỏngng vvấấnn llạạii viên viiên ThThỏỏaa tthuhuậậnn tthhuu nhnhậậpp Kiểểm ttrraa ththểểtrtrạạngng Điiềềuu chchỉỉnhnh cáccác ttiiêêuu cchhí,í, bbààii kikiểểm ttrraa hohoặặcc ququááttrrììnhnh Đoo llườngng cáccác kkỹỹ nnăăngng bbổổ trtrợ cchoho phphỏỏngng vvấấnn TTừ chchốốii ccôngông viviệệcc 15 Phân tích hồ sơ (CV) 1.Quátrình làm việc vàhọc tập. 2.Số lượng công việc từng làm vàthời gian cho mỗi công việc. 3.Những lý do thay đổi công việc. 4.Cóbiểu hiện của phát triển không? 16 Các câu hỏi cho người phỏng vấn Cần chúý gì: •Kinh nghiệm hiện tại cógiúp nhận định vềứng viên chính xác không? •Người phỏng vấn cógặp áp lực gìkhi phỏng vấn không? •Khi phỏng vấn nhiều người, liệu cógặp tình trạng lấy người này làm thước đo người kia không? •Liệu bề ngoài của ứng viên cólàm ảnh hưởng đến việc đánh giátuyển dụng? 17 Các câu hỏi cho người phỏng vấn Cần chúý gì? •Tốc độ ghi nhận vàghi nhớ về cuộc phỏng vấn của người tuyển dụng? •Mức độ tin cậy của những người cùng đánh giá ứng viên để đưa ra quyết định tuyển dụng? •Mức độ tin cậy về việc những người cùng đánh giá ứng viên quyết định hiệu quả trong tương lai của ứng viên 18 Những lỗi thông thường của người phỏng vấn 1.Thiết lập quan hệ yếu 2.Thiếu kế hoạch 3.Thiếu thời gian 4.Không lắng nghe 5.Thiên vị cánhân 6.Các câu hỏi không cóchất lượng 7.Những ấn tượng ban đầu 19 Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng Người phỏng vấn muốn khám phágìtừứng viên? 1. Công việc nào từng làm bạn buồn chán nhất? F Những giátrị và định hướng trong cuộc sống của bạn? F Bạn đã làm gì để vượt qua sự chán nản với công việc? 20 Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 2. Khi nghĩ về một người màbạn quý mến, điều gìkhiến bạn quý mến họ? F Mô tả đặc tính và xu hướng một người 3. Cho tới giờ, điều gìlàm bạn từng cảm thấy thất vọng nhất? F Bạn đã từng làm gì? –Kỳvọng nhiều= Thất vọng nhiều 4. Bạn cósẵn sàng đi công tác không? Mức độ? F Động lực của một nhân viên bán hàng 21 Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 5. Bạn thấy nhàtuyển dụng trước đối đãi thế nào với bạn? F Bạn phản ứng thế nào với văn hóa vàquản lý của tổ chức? 6. Mục tiêu tài chính dài hạn của bạn làgì? Bạn làm gì để đạt được nó? F Bạn cóthực dụng vàchín chắn không? F Liệu công ty này cógiúp bạn đạt mục tiêu không? 7. Điều gì đã từng làm bạn khóra quyết định nhất khi bạn trong một vai trò quản lý? F Những vị tríquản lý trước đây của bạn cóáp lự không? F Triết lý vàphong cách lãnh đạo của bạn? 22 Những câu hỏi phỏng vấn đặc trưng 8. Tại sao chúng tôi lại tuyển dụng bạn? – Bạn hiểu về công việc thế nào? – Bạn đánh giáthế nào về mình? – Bạn cólà người tự tin không? 9. Hãy bán cho tôi đôi giày bạn đang mang. – Bạn thực sự biết thuyết trình bán hàng không? – Bạn cóthực sự đề cập đến lợi ích vàsựkhác biệt của mình & sản phẩm? – Bạn cóbiết kết thúc sales không? 23 Ứng viên nên hỏi gì Một ứng viên khi nộp hồ sơ cóthể chỉ nhìn vào “màu hồng”, để tránh tình trạng ra quyết định sai, khi ứng tuyển vào một công ty, bạn cóthể hỏi các câu hỏi sau: 24 Các câu hỏi 1. Tôi cóthể xem CV của anh/chị được không? 2. Những ai sẽ là người hướng dẫn trực tiếp? 3. Cho tôi xem lịch sử bán hàng của anh/chị được không? 4. Thời gian làm việc của anh/chị? 5. Tôi cóthể tham gia một cuộc bán hàng của anh/chị được không? 6. Tôi cóthể thăm phòng Marketing được không? 25 Các câu hỏi tham chiếu § Ngày được tuyển dụng? § Công việc làgì? § Bán hàng dưới hình thức nào? § Quan hệ với cấp trên, khách hàng, đồng nghiệp như thế nào? § Kết quả thế nào so với những người khác? § Điểm mạnh nhất vàyếu nhất của ứng viên làgì? § Tại sao ứng viên rời khỏi công ty? § Cósẵn sàng đón ứng viên quay về làm lại không? 26 Câu hỏi ôn tập 1. Các vấn đề cần quan tâm hàng đầu trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng làgì? 2. Nội dung chính khi viết bản mô tả công việc cho nhân viên bán hàng? 3. Ưu & nhược điểm của việc tuyển dụng nhân viên mới vànhân viên cókinh nghiệm? 4. Những nét chính thể hiện tính minh bạch trong tuyển dụng của luật EEO của Mỹ. 5. Nêu các đặc tính của một nhân viên bán hàng thành công? Đặc tính nào được chútrọng nhất, tại sao? 6. Các nguồn tuyển dụng chính và ưu nhược điểm của từng nguồn? 7. Nhàtuyển dụng muốn khám phá điều gì khi đề nghịứng viên bán cho họ cây bút mà ứng viên đang dùng. 8. Các bước trong việc lựa chọn và đánh giá ứng viên. 9. Nhàtuyển dụng cóthể tham chiếu những câu hỏi gì? 27 28