Bài giảng Quản trị doanh nghiệp - Nguyễn Khắc Hoàn

ao nhiệt tình và ý thức trách nhiệm của người lao động 64 IV. CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm Cơ cấu tổ chức quản lý doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phận khác nhau có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa, được giao những trách nhiệm, quyền hạn nhất định và được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện các chức năng quản lý doanh nghiệp 65 CÁC KIỂU CƠ CẤU QUẢN LÝ DN • Cơ cấu trực tuyến: Mối quan hệ từ trên xuống dưới được thực hiện theo một tuyến thẳng, người thừa hành nhận mệnh lệnh của một thủ trưởng duy nhất trực tiếp.Người phụ trách chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc. Cơ cấu này thích hợp với chế độ một thủ trưởng, tăng cường trách nhiệm cá nhân song đòi hỏi thủ trưởng có kiến thức toàn diện, am hiểu nhiều lĩnh vực. Cơ cấu này không tận dụng được các chuyên gia có trình độ, kiểu cơ cấu này hiện nay ít sử dụng hoạc chỉ sử dụng trong phạm vi hẹp như tổ, đội, phân xưởng. 66 CƠ CẤU QUẢN LÝ• Cơ cấu chức năng: Cho phép các bộ phận phụ trách các chức năng ra mệnh lệnh về các vấn đề có liên quan đến chuyên môn của họ đối với các phân xưởng, các bộ phận sản xuất. Kiểu cơ cấu này có ưu điểm là thu hút được các chuyên gia, giảm bớt gánh nặng cho thủ trưởng, nhược điểm là vi phạm chế độ thủ trưởng, thông tin dễ dẫm đạp chồng chéo lên nhau. • Cơ cấu hỗn hợp ( Trực tuyến - Chức năng ) Thủ trưởng được sự giúp đỡ của các phòng chức năng mà quyền quyết định vẫn thuộc về thủ trưởng. Cơ cấu này kết hợp được các ưu điểm và khắc phục được các nhược điểm của hai kiểu cơ cấu trên. 67 BỘMÁY QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm về bộ máy quản lý Là tổng hợp các đơn vị, bộ phận, cá nhân có mối quan hệ phụ thuộc và tác động qua lại lẫn nhau, thực hiện các chức năng quản lý và hoạt động theo những nguyên tắc quản lý nhất định nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. 68 2. Nguyên tắc tổ chức bộ máy quản lý DN • Đảm bảo hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp • Không bỏ sót hoặc trùng lặp các chức năng quản lý • Phù hợp với quy mô sản xuất, đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp. • Đơn giản, chuyên tinh, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí, bảo đảm cân đối, linh hoạt và năng động. 69 CẤP QUẢN LÝ,KHÂU QUẢN LÝ VÀ CÁC MỐI QUAN HỆ CHỦ YẾU TRONG BỘMÁY QLDN
Cấp quản lý: Là sự thống nhất tất cả các bộ phận quản lý ở một trình độ nhất định , nó thể hiện sự phân công lao động quản lý theo chiều dọc.
Khâu quản lý (bộ phận quản lý) Là một đơn vị riêng biệt có những chức năng quản lý nhất định thể hiện sự phân công lao động quản lý theo chiều ngang
Các mối quan hệ chủ yếu trong bộ máy quản lý - Quan hệ cấp bậc - chỉ huy - Quan hệ tư vấn - báo cáo - Quan hệ chức năng - đồng cấp - Quan hệ hướng dẫn giúp đỡ 70 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘMÁY QLDN Giám đốc P. GĐ Kỹ thuật Phòng kỹ thuật P.Kế toán P.GĐ Kinh doanh P. Kinh doanhP. Tổ chức P.Xuởng 1 P.X ưởng 2 Đội A Đội B Cửa hàng 1 Cửa hàng 2 Các tổ, nhóm và người lao động Quan hệ chức năng, đồng cấp Quan hệ chỉ huy, cấp bậc Quan hệ hướng dẫn 71 CẤP QUẢN LÝ,KHÂU QUẢN LÝ VÀ CÁC MỐI QUAN HỆ CHỦ YẾU TRONG BỘMÁY QLDN
Cấp quản lý: Là sự thống nhất tất cả các bộ phận quản lý ở một trình độ nhất định , nó thể hiện sự phân công lao động quản lý theo chiều dọc.
Khâu quản lý (bộ phận quản lý) Là một đơn vị riêng biệt có những chức năng quản lý nhất định thể hiện sự phân công lao động quản lý theo chiều ngang
Các mối quan hệ chủ yếu trong bộ máy quản lý - Quan hệ cấp bậc - chỉ huy - Quan hệ tư vấn - báo cáo - Quan hệ chức năng - đồng cấp - Quan hệ hướng dẫn giúp đỡ 72 RA QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ 1. Vai trò của quyết định quản lý  Quyết định quản lý là kết quả của lao động quản lý  Thực thi vai trò điều khiển trong quản lý  Tính chính xác của quyết định có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh  Ta xem xét mối quan hệ sau: Hiệu quả Mức độ chính xác của Hiệu suất Kinh doanh = các quyết định quản lý X triển khai 73 CÓ PHẢI TÍNH CHÍNH XÁC CỦA QĐ CÓ ẢNH HƯỞNG LỚN ĐẾN HIỆU QUẢ KD ? Thiệt hại ít hơnThiệt hại lớnSAI Hiệu quả KD thấpHiệu quả KD caoĐÚNG THẤPCAO Hiệu suất triển khai Tính chính xác của QĐ 74 2. Các nguyên tắc ra quyết định • Ra quyết quản lý phải dựa và thông tin được thu thập, chọn lọc và phân tích một cách khoa học. • Quyết định phải được lựa chọn từ các phương án sản xuất kinh doanh đã được xác định. • Quyết định phải đi liền với giải pháp thi hành để đảm bảo tính hiện thực và khả thi của các quyết định trong doanh nghiệp. 75 1. Xác định vấn đề để ra quyết định (Define) 2. Liệt kê các yếu tố cần quyết định (Enumerate) 3. Thu thập thông tin (Collect) 4. Xác định giải pháp (Identify) 5. Triển khai thực hiện (Develop) 6. Đánh giá kết quả (Evaluate) DECIDE = QUYẾT ĐỊNH I don’t know what I have to decide now Các bước ra quyết định 76 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN LÝ Sử dụng hệ thống các nhóm chỉ tiêu sau 1.Những chỉ tiêu kết quả sản xuất chung - Giá trị tổng sản phẩm, Giá trị sản phẩm hàng hóa, Lợi nhuận tính bình quân cho một lao động - Hiệu suất một đồng vốn 2. Những chỉ tiêu tiết kiệm bộ máy quản lý - Tỷ trọng tiền lương quản lý trong tổng quỹ lương của doanh nghiệp - Tỷ trọng cán bộ gián tiếp trong tổng lao động của doanh nghiệp. - Tỷ trọng chi phí quản lý trong tổng giá thành sản phẩm 3.Những chỉ tiêu năng suất lao động quản lý - Giá trị tổng sản phẩm, giá trị sản phẩm hàng hóa, lợi nhuận trên một lao động quản ly hoặc trên một ngày người quản lý. 77 1. Tổ chức Đảng - Lãnh đạo toàn diện mọi mặt hoạt động trong DN - Đề ra định hướng cho sự phát triển DN 2. Các tổ chức Đoàn thể - Công đoàn - Đoàn thanh niên - Hội phụ nữ, cựu chiến binh, nông dân 3. Mối quan hệ giữa Đảng – Chính quyền – các tổ chức đoàn thể và quần chúng VII. Vai trò của các tổ chức Đảng, Đoàn thể trong doanh nghiệp 78 Mô hình 7 chữ S ( 3 cứng và 4 mềm) 1. Strategy ( chiến lược kinh doanh) 2. Structure (cơ cấu tổ chức) 3. System (chế độ) Kiểm soát và kế hoạch 4. Staff (cán bộ) 5. Style (phong cách) 6. Shooting mark (chuẩn mực về giá trị tinh thần) 7. Skill ( tài năng) Nghệ thuật quản lý của ngườinhật 79 1. Kinh tế là trung tâm 2. Tập trung chăm lo con người 3. Thời gian là cốt tử 4. Triệt để ủy quyền 5. Bảo đảm tính chính xác 6. Nhận thông tin và xử lý thông tin Mô hình quản lý Bắc Âu 80 CÂU HỎI THẢO LUẬN 1. Vì sao nói quản lý suy cho cùng là quản lý con người ? 2. Phân biệt quản lý và quản trị 3. Tại sao nói quản lý là yếu tố hàng đầu tạo nên sức mạnh của một DN 81 Bình luận chuyện Doanh nghiệpCông ty Dệt Thái Tuấn phải nhập 80% nguyên liệu. Từ khi nhập nguyên liệu về cho đến khi ra thành phẩm chu kỳ sản xuất phải mất ít nhất 60 ngày. Nhưng chỉ sau 30 ngày sau khi nguyên liệu về đến cảng ngành thuế đã buộc công ty phải nộp thuế Giá trị gia tăng 10% Anh chị có bình luận gì về vấn đề trên? Đó là những điều bất hợp lý vì: Nộp thuế trước khi làm ra thành phẩm Công ty phải vay nợ ngân hàng để nộp thuế và do đó phải gánh chịu lãi suất tiền vay một cách vô lý. Hàng năm công ty Thái Tuấn phải nộp khoảng 6 – 8 tỷ đồng thuế GTGT và mất trên 100 triệu đồng tiền lãi vay ngân hàng.(theo bà Trần thị Hường, kế toán trưởng Công ty) Cũng như vậy đối với Daso Group thường xuyên bị ngành thuế chiếm dụng hơn 10 tỷ đồng tiền thuế GTGT trong khi chưa làm ra sản phẩm ( theo lời ông Đặng Ngọc Hòa chủ tịch hội đồng Quản trị) 82 BÌNH LUẬN THÊM Đồng EURO tăng giá nhanh so với đồng ĐÔ LAMỹ. Điều này ảnh hưởng gì đến các DN Việt Nam? BẠN BIẾT GÌ VỀ CÁC KHU CÔNG NGHIỆP? 83 BÌNH LUẬN THÊM Đồng tiền Eurođược chính thức lưu hành vào ngày 1/1/2002, khu vực sử dụng đồng EURO gồm 12 nước Châu Âu với 300 triệu dân. Khi đồng EU RO tăng giá dẫn đến: Các DN đầu tư mua máy móc, thiết bị từ Châu Âu sẽ tốn kém hơn vì một EURO bây giờ đổi được xấp xỉ 20.000 đồng Việt Nam Nhập khẩu chịu nhiều rủi ro. Ví dụ nhập khẩu từ Nhật sử dụng đồng YEN, Thanh toán bằng Đôla, khi đồng Đô la yếu đi làm cho người nhập khẩu phải trả thêm nhiều Đôla hơn. Ví dụ: Nhập khẩu lô hàng trị giá 1,5 triệu Yên khi một đô la Mỹ đổi được 124 Yên, nhưng nay một đôla Mỹ chỉ còn ăn 116 Yên. 84 BÌNH LUẬN THÊM Tình hình các khu công nghiệp Đến năm 2002 cả nước có 68 khu CN Diện tích sử dụng 11.500 ha Thu hút 795 dự án các DN đầu tư nước ngoài với tổng số vốn 7.555 triệu USD 674 dự án trong nước tổng số vốn 30.090 tỷ đồng Tạo việc làm cho 233.000 lao động Đến nay chỉ có 25% số khu công nghiệp được sử dụng hết công suất Lý do: - Giá cho thuê lại đất từ các công ty phát triển hạ tầng khu công nghiệp quá cao ( từ 16 lần đến 162 lần giá nhà nước qui định) - Phí sử dụng cơ sở hạ tầng tại các khu CN cũng quá cao, từ 1,01 đô la đến 1,45 đôla mỹ/ m2/ năm 85 Kinh doanh buôn bán không chỉ kiếm được tiền, còn có thể “trị quốc bình thiên hạ” Nước Tề thu phục được rất nhiều nước chư hầu, xưng bá Trung Nguyên, những vẫn mãi không sao thu phục được nước Sở. Tề Vương sai 100 thương gia nước Tề tới nước Sở mua Hươu với giá cao. Mọi người bỏ việc nông lên núi săn bắt Hươu về bán. Tiền nhiều, ruộng đất bỏ hoang, không có lương thực để ăn, quân sỹ nao núng. Tề Vương đưa tám đạo quân sang đánh. Sở vương không biết làm cách nào đành phải cử sứ thần sang cầu hoà chịu hàng phục nước Tề. 86 Chuyện kinh doanh “ BỐN LẠNG KÉO NGHÌN CÂN” Câu chuyện của các thương nhân Đài Loan về việc Long Vương tổ chức sinh nhật Tiêu chuẩn tham dự sinh nhật của các loài thủy sinh: Trọng lượng trên 400 kg. Một con rùa hăm hở tới, cân lên thiếu 4 lạng, rùa không được tham dự bữa tiệc và rất buồn bã ra về. Trên đường về rùa gặp một con cá chình (một loại cá giống con rắn biển), hai bên bàn bạc với nhau và cùng trở lại bữa tiệc. Kết quả cả hai được tham dự buổi tiệc thịnh soạn đó vì một chiếc cà vạt và một sự liên doanh hiệu quả. 87 CHƯƠNG III HOẠCH ĐỊNH SẢN LƯỢNG TRONG DOANH NGHIỆP I. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DN 1.Chiến lược kinh doanh là gì
Chiến lược kinh doanh bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ nguồn tài nguyên để thực hiện các mục tiêu đó.
Chiến lược kinh doanh là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp được thiết kế để đảm bảo đạt được các mục tiêu doanh nghiệp 88
Chiến lược là những con đường, những phương tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã được xác định thông qua những chính sách
Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thủ.
Chiến lược là sự phác họa những qũy đạo phát triển đủ vững chắc và lâu dài, xung quanh những quỹ đạo đó có thể sắp xếp những quyết định và những hành động chính xác của doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh là một chương trình hành động tổng quát, hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh sẽ tạo ra một hành lang cho tư duy và hành động 89 Tóm lại  Chiến lược KD là sản phẩm của sự sáng tạo  Chiến lược KD bao hàm các các yếu tố: Tầm nhìn chiến lược, khả năng định hướng, dám đương đầu với thách thức và kết hợp hài hòa 3 R ( tính hiện thực, độ chín muồi, nguồn lực)  Hoạch định chiến lược kinh doanh là công việc đầu tiên và khó khăn nhất mà một nhà quản trị phải làm. 90 Chiến lược kinh doanh phải bao hàm được các yếu tố cơ bản như sau  Tầm nhìn chiến lược  Khả năng định hướng;  Giám đương đầu với thách thức  Biết kết hợp hài hòa ba yếu tố
Tính hiện thực (reality)
Độ chín muồi(ripeness)
khả năng nguồn lực (resource) 91 Tầm nhìn chiến lược Đó là khả năng nhìn xa trông rộng của nhà quản trị Vậy làm thế nào để có được tầm nhìn chiến lược Sắp xếp công việc Hy sinh lợi ích nhỏ,trước mắt Tăng cường quan hệ tiếp xúc bên ngoài Có vị trí thích hợp Tầm nhìn chiến lược 92 Khả năng định hướng; Loại SPhàng hóa, Dịch vụ Chất lượng đòi hỏi Giá cả chấp nhận Kênh phân phối Qui mô sản phẩm Mức độ rủi ro Thị trường và khách hàng mục tiêu 93 Dám đương đầu với thách thức Tư duy cũ, sức ỳ Cách làm cũ, bảo thủ Khả năng nguồn lực hiện có Mức độ cạnh tranh Rủi ro Cho tương lai Ý tưởng mới Cách làm mới Chấp nhận rủi ro 94 Biết kết hợp hài hòa ba yếu tố (ba R) Tính hiện thực (Reality) Độ chín muồi (Ripeness) khả năng nguồn lực (Resources) Hoạch định và thực thi chiến lược Tận dụng thời cơ 95 II. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa dịch vụ giữa người mua và người bán. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu. Cung cầu là qui luật kinh tế cơ bản của thị trường. • Cung: (Suply) Là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức giá chấp nhận được. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: - Giá cả hàng hóa (giá tăng cung tăng) - Nguyên vật liệu ( Số lượng, chất lượng, tính kịp thời, ổn định, sự trung thành) - Kỹ thuật, công nghệ (Tăng khối lượng sản xuất, tăng NSLĐ) 96 - Giá trị, trọng lượng hàng hóa (Giá trị cao, trọng lượng lớn, lượng cung ít và chậm) - Độ lâu bền của hàng hóa (Cung tăng trưởng chậm) - Chính sách chung (Đầu tư, lãi suất, Thuế... Khuyến khích phát triển, hoặc kìm hãm một ngành kinh doanh) - Hành vi sản xuất (Ứng xử trước điều kiện môi trường, có lợi hay không có lợi, Đầu tư hay không đầu tư vào sản xuất kinh doanh 97 Đồ thị biểu diễn qui luật cung Giá ( P) Đường cung P1 Po P2 Q2 Qo Q1 Sản phẩm (Q) 98 Cầu: (Demand) Là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở mỗi mức giá chấp nhận được. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu là: - Giá cả hàng hóa, dịch vụ - Mức sống, thu nhập - Mức độ tăng dân số - Thị hiếu, sở thích - Hàng hóa thay thế - Độ co giãn - Chu kỳ sản xuất - Tính thời vụ - Phương thức mua hàng, thanh toán - Loại thị trường 99 Đồ thị biểu diễn qui luật cầu Giá (P) P1 Đường cầu Po P2 Q1 Qo Q2 Sản phẩm ( Q) 100 CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG: Xem xét các dạng cấu trúc thị trường từ thị trường độc quyền đến thị trường cạnh tranh hoàn hảo • Các nhân tố quyết định cấu trúc thị trường. - Số lương người bán, người mua - Sự phân biệt sản phẩm - Các rào cản của thị trường - Liên minh thống nhất thị trường - Hiệp hội 101 Hành vi thị trường: Xem xét các hoạt đông, các ứng xử của các chủ thể tham gia thị trường - Hành vi giá (ai quyết định giá) - Chiến lược sản phẩm và quảng cáo - Mức độ đầu tư vào thị trường - Nghiên cứu phát triển và đổi mới - Sự thống nhất thị trường 102 HIỆU QUẢ THỊ TRƯỜNG Xem xét quá trình vận động của hàng hóa, dịch vụ theo cách ai là người có lợi Hiệu quả thị trường được quyết định bởi: - Tiến bộ công nghệ - Mức độ giá cả - Mức độ lợi nhuận - Sự bình đẳng Mức độ hiệu quả của thị trường được quyết định bởi: Số lượng mắt xích hay là khâu thị trường; Chi phí vận chuyển lưu thông trên một đơn vị hàng hóa và biên thị trường 103 Để đo hiệu quả thị trường người ta sử dụng Biên thị trường Biên thị trường là sự chênh lệch gữa giá cả hàng hóa mà người tiêu dùng cuối cùng mua và giá hàng hóa của nhà sản xuất sản phẩm M = PC - PP = TLN + TCP Trong đó: M Biên TT; Pc Giá tiêu dùng cuối cùng, Pp Giá nhà SX; Tln Tổng Lợi nhuận; Tcp tổng chi phí 104 Các nhân tố quyết định biên thị trường - Độ dài mắt xích thị trường - Cấu trúc thị trường - Kết cấu cơ sở hạ tầng - Tính mùa vụ - Độ co giãn - Sự can thiệp của chính phủ (thuế, trợ cấp, chính sách thu nhập, giá) 105 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Là việc nghiên cứu phân chia thị trường thành những mảng, những đoạn tách biệt tùy thuộc các đặc điểm khác nhau về nhu cầu, thị hiếu, tính chất...của người tiêu dùng.
Người mua đa dạng về qui mô, tính chất, phạm vi do vậy hàng hóa của DN không thể làm cho tất cả người mua ưa thích ngay được.
Doanh nghiệp tốt hơn là tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định của thị trường, những phần thị trường hấp dẫn nhất mà nó có khả năng phục vụ có hiệu quả. 106 ĐỂ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG DỰA VÀO CÁC THAM SỐ 1. Địa lý: Vùng, tỉnh, thành phố, trung tâm, mật độ dân số, khí hậu 2. Tâm lý: Giai tầng xã hội, lối sống, kiểu nhân cách 3. Hành vi: Lý do mua hàng, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng hóa, thái độ đối với hàng hóa. 4. Nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, học vấn, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc. 107 0,27,56,50,30,4Tổng cộng 3,30,10,52,5-0,2D 6,2-330,10,1C 1,3-1-0,20,1B 4,10,131A tổng cộngVIVIIIIII Thị trường Sản phẩm Một số phương pháp phân đoạn thị trường 1. Phương pháp dựa vào doanh thu trên từng loại thị trường Ví dụ: Có số liệu của một công ty về sản phẩm và thị trường như sau: 108 Phương pháp bảng kẻ ô: Là phương pháp phân đoạn thị trường dựa theo các dấu hiệu quan sát khác nhau phân theo từng cặp đôi một trên các bảng kẻ ô. Ví dụ: Nghiên cứu nhu cầu phương tiện đi lại của thành phố x, ta có kết quả sau P/Tiện 38% 31% 31% Xe đạp 14 20 18 52% Xe máy 22 6 10 38% Ô tô công 2 5 3 10% Viên Công Học Loại khách chức nhân sinh S viên 109 Ta đi sâu vào phân tích phân đoạn thị trường viên chức/ xe máy/thu nhập có kết quả sau: loại xe 13% 34% 53 % Nhật 2 3 34 39% Hàn quốc 5 23 14 42% Trung quốc 6 8 5 19% Thấp T Bình cao Thu nhập 110 Phương pháp đồ thị Chất lượng cao 50 PK Trên 90 PK Chất lượng thấp Độ lớn của các vòng tròn biểu thi khối lượng sản phẩm tiêu thụ của các cơ sở B A C D 111 Trà Đình Vũ Di Nghệ thuật uống trà Trung Hoa ở Huế =============== Trà Bình (Tam nhân) Với 20 loại Trà khác nhau Một tuần trà pha bảy lượt, thời gian từ 2 – 4 giờ Giá cả: Từ 20.000 – 55.000đ/ bình trà tuỳ loại trà Trà thang Có 16 loại trà; một lượt trà một ly cho một người Giá cả 12 – 15.000đ/ lượt 112 • Phương pháp sức hút thương mại: Do W.J.Reilley đề xuất • Ví dụ: Tìm phạm vi khu vực công ty Y đóng ở vùng A có số dân là 200 ngìn người có thể hút được mảng thị trường nào từ các vùng xung quanh: Vùng B có 100 ngìn dân cách tâm vùng A 15 Km Vùng C có 150 20 Km Vùng D có 150 25 Km Vùng E có 250 .10 Km 113 • Khu vực thị trường mà công ty Y đóng ở vùng A có thể hút được là: Tứ giác B’ C’ D’ E’. B’ C’ D’ E’ A B C D E 114 • Trong đó : AB’ gọi là sức hút của A đối với B được xác định như sau DB 1 + AB DA AB’ = Trong đó: AB là khoảng cách từ vùng A đến vùng B DA là dân số vùng A DB là dân số vùng B Tương tự như vậy ta tính được các đoạn AC’, AD’ và AE’ Từ đó ta xác định được diện tích của tứ giác B’C’D’E’ 115 1 + AC DA AC’ = DC 1 + 15 km 200 AB’ = 100 = 6,22 km Thay số vào tính khoảng cách AB’ ta có: 116 Chuyện Kinh Doanh  Trong cạnh tranh thương trường kẻ yếu muốn bảo vệ mình một cách có hiệu quả, cần thắp cho kẻ khác một “ngọn đèn” để họ thấy được sự tồn tại của mình.  Kinh doanh sự lạc hậu: Sự thực về một làng nhỏ ở Nhật Bản tận dụng sự “lạc hậu”để bán “lạc hậu” từ đó cả làng giầu có và sống cuộc sống văn minh hiện đại.  Kinh doanh “Tiếng xấu”  Nhà hàng Khinh mạn ở Roma Italia, một thủ pháp kinh doanh lập dị 117 Ti vi Sony thâm nhập thị trường Mỹ Từ ý tưởng “con bò đầu đàn”, Sony chọn Công ty marketing điện tử lớn nhất nước Mỹ là Maxilier làm đối tượng chính. Năm lần tiếp xúc đều thất bại với những lý do khác nhau như: Phục vụ sau bán hàng quá kém, hình tượng Sony ở nước mỹ chưa tốt... Sony đã làm gì? để cuối cùng chen chân được vào cửa hàng đứng đầu thành phố Chicago và sau đó hơn 100 cửa hàng điện tử thi nhau làm đại lý cho tivi mầu Sony. Ba năm sau lan rộng khắp cả nước Mỹ. Trong kinh doanh chú ý “Người thủ lĩnh” 118 Chiến lược sản phẩm (Product)  Vì sao phải nghiên cứu chiến lược sản phẩm? - Sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu xã hội và xu hướng tiêu dùng chung (chất lượng, chủng loại và những yếu tố phi vật chất) - Thu nhập và mức sống của con người ngày càng được cải thiện - Sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật và công nghệ - Tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt - Sản phẩm có chu kỳ sống Vận dụng các chiến lược Marketing 119 - Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm R 0 t1 t2 t3 t4 t 120 Nghiên cứu vị thế của Doanh nghiệp Sử dụng ma trận (Market growth – Market share) Tăng trưởng Thị phần IV Dog III COW I ? II
DThu DThu DThu DThu Tăng trưởng Duy trì Cao Thấp 121 Chiến lược giá cả (Price)
Chính sách định giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của DN Chính sách định giá được hình thành trên cơ sở Loại hàng hóa dịch vụ Đối tượng khách hàng Loại thị trường Năng lực (chi phí sx và khả năng vốn) của DN Tình hình cạnh tranh trên thị trường. Trong những hoàn cảnh cụ thể chính sách định giá phù hợp được hiểu như là nghệ thuật định giá 122 Thông thường có các loại giá: -Giá chẵn, giá lẻ -Giá cao, giá thấp - Giá tâm lý -Giá phân biệt -Giá cạnh tranh  Hạch toán CPSX và tính giá thành SP của DN -Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm là một căn cứ để xác định giá cả. 123 Chiến lược phân phối (Place - Distribution)  Các loại kênh phân phối Thông thường có 4 kênh phân phối 1. SX------------------------------------------- NTD 2. SX -----------------Bán lẻ ----------------- NTD 3. SX -------Bán buôn-------Bán lẻ -------- NTD 4. SX----Đại lý----Bán buôn---Bán lẻ ----- NTD  Căn cứ lựa chọn các kênh phân phối - Đặc điểm của loại hàng hóa dịch vụ - Đặc điểm của khách hàng 124 S: là nhà SX P: là người phân phối K: là khách hàng Số mối quan hệ là: A : Là số quan hệ A = S + K = 3 + 3 = 6 A = S x K = 3 x 3 = 9 S S S K S K K K K K S S P Sự tồn tại của các nhà phân phối, trung gian là cần thiết Sơ đồ 1 Không có nhà trung gian Sơ đồ 2 Có nhà trung gian 125 Chiến lược chiêu thị (Promotion) - Chào hàng - Bán hàng trực tiếp - Quảng cáo tuyên truyền - Chiêu hàng - Các biện pháp tổng hợp qui mô lớn có sự hỗ trợ của nhà nước 126 Chào hàng Giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trực tiếp đến khách hàng Sử dụng đội ngũ nhân viên chào hàng được đào tạo huấn luyện chuyên nghiệp:
Xuất xứ nguồn gốc của sản phẩm
Công nghệ và nguyên liệu tạo ra sản phẩm
Tính năng, công dụng của sản phẩm
Phương pháp sử dụng sản phẩm
Tính ưu việt và sự khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại 127 Bán hàng trực tiếp  Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm  Cửa hàng bán thử sản phẩm Mục đích: Thăm dò khách hàng về: -Chất lượng Sp -Giá cả -Hình thức mẫu mã sản phẩm 128 Quảng cáo tuyên truyền Là hoạt động lớn của doanh nghiệp Đa dạng về hình thức, Đa dạng về phương tiện sử dụng Dựa trên những nguyên tắc quảng cáo và pháp luật về quảng cáo 129 Chiêu hàng - Tham gia hội chợ, triển lãm - Hội nghị khách hàng - Chiêu đãi khách hàng - Quà tặng 130 Các biện pháp tổng hợp Là việc các doanh nghiệp cùng với nhà nước: - Tài trợ các hoạt động thể thao, văn hoá.... - Các hội thảo, hội nghị khoa học quốc tế - Tham gia các hoạt động nhân đạo, từ thiện 131 10 bí quyết thành công của tỷ phú số 1 thế giới Bill Gates, ông chủ của Microsoft, có tài sản trị giá hơn 40 tỷ đôla. 1. Chớp lấy thời cơ 2. Say mê công việc 3. Khát vọng chiến thắng 4. Tuyển dụng những người rất thông minh 5. Học cách tồn tại 6. Đừng trông đợi sự cảm kích 7. Giữ vai trò là người có tầm nhìn xa 8. Bao quát mọi cơ sở 9. Xây dựng DN gồm các đơn vị nhỏ 10. Đừng bao giờ rời mắt khỏi mục tiêu Câu hỏi: 1. Những bí quyết thành công trên có phải là những nguyên tắc cơ bản đối với hoạt động của một DN thành đạt trong một môi trường kinh doanh hiện đại? Tại sao? 2. Bạn thử liên hệ với thực tiễn nước ta và có ý kiến gì khác với những bí quyết trên 132 Thành công của Microsoft dựa vào 5 yếu tố 1. Một chính sách dựa trên nền tảng lâu dài 2. Hướng đến thành quả 3. Tinh thần tập thể và động lực cá nhân 4. Thái độ trân trọng đối với sản phẩm và khách hàng 5. Thông tin phản hồi thường xuyên của khách hàng 133 Mèo xơi chuột, chuột xơi mèo Ở Mỹ nổi lên một triệu phú về kỹ nghệ da mèo. Trang trại của ông có 10.000 con mèo. Trung bình mỗi năm một con mèo cái đẻ 12 con mèo con, do đó ông không bao giờ thiếu nguyên liệu. Mỗi ngày xuất xưởng 5000 tấm da thành phẩm, mỗi tấm lời 3 USD, mỗi ngày lời 15.000 đôla. Thức ăn của mèo là chuột. Ông có trại nuôi 1 triệu con chuột. Chuột đẻ hơn mèo gấp 10 lần. Như vậy đủ chuột cho mỗi con mèo xơi 1 ngày 4 con. Vậy thức ăn của chuột là Gì? Thịt mèo Một mô hình kinh doanh kỳ diệu Anh chị có bình luận gì về câu chuyện trên? 134 Một hãng giầy nổi tiếng của một nước Bắc Âu nhận thấy thị trường trong nước đã bão hòa. Ban giám đốc cử hai nhân viên marketing thăm dò khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài. Hai nhân viên giầu kinh nghiệm được cử đến một nước châu Phi. Sau một thời gian quan sát và thu thập thông tin hai chuyên gia này phát hiện ra rằng đất nước châu Phi này không thấy ai đi giầy. Họ thông báo về cho lãnh đạo của hãng cùng với ý kiến của họ: chuyên gia thứ nhất cho rằng ở đây chưa có ai đi giầy và đất nước này là một thị trường đầy tiềm năng, hãng cần nhanh chóng chớp thời cơ. Chuyên gia thứ hai lại có quan điểm trái n