Bài giảng Tâm lí khách hàng - Chương 5: Hành vi mua hàng của tổ chức - Nguyễn Ngọc Long

Chương 5 – Hành vi mua hàng Các khái nim ca t chc
T chc: Là mt thc th ñưc cp phép
Các khái nim hot ñng nhm to ra, mua hoc bán các sn phm hoc các dch v nhm mc ñích li
Quy trình mua hàng ca t chc nhun hoc phi li nhun
Các cá nhân tham gia vào vic mua hàng
Các nhân t nh hưng ñn vic mua hàng Các khái nim Các khái nim
Mua hàng t chc: Là mt quá trình ra
Mc ñích mua hàng ca t chc: quyt ñnh ca t chc mà qua ñó nhu cu  Mua ñ s dng mua sn phm, dch v ñưc thit lp ñ nhn dng, ñánh giá và la chn gia các  Mua ñ bán thương hiu và nhà cung cp khác nhau  Mua ñ làm nguyên liu sn xut  Mc ñích khác (Hàng khuyn mi, quà tng, phn thưng, trưng bày) Các khái nim Các khái nim
ðc trưng mua hàng ca t chc:
ðc trưng mua hàng ca t chc: • Ngưi mua chuyên nghip và mua hàng theo nhng quy trình, chính sách chun • Nhu cu sn phm và dch v hàng doanh nghip ðC TRƯNG • S lưng ngưi mua ít • Mc tiêu và các tiêu chun ñưc công b (tiêu chun ðC TRƯNG QUY TRÌNH • Thưng mua vi s lưng ln ñánh giá nhà cung cp, cht lưng sn phm) TH TRƯNG • Nhiu cá nhân, b phn quyt ñnh hay gây nh hưng • Mua bán da trên ñàm phán và ñu thu • Mua hàng qua mng ngày càng ph bin • ðc tính k thut và các ñc tính sn phm ñưc chú trng • Bán hàng trc tip và chui cung ng rt quan trng ðC TRƯNG • Là nguyên liu thô hoc bán thành phm • Qung cáo và truyn thông tp trung vào vic tuyên SP & DV ðC TRƯNG truyn các thông tin k thut • Áp lc ln v thi gian giao hàng, h tr k thut, năng MARKETING lc tài chính và dch v sau bán hàng • Chào giá cnh tranh vi các nhà cung cp khác Các khái nim Các khái nim
Các tình hung to nên vic mua hàng
Các tình hung to nên vic mua hàng  Mua lp li: Mua theo các tiêu chí ñã ñưc thng nht Mua lp li Mua lp li Mua mi  Mua lp li có ñiu chnh: Mua hàng có có ñiu chnh ñiu chnh các ñc tính  Mua ln ñu: Có nhu cu mi v mt loi sn phm ðánh giá ít ðánh giá nhiu Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • Mua lp li • Ngun thông tin: Ngưi bán Nhn dng nhu cu • Mua lp li có ñiu chnh • Mua mi hoàn toàn hàng, qung cáo, tài liu sn • Xác ñnh ngun thông tin phm, báo cáo chuyên ngành, Tìm kim thông tin • Thm ñnh thông tin tp chí chuyên ngành, Internet • Kêu gi cung cp thông tin • So sánh các h sơ Tìm kim • Thm ñnh thông tin: So sánh ðánh giá la chn • Thm tra tính chính xác thông tin sơ b, tìm kim thêm thông tin • ðánh giá các yu t ph tri h tr • Quyt ñnh mua hàng • Kêu gi các nhà cung cp tim Các bưc hàng mua Mua hàng • Yêu cu các h tr năng cung cp h sơ và các • S tha mãn ca t chc thông tin b sung ðánh giá sau mua • Tip tc so sánh Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • So sánh các h sơ: ðánh giá • Quyt ñnh mua hàng: Thng các li th và bt li nht quyt ñnh mua hàng vi • Thm tra tính chính xác: Nhn các phòng ban và cá nhân liên dng các ri ro và ưu th ca quan. ðánh giá tng nhà cung cp tim năng • Yêu cu các h tr: Cung ng, Mua hàng la chn như kh năng cung cp, tin ñ kho bãi, tài chính, thm ñnh các cp hàng tiêu chí k thut. • ðánh giá các yu t ph tri: Chính sách chit khu, khuyn mi, thưng Quy trình mua hàng Các cá nhân liên quan • Các cá nhân tham gia vào quá trình mua hàng • S tha mãn ca t chc: ca t chc: Tng hp ý kin ca các cá nhân và phòng ban s dng  Ngưi s dng: Ngưi s dùng sn phm hoc có liên quan  Ngưi khi xưng: Ngưi ñ ngh mua hàng ðánh giá • Tip tc so sánh: So sánh vi  Nhng ngưi nh hưng: Nhng ngưi liên sau mua hàng các nhà cung cp khác trưc quan nht ñnh ñó, so sánh vi các nhà cung  Ngưi giao dch: Ngưi liên lc (Tip tân) cp khác.  Nhng ngưi quyt ñnh: Yêu cu v các tính cht sn phm cn mua  Nhng ngưi duyt: Nhng ngưi có thm quyn cao nht Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng ñn vic mua hàng ñn vic mua hàng • Nhân t t chc: • Nhân t môi trưng:  Thay ñi trong cơ cu t chc  Th trưng sn phm ñu ra  Lưng cu và lưng cung ca  Thay ñi trong quan h mua hàng sn phm cn mua  Tp quyn hoc phân quyn mua hàng  S thay ñi ca k thut công  Phương pháp ñánh giá nhà cung cp ngh  Chính sách ca Nhà nưc v sn phm cn mua Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng ñn vic mua hàng ñn vic mua hàng • Nhân t quan h gia ngưi mua và ngưi bán • Nhân t cá nhân  Mc ñ thân thit gia ngưi mua và nhng  ðc tính ca nhng ngưi giao dch nhà cung cp khác nhau do mua hàng lp li  Vai trò ca mi cá nhân trong quyt ñnh  Mi quan h cá nhân Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng ñn vic mua hàng ñn vic mua hàng • Mc ñ nhn thc v ri ro: D tính kh năng làm gim bt mc ñ tha mãn ca t chc sau khi mua • Tm quan trng ca vic mua hàng: Vai trò ca hàng vic mua hàng trong t chc và tính gp rút v thi gian  Có th có thông tin thiu chính xác  Ri ro càng gây thit hi thì tm quan trng  Các ri ro chưa lưng trưc do khách quan càng ln  Mc ñ ri ro ti ña cho phép  Mc ñ gp rút càng cao thì có th s càng phi  Bin pháp phòng nga hoc thay th khi có ri ro tn nhiu chi phí, kh năng kim soát ri ro càng thp. Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng ñn vic mua hàng ñn vic mua hàng • Mâu thun trong vic ra quyt ñnh: Mc ñ khó • Mc ñ phc tp: Mc ñ khó khăn trong vic ra khăn trong vic ra quyt ñnh mua hàng ca nhng quyt ñnh mua hàng cá nhân liên quan  Càng phc tp ñòi hi càng nhiu thành viên  Gii quyt vn ñ: Cung cp thêm thông tin ñ tham gia quyt ñnh mua hàng nhng ý kin mâu thun ñưc thuyt phc hoàn  Càng phc tp càng ñòi hi nhiu thông tin ñ toàn quyt ñnh không gp nhiu ri ro  Thuyt phc: ðưa ra thêm các gii pháp ca vn ñ ñ la chn gii pháp tt nht  Thương lưng: Nhm tìm nhng s phù hp hơn cho vic ñưc và mt gia các gii pháp  B phiu: Nhm thng nht chn mt trong nhiu phương án tương ñương