Chính sách tín dụng thương mại

án năm 2000 là 0,85 giảm đi so với năm 1999 là 0,13. Với tỷ lệ trên cho thấy công ty khó có khả năng thanh toán được các khoản nợ đến hạn Tỷ lệ thanh toán nhanh năm 2000 cũng giảm đi so với năm 1999 là 0,07 cho thấy tình hình tài chính của năm sau có khó khăn hơn so với năm trước vì lượng tồn kho và khoản phải thu tăng lên. Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt của công ty trong những năm qua cho thấy công ty hoàn toàn không có sẵn tiền mặt để thanh toán . Năm 2000 vòng quay tồn kho là 3,64 vòng, nghĩa là trung bình hàng tồn kho mua về được bán ra 3,64 lần .Tốc độ luân chuyển của hàng tồn kho năm sau nhỏ hơn năm trước là 1,53 vòng . Vòng quay khoản phải thu năm 2000 là 4,04 vòng giảm 2,28 vòng so với năm 1999, chứng tỏ tốc độ thu hồi khoản phải thu chậm và đang có chiều hướng tăng lên.Tuy nhiên có thể có một tín hiệu vui là doanh số tiêu thụ có chiều hướng tăng lên. So với năm 1999 kỳ thu tiền bình quân năm 2000 tăng lên 32 ngày, điều đó cho thấy việc chuyển hóa các khoản nợ phải thu thành tiền năm sau chậm hơn so với năm trước. Năm 1999 vốn cố định quay được 3,25 vòng, năm 2000 vốn cố định quay được 2,29 vòng. Như vậy mức độ sử dụng vốn cố định năm sau không hiệu quả bằng năm trước. b.Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh: Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh nhằm mục đích đánh giá rủi ro của đầu tư dài hạn và khả năng kinh doanh lâu dài của công ty đối với việc thỏa mãn các khoản nợ vay dài hạn mà công ty vay của các chủ nợ. Bảng phân tich tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh: Khoản mục 1999 2000 Tỷ suất nợ =nợ phải trả /tổngNV.(%) Tỷ suất tự tài trợ=VCSH/tổngN V(%) Tỷ suất đầu tư = tổng TSCĐ/tổng TS Tỷ suất tự tài trợ TSCĐ= VCSH/TSCĐ 98,19 1,80 0,47 0,04 93,57 6,53 0,46 0,14 Nhận xét: Tỷ suất nợ của công ty trong năm 1999 là 98,19% năm 2000 là 93,57%, tỷ lệ giảm năm 2000 so với 1999 là 4,62%. Cho thấy tỷ lệ nợ có xu hướng giảm đi, tuy nhiên tỷ lệ nợ qua các năm chiếm tỷ lệ khá cao, trong khi đó tỷ suất tự tài trợ năm 1999 là 1,80%, năm 2000 là 6,43% có xu hướng tăng. Nhưng mức chênh lệch giữa tỷ suất nợ và tỷ suất tự tài trợ là khá lớn chứng tỏ doanh nghiệp phụ thuộc khá lớn vào các chủ nợ, doanh nghiệp có tính độc lập với các chủ nợ thấp và bị sức ép từ các chủ nợ. Tỷ suất đầu tư của năm 1999 cao hơn so với năm 2000 là 0,01, điều này chứng tỏ công ty đang cố gắng duy trì mức đầu tư ở mức ổn định. Tỷ suất tự tài trơ của công ty năm 1999 là 0,04, năm 2000 là 0,14 tỷ lệ tăng 0,1. Tuy công ty có cố gắng gia tăng tỷ suất tài trợ nhưng hiện nay tỷ suất này quá thấp. Điều đó cho thấy khả năng tài chính của công ty không vững vàng, do hiện tại công ty đi vay ngắn hạn quá lớn để đầu tư cho TSCĐ, đây là điều cực kì mạo hiểm. 4.Đánh gía hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Để đánh giá được một cách tổng quát và rõ ràng về hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua ta có thể để vào phân tích các chỉ số sau: Bản đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty: Khoản mục 1999 2000 1. Tỷ suất LN trên DT = LN sau thuế x 100%/ DT thuần 2.Hiệu suất sử dụng chi phí= DT thuần/tổng chi phí 3.Doanh lợi trên chi phí = LN sau thuế/tổng chi phí 4.Năng suất lao động = DT thuần /tổng số lao động 5.Hiệu qủa sử dụng lao động = LN sau thuế /tổng số LĐ 2,05% 1,03 0,02 404,47 8,28 3,67% 1,05 0,04 426,14 15,65 Nhận xét: Tỷ suất lợi nhuận trên doanhn thu cho thấy vào năm 1999 cứ 100 đồng doanh thu thì mang lại 2,05 đồng lợi nhuận, vào năm 2000 mang lại 3,67 đồng (tỷ lệ tăng năm 2000 so với 1999 là 1,62), cho thấy mức sinh lợi của công ty là ở mức tương đối thấp. Hiệu suất sử dụng chi phí của công ty ở mức tương đối thấp vì cứ 1 đồng chi phí thì tạo được 1,03 đồng doanh thu vào năm 1999 và 1,05 đồng vào năm 2000.cho thấy công ty chưa có sự khai thác tốt hiệu quả chi phí của nó. Đây là nguyên nhân chính làm cho lợi nhuận của công ty giảm đi, tức 1 đồng chi phí công ty chỉ tạo ra được 0,02 đồng lợi nhuận vào năm 1999 và 0,04 đồng vào năm 2000. Mặc dù công ty đã cố gắng và nâng cao hiệu quả sử dụng chi phí của năm 2000 so với năm 1999 nhưng vẫn còn ở mức thấp, và công ty cần phải nổ lực hơn nữa. Tuy nhiên trong vấn đề sử dụng hiệuquả lao động và khai thác năng suất lao động công ty đã đạt được những hiệu quả khá cao. Trung bình 1 lao động công ty đã tạo ra được 404,47 đồng doanh thu thuần và 8,28 đồnglợi nhuận ròng sau thuế vào năm 2000 (mức tăng lợi nhuận ròng của 1 công nhân làm ra vào năm 2000 so với năm 1999 là 7,37). Đây là một kết quả khá cao mà công ty đã được và cần duy trì. Nhận xét chung: Nhìn chung trong quá trình hoạt động công ty đã có những nổ lực và đạt được những kết quả khả quan .Tuy nhiên công ty cần xem xét lại một số vấn đề cần quan tâm :Đó là hiện nay công ty đang có những khoản nợ ngắn hạn phải trả khá cao và tỷ lệ các khoản nợ phải đòi khách hàng khá nhiều .Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng và nó có thể dẫn đến việc công ty phải đối mặt với những khó khăn và rủi ro khá cao về tài chính sau này, đặc biệt là những khoản vay ngắn hạn . Do đó trong thời gian đến công ty cần có các biện pháp phải quyết và đối phó với những tình có thể xảy ra đối với công ty . Đồng thời công ty cũng cần cải thiện trong vấn đề sử dụng các nguồn lực và chi phí một cách có hiệu quả hơn nữa để có thể tiết kiệm được chi phí ở mức thấp nhất nhằm nâng cao hiệu quả sinh lợi của công ty, tạo được một khả năng tài chính vững mạnh. Đây là vấn đề mà công ty hoàn toàn có khả năng thực hiện được . B.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO I.Chính sách bán hàng và chính sách bán tín dụng: 1.Chính sách bán hàng: Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, ngoài việc xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường công ty còn duy trì giá bán lẻ các sản phẩm của công ty thống nhất trên thị trường . Đồng thời tiếp tục duy trì chính sách giá riêng cho đại lý và thực hiện phương thức giap hàng tận nơi cho đại lý hoặc trợ giá vận chuyển Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách trợ giá, giảm giá cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn tại công ty, chính sách chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng cho các đại lý và hình thức hoa hồng cho các đối tượng là các cơ sở xây dựng, chủ đầu tư các công trình, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng đã chỉ định đưa sản phẩm gạch men Cosevco vào thi công tại các công trình xây dựng .Tùy theo đối tượng mà công ty có hình thức bán hàng và chiết khấu cụ thể a.Phương thức bán hàng : Đối với khách hàng tiêu dùng mua hàng trực tiếp tại quầy bán hàng của công ty : -Bán theo phương thức thanh toán ngay 100% giá trị lô hàng trước khi nhận hàng, công ty giao hàng tại kho của công ty trên phương tiện của khách hàng chi phí vận chuyển khách hàng chịu. -Khi hàng đã ra khỏi cổng của công ty việc mua bán xem như đã hoàn thành,mọi rủi ro khiếu nại về sau công ty không chịu trách nhiệm giải quyết . -Gía bán công ty áp dụng theo giá bán lẻ trên thị trường, tuy nhiên có chính sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn . -Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Gía bán le đối với khách hàng mua gạch men trực tiếp tại công ty : (ĐVT:đ/m2) Loại sản phẩm gạch Giá bán chưa có VAT I.Loại đặc biệt 1.Loại I 2.Loại II 3.Loaị III II.Loại phản quang 1.Loại I 2.Loại II 3.Loại III III.Loại thông dụng 1.Loại I 2.Loại II 3.Loại III 68.000 64.000 55.000 65.000 61.000 51.000 63.000 59.000 49.000 Nhận xét: Với phương thức bán hàng này công ty giảm được chi phí vận chuyển và mọi rủi ro bất trắc có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển.Tuy nhiên sẽ không kích thích được người tiêu dùng trực tiếp đến công ty mua do không có sự bảo đảm cho các rủi ro có thể xảy ra, giảm đi những ấn tượng tốt về công ty đối với người tiêu dùng.Từ đó người tiêu dùng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của công ty khác. Đối với khách hàng là các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các chủ đầu tư các công trình...đã chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công tại các công trình. -Bán hàng theo giá bán lẻ trên thị trường, vận chuyển giao hàng tại công trình thi công. Thanh toán trước một phần, còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình được quyết toán. -Hình thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. -Có chính sách hoa hồng cho các đối tượng trên dựa vào số lượng gạch men được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình xây dựng cụ thể như sau: *Số lượng từ 1000m2_3000m2:hưởng hoa hồng 1500đ/m2. *Số lượng lớn hơn 3000m2:hưởng hoa hồng 2000đ/m2. Công ty sẽ thanh toán toàn bộ tiền chiết khấu hoa hồng ngay sau khi nhận được bản sao hồ sơ thiết kế chỉ định sản phẩm gạch men của công ty được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình. Nhận xét: Với phương thức có chính sách hoa hồng với loại khách hàng này công ty sẽ lôi kéo khuyến khích họ chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công các công trình .Do đó sẽ có điều kiện giới thiệu rộng rãi sản phẩm của công ty . Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ : -Ap dụng chính sách bán theo giá dành riêng cho các đại lý, nhà bán buôn,bán lẻ . -Bán theo hình thức hợp đồng đại lý của công ty, hình thức bán ký cược, ký qũy từ các đại lý đối với công ty. Công ty cho gối đầu nợ lại từ các đại lý, hình thức bán hàng này được áp dụng cho cả sản phẩm gạch men lẫn tấm lợp . b.Phương thức giao hàng:chỉ áp dụng cho các đại lý . *Phương thức giao hàng theo yêu cầu đến các đại lý hoặc giao tại kho của công ty có sự trợ giá vận chyuển của công ty theo phương thức : -Đối với khu vực Đà Nẵng:khối lượng vận chuyển tối thiểu phải là 20m2 /chuyến, được hưởng trợ giá 30000đ/chuyến . -Khu vực Ngũ Hành Sơn,Sơn Trà,Khuê Trung :được hưởng trợ giá 800đ/m2 -Khu vực Qủan Nam và Hương An trở vào được hưởng 1000đ/m2 -Các khu vực còn lại là 800đ/m2. Số tiền trợ giá sẽ được thanh toán vào cuối tháng và sẽ giảm trừ vào công nợ. Riêng đối với khu vực ngoại tỉnh công ty sẽ giao hàng tại kho đại lý. Nếu đại lý tự vận chuyển công ty sẽ trừ giá vận chuyển theo giá vận chuyển của thị trường tại thời điểm vận chuyển. *Đối với hàng bán bị trả lại công ty chỉ chấp nhận hàng của các đại lý trả lại trong các điều kiện sau: -Hàng kém phẩm chất . -Hàng suất nhầm mẫu mã . -Hàng lỗi kỹ thuật do sản xuất . trước khi hàng trả lại ,đại lý phải có thông báo cho công ty bằng văn bản hoặc điện thoại để công ty cử người đến kiểm tra và giải quyết. Riêng đối với hàng cũ, quy cách cũ công ty không tiếp tục sản xuất nữa nhưng còn tồn lại số ít ở các đại lý sau quá trình bán hàng, công ty đồng ý nhận lại số lượng hàng này nhưng không lớn hơn 20m2 cho một mẫu (mỗi mẫu chỉ trả một lần, một đại lý). Hàng bị trả lại phải là hàng nguyên 1m 2, đúng là sản phẩm của công ty. Công ty không nhận lại hàng của đại lý nếu không có nguyên nhân lỗi từ nhà sản xuất. *Hình thức thanh toán công ty áp dụng cho các đại lý là : -Trả tiền trực tiếp . -Trả tiền mặt hoặc chuyển khoản và phải thanh toán vào cuối mỗi tháng . 2.Chính sách chiết khấu : Nhằm khuyến khích các đại lý gia tăng khối lượng bán đẩy mạnh hoạt động bán và thanh toán đúng thời hạn công ty đưa ra các chính sách chiết khấu sau: a.Đối với sản phẩm tấm lợp: Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo doanh thu : -Doanh thu đạt từ 30-50 triệu :hưởng chiết khấu 2,5% doanh thu -Doanh thu đạt từ 50-70 triệu :hưởng chiết khấu 3% doanh thu -Doanh thu đạt từ 70-90 triệu :hưởng chiết khấu 3,5% doanh thu -Doanh thu đạt từ 90-110 triệu :hưởng chiết khấu 4,5% doanh thu -Doanh thu lớn hơn 130 triệu hưởng chiết khấu 5% doanh thu . Tỷ lệ bể vỡ được tính 1% chiết khấu doanh thu . Điều kiện áp dụng : -Chỉ tính chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ cho đại lý với mức dư nợ cuối tháng thấp hơn hoặc bằng mức dư nợ cho phép. -Doanh thu tính chiết khấu là số tiền đại lý thanh toán cho công ty trong tháng. -Tiền chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ được khấu trừ vào công nợ đại lý trong tháng kế tiếp. -Tỷ lệ bể vỡ chỉ áp dụng cho đại lý tự vân chuyển sản phẩm . b.Đối với sản phẩm gạch men : Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo sản lượng và chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng . Bảng tính chiết khấu gia tăng theo sản lượng cho các khu vực: Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo sản lượng (đồng/m2) 1500đ 2000đ 2500đ 3000đ 3500đ TPHCM 3000_45002 4500_ 55002 5500_70002 >70002 Đà Nẵng 200_6002 600_15002 1500_25002 2500_45002 >45002 Các khu vực khác 1000_15002 1500_20002 2000_30002 3000_45002 >45002 Điều kiện áp dụng: -Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép . -Sản lưọng tính chiết khấu là tổng sản lượng đại lý mua hàng trong tháng theo hóa đơn. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ được khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp. Bảng tính chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng: Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng 3% 4% 5% 6% 7% TPHCM 170_220triệu 300_350triệu 420-460triệu >630triệu >1tỷ Đà Nẵng 90-130triệu 190-230triệu 300-370triệu >470triệu >750triệu Các khu vực khác 120-155triệu 200-285triệu 350-390triệu >460triệu >750triệu Điều kiện áp dụng: -Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép . -Chiết khấu gia tăng được tính dựa trên tổng giá trị hóa đơn mua hàng của đại lý trong tháng. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ được khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp. Nhận xét: Việc đưa ra chính sách chiết khấu như trên ngoài tác dụng khuyến khích các đại lý gia tăng hoạt động bán, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ còn có tác dụng thúc đẩy các đại lý trả tiền về mức dư nợ tối đa cho phép để được hưởng chiết khấu. Nhờ đó công ty giảm được nợ ở mức thấp nhất, giảm được khoản phải thu, tiết kiệm được chi phí đòi nợ, tránh được những rủi ro mất mát từ những khoản nợ khó đòi và rút ngắn được thời hạn thu tiền. 3. Chính sách bán tín dụng của công ty: Việc đề cập đến chính sách tín dụng của công ty chỉ ở một góc độ và mức độ tương đối nào đó thôi.Bởi vì với hình thức bán tín dụng của công ty thực chất là hình thức bán ký cược ký quỹ. Tùy theo khả năng tài chính của các đại lý mà họ có thể ký quỹ với số tiền phù hợp với khả năng của họ, và họ sẽ được công ty cung cấp hàng với giá trị 130% tương ứng với số tiền họ đã ký quỹ tại công ty. Thời hạn thanh toán tùy thuộc vào thời hạn họ lấy hàng, số lần họ lấy hàng. Tuy nhiên thời hạn thanh toán tối đa là 1 tháng (30 ngày), tức là họ phải thanh toán vào cuối mỗi tháng với số tiền thanh toán một lần. Ví dụ: Đại lý A khi ký hợp đồng đại lý với công ty họ ký quỹ tại công ty là 100 triệu, thì chuyến hàng đầu tiên họ đưọc nhận có giá trị là 130 triệu (công ty cấp cho họ tín dụng trị giá 30% giá trị số tiền họ ký quỹ). Cuối tháng họ phải thanh toán số tiền 130 triệu trị giá của lô hàng họ đã mua thì họ mới được nhận lô hàng khác trong tháng sau (nếu họ thanh toán đủ 130 triệu thìsẽ được hưởng chiết khấu theo quy định của công ty, nếu nhỏ hơn thì không được hưởng chiết khấu ). Nếu trong tháng họ chở nhiều lần và muốn được công ty cung cấp hàng thì họ phải thanh toán số tiền của lô hàng trước. Tuy nhiên công ty cũng tùy thuộc vào đối tượng và uy tín của mỗi đại lý mà công ty có thể linh hoạt giải quyết cung cấp hàng cho họ trong các lần sau mặc dù trước đó họ chưa thể thanh toán nợ được. Nhận xét : Thực chất công ty chưa có một chính sách tín dụng theo đúng tiêu chuẩn của nó mà đó là một hình thức gần như mua đứt bán đoạn, đòi hỏi các đại lí phải kí quỹ một số tiền tương ứng gần băng giá trị của lô hàng mới nhận và bị ràng buộc về thời điểm và thời gian thanh toán. Do đó ở một phương diện nào đó nó sẽ hạn chế kich thích việc mua hàng của các đại lí, làm ảnh hưởng đến doanh số của công ty. Tuy nhiên việc áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như hiện nay của công ty cũng có một vài yếu tố tích cực của nó là hạn chế được những khoản nợ phải thu khó đòi, giảm thiểu được rủi ro khi khách hàng không trả nợ công ty vẫn bị tổn thất ở mức thấp, tiết kiệm được chi phí thu nợ và có điều kiện để tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh. II. CHÍNH SÁCH THU NỢ 1. Thời hạn thu nợ:. Theo quy định của công ty bắt buộc các đại lí phải thanh toán các khoản nợ vào cuối tháng, thì tháng sau công ty mới cung cấp hàng cho các đại lí. Tuy nhiên các đại lí nhận nhiều chuyến hàng trong một tháng thì cũng bắt buộc họ phải thanh toán giá trị của chuyến hàng trước đó thì mới đưọc nhận chuyến hàng kế tiếp. Nhưng riêng đối với những đại lý đã có uy tín với công ty thì họ có thể khất nợ lại một hoặc hai chuyến trưóc đó. Nhận xét: Việc quy đinh thời hạn thu nợ như trên của công ty nhiều lúc đã gây khó khăn không ít cho các đaị lý mới thành lập khi chưa tạo được uy tín đối với công ty hoặc các đại lý có thể vìmột lý do nào đó mà chậm thanh toán tiện nợ cho công ty thì họ không được cung cấp hàng. Chính những vấn đề như vậy có thể dễ dẫn đến tình trạng các đại lý có khả năng thay đổi ý định mua sản phẩm của công ty và chuyển mua sản phẩm của nhà cung cấp khác. 2. Công tác thu nợ: Công tác thu nợ của công ty được tiến hành rất đơn giản. Đầu tiên là sau khi bán hàng và giao hàng, nhân viên phụ trách sẽ lập danh sách khách hàng mua chịu và ghi vào sổ công nợ. Vấn đề thu hồi nợ chỉ đặt ra khi khách hàng không đảm bảo việc trả nợ đúng hạn. Đối với những khách hàng không trả nợ đúng hạn, trước tiên công ty sẽ ngừng cung cấp sản phẩm của công ty cho họ vào lần sau, nếu sau đó họ thanh toán thì sẽ cung cấp lại. Trường hợp sau thời gian dài họ vẫn chưa chịu thanh toán thì công ty sẽ gọi điện hoặc gưỉ thư nhắc nhở động viên họ trả nợ. Nếu sau khi nhắc nhở họ vẫn cố ý không chịu trả thì công ty sẽ cử nhân viên xuống đòi nợ và yêu cầu họ viết giấy nhận nợ và thời hạn họ phải thanh toán. Đến khi nhận thấy món nợ không thể đòi được nữa thì sẽ được ghi vào khoản nợ khó đòi. Tuy nhiên công ty luôn cân nhắc giữa việc nên hay không nên đòi nợ nếu chi phí thu nợ cao hơn khoản nợ phải đòi thì công ty sẽ không tiến hành thu nợ mà chỉ liệt vào khoản nợ khó đòi. 3.Hiệu quả chính sách thu nợ. Hiện nay công ty quản lý tình hình các khoản nợ phải thu ở mức tương đối hiệu quả, công ty thường xuyên cắt cử CBCNV thực hiện các công tác đốc thúc thu nợ. Tuy nhiên tỷ lệ thất thoát của các khoản nợ còn chiếm một tỷ lệ tương đối cao khỏang 5%. Do khách hàng thường xuyên trì hoãn và họ thật sự chưa có một động lực nào để đi đến việc thanh toán nợ sớm và đúng hạn. Việc công ty xem xét đến các khoản nợ và thực hiện các biện pháp như ngừng cung cấp hàng để tránh tình trạng ứ đọng nợ của khách hàng, làm dẫn đến các rủi ro mất mát và nguy cơ về trốn nợ là vấn đề chỉ mang tính đối phó cấp thời chứ chưa thật sự mang tính hiệu quả. Bởi vì điều này có thể làm cho hình ảnh tốt của công ty từ khách hàng bị thay đổi và từ đó có thể việc thay đổi mối quan hệ với công ty và chuyển sang quan hệ với các .nhà cung cấp khác. III. KẾT LUẬN. Trong thời gian nghiên cứu công tác bán hàng và chính sách bán tín dụng tại công ty, em nhận thấy hiện tại có những vấn đề cần quan tâm: -Hiện tại công ty quá thắt chặt trong việc bán tín dụng, áp dụng hình thức ngừng cung cấp hàng cho các đại lý như hiện nay là không hiệu quả, bởi vì dễ dẫn đến tình trạng khách hàng có thể sẽ mua sản phẩm của công ty khác. Điều này sẽ dẫn đến nhiều tổn thất cho công ty như mất khách hàng, doanh số giảm sút và mất uy tín của công ty. -Hiện nay khách hàng của công ty rất đa dạng, do đó cần tìm hiểu tình hình thực tế và khả năng của họ là điều rất quan trọng có thể có lợi cho công ty về sau này. -Cần giảm tình trạng mất mát và thái độ trốn nợ, cố tình trì hoãn nợ của khách hàng và có thái độ động viên họ trả nợ sớm, đúng thời hạn. Xuất phát từ những vấn đề trên việc yêu cầu đặt ra là: cần xây dựng một chính sách tín dụng rõ ràng đúng nghĩa của nó và phù với yêu cầu thực tế của khách hàng, xu thế cạnh tranh hiện nay để giải quyết một cách hiệu quả hơn nữa trong công tác bán hàng. Chính vì vậy việc xây dựng chính sách tín dụng là một vấn đề khách quan và cần được tiến hành một cách có logic và hiệu quả PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: 1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty: a. Căn cứ vào các khả năng của công ty: Căn cứ vào các mục tiêu của công ty: Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng đến của công ty: -Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường. -Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát. Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty: Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công ty: Khoản mục Năm Gạch men (m2) Tốc độ tăng trưởng (%) Tấm lợp (tấm) Tốc độ tăng trưởng (%) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 1070501 1116494 1496935 1500000 1570000 1590000 4,30 30,07 1,21 4,30 1,27 997635 679227 421304 400000 365000 320000 -31,92 -37,97 -5,05 -8,75 -12.33 Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng. Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính. b. Căn cứ vào khách hàng: Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đề quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ. Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại: -Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng... -Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tra