Chuyên đề Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần kim khí Hà Nội

45 3 1,24 11 Trục cán thép 1 0,4 12 Dây mạ kẽm 1 0,4 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1.2 Sự biến động của thị trường Theo Tập đoàn nghiên cứu sắt và thép thế giới, sản lượng thép thế giới năm 2007 đạt 1,34 tỷ tấn, tăng so với 1,25 tỷ tấn trong năm 2006. Trung Quốc là quốc gia sản xuất nhiều nhất với 489 triệu tấn, tăng 15,7% so với năm 2006. Tuy nhiên đây lại là mức tăng chậm nhất kể từ đầu thập kỷ. Tỷ lệ tăng sản xuất thép toàn cầu cũng đã chậm lại. Trong khi đó, tiêu thụ thép thành phẩm thế giới năm 2007 ước tính tăng 7,1% so với năm 2006, đạt 1,22 tỷ tấn. Châu Á vẫn dẫn đầu về tăng trưởng, tiêu thụ, chiếm 2/3 lượng tiêu thụ trong 5 năm qua. Trong thời gian qua, thị trường thép thế giới có nhiều biến động phức tạp và khó lường. Trung Quốc với vị thế là nước sản xuất nhiều thép nhất thế giới tiếp tục là nhân tố gây biến động lớn về giá. Nằm trong xu thế của thế giới và khu vực, thị trường thép Việt Nam cũng có nhiều biến động ảnh hưởng đến các doanh nghiệp. Sản xuât kinh doanh thép luôn bị động do phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, đặc biệt là chịu sự ảnh hưởng của trực tiếp của thị trường thép Trung Quốc, một quốc gia phát triển nóng về thép và có chính sách hay thay đổi đã tác động xấu tới tâm lý người kinh doanh, người tiêu dùng thép và gây sức ép về giá trên thị trường Viêt Nam. 2.2 Tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm của toàn Công ty trong giai đoạn 2003 – 2007 như Bảng 2.2. Bảng 2.2 : Lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2003 – 2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Kế hoạch ( Tấn ) 103.654 108.658 110.654 126.440 110.346 Thực hiện ( Tấn ) 80.462 105.749 114.945 75.864 80.846 Tỷ lệ thực hiện kế hoạch (%) 77,63 97,32 103,88 60 73,27 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nhìn vào bảng trên ta thấy trong hai năm gần đây Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ. Cụ thể là lượng thép tiêu thụ của Công ty đã giảm đi đáng kể từ 114945 tấn (2005 ) xuống 80846 tấn (2007). Thực tế này đạt ra yêu cầu Công ty phải có các giải pháp tích cực để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hình 2.1 : Lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2003 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 2.2 :Doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2003 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo nguồn hàng Hiện nay, Công ty tiêu thụ ba nguồn hàng chính đó là : Hàng nhập khẩu. Hàng sản xuất trong nước ( thép nội ) : Là nguồn hàng được cung cấp từ các công ty có vốn đầu tư của Tổng Công ty thép Việt Nam. Hàng khai thác : Là nguồn hang mà Công ty mua của các công ty không có vốn đầu tư của Tổng Công ty thép Việt Nam. Bảng 2.3 : Tỷ lệ tiêu thụ theo nguồn hàng của Công ty Nguồn hàng Đvt 2003 2004 2005 2006 2007 Thép nội % 40 42 40 43 45,7 Hàng khai thác % 42 38 45 40,8 36 Thép nhập khẩu % 18 20 15 16,2 18,3 Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội a/ Kinh doanh thép nội Công ty nhận thức được việc đẩy mạnh kinh doanh thép nội là yêu cầu trước mắt cũng như lâu dài, nhất là trong những năm tới khi nhiều nhà máy thép mới đi vào hoạt động, nhu cầu thép nhập khẩu lại thu hẹp lại, nếu không mở rộng kinh doanh thép nội, đa dạng hóa kinh doanh thì định hướng hoạt động của Công ty sẽ rất khó khăn. Thực tế khi nhà máy thép tấm lá Phú mỹ đi vào hoạt động, các hộ tiêu dùng đã quay sang sử dụng thử thép lá sản xuất trong nước thay hàng nhập khẩu, và do đó năm 2007 Công ty đã tham gia bán hàng thép lá Phú mỹ đạt trên 10.000 tấn. Mặt khác khi tham gia tiêu thụ thép nội, Công ty sẽ được sự hỗ trợ tạo điều kiện của Tổng Công ty thép Việt Nam và các nhà máy như : bảo lãnh, mua tín chấp, khuyến mại. Tuy nhiên do tình hình tiêu thụ chung gặp khó khăn nên tình hình tiêu thụ thép nội cũng không khả quan. Dù đã rất cố gắng nhưng lượng thép nội tiêu thụ của Công ty vẫn không tăng đáng kể và chỉ đạt 36946 tấn ( 2007 ), còn rất thấp so với thời điểm năm 2005 ( 45978 tấn ) Hình 2.3 : Lượng thép nội tiêu thụ trong giai đoạn 2003 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội b/ Kinh doanh thép nhập khẩu Tình hình kinh doanh thép nhập khẩu của Công ty như sau: Hình 2.4 : Lượng thép nhập khẩu tiêu thụ trong giai đoạn 2003 – 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nhận định thực trạng thị trường thép Việt Nam luôn phụ thuộc và bị chi phối bởi thị trường và chính sách về sản xuất thép của Trung Quốc, Công ty chủ trương bám sát diễn biến thị trường thế giới ( chủ yếu là Trung Quốc ) và trong nước để nhập theo lô hàng nhỏ, đảm bảo có nguồn hàng phục vụ kinh doanh, duy trì mức tồn kho hợp lý, nhằm hạn chế tối đa tác động xấu biến động về giá c/ Kinh doanh hàng khai thác Thực hiện nguồn hàng khai thác có ưu thế không tiềm ẩn rủi ro về giá như hàng nhập khẩu trực tiếp, không bị sức ép về tăng tỷ giá, chi phí thấp, kinh doanh có hiệu quả nhưng lợi nhuận không cao. Để bổ xung nguồn hàng nhập khẩu và đa dạng hóa mặt hàng, Công ty chủ trương khuyến khích các đơn vị kinh doanh hàng khai thác khi thấy hiệu quả cao hơn nhập khẩu cùng thời điểm, thực hiện mua nhanh bán nhanh. Hình 2.5 : Hàng khai thác tiêu thụ trong giai đoạn 2003 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh tiêu thụ Hiện nay Công ty đang tiêu thụ hàng theo ba kênh phân phối sau: Kênh 1: Công ty => khách hàng Kênh 2 : Công ty => xí nghiệp => cửa hàng bán lẻ => khách hàng Kênh 3 : Công ty => chi nhánh => khách hang Tình hình tiêu thụ cụ thể theo từng kênh như sau: Bảng 2.4 : Lượng thép tiêu thụ theo kênh giai đoạn 2003 – 2007 Năm Đơn vị tính Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 2003 Tấn 14.375 48.217 17.870 2004 Tấn 18.594 60.723 26.432 2005 Tấn 20.217 65.435 29.383 2006 Tấn 13.231 45.218 17.415 2007 Tấn 14.154 47.823 18.869 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Trong các kênh phân phối của Công ty thì kênh phân phối qua các xí nghiệp luôn là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. 2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là Công ty kinh doanh kim khí với sản phẩm rất đa dạng và phong phú. Tuy nhiên có thể kể ra những nhóm hàng chính mà Công ty tiêu thụ trong thời gian qua đó là : thép tròn xây dựng, thép hình, thép ống, thép lá, thép tấm, phôi thép, các loại thép khác. Bảng 2.5 : Tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty Năm 2005 2006 2007 Nhóm hàng KL (Tấn) Tỷ trọng (%) KL (Tấn) Tỷ trọng (%) KL (Tấn) Tỷ trọng (%) Thép tròn 32.169 27,99 20.154 26,57 21.652 26,77 Thép hình 20.186 17,56 11.948 15,75 11.367 14,02 Thép ống 2.291 1,99 18.54 2,44 2.687 3,32 Thép lá 20.467 17,81 16.948 22,34 16.308 20,17 Thép tấm 21.863 19,02 16.807 22,15 18.628 23,03 Phôi thép 7.953 6,92 4.855 6,4 4.618 5,79 Thép khác 10.016 8,71 3.298 4,35 5.586 6,9 Tổng 114.945 100 75.864 100 80.846 100 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1.5 Tình hình tiêu thụ theo vùng địa lý Thị trường tiêu thụ của Công ty vẫn tập trung chủ yếu tại Hà Nội (72%) và Thành phố Hồ Chí Minh (21%). Có được kết quả trên một phần là do địa điểm của Công ty đặt tại Hà Nội, do vậy việc tiêu thụ sản phẩm ở Hà Nội có nhiều lợi thế về vận chuyển và giới thiệu sản phẩm. Mặt khác, thực tế trên cũng cho thấy Công ty chưa chú trọng việc mở rộng các thị trường khác. Trong thời gian tới Công ty nên chú ý đến việc tăng tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Nam bởi vì thị trường miền Bắc ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh do đó Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường. Hơn nữa việc mở rộng thị trường tiêu thụ ra miền Trung và miền Nam sẽ tạo điều kiện cho Công ty khai thác hết nguồn lực, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Hình 2.6 : Tình hình tiêu thụ theo vùng địa lý Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.2 Thị trường và thị phần của Công ty 2.2.2.1 Thị trường của Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh kim khí, sản phẩm của Công ty có mặt hầu khắp trên cả nước. Các thị trường truyền thống của Công ty là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, ngay cả trên những thị trường truyền thống này, Công ty cũng đang mất đi lợi thế cạnh tranh trước sức ép của thị trường. Hiện nay Công ty chỉ có thể duy trì mức thị phần ổn định ở thị trường này và gần như không thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm do chưa có những giải pháp mạnh dể kích thích tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian gần đây, Công ty đã đẩy mạnh tiêu thụ được ở một số thị trường như thị trường Hà tây, Hải Phòng, thị trường miền Trung. Cụ thể như sau: Thị trường Hà Tây : mức tiêu thụ tăng từ 3.135 tấn lên 4042 tấn Thị trường Hải Phòng : mức tiêu thụ tăng từ 300 tấn lên 750 tấn Thị trường miền Trung : mức tiêu thụ tăng từ 500 tấn lên 850 tấn Tuy nhiên lượng tiêu thụ này vẫn ở mức thấp và chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty. 2.2.2.2 Thị phần của Công ty Bảng 2.6 : Thị phần của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh Công ty Thị phần trong cả nước ( % ) 2003 2004 2005 2006 2007 CTCPKK Hà Nội 1.3 1.38 1.5 0.9 0.93 CTCPKK Bắc Thái 0.7 0.68 0.75 0.8 0.72 CTCPKK Miền Trung 0.52 0.57 0.61 0.68 0.75 CTCPKK TP.HCM 1.3 1.41 1.6 1.71 1.94 CTCPKK Thăng Long 0.9 1.3 1.4 1.6 1.73 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nhìn vào Bảng 2.6 ta có thể nhận xét: Kể từ khi chuyển sang hình thức Công ty cổ phần, thị phần của Công ty có xu hướng giảm rõ rệt. Điều này có thể lý giải là do năm 2006 Công ty chuyển thành Công ty cổ phần nên mất đi nhiều ưu đãi về tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý chưa thích nghi với điều kiện mới nên gặp nhiều khó khăn trong việc định hướng phát triển cho Công ty. Vì vậy nhiệm vụ cấp bách hàng đầu của Công ty hiện nay là tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình để từng bước nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị phần của Công ty trong năm 2007 ở mức trung bình so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty có lợi thế về thị phần so với các công ty như : Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung, Công ty Cổ phần Kim khí Bắc Thái. Tuy nhiên thị phần của Công ty vẫn còn khoảng cách khá xa so với các Công ty lớn khác như: Công ty Cổ phần Kim khí Thăng Long, Công ty Cổ phần Kim khí Thành phố Hồ Chí Minh 2.2.3 Các giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.2.3.1 Nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty do phòng thị trường phụ trách. Nghiên cứu, đánh giá tốc độ phát triển của thị trường và thị phần của Công ty. Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đối với từng mặt hàng cụ thể. Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Thông qua số liệu thu thập được của quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành dự báo về thị phần và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây chính là cơ sở cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. 2.2.3.2 Chính sách giá cả Hiện nay Công ty đang sử dụng phương pháp định giá xuất phát từ chi phí. Giá bán hàng hóa được xác định cho từng lô hàng riêng biệt đảm bảo thu được lợi nhuận. Công ty đưa ra mức khung giá cho các đơn vị thành viên, trên cơ sở đó các đơn vị thành viên có thể áp dụng giá một cách linh hoạt trong phạm vi khung giá cho phù hợp với điều kiện thực tế và điều kiên riêng của từng đơn vị. Bên cạnh đó, Công ty áp dụng chính sách giảm giá cho các khách hàng có thời gian thanh toán nhanh. 2.2.3.3 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và tạo dựng uy tín, hình ảnh của Công ty : Tham gia các hội chợ triển lãm về hàng công nghiệp, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Tại hội chợ triển lãm, Công ty đã cho in các tài liệu dạng catalo để giới thiệu với khách hàng về Công ty và các sản phẩm của mình. Thực hiện chính sách bán trả chậm cho các khách hàng, đặc biệt là đối với các khách hàng lớn, quen thuộc. Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp, có hiểu biết sâu rộng về sản phẩm để tư vấn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. 2.2.3.4 Chính sách khoán sản phẩm Bắt đầu tư năm 2007, Công ty thực hiện chính sách khoán sản phẩm cho từng đơn vị. Trên cơ sở kết quả tiêu thụ và nghiên cứu thị trường, các đơn vị sẽ đề xuất kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình đối với Công ty, căn cứ váo đó, Công ty khoán khối lượng tiêu thụ cho từng đơn vị. Thực hiện chính sách khoán sản phẩm, Công ty giao sản phẩm cho các đơn vị theo chỉ tiêu đã đề ra, các đơn vị có trách nhiệm tìm khách hàng trên cơ sở giúp đỡ của Công ty để tiêu thụ đạt và vượt chỉ tiêu được giao. 2.2.3.5 Thành lập thêm các chi nhánh của Công ty Công ty dự định thành lập một loạt các chi nhánh của mình tại các địa phương như : Hải Phòng, Đà Nẵng, Thanh Hóa nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vào tháng 11/2007, Công ty đã chính thức đưa chi nhánh Hải Phòng vào hoạt động. Việc đưa chi nhánh Hải Phòng vào họat động sẽ giúp cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty thêm hoàn thiện. Dự kiến sau hai năm hoạt động chi nhánh Hải Phòng sẽ đóng góp 10 – 12% lượng tiêu thụ của toàn Công ty. 2.3. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.3.1 Thành tích đạt được ● Sau một năm gặp khó khăn do chuyển đổi mô hình hoạt động, Công ty đã bắt đầu đi vào hoạt động ổn định. Doanh thu và khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty đều tăng, Công ty đã thu được lợi nhuận đủ bù đắp lỗ lũy kế và bước đầu làm ăn có lãi ( lợi nhuận sau thuế năm 2007 đạt 10,2 tỷ đồng ). Lượng sản phẩm bán ra năm 2007 đạt 80.846 tấn, tăng 6.57% so với năm 2006. Lượng bán tăng đã làm cho doanh thu tăng từ 663.200 triệu đồng năm 2006 lên 702.500 triệu đồng năm 2007. Đối với một Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại như Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, tình hình doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng có đóng góp lớn của công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này cũng cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được chú trọng hơn và mang lại hiệu quả cao hơn so với trước. ● Thị trường tiêu thụ của Công ty được duy trì và mở rộng hơn so với năm trước. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. Trên các thị trường truyền thống như : Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Tây, Công ty đã duy trì ổn định được thị phần của mình, sản phẩm của Công ty đã tạo được uy tín và chỗ đứng trên thị trường. Bên cạnh đó, Công ty bước đầu thâm nhập và phát triển tiêu thụ tai các thị trường mới như : Hải Phòng, miền Trung. ● Mạng lưới tiêu thụ của Công ty ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn. Công ty tiếp tục xây dựng và phát triển hệ thống chi nhánh của mình rộng khắp cả nước. 2.3.2 Hạn chế Kể từ khi chuyển sang hình thức Công ty cổ phần, Công ty đã mất đi nhiều ưu đãi từ phía Nhà nước. Bên cạnh đó, công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm chậm đổi mới và thích nghi với cơ chế mới, các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường chưa phát huy hiệu quả. Vì vậy công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn và còn nhiều hạn chế như: Doanh thu và lượng tiêu thụ sản phẩm vẫn ở mức thấp so với trước cổ phần hóa, chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty. Công ty chưa có chính sách đủ mạnh để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nên Công ty gặp nhiều khó khăn ngay cả ở những thị trường truyền thống. Sức cạnh tranh của các sản phẩm của Công ty không cao, Công ty dần đánh mất lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác, đặc biệt là với hàng Trung Quốc. Sản phẩm của Công ty không có khả năng cạnh tranh tại các thị trường mới mà Công ty muốn thâm nhập. Kết quả là thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty được mở rộng không đáng kể. 2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế Công tác nghiên cúu thị trường của Công ty chưa được quan tâm đúng mức. Nhân viên nghiên cứu thị trường chưa được đào tạo một cách chuyên nghiệp, các kết quả dự báo còn dựa nhiều trên cảm tính. Hoạt động nghiên cứa thị trường còn hạn chế và hiệu quả không cao. Chính vì thế Công ty gặp khó khăn trong việc nắm bắt thị trường, sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty chưa hợp lý. Các xí nghiệp thành viên và chi nhánh mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn. Chính vì thế thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty được mở rộng không đáng kể. Bên cạnh đó Công ty chưa thành lập được các đại lý tiêu thụ hàng hóa của riêng mình. Điều này làm cho hệ thống phân phối của Công ty không hoàn chỉnh và không đáp ứng tốt nhiệm vụ được giao. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức. Các hoạt động này mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm tại hội chợ và công tác dịch vụ trước khi bán, các hoạt động như quảng cáo, dịch vụ sau bán, và tạo mối quan hệ với khách hàng gần như chưa được thực hiện. Vì vậy mà số người biết đến sản phẩm của Công ty còn hạn chế, khiến Công ty gặp nhiều khó khăn khi thâm nhập thị trường mới. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay khi mà sự cạnh tranh trên thị trường rất quyết liệt thì hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông hiện đại là rất cần thiết vì nó sẽ giúp cho việc truyền bá thông tin đến khách hàng trở nên dễ dàng và thuận tiện. Chính sách giá cả của Công ty chưa được sử dụng tích cực như là công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Công ty chưa xây dựng mức giảm giá theo khối lượng để có thể khuyến khích khách hàng, việc giảm giá chỉ mới được sử dụng như là biện pháp tình thế trong một số giao dịch mà Công ty gặp khó khăn. Sản phẩm tiêu thụ của Công ty chưa thực sự đa dạng và phong phú. Bên cạnh đó Công ty chưa đưa ra chiến lược cụ thể cho từng sản phẩm. Công ty chưa quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua đấu thầu cung cấp hàng hóa. Các hợp đồng bán sản phẩm của Công ty hầu hết được bán thông qua đàm phán trực tiếp. Trong các lần tham gia đấu thầu thì Công ty thường thất bại do chưa quan tâm đế việc hoàn thiện hồ sơ dự thầu. Chương 3 : Các giải pháp duy trì và mở rộng thị thường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 3.1 Định hướng tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty thép Việt Nam và của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 3.1.1 Định hướng tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty thép Việt Nam 3.1.1.1 Cung cầu thép thế giới 2007 và dự báo 2008 “Theo Tập đoàn nghiên cứu sắt và thép thế giới, sản lượng thép thế giới năm 2007 đạt 1,34 tỷ tấn, tăng so với 1,25 tỷ tấn trong năm 2006. Trung Quốc là quốc gia sản xuất nhiều nhất với 489 triệu tấn, tăng 15,7% so với năm 2006. Tuy  nhiên thì đây đã là mức tăng chậm nhất kể từ đầu thập kỷ. Tỷ lệ tăng sản xuất thép toàn cầu cũng đã chậm lại. Trong khi đó, tiêu thụ thép thành phẩm thế giới năm 2007 ước tính tăng thêm 7,1% đạt 1,22 tỷ tấn so với năm 2006. Châu Á sẽ vẫn là nước dẫn đầu tăng trưởng, tiêu thụ 2/3 sản xuất thép thế giới trong 5 năm kể từ 2006. Tiêu thụ dự kiến tăng mạnh tại các nước mới nổi khác và tỷ lệ tăng sẽ nhỏ hơn tại các quốc gia công nghiệp hoá. Hiệp hội ngành thép thế giới (IISI) dự báo nhu cầu tiêu thụ thép thế giới sẽ tăng 6-7%/năm trong 12-18 tháng tới. Trong khi nhu cầu tiêu thụ thép thế giới sẽ tiếp tục tăng thuận lợi trong năm 2008 ở những thị trường mới nổi thì những  rủi ro kinh tế gia tăng do các vấn đề về thị trường nhà đất sẽ tác động xấu tới tiêu thụ ở một số thị trường khác, trong đó có Mỹ. Như vậy, xu hướng tiêu thụ mạnh tại các nước đang phát triển đang bù lại nhu cầu yếu tại Mỹ. Các hãng phân tích có uy tín đều dự báo giá thép thế giới sẽ tiếp tục tăng trong năm nay, song với tốc độ chậm hơn so với năm 2007 do triển vọng tăng trưởng kinh tế thế giới yếu.” ( 1 ) ( 1 ) Tổng Công ty thép Việt Nam 3.1.1.2 Dự báo thị trường Theo dự báo của Tổng Công ty thép Việt Nam, khối lượng tiêu thụ thép năm 2008 của Việt Nam sẽ là 9 triệu tấn (tăng 25% so với năm 2006) bao gồm dự báo nhu cầu của tất cả các loại thép như phôi, tấm lá cán nóng, nguội,  thép hình, thép đặc chủng…. Cụ thể như sau: Tổng nhu cầu thép phôi là 4,4 triệu tấn: - Nhập khẩu là 2,4 triệu tấn và trong nước sản xuất là 1,8 triệu tấn- Nhập khẩu phế liệu là 0,6 triệu tấn, trong nước thu gom được 1,2 triệu tấn Tổng nhu cầu cho thép hình là khoảng 0,25 triệu tấn, trong đó nhập khẩu là 0,14 triệu tấn, trong nước sản xuất ở các kích cỡ nhỏ khoảng 0,11 triệu tấn. Tổng nhu cầu của thép cán nguội là 1,2 triệu tấn trong đó nhập khẩu 0,7 triệu tấn trong nước sản xuất khoảng 0,5 triệu tấn. Tổng nhu cầu thép tấm lá cán nóng là khoảng 2,8 triệu tấn trong đó cán lại khoảng 0,55 triệu tấn, để làm ống khoảng 0,45 triệu tấn, Cuộn cán nóng cắt nhỏ và xây dựng khoảng 0,9 triệu tấn, Tấm cán nóng cho đóng tàu và xây dựng khoảng 0,9 triệu tấn, gần như tất cả khối lượng này từ nhập khẩu. Tổng nhu cầu cho thép Inox và các loại thép đặc chủng khác ít nhất là 0,5 triệu tấn (Trong đó khối lượng nhập khẩu chiếm 90%) Như vậy tổng nhu cầu khoảng 9 triệu tấn cho năm 2008 trong đó nhập khẩu chiếm khoảng 7 triệu tấn. Trong giai đoạn 2008 – 2010 nhu cầu tiêu thụ thép của nước ta tiếp tục tăng mạnh. Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép trong giai đoạn này như sau: Bảng 3.1 : Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép của Việt Nam Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Lượng tiêu thụ ( Tấn ) 7.200.000 7.500.000 9.000.000 11.500.000 15.000.000 Tăng trưởng ( % ) 4.2 20 12.8 13 Nguồn : Tổng Công ty thép Việt Nam 3.1.1.3 Định hướng tiêu thụ sản phẩm thép của Tổng Công ty thép Việt Nam Dựa vào dự báo cung cầu thép thế giới, quy hoạch tổng thể phát triển nghành thép và lượng tiêu thụ sản phẩm của các năm trước, Tổng Công ty thép Việt Nam đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty trong giai đoạn 5 năm 2006 – 2010 như sau: Bảng 3.2 : Kế hoạch tiêu thụ của Tổng Công ty thép Việt Nam Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Lượng tiêu thụ ( Tấn ) 3.300.000 3.700.000 4.400.000 5.100.000 6.500.000 Tăng trưởng ( % ) 12% 18.9% 15.9% 27.45% Nguồn : Tổng Công ty thép Việt Nam Như vậy, dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty thép Việt Nam sẽ tiếp tục tăng với mức tăng trưởng ổn định trên 15%/ năm. 3.1.2 Định hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.1.2.1 Dự báo thị phần tương đối của Công ty Theo dự báo của Công ty thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ tăng trong năm tới. Công ty phấn đấu tăng thị phần ở các thị trường truyền thống là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, đồng thời bước đầu tạo chỗ đứng ở các thị trường mới. Bảng 3.3 : Dự báo thị phần của Công ty năm 2008 Thị trường Thị phần của Công ty ( % ) So với năm 2007 ( % ) Cả nước 1 110,8 Hà Nội 2 112 TP.HCM 1 111 Hà Tây 0,9 108 Hải Phòng 0,5 170 Thị trường khác 0,5 115 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 3.1.2.2 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Năm 2008 là năm có nhiều điều kiện thuận lợi để Công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình như : Chính phủ đặt ra mục tiêu tăng trưởng 8.5 – 9%, dự báo nhu cầu tiêu thụ thép cả nước tăng 20%. Về phía Công ty, năm 2007 Công ty đã bắt đầu thích nghi với cơ cấu của doanh nghiệp cổ phần, Công ty đã cơ bản bù đắp được lỗ lũy kế và bắt đầu làm ăn có lãi. Chính vì thế, năm 2008 được xem là năm bản lề để thực hiện kế hoạch 5 năm 2006 – 2010. Toàn thể cán bộ công nhân viên quyết tâm phấn đấu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đưa Công ty phát triển đi lên. Mục tiêu đặt ra cho năm 2008 là : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm : 115.400 tấn Doanh thu tiêu thụ : 1.251 tỷ đồng Lợi nhuận 15.2 tỷ đồng Thu nhập bình quân của lao động 2.900.000 đồng/ người Năm 2008 Công ty tiếp tục thực hiện cơ chế khoán cho từng đơn vị thành viên, Công ty giao chỉ tiêu cho từng đơn vị trên cơ sở đề xuất của đơn vị, nguồn lực và kế hoạch tiêu thụ của cả Công ty. Bảng 3.4 : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo đơn vị Chỉ tiêu Lượng thép tiêu thụ 2008 Tổng doanh thu 2008 Đơn vị Khối lượng ( Tấn ) So với 2007 ( % ) Trị giá (Triệu đồng) So với 2007 ( % ) XN KD KKDV số 1 7.525 175 78.309 170 XN KD KKDV số 2 5.763 115 58.369 113 XN KD KKDV số 3 1.408 125 15.889 121 XN KD KKDV số 4 8.387 169 75.449 160 XN KD KKDV số 5 3.777 110 91.411 112 XN KD thép Hình 28.808 215 304.067 197 XN KD thép XD 6.276 141 62.162 138 XN KD thép tấm lá 2.507 109 26.051 113 XN KD Vòng bi 808 105 29.913 109 XN KD Chuyên dùng 2.698 121 32.669 124 XN KD Phụ tùng & Thiết bị 713 107 9.747 112 CN TP.HCM 20.331 107,75 231.674 115 CN Hải Phòng 8.331 _ _ 70.434 _ _ Văn Phòng Công ty 18.357 129,69 194.856 132 Toàn Công ty 115.400 142,7 1.251 178 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn Công ty như sau: Bảng 3.5 : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Năm 2008 2009 2010 Lượng SP tiêu thụ ( Tấn ) 115.400 135.000 160.000 So với năm 2007 ( % ) 142,7 117,39 118,52 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Theo kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, năm 2008 lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trưởng 42,7% so với năm 2007. Để thực hiện tôt