Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tại hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh

ất cả các con số và chỉ tiêu trên cho thấy trong những năm gần đây tình hình sản xuất kinh doanh của nhà máy là rất hiệu quả và sẽ là một nhà máy có triển vọng trong tương lai. 2.1.3 Bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh. Sơ đồ 2.4: Tổ chức bộ máy quản lý nhà máy Bình Minh. CHỦ NHIỆM HỢP TÁC XÃ P. KẾ HOẠCH KINH DOANH P. KỸ THUẬT P.THU MUA P. TỔ CHỨC HCQT PHÒNG KẾ TOÁN TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH P. NHÂN SỰ TRƯỞNG PHÒNG KỸ THUẬT NHÂN VIÊN THU MUA BAN QUẢN TRỊ THỦ KHO CÔNG NHÂN TRƯỞNG PHÒNG KẾ TOÁN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN HÀNH CHÍNH VĂN PHÒNG NHÂN VIÊN KỸ THUẬT NHÂN VIÊN KẾ TOÁN TRƯỞNG PHÒNG KẾ TOÁN ( Nguồn nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh ) 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức. Đứng đầu là Chủ nhiệm hợp tác xã, để thực hiện tốt công việc nhà máy còn có các bộ phận khác như: Phòng kế hoạch kinh doanh với số lượng 13 thành viên gồm trưởng phòng kinh doanh, nhân viên thủ kho và nhân viên bán hàng, phòng thu mua gồm 03 thành viên, trong đó có nhân viên thu mua và các nhân viên quản lý kho nguyên liệu, phòng kế toán có 07 thành viên gồm phòng tổ chức hành chính quản trị có 10 thành viên, trong đó có ban quản trị, phòng kỹ thuật gồm 03 thành viên, phòng nhân sự có 09 thành viên trong đó có nhân viên quản lý và công nhân. 2.1.3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất. 2.1.3.2.1 Phòng thu mua. Phòng thu mua: Chịu trách nhiệm cung cấp, khai thác nguồn cung ứng nguyên liệu cho các đơn vị, theo dõi tình hình xuất nhập hàng tồn kho nguyên vật liệu. 2.1.3.2.2 Phòng kinh doanh. Sơ đồ 2.5: Mô hình phòng kinh doanh nhà máy Bình Minh. Quản lý bộ phận bán hàng Nhân viên phụ trách trang trại Các đại lý Nhân viên bán hàng theo từng khu vực Kho sản phẩm Giám đốc kinh doanh Các trang trại ( Nguồn nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh ) Thực hiện việc bán hàng, giao dịch với khách hàng nhằm thu hút những khách hàng mới, cũng cố khách hàng hiện có, phân tích tình hình giữa bán hàng và tiêu thụ, giữa khách hàng và thị trường. 2.1.3.2.3 Phòng hành chính quản trị. Quản lý và bảo vệ an toàn tài sản, quản lý nhân sự, lao động và tiền lương, thực hiện tốt việc giao dịch giữa vị cá nhân với các thành viên của nhà máy, soạn thảo văn bản giao dịch của nhà máy, thực hiện thu hồi công nợ. 2.1.3.2.4 Phòng tài vụ kế toán. Thực hiện nhiệm vụ quản trị tài chính, thực hiện khai báo, thu thập tài liệu và báo cáo thống kê theo quy định, khai thác và theo dõi tình hình sử dụng vốn, phân tích tình hình kiểm tra vốn và tài chính của nhà máy. 2.1.3.2.5 Nhà máy sản xuất. Tạo ra sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng theo quy định, phân công lao động tổ chức và quản lý sản xuất, kiểm tra hệ thống dây chuyền sản xuất và bảo trì trang thiết bị máy móc. 2.2. Nhân tố ảnh hưởng xây dựng và quản trị kênh phân phối. 2.2.1 Nhân tố bên trong. Để công tác hoạt động Marketing đạt hiệu quả, thì bộ phận Marketing của nhà máy cần phải kết hợp chặt chẽ với các phòng ban trong nhà máy với nhau tạo sự gắn kết chặt chẽ giữa các bộ phận để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt nhất. 2.2.1.1 Ban lãnh đạo của nhà máy. Tất cả những chiến lược phát triển của nhà máy đều phải thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện. Các chiến lược về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối cũng phải được sự đồng ý của ban lãnh đạo hợp tác xã mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy. Toàn bộ ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm, do vậy ban lãnh đạo nhà máy rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối nên đã có những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. 2.2.1.2 Tình hình tài chính Bất kỳ một công ty nào muốn kinh doanh đạt hiệu quả đòi hỏi cần có nguồn tài chính ổn định vì vậy muốn xây dựng, mở rộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của nhà máy. Tại nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bình Minh do là một doanh nghiệp đang phát triển, nhà máy có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính nhà máy chưa dồi dào tuy nhiên vốn của nhà máy được quay vòng rất nhanh, điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của nhà máy được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo được chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch Marketing. Tốc độ phát triển nhà máy 2 năm trở lại đây tăng trên 20%, lợi nhuận trên 20 tỉ đồng, cho thấy kết quả kinh doanh của nhà máy khá tốt. Nhìn chung tình hình tài chính của nhà máy khá ổn định góp phần vào việc phát triển nhà máy. 2.2.1.3 Bộ phận nghiên cứu thị trường Để có thể xây dựng và quản trị được một hệ thống kênh tiêu thụ tốt thì phải xây dựng các kênh phân phối một cách chặt chẽ đòi hỏi phải tư duy và sáng tạo, vì vậy vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường hết sức là quan trọng, cung cấp thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy. Tại nhà máy Bình Minh công tác nghiên cứu thị trường do các bộ phận thuộc phòng kinh doanh thực hiện thông qua các công tác bán hàng, đây là đội ngũ trẻ, nhiệt tình có trách nhiệm với công việc. Đối với các đại lý lớn ở một số khu vực như Cái Bè, Chợ Gạo, Gò Công nơi tập trung nhiều trang trai chăn nuôi, bộ phân tiếp thị thường xuyên đến để xem xét những đại lý này có thiếu hàng hay cần hỗ trợ gì không? Tuy nhiên công việc chính của đội ngũ bán hàng là tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chức một cách hợp lý, chưa có những công cụ phân tích thị trường mang tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá thị trường hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính chính xác và khoa học. 2.2.1.4 Tình hình nhân sự của nhà máy. Nếu như nhà máy có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng, đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối. Đội ngũ cán bộ của nhà máy Bình Minh hiện tại có thể nói là chưa đông tuy nhiên nó phù hợp với quy mô sản xuất của nhà máy và có thể đáp ứng được yêu cầu cả số lượng và chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, có trình độ trung cấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược Marketing của nhà máy. 2.2.1.5 Tình hình sản xuất của nhà máy. Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối thì việc sản xuất của nhà máy phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cần có tiến độ cung ứng kịp thời, hơn thế nữa hiệu quả công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do nhà máy sản xuất, vì vậy hàng hóa sản xuất gắn bó chặt chẽ với việc thiết kênh và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy. Với việc áp dụng công nghệ hiện đại của Thụy Sỹ vào quá trình sản xuất nên năng suất rất cao, đảm bảo hàng hóa cung cấp cho các kênh phân phối, đây là cơ hội cho việc mở rộng hệ thống kênh phân phối của nhà máy. Từ đó nhà máy đã đa dạng hóa chất lượng sản phẩm và chất lượng hàng hóa được cải thiện hơn trước đáp ứng được nhu cầu mở rộng quy mô thị trường trong tương lai của nhà máy. 2.2.1.6 Sản phẩm của nhà máy. Sản phẩm của nhà máy có tính hút ẩm cao, ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy. Nhà máy cần chú trọng và quan tâm tới việc xây dựng hệ thống kho của các đại lý đủ các tiêu chuẩn giữ ẩm và dung tích… Việc lựa chọn vị trí địa lí và khí hậu cũng cần quan tâm để tránh những rủi ro bất ngờ. Như khu vực Tân Phước hàng năm có mùa nước nổi nên cần chú ý đến xây dựng kho cao ráo, tránh được ẩm ước để đảm bảo được sản phẩm tốt hơn. 2.2.2 Nhân tố bên ngoài. Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của nhà máy thì các nhân tố khác thuộc môi trường marketing cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng hệ thống phân phối của nhà máy. Nó có thể gây ra những điều bất ngờ lớn và những hậu quả nặng nề. Vì thế nhà máy cần phải chú ý theo dõi tất cả những diễn biến của môi trường bằng cách nghiên cứu marketing và những khả năng thu thập thông tin Marketing để củng cố và không ngừng phát triển Hợp tác xã. Môi trường Marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. 2.2.2.1 Môi trường vĩ mô. Môi trường nhân khẩu. Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ phân phối dân cư ở các thành phố và nông thôn và quá trình đô thị hóa ảnh hưởng đến qua trình xây dựng và quản trị kênh phân phối. Vì đặc thù của nhà máy là sản xuất hàng hóa cho nông nghiệp nên đối tượng chủ yếu của nhà máy đa số là dân tập trung sống ở nông thôn, vì thế việc xây dựng kênh phân phối tập trung vào khu vực này là chủ yếu, ở thành phố hay thị xã thì chủ yếu dựa vào các đại lý phân phối với số lượng các đại lý cũng hạn chế. Qua thực tế cho thấy việc phân phối thức ăn gia súc của nhà máy Bình Minh phụ thuộc rất nhiều vào môi trường nhân khẩu học, ví dụ như ở thành phố Mỹ Tho dân cư tập trung đông mức độ đô thị hóa cao làm cho chăn nuôi giảm đi rõ rệt ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của nhà máy. Còn những khu vực nông thôn, nơi mà tốc độ chăn nuôi phát triển nhanh thì hình thành những vùng chăn nuôi: huyện Chợ Gạo, Cai Lậy, Châu Thành- Tiền Giang, Gò Công Đông… vì thế hệ thống phân phối ở đây phát triển mạnh. Môi trường kinh tế. Nước ta đang trong giai đoạn tăng trưởng vì thế cũng gặp không ít khó khăn cho thị trường nói chung và cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng và quản trị hệ thống phân phối. Mô hình chăn nuôi chủ yếu là hộ gia đình nhỏ lẻ nên kênh phân phối trực tiếp từ nhà máy Bình Minh đến người tiêu dùng còn ít hoặc hạn chế phát triển, thay vào đó là nhà máy xây dựng kênh phân phối theo chiều ngang là thông qua đại lý cấp 1 và 2 đến người tiêu dùng. Môi trường chính trị. Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Nhà nước ban hành và thực hiện các chính sách, các chương trình hỗ trợ phát triển hợp tác xã về đào tạo cán bộ, phát triển nguồn nhân lực, đất đai, tài chính, tín dụng, xây dựng quỹ hỗ trợ phát triển hợp tác xã. Và những chính sách hỗ trợ phát triển nông nghiệp, vì thế các nghành phục vụ cho nông nghiệp gặp nhiều thuận lợi, nhà máy Bình Minh cũng nằm trong số đó, từ đó làm giảm chi phí và tăng quy mô thị trường cho nhà máy và các doanh nghiệp cùng nghành. Bên cạnh đó nhà máy Bình Minh thực hiện tốt chính sách thuế và những quy định do pháp luật quy định. Đồng thời nhà máy Bình Minh cũng hỗ trợ nông dân về kinh nghiệm chăn nuôi, những tiến bộ mới trong nông nghiệp nhằm mang đến những gì chất lượng nhất đến toàn xã hội Môi trường tự nhiên. Tùy vào điều kiện từng vùng từng khu vực mà công ty có chính sách phân phối khác nhau. Ở khu vực miền Đông Nam Bộ như: Đồng Nai, Bình Dương, Tây Ninh…địa hình chủ yếu là đồi núi và xa nhà máy nên vận chuyển hàng hóa có phần khó khăn, phân phối chủ yếu theo đường bộ nên chi phí có phần gia tăng. Phân phối ở những khu vực này gặp nhiều khó khăn so với các tỉnh miền Tây Nam Bộ. Do nhà máy đặc tại Tiền Giang nên việc xây dựng kênh phân phối và quản lý kênh phân phối cũng gặp nhiều thuận lợi so với khu vực miền Đông. Với đặc điểm của miền Tây là chịu ảnh hưởng của gió mùa nên mỗi lần đổi mùa gây ảnh hưởng đến sức khỏe đàn vật nuôi nên cũng gây ảnh hưởng không ít đến sản lượng nhà máy. Ngoài ra các vùng trong hệ thống phân phối nhà máy như: Chợ Gạo, Gò Công, Tân Phú Đông hàng năm nước mặn tràn về, trong lúc này người nông dân thường hạn chế số lượng nuôi lại nên cũng gây ảnh hưởng đến sản lượng bán ra của nhà máy. Môi trường văn hóa. Môi trường văn hóa của xã hội thường ảnh hưởng đến nhận thức, tính cách và giá trị của các nhân tố xã hội và điều này tác động đến hành vi tiêu dùng cá nhân. Tùy thuộc vào những nét văn hóa riêng của mỗi vùng mà nhà máy sản xuất những sản phẩm đặc thù đáp ứng những nhu cầu đó. Như miền Đông Nam Bộ gia súc tăng trưởng và phát triển nhanh với thức ăn có nhiều bắp nên nhà máy đã sản xuất ra những dòng sản phẩm: Bình Thuận, Bình Thắng đáp ứng nhu cầu này. Còn ở miền Tây Nam Bộ gia súc tăng trưởng phù hợp với thức ăn nhiều cám, nhà máy đã sản xuất ra dòng sản phẩm: Bình Minh, Đậm Đặc. Nắm bắt được những nhu cầu đó nhà máy đã sản xuất ra nhiều mặt hàng đáp ứng với từng vùng miền. Môi trường công nghệ. Công nghệ là một trong những nhân tố quan trọng trong sản xuất. Sở hữu được công nghệ tiên tiến phải đi đôi với công nhân trình độ cao, một dây chuyền sản xuất khép kín không những tạo ra sản phẩm có chất lượng đủ sức cạnh tranh với đối thủ cùng nghành mà còn tạo được tạo uy tín đối với khách hàng. Hiện nhà máy đang áp dụng công nghệ Thụy Điển, một công nghệ tiên tiến, và đã tạo ra sản phẩm chất lượng nâng cao vị thế mình trên thị trường. 2.2.2.2 Môi trường vi mô. Trung gian marketing. Tại sao nhà máy lại cần đến những người môi giới thương mại? Đó là vì người môi giới thương mại có thể đảm bảo cho người đặt hàng những điều kiện thuận tiện về địa điểm, thời gian và thủ tục mua hàng với chi phí ít hơn so với trường hợp nếu công ty tự làm. Vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng và quản trị kênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing là vấn đề quan trọng nó ảnh hưởng đến tới tất cả các mặt của kênh phân phối. Các trung gian marketing của nhà máy Bình Minh thường bán lẻ, việc thiết lập kênh phân phối thường dựa vào quan hệ cá nhân và đội ngũ môi giới để mở kênh phân phối ở thị trường mới. Khách hàng. Nhà máy cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình vì khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là mắc xích cuối cùng trong kênh phân phối và quyết định sự thành bại của kênh và của doanh nghiệp. Một kênh gọi là có hiệu quả nếu thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể có được, vì thế nhà máy Bình Minh rất quan tâm đến khách hàng của mình là bà con nông dân. Nhà máy thực hiện nhiều chính sách hỗ trợ cũng như nhiều biện pháp quan tâm, ưu đãi để giúp hệ thống phân phối ngày càng mở rộng và phát triển. Đối với những khách hàng như đại lý lớn nhà máy sẽ có chính sách hỗ trợ riêng phù hợp với quy mô của đại lý. Ngoài ra nhà máy có đội ngũ nhân viên kỹ thuật hỗ trợ cho những trang trại lớn. Đối thủ cạnh tranh. Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau đây là điều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp cùng nghành vì thế cần xây dựng kênh phân phối và quản trị kênh phân phối có hiệu quả. Nhà máy Bình Minh là nhà máy mới cải tiến công nghệ nên thị phần còn chiếm thị phần nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh lớn như: Con Cò, CP, Lái Thiêu, Cargill… là những doanh nghiệp lớn và có uy tín trên thị trường. Vì thế xây dựng hệ thống phân phối đối với nhà máy cũng gập nhiều khó khăn, các kênh mà nhà máy thường sử dụng là kênh trực tiếp và kênh một cấp. 2.3 Thực trạng về kênh phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh. 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối của nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh. 2.3.1.1 Mô hình tổng thể về hệ thống kênh phân phối. Kênh 1: nhà máy đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, không thông qua các trung gian nào. Kênh 2: nhà máy đưa sản phẩm đến các trung gian các đại lí, sau đó các đại lí mới phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Ở nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bình Minh chủ yếu thực hiện việc phân phối sản phẩm thông qua hai mô hình kênh phân phối chính: Trực tiếp đến tay người tiêu dùng và gián tiếp thông qua các đại lý trung gian: Sơ đồ 2.6 Hệ thống kênh phân phối của nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh. Người tiêu dùng Đại lí Nhà máy Kênh 1 (trực tiếp) Kênh 2 (Gián tiếp) Nhà máy Người tiêu dùng ( Nguồn: nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh ) 2.3.1.2 Nhận xét, đánh giá về cấu trúc kênh phân phối. Việc nhà máy sử dụng kênh phân phối 1(trực tiếp), đưa sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng (các trang trại chăn nuôi), giá thành sản phẩm sẽ giãm, ngoài ra nhà máy có thể hướng dẫn trực tiếp cho người tiêu dùng, hỗ trợ trực tiếp kỹ thuật... để xây dựng các mô hình chăn nuôi thí điểm, các trang trại. Tạo điều kiện cho người tiêu dùng từ đó sẽ tạo được một lượng khách hàng lớn, ổn định và trung thành cho nhà máy, đảm bảo doanh thu. Đối với kênh 2 (gián tiếp): Nhà máy phân phối đến các đại lí nhằm mở rộng thị trường và tìm thêm khách hàng cho nhà máy, mặt khác các đại lí sẽ một nơi dự trữ sản phẩm cho nhà máy, cùng với mở rộng các đại lí khắp nơi sản phẩm của nhà máy sẽ rộng khắp có thể chiếm lĩnh thị trường. Nhà máy sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối trên vì đặc điểm của nghành hàng là thức ăn gia súc cần những kênh phân phối ngắn để rút ngắn thời gian từ nhà máy đến tay người tiêu dùng và vì nhà máy đang trên đà phát triển cần có một nguồn đầu ra ổn định, tìm cơ hội chiếm lĩnh thị trường. 2.3.2 Công tác tổ chức và thiết kế kênh phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh. 2.3.2.1 Đánh giá chung về quy trình thiết kế kênh. Xây dựng hay thiết kế các kênh phân phối của nhà máy trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp. Đó là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối, nhằm tạo ra một cấu trúc kênh tối ưu. Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, có thể theo nhiều cách khác nhau, tuy nhiên đới với nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bình Minh thực hiện quá trình xây dựng và tổ chức kênh như sau: Về nhu cầu phải tổ chức kênh. Trước hết, nhà máy cần xác định khi nào đưa ra quyết định xây dựng kênh phân phối mới hay cải tiến các kênh hiện có. Như ở Cai Lậy, Cái Bè nơi đây ở xa nhà máy cần xây dựng thêm một trung gian Marketing để đáp ứng hàng hóa đến đại lý ở khu vực này nhanh chóng và kịp thời. Đồng thời ở Tiền Giang đang hình thành nhiều trang trại lớn nên nhà máy cần phải xây dựng kênh mới hoặc nên củng cố lại những kênh đã có. Về mục tiêu phân phối. Mục tiêu của nhà máy trong tương lai gần là mặt hàng của nhà máy có mặt khắp các xã huyện trong tỉnh Tiền Giang và xa hơn là toàn Nam Bộ. Để đạt được điều đó nhà máy cần mở rông thêm nhiều đại lý phân phối. Phân loại các công việc phân phối. Nhà máy có bộ phân chuyên trách về sản xuất, vận chuyển và giao hàng đến tất cả các đại lý trong và ngoài tỉnh Tiền Giang. Các công việc phân phối được xác định càng đầy đủ, chi tiết ,rõ ràng, phân chia công việc phân phối một cách hợp lý. Nhìn chung ở nhà máy Bình Minh công việc phân phối tương đối tốt, các bộ phận hoạt động một các dây chuyền. Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh. Quá trình lựa chọn thành viên kênh của nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bình Minh được tiến hành một cách kỹ lưỡng, đảm bảo cho việc phát triển kênh phân phối một cách ổn định. Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Việc lựa chọn thành viên phụ thuộc nhiều yếu tố như: tài chính, vị trí kinh doanh… Ở những khu vực như huyện Tân Phước sự vận chuyển hàng hóa có phần khó khăn, nên chọn thành viên là rất quan trọng để thuận lợi cho việc giao hàng và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng. 2.3.2.2 Đánh giá những công đoạn cụ thể của quy trình thiết kế kênh. Quy trình thiết kế kênh phân phối trãi qua nhiều công đoạn, việc xây dựng một kênh phân phối hoàn chỉnh ở nhà máy Bình Mình đòi hỏi cần có sự đầu tư lâu dài, đặc biệt là ngày từ bước đầu cần có sự dịnh hướng chính xác, cụ thể những công đoạn của quy trình thiết kế kênh. Kích thước kênh phân phối. Chiều dài của kênh: Ở nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh chủ yếu sử dụng kênh trực tiếp và kênh 1 cấp vì do đặc điểm của sản phẩm cần thời gian phân phối nhanh, nếu phân phối qua nhiều kênh sẽ làm tăng giá thành sản phẩm và tránh tình trạng các hệ thống trùng lập hoặc phân phối không đều ở một khu vực này mà khu vực khác lại thiếu. Như thế công ty sẽ tăng thêm được lợi ích là tiếp xúc với người tiêu dùng để hỗ trợ về kỹ thuật đồng thời hiểu được nhu cầu của khách hàng. Bề rộng của kênh: Nhà máy Bình Minh sử dụng phương thức phân phối sản phẩm rộng khắp vì nhà máy đang trên đà phát triển sử dụng phương thức này nhằm tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, củng cố và phát triển nhà máy mạnh hơn nữa. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh. Đặc điểm của khách hàng như: khách hàng chủ yếu của nhà máy là các trang trại chăn nuôi và các đại lý nên tùy đối tượng mà nhà máy có những chính sach hỗ trợ khác nhau. Như đại lý thì giảm giá thành, chiết khấu sản phẩm, còn trang trại thì hỗ trợ về kỹ thuật. Đặc điểm của sản phẩm bao gồm: nhà máy đã lắp đặt máy móc theo công nghệ Thụy Sỹ nên sản phẩm đảm bảo đạt tiêu chuẩn của nghành chăn nuôi về trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa. Đặc điểm về cạnh tranh như: nhà máy chủ yếu cạnh tranh ở các tỉnh lân cận như: Long An và hiện tại trong tỉnh nhà máy cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty UNI PRESIDENT Việt Nam, Công ty CP Việt Nam… Đặc điểm của doanh nghiệp gồm: tài chính của nhà máy khá tốt, nhà máy hiện đang có những chính sách mở rộng nên ngoài sản phẩm hiện tại của nhà máy là thức ăn đậm đặc và hỗn hợp nhà máy đang đa dạng thêm nhiều dòng sản phẩm mới. Về môi trường: nhà máy luôn chấp hành những quy định của pháp luật về kinh tế, luật pháp… Đó là tiền đề tốt để thể hiện uy tín của nhà máy đối với khách hàng và xây dựng kênh phân phối. 2.4. Hoạt động của kênh phân phối và vấn đề quản lý kênh phân phối tại Hợp tác xã chế biến thức ăn gia súc Bình Minh. 2.4.1 Hoạt động kênh phân phối. Biểu đồ 2.7 Cơ cấu hoạt động kênh phân phối năm 2010. ( Nguồn: Nhà máy thức ăn gia súc Bình Minh ). Hợp tác xã Bình Minh là một trong những doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi đạt hiệu quả. Nhờ có hoạt động kênh phân phối tốt mà nhà máy nắm bắt được những thông tin về thị trường, nắm được những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Để sản phẩm ngày càng đến tay người tiêu dùng nhiều hơn và chất lượng ngày càng cao. Qua đó hệ thống kênh phân phối là vấn đề quan trọng, nó sẽ đem lại một thị trường rộng lớn trong ngành cung cấp thức ăn chăn nuôi. Phần lớn nhà máy chủ yếu tập trung phân phối vào các đại lý lớn với 75% thị phần, vì đây là nơi làm tăng thêm năng lực tiêu thụ sản phẩm từ nhà máy và đây là cơ hội để thâm nhập vào thị trường mới, mở rộng địa bàn hoạt động, bên cạnh đó các trang trại lớn chiếm 13% thị phần, các trang trại vừa chiếm 11% thị phần, còn lại là trang trại nhỏ chỉ với 1% thị phần. 2.4.2 Công tác quản lý kênh phân phối tại nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bình Minh. 2.4.2.1 Tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối của nhà máy Bình Minh. Hiện nay việc tuyển chọn thành viên kênh của nhà máy vẫn do các cán bộ thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh của nhà máy chỉ dựa trên một số mục tiêu chung chung, nhà máy chưa đặc ra những tiêu thức cụ thể để lựa chon thành viên kênh. Vì vậy nhà máy cần xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể tuyển chọn thành viên kênh, từ các tiêu chí này các cán bộ thị trường cần sẽ có sự lựa chọn phù hợp, tránh được sự lựa chọn theo tình cảm. Hệ thống chỉ tiêu này cần phải bao gồm các tiêu thức cơ bản sau: « Khả năng tài chính: Là một trong những tiêu chuẩn ưu tiên xét nhằm tránh những rủi ro cho nhà máy trong quá trình kinh doanh. « Vị trí kinh doanh thuận lợi: Đây là điểm cần lưu ý, việc các đại lý có vị trí