Chuyên đề Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy thuốc lá Thăng Long

998 90,6 133,7 91,7 155,3 1999 100,9 101,7 107,5 101,2 2000 119,2 111,7 109,3 102,6 Như vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan trọng qua các năm đều tăng. Đặc biệt là năm 2000 số lượng sản phẩm tăng lên so với năm 1999 là 19,2%. Nhà máy đã hoàn thành vượt mức kế hoạch ở những chỉ tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách cũng liên tục tăng. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng ở nhà máy. 2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chung của nhà máy. Hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từ 1997-2001 Năm Sản xuất (Tr.bao) Tiêu thụ (Tr.bao) Tỉ lệ % tiêu thụ / sản xuất 1998 136,836 139,521 101,90 1999 156,435 151,615 96,90 2000 205,719 204,758 99,53 2001 218,351 218,183 99,92 2002 218,756 218,543 99,90 Qua bảng số liệu ta thấy rằng tổng số sản phẩm sản xuất ra tăng nhanh qua các năm từ 1998 - 2002. Sản phẩm sản xuất ra năm 2002 gấp 1,7 lần so với năm 1998. Nhưng tốc độ tăng này có dấu hiệu chậm lại nghĩa là thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy không được mở rộng liên tục mà nó có xu hướng dừng lại. Cơ cấu sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ của nhà máy ( % tổng số sản phẩm ) Năm Đầu lọc bao cứng Đầu lọc bao mềm Không đầu lọc SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) 1997 26,96 25,70 43,32 43,47 29,71 30,83 1998 31,00 31,33 50,83 49,93 18,17 18,70 1999 30,65 29,23 53,25 54,40 16,10 15,87 2000 32,06 31,94 54,86 54,14 14,25 13,80 2001 34,00 33,60 54,60 54,10 11,4 11,10 Qua bảng trên thấy rằng cơ cấu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong 5 năm qua có sự chuyển đổi rõ rệt. Đó là sự chuyển đổi khách quan do nhu cầu của người tiêu dùng nâng cao một khi thu nhập của họ tăng lên. Vì vậy tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng năm 1997 chỉ chiếm 26 96 % trong tổng số thì tới năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên 34% chiếm trong tổng số. Thuốc lá đầu lọc bao mềm chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng số và tỉ trọng này còn được nâng cao hơn trong giai đoạn từ 1997 - 2001. Năm 1997 loại thuốc lá này chiếm tỉ trọng là 43,36%, đến năm 2001 tỉ trọng của loại thuốc này chiếm 54,65.Còn loại thuốc lá không đầu lọc giảm xuống nhường chỗ cho thuốc lá có đầu lọc, cụ thể là năm 1997 loại này chiếm tới 33,83% thì chỉ trong có 4 năm ( tức năm 2001 ) tỉ trọng chiếm trong tổng số của nó chỉ còn có11,1%. Điều đó giải thích cho sự tăng nhanh doanh thu của các năm về sau. Và nhất là sự tăng nhanh về lợi nhuận, bởi vì thuốc lá cấp thấp không những cho doanh thu thấp mà tỉ suất lợi nhuận cũng thấp, ngược lại thuốc lá có phẩm cấp cao không những cho doanh thu cao mà lợi nhuận thu về còn tăng nhanh hơn sự tăng về doanh thu.( một bao thuốc lá VINATABA bán với giá 5500đ/bao và thu lãi là 650đ còn một bao đống đa bạc chỉ bán với giá có 700đ ). 2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng qua hai năm 2000 và 2001. Biểu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chủ yếu. Tên sản phẩm Số sản phẩm sản xuất Số sản phẩm tiêu thụ % SPTT % SPSX 2000 2001 2000 2001 01/00 01/00 DUNHILL 8.163.370 13.281.190 3.159.231 13.278.880 420,7 119,88 VINATABA 50.843.319 50.055.620 50.796.298 50.019.920 98,47 98,45 Hồng Hà 3.063.705 1.743.325 3.059.880 1.712.493 55,96 56,9 Thăng Long 6.970.560 7.939.320 6.777.540 7.931.808 117,02 116,2 VILAND 226.410 49.510 199.999 40.780 20,2 21,26 Thủ Đô 12.902.440 15.098. 12.894.290 15.090.700 117,1 116,3 Hoàn Kiếm 69.204.740 63.261.750 69.192.600 63.260.310 91,34 91,2 Điện Biên cứng 38.381.370 53.156.570 38.364.792 33.155.510 86,46 86,64 Đống Đa đ.lọc 508.880 235.900 508.520 231.880 45,47 46,25 Đống Đa 5.002.290 2.915.350 5.001.840 2.914.280 58,26 58,27 Điện Biên bạc 28.097.140 30.010.968 28.096.580 30.009.538 106,8 107,1 Hạ Long 127.690 97.000 110.930 66.500 60,00 76,37 Ba Đình 20.870 42.210 14.450 7.756 50,a00 210 M 1.100.000 1.056.000 Pa lat 11.480 Xem số liệu ở bảng trên thấy rằng sản phẩm thuốc lá DUNHILL có tốc độ tăng rất nhanh cả về sản xuất và về tiêu thụ. Tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ của năm 2001 gấp 4,2 lần sản lượng tiêu thụ của năm 2000, còn tốc độ tăng về sản xuất lại bằng 4,19 lần. Tuy tốc độ tăng về tiêu thụ là rất nhanh mà nó còn nhanh hơn cả tốc độ tăng về sản xuất. Điều đó chứng tỏ một điều rằng loại sản phẩm này đang đựơc thị trường đánh giá cao và có nhu cầu ngày một nhiều hơn. Như vậy sản phẩm có chất lượng cao cấp bậc nhất của nhà máy có tốc độ phát triển đáng khích lệ. Và chắc chắn rằng năm 98 này là năm được mùa lớn của loại thuốc lá cao cấp này. - Sản phẩm thuốc lá VINATABA tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ đều giảm gần 2% của năm 2001 so với năm 2000. Nguyên nhân chính là do loại thuốc lá này có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh làm sức tiêu thụ của thị trường đối với loại thuốc lá này bị giảm. - Sản phẩm thuốc lá Hồng Hà của nhà máy cũng là loại sản phẩm cao cấp của nhà máy, loại này đời từ những năm 1990 nhưng sản lượng tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục giảm. Qua bảng thì thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm này năm 2001 chỉ còn bằng 55,96% của năm 2000 và khối lượng sản xuất chỉ bằng 56,9% năm 2000, mặc dù khối lượng tiêu thụ chiếm trong tổng số rất nhỏ. - Tuy nhiên hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ chiếm tỉ trọng tương đối lớn là Thăng Long và Hoàn Kiếm sản xuất cũng như tiêu thụ đều tăng khá mạnh. Đối với mặt hàng Thăng Long sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng 17,03 % so với lượng tiêu thụ của năm 2000, sản xuất cũng tăng 16,82%. Còn mặt hàng Thủ đô tuy số lượng sản phẩm tiêu thụ và sản xuất đều không bằng Thăng Long về độ lớn tuyệt đối nhưng về sự tăng trưởng của sản phẩm này là không hề kém. So với năm 2000 thì năm 2001 khối lượng sản xuất và tiêu thụ loại mặt hàng này tăng là 17,04% và 16,2%. - Trong các loại sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm thì thuốc lá Hoàn Kiếm có khối lượng tiêu thụ lớn nhất. Nhưng năm 2001 vừa qua mức tiêu thụ cũng như mức sản xuất ra của mặt hàng này đèu bị giảm. Mức tiêu thụ chỉ bằng 91,3% của năm 2000 và mức sản xuất chỉ bằng 91,34% năm 2000. - Còn đối với hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ tương đối cao là Điện Biên bao cứng và Điện Biên bạc thì sản phẩm Điện Biên bạc cả sản xuất và tiêu thụ đều tăng, năm 2001 tiêu thụ tăng hơn 6,8%so với năm 2000 và sản xuất năm 2001 tăng hơn năm 2000 là 7,1%. Trong khi đó sản phẩm kia là thuốc lá ĐB bao cứng thì cả tiêu thụ cũng như sản xuất đều bị giảm sút về mặt số lượng so với 2000. Tiêu thụ và sản xuất đều giảm hơn 8%. - Các loại sản phẩm còn lại như Ba Đình, Đống Đa, Đống Đa đầu lọc rồi Hạ Long mặc dù sản lượng tiêu thụ đã quá nhỏ bé nhưng tình hình sản xuất và tiêu thụ đều rất bi quan, chỉ bằng khoảng 50% của năm 2000. Vì vậy những sản phẩm này khó có thể tồn tại lâu thêm nữa trên thị trường. 3. Phân tích các tình hình tiêu thụ của nhà máy. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, việc lựa chọncác hình thức phân phối là vấn đề quan trọng đối với nhà máy. Việc xác định các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí mà còn cho phép nhà sản xuất mang lại lợi nhuận tối đa. Sơ đồ 4: Các loại kênh tiêu thụ của nhà máy thời gian qua. a, Kênh phân phối ngắn Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Nhà máy b, Kênh phân phối dài Người tiêu dùng Người bán lẻ Người môi giới ĐạI lí Nhà máy Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, họ mua sản phẩm của nhà máy tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng không thông qua bất cứ trung gian phân phối nào. Người sản xuất vừa có nhiệm vụ bán hàng vừ có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của nhà máy, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống. Tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối ngắn qua các năm như sau: Biểu 10: Tỉ lệ tiêu thụ qua bán lẻ và giới thiệu sản phẩm trên tổng mức tiêu thụ ( % sản lượng tiêu thụ ) Năm Bán lẻ Giới thiệu sản phẩm 1997 16,31 1,84 1998 1,47 0,22 1999 0,88 0,18 2000 1,58 0,12 2001 1,64 0,96 Ưu điểm của kênh phân phối ngắn: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, nắm bắt trực tiếp nhu của người tiêu dùng và lấy được thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà máy thu được lợi nhuận cao hơn. Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lí kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít và chu chuyển vốn chậm. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Nhà máy hiện có 68 đạI lí và 4 tổng đạI lí ở hầu khắp các tỉnh thành phố phía bắc. Tiêu thụ chiếm khoảng 99%khối lượng sản phẩm của nhà máy. Biểu 11: Tỉ lệ tiêu thụ qua kênh phân phối dài. Năm % Sản lượng tiêu thụ 1997 81,85 1998 98,32 1999 98,84 2000 98,30 2001 99,00 Kênh này có ưu điểm: Vòng quay của vốn nhanh, người sản xuất, người trng giando có chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, tạo khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường lớn hơn. Kênh này quan trọng và chiếm phần lớn sản phẩm tiêu thụ của nhà máy ( 99%) qua kênh này, bởi vì qui mô sản xuất của nhà máy lớn, chuyên môn hoá cao, cơ cấu gồm nhiều mặt hàng, trình độ kĩ thuật hoá các mặt hàng cao tạo ra qui mô kênh phân phối này lớn và nó điều chỉnh cả luồng phân phối sản phẩm của nhà máy. Song nó cũng có một số nhược điểm: Týnh rủi ro lớn bởi phải qua nhiều trung gian phân phối. Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng kéo dài. Chi phí lớn, tỉ suất lợi nhuận thấp (qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân ở đây mới mang đầy đủ ý nghĩa của nó). 4. Phân tích những thị trường và số lượng từng mặt hàngtrên từng thị trường của nhà máy. Trong những năm đầu của thời kì đổi mới việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của nhà máy chưa có sự chú ý, quan tâm đúng mức, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc nên sản phẩm của nhà máy lạc hậu về chất lượng, mẫu mã qui cách... Các chính sách về bán hàng và khách hàng chưa được coi trọng. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn mang nặng tiêu tư tưởng bao cấp, bán hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm... Công tác tiêu thụ sản phẩm do phòng cung tiêu, tiếp đến là phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Về cơ cấu bán hàng là bán tại nhà máy và chưa thực sự xuất phát từ phía khách hàng. Do vậy có thời kì việc sản xuất không được cân đối với việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều. Đến năm 1996 nhà máy đã xác định khâu then chốt cần giải quyết là công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy nhà máy đã thành lập phòng tiêu thụ thị trường với các chức năng đảm nhiệm toàn bộ công tác tiêu thụ sản phẩm gồm: . Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. . Bán và giao hàng đến tận các đạI lí. . Theo dõi các thông tin về thị trường như: Nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh... . Xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng thời kì. . Mở các hội nghị khách hàng, khuyến mại. Đến năm 1997 nhà máy đã thành lập tổ tiếp thị có nhiệm vụ bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 1998 để theo dõi và đánh giá diễn biến của thị trường nhà máy đã tổ chức nhóm chuyên gia về thị trường,do phó giám đốc trực tiếp phụ trách dưới là các trưởng phòng tiêu thụ thị trường, phòng kĩ thuật công nghiệp, phòng KCS. Do có những giải quyết đúng đắn nêu trên nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã từng bước được củng cố và mở rộng, thực hiện tốt các mục tiêu đặt ra. 4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lí năm 2001 và năm 2002. Xem qua bảng trên ta thấy năm 2002 thị trường tiêu thụ của nhà máy thuốc lá Thăng Long chủ yếu ở các tỉnh: Hà Nội 38%,Nam Hà 16,8%, Ninh Bình 3,48%, Thanh Hoá 13,34%, Nghệ An 6,08%, Hà Tỹnh 2,49%, Hà Tây 3,49%. ĐâY là các thị trường quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Tuy có những lúc những nơi sản phẩm tiêu thụ có sự giảm sút nhưng đây là các thị trường quan trọng đã làm ăn lâu ngày với nhà máy. Nên nhà máy cần có những chính sách ưu đãI và tìm mọi cách để giữ vững và ổn định các thị trường này. Đừng bao giờ để mất các thị trường này và cũng cố gắng để sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường này không bị giảm sút thêm. Còn đối với các thị trường còn lại mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy còn thấp, có thị trường quá thấp như Tuyên Quang, Cao Bằng, Hoà Bình... và lại không ổn định. Như vậy là nhà máy đã chưa khai thác được hết tiềm năng của khu vực thị trường này. Cũng có thể một phần là do thu nhập dân cư của vùng này còn quá thấp. Nhưng cái cơ bản là nhà máy chưa tìm được cách kích cầu của các thị trường này lên. Muốn vậy nhà máy phải có những chính sách về sản phẩm, giá cả thích hợp đồng thời mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ra các vùng này. Riêng 3 thị trường là Hải Phòng, Quảng Ninhvà Hải Hưng là ba thị trường rất lớn về tiêu thụ các loại thuốc lá, lại gần địa bàn và thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá của nhà máy. Các thị trường này có thể ví như các thị trường lớn của nhà máy như Hà Nội, Nam Hà, Thanh Hoá. Nhưng xem qua bảng bên nhà máy đang đánh mất dần cả 3 thị trường này. Đó quả là một điều đáng tiếc. Lý do nhà máy để mất 3 thị trường này thì có nhiều nhưng quan trọng nhất là đã bỏ qua việc theo dõi các thông tin về đối thủ cạnh tranh ngay từ đầu( ở đây muốn nói tới là nhà máy thuốc lá Hải Phòng đI vào hoạt động từ năm 1991). Và việc nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng ở khu vực này để đáp ứng nhu cầu thì nhà máy cũng đã bỏ qua. Việc đẩy lùi sản phẩm thuốc lá VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải Phòng để chiếm lĩnh thị trường này của nhà máy thuốc lá Thăng Long là cực kì khó nếu không muốn nói là không thể. Nhưng việc đẩy lùi loại thuốc lá bình dân là Bông Sen của nhà máy thuốc lá Thanh Hoá đang thịnh hành ở khu vực này là hoàn toàn có thể. Vì với tiềm năng về kĩ thuật, vật tư, máy móc và đặc biệt là về tiềm lực kinh tế của nhà máy thuốc lá Thăng Long thì việc cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả với loại sản phẩm Bông Sen là được. Có một điểm khó khăn nhất để đẩy loại thuốc lá này ra chiếm lĩnh thị trường là việc thay đổi thói quan tiêu dùng đối với sản phẩm Bông Sen của người tiêu dùng khu vực này. Có thể sử dụng phương án sau: Nếu nhà máy chịu để không có lãi hoặc lỗ trong một thời gian trong khu vực thị trường này.Bằng cách lúc đầu thiết kế ra một loại sản phẩm có chất lượng tương tự với thuốc lá Bông Sen nhưng mẫu mã hơi khác đI một chút nhưng phải đẹp hơn. Và tất nhiên sản phẩm này phải mang tên của nhà máyvà bán với giá rẻ hơn thuốc lá Bông Sen, cộng với các chính sách khuyến mại và khuếch trương để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm này thì chắc chắn phần thắng sẽ nằm trong tay nhà máy. Biểu 12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường. Stt Tỉnh,TP Số lượng sản phẩm năm 2000 Số lượng sản phẩm năm 2001 Số lượng SP Tỉ lệ % Số lượng SP Tỉ lệ % 1 Nam Hà 42.756.412 19,58 35..183.528 16,08 2 Ninh Bình 8.555.500 3,91 7.632.240 3,48 3 T.Hoá 38.690.500 17,71 29.197.610 13,34 4 Nghệ An 18.561.040 8,5 13.320.476 6,08 5 Hà Tĩnh 2.915.170 1,33 5.455.130 2,49 6 Q.Bình 3.983.505 1,82 4.992.150 2,28 7 Q.Trị 3.015.500 1,38 3.714.500 1,69 8 Huế 2.747.000 1,25 2.674.000 1,22 9 Lào Cai 2.941.630 1,34 4.392.400 2,00 10 Yên Bái 6.154.000 2,81 4.117.500 1,88 11 Vĩnh Phú 2.590.350 1,19 1.212.680 0,54 12 T.Quang 2.078.710 0,95 1.509.000 0,69 13 Hà Bắc 2.997.500 1,37 3.293.000 1,50 14 Thái Bình 4.515.920 2,06 4.701.201 2,14 15 Hải Phòng 2.997.500 1,38 789.500 0,36 16 Hải Hưng 1.158.000 0,53 467.250 0,21 17 Q.Ninh 916.280 0,41 476.728 0,22 18 Sơn La 433.598 0,19 44.000 0,02 19 Bắc Thái 2.021.500 0,92 1.443.610 0,65 20 Lạng Sơn 6.902.590 3, 7.656.980 3,49 21 Hà Tây 4.539.893 2,07 1.988.500 0,9 22 Cao Bằng 915.500 0,41 738.220 0,33 23 Hà Nội 58.600.088 28,68 83.139.433 38,00 24 Hoà Bình 678.500 0,3 25 Nha Trang 59.000 0,02 144.000 0,06 26 tổng 218.351.264 100 218.746.892 100 4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số thị trường chính của nhà máy. Số liệu về một số sản phẩm trên các khu vực thị trường năm 2000 ( Đơn vị tính: bao) Tỉnh T.P DUNHILL VINATABA Hồng Hà Thăng Long Thủ Đô Hoàn Kiếm Điện Biên cứng Điện Biên mềm N.Hà 2.244.000 2.500 185.000 770.500 2.407.000 35.446.800 2.500 N.Bình 44.500 2.441.500 2.384.500 2.554.000 T.Bình 710.500 2.500 13.000 2.622.000 253.000 915.000 T.Hoá 50 7.048.500 113.000 30.556.000 972.500 N.An 5.363.500 370.000 820 12.819.500 H.Tĩnh 465.000 500 2.449.000 Q.Bình 21.500 159.000 950 3.792.500 Q.Trị 350 176.000 2.836.000 Huế 41.500 353.000 2.547.500 L.Cai 418.000 351.000 3.000 1.876.000 Y.Bái 617.000 1.349.000 61.000 3.832.000 H.Tây 2.221.449 115.000 5.080 166.000 1.963.500 9.530 58.500 H.Nội 3.157.063 27.114.749 697.670 6.688.420 4.145.780 14.674.140 846.120 L.Sơn 591.000 59.000 2.563.500 3.243.000 5.550 414.000 Số liệu về tiêu thụ một số sản phẩm trên các khu vực thị trường chính ( Đơn vị tính: bao) Tỉnh T.P DUNHILL VINATABA Hồng Hà Thăng Long Thủ Đô Hoàn Kiếm ĐiệnBiên cứng Điện Biên mềm N.Hà 799.000 1.036 20.000 677.000 2.115.000 30.480.500 298 N.Bình 38.000 2.775.000 2.120.000 2.395.000 T.Bình 185.000 10.000 1.983.000 152.000 T.Hoá 1.599.000 210.000 26.599.000 N.An 1.590.000 7.280 230.000 32.500 H.Tĩnh 250.500 2.500 Q.Bình 6.500 130 105.000 4.861.000 Q.Trị 1.000 127.000 6.000 2.638.000 Huế 10.000 357.000 3.000 2.306.000 L.Cai 152.000 385.000 473.000 3.202.000 Y.Bái 222.500 507.000 27.000 3.145.500 H.Tây 452.000 66.000 950 151.500 1.204.500 H.Nội 13.278.830 43.297.920 465.000 7.767.850 3.822.200 12.865.810 155.000 L.Sơn 60 243.500 689 112.500 2.808.000 4.049.500 79.500 288.200 Qua 2 bảng số liệu trên cho thấy mỗi loại sản phẩm lại phù hợp và bán chạy ở một vùng thị trường nhất định. Chẳng hạn thuốc lá điện biên bao mềm ( Bao bạc) được tiêu thụ rất mạnh và chủ yếu ở các tỉnh từ Thanh Hoá trở vào đến Thừa Thiên Huế. Loại thuốc lá Điện Biên bao cứng lại được tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh thuộc duyên hải Bắc Bộ như Nam hà, Ninh Bình, Thái Bình.... Thuốc lá Thủ đô được tiêu thụ tập trung ở các tỉnh Ninh Bình, Lạng Sơn,Nghệ An, Hà Nội. Thuốc lá hoàn kiếm được tiêu thụ mạnh nhất và chủ yếu ở các tỉnh là: Thanh Hoá, Hà Nội, Lạng Sơn... Còn sản phẩm thuốc lá VINATABA được tiêu thụ hầu khắp trên các thị trường lớn của nhà máy, tuy mức độ tiêu thụ trên các thị trường có khác nhau nhưng lớn nhất là 2 thị trường Thanh hoá và Hà Nội. Riêng sản phẩm DUNHILL là sản phẩm duy nhất chỉ có tiêu thụ tại thị trường Hà Nội. Cũng qua 2 bản ta thấy thị trường Hà nội là thị trường lớn nhất của nhà máy và cũng là thị trường duy nhất tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của nhà máy từ loại bình dân nhất là Đống đa bạc đến loại cao cấp nhất là DUNHILL. III. Đánh giá về sự hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long thời gian qua. 1. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy Trong một vài năm gần đây, nhà máy đã có những phương hướng và biện pháp duy trì và mở rộng thị trường và đã tạo ra cho nhà máy những hiệu quả nhất định trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. . Nhà máy đã có những đầu tư đúng mức vào việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới, nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. . Trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nhà máy đã đầu tư với số tiền lớn vào việc mua sắm máy móc trang thiết bị và dây truyền sản xuất cũng như các khâu khác: Nguyên liệu, lao động việc tổ chức sản xuất và quản lý.... Do vậy quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy bước đầu đã có sự gắn bó và đáp ứng được nhu cầu cầu của thị trường. . Trên thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều các loại thuốc lá của rất nhiều sản xuất với chất lượng , chủng loại và mẫu mã vô cùng đa dạng phong phú. Để đủ sức cạnh tranh trên thị trường nhà máy đã rất cố gắng tong việc tạo ra và tăng nhanh những sản phẩm có giá trị cao, đủ sức cạnh tranh với nhiều hãng thuôc lá khác. Kế quả đó đã mang lại những thành công tốt đẹp cho nhà máy, doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự phát triển của nhà máy trong thời gian tới. . Nhà máy cũng đã có sự phát triển về các loại sản phẩm, hình thức phong phú và thường xuyên có sự cải tiến, thiết kế sản phẩm, triển khai sản xuất những loại sản phẩm mới. Gỗn đay nhà máy đã cho ra đời 3 loại sản phẩm mới là: Hạ long, Ba đình và M. Những loại sản phẩm này đã được thị trường chấp nhận. Đặc biệt là loại sản phẩm thuốc lá M mới ra đơì vào giữa năm 2001 nhưng đã được thị trường chấp nhận ngay. Khối lượng tiêu thụ ngày càng cao, tổng số lượng tiêu thụ năm 2001 của loại thuốc lá này là: 857.029 bao thì riêng tháng một và tháng 2 của năm 2002 đã tiêu thụ được các khối lượng tương ứng là: Qui mô thị trường tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận Năm Doanh thu ( tr.đồng) Số lượng ( tr.bao ) Lợi nhuận ( tr.đồng) Lnhuận/ Dthu ( % ) 1997 321.770 139,58 15.227 5,1 1998 387.930 151,51 20.600 6,2 1999 525.334 204,75 33.400 6,7 2000 535.561 218,18 29.800 5,8 2001 601.940 218,74 26.000 4,2 Tốc độ tăng trưởng hàng năm của công tác tiêu thụ và lợi nhuận. Năm Số lượng Sp Tthụ ( % ) D.thu T.thụ ( % ) Lợi nhuận ( % ) 1998/1997 106,03 124,03 130,2 1999/1998 135,02 110,48 160,7 2000/1999 143,05 102,24 97,6 2001/2000 100,03 112,6 88 Qua số liệu trên 2 bảng có thể thấy rằng giai đoạn từ 1997 đến 2001 thị trường tiêu thụ của nhà máy được củng cố và tăng trưởng tương đối mạnh nhưng có chiều hướng tăng chậm lại đặc biệt là năm 2001 so với năm 2000 sô lượng sản phẩm bán ra hầu như không tăng. Bởi lẽ tất cả các loại mặt hàng của nhà máy đều giảm hoặc có tăng cũng rất ít. Duy chỉ có loại thuốc lá DUNHILL là tăng rất mạnh (năm 2000 chỉ tiêu thụ được 3.163.370 bao thì năm 2001 mức tiêu thụ tăng lên 13.281.190 bao) nhưng loại mặt hàng này chỉ tiêu thụ ở thị trường Hà Nội. ĐIều này cho thấy rằng sức tiêu thụ của các thị trường khác của nhà máy đều giảm. Cũng qua bảng trên cho thấy rằng doanh thu bán hàng của nhà máy tăng nhanh và đều. Nhưng lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận lại giảm qua các năm. ĐIều này có thể được lí giải qua chi phí các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong khi đó giá bán các loại sản phẩm của nhà máy không hề tăng thậm chí còn phải giảm giá ở một số mặ hàng để tăng sức cạnh tranh của các loại mặt hàng này. Dù sao đi chăng nữa thì trong sản xuất của bất kì một DN nào cũng phải có bước thăng trầm. ĐIều đó là không thể tránh khỏi, nhất là trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh và ganh đua quyết liệt giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh. Nhưng có thể đánh giá nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị mạnh có khả năng tiếp cận với phương thức mơí, cho ra thị trường những sản phẩm với chất lượng cao có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh những thành công to lớn đã đạt được trong những năm qua nhà máy vẫn còn một số hạn chế trong khâu tiêu thụ sản phẩm, và hiện nay nhà máy đang vấp phải những khó khăn ngay trong việc tiêu thụ sản phẩm. 2, Những tồn tại chủ yếu trong việc tiêu thụ sản phẩm. Cho đến nay nhà máy vẫn chưa chủ động trong khâu nguyên liệu và nguồn vốn. Vốn vẫn phải phụ thuộc quá lớn vào ngân sách nhà nước cấp, vì vậy việc mua sắm trang thiết bị hiện đạicho viêc sản xuất kinh doanh của nhà máy là vô cùng khó khăn phức tạp. Bởi vì việc mua sắm trang thiết bị hiện đạI đều phải nhập từ nước ngoài với giá thành rất cao. Trong khi đó nhà nước phải giải ngân cho biết bao DN cũng đang cần vốn để sản xuất kinh doanh. Đồng thời cùng với những chính sách của chính phủ là hạn chế cho việc hút thuốc và cấm mọi hình thức để quảng cáo cho thuốc lá. Chính vì vậy việc rót vốn của nhà nước cho nhà máy sẽ bị hạn chế. Còn về khâu nguyên liệu của nhà máy ( chủ yếu là nguyên liệu nhập ngoại cho việc sản xuất thuốc lá cao cấp ) vẫn phải nhập ngoại với số lượng lớn. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến giá thành của sản phẩm, các biện pháp hạ giá thành sản phẩm để có sức cạnh tranh về giá cả với các đối thủ gặp rất nhiều khó khăn. Song vấn đề cơ bản là những tồn tại trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Đó là: 1. Khả năng đáp ứng và năm bắt thị trường chưa cao. Không thường xuyên phân tích và đánh giá đúng những biến đổi trên từng khu vực thị trường. Mới để cho điều khiển nghĩa là thị trường yêu cầu đến đâu thì đáp ứng tới đómà chưa có khả năng tạo ra cầu của thị trường. Bằng cách là luôn tạo ra những sản phẩm tương tự về chất lượng nhưng lại khác nhau về mẫu mã,kiểu dáng. Nhiều khi không nắm bắt dược nhu cầu của thị trường làm cho nhiều thị trường đã nằm trong tay lại bị mất đI hoặc hàng hoá tiêu thụ trên một số thị trường bị giảm sút. ĐIều đó chứng tỏ một điều công tác tiếp thị và nghiên cứu thị trường chưa dược