Đề tài Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty dệt may Hà Nội

iêu thụ phải được đào tạo cơ bản về kỹ thuật chào mời khách, kỹ thuật giới thiệu sản phẩm. Kinh nghiệm cho thấy ở đâu mà khách hàng thấy sự lựa chọn của mình là đúng đắn và được khen ngợi thì họ năng lui tới. Để có được một đội ngũ nhân viên tiêu thụ tốt, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có phương thức trả lương thích hợp. Thông thường, các doanh nghiệp trả lương cho nhân viên tiêu thụ theo số lượng hàng bán. 33 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI. I-TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI HIỆN NAY: 1. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty Nhiệm vụ của Công ty trước khi chuyển sang cơ chế thị trường là chuyên sản xuất các loại sợi bông, sợi pha cung cấp cho các đơn vị trong nghành dệt, do đó nhiệm vụ chủ yếu là: - Lập kế hoạch theo hướng dẫn của Bộ Công nghiệp nhẹ và Liên hiệp Dệt. - Tiếp nhận nguyên vật liệu theo lệnh phân phối của cấp trên. - Sản xuất sợi theo kế hoạch đã được định trước về số lượng, chủng loại. - Xuất bán cho các đơn vị trong nghành theo địa chỉ của cấp trên đưa xuống. Từ khi thành lập đến nay, theo định hướng của Tổng Công ty Dệt - May và Bộ Công nghiệp nhẹ, Công ty luôn luôn đặt vấn đề lấy hoạt động sản xuất là trọng tâm của Công ty. Từ năm 1992 trở lại đây, với sự quyết tâm của Công ty và sự giúp đỡ ủng hộ của Tổng Công ty Dệt may, Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào hai lĩnh vực sản xuất chính: Xây dựng nhà máy sản xuất sợi và nhà máy sản xuất sản phẩm may mặc dệt kim. * Đặc điểm sản xuất sản phẩm sợi: + Đặc điểm của sản phẩm: Sợi là nguyên liệu để dệt vải cho các doanh nghiệp. Vải lại là nhu cầu thiết thực không thể thiếu được đối với con người và nhu cầu này ngày một tăng lên cùng với sự tăng trưởng kinh tế của mọi quốc gia. Với mỗi doanh nghiệp sản xuất có quy trình công nghệ và máy móc thiết bị khác nhau dẫn đến sản phẩm khác nhau về chi số và chất lượng. Tuy nhiên nó 34 đều mang một đặc điểm chung đó là nguồn nguyên liệu chính để kéo sợi là bông xơ mà hiện nay trong nước chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu, các doanh nghiệp vẫn phải nhập từ nước ngoài, do đó giá cả không ổn định thường là phải mua với giá cao. Chính do đặc điểm này làm hạn chế khả năng đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp. + Đặc điểm về khách hàng: Sản phẩm sợi tiêu thụ trên thị trường tư liệu sản xuất do đó khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp dệt trong và ngoài quốc doanh, ngoài ra còn có một số cơ sở dệt vải địa phương trong phạm vi toàn quốc. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm này diễn ra quanh năm. Thường số lượng sản phẩm được tiêu thụ mạnh vào những tháng cuối năm. Đặc điểm này là một căn cứ quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch sản xuất trong năm cho phù hợp. * Đặc điểm sản xuất sản phẩm dệt kim: + Đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm này rất đa dạng về chủng loại và phong phú về mầu sắc, mẫu mốt, kiểu dáng... Ngoài tính năng thuận tiện cho người sử dụng nó còn có tác dụng làm tăng vẻ đẹp của con người do đó sản phẩm luôn luôn thay đổi theo trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần lưu ý đến đặc điểm này để có kế hoạch thiết kế mẫu tạo ra nhiều sản phẩm mới để thu hút khách hàngvà tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. + Đặc điểm về khách hàng: Sản phẩm dệt kim tiêu thụ trên thị trường hàng tiêu dùng do đó đối tượng khách hàng rất phong phú, bao gồm các công ty kinh doanh thương mại và đông đảo mọi tầng lớp nhân dân trong xã hội. Nhu cầu đối với mỗi chủng loại sản phẩm là khác nhau và có thể chia theo các khu vực: vùng nông thôn, miền núi thì có nhu cầu về sản phẩm có độ bền, giá cả phải phù hợp có thể là phải rẻ. Với các thành phố thì có nhu cầu cao hơn về mẫu mốt, mầu sắc, kiểu dáng... 35 Công ty cần nghiên cứu đến sự khác biệt này để có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực cho phù hợp. 2.- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty những năm qua: Trong những năm qua, Công ty đã phải đương đầu với nhiều khó khăn gay gắt đặc biệt là những diễn biến phức tạp của thị trường. Giá nguyên liệu liên tục tăng, các khoản chi phí sản xuất cũng tăng, trong khi đó giá bán sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận, vốn lưu động thiếu nghiêm trọng, nhu cầu sản xuất tăng, phải đầu tư bằng vốn vay ngân hàng với lãi suất cao, số lao động của công ty tăng nhanh, các yêu cầu về việc làm, thu nhập gây sức ép lớn, tình hình biến động về gía cả của xã hội ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty đã vượt qua mọi khó khăn thử thách giành thế chủ động và quyết tâm cao nên đã đạt được những kết quả đáng kể. Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước ở mức cao so với kế hoạch và luôn đứng đầu ngành Dệt mayViệt nam. Công ty luôn thực hiện nghiêm túc công tác tài chính, vật tư theo chế độ nhà nước, uy tín của Công ty được nâng cao trên tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, được bạn hàng trong nước và các công ty nước ngoài mến mộ. Giải quyết tốt mối quan hệ với khách hàng, mở rộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm do vậy sản phẩm của công ty chiếm lĩnh được thị trường trong và ngoài nước. Đối với thị trường nước ngoài, khách hàng khu vực EC, Nhật Bản, Mỹ...đã chấp nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tổng doanh thu những năm qua đạt ở mức cao đã khẳng định thế đứng vững vàng của Công ty trên thương trường. Công ty đã tập trung sức lực cho công tác khoa học - công nghệ, giải quyết phương án sử dụng nguyên liệu, vật liệu hợp lý, cải tiến qui trình qui tắc kỹ thuật, thường xuyên nghiên cứu cải tiến bộ máy quản lý khoa học công nghệ từ Công ty đến các nhà máy thành viên nhằm đồng bộ nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh được trên thị trường. 36 Để ổn định sản xuất, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động. Công ty đã có chiến lược mở rộng và chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm. Đối với sản phẩm sợi, do đặc điểm thiết bị công nghệ chưa đủ điều kiện xuất khẩu với sản lượng lớn, Công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến phương thức bán hàng để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng trong nước về sản lượng, chủng loại và chất lượng của các loại sản phẩm sợi. Đối với sản phẩm may mặc dệt kim do thiết bị hiện đại tiên tiến, sản xuất đạt chất lượng cao vì vậy Công ty đã mở rộng quan hệ ra các nước, tìm kiếm bạn hàng và ký kết nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho các nước như: Mỹ, Nhật, Đài loan... Hiện nay ngoài việc giữ vững và phát triển sản xuất ở khu vực Hà nội Công ty đã và đang từng bước củng cố và phát triển sản xuất tại các nhà máy sợi Vinh, nhà máy Dệt Hà Đông là những thành viên mới được sát nhập vào công ty những năm gần đây. Có thể nói rằng, Công ty Dệt may Hà nội là một trong số các doanh nghiệp lớn của ngành Dệt may Việt Nam không những đã đứng vững mà còn phát triển rất nhanh trong cơ chế thị trường, xứng đáng là doanh nghiệp hàng đầu của Bộ Công nghiệp nhẹ. Điều đó có thể thấy được qua các chỉ tiêu kinh tế xã hội thể hiện ở kết quả sản xuất những năm gần đây. 37 TT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 395.052 402.674 428.000 2 Tổng doanh thu - 375.799 379.899 458.707 3 Tổng kim ngạch xuất khẩu Trong đó: - Xuất khẩu - Nhập khẩu USD - - 24.325.150 11.247.000 13.078.150 25.568.536 13.667.296 11.901.240 26.782.552 14.172.285 12.610.247 4 Nộp ngân sách (thuế) Triệu đồng 11.411 8.696 5.548 5 Lợi nhuận - 3.964 2.341 2.500 6 Tổng số lao động (đến 31/12) Người 5.438 5.329 5.257 7 Thu nhập bình quân Đồng 678.244 815.000 891.400 8 Sản phẩm tiêu thụ chính Sản phẩm sợi: Trong đó: - Sợi đơn - Sợi se Sản phẩm dệt kim: Trong đó: - Xuất khẩu - Nội địa Tấn - - Cái - - 8.826 7.373 1.453 4.820.678 3.197.000 1.623.678 9.514 7.884 1.630 5.178.667 3.292.576 1.886.091 10.097 8.291 1.806 4.668.901 4.102.867 586.034 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004) BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY H N 38 II.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI. 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. Từ trước những năm 1990, Công ty Dệt may Hà nội chỉ sản xuất và bán ra trên thị trường các loại sợi 100% cotton và các loại sợi peco được kéo từ nguyên liệu chính là bông thiên nhiên (cotton ) và xơ tổng hợp polyester(pe). Từ năm 1991 trở lại đây, do đầu tư chiều sâu và mở rộng sản xuất, ngoài việc đa dạng hoá các sản phẩm sợi, Công ty còn bán ra trên thị trường một khối lượng lớn các sản phẩm dệt kim (gồm vải dệt kim các loại và các sản phẩm may mặc dệt kim). Từ tháng 5/1995 Công ty Dệt may Hà nội lại tiếp tục tung ra trên thị trường loại sản phẩm mới đó là các sản phẩm khăn cotton các loại . Như vậy hiện nay Công ty Dệt may Hà nội đang sản xuất và bán ra trên thị trường 3 dạng sản phẩm chính đó là: - Các loại sản phẩm sợi - Các loại sản phẩm dệt kim - Các loại sản phẩm khăn bông Những năm qua mặc dù sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn nhưng Công ty Dệt may Hà nội vẫn tiếp cận được với thị trường, phục vụ nhu cầu của khách hàng với kết quả sản lượng từng mặt hàng đã tiêu thụ như sau. 39 BIẾU SỐ 5: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH So sánh 04/02 TT Tên sản phẩm ĐVT 2002 2003 2004 + - % 1 Sợi: + Sợi đơn + Sợi se Tấn - - 8.826 7.373 1.453 9.514 7.884 1.630 10.097 8.291 1.806 + 407 + 176 105,0 110,7 2 Sản phẩm dệt kim + Xuất khẩu + Nội địa 1000 cái - - 4.820 3.197 1.623 5.178 3.292 1.886 4.688 4.102 586 + 810 - 1300 124,6 31,0 3 Khăn + Xuất khẩu + Nội địa 1000 cái - 3.818 2.429 1.389 1.713 1.596 117 1.572 1.387 185 - 209 + 68 86,9 158,0 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004) Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt may Hà nội là không đều giữa các sản phẩm.Sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim xuất khẩu luôn luôn tăng hơn so với năm trước. Đối với thị trường trong nước, do sản phẩm dệt kim chưa chiếm lĩnh được ưu thế nên lượng tiêu thụ không ổn định, có lúc tăng, lúc giảm không đều. Sợi là mặt hàng truyền thống của Công ty, loại sản phẩm này có đặc điểm rất quan trọng vì nó là nguyên liệu dệt vải cho các doanh nghiệp. Nhiều loại vải chất lượng cao đáp ứng mọi sở thích của người tiêu dùng đã ra đời và như vậy các loại sợi tương ứng cũng phải ra đời theo. Hàng năm Công ty sản xuất khoảng 20 loại sợi có chỉ số khác nhau dựa trên 2 dạng chính là sợi đơn và sợi se.Ta có thể tham khảo số liệu về phát triển mặt hàng này qua các năm của Công ty Dệt may Hà nội. 40 BIỂU SỐ 6: CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM SỢI CHÍNH TIÊU THỤ QUA CÁC NĂM (ĐVT : tấn ) Sản phẩm sợi 2002 2003 2004 Ne 60(65/35)CK 990 1020 1220 Ne 45(65/35)CK 980 900 1000 Ne 30(65/35)CK 300 250 270 Ne 40 (65/35) CK 450 530 450 Ne 32 (Cotton) CK 600 450 600 Ne 46 (83/17) CT 800 980 960 Ne 20 Cotton CK 167 270 380 Ne 60/2 (65/35) CK 290 460 555 Ne 45/2 (65/35) CK 894 970 750 Ne 30/2 (65/35) CK 333 210 240 Loại khác 3022 3.474 3672 ∑ 8.826 9.514 10.097 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004) Sản phẩm dệt kim là mặt hàng mới của Công ty , Công ty đã tung ra thị trường nhiều chủng loại, mẫu mã, đặc biệt là các sản phẩm áo Poloshirt và áo T.shirt là những sản phẩm tiêu thụ rất mạnh trên thị trường nội địa ta có thể thấy được điều này qua bảng sau BIỂU SỐ 7: TIÊU THỤ NỘI ĐỊA CỦA MỘT SỐ SẢN PHẨM DỆT KIM CHÍNH ( ĐVT: cái ) Sản phẩm 2002 2003 2004 Áo Poloshirt 636.420 838.976 170.422 41 Áo T.shirt-Hineck 537.134 602.820 186.623 Hàng thể thao 189.576 117.642 96.071 Áo xuân thu 90.171 111.869 71.071 Hàng khác 91.041 214.784 61.847 Tổng 1.544.342 1.886.091 586.034 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004) Qua các kết quả về tiêu thụ sản phẩm, ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty phần nào vẫn còn những hạn chế nhất định do vậy mà lượng sản phẩm tiêu thụ chưa ổn định. 2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt May Hà nội 2.1 Các chính sách MarkettingMix để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm a. Chính sách sản phẩm: Công ty một mặt trung thành với những sản phẩm truyền thống đã được lưu lại trong trí óc khách hàng. Một mặt nghiên cứu kỹ thị trường sản phẩm dệt may hiện nay mà đặc biệt là tốc độ phát triển rất nhanh của ngành dệt kim những năm gần đây. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty đã đi đến sản xuất loại sản phẩm mới, đó là các loại sợi cotton chải kỹ và pêcô chải kỹ có chuốt parafin với các tỷ lệ pha trộn khác nhau và tung vào thị trường mới đó là các tỉnh phía nam mà đặc biệt là thị trường thành phố Hồ chí minh với gần 7 triệu dân, nơi tập trung nhiều xí nghiệp, công ty với đội ngũ thợ thủ công đông đúc đang từng ngày, từng giờ tìm kiếm việc làm. Ngành công nghiệp dệt may đang là lĩnh vực thời sự trong nền kinh tế Việt nam, ở thành phố Hồ chí minh hàng tuần đều có các công ty, xí nghiệp may mới ra đời. Theo số liệu thống kê của Tổng công ty Dệt may Việt nam , nước ta hiện nay có khoảng 220 xí nghiệp may công nghiệp với 430.000 máy may cùng nhiều loại máy may chuyên dùng khác. Ngoài ra đã 42 có hơn 30 công ty liên doanh trong nghành may hoạt động nhằm vào thị trường nước ngoài làm đầu ra cho nghành. Như vậy ngành dệt sẽ đóng vai trò tạo ra nguyên liệu cho ngành may, chấm rứt việc đi mua nguyên liệu của nước ngoài như trước đây vẫn làm. Thực ra việc chiếm lĩnh được thị trường trong nước và nước ngoài những năm gần đây, trước hết phải nói đến chất lượng sản phẩm của công ty phần nào đã đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Đối vơí thị trường trong nước, nhiều nhà sản xuất khi sản xuất các loại sản phẩm có chất lượng cao để xuất khẩu đều phải mua sợi cuả công ty mặc dù giá có cao hơn thị trường bên ngoài. Còn sản phẩm may mặc dệt kim chủ yếu làm theo đơn đặt hàng của khách nước ngoài do vậy mà yêu cầu về chất lượng do họ đặt ra. Trong giai đoạn hiện nay, Công ty chưa có sản phẩm độc quyền trên thị trường mà chỉ mới có các loaị sản phẩm cạnh tranh - sợi chải kỹ 100% cotton và chải kỹ pêcô là những sản phẩm đang cạnh tranh thắng thế ở thị trường trong nước. Các sản phẩm may mặc xuất khẩu ra nước ngoài chưa đủ sức cạnh tranh với những loại sản phẩm được làm ra từ những thiết bị hiện đại và công nghệ hết sức tiên tiến. b.Chính sách giá cả: Ta biết, cơ sở tính giá cho bất kỳ sản phẩm nào trước hết phải bắt nguồn từ các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh. Giá = Chi phí + Lãi Tuy nhiên đây là cơ sở cho việc tính giá thành. Thực tế trong quá trình sản xuất kinh doanh không phải lúc nào cũng tính toán như trên được. Hiện nay, Công ty khi tiến hành định giá sản phẩm thường kết hợp giữa phương pháp định giá từ chi phí với phương pháp định giá theo thực tế và có những loại sản phẩm áp dụng cả phương pháp định gía theo hệ số Xuất phát từ các loại chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh, công ty định giá bán cho từng loại sản phẩm sau khi đã dự kiến phần lãi. Từ khung 43 giá cơ bản này của các loại sản phẩm, căn cứ vào nhu cầu của thị trường ở từng thời điểm để tăng hoặc giảm giá. Trong chính sách giá cả của mình, Công ty áp dụng một số chính sách giá như sau: +Giá phân biệt theo khả năng thanh toán, tiền trả trước giá thấp hơn tiền trả chậm +Khách hàng có uy tín, khách chung thuỷ với công ty, khách có ảnh hưởng lớn trên thị trường Công ty bán gía có dễ chịu hơn. +Tuỳ từng loại sản phẩm có chính sách theo thời vụ, giá tăng khi vào thời vụ và ngược lại. +Giá có bao bì ,giá vận chuyển đến kho người tiêu dùng. c- Chính sách phân phối : Công ty Dệt may Hà nội sử dụng cả 2 loại kênh phân phối vào quá trình phân phối sản phẩm. Có thể mô tả qua sơ đồ sau: SƠ ĐỒ: KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI -Với kênh trực tiếp: Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng không thông qua trung gian. Những sản phẩm này thường là sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim nội địa. Người tiêu dùng đến mua hàng tại kho, cửa hàng, ki ốt của Công ty . CÔNG TY DỆT - MAY HÀ NỘI CH giới thiệu SP Đại Người bán Người bán lẻ Người tiêu dùng 44 - Với kênh gián tiếp: Công ty thường bán cho các Công ty có điều kiện buôn bán lớn như nhiều vốn, có phương tiện vận chuyển , có kho hàng... đủ điều kiện cho việc dự trữ hàng hoá và khả năng chi phối về giá cả và những người tiêu dùng không có điều kiện mua trực tiếp sản phẩm tại Công ty thì bắt buộc phải mua sản phẩm tại những nơi này. Để tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra Công ty đã tìm nhiều biện pháp nhằm phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dệt kim cụ thể như sau: - Công ty đã tổ chức 1 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại cổng công ty nhằm mục đích tiêu thụ và quảng cáo sản phẩm, với hình thức này Công ty đã bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng và một phần bán buôn cho khách đưa về các tỉnh xa. Công ty còn thuê 1 cửa hàng tại số 110B Lê Duẩn và 1 cửa hàng tại tầng 3 nhà Hàm cá mập - Bờ hồ. Đây là trung tâm buôn bán lớn nên Công ty đã bán được rất nhiều sản phẩm nội địa ở các điểm này. - Ngoài ra Công ty còn bán hàng qua các đại lý và các cá nhân trung gian, áp dụng hình thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức trả hoa hồng được áp dụng cho từng loại hình khác nhau: + Các đại lý: phải bán đúng giá quy định của Công ty và được hưởng 4% giá trị hàng hoá bán được. + Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã cho các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác được hưởng 2% doanh số hàng bán, hàng không bán được có thể trả lại cho Công ty. + Ngoài ra Công ty còn có thêm hình thức bán ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi ký gửi nhờ bán và khi nào bán được hàng mới thu tiền. Người nhận ký gửi được hưởng 2% giá trị hàng hoá bán được. Với các hình thức bán hàng phong phú như vậy đã không ngừng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những Công ty làm ăn có uy tín thường xuyên tiêu thụ cho Công ty một số lượng lớn sản phẩm trong năm và thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản đã cam kết thì tuỳ theo tính 45 biến động của cung cầu trên thị trường mà Công ty có thể ưu tiên phân phối hàng hoặc cho độc quyền nếu thấy cần thiết. 3 Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay: * Đối với các loại sản phẩm sợi: Đây là mặt hàng truyền thống của công ty từ ngày bắt đầu sản xuất kinh doanh đến nay, mặt hàng này đã gắn bó chặt chẽ với các khách hàng nằm trong Tổng công ty Dệt may và một số các xí nghiệp địa phương trên toàn quốc. Tình hình tiêu thụ sản phẩm sợi những năm gần đây cho thấy thị trường trong nước vẫn là thị trường tiềm năng của loại sản phẩm này trong khi ở thị trưòng nước ngoài nó chưa thể chen chân vào được. Thị trường sợi trong nước tập trung chủ yếu ở phía nam ( chiếm khoảng 76% lượng tiêu thụ của thị trường trong nước ) mà tập trung lớn nhất là ở thành phố Hồ chí minh và đây cũng là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty cho loại sản phẩm này. Ta có thể dễ dàng nhận thấy điều đó qua bảng sau: BIỂU SỐ 8: CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NỘI ĐỊA SẢN PHẨM SỢI: (Đơn vị tính: Tấn) 2002 2003 2004 Chỉ tiêu SL % SL % SL % Sản lượng tiêu thụ NĐ 8.826 100 9.514 100 10.097 100 Thị trường miền Bắc 2.579 29,2 2.148 25,7 2.126 21,1 Thị trường miền Nam 6.247 70,8 7.066 74,3 7.971 78,9 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Công ty- năm 2004) Ta thấy, hàng năm thị trường miền nam tiêu thụ khoảng 80% lượng sợi mà công ty xuất bán được. Năm 2004, khách hàng thành phố Hồ Chí Minh mua 7067 tấn sợi chiếm 72% khối lượng sợi bán ra của công ty. 46 Khách hàng Hà nội đứng thứ 2 với 1565 tấn chiếm 15.5%lượng sợi bán ra của công ty. Thành phố Nam định là thị trường lớn thứ 3 của Công ty Dệt may Hà nội, năm 2004 tiêu thụ 908 tấn chiếm 9% khối lượng sợi bán ra của công ty. Ngoài ra còn một số thị trường ở trong nước tiêu thụ sợi của công ty như Đà nẵng, Huế, Vinh.... nhưng số lượng không lớn. Sự phân bổ thị trường nói trên cho thấy khả năng đáp ứng với nhu cầu của thị trường về chủng loại mặt hàng, chất lượng sản phẩm, tiến độ giao hàng, giá cả.... của Công ty Dệt may Hà nội đã phần nào làm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Mặc dù ở cách xa thị trường thành phố Hồ chí minh đến 2000 km, chi phí vận chuyển lớn, giá thành cao hơn nhưng những người tiêu dùng của thành phố công nghiệp lớn nhất nước ta vẫn đổ xô ra để mua sản phẩm sợi của Công ty, nhiều lúc khả năng sản xuất của công ty không đáp ứng đủ cho nhu cầu của thành phố Hồ chí minh. Có thể mô tả thị trường của sản phẩm sợi trong nước qua bảng thống kê số liệu % tiêu thụ loại sản phẩm này ở các địa phương năm 2004. BIỂU SỐ 9:CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NỘI ĐỊA CỦA SẢN PHẨM SỢI NĂM 2004 Loại sợi Khu vực Khối lượng (%/Tổng số) Cotton Pêcô Hà nội 15.57 99.3% 0.7% TP Hồ chí minh 72.4 9.79% 90.21% Đà Nẵng 0.08 100% Vinh 2.55 3.62% 96.38% Nam Định 9.4 55% 45% Tổng 100% (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường công ty - năm 2004) Như vậy, thị trường mục tiêu của Công ty Dệt may Hà nội là thành phố Hồ chí minh mà trọng tâm là sợi Pêcô. Việc phân đoạn thị trường này 47 giúp cho công ty có định hướng tương đối chính xác trong việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch bán hàng, kế hoạch bao gói vận chuyển và lập kế hoạch giá bán các loại sản phẩm này. Ngoài ra còn giúp cho công ty trong công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt thông tin và tổ chức xúc tiến và giao dịch bán hàng ở từng vùng thị trường khác nhau. * Đối với các sản phẩm dệt kim: Công ty đã xác định, chỗ đứng của sản phẩm dệt kim không phải là thị trường trong nước mà là thị trường nước ngoài. Cùng với sự đầu tư chiều sâu để trang bị hàng loạt các thiết bị công nghệ tiên tiến của Đức, Nhật, Hàn quốc, Công ty đã mở rộng sản xuất để tăng sản lượng sản phẩm đáp ứng với nhu cầu của thị trường .Từ năm 1992, sản phẩm dệt kim của công ty đã có mặt ở thị trường nước ngoài và sản lượng ngày một tăng lên.Trong khi đó, ở thị trường trong nước, loại sản phẩm này tiêu thụ không ổn định . Sản phẩm dệt kim nội địa tiêu thụ năm 2004 chỉ đạt 31% so với năm 2003 và chỉ chiếm có 12,5% so với tổng sản phẩm tiêu thụ. BIỂU SỐ 10: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ HÀNG DỆT KIM QUA CÁC NĂM. ( ĐVT : cái ) Năm Tổng SP tiêu thụ Thị trường trong nước Thị trường nước ngoài Tỷ lệ tiêu thụ trong nước /tổng sp TT(%) 1999 1.268.458 475.827 792.631 37,5 2000 1.845.000 467.600 1.337.400 25,3 2001 3.335.000 535.000 2.800.000 16,0 2002 4.820.678 1.623.678 3.197.000 33,7 2003 5.178.667 1.886.091 3.292.576 36,4 2004 4.688.901 586.034 4.102.867 12,5 Dự kiến 5.206.100 536.100 4.670.000 10,2 48 2005 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Công ty - tháng 12/2004.) Qua bảng trên ta thấy sản lượng dệt kim được tiêu thụ chủ yếu ở thị trường nước ngoài. Sản lượng tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003 đạt 124%, điều đó cho thấy sản phẩm của công ty đã được khách hàng nước ngoài biết đến và ngày càng ưa chuộng. Căn cứ vào những hợp đồng đã ký và tốc độ tiêu thụ trong những tháng đầu năm 2005, công ty dự kiến sản lượng tiêu thụ hàng dệt kim ở thị trường nước ngoài năm 2005 sẽ tăng 113% so với năm 2004. Điều này đã nói lên mọi nỗ lực của công ty trong việc phát triển thị trường nước ngoài đối với hàng dệt kim. Nhưng hàng dệt kim tiêu thụ trong nước với tốc độ chậm dần. Năm 2004 sản lượng tiêu thụ nội địa của công ty chỉ đạt 31% so với năm 2003. Đây là một điểm yếu của công ty trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm dẫn đến việc sản xuất kinh doanh còn nhiều hạn chế. BIỂU SỐ 11: CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG DỆT KIM NỘI ĐỊA ( ĐVT: Cái) 2002 2003 2004 Dự kiến 2005 Chỉ tiêu SL % SL % SL % SL % SL tiêu thụ NĐ 1.623.678 1.886.091 586.034 536.100 TT miền Bắc 907.876 55,9 1.253.912 66,5 354.601 60,5 290.157 54,1 TT miền Nam 715.802 44,1 632.179 33,5 231.433 39,5 245.943 45,9 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường công ty - năm 2004) Ở thị trường trong nước với 76 triệu dân, loại sản phẩm này tỏ ra khó tiêu thụ và không ổn định. Nguyên nhân đầu tiên là sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng, khi sử dụng các sản phẩm dệt kim người tiêu dùng trực tiếp có ngay các nhận xét như: Dầy, mỏng, màu sắc, 49 mẫu mốt... và những nhận xét về chất lượng như mịn hay xù lông, mặc mát hay nóng... mà sau nữa cái mà người tiêu dùng quan tâm nhất là giá cả. Nhu cầu về mặc đối với người dân Việt nam còn rất thấp và chủ yếu là vải dệt thoi. Đặc biệt người Việt nam hiện nay chưa quen dùng hàng may mặc từ vải dệt kim, có thể do một số nguyên nhân sau: -Do phong tục tập quán không thích rườm rà sặc sỡ -Do nền kinh tế còn chậm phát triển, đời sống thu nhập của người dân chưa cao mà sản phẩm dệt kim lại thườn