Đề tài Hoàn thiện hoạt động chào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vực I

LỜI NÓI ĐẦU 1

PHẦN I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN Ở CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ 3

I. Sự tồn tại tất yếu và đặc trưng thị trường dịch vụ thông tin di động 3

1. Khái niệm, đặc trưng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 3

1.1. Khái niệm 3

1.2. Đặc trưng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 4

1.2.1. Đặc trưng cơ bản của sản phẩm dịch vụ thông tin di động 4

1.2.2. Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 5

2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường dịch vụ tông tin di động ở nước ta. 6

3. Đặc điểm và các khía cạnh văn hoá 8

II. Khái niệm và những nội dung cơ bản của quản trị chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 10

1. Khái niệm và mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 10

1.1. Khái niệm quản trị chao hàng xúc tiến bán 10

1.2. Mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 11

2. Bản chất và vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 13

2.1. Bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 13

 2.2. Vai trò của trào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ .13

3. Nội dung cơ bản quản trị chào hàng xúc tiến bán. 14

3.1. Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán. 14

3.1.1.Chào hàng xúc tiến bán với lực lượng bán hàng: 14

3.1.2. Chào hàng xúc tiến bán hàng với người tiêu dùng. 15

3.1.3. Chào hàng xúc tiến bán hàng đối với người trung gian. 15

3.2. Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán 16

3.2.1. Đối với lực lượng bán hàng 16

3.2.2. Đối với người tiêu dùng 16

3.3. Các quyết dịnh triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán 17

3.3.1. Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán 17

3.3.2. Quyết định quy mô của khích lệ 17

3.3.3. Quyết định điều kiện tham gia 18

3.3.4. Quyết định về phương tiện phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán quản trị viên phải quyết định phát chương trình chào hàng xúc tiến bán như thế nào ?. 18

3.3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán 18

3.3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán 18

3.4. Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo và xúc tiến bán. 19

3.5. Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán 19

 

doc91 trang | Chia sẻ: huong.duong | Ngày: 18/08/2015 | Lượt xem: 648 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Hoàn thiện hoạt động chào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vực I, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
m cán bộ lãnh đạo các đơn vị trục thuộc Trung tâm. Được quyền quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ cấp cửa hàng trưởng và tổ trưởng sản xuất. Ký quyết đinh mở các cửa hàng giao dịch cung cấp dịch vụ, sửa chữa bảo hành và các tổ trực thuộc khác. Xét và đề nghị nâng lương ,nâng bậc cho CB-CNV hàng quý theo hướng dẫn của công ty Thực hiện đầy đủ các chính sách xã hội ,chế độ hiện hành của nhà nước và của Ngành của Công ty đối với người lao động Xây dựng kế hoạch và tổ chức triển khai thực hiện các mặt công tác thanh tra bảo vệ ,tự vệ ,bảo mật ,an ninh quốc gia ,PCCN ....theo sự chỉ đạo hướng dẫn của Công ty Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác đào tạo ,bồi dưỡng bổ túc nghiệp vụ ngoại ngữ cho CB_CNV Xây dựng kế hoạch định biên ,chức danh lao động cho các đơn vị trực thuộc Trung tâm trình Công ty để có kế hoạch tuyển dụng lao động theo quy chế Giám đốc Trung tâm được ký HĐLĐ thời vụ khi cần thiết phục vụ sản xuất kinh doanh Nghiên cứu đề xuất chế độ phân phối và sử dụng quỹ thu nhập được giao theo quy chế của công ty Trung tâm được thành lập các hội đồng ,ban: +Hội đồng KHKT và sáng kiến cải tiến kĩ thuật + hội đồng thi đua khen thưởng ,kỉ luật + Ban an toàn lao động ,ban PCBL 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI 2.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm Trung tâm thông tin di động KVI thuộc công ty thông tin di động .Mô hình cơ cấu tổ chức của trung tâm từ giám đốc Trung tâm xuống các Phòng ban .Hiện nay trung tâm ttheo hình thức chỉ đạo trực tiếp thông tin di động KVI có 10 phòng ban được thành lập theo từng chức năng công việc chính của trung tâm ,cụ thể: 1 > Phòng tổ chức- hành chính (PTC-HC) 2.> Phòng kế toán –Thống kê - Tài chính(P-KT_TK_TC) 3> Phòng Kế hoạch- bán hàng –và Makerting(PBH&M) 4> Phòng chăm sóc khách hàng (PCSKH) 5> PHòng Thanh toán Cước PHí (PTTCP) 6> PHòng quản lý _ Đầu tư xây dựng (PQL_DT) 7>PHòng kỹ thuật _ khai thác (PKT_KT) 8>Đài GMS (Đài GMS) 9> Phòng Tin học – Tính cước (PTH-TC) 10> PHòng khai thác dịch vụ tập trung (PDV-TT) Sơ đồ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI Giám đốc trung tâm Phó giám đốc trung tâm Phòng DVTT Phòng TC- HC Phòng TH- TC Phòng KH-&MR Phòng KTTK TC Phòng TTCP Phòng QLĐ TXD Phòng CSKH Phòng KT_ KT Đài GMS Các tổ SX Các tổ KT Các cửa hàng đội BH Tổ SX thu cước Các cửa hàng tổ 145 tỗ sx Các tổ KT 2.3.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của phòng bán hàng Marketing * Chức năng Phòng KH –Bán hàng & Marketing là một đơn vị của Trung tâm, giúp Giám đốc Trung tâm trực tiếp thực hiện : + Xây dựng , theo dõi và kiểm tra kế hoạch sản xuất kinh doanh của Trung tâm + Tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ thông tin di động + Xây dựng ,quản lý và thực hiện công tác tiếp thị , quảng cáo giới thiệu sản phẩm và dịch vu. Phòng bán hàng & Marketing trực tiếp thực hiện các công việc sau. + Công tác bán hàng , cung cấp dịch vụ. + Triển khai quảng cáo giới thiệu sản phẩm và dịch vụ. + Phối hợp công tác chăm sóc khách hàng, quản lý mạng lưới, thu cước phí * Nhiệm vụ Trực tiếp Quản lý lao động, thiết bị, vật tư, tài sản được giao, sử dụng đúng mục đích,nhiệm vụ theo quy định của trung tâm,Công ty và Nhà nước Quản lý và theo dõi công tác kế hoạch cũng như mọi hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ và mảkẻting trong toàn trung tâm, bao gồm : Tổ chức phát triển và trực tiếp quản lý mạng lưới cửa hàng và đại lý, hướng dẫn, đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng . Nghiên cứu thị trường , theo dõi thu nhập và phân tích các thông tin để thưc hiện các chươnng trình quảng cáo, khuyến mại, in các ấn phẩm phục vụ công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ. Lựa chọn, xác định địa điểm các cửa hàng, đại lý phục vụ cho yêu cầu bán hàng của Trung tâm theo kế hoạch được giao . Kiểm tra các cửa hàng, đại lý trong công việc thực hiện chính sách bán hàng và cung cấp dịch vụ theo đúng quy định Làm nhiệm vụ thu cước, chăm sóc khách hàng tại các điểm bán hàng, cphân phối việc bảo dưỡng các trạm BTS theo quy định của trung tâm . Báo cáo định kỳ, đột xuất với Giám đốc Trung tâm về mọi hoạt động vàc kết quả thực hiện thuộc chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo . Quyền hạn + Được quan hệ với các cơ quan chức năng trong và ngoài trung tâm để thực hiện nhọêm vụ được giao . + Đựoc thừa lệnh Giám đốc Trung tâm chỉ đạovà thực hiện nhiệm vụ được giao. Kiểm tra định kỳ đột xuất với các đơn vị thuộc trung tâm I + Được đề xuất khen thưởng, kỷ luật cá nhân, dơn vị thuộc phòng quản lý và Trung tâm trong công việc thực hiện công tác Bán hàng & Marketing + Được quyền đề xuất đình chỉ hoạt động của đại lý trong trường hợp vi phạm hợp đồng . Phân tích và đánh giá tình hình……………. 3. Môi trường Markting nội tại, chính sách và sách lược kinh doanh hiện tại trung tâm thông tin di động khu vực I 3.1. Môi trường Marketing nội địa tại Công ty Thông tin Di Động Khu vực I. 3.1.1. Các nhà cung ứng Những ngày đầu khi mới thành lập với thành lập với số vốn điều lệ hơn 8 tỷ đồng Công ty đã gặp nhiều khó khăn do thiếu vốn, công nghệ. Năm 1994 (tức là sau gần 8 tháng hoạt động ) Công ty mới chỉ có gần 3.200 thuê bao so với mức 10.000 thuê bao của Callink đang độc chiếm toàn bộ thị trường miền Nam. Bước ngoặt lớn nhất trong quá trình phát triển của Công ty Thông tin Di Động MobiFone được đánh dầu bằng hoạt động, hợp tác kinh doanh (BBC) với tập đoàn COMVIK KENVIK của Thuỵ Điển ngày 19 tháng 5 năm 1995. Trong đó: - Thời hạn hợp đồng là 10 năm - Trách nhiệm của hai bên hợp doanh là: Bên Việt Nam: - Cung cấp và chịu phí thuê địa điểm, nhà xưởng, thiết bị, lắp đặt các thiết bị khai thác mạng thông tin Di động. - Tuyển dụng và trả lương các nhân viên người Việt Nam - Đảm bảo việc đấu nối mạng chuyển mạch điện thoại công cộng, trung kế nội hạt, trung kế đi tổng đài quốc tế cũng như việc truyền dẫn khác. - Chịu trách nhiệm trước pháp luật của nước Việt Nam về việc khai thác mạng điện thoại di động Bên nước ngoài: - Góp 120.000.000 USD bằng thiết bị máy móc và tiền nước ngoài -Cung cấp phụ kiện cho hệ thống thiết bị và chịu cước phí bảo dưỡng thiết bị. - Cung cấp thiết bị văn phòng cho hoạt động của hợp đồng và hệ thống máy tính phục vụ quản lý hành chính và các mục tiêu khác. - Hỗ trợ bên Việt Nam thu xếp các nguồn tài chính để trang thiết bị hệ thống kiểm tra thuê bao thông tin di động. - Đảm bảo kỹ thuật khai thác, quản lý tổ chức và đào tạo nhân viên người Việt Nam, chuyển giao công nghệ để bên Việt Nam quản lý tốt mạng lưới. - Cung cấp các chuyên gia nước ngoài và chịu các chi phí cần thiết. Sự liên kết hợp tác kinh doanh với nước ngoài góp phần rất lớn vào sự phát triển mạnh mẽ của Công ty nói chung và Công ty Thông Tin Di Động Khu Vực I nói riêng. Hiện nay nhằm cung cấp một khối lượng đa dạng máy, MobiFone đã tiến hành liên kết với nhiều hãng sản xuất điện thoại di động nổi tiếng trên thế giới như Ericsson, Nokia, Simen, Motorola…thực hiện quảng cáo và đưa vào thị trường nhiều chủng loại máy phù hợp với khả năng của khách hàng. 3.1.2.Các đối thủ cạnh tranh : Bưu chính viễn thông Việt Nam là một nghành được Nhà nước độc quyền quản lý vì thế mà các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này trong đó Công ty Thông tin Di động chưa thật sự bị áp lực của cạnh tranh thị trường, chưa quan tâm đúng mức đến cạnh tranh “Việt Nam tuyên bố tạo ra cạnh tranh và thực tế đã có một số giấy phép trong cả lĩnh vực Di động lẫn cố định. Tuy nhiên nếu xem xét kỹ lưỡng hơn thì thấy thị trường này là do NNPT(Tổng Công ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam) thống lĩnh. Năm 1995 Chính Phủ cấp giấy phép cho hai nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khai thác là: Công ty Cổ phần dịch vục cung cấp các dịch vụ Di động và cố định trên cả nước nhưng cả hai đều chưa bắt đầu triển khai dịch vụ Di động. Sài Gòn Postel đã đi vào khai thác khoảng tháng 7 năm 2001. Hiện không có sự lựa chọn nào đối với nhà cung cấp dịch vụ cố đinh (ngoài VNPT). Khu vực di động có vẻ hứa hẹn hơn bởi 3 nhà cung cấp VMS - MobiFone Công ty dịch vụ viễn thông GPC hay thường gọi là VinaFone và Công ty điện thoại di động Sài Gòn - Callink. Tuy nhiên VNPT là người giữ cổ phần cao nhất trong cả 3 nhà cung cấp trên và thực sự thống lĩnh thị trường này”. (Nguồn :Tạp trí thông tin KHKT và KTBĐ số 1/99). Một điều chắc chắn là kinh tế nước ta sẽ phát triển nhanh chóng trong thời gian tới, Nhà nước ta đã và đang cho phép nhiều doanh nghiệp Nhà nước trong đó có nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Bưu chính Viễn thông được cổ phần hoá, vì vậy sự cạnh tranh gay gắt sẽ sảy ra trong thời gian không xa. Hiện tại có thể nói MobiFone là Công ty điện thoại di động hàng đầu Việt Nam. Do Callink chỉ khai thác thị trường TP.Hồ Chí Minh nên đối thủ chính của MobiFone là Công ty dịch vụ viễn thông VinaFone. Để tìm hiểu khả năng cạnh tranh của trung tâm I với trung tâm I của VinaFone chúng ta tiến hành tìm hiểu qua khả năng cạnh tranh của VinaFone và MobiFone bằng cách xem xét một số chỉ tiêu sau: - Chỉ tiêu phát triển thuê bao: Kinh doanh điện thoại di động thực chất là kinh doanh dịch vụ, dịch vụ chỉ được thực hiện khi khách hàng đăng ký hoà mạng và sử dụng các thiết bị đầu cuối (ĐTDĐ). Mức độ sử dụng dịch vụ được thực hiện thông qua số lượng thuê bao phát triển. Kinh tế Việt Nam đang phát triển nhanh chóng gắn liền với nó là nhu cầu tăng rất lớn và các dịch vụ thông tin trong đó Điện thoại di động là một dịch vụ có nhu cầu lớn hơn cả Internet. Số thuê bao thực sự tăng đột biến khi dịch vụ thông tin Di động trả trước Mobicard và Vinacard được đưa vào sử dụng (tháng 9/1999). Hiện tổng số thuê bao sử dụng dịch vụ trả trước 613.718 chiếm 70% tổng số thuê bao. Kể từ năm 1995 - 1999 tổng số thuê bao sử dụng dịch vụ của MobiFone luôn lớn hơn VinaFone. Nhưng đến năm 2000 đến nay tổng số thuê bao của VinaFone đã vượt qua MobiFone. - Chỉ tiêu doanh thu: sức cạnh tranh của các doanh nghiệp nói chung còn được thể hiện bởi tổng số doanh thu hàng năm. Do thị trường Thông tin Di động Việt Nam đang ở pha tăng trưởng trong chu kỳ ngành, nhu cầu ngày càng tăng trong việc tiêu dùng điện thoại di động nên doanh thu các Công ty Điện thoại Di động tăng rất nhanh trong một thời gian rất ngắn. Nếu như năm 1995 khi mà nhu cầu về điện thoại Di động còn chưa phát triển mạnh, doanh thu của nó chỉ mới là 232.646 triệu đồng thì năm 1997 doanh thu đã là 1.077.416,5 triệu đồng và năm 2001 tổng doanh thu của lĩnh vực thông tin di động là 2.656.442 tăng 11,42 lần so với năm 1995. - Chỉ tiêu dung lượng hệ thống: Đây cũng là chỉ tiêu quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các Công ty thông tin Di động tính đến 8 tháng 3 năm 2001 nhiều chỉ số của VinaFone đã vượt MobiFone. VinaFone đã phát triển hơn 597.606 thuê bao so với gần 400.000 thuê bao của MobiFone. VinaFone có 3 tổng đài, 1.421 trạm thu phát sóng trong khi đó MobiFone có 4 tổng đài và 1.394 trạm phát sóng. 3.2. Chính sách và sách lược kinh doanh hiện tại của trung tâm Thông tin Di động khu vực I. 3.2.1. Chính sách sản phẩm Bảng danh mục sản phẩm dịch vụ cơ bản Dịch vụ trả trước Dịch vụ trả sau Hiển thị số thuê bao gọi đến Không hiển thị số thuê bao Giữ cuộc gọi Dịch vụ hộp thư thoại Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi Dịch vụ fax và data Dịch vụ chuyển vùng quốc tế Dịch vụ gọi số tắt Dịch vụ bán hàng trực tiếp 888 - Mobichat Dịch vụ chăm sóc khách hàng 145 - MobiFone - wop Dịch vụ cho thuê máy - Mobimail Dịch vụ gọi tắt taxi 777 - Mobifun Dịch vụ gọi tắt Việt Nam Airlines Sản phẩm của ngành viễn thông không phải là sản phẩm hữu hình thông thường mà là hiệu quả có ích từ quá trình đưa thông tin từ người gửi đến người đến nhận. Hiệu quả có ích này rất cần thiết cho tất cả các mặt sinh hoạt và hoạt động của con người. Trên cơ sở xác định được sản phẩm, kết hợp với thực tế kinh doanh trên thị trường thông tin Di động trong những năm qua, trung tâm đã quan tâm thực hiện các chiến lược sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh, tăng số lượng khách hàng thuê bao điện thoại di động. Sản phẩm chính của Trung tâm thông tin di động chính là cung cấp dịch vụ truyền thông cho khách hàng, ngoài đặc thù riêng của ngành Công ty còn cung cấp các thiết bị trung gian. Trung tâm không ngừng cung cấp mạng lưới, nghiên cứu các dịch vụ mới, xây dựng thêm nhiều trạm phát sóng ở vùng xa, vùng sâu để không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 3.2.2. Chính sách giá Đối với bất kì một sản phẩm nào cũng vậy, giá cả là yếu tố cơ bản là một trong bốn biến số cơ bản của marketing no đóng vai trò quyết đinh trong việc mua và lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm khác của người tiêu dung xong về đặc điểm cá biệt ở thị trường nước ta ,hiện nay giá cước hiện hành do Tổng công ty và chính phủ qui định,công ty và các trung tâm không được quyền thay đổi giá. 1>Giá tính cước dịch vụ mobiFone. Thời gian 7h - 23h 23h - 1h 5h - 7h 1h - 5h T2 - T7 Ngày lễ, CN Nội vùng 1800 1260 1260 900 Liên vùng 2700 1890 1890 1350 Quốc tế 1800 + IDD 1260 + IDD 1260 + IDD 900 + IDD 2> Giá tính cước dịch vụ mobi Card. Thời gian 7h-23h 23h-7h chủ nhật và ngày lễ Nội vùng 3.300 2310 Liên vùng 4200 2940 Quốc tế 3300 + IDD 2310 + IDD 3>Giá tính cước dịch vụ Mobi 4U Thời gian 7h-23h 23h-7h chủ nhật và ngày lễ Nội vùng 2100 1470 Liên vùng 3100 2170 Quốc tế 2100 + IDD 1470 + IDD (Bảng giá cước trên gồm thuế GTGT 10% Vì đây là giá cước của Nhà nước quy định nên giá cước các Công ty khác (đối thủ cạnh tranh ) đều là giống nhau. Chính sách giá của Trung tâm thông tin di động được quy định chặt chẽ, thống nhất của Công ty Thông tin Di động. Việc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Công ty thông tin Di động MobiFone là một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh trong lĩnh vực thông tin di động. Với chủ trương của Nhà nước, ngành Bưu điện là ngành do Nhà nước Việt Nam độc quyền kinh doanh vì mức độ quan trọng của ngành trong việc phát triển kinh tế xã hội và bảo vệ chủ quyền đất nước. Công ty xác định mục tiêu của chính sách giá là phát triển thị trường nên chính sách giá càng trở nên quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý và hành vi của khách hàng. Vì vậy để phát triển thị trường chính sách giá cả phải phù hợp với mục tiêu và tâm lý của khách hàng. Chính sách giá cả cho sản phẩm MSC thiết bị trung gian để sử dụng dịch vụ của Công ty MobiFone: Để khai thác dịch vụ, Công ty MobiFone phải cung cấp sản phẩm hàng hoá cho khách hàng và thông qua sản phẩm hàng hoá khách hàng mới tiêu dùng sản phẩm cuả Công ty.Với đặc điểm này để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường Công ty sử dụng chiến lược đặc biệt cho sản phẩm hàng hoá với mục tiêu tăng mạnh số lượng hàng hoá bán ra. - Thực hiện mức giá kích thích tiêu thụ: mức giá sản phẩm hàng hoá của Công ty được xác lập thấp hơn giá thị trường về loại sản phẩm hàng hoá đó để kích thích khách hàng tiêu dùng mua hàng hoá của Công ty, thu hút người tiêu dùng chú ý hơn tới sản phẩm của Công ty, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ. Với mục tiêu mở rộng thị phần Công ty chấp nhận bán ở mức giá hoà vốn hoặc có thể bán thấp hơn mức giá thành sản phẩm. Đối với những sản phẩm hàng hoá có xu hướng lỗi thời, Công ty thực hiện chính sách bán giá rẻ hoặc “ mua một tặng 1” cho khách hàng. Chiến lược giá này giúp cho Công ty giải quyết được số máy móc tồn đọng lâu ngày trong kho, mặt khác làm tăng khối lượng bán, thúc đẩy mục tiêu phát triển thị trường. - Thực hiện chính sách xác định cho sản phẩm kèm theo bắt buộc. Với chính sách này nếu khách hàng mua máy mà không sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty thì phải mua với giá cao và ngược lại nếu khách hàng mua máy và sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty thì sẽ được giảm giá với mức giảm tuỳ thuộc vào từng loại máy. Chính sách giá xác định cho sản phẩm phụ kèm theo bắt buộc kích thích khách hàng mua máy sử dụng dịch vụ của Công ty. Chính sách này có hiệu quả rất cao bởi nó tác động trực tiếp vào lợi ích kinh tế của khách hàng làm cho họ dễ dàng đi đến quyết định có lợi cho họ và có lợi cho Công ty. Chính sách giá sản phẩm dịch vụ tác động vào kết quả kinh doanh của Công ty trực tiếp hơn vì sản phẩm dịch vụ là sản phẩm chính của Công ty, doanh thu dịch vụ là doanh thu chủ yếu. Công ty MobiFone là nhà cung cấp đầu tiên về sản phẩm dịch vụ điện thoại di động tại Việt Nam. Sau 8 năm hoạt động cho đến nay Công ty thu hút được nhiều khách hàng sử dụng hai loại dịch vụ điện thoại di động chính mà Công ty đang khai thác đó là dịch vụ điện thoại di động MobiFone và dịch vụ điện thoại Mobicard. - Dịch vụ điện thoại di động MobiFone: Đây là loại dịch vụ trả tiền sau: khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ với cước tiếp mang lại 1.909.000VNĐ/ thuê bao (bao gồm:Simcard, chi phí đầu nối, lắp đặt). Chịu cước thuê bao theo tháng 182.000 và cước theo từng cuộc gọi của khách hàng. Cước thông tin di động được tính tối thiểu là 1 phút. Cước thông tin di động trong nước giảm 30% giảm từ 23h ngày hôm trước đến 7h sáng hôm sau, kể cả các ngày lễ và ngày chủ nhật. Bất kể một chính sách thay đổi nào của chính sách giá cước dịch vụ đều phải được phép của Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam sau đó trình lên Ban Vật Giá Chính phủ duyệt. Việc can thiệp của Nhà nước vào chính sách giá là hợp lý bởi Nhà nước độc quyền ngành Bưu điện. Hơn nữa đặt mức giá thống nhất trên toàn quốc là đảm bảo lợi ích cho xã hội, đem lại công bằng cho tất cả mọi người trên các miền đất nước. - Dịch vụ thông tin Di động MobiCard: Để lấy lòng tin của khách hàng, đồng thời hoàn thiện những tiện ích cho người sử dụng dịch vụ tốt nhất, MobiFone đã cung cấp cho MobiCard để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đây là loại hình dịch vụ điện thoại di động mới được đưa vào sử dụng từ tháng 10 năm 1999 nhưng đã được thị trường ưu chuộng bởi tính ưu việt và tiện lợi của nó. Cùng với sự ra đời của MobiCard là một bước nhảy vọt về doanh thu bán máy cũng như doanh thu thu cước. Đây là loại hình dịch vụ không phải chịu cước đầu nối và cước thuê bao tháng, chỉ tính theo cước cuộc gọi của khách hàng. - Dịch vụ phụ: Đây là những dịch vụ mà Trung tâm cung cấp cho khách hàng phần lớn là miễn phí. VinaFone cũng cung cấp những dịch vụ tương tự như MobiFone. Các dịch vụ này khẳng định tính năng vượt trội của điện thoại di động với các loại hình viễn thông khác đặc biệt là từ khi Trung tâm thông tin di động khai thác dịch vụ WAP. Các dịch vụ bao gồm: TT Các dịch vụ Cước phí 1 Hiển thị số thuê bao gọi đến Miễn phí 2 Không hiển thị số thuê bao gọi đến Miễn phí 3 Giữ cuộc gọi Miễn phí 4 Chờ cuộc gọi Miễn phí 5 Dịch vụ hộp thư thoại 500VNĐ/lần 6 Dịch vụ nhắn tin 500VNĐ/lần 7 Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi 1.800 VNĐ/phút 8 Dịch vụ Fax và Data 1.800 VNĐ/phút 9 Dịch vụ chuyển vùng quốc tế Cước nội vùng + IDD 10 MobiChat 500VNĐ/lần 11 MobiFone WAP 500VNĐ/lần 12 MobiMail 500VNĐ/lần 13 MobiFun 500VNĐ/lần 3.2.3. Chính sách phân phối Sự khác biệt giữa sản phẩm hiện hữu với dịch vụ chỉ ra rằng kênh phân phối dịch vụ sẽ có những đặc điểm độc đáo và rất đặc trưng. Kênh phân phối trong dịch vụ thông thường là những kênh ngắn, kênh trực tiếp. Kênh phân phối dịch vụ ở đây thực sự là việc tham gia tác động trực tiếp vào việc đưa khách hàng vào tiêu dùng dịch vụ hoặc đưa một dịch vụ triển khai ở những khu vực thị trường khác nhau tới người tiêu dùng. Mối quan hệ giữa Công ty cung ứng dịch vụ và trung gian thường nổi lên những mâu thuẫn về quyền lực và lợi ích trong phân phối. Sự cân bằng quyền lực giữa Công ty với các đại lý được biểu hiện trong việc Công ty quyết định các yếu tố cơ bản của phân phối dịch vụ (giá cả, phạm vi hợp đồng, mức độ dịch vụ được thực hiện). Hệ thống phân phối của Trung tâm thông tin di động được đánh giá là hoạt động khá hiệu quả. Hệ thống này được quản lý bởi phòng kế hoạch, Marketing và bán hàng. Hệ thống phân phối của Trung tâm chủ yếu là các đại lý và các cửa hàng được xây dựng rộng khắp trên phạm vi toàn miền Bắc, ngoài ra Trung tâm còn có một đội ngũ bán hàng trực tiếp. Mạng lưới phân phối của sản phẩm thông tin di động như sau: Công ty Đại lý cấp I Đại lý cấp II Kênh (1) Kênh (2) Cửa hàng của Công ty Người TD Hình 6: Kênh phân phối của Công ty thông tin Di động khu vực I Mật độ bao phủ thị trường của từng kênh: Doanh thu 2001 Doanh thu 2002 Kênh 1 269269,72 triệu đồng 157187,23 triệu đồng Kênh 2 67317,43 triệu đồng 45816,11 triệu đồng Kênh 1 chiếm 80% doanh thu. Kênh 2 chiếm 20%doanh thu. 3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Theo đánh giá của Trung tâm chính sách xúc tiến hỗn hợp của Trung tâm, năm 2001 đã có những bước nhảy vọt, thay đổi cả về vật chất và về lượng, đáp ứng được hầu hết các đòi hỏi của Trung tâm trong điều kiện kinh doanh hiện tại: Về quảng cáo: - Thực hiện việc đặt quảng cáo tấm lớn MobiFone tại 809A Giải Phóng, Hà Nội, biển quảng cáo dịch vụ MobiCard tại sân bay Nội Bài, duy trì biển quảng cáo tại Liễu Giai, Thành Phố Hải Phòng. - Tiến hành in ấn các ấn phẩm quảng cáo nhanh chóng, chính xác kịp thời phục vụ công tác bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của các cửa hàng, đại lý và khách hàng đảm bảo tốt hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổ chức lại việc phân phát ấn phẩm quảng cáo đảm bảo kịp thời, hiệu quả, tiết kiệm. - Quảng cáo trọng điểm trên các phương tiện thông tin đại chúng hoàn thành 100% kế hoạch quảng cáo Media của Công ty. Về khuyến mại: - Chương trình tập trung khuyến mại nhân dịp khai trương các cửa hàng mới thu hút sự chú ý của khách hàng tại các địa bàn mới, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh sau này. - Chương trình khuyến mại nhân dịp Tết Nguyên Đán. Về quan hệ với công chúng: - Tham gia phục vụ cho triển lãm Việt Nam 2001, triển lãm Telecomp 2001, triên lãm thành tựu của các văn phòng nước ngoài tại Hà Nội. - Tổ chức thiết lập thêm các mối quan hệ với báo chí, thông qua đó để khuếch trương hình ảnh của Công ty, góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm. 4. Đánh giá chung về thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh của Trung tâm thông tin Di động khu vực I 4.1. Thành công Phát huy những thành tích đã đạt được ở những năm trước, đặc biệt là thành tích sản xuất kinh doanh của năm 2000 - 2001 là những năm mà Trung tâm Thông tin di động khu vực I hoàn thành công việc được giao. Năm 2001 là năm vô cùng khó khăn thử thách quyết liệt do vậy toàn thể Trung tâm không ngừng phấn đấu hoàn thành kế hoạch được giao. Về thành công lớn hơn vẫn là các dịch vụ thông tin di động, các chương trình khuyến mại mà Công ty đem lại cho khách hàng, nâng cao hình ảnh và vị trí của VMS trong hệ thống các Công ty Thông tin Di động trên toàn quốc. Và điều đặc biệt thành công hơn nữa trong năm qua Trung tâm chủ trương triển khai mở rộng mạng lưới phân phối của mình tới một số vùng trọng điểm thuộc các tỉnh khu vực miền núi và phân phối góp phần vào việc triển khai hoàn thành 3 chỉ tiêu lớn về số thuê bao phát triển, sản lượng và doanh thu mà Công ty giao. 4.2. Hạn chế - Vùng phủ sóng còn hạn hẹp đặc biệt là các tỉnh - Đầu tư còn chậm - Hiện tại với hệ thống phân phối phát triển rất rộng rãi tại các tỉnh phía Bắc nhưng phần lớn nhân viên bán hàng chưa trải qua các lớp đào tạo vì vậy còn một số hạn chế trong việc bán hàng và giới thiệu dịch vụ của mình để cho khách hàng hiểu và đi tới quyết định mua. - Một số cửa hàng, đại lý các tỉnh có nhu cầu phân phối dịch vụ MobiCard nhưng theo quy định của công ty chỉ có các doanh nghiệp, Công ty mới có khả năng ký hợp đồng đại lý. Chính vì vậy đã hạn chế cung cấp dịch vụ MobiCard tại các tỉnh nơi mà Tổng đại lý và các đại lý cấp I chưa vươn tới. - Quy trình thanh toán hoa hồng cho các đại lý ở các tỉnh chưa phù hợp và thuận tiện. - Do việc phân phối qua nhiều cấp khác nhau chính vì vậy trung tâm chưa có các biện pháp hữu hiệu quản lý để thu thập thông tin phản hồi nhanh nhất từ phía khách hàng. II. phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động Khu Vực I . 1. Xác lập mục tiêu chào hàng và xúc tiến bán. Mục tiêu của hoạt động chào hàng xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo loại thị trường chủ đích. - Thúc đẩy sử dụng sảm phẩm dịch vụ nhiều hơn đối với khách hàng. - Khuyến khích bán nhiều hơn đối với các đại lý cung cấp I và cấp II. Công ty thông tin di động khu vực I sử dụng chào hàng xúc tiến bán để thúc đẩy khách hàng sử dụng nhiều hơn sản phẩm dịch vụ của công ty. Công ty sử dụng công cụ chào hàng xúc tiến bán để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm trên toàn quốc. Mặc dù là một ngành độc quyền và ra đời sớm nhưng hiện tại công ty phải đối mặt với rất nhiều khó nhăn vì sau khi VinaFone ra đời công ty đã có một đối thủ cạnh tranh đáng ngại. Do đó công ty di động MobiFone đã xác lập riêng mục tiêu quan trọng là khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty bằng các chương trình khuyến mại, tặng quà … với hi vọng sẽ thu hút được họ làm khách hàng trung thành với Công ty trong tươ

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docF0039.doc
Tài liệu liên quan