Đề tài Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing

Marketing chửa phaựt ủửụùc heỏt vai troứ cuỷa noự. Veà nguyeõn taộc thỡ coõng taực Marketing phaỷi baột ủaàu tửứ trửụực khi khụỷi coõng xaõy dửùng moọt khaựch saùn vụựi vieọc tỡm hieõuỷ nhu caàu thũ trửụứng nhaốm ủaựp ửựng toỏi ủa mửực ủoọ thoaỷ maừn cuỷa khaựch haứng vaứ phuùc vuù cho muùc tieõu laõu daứi cuỷa doanh nghieọp, coự nghúa laứ Marketing coự maởt trong taỏt caỷ caực khaõu tửứ khi tỡm hieồu thũ trửụứng hỡnh thaứnh saỷn phaồm, giụựi thieọu saỷn phaồm ủeỏn khi baựn saỷn phaồm. Chớnh vỡ chửa thaỏu hieồu heỏt khớa caùnh cuỷa Marketing neõn cuừng coự nhửừng raộc roỏi trong kinh doanh khaựch saùn nhử ụỷ coõng trỡnh xaõy dửùng khaựch saùn Haứ Noọi Vaứng, gaõy aỷnh hửụỷng xaỏu tụựi moõi trửụứng caỷnh quan khi vửùc Hoà Gửụm. Hieọn nay, caực khaựch saùn trong nửụực noựi chung vaứ Haứ Noọi noựi rieõng vaọn duùng Marketing chuỷ yeỏu laứ theo ủuoồi chớnh saựch giaự caỷ vaứ tỡm kieỏm thieỏt laọp moỏi quan heọ vụựi caực nguoàn khaựch haứng tieàm naờng cuù theồ laứ caực haừng lửừ haứnh vaứ caực coõng ty du dũch. Trong tỡnh hỡnh khoự khaờn cuỷa thũ trửụứng nhửng cuừng coự moọt soỏ khaựch saùn khaự laứ coỏ gaộng ủeồ duy trỡ ủửụùc nguoàn khaựch oồn ủũnh nhử khaựch saùn Haứ Noọi, khaựch saùn Kim Lieõn... Nhửừng khaựch saùn naứy bửụực ủaàu ủaừ hoaứn chổnh caực phoứng ban trong ủoự coự phoứng Marketing hoaởc phoứng thũ trửụứng rieõng. Phoứng Marketing cuỷa khaựch saùn Haứ Noọi coự quan heọ thửụứng xuyeõn vụựi nhửừng cụ quan ủaùi dieọn nửụực ngoaứi coự khaựch vaứo Vieọt Nam, giửừ vửừng thũ trửụứng khaựch Nhaọt, mụỷ roọng ra moọt soỏ nửụực ẹoõng Nam AÙ ủoàng thụứi vửụn ra thũ trửụứng AÂu - Myừ. Khaựch saùn Haứ Noọi ủaừ ủoựn tieỏp nhửừng ủoaứn khaựch cao caỏp nhử ủoaứn Toồng thoỏng Philippine, Toồng thoỏng Australia, Thuỷ tửụựng Singapore, Nhaọt baỷn, Haứn quoỏc... Nhụứ vaứo caực hoaùt ủoọng Marketing khaựch saùn Haứ Noọi ủaừ coỏ gaộng vaứ ủửụùc ghi nhaọn laứ moọt khaựch saùn laứm aờn coự hieọu quaỷ. Chửụng trỡnh khuyeỏn maừi cuỷa khaựch saùn lieõn doanh Haứ Noọi - Daewoo daứnh cho caực ủoõi uyeõn ửụng ụỷ moọt phoứng ủoõi haỷo haùng trang trớ noọi thaỏt tuyeọt ủeùp maứ chổ heỏt coự 100 USD. Ngoaứi ra coứn ủửụùc sửỷ duùng mieón phớ phoứng taọp theồ duùc. Chaộc chaộn raống trong giai ủoaùn caùnh tranh giửừa caực khaựch saùn lieõn doanh chửụng trỡnh khuyeỏn maừi naứy cuứngx laứ moọt “vuừ khớ” lụùi haùi ủeồ thu huựt khaựch cuỷa khaựch saùn Daewoo ngoaứi lụùi theỏ vũ trớ ủeùp vaứ kieỏn truực hieọn ủaùi. Caực khaựch saùn caùnh tranh vụựi nhau baống vieọc giaỷm giaự song noự chổ coự hieọu quaỷ khi khaựch saùn coự moọt chớnh saựch giaự caỷ hụùp lyự. Gaàn ủaõy do nhửừng aỷnh hửụỷng veà kinh teỏ xaừ hoọi, veà vũ theỏ ngaứnh du lũch Vieọt Nam treõn thũ trửụứng theỏ giụựi chửa cao daón tụựi vieọc khaựch du lũch vaứ nhaứ ủaàu tử nửụực ngoaứi vaứo Haứ Noọi giaỷm. Maởt khaực do taực ủoọng cuỷa quan heọ cung caàu treõn thũ ủũa baứn daón ủeỏn moọt thửùc traùng taỏt caỷ khaựch saùn ủeàu phaỷi haù giaự thueõ phoứng vaứ caực dũch vuù nhaốm thu huựt khaựch. Thửùc traùng naứy baột ủaàu tửứ naờm 1999, toỏc ủoọ giaỷm giaự phoứng trong caỷ nửụực tửứ 10 - 20%, Haứ Noọi giaỷm treõn 30%... Do tỡnh hỡnh haù giaự thueõ phoứng moọt caựch tuyứ tieọn vaứ caùnh tranh khoõng laứnh maùnh daón ủeỏn hieọu quaỷ kinh doanh thaỏp, nhieàu khaựch saùn thua loó keựo daứi, toồng doanh thu vaứ thu noọp ngaõn saựch toaứn ngaứnh giaỷm. Cuứng vụựi vieọc giaỷm giaự tuyứ tieọn taùo neõn sửù caùnh tranh gay gaột keựo theo nhửừng hieọn tửụùng xaỏu nhử loõi keựo hoaùt ủoọng moõi giụựi baỏt hụùp phaựp laứm toồn haùi uy tớn ngaứnh du lũch Vieọt Nam. Hieọn tửụùng giaỷm giaự naứy ủaừ trụỷ thaứnh moọt vaỏn ủeà bửực xuực ủaựng quan taõm cuỷa toaứn ngaứnh. II. HOAẽT ẹOÄNG MARKETING TRONG CHIEÁN LệễẽC KINH DOANH KHAÙCH SAẽN Trong kinh doanh khaựch saùn chieỏn lửụùc kinh doanh laứ boọ phaọn quan troùng nhaỏt trong toaứn boọ chieỏn lửụùc cuỷa doanh nghieọp. Noự laứ caờn cửự ủeồ xaõy dửùng caực boọ phaọn khaực cuỷa chieỏn lửụùc chung, chieỏn lửụùc kinh doanh ủuựng ủaộn seừ giuựp doanh nghieọp toàn taùi vaứ naõng cao sửực caùnh tranh treõn thửụng trửụứng vaứ ngửụùc laùi neỏu chieỏn lửụùc kinh doanh sai laàm thỡ seừ ủửa doanh nghieọp ủeỏn choó thua loó phaự saỷn vaứ dieọt vong. Khi hoaùch ủũnh chieỏn lửụùc kinh doanh caực doanh nghieọp khaựch saùn caàn thieỏt phaỷi aựp duùng Marketing. Thửùc teỏ trong kinh doanh khaựch saùn ụỷ nửụực ta hieọn nay, caực nhaứ kinh doanh khaựch saùn vaón coứn laàm laón giửa Marketing vaứ baựn haứng. Caàn phaỷi nhaỏn maùnh raống trong Marketing thỡ nhu caàu khaựch haứng laứ quan troùng coứn trong baựn haứng thỡ nhu caàu cuỷa ngửụứi saỷn xuaỏt ủửụùc coi troùng hụn. ủieàu quan troùng laứ ụỷ choó caực khaựch saùn phaỷi nhaọn bieỏt ủửụùc nhu caàu cuỷa khaựch haứng. Khaựch haứng cuỷa doanh nghieọp khaựch saùn raỏt ủa daùng, vỡ vaọy khoõng theồ coự ủửụùc sửù thoaỷ maừn ủoỏi vụựi taỏt caỷ ủoỏi tửụùng khaựch haứng cuứng vụựi hieọu quaỷ tửụng ửựng mong muoỏn. Moói khaựch saùn caàn phaỷi nghieõn cửựu, tỡm hieồu, xaực ủũnh caực nhoựm khaựch haứng troùng ủieồm cuỷa khaựch saùn bao goàm khaựch haứng hieọn taùi vaứ tieàm naờng cuứng nhu caàu cuỷa hoù. Xaực ủũnh ủửụùc thũ trửụứng ủớch cuỷa doanh nghieọp ủeồ doanh nghieọp taọp trung moùi tieàm naờng vaứ noó lửùc nhụứ ủoự caực chớnh saựch tieỏp thũ cuỷa doanh nghieọp seừ ủaỷm baỷo khaỷ thi vaứ coự hieọu lửùc hụn. Bụỷi leừ, do ủaởc thuứ cuỷa lúnh vửùc kinh doanh khaựch saùn neõn cụ sụỷ vaọt chaỏt cuỷa khaựch saùn thửụứng thieỏt keỏ, trang bũ hieọn ủaùi coự hỡnh daựng kieỏn truực beõn trong vaứ beõn ngoaứi mang neựt ủaởc trửng, chi phớ cho cụ sụỷ vaọt chaỏt chieỏm tyỷ troùng lụựn trong toồng chi phớ kinh doanh khaựch saùn, cho neõn muoỏn kinh doanh coự hieọu quaỷ caực khaựch saùn caàn phaỷi lửùa choùn thũ trửụứng muùc tieõu, xaực ủũnh caởp saỷn phaồm thũ trửụứng. Tửứ ủoự xaực ủũnh saỷn phaồm, giaự caỷ, phaõn phoỏi, xuực tieỏn moọt caựch chớnh xaực phuứ hụùp vụựi thũ trửụứng muùc tieõu ủaừ choùn. Khaựch saùn laứ moọt ngaứng kinh doanh dũch vuù neõn chuựng mang ủaày ủuỷ caực ủaởc ủieồm cuỷa dũch vuù: Tớnh voõ hỡnh: Caực dũch vuù ủeàu voõ hỡnh, khaực vụựi saỷn phaồm vaọt chaỏt caực dũch vuù khoõng theồ nhỡn thaỏy, neỏm, ngửỷi, caỷm giaực hay nghe thaỏy ủửụùc trửụực khi mua. Nhửừng nhaõn vieõn cuỷa lửùc lửụùng baựn saỷn phaồm ụỷ khaựch saùn khoõng theồ mang moọt phoứng nguỷ ủeồ baựn cho khaựch qua cuoọc goùi ủieọn baựn phoứng. Thửùc teỏ hoù khoõng theồ baựn phoứng maứ chổ baựn quyeàn sửỷ duùng phoứng trong moọt khoaỷng thụứi gian ủaừ chổ ủũnh. Khi mua moọt dũch vuù cuỷa khaựch saùn sau ủoự rụứi phoứng khaựch haứng khoõng mang theo moọt thửự gỡ khaực nhửng hoù coự nhieàu kyỷ nieọm gaõy aỏn tửụùng coự theồ chia seỷ vụựi ngửụứi khaực. ẹeồ giaỷm bụựt ủoọ khoõng chaộc chaộn do tớnh voõ hỡnh ngửụứi mua seừ tỡm kieỏm nhửừng daỏu hieọu hay baống chửựng veà chaỏt lửụùng cuỷa dũch vuù. Hoù seừ suy dieón veà chaỏt lửụùng dũch vuù tửứ ủũa ủieồm, con ngửụứi, trang thieỏt bũ, bieồu tửụùng... maứ hoù thaỏy. Nhieọm vuù cuỷa ngửụứi cung ửựng dũch vuù laứ “vaọn duùng nhửừng baống chửựng” phaỷi coỏ gaộng neõn lửu ủửụùc baống chửựng vaọt chaỏt vaứ hớnh tửụùng hoaự moựn haứng trửứu tửụùng cuỷa mỡnh traựnh quaự thoồi phoàng veà saỷn phaồm laứm cho khaựch caỷm thaỏy mỡnh bũ ủaựnh lửứa khi sửỷ duùng saỷn phaồm keựm chaỏt lửụùng so vụựi nhửừng lụứi quaỷng caựo trửụực khi mua. Tớnh khoõng theồ taựch rụứi: Haàu heỏt caực dũch vuù veà khaựch saùn, nhaứ haứng caỷ ngửụứi cung caỏp dũch vuù vaứ khaựch haứng khoõng theồ taựch rụứi. Neỏu dũch vuù do moọt ngửụứi thửùc hieọn thỡ ngửụứi cung ửựng laứ moọt boọ phaọn cuỷa dũch vuù ủoự. Vỡ khaựch haứng cuừng coự maởt khi dũch vuù ủửụùc thửùc hieọn neõn sửù taực ủoọng qua laùi giửừa ngửụứi cung ửựng vaứ khaựch haứng laứ moọt tớnh chaỏt ủaởc bieọt cuỷa Marketing dũch vuù. Thửùc phaồm trong nhaứ haứng cuỷa khaựch saùn coự theồ khoõng hoaứn haỷo nhửng neỏu ngửụứi phuùc vuù thieỏu sửù aõn caàn, hụứi hụùt hay cung caỏp dũch vuù thieỏu chu ủaựo thỡ khaựch haứng seừ ủaựnh giaự thaỏp veà kinh nghieọm cuỷa cuỷa nhaứ haứng. Tớnh khoõng theồ taựch rụứi cuừng coự nghúa khaựch haứng moọt boọ phaọn cuỷa saỷn phaồm. Caỷ ngửụứi cung ửựng laón khaựch haứng laứ moọt phaàn cuỷa saỷn phaồm. Caỷ ngửụứi cung ửựng laón khaựch haứng ủeàu aỷnh hửụỷng ủeỏn keỏt quaỷ cuỷa dũch vuù. ễÛ ủaõy ủoứi hoỷi ngửụứi quaỷn lyự phaỷi ủaỷm baỷo sửù quaỷn lyự chaởt cheừ caỷ nhaõn vieõn laón khaựch haứng. Tớnh khoõng oồn ủũnh: Caực dũch vuù khoõng oồn ủũnh vỡ noự phuù thuoọc vaứo ngửụứi thửùc hieọn dũch vuù, thụứi gian, ủũa ủieồm thửùc hieọn dũch vuù ủoự. Coự nhieàu nguyeõn nhaõn veà sửù thaõy ủoồi naứy nhử dũch vuù ủửụùc cung caỏp vaứ tieõu thuù cuứng luực neõn giụựi haùn vieọc kieồm tra chaỏt lửụùng, sửù giao ủoọng veà nhu caàu taùo neõn khoự khaờn cho vieọc cung caỏp dũch vuù cuỷa nhaõn vieõn tieỏp xuực vụựi khaựch haứng. “Moọt khaựch haứng coự theồ nhaọn ủửụùc nhửừng dũch vuù tuyeọt vụứi ngaứy hoõm nay vaứ nhửừng dũch vuù xoaứng xúnh trong ngaứy keỏ tieỏp do cuứng moọt nhaõn vieõn cung caỏp. Trong trửụứng hụùp cung caỏp dũch vuù toài keồ treõn coự leừ nhaõn vieõn cung caỏp dũch vuù hoõm ủoự caỷm thaỏy sửực khoeỷ khoõng ủửụùc toỏt hoaởc coự theồ do tỡnh caỷm coự vaỏn ủeà...”(2). Sửù deó thay ủoồi vaứ thieỏu thoỏng nhaỏt cuỷa saỷn phaồm laứ nguyeõn nhaõn chớnh cuỷa sửù thaỏt voùng ụỷ khaựch haứng, ủeồ haùn cheỏ ủaởc tớnh naứy caực khaựch saùn neõn quan taõm ủaàu tử vaứo vieọc tuyeồn choùn vaứ huaỏn luyeọn toỏt nhaõn vieõn, theo doừi mửực ủoọ haứi loứng cuỷa khaựch haứng qua heọ thoỏng goựp yự thaờm doứ yự kieỏn khaựch haứng vaứ coự theồ laứ dửùng leõn phong traứo tửù pheõ bỡnh ruựt kinh nghieọm cuỷa caực nhaõn vieõn. Tớnh khoõng lửu giửừ ủửụùc: Dũch vuù khoõng theồ toàn kho, nghúa laứ khoõng theồ ủeồ daứnh cho ngaứy mai nhử vaọy phoứng nguỷ ụỷ khaựch saùn neỏu khoõng baựn ủửụùc ngaứy hoõm nay seừ khoõng toàn taùi cho ngaứy mai (doanh soỏ maỏt ủi). Tớnh khoõng lửu giửừ ủửụùc cuỷa dũch vuù seừ khoõng thaứnh vaỏn ủeà khi maứ nhu caàu oồn ủũnh bụỷi vỡ coự theồ chuaồn bũ trửụực. Treõn cụ sụỷ phaõn tớch caực ủaởc tớnh cuỷa saỷn phaồm dũch vuù khaựch saùn tửứ ủaõy caực nhaứ kinh doanh khaựch saùn khoõng theồ boỷ qua khi hoaùch ủinhj chieỏn lửụùc kinh doanh cuỷa doanh nghieọp. 1. Chieỏn lửụùc saỷn phaồm: Treõn cụ sụỷ cuỷa tử tửụỷng chieỏn lửụùc toồng quaựt chieỏn lửụùc saỷn phaồm cuù theồ hoaự soỏ loaùi saỷn phaồm dũch vuù, soỏ lửụùng chuỷng loaùi cuỷa saỷn phaồm aỏy. Cuù theồ trong chieỏn lửụùc saỷn phaồm caực khaựch saùn phaỷi xaực ủũnh roừ 3 kớch tửụực cuỷa taọp hụùp saỷn phaồm maứ mỡnh quyeỏt ủũnh tung ra thũ trửụứng ủoự laứ: chieàu roọng, chieàu daứi vaứ chieàu saõu cuỷa taọp hụùp saỷn phaồm. Soỏ lửụùng caực chuỷng loaùi saỷn phaồm dũch vuù ủửụùc lửùa choùn laứ ủoọ lụựn cuỷa chieàu roọng kớch thửụực taọp hụùp saỷn phaồm dũch vuù cuỷa khaựch saùn. moói loaùi saỷn phaồm dũch vuù bao goàm nhieàu chuỷng loaùi khaực nhau. Neỏu xaõy dửùng khaựch saùn thỡ lửùa choùn khaựch saùn quoỏc teỏ hay khaựch saùn noọi ủũa... khaựch saùn loaù 3 sao hay 5 sao... Chieàu daứi cuỷa taọp hụùp saỷn phaồm dũch vuù khaựch saùn theồ hieọn ụỷ mửcs ủoọ ủa daùng hoaự saỷn phaồm dũch vuù. ụỷ Haứ Noọi trong lúnh vửùc kinh doanh khaựch saùn do coự sửù haùn cheỏ veà voỏn vaứ kinh nghieọm neõn caực khaựch saùn nhoỷ (khaựch saùn mini) thửụứng lửùa choùn chieỏn lửụùc saỷn phaồm theo hửụựng chuyeõn moõn hoaự tửực chổ taọp trung vaứo moọt soỏ loaùi saỷn phaồm nhaỏt ủũnh. Chớnh vỡ vaọy khi moõi trửụứng kinh doanh thay ủoồi hoù gaởp raỏt nhieàu ruỷi ro... Caực khaựch saùn quy moõ lụựn, ủaởc bieọt laứ caực khaựch saùn lieõn doanh thửụứng aựp duùng chieỏn lửụùc theo kieồu toồng hụùp. Hoù thửụứng coự sửù ủa daùng veà saỷn phaồm dũch vuù raỏt cao nhaỏt laứ heọ thoỏng dũch vuù khaựch saùn. chớnh vỡ vaọy maứ ụỷ Haứ Noọi hieọn nay nhỡn chung caực khaựch saùn 3 sao trụỷ leõn ủaừ vaứ ủang coự hieọu quaỷ kinh doanh toỏt. Trong kinh doanh khaựch saùn ngoaứi dũch vuù lửu tớn caực dũch vuù boồ xung khaực ủaởc bieọt laứ dũch vuù aờn uoỏngcuừng ủoựng vai troứ quan troùng goựp phaàn vaứo keỏt quaỷ kinh doanh. Haứ Noọi nụi coự nhieàu moựn aờn ủaởc saỷn coồ truyeàn ủaởc trửng cho caỷ daõn toọc vaứ ủũa phửụng, chớnh chaỏt lửụùng caực moựn aờn, khung caỷnh aờn, cung caựch phuùc vuù ủửụùc keỏt hụùp kheựo leựo ủaừ taờng theõm hửụng vũ cuỷa moựn aờn taùo neõn ngheọ thuaọt aồm thửùc loõi cuoỏn thửùc khaựch. Doanh thu cuỷa nhaứ haứng aờn thửụứng chieỏm khoaỷng 30% trong toồng doanh thu cuỷa moọt khaựch saùn. trong quaự trỡnh nghieõn cửựu thũ trửụứng, tỡm hieồu khaồu vũ cuỷa khaựch vaứ ủửa vaứo thửỷ nghieọm nhieàu khaựch saùn ủaừ thaứnh coõng ủaừ thu huựt ủửụùc nhieàu thửùc khaựch, keồ caỷ khaựch ủang lửu tớn taùi khaựch saùn cuừng nhử khaựch vaừng lai. Thửụứng thỡ coự nhieàu du khaựch ủeỏn Vieọt Nam ụỷ taùi khaựch saùn Haứ Noọi hoù mong muoỏn ủửụùc thửụỷng thửực nhửừng hửụng vũ ủaởc saộc cuỷa daõn toọc nhửng coự theồ vỡ thụứi gian coự haùn hoù khoõng theồ ủi nhieàu nụi neõn neỏu trong khaựch saùn hoù ụỷ caực moựn aờn daõn toọc ủaởc trửng cuỷa Vieọt Nam ủeàu coự caỷ thỡ thaọt laứ tuyeọt. Khaựch saùn Kim Lieõn ủaừ toồ chửực nhửừng ủi hoùc taọp caực ủụn vũ baùn ụỷ Trung Quoỏc, vaứo caực khaựch saùn ụỷ Hueỏ hoùc taọp caực moựn aờn daõn toọc... ẹieàu khoõng theồ thieỏu laứ moói nhaứ haứng aờn trong khaựch saùn phaỷi coự nhieàu moựn aờn, phong phuự veà chuỷng loaùi, soỏ lửụùng thửùc phaồm, phaỷi coự caực moựn aờn AÂu - AÙ, ủaựp ửựng ủửụùc yeõu caàu ủa daùng cuỷa thửùc khaựch. ễÛ Haứ Noọi ủoự laứ moựn aờn Phaựp taùi nhaứ haứng Le Beautieu (khaựch saùn Sofitel Metropole Haứ Noọi), moựn aờn Trung Quoỏc taùi nhaứ haứng aờn khaựch saùn Haứ Noọi... Nhửừng hoaùt ủoọng giaỷi trớ trong khaựch saùn cuừng caàn ủửụùc phaựt trieồn, moọt trong nhửừng khaựch saùn laứm toỏt hoaùt ủoọng naứy laứ khaựch saùn Baỷo Sụn. Khaựch saùn ủaừ thửụứng xuyeõn coự nhửừng ủụùt toồ chửực bieồu dieón thụứi trang, coự cuoọc thi hoa haọu... ngoaứi ra khaựch saùn Baỷo Sụn coứn toồ chửực khaựm chửừa beọnh cho du khaựch vaứ khai thaực dũch vuù naứy vụựi nhu caaứu cuỷa ngửụứi daõn trong nửụực. Taỏt caỷ nhửừng ủieàu naứy taùo neõn sửù lyự thuự, boồ ớch, taùo aỏn tửụùng toỏt ủoỏi vụựi khaựch haứng. Chieàu saõu cuỷa saỷn phaồm dũch vuù theồ hieọn ụỷ maóu maừ cuỷa moói loaùi saỷn phaồm dũch vuù lửùa choùn. Chaỳng haùn neỏu xaõy dửùng khaựch saùn 3 sao tửứ trong chieỏn lửụùc saỷn phaồm phaỷi xaực ủũnh cuù theồ bao nhieõu phoứng khaựch saùn baứi trớ theo kieồu coồ, bao nhieõu khaựch saùn baứi tieỏt theo kieồu hieọn ủaùi... Moọt noọi dung quan troùng nửừa cuỷa chieỏn lửụùc saỷn phaồm ủoự laứ vaỏn ủeà nghieõn cửựu saỷn phaồm mụựi. Phaựt trieồn saỷn phaồm mụựi ngaứy caứng trụỷ thaứnh taỏt yeỏu khaựch quan cuỷa caực doanh nghieọp thửùc teỏ ủaừ cho thaỏy nhieàu khaựch saùn nhụứ thửùc hieọn moọt caựch coự hieọu quaỷ chieỏn lửụùc naứy ủaừ mụỷ roọng ủửụùc thũ trửụứng, khaộc phuùc tỡnh traùng trỡ treọ trong saỷn xuaỏt kinh doanh, chieỏn thaộng ủoỏi thuỷ caùnh tranh vaứ thu ủửụùc nhieàu lụùi nhuaọn nhử khaựch saùn Baỷo Sụn ủaừ mụỷ roọng dũch vuù ủửa khaựch haứng ddi chửừa beọnh ụỷ Trung Quoỏc hoaởc ủaừ thueõ baực sú ngửụứi Trung Quoỏc sang vaứ khaựm chửừa taùi khaựch saùn. Nhử vaọy coự raỏt nhieàu caựch lửùa choùn saỷn xuaỏt vaứ cung ửựng saỷn phaồm dũch vuù cho thũ trửụứng, noọi dung chuỷ yeỏu cuỷa chieỏn lửụùc saỷn phaồm laứ phaỷi coự caõu hoỷi, traỷ lụứi roừ raứng laứ doanh nghieọp neõn choùn caựch naứo, vụựi loaùi saỷn phaồm dũch vuù naứo, maóu maừ chuỷng loaùi ra sao. Neỏu khoõng chớnh chieỏn lửụùc saỷn phaồm maứ doanh nghieọp seừ lửùa choùn seừ ủửa doanh nghieọp ủeỏn choó thaỏt baùi. 2. Chieỏn lửụùc giaự caỷ: Moọt chớnh saựch giaự caỷ hụùp lyự phaỷi dửùa treõn nhửừng phaõn tớch veà saỷn phaồm, veà thũ trửụứng, tỡnh hỡnh caùnh tranh, vũ trớ cuỷa khaựch saùn treõn thũ trửụứng, thũ trửụứng muùc tieõu, chi phớ vaứ muùc tieõu lụùi nhuaọn cuỷa doanh nghieọp. Nhu caàu laứ yeỏu toỏ chuỷ yeỏu quyeỏt ủũnh traàn cuỷa giaự vaứ doanh nghieọp coự theồ tớnh cho saỷn phaồm cuỷa mỡnh. Coứn giaự thaứnh cuỷa doanh nghieọp thỡ quyeỏt ủũnh saứn cuỷa giaự. Doanh nghieọp muoỏn tớnh moọt giaự naứo ủoự ủuỷ ủeồ trang traỷi nhửừng chi phớ cuỷa mỡnh saỷn xuaỏt, phaõn phoỏi, tieõu thuù saỷn phaồm keồ caỷ lụùi nhuaọn chớnh ủaựng vỡ ủaừ phaỷi maỏt coõng sửực vaứ gaựnh chũu ruỷi ro. Chi phớ cuỷa doanh nghieọp coự 2 daùng: chi phớ coỏ ủũnh vaứ chi phớ bieỏn ủoồi. Chi phớ coỏ ủũnh laứ nhửừng chi phớ khoõng thay ủoồi theo mửực ủoọ saỷn xuaỏt hay doanh soỏ baựn haứng, chaỳng haùn doanh nghieọp phaỷi thanh toaựn haứng thaựng nhửừng hoaự ủụn tieàn lửụng caựn boọ ủieàu haứnh, tieàn laừi, tieõn cung ửựng nhieọt... khoõng phuù thuoọc vaứo saỷn lửụùng cuỷa coõng ty. Chi phớ coỏ ủũnh khoõng thay ủoồi baỏt keõt laứ mửực ủoọ saỷn xuaỏt nhử theỏ naứo. chi phớ bieỏn ủoồi thay ủoồi tyỷ leọ thuaọn vụựi mửực ủoọ saỷn xuaỏt, goùi chuựng laứ nhửừng chi phớ bieỏn ủoồi laứ vỡ toồng nhửừng chi phớ naứy thay ủoồi theo soỏ ủụn vũ saỷn phaồm laứm ra. Doanh nghieọp caàn phaỷi bieỏt giaự caỷ vaứ chaựt lửụùng haứng hoaự cuỷa caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh. Maởc duứ nhu caàu cuỷa thũ trửụứng coự theồ quy ủũnh traàn vaứ chi phớ cuỷa doanh nghieọp thỡ quy ủũnh saứn cho vieọc ủũnh giaự cuỷa hoù ủeồ doanh nghieọp xaực ủũnh xem giaự caỷ cuỷa mỡnh coự theồ quy ủũnh ụỷ mửực naứo. doanh nghieọp caàn so saựnh giaự thaứnh cuỷa mỡnh vụựi giaự thaứnh cuỷa caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh ủeồ bieỏt mỡnh ủang ụỷ theỏ coự lụùi hay baỏt lụùi veà chi phớ. Doanh nghieọp coự theồ cửỷ ngửụứi ủi ủeỏn caực khaựch saùn caùnh tranh ủeồ so saựnh giaự caỷ vaứ ủaựch giaự saỷn phaồm dũch vuù cuỷa hoù. Doanh nghieọp caàn sửu taàm bieồu giaự caực loaùi dũch vuù tửứ ủoự coự theồ hoỷi nhửừng khaựch haứng cuỷa mỡnh xem hoù coự nhaọn thửực nhử theỏ naứo veà giaự caỷ vaứ chaỏt lửụùng dũch vuù cuỷa caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh. Moọt doanh nghieọp ủaừ bieỏt ủửụùc giaự caỷ vaứ dũch vuù cuỷa caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh thỡ hoù coự theồ sửỷ duùng noự laứm ủieồm chuaồn cho vieọc ủũnh giaự cuỷa baỷn thaõn mỡnh. Neỏu dũch vuù cuỷa mỡnh tửụng tửù cuỷa ủoỏi thuỷ caùnh tranh thỡ ủũnh giaự phaỷi saựt vụựi giaự cuỷa caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh, neỏu dũch vuù cuỷa doanh nghieọp keựm hụn dũch vuù cuỷa ủoỏi thuỷ caùnh tranh thỡ khoõng theồ tớnh giaự cao hụn, neỏu dũch vuù doanh nghieọp hoaứn haỷo hụn ủoỏi thuỷ caứnh tranh thỡ doanh nghieọp coự theồ laỏy giaự cao hụn giaự cuỷa ủoỏi tuỷ caùnh tranh. Veà cụ baỷn doanh nghieọp sửỷ duùng giaự ủeồ ủũnh vũ cho haứng hoaự dũch vuù cuỷa mỡnh so vụựi caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh. Doanh nghieọp khaựch saùn caàn coự chớnh saựch giaự caỷ khaực nhau cho caực ủoỏi tửụùng khaực nhau (khaựch ủi leỷ hay khaựch ủi theo ủoaứn) neõn aựp duùng giaự ủaởc bieọt cho caực coõng ty du lũch lửựon mang laùi nguoàn khaựch haứng tieàm naờng lụựn vaứ thửụứng xuyeõn gửỷi khaựch tụựi cho khaựch saùn, coự sửù ửu ủaừi giaỷm giaự hay sửỷ duùng mieón phớ moọt soỏ tieọn nghi vaứ dũch vuù trong khaựch saùn ủoỏi vụựi moọt soỏ khaựch quen (ủaừ nhieàu laàn ủeỏn nghổ taùi khaựch saùn)... Vaứo caực thụứi ủieồm caàu thaỏp cuừng caàn coự chớnh saựch giaự caỷ thaỏp hụn, doanh nghieọp caàn coự caực chớnh saựch giaự caỷ khaực nhau cho nhửừng ngaứy trong tuaàn vaứ nhửừng ngaứy cuoỏi tuaàn… Doanh nghieọp caàn thaọn troùng trong vieọc sửỷ duùng giaỷm giaự nhử laứ moọt chieỏn lửụùc caùnh tranh vỡ neỏu thụứi gian giaỷm giaự daứi thỡ khi giaự leõn cao seừ gaởp phaỷi sửù phaỷn ửựng cuỷa khaựch hoaởc neỏu aựp duùng giaỷm giaự ủoỏi vụựi trửụngf hụùp keựm nhaùy caỷm thỡ caàu seừ khoõng cao vaà aỷnh hửụỷng tụựi lụùi nhuaọn cuỷa doanh nghieọp vaứ xaực ủũnh lửùa choùn thũ trửụứng muùc tieõu ủoựng vai troứ quan troùng. Caực doanh nghieọp kinh doanh khaựch saùn coự theồ tham gia khaỷo saựt moọt soỏ tỡnh huoỏng giaỷm giaự sau hieọn ủang ủửụùc nhieàu khaựch saùn treõn theỏ giụựi aựp duùng. Muứa vaộng khaựch( off- season): Vaứo muứa vaộng khaựch, ủửụứng cung caàu giaỷm xuoỏng ủeỏn mửực thaỏp nhaỏt. Muứa vaộng khaựch thửụứng laứ dũp Giaựng sinh vaứ naờm mụựi, ủoự laứ nhửừng thụứi ủieồm ủoaứn tuù gia ủỡnh. ẹoỏi vụựi tỡnh huoỏng naứy, boọ phaọn quaỷn lyự khaựch saùn caàn thửùc hieọn chớnh saựch giaỷm giaự phoứng xuoỏng tụựi mửực toỏi thieồu vaứ ủoàng thụứi toồ chửực aờn mửứng Giaựng sinh vaứ leó ủoựn naờm mụựi taùi khaựch saùn cuỷa mỡnh. ẹieàu ủoự seừ giuựp cho khaựch nguoõi ủi caỷm giaực coõ ủụn. Chu kyứ theo tuaàn( weekly cycle): Soỏ khaựch ủeỏn khaựch saùn theo chu kỡ tuaàn. Phaàn lụựn caực khaựch saùn ụỷ trung taõm thuỷ ủoõ thửụứng ủoõng khaựch vaứo caực ngaứy trong tuaàn nhửng laùi vaộng khaựch vaứo kỡ nghổ cuoỏi tuaàn. Caực khaựch saùn neõn coự chớnh saựch giaỷm giaự ủeồ coự taực ủoọng vaứo khaựch khieỏn hoù thay ủoỏi thụứi ủieồm ủi nghổ nhaốm tieỏt kieọm chi phớ thueõ phoứng vaứ laứm taờng coõng suaỏt sửỷ duùng phoứng cuỷa khaựch saùn. Giaự cho ngửụứi ủaởc bieọt( Rate for special people): Haõuứ heỏt caực khaựch saùn ủeàu giaỷm giaự phoứng cho moọt soỏ thũ trửụứng khaựch nhử: ngửụứi cao tuoồi, giaựo vieõn… ủaởc bieọt caực ủoọi theồ thao, vỡ vieọc moọt ủoọi theồ thao ụỷ taùi khaựch saùn seừ keựo theo moọt soỏ ngửụứi haõm moọ ủoọi ủeỏn ụỷ khaựch saùn ủoự ủoõng hụn. Giaỷm giaự dửùa treõn chi phớ coõng taực(Perdiem): Moói nhaõn vieõn coõng vuù thửụứng ủửụùc nhaọn moọt soỏ tieàn nhaỏt ủũnh ủeồ buứ ủaộp vaứo coõng taực phớ cuỷa mỡnh. Sau ủoự chi phớ thửùc teỏ thửụng ủửụùc boài hoaứn sau moói chuyeỏn ủi, taỏt nhieõn neỏu coự hoaự ủụn. Tuy nhieõn mửực boài hoaứn thửụứng khoõng cao hụn mửực toỏi ủa cho pheựp. ẹoự chớnh laứ lớ do vỡ sao ngửụứi nhaõn vieõn ủi coõng vuù thửụứng ngaàn ngaùi khi phaỷi traỷ tieàn phoứng nhieàu hụn mửực cho pheựp. Vỡ theỏ caực nhaứ quaỷn lyự khaựch saùn caàn thu thaọp ủửụùc nhửừng thoõng tin thaọt chớnh xaực nhửừng con soỏ ủoự thoõng qua caực cụ quan hay trửùc tieỏp vụựi caực nhaõn vieõn ủoự nhụứ caực baỷng ủieàu tra, caực phieựu hoỷi ủeồ tửứ ủoự ủửa ra mửực giaự phuứ hụùp nhaốm thu huựt hoù ủeỏn ụỷ taùi khaựch saùn cuỷa mỡnh. Giaự hụùp taực( Corporate rate): Hieọn nay caực doanh nghieọp lụựn coự nhaõn vieõn ủi coõng caựn thửụứng xuyeõn hay coự xu hửụựng thoaỷ thuaọn vụựi caực khaựch saùn ủeồ coự mửực gia phoứng ủaởc bieọt cho nhaõn vieõn cuỷa mỡnh. Trong nhửừng tỡnh huoỏng nhử vaọy, khaựch saùn thửụứng ủửa ra mửực giaự ửu ủaừi. Mửực giaự ủoự tuyứ thuoọc vaứo chuyeỏn ủi tieàm naờng cuỷa nhaõn vieõn ủoự thửùc hieọn chớnh saựch naứy caực khaựch saùn seừ taùo ra moọt lửụùng khaựch quen tửụng ủoỏi oồn ủũnh. Giaự cho ủoaứn ( Group Rate): Phaàn lụựn caực khaựch saùn ủeàu coự chớnh saựch giaỷm giaự cho caực ủoaứn khaựch, mửực giaự ủoự tuyứ thuoọc vaứo quy moõ cuỷa ủoaứn cuừng nhử khaỷ naờng cuỷa rieõng tửứng khaựch saùn. Thoõng thửụứng caực khaựch saùn ủoự coự xu hửụựng giaỷm phoồ bieỏn 5% cho ủoaứn tửứ 25-49 khaựch, 10% cho ủoaứn 50-99 khaựch vaứ 15% cho ủoaứn treõn 100 khaựch. Giaự baựn phoứng ngaứy( Day Rate) Coứn ủửụùc goùi laứ giaự baựn phoứng moọt phaàn ngaứy (part-day Rate) chuỷ yeỏu cho khaựch khoõng qua ủeõm ụỷ khaựch saùn, nhửừng khaựch chớnh cuỷa kieồu thueõ hoứng naứy laứ nhaõn vieõn haứng khoõng hay nhửừng ngửụứi laựi xe ủửụừng daứi. Mửực giaự coự theồ giaỷm moọt nửỷa tuyứ thuoọc vaứo thụứi ủieồm ủoõng hay vaộng khaựch maứ coự theồ thửụng lửụùng. Treõn ủaõy laứ moọt soỏ kinh nghieọm nhoỷ maứ caực nhaứ quaỷn lyự khaựch saùn coự theồ tham khaỷo vaứ aựp duùng moọt caựch thoõng minh, saựng taùo trong hoaùt ủoọng kinh doanh khaựch saùn cuỷa mỡnh. Moọt chieỏn lửụùc giaự ủuựng ủaộn phaỷi taùo ra cụ hoọi toỏt cho doanh nghieọp ủaùt muùc tieõu lụùi nhuaọn khoõng vi phaùm quy ủũnh cuỷa nhaứ nửụực veà vaỏn ủeà ủũnh giaự, xaực ủũnh giaự phaỷi dửùa treõn moỏi quan heọ cung caàu coự tớnh ủeỏn sửù phaỷn ửựng cuỷa caực ủoỏi thuỷ caùnh tranh. 3/ Chieỏn lửụùc phaõn phoỏi Khaựch saùn thửụứng toồ chửực heọ thoỏng phaõn phoỏi thoõng qua caực boọ phaọn: thoõng qua saỷn phaồm tour troùn goựi, ủoọi nguừ baựn trửùc tieỏp, heọ thoỏng ủaởt phoứng tửứ xa thanh toaựn qua maùng Internet, caực toồng ủaùi lyự vaứ ủaùi lyự veự caực khu vui chụi giaỷi trớ, caực boọ phaọn chuyeõn traựch veà dũch vuù ủi laùi trong caực coõng ty, cụ quan. Phaõn phoỏi thoõng qua saỷn phaồm tour troùn goựi: Caực doanh nghieọp lửừ haứnh, caực coõng ty, ủụn vũ toồ chửực tour thửụứng ủaởt quan heọ vụựi caực khaựch saùn qua vieọc kớ keỏt hụùp ủoàng nhaốm taùo thuaọn lụùi cho caỷ hai beõn. Caực ủon vũ toồ chửực tour coự choó cho caỷ khaựch du lũch, khaựch saùn coự khaựch ụỷ ủaỷm baỷo coõng suaỏt sửỷ duùng phoứng cao traựnh thaỏt thu doanh soỏ vaứo muứa vaộng khaựch. ẹeồ chuỷ ủoọng nhieàu khaựch saùn lụựn cuừng toồ chửực tour vaứ phaõn phoỏi veự cho caực haừng ủaùi lyự baựn. Phaõn phoỏi qua ủoọi nguừ baựn trửùc tieỏp: Moọt soỏ khaựch saùn lụựn khoõng chổ coự ủoọi nguừ baựn saỷn phaồm phoứng leó taõn, phoứng ủaờng kyự giửừ choó phuù traựch maứ coứn coự caực phoứng ủaùi dieọn khaựch saùn ủaởt taùi caực caỷng haứng khoõng, hoaởc ủửa xe ủeỏn ủoựn baựn saỷn phaồm trửùc tieỏp. Phaõn phoỏi qua heọ thoõng ủaởt phoứng tửứ xa thanh toaựn qua maùng: ụỷ Haứ noọi tuy sửỷ duùng maùng Internet chửa nhieàu nhửng haàu nhử khaựch saùn naứo cuừng coự maựy tớnh noỏi maùng nhaốm lieõn laùc vaứ phaõn phoỏi qua heọ thoỏng ủaởt phoứng tửứ xa ủoỏi vụựi nhửừng khaựch haứng coõng chửực, khaựch quoỏc teỏ hoaởc quan heọ vụựi caực coõng t