Khóa luận Hoàn thiện giải pháo marketing –mix nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu than của Công ty Xuất Nhập Khẩu và Hợp tác Quốc tế (coalimex)

phân tích từng yếu tố về môi trường kinh doanh, thị trường, đối thủ cạnh tranh để từ đó đánh giá cân nhắc những thị trường nào có khả năng xuất khẩu vào đó với khối lượng lớn rồi từng bước lập kế hoạch xâm nhập vào các thị trường mục tiêu, lùa chọn các thị trường quan trọng nhất mà công ty có thể dễ dàng thâm nhập. Thêm vào đó, từ việc nghiên cứu thị trường công ty có thể xác định cho mình những thị trường trọng điểm tiềm năng để chiếm lĩnh thị trường trong tương lai. Để lùa chọn thị trường xuất khẩu một cách chính xác và có hiệu quả Coalimex dựa trờn những căn cứ sau: Thị trường đó có triển vọng, có nhu cầu tiêu dùng than anthracite lớn, nhất là những thị trường có sử dụng nhiều công nghệ tiêu thụ than anthracite. Hơn nữa, mụt trường kinh doanh của quốc gia đó ổn định, công ty có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường đó và có thể phát triển mối quan hệ bạn hàng lâu dài. 2.1.1 Xử lý kết quả nghiên cứu thị trường của công ty Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt nh­ hiện nay, làm thế nào để đẩy mạnh lượng than xuất khẩu ra thị trường thế giới đang là cấn để được ban lãnh đạo công ty đặc biệt quan tâm. Do đó mà việc năm bắt thông tin và nhu cầu từ phía khách hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Nó đòi hỏi không những phải có thông tin kịp thời, chính xác mà còn cần sự chi tiết và đầy đủ. Thông tin là yếu tố mang tính quyết định trong hoạt động nghiên cứu thị trường của bất cứ một công ty nào tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế nó càng đặc biệt trở nên quan trọng. Nú giỳp cho doanh nghiệp đưa ra những phương thức xử lý thông tin đó nh­ thế nào là tốt nhất để duy trì sản xuất, mở rộng thị trường, phát triển quy mô sản xuất của mình. Mặc dù còn chưa mang tính kế hoạch còng nh­ chưa có một chương trình nghiên cứu marketing cụ thể nhưng nhìn chung, Coalimex đã có nhiều cố gắng nhất định trong các hoạt động nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cỏc khỏch hàng mới. Nhưng cố gắng này của công ty được thực hiện qua việc thu thập các thông tin sơ cấp, thứ cấp còng nh­ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và các đối tác làm ăn của mình. Các nguồn thông tin sơ cấp: Đây là những nguồn thông tin được thu thập thông qua khảo sát, quan sát thực nghiệm nhằm thu thập được những thông tin về khách hàng hiện tại, tiềm năng cũng như các thông tin về các đối tác của công ty. Thông thường, cỏc thụng itn mà công ty có được chủ yếu thông qua các bản thông báo, báo cáo, giao dịch của các đối tác nước ngoài (những công ty nhập khẩu trung gian, đại lý, môi giới). Đây là những người trực tiếp đi tiếp cận thực tế và thu thập thông tim cũng như tìm hiểu và nghiên cứu những nhu cầu của khách hàng, nhà tiêu thụ ở nước ngoài. Sau khi có được thông tin cụ thể khách hàng sẽ có những đơn đặt hàng với số lượng, trủng loại than, lịch giao hàng. Tiếp đó những đối tác này sẽ lấy những chuyến giao hàng thử. Nói chung, phương pháp này có thuận lợi là công ty không tốn kinh phí trong việc thu thập thông tin trực tiếp vì như vậy chi phí rất cao nhưng ngược lại nó lại có nhược điểm lớn là sẽ đưa công ty rơi vào thế thụ động và khó có thể tiến hành mở rộng thị trường của mỡnh. Chớnh vì vậy, phương pháp này chỉ có thể áp dụng trong các trường hợp thông tin và nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm các thị trường mới . Các nguồn thông tin thứ cấp: Bao gồm nguồn thông tin bên trong và nguồn thông tin bên ngoài. + Nguồn thông tin bên ngoài: công ty thu thập các nguồn thông tin thứ cấp thông qua các loại hình báo chí, tạp chí tài chính, tạp chí báo cáo về than cũng như các nguồn tài liệu trong nước và quốc tế liên quan. Thông qua nguồn này, công ty có thể nắm bắt được những thông tin chung về đối tác nước ngoài làm ăn với mình. Đặc biệt mạng Internet với tư cách là một trong những nguồn cung cấp thông tin rất kịp thời và chính xác những vấn đề liên quan đến hành vi thị trường. Nhờ vào những thông tin thứ cấp, công ty có được những thông tin chi tiết, đầy đủ hơn và qua đó có được những nhận thức sâu hơn, những đỏnh giá chính xác hơn về thị trường. Đây là những thông tin rất quan trọng, đặc biệt là những thông tin từ mạng Internet, mà trong thời gian tới công ty cần phát huy triệt để những mặt tích cực của nguồn này. + Nguồn thông tin bên trong: Công ty Coalimex cũn biết tận dụng và khai thác các nguồn thông tin có được từ chính nội bộ bên trong của công ty. Mặc dù sự khai thác này đơn thuần phục vụ cho những mục tiêu nhất thời nhưng nhìn chung nó cũng đóng góp một phần khá quan trọng. Trên thực tế đây là một nguồn thông tin khá phong phú bởi những thông tin mà những cán bộ trong công ty có được là hoàn toàn nhờ vào sự giao tiếp hàng ngày cung như là các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như các quan chức nhà nước. Nếu biết khai thác một cách có hiệu quả, nó sẽ mang lại những hiệu quả rõ ràng. + Nguồn thông tin cuối cùng có ý nghĩa quan trong nhất cần được đề cập đến chính là những cuộc tiếp xúc, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Với tư cách là một công ty xuất khẩu than ra thị trường thế giới , những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của công ty thường đem lại những thông tin chính xác, kịp thời. Nó không chỉ giúp cho công ty có được những thông tin về khách hàng mới thông qua chính khách hàng hiện tại. Tuy nhiên, để đạt được điều này đòi hỏi phải có sự khéo léo, tế nhị mới có thể thu thập được những thông tin có hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, việc nghiên cứu thị trường và khách hàng quốc tế trong thời gian qua, công ty đã thu thập được những thành công nhất định. Tuy nhiên, do tính chất phức tạp của công việc nghiên cứu thị trường quốc tế, trong khi đó chức năng chính của phòng xuất khẩu than chỉ đơn thuần là thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu, nên việc nghiên cứu thị trường của công ty còn gặp phải nhiều hạn chế. 2.1.2 Khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường thế giới. Mỗi năm Việt nam xuất khẩu khoảng 2,9-3,2 triệu tấn than anthracite chiếm khoảng 30% thị trường than anthracite trên thế giới. Có thể thấy rằng đây là mụt tỷ phần khá lớn trên thế giới và trong những năm tới Việt nam đang cố gắng đạt được tỷ phần 35-40%. Để khẳng định là một quốc gia xuất khẩu than anthracite, duy trì được bạn hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty cần có những kế hoạch phân tích cụ thể những điểm mạnh, điểm yếu của mình để có thể tận dụng những cơ hội mới cũng như hạn chế những đe doạ có thể xảy ra với công ty. Trong thời gian tới, công ty đó cú một số kế hoạch marketing nhằm mở rộng các thị trường tiêu thụ của mình, hướng tới các thị trường mục tiêu là Mexico, Trung Quốc, duy trì cung cấp than cho Bulgaria dưới hợp đồng dài hạn. + Thực hiện một số cuộc nghiên cứu thị trường thông qua mạng Internet, đồng thời có đoàn cán bộ sang các thị trường đú tỡm hiều cặn kẽ tình hình sản xuất của các cơ sở tiêu thụ than anthracite và gặp gỡ các đối tác, tìm kiếm khách hàng. + Mở rộng hoạt động khuyếch trương ở cả thị trường truyền thống cũng như các thị trường tiềm năng thông qua các hội trợ triển lãm thương mại quốc tế, các hội nghị “Vận chuyển than Thế Giới” (Coal Trans), tổ chức các buổi tiếp xúc, gặp gỡ trực tiếp bằng cách mời các đoàn doanh nghiệp sang thăm quan là làm việc với Công ty, tham gia các đoàn doanh nghiệp Việt Nam đi làm việc tại nước ngoài. + Gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp với các công ty nhập khẩu trung gian là những khách hàng đã làm ăn lâu đời với công ty nhằm mục đích củng cố và mở rộng hệ thống mạng lưới phân phối trung gian của công ty trên thị trường thế giới. Khả năng cạnh tranh: Nhìn chung, xét về mặt sản phẩm, than anthracite Việt Nam có khá nhiều tính năng ưu việt hoàn toàn có thể cạnh tranh được với các sản phẩm than anthracite khỏc trờn thị trường thế giới như có nhiệt năng cao, độ tro thấp rất phù hợp cho sản xuất xi măng, nhiệt điện. Bên cạnh đó, Việt nam cũng có những thuận lợi là trữ lượng than anthracite trên toàn thế giới không nhiều, ước tính chỉ vào khoảng vài trăm tỉ tấn. Tuy nhiên, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mỡnh trờn thị trường quốc tế, than anthracite Việt nam không chỉ cần phải nâng cao chất lượng than xuất khẩu mà còn cần đặc biệt chú trọng quá trình sàng tuyển và khống chế chất lượng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, giảm chi phí để giảm được giá thành sản phẩm. Về mặt đối thủ cạnh tranh, với tư cách là công ty ngoại thương của Tổng Công ty Than Việt nam được độc quyền xuất khẩu vàp một số thị trường nhất định trên thế giới (những thị trường còn lại do Tổng Công ty kiểm soát) nên ở trong nước dường như không có đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường thế giới công ty có những thuận lợi nhất định + Là công ty xuất khẩu than với thâm niên hơn 20 năm. + Năm 1992 công ty được Hiệp Hội quản lý chất lượng quốc tế (IQM) trao cúp Bạc. Đây là bước ngoặt lớn của công ty và nú đó góp phần nâng cao uy tín và khả năng xuất khẩu than của công ty trên thị trường quốc tế. + Than anthracite là loại than có chất lượng cao với nhiều đặc điểm tốt: nhiệt năng cao, hàm lượng lưu huỳnh thấp Ýt gây ô nhiễm môi trường. Chính vì vậy nó có khả năng cạnh tranh về mặt chất lượng. Trong khi đó trữ lượng than anthracite trên thế giới lại không nhiều. Tuy nhiên vẫn không có nghĩa là tuyệt đối không có đối thủ cạnh tranh nào. Ngay trong nước, Công ty Qunimex là công ty xuất khẩu than của tỉnh Quảng Ninh cũng đã từng là đối thủ cạnh tranh của Coalimex tại thị trường Thái lan. Do cơ chế quản lý than của Tỉnh Quảng Ninh còn chưa thực sự chặt chẽ nên việc phân bổ than xuất khẩu còn lỏng lẻo chưa phải là đưa về một mối. Cũn trờn thị trường thế giới, Trung Quốc cũng là một quốc gia xuất khẩu than anthracite lớn. Than Trung Quốc có khả năng cạnh tranh cao vì chất lượng than Trung quốc không kém gì than Việt nam mà giá thành rẻ. Chính vì vậy, cạnh tranh vì chi phí đang trở thành một sức Ðp tương đối nặng nề với Coalimex, có nhiều đối tác khác đang yêu cầu hạ giá sản phẩm. Điều này đòi hỏi công ty phải có những sách lược cạnh tranh bải bản hơn và mang tính chiến lược hơn, trong đó nghiên cứu hạ giá thành sản phẩm là vấn đề được đặt lên hàng đầu nếu công ty muốn tăng sức cạnh tranh của mỡnh trờn trường Quốc tế. 2.1.3 Cách thức xâm nhập thị trường quốc tế của công ty Đối với mỗi thị trường nước ngoài, công ty đều đưa ra những phương thức thâm nhập khác nhau sao cho nó phù hợp với thị trường đó nhất. Thông thường ban giám đốc công ty thường dùa vào phương pháp phổ biến nhất để áp dụng cho các thị trường dễ tính đó là xuất khẩu trực tiếp. Phương pháp này thường áp dụng cho các khách hàng Trung Quốc, Đông Nam á. Ngoài ra công ty còn xuất khẩu gián tiếp thông qua việc lập các chi nhánh ở nước ngoài, tiêu biểu là Ucraina. Và cuối cùng là đại lý xuất khẩu đặt tại nước nhập khẩu hay thông qua trung gia. Đối với khách hàng ở thị trường Đông Âu, thì công ty thường xuyên xuất khẩu qua trung gian là công ty Coalenergo Ltd Co., là công ty tại đảo Cớp, hay than đưa vào nhà máy nhựa của Đài Loan thì thường qua đại lý của công ty tại Đài Loan là Etrade Butterfly Co., . Mặt khác, đối với mỗi quyết định thâm nhập thị trường thỡ nú đều phải phụ thuộc vào quy định thị trường tiềm năng tăng trưởng và các yếu tố khác liên quan như chi phí vận chuyển, thuế, rào cản thương mại và chi phí quản lý. Ban Giám đốc công ty thường tạo sự linh hoạt trong chiến lược để đưa ra các phương pháp thâm nhập phù hợp. Các phương pháp mà công ty đưa ra đòi hỏi sự sắp xếp thoả thuận, thương lượng với các khách hàng khác nhau trờn cỏc thị trường đó, hay là sự đầu tư kinh doanh, kho bói, tạo điều kiện để gia tăng mức tiêu thụ hàng hoá tại các thị trường nước ngoài, công ty có thể sở hữu các mạng lưới phân phối của mình tại các thị trường quốc tế dựa trờn nền tảng chi phí cao và khó có thể loại bỏ được. Hình vẽ dưới đây chỉ ra các phương pháp xuất khẩu mà công ty sử dụng để thâm nhập than vào thị trường than quốc tế. - Xuất khẩu trực tiếp: đây là hình thức xuất khẩu được sử dụng phổ biến ở công ty Coalimex. Bởi hình thức này công ty có thể thiết lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Hàng năm lượng than xuất khẩu ra thị trường nước ngoài bằng hình thức này thường với khối lượng lớn và chủ yếu xuất khẩu theo giá FOB, số lượng 500.000-600.000 MT/năm chiếm khoảng 80-90% kim ngạch xuất khẩu, trong đó một phần được dùng để trả nợ theo sự thoả hiệp giữa hai Chính phủ Việt Nam - Bulgaria. Than xuất khẩu chủ yếu được thanh toán bằng USD. - Xuất khẩu gián tiếp: Hình thức này thường được công ty áp dụng đối với những chuyến hàng mẫu, giới thiệu chất lượng than. Công ty sử dụng các dịch vụ của các tổ chức độc lập tại Việt Nam để tiến hành xuất khẩu than ra thị trường quốc tế. BiÓu h×nh 5 – C¸c h×nh thøc xuÊt khÈu C¸c tæ chøc kinh doanh §¹i lý Kh¸ch hµng Theo nghÞ ®Þnh th­ XuÊt khÈu gi¸n tiÕp XuÊt khÈu trùc tiÕp XuÊt khÈu 2.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm than xuất khẩu Mặc dù không tham gia trực tiếp vào quá trình khai thác, sản xuất và chế biến than nhưng công ty có một mối liên hệ rất mật thiết với những công ty trực tiếp vào quá trình này. Đây là một mối quan hệ vô cùng quan trọng vì mục tiêu chung là đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách cao nhất. Trước hết, quy cách và phẩm chất của các loại than đều được các khách hàng quy định rất cụ thể trong các đơn đặt hàng hay hợp đồng mua sản phẩm của hai bên. Chính vì vậy, việc đáp ứng những yêu cầu của khách hàng phải được thực hiện và tuân thủ ngay từ dưới các mỏ khai thác than so cho quá trình khai thác và sàng tuyển than phải tuyển chọn được loại than đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thông thường, công ty và các công ty sản xuất than xuất khẩu chỉ việc dùa vào những tiêu chuẩn kỹ thuật mà khách hàng yêu cầu nh­ cỡ hạt, chất bốc, nhiệt năng, độ tro, chỉ số nghiền, hàm lượng lưu huỳnh. Đây là những đặc tính kỹ thuật quan trọng nói lên tính năng sử dụng của than còng nh­ khả năng đáp ứng những tiêu chuẩn để có thể làm nhiên liệu cho quá trình cung cấp năng lượng và nhiệt lượng trong sản xuất. Tuy nhiên, quá trình sản phẩm than từ nhà sản xuất đến được tay nhà tiêu thụ cuối cùng còn phải trải qua rất nhiều công đoạn và những công đoạn này thường có những ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng than. Chẳng hạn trong quá trình vận chuyển than có thể gõy lờn va đập dẫn đến cỡ hạt của than nhỏ hơn so với yêu cầu ban đầu hay trời mưa cũng làm ảnh hưởng tới độ Èm của than. Chính vì vậy, chính sách sản phẩm của công ty là tập trung vào hệ thống kiểm tra bảo đảm chất lượng sản phẩm. Công ty đã thành lập một chi nhánh của mình ngay dưới Quảng Ninh, tức là gần các mỏ than với nhiệm vụ là thực hiện các bước cần thiết cũng như giám sát các quá trình, đồng thời thường xuyên liên lạc với Công ty Đo lường và giám định chất lượng sản phẩm QUACONTROL. Đây là đơn vị trực thuộc do Tổng công ty than thành lập với nhiệm vụ giám định và kiểm tra các sản phẩm có phù hợp với các quy cách phẩm chất yêu cầu trước khi xuất khẩu hay không. Bên cạnh đó, công ty còn thiết lập các mối quan hệ với hai trung tâm giám định và kiểm tra chất lượng khác là VINACONTROL và SGS. Đây là hai trung tâm kiểm tra và giám định chất lượng sản phẩm tại Việt Nam và đều giám định theo tiêu chuẩn ISO. Hai trung tâm này cũng là những trung tâm được các bên đối tác mua hàng của công ty chọn làm cơ quan giám định sản phẩm tại cảng xếp hàng. Việc hợp tác chặt chẽ và có những thông tin chính xác kịp thời từ các trung tâm này sẽ giúp cho công ty tránh được những sai lệch trong chính sách sản phẩm của mình. Tuy nhiên, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc bảo đảm chất lượng sản phẩm đúng như yêu cầu của khách khàng thông qua hoạt động của các hệ thống trung tâm kiểm tra và giám định chất lượng sản phẩm song vẫn còn một số trường hợp công ty bị kiện do than giao cho khách hàng không đảm bảo theo đúng chất lượng, quy cách ghi trong hợp đồng. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do: + Quy cách phẩm chất than xuất khẩu ngay từ khi còn trong quỏ trớnh sản xuất không được tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng yêu cầu của quy trình. + Trong quá trình vận chuyển than từ mỏ ra cảng gặp rất nhiều những nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm như va đập, mưa làm tăng độ Èm... + Do lượng than xuất khẩu nhiều nên quy trình kiểm tra và giám định sản phẩm tại các trung tâm giám định chưa thực sự chính xác. + Sù liên lạc và phối hợp giữa công ty và các trung tâm kiểm tra, giám định sản phẩm chưa thực sự chặt chẽ gõy lờn sự bị động cho công ty khi cú cỏc tình huống xảy ra. Thứ hai phải nói đến số lượng than. Lượng than khải thác, sản xuất tại các đơn vị sản xuất đều theo một kế hoạch định sẵn cụ thể. Đặc biệt là với những loại than có quy cách phẩm chất đặc biệt cần phải qua sàng tuyển hay loại than có những tính chất đặc biệt (ví dụ như cỡ hạt phân cấp không như tiêu chuẩn, hay chỉ số nghiền cao...) thì số lượng sản xuất ra hạn chế. Than Anthracite có hai loại chính là than khai thác ở vùng Vàng Danh, Uụng Bớ và than Hòn Gai. Than Vàng danh có số lượng nhỏ hơn than Hòn Gai. Đặc biệt hơn cả than cục Vàng Danh số lượng sản xuất ra rất hạn chế. Chiếm khoảng 20% tổng lượng than khai thác. Chính vì vậy, việc chuẩn bị chân hàng đủ và đúng chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng đòi hỏi phải được quan tâm , nỗ lực của công ty trong việc phối hợp với các nhà sản xuất chuẩn bị chân hàng. 2.3 Hoạch định chiến lược giá cả xuất khẩu Trong kinh doanh hiện nay, công ty không chạy theo lợi nhuận trước mắt mà xác định duy trì thị trường, bạn hàng để thu lợi nhuận lâu dài. Chính vì vậy, công ty thường linh động trong các chính sách về giá cả của mình tuỳ theo từng trường hợp và điều kiện cụ thể. Thông thường, giá của các chủng loại than xuất khẩu do Tổng Công ty Than Việt Nam đưa ra mức giá tổi thiểu. Mức giá bán xuất khẩu được thiết lập dựa trờn chi phí sản xuất và giá cả các chủng loại than có quy cách phẩm chất tương đương trên thị trường than thế giới. Cũn giỏ quyết định chào cho khách hàng thỡ cũn tuỳ thuộc vào sự tính toán tất cả các chi phí của công ty và các yếu tố khỏc. Chớnh do sự áp đặt giá sàn của Tổng Công ty Than Việt Nam nên công ty Coalimex chưa có được một chiến lược giá cụ thể. Khi xuất khẩu, chính sách giá của công ty được áp dụng trên hai hình thức là giá FOB và giá CIF. Hai loại giá này chủ yếu được áp dụng theo nhu cầu của khách hàng, trường hợp họ có khả năng thuê tàu biển hay không. Có trường hợp khách hàng mua than của công ty đồng thời là một công ty môi giới tàu biển thì việc đi thuê tàu là hoàn toàn nằm trong khả năng của họ nên ta bán theo giá FOB. Tức là ta chỉ việc giao hàng qua lan can tàu còn việc mua bảo hiểm cho tàu và hàng hoá, vận chuyển hàng, dỡ hàng tại cảng đến là do khách hàng chịu. Còn đối với khách hàng là nhà tiêu thụ cuối cùng thì họ Ýt có kinh nghiệm và mối quan hệ với các công ty tàu biển để thuê được tàu. Giá cước tàu biển đôi khi cũng không ổn định nên nếu không thành thạo trong việc thuê tàu biển, họ sẽ phải chịu giá thành của than rất cao. Trong trường hợp bỏn giỏ CIF công ty có trách nhiệm thuê tàu phù hợp (trọng tải tàu, giá cước...), và sau khi giao hàng lên tàu công ty còn mua bảo hiểm cho tàu và cho than. Công ty cú trỏch nhiệm cho đến khi hàng đến cảng dỡ. Những trường hợp bỏn giỏ CIF là cảng dỡ hàng ở tại những nước có thể dễ dàng thuê tàu, tình hình chính trị, an ninh tại cảng dỡ hàng đảm bảo. Nhìn chung, trong thời gian tớii, chính sách giá của công ty sẽ có những thay đổi mà một trong những nguyên nhân là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và yếu tố quyết định cho sù thay đổi này chính là chi phí cho sản xuất. Tuy nhiên, chi phí cho sản xuất lại phụ thuộc vào quá trình sản xuất do Tổng Công ty Than Việt Nam quản lý, trong đú cỏc chi phí về công nghệ còn khá lớn nên việc hạ giá thành sản phẩm không thuộc tầm kiểm soát của công ty. Chính vì vậy, trước mắt công ty đang đặt ra các mục tiêu giảm các chi phí trong hoạt động giao dịch xuất khẩu của mình để có chào bán than ra thị trường thế giới với giá cạnh tranh. 2.4 Xây dựng chiến lược kênh phân phối xuất khẩu than của Coalimex Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất lượng của sản phẩm, đưa ra các mức giá hợp lý cho sản phẩm đều có thể tạo ra cho công ty những ưu thế cạnh tranh nhất định. Tuy nhiên, các ưu thế này chỉ có tác dụng trong những khoảng thời gian nhất định. Trong khoảng thời gian dài, khi mà chất lượng các sản phẩm than trở nên đồng đều hoặc có thể thay thế cho nhau một cách dễ dàng cũng như là khi giá than trên thị trường quốc tế nhỏ hơn hoặc bằng giá than xuất khẩu của công ty thì chính sách phân phối lại đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình cạnh tranh. Trong chiến lược kênh phân phối thì quan trọng hơn cả chính là duy trì như thế nào một loại hỡnh kờnh phân phối sao cho có hiệu quả nhất. Hiểu được vấn đề này, với tư cách là một công ty xuất khẩu than đi nhiều nước trên thế giới, mặc dù không có đủ chi phí để có thể thành lập các đại diện hay chi nhánh tại nước ngoài nhưng công ty đã cố gắng mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình thông qua các đối tác trung gian nước ngoài có mối quan hệ bạn hàng lâu năm với công ty. Đó là một số công ty như Coalenergo Co. Ltd của Bulgaria, Minex Pte của Malaysia, Maprinter của Cuba, Etrade Butterfly và Goodwill của Đài Loan, Kokuso Limited của Hồng Kụng, Samsung của Hàn Quốc, Mahalap International Co., Ltd, Teparak International Group của Thái Lan, Glencore của Thuỵ Sỹ. Thông qua các trung gian này, hàng hoá của công ty được đi thông qua mét trong hai loại hình kờnh sau: COALIMEX Tæ chøc kinh doanh ®éc lËp ThÞ tr­êng trong n­íc ThÞ tr­êng n­íc ngoµi Kh¸ch hµng Trung gian Kªnh 1 Kªnh 2 Kªnh 3 BiÓu h×nh 6 – Kªnh ph©n phèi Nhìn chung, mỗi kờnh cú những ưu nhược điểm riêng của nó. Trên thực tế, lượng than xuất khẩu của công ty chủ yếu dựa trờn sự hoạt động của Kênh 3 và lượng tiêu thụ than thông qua kênh là hơn 800 nghìn tấn đạt doanh sè 20.035.382,65USD (theo báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty năm 2001) Kênh 1 được duy trì dưới hình thức các chuyến giao hàng theo giá CIF với khối lượng xuất khẩu và giá trị không lớn. Trong tình hình hiện tại, đây là kênh hiệu quả nhất mà công ty có thể áp dụng. Còn đối với kênh 2 hình thức này công ty cũng có bán cho các công ty kinh doanh độc lập trong nước nhưng lượng hàng bán bị hạn chế do than là ngành kinh doanh độc quyền nên lượng than bán bị khống chế. Khách hàng có thể trực tiếp ký hợp đồng buôn bán với Coalimex. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song nhìn chung, chính sách phân phối bên cạnh những mặt thuận lợi cũng gây cho công ty rơi vào thế thụ động do phải phụ thuộc vào các đối tác nước ngoài trong quá trình phân phối mà công ty không thể kiểm soát được tình hình. Hiểu được vấn đề này, tuy nhiên trong thời gian tới, tình trạng này là rất khó khắc phục bởi nó bắt nguồn từ khả năng tài chính có hạn của công ty (không có đủ khả năng mở các chi nhánh, đại diện tại nước ngoài) cũng như sự hạn chế của ngành Hàng Hải Việt Nam. Chớnh vỡ võy, nếu muốn khắc phục tình hình đòi hỏi phải trải qua một thời gian dài. 2.5 Chiến lược xúc tiến thương mại quốc tế trong xuất khẩu than của Coalimex. Trong hoạt động xuất khẩu các hoạt động giao tiếp khuyếch trương đóng một vai trò rất quan trọng không chỉ nhằm duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống mà đặc biệt là nhằm mở rộng các mối quan hệ làm ăn mới. Công ty Coalimex đã có rất nhiều hoạt động giao tiếp khuyếch trương, đặc biệt là trong xuất khẩu: - Bán hàng trực tiếp: Đối với hình thức này công ty áp dụng dưới hình thức tham dự vào các hội chợ thương mại quốc tế, tìm kiếm thông tin trờn cỏc mạng thông tin rồi từ đó tìm đến các khách hàng tiềm năng, có nhu cầu loại than công ty có khả năng cung cấp với số lượng lớn để chào hàng và giới thiệu về công ty cũng như các loạii than Coalimex có khả năng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đó. Cao hơn nữa, lãnh đạo công ty còn trực tiếp đi cùng các đoàn doanh nghiệp của Việt Nam theo các đoàn của Chính Phủ sang các nước nhằm tìm kiếm và mở rông cơ hội làm ăn của công ty. Chính nhờ các chuyến đi khảo sát mà công ty có thể ký được các hợp đồng quan trọng với các khách hàng mới còng nh­ là xâm nhập được vào các thị trường mới. - Các hoạt động tham gia triển lãm, hội chợ: Công ty không chỉ tham gia vào các hội chợ trong nước mà còn hội chợ triễn lãm thương mại quốc tế bởi đây là một cơ hội tốt cho công ty quảng bá sản phẩm than, giao lưu với thị trường quốc tế. Mặc dù còn chưa nhiều song các hoạt động tham gia vào các hội chợ thương mại và triển lãm quốc tế của công ty cũng đã đem lại được hiệu quả nhất định - Ngoài hình thức bán hàng trực tiếp và tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, công ty cũng quảng bá hình ảnh và sản phẩm của mình thông qua các Èn phẩm và tạp chí. Công ty còn in mét Ên phẩm đặc biệt giới thiệu về công ty khi khách hàng lần đầu tiên làm việc với công ty sẽ được phát Ên phẩm đó để tìm hiều về khả năng và điều kiện của công ty. Đặc biệt, nhân dịp kỷ niệm 20 năm ngày thành lập công ty 1/1/1992-1/1/2002, công ty đã cho xuất bản cuốn “Coalimex 20 năm xây dựng và phát triển”. Đõy chớnh là một hình thức quảng cáo không lời rất có hiệu quả và trong thời gian tới công ty sẽ tiếp tục mở rộng.