Khóa luận Quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty rượu Hà Nội

MỤC LỤC

Lời nói đầu 1

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH

 PHÂN PHỐI 3

I. Khái niêm, bản chất, chức năng và cấu trúc của

 kênh phân phối 3

1. Khái niêm, bản chât và chức năng của kênh phân phối 3

1.1. Khái niêm kênh phân phối 3

1.2. Bản chất và chức năng củ kênh phân phối 4

1.2.1. Bản chất của kênh phân phối 4

1.2.2. chức năng của kênh phân phối 5

2. Cấu trúc của kênh phân phối 6

2.1. Phương thức phân phối 6

2.1.1. Phương thức phân phối trực tiếp 6

2.1.2. Phương thức phân phối gián tiếp 7

2.2. Các loại cấu trúc kênh phân phối 8

2.2.1. Kênh 0 8

2.2.2. Kênh 1 8

2.2.3. Kênh 2, 3 9

2.2.4. Trong lĩnh vực công nghiệp 10

3. Các loại trung gian trong kênh phân phối 10

3.1. Người bán buôn (Wholesaler) 11

3.2. Người bán lẻ (Retailer) 12

3.3. Người đại lý (Agent) 12

3.4. Người môi giới (broker) 13

4. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối 14

II. Quản trị kênh phân phối 15

1. Xác định mục tiêu phân phối 15

2. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 16

2.1. Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn 17

2.2. Tìm kiếm thành viên kênh có khả năng 18

3. Thiết kế kênh phân phối 18

3.1. Phân tích mức độ đảm bảo mà khách hàng mong muốn 19

3.2. Xây dựng mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh 20

3.3. Xây dựng những phương án chính của kênh 20

3.4. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu 21

4. Quản trị xung đột kênh 22

4.1. Khái niệm 22

4.2. Các nguyên nhân gây xung đột 23

4.3. Các loại xung đột kênh 25

4.4. Cách giải quyết xung đột 26

5. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh 26

5.1. Phát triển các tiêu chuẩn 27

5.2. Đánh giá các thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn 27

5.2.1. Hoạt động bán 27

5.2.2. Duy trì mức tồn kho 28

5.2.3. Các khả năng của lực lượng bán 28

5.2.4. Thái độ các thành viên trong kênh 28

5.2.5. Cạnh tranh 28

5.3. Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động 29

5.3.1. Phân chia các đánh giá hoạt động 29

5.3.2. Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức 29

5.3.3. Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức 29

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

 MẶT HÀNG RƯỢU VÀ CỒN CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI 31

I. Khái niệm đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh

 Của Công ty rượu Hà nội 31

1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty rượu Hà Nội 31

2. Cơ cấu lại tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ hiện tại

 của Công ty rượu Hà Nội 33

2.1. Tổ chức bộ máy của Công ty 33

2.2. Chức năng của Công ty 33

2.3. Nhiêm vụ chủ yếu của Công ty 35

3. Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của

 Công ty rượu Hà Nội 35

4. Môi trường kinh doanh và thị thường của Công ty

 Rượu Hà Nội 37

4.1. Môi trường kinh doanh của Công ty 37

4.2. Thị trường của Công ty 45

II. Phân tích tình hình quản trị kênh phân phối mặt hàng

 Rượu cồn của Công ty 47

1. Xác định mục tiêu phân phối 47

2. Quản trị quá trình lựa chọn thành viên kênh 48

2.1. Thực trạng lựa chọn thành viên kênh 48

2.2. Phương pháp và tiêu chuẩn đánh giá các thành viên kênh 50

2.3. Hiệu quả các biện pháp kích thích thành viên kênh 52

3. Thiết kế kênh phân phối 53

4. Quản trị xung đột kênh phân phối 56

4.1. Phát hiện xung đột trong kênh 56

4.2. Đánh gía ảnh hưởng của xung đột 57

4.3. Giải quyết xung đột trong kênh phân phối 57

5. Đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối tại

 Công ty rượu Hà Nội 58

5.1. Ưu điểm 59

5.2. Nhược điểm 60

CHƯƠNG III. NHỮNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH

 PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI 61

I. Xu hướng phát triển kinh doanh mặt hàng rượu 61

1. Những thay đổi môi trường - thị trường kinh doanh 61

1.1. Xu thế thay đổi môi trường kinh doanh 61

1.1.1. Môi trường tổng quát 61

1.1.2. Môi trường cạnh tranh 62

1.1.3. Môi trường kinh doanh quốc tế 63

1.2. Thay đổi về thị trường rượu 63

2. Phương hướng, nhiệm vụ và định hướng kinh doanh của

 Công ty rượu Hà Nội 64

II. Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại

 Công ty rượu Hà Nội 66

1. Đề xuất hoàn thiện tổ chức kênh 66

2. Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh tại Công ty 68

2.1. Đề xuất hoàn thiện quản trị lựa chọn thành viên kênh 68

2.2. Đề xuất hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh 70

2.3 Đề xuất hoàn thiện phương pháp đánh giá các thành

 viên kênh 71

2.4. Đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing - mix 72

2.4.1. Đề xuất hoàn thiện chiến lược phân phối 72

2.4.2. Đề xuất hoàn thiện chiến lược sản phẩm 73

2.4.3. Đề xuất hoàn thiện chiến lược giá 74

2.4.4. Đề xuất hoàn thiện chiến lược giao tiếp khuyếch trương 74

KẾT LUẬN 76