Khóa luận Xây dựng chiến lược bán hàng cho công ty cổ phần Mỹ Việt giai đoạn 2011-2015

ại chính sau đây. Chiến lược cấp công ty còn gọi là chiến lược tổng thể bao trùm toàn bộ các hoạt động của công ty. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh dành cho từng lĩnh vực kinh doanh riêng biệt. Chiến lược cấp chức năng áp dụng cho từng bộ phận chức năng riêng biệt. Triển khai thực hiện chiến lược bán hàng đã chọn. Chiến lược bán hàng được chọn có thể vạch sẳn với chủ định của quản trị viên cao cấp trong hệ thống quản trị hoặc do quá trình hình thành và triển khai thực hiện chiến lược có thể bổ sung điều chỉnh sát với yêu cầu biến động thực tế. Việc thực hiện chiến lược thường bị các chuyên gia thực hành hay các nhà nguyên cứu chiến lược xem nhẹ hoặc không quan tâm đúng mức. Những người này thường đặt trọng tâm quá mức vào hoạch định chiến lược, làm thế nào để chấp nhận những thay đổi chiến lược do yêu cầu khách quan là điều hết sức hệ trọng trong quá trình triển khai thực hiện chiến lược đã chọn. Thực hiện chiến lược bán hàng bao gồm các công việc: xác lập cơ cấu tổ chức thích ứng, điều phối nhân sự phù hợp với từng thành phần và lãnh đạo chỉ huy trong hệ thống quản trị chiến lược trên tổng thể và trong từng phân hệ cấu thành tổng thể. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện chiến lược bán hàng. Việc thực hiện chiến lược bán hàng gắn liền với việc lựa chọn các hệ thống kiểm tra và hội nhập tổ chức thích ứng, đồi hỏi các hoạt động phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khối trong tổng thể tổ chức. Có nhiều nguyên nhân để các thành quả không đạt mục tiêu kỳ vọng được đặt ra lúc ban đầu hoặc do việc phấn bố tài nguyên chưa hợp lý, hoặc do sự phối hợp hành động chưa đạt ở mức cao, hoặc thu thập và sử dụng thông tin chưa tốt nhất và nhất là do thay đổi của môi trường ngày càng biến động vượt ra ngoài tầm kiểm soát của nhà chính trị. Phản hồi Quá trình quản trị chiến lược là một trình tự tiếp diễn luôn bao hàm ý nghĩa phản hồi, liên hệ ngược lại các bước trước đó. Việc thực hiện chiến lược cũng phải quy chiếu vào các điều kiện ổn định hoặc biến đổi của môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài của doanh nghiệp, thậm chí còn phải tái thẩm định việc chọn lựa chiến lược tuy theo cấp công ty, cấp đơn vị kinh doanh hoặc cấp chức năng đã thực sự chính đáng chưa. Các thông tin phản hồi không những giúp cho nhà quản trị chiến lược đánh giá đúng mức hiệu quả và kết quả quản trị đối với các chiến lược mà còn rất cần thiết để thường xuyên cập nhật các chương trình hành động của chiến lược đang phát triển theo diễn biến của tình huống có nhiều tác động của môi trường bên ngoài. Chương 2: Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt và hoạt động trong ngành văn phòng phẩm. Giới thiệu tổng quát về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt: Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt được thành lập vào ngày 27/12/2008 do Ông Phùng Thế Anh làm giám đốc, Giấy phép kinh doanh số: 4102046240. Công ty CP GD Mỹ Việt là một Công ty chuyên cung cấp về những mặt hàng Văn Phòng Phẩm. Tên Doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt Tên giao dịch: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt Cơ sở 1 : 810, Huỳnh Tấn Phát, Q.7, Tp.HCM Cơ sở 2: 234, Nguyễn Trung Trực, Tp.Rạch Giá, Tỉnh Kiên Giang Điện thoại: (083) 941798 - 941799. Email: English@myviet.com Vốn điều lệ: 1.500.000.000 đồng. Tài khoản giao dịch tại: Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phẩn Kỹ Thương Việt Nam (Ngân Hàng Techcombank) – Chi Nhánh: Phòng giao dịch Hồ Văn Huê. Số hiệu TK: 10220337475017. Năm đầu mới thành lập Công ty hoạt động với quy mô nhỏ, thị trường nhỏ hẹp, nhân lực, năng lực, sản phẩm còn hạn hẹp. Khi đó Công ty chủ yếu là cung cấp cho những mối thân quen, số lượng nhân viên chỉ có 6 người. Nhưng từ giữa năm 2010 đến nay, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã không ngừng mở rộng và tìm kiếm thị trường để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Trải qua hơn 3 năm hoạt động Công ty đã nổ lực rất nhiều và cũng đã đạt được một số thành quả nhất định như sau: Năm đầu mới thành lập, Công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ nhưng hiện nay Mỹ Việt đã mở rộng được thị trường ở Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp các tỉnh lận cận, có một số lượng khách hàng nhất định, tăng số lượng nhân viên từ 16 người lên 25 người và doanh số điều tăng qua từng tháng. Cùng với sự nổ lực đó, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã được những thành quả tốt đẹp và cũng đã tạo được uy tín của Công ty đối với khách hàng. Mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng chủ yếu là văn phòng phẩm và thiết bị giáo dục để phục vụ cho nhu cầu của các khách hàng, công ty cần dùng văn phòng phẩm như: giấy các loại, bút các loại, thước kẻ các loại, kéo các loại,…. Hình thức kinh doanh: Công ty nhập hàng về kho từ các doanh nghiệp nhập khẩu (nếu là hàng ngoại nhập) và các nhà sản xuất trong nước(nếu là hàng nội địa) rồi cung cấp lại cho các doanh nghiệp có nhu cầu. Thị trường kinh doanh: Thị trường kinh doanh của Công ty chủ yếu là ở các quận, huyện nội ngoại thành của Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp của các tỉnh thành lân cận như: khu công nghiệp Đồng An, Sóng Thần I-II, VSIP,các tỉnh miền tây…. Thanh toán: Thanh toán của Công ty dưới hình thức là: tiền mặt hoặc chuyển khoản. Đối thủ cạnh tranh: Trong ngành hàng Văn Phòng Phẩm hiện nay ở Tp.Hồ Chí Minh có hàng trăm, hàng ngàn doanh nghiệp chuyên cung cấp về Văn Phòng Phẩm như Mỹ Việt. Nhưng hiện nay tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh các đối thủ cạnh tranh của Mỹ Việt là một trong những doanh nghiệp chuyên cung cấp Văn Phòng Phẩm lớn như: Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Sài Gòn Công ty TNHH TM – DV Phẩm Việt Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Linh Sa Cộng ty TNHH Văn Phòng Tứ Bảo Cty Sao Mai Vina, v.v… Cơ cấu tổ chức của Công ty: Giám đốc Công ty Phòng Kế Toán Kho hàng Phòng Kinh Doanh Tổ giao nhận Tổ Tiếp Thị ( Sơ đồ cơ cấu công ty ) Hình 2.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: Lãnh đạo Công ty: Giám đốc(Ông Phùng Thế Anh): điều hành mọi hoạt động của Công ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh. Các phòng ban: Phòng kinh doanh(Có 11 người): phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản phẩm. Giúp giám đốc nắm bắt tình hình hoạt kinh doanh của công ty cũng như phân tích và nghiên cứu thị trường cho việc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinh doanh của giám đốc. Trong đó: Trưởng phòng kinh doanh(Ông Nguyễn Phùng Khánh Phong): phụ trách việc tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt tình hình kinh doanh để báo cáo với giám đốc. Và là người chịu trách nhiệm trực tiếp với giám đốc về doanh số của Công ty. Tổ tiếp thị(Có 4 người): phụ trách việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm của Công ty, thuyết phục khách hàng và chịu trách nhiệm về doanh số với trưởng phòng kinh doanh. Tổ giao nhận( Có 6 người): phụ trách việc giao hàng cho khách hàng khi có đơn đặt hàng và kiểm kê hàng hóa mỗi khi Công ty nhập hàng về kho. Phòng kế toán( Có 3 người): thực hiện hoạch tốn, quyết tốn, quản lý vốn và tình hình thu chi của Công ty. Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc. Trong đó: Kế Toán trưởng(Ông Nguyễn Mãnh): thực hiện hoạch tốn và quyết tốn. Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc. Kế Toán viên(Bà Võ Thị Hàn Ni): chịu trách nhiệm về các đơn đặt hàng của khách hàng khi khách hàng đặt hàng và ra phiếu xuất hàng cho đơn đặt hàng của khách hàng. Kế Toán viên(Bà Lâm Thị Thanh): chịu trách nhiệm về các hóa đơn nhập – kiểm tra hàng khi Công ty nhập hàng về kho và quản lý tình hình thu – chi của Công ty. Kho hàng( Có 1 quản lý kho hàng): là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà công ty nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trong thời gian nhất định. Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàng khi Công ty nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế tốn gửi xuống và quản lý kho hàng. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty: Kết quả hoạt động kinh doanh 4 quý năm 2010 và quý 1 năm 2011: Tình hình tiêu thụ của Công ty: Mặt hàng Đơn vị tính Số lượng Năm 2010 Năm 2011 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1 Giấy các loai Ram  5462  6545  5784  7125  7000 Bút các loại Cây  3216  3582  4129  4521  3876 Băng keo các loại Cuộn  3118  3352  3723  3527  4000 Bìa các loại Cái  143 186 260 326 298 Tập các loại Cuốn  1200 1643 2000 1865 2134 Bảng tình hình tiêu thụ của công ty ( nguồn: P.KT ) Hình 2.2 Tình hình doanh thu của Công ty:( Hình 2.3 ) Mặt hàng Đơn vị tính Doanh thu Năm 2010 Năm 2011 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1 Giấy các loai Triệu đồng 273,1 327,25 289,2 356,25 350 Bút các loại 9,648 10,746 12,387 13,563 11,628 Băng keo các loại 12,472 13,408 14,892 14,108 16 Bìa còng các loại 6,435 8,37 11,7 14,67 13,41 Tập các loại 7,2 9,858 12 11,19 12,804 Bảng tình hình doanh thu theo sản phẩm ( nguồn: P.KT ) CƠ CẤU DOANH THU THEO SẢN PHẨM 86.70% 2.90% 4% 3.30% 3.20% Bút các loại Băng keo các loại Bìa còng các loại Tập các loại Giấy các oại Biểu đồ tỷ lệ doanh thu từng sản phẩm của Công ty (Hình 2.4 ) Qua các bảng trên ta thấy sản phẩm chủ lực của công ty là: các loại giấy, các loại băng keo, các loại bút, các loại bìa còng, các loại tập. Mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty: Doanh thu Mức tăng Tỷ lệ % Năm 2010 Quý 1 308.855.000 - - Quý 2 369.632.000 60.777.000 19,68 Quý 3 340.179.000 -29.453.000 -7,97 Quý 4 409.781.000 69.602.000 20,46 Năm 2011 Quý 1 403.842.000 -5.939.000 -1.45 Bảng mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty ( nguồn P.KT ) 308.855 369.632 340.179 409.781 403.842 0 100 200 300 400 500 Doanh thu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1 Năm 2010 Năm 2011 Doanh thu qua các quý Năm 2010 Quý 1 Năm 2010 Quý 2 Năm 2010 Quý 3 Năm 2010 Quý 4 Năm 2011 Quý 1 Biểu đồ doanh thu của Công ty qua các quý ( nguồn: P.KT ) (Hình 2.5 ) Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011: Dự kiến năm 2011 Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn do thị trường biến động, chi phí tăng do lạm phát nhưng doanh thu quý 1 năm 2011 của công ty vẫn giảm không đáng kể so với quý 4 của năm 2010. Và doanh thu dự kiến của Công ty đến hết năm 2011 vẫn đạt ở mức gần 1,5 tỷ và lợi nhuận sau thế là khoảng 0,5 tỷ đồng. Công ty cần phải cải thiện tăng doanh số và thực hiện việc tiết kiệm tối đa tất cả các chi phí thì mới có thể đạt được kế hoạch như dự kiến. ( Nguồn: Phòng kế toán, năm 2011 ) 4. Phân Tích Thực Trạng Của Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt. Mục tiêu và sứ mệnh của Công ty: Mục tiêu: Mục tiêu của công ty là cố gắng phấn đấu tăng trưởng và mở rộng thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp ở các tỉnh lân cận trong tương lai. Sứ mệnh: Sứ mệnh của công ty trong suốt quá trình xây dựng và phát triển công ty là “ Luôn sẵn sàng tư vấn cho khách hàng, không ngừng mang lại những lợi ích cho khách hàng và tất cả vì khách hàng “. 4.2 Phân tích môi trường kinh doanh 4.2.2 Môi trường vĩ mô: 4.2.2.1 Kinh tế: Thuận lợi: Việt Nam là một quốc gia đang trên đà phát triển. Thị trường có hơn 80 triệu dân đứng thứ 2 ở Đông Nám Á với nhiều lĩnh vực ngành nghề còn mới mẻ chưa khai thác là một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định. Việt Nam là nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng thứ hai ở khu vực châu Á chỉ sau Trung Quốc. Với việc gia nhập WTO, một thị trường rộng lớn đã được mở ra cùng một chế độ thuế như nhau với các doanh nghiệp khác nhau trên các vùng khác nhau. Vì vậy nên các doanh nghiệp ngày càng được thành lập nhiều hơn trên tồn lãnh thổ Việt Nam. Khó khăn: Tình hình lạm phát tăng cao từ năm 2010 đến nay, giá cả sinh hoạt tăng cao đã khiến mức lương thực tế giảm gây khó khăn cho người lao động. Chi phí nguyên vật liệu và các đầu vào khác cũng tăng theo làm tăng giá thành sản phẩm. Luật pháp chính trị: Thuận lợi: Việt Nam là nước luôn ổn định về chính trị, vì vậy nên đã tạo điều kiện tốt để các nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư các hoạt dông kinh doanh ở Việt Nam. Quốc hội đã ban hành và tiếp tục hồn chỉnh các bộ luật kinh tế như: luật thương mại, luật thuế giá trị gia tăng, luật thuế thu nhập doanh nghiệp,… để đẩy nhanh quá trình cải cách kinh tế. Ngồi ra các chính sách kin h tế thong thống nhằm khuyến khích sự phát triển của các thành phần kinh tế tạo môi trường kinh doanh thuận lợi. Khó khăn – hạn chế: Nhiều điều luật pháp chưa rõ ràng và chưa xác với tình hình thực tế gây khó khăn không ít cho các doanh nghiệp. Hệ thống luật pháp Việt Nam còn thiếu nhất quán, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Đây là khả năng rủi ro lớn nằm ngồi khả năng quản lý của công ty. 4.2.2.3 Văn hóa xã hội: Người dân Việt Nam ngày nay dần dần đã đổi thay quan niệm sống, thị hiếu, phong cách tiêu dùng từ đủ ăn đủ mặt sang ăn no mặc đẹp, lối sống năng động và cầu tiến hơn. Môi trường cạnh tranh: Đây là môi trường gắn liền với hoạt động của Công ty và được đặt lên hàng đầu trong nghiệp vụ phân tích môi trường để có những ứng phó phù hợp. Nhưng hiện nay tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh, trong ngành hàng văn phòng phẩm thì ngày càng nhiều doanh nghiệp cung cấp văn phòng phẩm ra đời dẫn đến thị trường ngày càng hẹp lại. Vì vậy hiện nay tại thị trường này cạnh tranh rất khốc liệt Hơn nữa, hiện nay đang trong tình trạng lạm phát giá cả tăng cao khiến các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn và luôn tìm cách đối phó với tình trạng này để doanh nghiệp không bị rớt ra khỏi môi trường cạnh tranh khốc liệt này và từng bước khẳng định mình trên thị trường. Môi trường vi mô: Phân tích các thế mạnh của Công ty: Tuy Công ty thành lập chưa lâu nhưng hiện nay Công ty có một đội ngũ nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong ngành văn phòng phẩm. Một đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, làm việc hăng say quên cả giờ giấc. Các nhân viên trong Công ty đều thân thiện, hồ đồng với nhau, họ luôn giúp đỡ và hỗ trợ nhau trong công việc, và đặc biệt là họ rất hiểu nhau. Các nhân viên đều làm việc với tinh thần rất cao và luôn hướng đến mục đích chung là cố gắng mang đến lợi nhuận cho Công ty. Công ty có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, dễ quản lý. Các thông tin truyền từ phòng ban này đến phòng ban khác một cách nhanh chóng và chính xác. Chính vì sự cố gắng nổ lực phấn đấu của Công ty để hướng tới thành công và luôn đặt khách hàng lên hàng đầu nên hiện nay Công ty đã có nhiều khách hàng quen thuộc nhờ vào uy tín của mình. Phân tích các điểm yếu của Công ty: Nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 1 tỷ đồng.. Nguồn vốn hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay từ hệ thống các ngân hàng, quỹ hỗ trợ của TP. Chính do những hạn chế nêu trên, Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân. Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ hầu như chỉ tập trung trong địa bàn Tp.HCM,và các tỉnh lân cận như Tỉnh Bình Dương, Đồng Nai……. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế về quy mô. Trong tương lai, muốn thắng lớn, bài toán mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu. Hoạt động bán hàng và tiếp thị còn yếu, đội ngũ nhân viên Marketing còn thiếu kinh nghiệm. Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Tầm nhìn, chiến lược cho nhân sự có thể đã được xây dựng. Thực thi việc quy hoạch lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát triển của Công ty. Đặc biệt trong cơ cấu cán bộ của bộ phận quản lý, kinh doanh, tiếp thị và bán hàng. Máy móc thiết bị chưa đáp ứng đủ theo yêu cầu phát triển và mở rộng của công ty. Môi trường nội bộ: Chiến lược kinh doanh: Hiện nay Công ty đang thực hiện chiến lược kinh doanh như sau: Dựa trên lợi thế cạnh tranh về giá, bộ máy gọn nhẹ đơn giản, sản phẩm chủ yếu như: giấy photo A4 được thay thế bằng sản phẩm mới chất lượng như nhau nhưng giá cả lại thấp hơn nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng. Nhưng chiến lược trọng yếu trong thời kỳ bão giá này là: “Cố gắng giữ và chăm sóc thật tốt cho những khách hàng thân quen của Công ty lâu nay”. Chiến lược này hiện nay có những ưu điểm và nhược điểm như sau: Ưu điểm: Quy mô nhỏ, không đòi hỏi nguốn vốn lớn. Linh hoạt trong việc thay đổi sản phẩm nhưng chất lượng vẫn như nhau trong thời kỳ giá cả leo thang này. Nhược điểm: Do quy mô nhỏ, không cần vốn nhiều nên dễ dẫn đến sự thua thiệt về cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành. Sự linh hoạt trong việc thay đổi sản phẩm dễ gây ra sự hiểu lầm đối với khách hàng. Cố gắng giữ và chăm sóc những khách hàng cũ mà không tìm kiếm những khách hàng mới dần dần sẽ ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty khi số lượng doanh nghiệp ngày mọc ra càng nhiều và các doanh nghiệp khác cùng ngành ngày càng có khách hàng nhiều hơn nên dẫn đến tình hình doanh thu của Công ty sẽ dậm chân tại chỗ hoặc hơn nữa có thể là giảm sút. Chiến lược Marketing và xây dựng thương hiệu: Trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay marketing là hoạt động không thể thiếu và đóng vai trò then chốt để cho các công ty tồn tại và phát triển. Tuy nhiên do thực hiện chiến lược giá rẻ và chủ yếu cung cấp cho các khách hàng thân quên nên việc marketing và xây dựng thương hiệu của Công ty chưa được quan tâm đúng mức. Việc marketing chủ yếu được thực hiện thông qua giám đốc và phòng kinh doanh, Công ty chủ yếu được biết đến thông qua các khách hàng cũ quen biết. Nguyên nhân: Nhận thức chưa đúng mức của ban lãnh đạo Công ty vế quảng bá thương hiệu, sản phẩm và những giá lâu dài mà nó mang lại. Do thiếu kinh nghiệm và vốn để thực hiện. Thiếu sự cập nhật thông tin thị trường và trong ngành nghề văn phòng phẩm này. Trong đó nguyên nhân nhận thức của ban lãnh đạo là quan trọng nhất và có ảnh hưởng đến nhiều nguyên nhân khác. Thay đổi thái độ và nhận thức là khó nhất và quan trọng nhất ví đó là thay đổi chính mình làm cho mình có thái độ tích cực hơn. Nếu ban lãnh đạo không thay đổi nhận thức thì khó khiến người khác tron Công ty thay đổi được và có kế hoạch thực hiện cũng như hỗ trợ phù hợp. Sản phẩm: Sản phẩm của Công ty cung cấp cho những khách hàng là những sản phẩm nhập về từ các nhà cung cấp nhập khẩu và các công ty sản xuất trong nuớc chứ không phải là sản phẩm do Công ty sản xuất ra được nên vì thế Công ty không thể thay đổi được mẫu mã và chất lượng của sản phẩm. Nhưng nhìn chung, hiện nay chất luợng sản phẩm của Công ty cung cấp cho khách hàng ở mức chấp nhận được vì đa số những khách hàng không có phản ảnh gì về chất lượng của sản phẩm. Giá thành: Với phân khúc thị trường như trên nên giá mà Công ty đưa ra ở mức trung bình trong các mức giá sản phẩm của ngành hàng văn phòng phẩm với các doanh nghiệp khác và còn xác định dựa vào mức độ cạnh tranh trên thị trường. Công ty đưa ra giá bán bằng giá thành cộng với lợi nhuận mong muốn ở mức chấp nhận được nên để đạt yêu cầu, Công ty cần phải xem xét lại để cắt giảm bớt chi phí. Phân phối: Khách hàng chủ yếu của Công ty là các doanh nghiệp cần sử dụng văn phòng phẩm nên Công ty không có những khách hàng lẻ cũng như mạng lưới phân phối riêng. Hiện nay Công ty đang hoạt động kinh doanh dưới hinh thức là lấy sản phẩm từ các nhà cung cấp rồi đem cung cấp lại cho những khách hàng là những công ty, doanh nghiệp(hay nói cách khách là dịch vụ mua đi bán lại). Hơn nữa, Công ty không phải là doanh nghiệp sản xuất nên việc phân phối hàng ra các đại lý là chưa thích hợp. Chiêu thị: Việc chiêu thị chủ yếu qua giới thiệu, đi tiếp thị. Tuy nhiên việc đi tiếp thị là không được thường xuyên và tốt cho lắm. Các công cụ khác như tham gia hội chợ triển lãm chưa thực hiện được vi thiếu kinh phí. Hình thức khuyến mãi ít được Công ty sử dụng vì số lượng mỗi đơn đặt hàng không lớn, chỉ thực hiện giảm giá khi có đơn đặt hàng lớn hơn 10 triệu đồng mỗi tháng cho một khách hàng. Bảng liệt kê các công cụ chiêu thị và mức độ quan tâm/sử dụng Công cụ chiêu thị Quảng cáo Khuyến mại Giảm giá Mức độ quan tâm/ sử dụng Không Không Trung bình Do quy mô nhỏ nên việc nghiên cứu thị trường không thể thực hiện được mà Công ty chỉ có thể sử dụng thông tin thứ cấp từ Internet và các tạp chí chuyên ngành. Chương 3: Đề Xuất Chiến Lược Bán Hàng Cho Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt Xây dựng chiến lược phát triển: Với sứ mệnh mà Công ty đã tuyên bố và để từng bước thực hiện sứ mệnh này, trong giai đoạn 2010 – 2016 mục tiêu phát triển của Công ty là tăng trưởng, mở rộng thị trường đồng thời phải đảm bảo về chất lượng sản phẩm. Do đó thành công của Công ty CPGD Mỹ Việt được đo bằng các tiêu chuẩn sau: Quy mô của công ty. Việc mở rộng thị trường và tìm kiếm nguồn khách hàng mới là một yếu tố quyết định tới sự sống còn của công ty. Vì vậy trong tương lai ngoài việc cung cấp các sản phẩm cho các doanh nghiệp, công ty sẽ tập trung hướng đến một thị trường tiềm năng hơn rất nhiều đó là các trường tiểu học, trung cấp, đại học...vvv. Nếu khai thác tốt thị trường này, thi đây là một thị trường hứa hẹn sẽ nâng tâm và đưa công ty tiến xa hơn trên con đường kinh doanh của mình. Sức mạnh những nhãn hàng của công ty. Trong xu thế cạnh tranh hiện nay, xây dựng thương hiệu được xem là một nhiệm vụ cực kỳ quan trọng. Đặc biệt trong trường hợp chúng ta muốn mở rộng sang thị trường mới, thị trường tiềm năng, thương hiệu của công ty đống góp một phần vào sự thành công. Định hướng chiến lược 2010 – 2016 xác định xây dựng thương hiệu là mục tiêu ưu tiên đầu tư. Phát triển nguồn nhân lực. Hoạt động của công ty ngày càng được mở rộng, tuyển dụng và đào sẽ đóng góp phần quan trọng. Chiến lược thu hút nguồn nhân lực trình độ cao ( Cao Đẳng, Đại Học...) được xem là ưu tiên. Kế hoạch đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên tiếp tục duy trì theo yêu cầu công việc và nguyện vọng của cán bộ công nhân viên. 1.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp. 1.1.1 Ma trận các yếu tố bên ngoài Các yếu tố bên ngoài chủ yếu - Ngành giáo dục là ngành mũi nhọn của nên kinh tế - Môi trường kinh doanh luôn biến động do các chính kinh tế thay đổi. - Thu nhập bình quân đầu người tăng, nền kinh tế phát triể ổn định. - Nhà Nước đang từng bước tháo gỡ vướng măc về thủ tục kinh doanh. - Sự di chyển của dân cư vào thành phố ngày càng tăng. - Hệ thống thông tin đang hiện đại hóa. - Vấn đề môi trường, sức khõe người lao động ngày càng đươc quan tâm. - Đối thủ canh tranh ngày càng phát triển mạnh không ngừng. 1.1.2. Ma trận các yếu tố bên trong Các yếu tố bên trong chủ yếu - Tin thần làm việc của nhân viên cao. - Cơ cấu tổ chức khoa học. - Đội ngũ Marketing chưa hoạt động mạnh trên thi trường. - Máy móc thiết bị tương đối hiện đại. - Sự cạch tranh của các đối thủ trong ngành ngày càng cao. - Nguồn cấp hàng của Công ty chưa cao. - Thiếu vốn đầu tư và vốn lưu động trong kinh doanh. - Chất lương sản phẩm và năng suất sử dụng công nghệ cao. - Nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh thấp. - Tỷ lệ CB – CNV có trình độ và kinh nghiệm chiếm tỷ lệ cao. 2. Ma trận SWOT 2.1. Xác định điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – đe dọa: 2.1.1 Điểm mạnh của Công ty ( strengths ) - Thương hiệu Mỹ Việt đang dần được định vị. - Chất lượng sản phẩm ổn định. – Được sự tính nhiệm của khách hàng. - Có mối quan hệ tốt với khách hàng. - Có khả năng giao hàng nhanh. - Bao bì bền chắc. mẫu mã đẹp. - Chiến thuật linh động, có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng như quà cáp, hoa hồng….vv. - Không chỉ tập trung trong lĩnh vực cung cấp thiết bị giáo dục mà cty cũng kinh doanh nhiều lĩnh vực khác:Đào tạo ngoại ngữ, tin học….. - Hiện tại Cty đang có nhiều sự quan tâm từ những Cty và các ngành các cấp khác trong ngành. 2.1.2. Điểm yếu ( weaknesse ) – Kênh phân phối chưa được hoàn thiện. - Giá sản phẩm chưa được cạnh tranh lắm. - Việc chuẩn bị chứng từ hơi chậm vì phải thông qua bên thứ ba. - Khó sắp xếp cảng dở hàng như mong muốn của khách hàng. - Khá cứng nhắc trong thủ tục ngân hàng và các sai sót trong chứng từ. - Thị phần miền Bắc còn bỏ ngỏ. – Hoạt động bán hàng và tiếp thị còn yếu, đội ngũ nhân viên Marketing còn thiếu kinh nghiệm. – Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Đặc biệt trong cơ cấu cán bộ của bộ phận quản lý, kinh doanh, tiếp thị và bán hàng. – Trang thiết bị chưa đáp ứng đủ theo yêu cầu phát triển và mở rộng của công ty. 2.1.3 Cơ hội ( opportunities ) – Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. - Thị trường đang tăng trưởng mạnh và đều đặn. - Chính phủ vẫn giử chính sách ưu đãi về thuế nhập khẩu trong khu vực Asean. - Khả năng nhà cung cấp rất ổn định. – Nguồn khách hàng lớn Tp.HCM là nơi tập trung nhiều các Trường Đại Học,công ty…vvv 2.1.4 Đe dọa ( threats ) – Thách thức từ các đối thủ cạnh tranh, ngày càng xuất hiện nhiều nhà sản xuất có khả năng cung cấp. - Giá thành sản phẩm nhập khẩu tăng liên tục, giá cả không ổn định. – Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung thách thức này thường ít được nhìn nhận. – Sự biến động của thị trường: biến động của thị trường cho lĩnh vực thiết bị giáo dục và kinh doanh văn phòng phẩm là rất nhạy. - Khoa học công nghệ phát triển liên tục nên không loại trừ khả năng xuất hiện các sản phẩm thay thế. – Thiếu nguồn vốn để đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là