Luận văn Chiến lược Marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng Eximbank Cần Thơ

n không chỉ ở thị trường trong nước mà còn có thể mở rộng hoạt ñộng ra khu vực và thế giới, và sẽ trở thành các khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Ngân hàng là nhà cung cấp dịch vụ, là người trung gian giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, ngân hàng và các tổ chức tài chính tín dụng sẽ có ñiều kiện phát triển tốt khi khách hàng - những người sử dụng dịch vụ của ngân hàng kinh doanh hiệu quả và phát triển tốt. * Những khó khăn thách thức Bên cạnh thời cơ thuận lợi, việc mở cửa thị trường tài chính sẽ khiến cho các ngân hàng trong nước ñối mặt với rất nhiều nguy cơ. - Hiện nay, số lượng các ngân hàng thương mại cổ phần ở Cần Thơ tuy ñã khá nhiều (tính ñến thời ñiểm cuối năm 2006 có 21 ngân hàng) nhưng quy mô về vốn và hoạt ñộng vẫn còn nhỏ bé. Do ñó, hạn chế khả năng mở rộng mạng lưới chi nhánh, ñầu tư phát triển công nghệ ngân hàng hiện ñại ñể ña dạng hoá sản phẩm dịch vụ cũng như mở rộng ñối tượng khách hàng. - Phần lớn các chi nhánh ngân hàng tại Cần Thơ vẫn chỉ tập trung vào các dịch vụ huy ñộng vốn và cho vay truyền thống, sản phẩm dịch vụ tài chính chưa thật ña dạng, chất lượng dịch vụ chưa cao. Trong khi ñó, bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng tăng, thì sự tham gia thị trường ngày càng sâu rộng của các GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 24 ngân hàng nước ngoài với những dịch vụ hiện ñại. Các ngân hàng trong nước sẽ ñối mặt với nguy cơ mất dần lợi thế về dịch vụ ngân hàng bán lẻ với mạng lưới các kênh phân phối và cơ sở khách hàng ñã có sẵn. Tại Cần Thơ, hiện có 2 ngân hàng nước ngoài rất mạnh về quy mô và công nghệ là ANZ và HSBC ñã có văn phòng ñại diện từ lâu ñể chuẩn bị cho việc mở chi nhánh chính thức, khi ñó cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. - Ngoài ra, mở cửa thị trường tài chính ngân hàng không chỉ buộc các ngân hàng trong nước cạnh tranh thị trường với các ngân hàng nước ngoài mà còn phải cạnh tranh thị trường với các ñịnh chế tài chính phi ngân hàng như quỹ ñầu tư, công ty bảo hiểm, công ty tài chính nước ngoài. Các tổ chức này sẽ cạnh tranh thị trường mạnh với ngân hàng về các hoạt ñộng huy ñộng vốn cũng như ñầu tư. Ở Cần Thơ, ñã có nhiều công ty bảo hiểm tầm cỡ quốc tế như Prudencial, AAA, AIA,…bắt ñầu thâm nhập thị trường tài chính ñầy tiềm năng và ñang không ngừng mở rộng quy mô hoạt ñộng. - Thêm vào ñó, với việc mở cửa thị trường tài chính, các ngân hàng trong nước phải ñối mặt với nhiều rủi ro thị trường, ñặc biệt là rủi ro về giá, tỷ giá và lãi suất và các rủi ro hệ thống, bắt nguồn từ sự lan truyền của các cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính khu vực và trên thế giới. Trong khi ñó các chi nhánh ngân hàng tại Cần Thơ vẫn còn rất hạn chế về vốn, kinh nghiệm, trình ñộ quản lý ñể hạn chế và phòng ngừa những rủi ro trên. Khi có bất cứ một biến ñộng tài chính nào thì những ngân hàng quy mô nhỏ rất khó khăn, lúng túng trong việc ứng phó và rất dễ bị tổn thương. b. Tình hình lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng Năm 2004 và 2005 là giai ñoạn mà lạm phát của Việt Nam ñột nhiên tăng ở mức rất cao (tỷ lệ lạm phát năm 2005 là 8,4%). Sang năm 2006 mặc dù tỷ lệ lạm phát có giảm so với hai năm trước (6,6%) nhưng vẫn còn ở mức khá cao so với những nước trong khu vực (năm 2006, lạm phát của Thái Lan là 4,6%, Trung Quốc là 1,5%). Dự báo có nhiều khả năng năm 2007 sẽ là năm thứ tư liên tục nền kinh tế nước ta ở trong tình trạng lạm phát cao. ðến thời ñiểm hiện tại, dù chưa phải là ñã ñạt ñược những kỷ lục cao nhất so với cùng kỳ ba năm sốt nóng liên tục vừa qua, nhưng giá tiêu dùng ñã tăng rất cao. Tổng mức tăng giá tiêu dùng trong 4 GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 25 tháng ñầu năm 2007 ñã ñạt 3,52%. Chỉ kém kỷ lục 5,4% và 4,3% trong cùng kỳ của hai năm 2004 và 2005. 9,96 8,71 10,83 0 2 4 6 8 10 12 2004 2005 2006 % Hình 10: Chỉ số giá hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng của TP.Cần Thơ (Nguồn: Số liệu thống kê tình hình kinh tế xã hội của TP. Cần Thơ) Chỉ số giá cả hàng hóa dịch vụ tiêu dùng tại Cần Thơ qua 3 năm có xu hướng tăng, tuy trong năm 2005 có giảm 1,25% so với năm 2004 nhưng chỉ số giá vẫn ở mức cao. ðiều này có ảnh hưởng rất lớn ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trên ñịa bàn vì phải tăng chi phí sản xuất ñầu vào. Tóm lại, lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng tăng cao sẽ ảnh hưởng rất lớn toàn bộ nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Giá cả hàng hóa tăng lên sẽ làm tăng chi phí sản xuất, ñồng thời các doanh nghiệp cũng phải tăng giá bán ñầu ra. ðiều này sẽ gây thiếu vốn lưu ñộng trong sản xuất và làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thương trường quốc tế. Do ñó rất cần thiết có sự tài trợ của ngân hàng ñể các doanh nghiệp có thể xoay vòng nguồn vốn nhanh, chủ ñộng trong sản xuất kinh doanh. GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 26 c. Kim ngạch xuất nhập khẩu * Tình hình xuất nhập khẩu nước ta trong thời gian qua Bảng 4: TỔNG KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM GIAI ðOẠN 2000 - 2006 ðơn vị: Tỷ USD NĂM XUẤT KHẨU NHẬP KHẨU TỔNG KIM NGẠCH TỐC ðỘ TĂNG SO VỚI NĂM TRƯỚC (%) 2007 * 46,80 52,21 99,01 23,21 2006 39,60 40,76 80,36 15,76 2005 32,44 36,98 69,42 18,80 2004 26,50 31,96 58,46 28,87 2003 20,15 25.26 45,41 24,45 2002 16,71 19,75 36,46 16,67 2001 15,03 16,22 31,25 3,75 2000 14,48 15,64 30,12 30,03 Nguồn: www.gso.gov.vn (*): Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu năm 2007 là số dự ñoán. Kim ngạch xuất nhập khẩu của nước ta trong thời gian qua tăng rất nhanh. Kim ngạch xuất nhập khẩu cả nước liên tục tăng trưởng với tốc ñộ cao ñã tạo thuận lợi cho hoạt ñộng tài trợ xuất nhập khẩu phát triển. Giai ñoạn 2000- 2006, trung bình mỗi năm tăng khoảng 19,7%. Tuy nhiên cơ cấu xuất nhập khẩu còn nhiều bất cập. Xuất khẩu vẫn tập trung vào tài nguyên và nguyên liệu thô và một số hàng công nghiệp gia công có giá trị gia tăng thấp (dầu thô, nông sản, dệt may, giày da,...). Nhập khẩu chủ yếu vẫn là phân bón, xăng dầu, sắt thép, máy móc, thiết bị....Do ñó, việc tài trợ của các ngân hàng là rất cần thiết ñể các doanh nghiệp ñặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ñầu tư máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ hiện ñại ñể sản xuất ra những mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao, thu ñược nhiều lợi nhuận hơn so với xuất khẩu sản phẩm thô. Thị trường xuất khẩu lớn của Việt Nam là EU, Mỹ, Nhật Bản và Trung Quốc, trong ñó thị trường EU và Mỹ chiếm khoảng 20% thị phần và có tốc ñộ tăng cao; thị trường Nhật Bản ñạt trên 800 triệu USD, tăng chậm (+1,6%) và thị trường Trung Quốc giảm 9,8% so với hai tháng ñầu năm ngoái. Thị trường Mỹ tiếp tục là GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 27 nơi tiêu thụ chính các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam như hàng dệt may, giày dép, gỗ và sản phẩm gỗ. * Tình hình xuất nhập khẩu trên ñịa bàn TP.Cần Thơ: Bảng 5: KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU TẠI CẦN THƠ NĂM CHỈ TIÊU 2004 2005 2006 Tổng kim ngạch XNK (triệu USD) 551,98 624,00 725,34 Tăng so với cùng kỳ (%) 29,34 14,11 16,24 Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình kinh doanh Eximbank Cần Thơ qua 3 năm Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu trên ñịa bàn thành phố qua 3 năm tăng trưởng khá tốt nhưng thấp hơn mức tăng bình quân của cả nước. Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu trên ñịa bàn là nông sản (nhiều nhất là gạo), hàng chế biến thủy sản, hàng may mặc… Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu là các yếu tố ñầu vào của sản xuất như máy móc, phân bón, thuốc trừ sâu, hóa chất và một số hàng tiêu dùng. d. Tình hình lãi suất ngân hàng Lãi suất ngân hàng trong 4 tháng ñầu năm 2007 có xu hướng tăng lên. Nguyên nhân là do các ngân hàng ñang gặp khó khăn trong huy ñộng tiết kiệm do ñã xuất hiện tình trạng người dân rút vốn tiết kiệm ñể chuyển sang các kênh ñầu tư khác hấp dẫn ñồng tiền của người dân ñặc biệt là ñầu tư vào chứng khoán. Thị trường chứng khoán phát triển nhanh là yếu tố chia sẻ nguồn tiền trong dân cư với các ngân hàng. Thêm vào ñó, giá cả tăng mạnh trong 3 năm 2004, 2005, 2006 gây ra tâm lý ngại gửi tiền VND dài hạn vào hệ thống ngân hàng, dẫn ñến việc người dân chuyển sang ñầu tư vào bất ñộng sản, hoặc tích trữ dưới dạng USD và vàng. Ở Thành phố Cần Thơ xuất hiện tình trạng một lượng lớn khách hàng ñến các ngân hàng rút tiền mặt chuyển sang giữ vàng và ñô- la Mỹ do giá cả trên thị trường có nhiều biến ñộng, ñã làm cho tốc ñộ huy ñộng vốn của các ngân hàng chậm lại trong khi nhu cầu vay ñể phát triển kinh tế xã hội không ngừng tăng lên. Trước thực trạng ñó các ngân hàng buộc phải áp dụng nhiều biện pháp ñể duy trì nhịp ñộ huy ñộng vốn tiết kiệm. Các ngân hàng Incombank, GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 28 Vietcombank, Sacombank ñều thay ñổi mức lãi suất cho vay bằng VND hấp dẫn hơn trước. Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông Thôn Cần Thơ ñã mở nhiều ñợt phát hành kỳ phiếu ngắn hạn có quà tặng. Ngân hàng Sacombank huy ñộng tiết kiệm bằng tiền mặt với mức lãi suất hấp dẫn, từ 0,63%/tháng ñến 0,73%/tháng cho các khoản gửi tiết kiệm từ 3 ñến 24 tháng. Tất cả các khoản gửi từ 10 triệu ñồng trở lên ñều ñược thưởng ngay bằng tiền mặt với tỷ lệ 0,1% ñối với kỳ hạn 3 tháng và 0,12% ñối với kỳ hạn trên 3 tháng. Ngân hàng Phát triển nhà ðồng bằng Sông Cửu Long cũng ñưa ra mức lãi suất huy ñộng cao nhất từ 0,9% ñến 1,25%/tháng. Mức lãi suất này cao hơn cả mức lãi suất phát vay tại một số ngân hàng hồi cuối năm trước. Từ ngày 2/4/2007, Ngân hàng Quốc tế cũng sẽ tăng lãi suất huy ñộng tiết kiệm USD trên toàn quốc. Theo biểu lãi suất mới, lãi suất tiết kiệm ñồng USD tăng từ 0,05% ñến 0,4%/năm theo từng kỳ hạn. Cụ thể như sau: Bảng 6: BIỂU LÃI SUẤT CỦA NGÂN HÀNG QUỐC TẾ KỲ HẠN (Tháng) LÃI SUẤT (% /năm) 2 4,5 3 4,7 6 5 9 5,05 12 5,15 18 5,18 Nguồn: www.vib.com.vn Nhiều ngân hàng thương mại ñang áp dụng các mức lãi suất tiền gửi hấp dẫn cho các kỳ hạn 7 tháng, 13 tháng và có kèm khuyến mãi, dự thưởng nhằm thu hút các ñối tượng khách hàng thuộc các tầng lớp dân cư ñể ñáp ứng nhu cầu vốn lớn trong dịp cuối năm. Tóm lại, cuộc ñua tăng lãi suất huy ñộng vốn của các ngân hàng ñã ñẩy lãi suất cho vay tăng cao. Bởi vì lãi suất ngân hàng cũng là một chi phí cấu thành giá sản phẩm nên chỉ cần lãi suất cho vay tăng 0,1% là sẽ làm tăng giá thành sản phẩm lên ngay. Hơn nữa, việc lãi suất tăng dễ gây tác ñộng tâm lý và hiệu ứng dây chuyền lên các sản phẩm khác. Thêm vào ñó, giá nguyên vật liệu, nhiên liệu ñều liên tục tăng trong khi giá bán sản phẩm khó có thể tăng kịp ñược. Tình trạng này ñã gây áp lực lớn cho các doanh nghiệp. GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 29 4.1.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật Năm 2005, NHNN ñã trình Bộ Chính trị và Chính phủ ðề án phát triển ngành ngân hàng Việt Nam ñến năm 2010 và ñịnh hướng ñến năm 2020, gồm các nội dung cơ bản như sau: - Cải cách căn bản, triệt ñể nhằm phát triển hệ thống các TCTD Việt Nam theo hướng hiện ñại, hoạt ñộng ña năng, ña dạng về sở hữu và loại hình TCTD, có quy mô hoạt ñộng và tiềm lực tài chính mạnh, tạo nền tảng xây dựng hệ thống các TCTD hiện ñại, ñạt trình ñộ phát triển tiên tiến trong khu vực châu Á, áp dụng ñầy ñủ các chuẩn mực quốc tế về hoạt ñộng ngân hàng, có khả năng cạnh tranh với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới. - ðảm bảo các NHTMNN và NHTM có cổ phần chi phối của Nhà nước ñóng vai trò chủ lực trong hệ thống ngân hàng về quy mô hoạt ñộng, năng lực tài chính, công nghệ, trình ñộ quản lý và hiệu quả kinh doanh. - Tăng cường năng lực tài chính của các TCTD theo hướng tăng vốn tự có và nâng cao chất lượng tài sản cũng như khả năng sinh lời. Từng bước cổ phần hóa các NHTMNN theo nguyên tắc thận trọng, bảo ñảm ổn ñịnh kinh tế - xã hội và an toàn hệ thống, cho phép các nhà ñầu tư nước ngoài, nhất là các ngân hàng hàng ñầu trên thế giới mua cổ phiếu và tham gia quản trị, ñiều hành các NHTM Việt Nam. - ðổi mới căn bản cơ chế quản lý ñối với các TCTD, ñảm bảo cho các TCTD thực sự tự chủ về tài chính, nhân sự, tổ chức bộ máy và hoạt ñộng, quản trị ñiều hành, chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả kinh doanh và hoạt ñộng trong khuôn khổ pháp lý bình ñẳng, công khai, minh bạch. - Hình thành ñồng bộ khung pháp lý minh bạch và công bằng nhằm thúc ñẩy cạnh tranh và bảo ñảm an toàn hệ thống, áp dụng ñầy ñủ hơn các thiết chế và chuẩn mực quốc tế về an toàn ñối với hoạt ñộng tiền tệ, ngân hàng. Xóa bỏ phân biệt ñối xử giữa các TCTD và loại bỏ các hình thức bảo hộ, bao cấp trong lĩnh vực ngân hàng; - ðẩy nhanh quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, chủ ñộng hội nhập quốc tế về tiền tệ - ngân hàng theo lộ trình và bước ñi phù hợp với năng lực cạnh tranh của các TCTD và khả năng của NHNN về kiểm soát hệ thống. GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 30 - Theo quy ñịnh của Ngân hàng Nhà nước, một số ngân hàng sẽ phải nâng vốn ñiều lệ ñể ñáp ứng yêu cầu. ðến năm 2008, các ngân hàng cổ phần vốn tối thiểu là 1.000 tỷ ñồng và năm 2010 sẽ là 3.000 tỷ ñồng ñể ñáp ứng yêu cầu hội nhập. Như vậy, với những chính sách mới của Ngân hàng Nhà Nước và chính phủ sẽ tạo ñiều kiện cho các ngân hàng Việt Nam phát triển theo hướng năng ñộng, tự chủ, và có trách nhiệm hơn với hoạt ñộng kinh doanh của mình vì ñã xóa bỏ tình trạng bảo hộ, bao cấp, phân biệt ñối xử trong ngành ngân hàng. Ngân hàng nào tiên phong, ñi ñầu trong ñổi mới công nghệ, cải tiến phương pháp quản lý thì ñây là cơ hội rất tốt ñể vươn lên. Ngược lại, sự cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế hội nhập sẽ không còn chỗ ñứng cho những ngân hàng không chủ ñộng ñón ñầu những khó khăn thử thách, không theo kịp ñối thủ cạnh tranh, không làm hài lòng khách hàng. * Một số chỉ tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng giai ñoạn 2006 - 2010 Tăng trưởng huy ñộng vốn bình quân : 18 - 20%/năm Tăng trưởng tín dụng bình quân : 18 - 20%/năm Tỷ trọng nguồn vốn trung, dài hạn trong tổng nguồn vốn huy ñộng: 33 - 35%/năm Tăng trưởng doanh số thanh toán qua ngân hàng bình quân : 25 - 30%/năm Tỷ trọng nợ xấu so tổng dư nợ tín dụng ñến năm 2010 : 5 - 7%/năm Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu ñến năm 2010 : 8% Nguồn: Ngân hàng Nhà nước 4.1.1.3. Môi trường cạnh tranh chung của toàn ngành ngân hàng Tại thị trường nội ñịa, Eximbank ñang phải cạnh tranh với trên 40 ngân hàng thương mại trong ñó có 5 ngân hàng nhà nước lớn (Vietcombank, BIDV, Incombank, Agribank, Mekong Delta Housing Bank),1 ngân hàng chính sách, 1 ngân hàng phát triển, 37 ngân hàng thương mại cổ phần... Những ngân hàng thương mại trong nước hiện ñang nắm giữ khoảng gần 90% thị phần (cả tiền gửi và cho vay), trong ñó riêng các ngân hàng thương mại nhà nước chiếm 70%. Phần các ngân hàng nước ngoài (có 4 ngân hàng liên doanh, 28 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 43 văn phòng ñại diện) chỉ chiếm khoảng dưới 10% thị phần. GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 31 Như vậy cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng sẽ ngày càng gay gắt và quyết liệt, ñặc biệt là với sự hiện diện của các ngân hàng nước ngoài như HSBC, ANZ, Citibank,… họ rất mạnh về tài chính, khả năng quản lý toàn cầu, ñội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Các ngân hàng trong nước gặp nhiều thách thức rất lớn như áp lực cạnh tranh trên các mặt như năng lực tài chính, công nghệ, trình ñộ quản lý, hệ thống sản phẩm, chất lượng dịch vụ, các chuẩn mực an toàn theo thông lệ quốc tế, dự phòng rủi ro, phân loại nợ. Và ngân hàng Việt Nam cũng phải ñối mặt với sự gia tăng rủi ro thuộc mảng khách hàng doanh nghiệp nhà nước bởi việc hội nhập ñặt các doanh nghiệp trước thế cạnh tranh gay gắt, khả năng mất thị phần cao, khuynh hướng sáp nhập. Kết quả một cuộc ñiều tra của Chương trình Phát triển Liên hợp quốc ñược thực hiện vào cuối năm 2005 cho biết: có 45% khách hàng (là doanh nghiệp và cá nhân) sẽ chuyển sang vay vốn của ngân hàng nước ngoài thay vì của ngân hàng trong nước; 50% chọn dịch vụ ngân hàng nước ngoài thay thế, và 50% còn lại chọn ngân hàng nước ngoài ñể gửi tiền, ñặc biệt là ngoại tệ... Như vậy, các ngân hàng trong nước có thể sẽ mất ñi khoảng một nửa các hoạt ñộng kinh doanh hiện nay; và khả năng huy ñộng vốn cũng bị giảm sút? Tóm lại, trong bối cảnh hội nhập và mở cửa thị trường ñang diễn ra sôi nổi cùng với chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế tư nhân tham gia vào lĩnh vực tài chính ngân hàng. ðiều này ñòi hỏi Eximbank cần phải phát huy ñược những thế mạnh vốn có của mình, ñồng thời tích cực ñổi mới, nâng cao năng lực tài chính, quản trị ñiều hành, trình ñộ công nghệ, ña dạng hóa sản phẩm, dịch vụ tài chính ñể ñáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh. 4.1.1.4. Môi trường cạnh tranh tại TP Cần Thơ Tính ñến thời ñiểm cuối năm 2006, trên ñịa bàn thành phố Cần Thơ có tổng cộng 31 tổ chức tín dụng ñang hoạt ñộng kinh doanh, trong ñó có 5 ngân hàng thương mại nhà nước, 21 ngân hàng thương mại cổ phần, 01 ngân hàng liên doanh, ngân hàng nước ngoài có 02 văn phòng ñại diện. Ngoài ra, trên ñịa bàn còn có 01 công ty thuê tài chính và hai quỹ tín dụng. Tình hình huy ñộng, cho vay trên ñịa bàn của các tổ chức tín dụng trong năm 2006 thể hiện như sau: GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 32 Bảng 7: TÌNH HÌNH HUY ðỘNG VỐN CỦA CÁC TCTD TẠI CẦN THƠ NĂM 2006 ðơn vị: Triệu ñồng VỐN HUY ðỘNG DƯ NỢ % TĂNG GIẢM SO VỚI 2005 THÀNH PHẦN Số tiền % Số tiền % Vốn huy ñộng Dư nợ 1. TCTD nhà nước 3.470 56,42 6.650 60,45 8,30 -0,36 2. TCTD cổ phần 2.630 42,76 4.150 37,73 67,62 52,96 3. TCTD liên doanh 50 0,82 200 1,82 19,05 -28,32 Tổng cộng 6.150 100,00 11.000 100,00 27,73 13,59 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh doanh của Eximbank Cần Thơ Nhìn chung, tình hình huy ñộng và cho vay của các tổ chức tín dụng trên ñịa bàn tăng trưởng khá tốt. Trong ñó, các tổ chức tín dụng cổ phần thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc (huy ñộng tăng 67,62%, dư nợ tăng 52,96% so với năm 2005). Nguyên nhân là các TCTD có hội sở chính tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh ñã mở rộng mạng lưới hoạt ñộng nên trên ñịa bàn Tp Cần Thơ ñã khai trương và ñi vào hoạt ñộng hàng loạt chi nhánh. Mặt khác, các ngân hàng TMCP Nông thôn cùng ñồng loạt tăng vốn ñiều lệ và chuyển sang ngân hàng TMCP ñô thị. * So sánh tình hình hoạt ñộng của Eximbank Cần Thơ trên ñịa bàn: - Vốn huy ñộng trên ñịa bàn tính ñến 31/12/2005 của chi nhánh Cần Thơ là 355 tỷ ñồng, chiếm tỷ trọng 5,77% trên tổng nguồn vốn huy ñộng của các tổ chức tín dụng và chiếm 13,5% trên tổng nguồn vốn huy ñộng của khối ngân hàng thương mại cổ phần. Sang năm 2006, huy ñộng vốn của chi nhánh tăng gần 168 tỷ ñồng tương ñương 89,58% so với năm 2005. Tỷ lệ này tăng cao hơn so với tỷ lệ tăng chung của tất cả các ngân hàng thương mại (27,73%) và cũng cao hơn tỷ lệ tăng của các ngân hàng thương mại cổ phần (67,62%). - Dư nợ cho vay trên ñịa bàn tính ñến 31/12/2005 tại chi nhánh ñạt 493 tỷ ñồng chiếm tỷ trọng 4,48% trên tổng dư nợ của các tổ chức tín dụng và chiếm 1,88% trên tổng dư nợ của khối ngân hàng thương mại cổ phần. Năm 2006, dư nợ cho vay của chi nhánh tăng gần 168 tỷ ñồng tương ñương 51,61% so với năm 2005. Tỷ lệ này tăng cao hơn so với tỷ lệ chung của tất cả các ngân hàng thương GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 33 mại (13,59%) và tương ñương với tỷ lệ tăng của các ngân hàng thương mại cổ phần (52,96%). 4.1.2. Phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng ðể tìm hiểu về cách ứng xử khi mua hàng của khách hàng, trước tiên cần tìm hiểu về những ñặc ñiểm của dịch vụ tài chính và ảnh hưởng của nó tới hành vi tiêu dùng của khách hàng. Các dịch vụ nói chung và các dịch vụ tài chính nói riêng thường khác biệt so với các sản phẩm hàng hóa thông thường ở những ñặc ñiểm sau: - Tính không nhìn thấy: Khách hàng không thể nắm trong tay mình một dịch vụ, do ñó dịch vụ rất khó ñánh giá về chất lượng trong giai ñoạn trước khi mua nên khách hàng thường cân nhắc rất kỹ. Khách hàng chỉ có thể kiểm tra chất lượng dịch vụ trong quá trình mua và sau khi mua . - Tính tin cậy: Những dịch vụ mang tính chuyên nghiệp ñòi hỏi phải tạo ñược niềm tin với khách hàng, yếu tố cơ bản ñể khách hàng lựa chọn một tổ chức tài chính cung cấp dịch vụ cho họ là sự tin tưởng ñối với tổ chức ñó, khách hàng thường ñánh giá về một tổ chức dịch vụ tài chính thông qua quy mô hoạt ñộng, lịch sử phát triển và hình ảnh, uy tín của tổ chức ñó trên thị trường. - Tính không riêng lẻ và ngắn hạn: Dịch vụ thường là những quy trình hoặc kinh nghiệm ñược tạo ra và tiêu dùng ñồng thời. Do ñó, nó có tính ngắn hạn, dịch vụ không thể lưu trữ, tồn kho, vì thế cần phải có những kênh phân phối hiệu quả ñể ñảm bảo dịch vụ ñược tạo ra theo nhu cầu. GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 34 4.1.2.1. Thói quen tiêu dùng Bảng 8: MỐI QUAN HỆ GIỮA ðỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG & NHU CẦU TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU ðỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG ðẶC ðIỂM KHÁCH HÀNG NHU CẦU SẢN PHẨM Doanh nghiệp Nhà nước Khách hàng truyền thống Có mối quan hệ liên ngành Quan tâm hậu mãi. Các khoản vay dài hạn với lãi suất cố ñịnh. Công ty 100% vốn nước ngoài Chú trọng thương hiệu Quan tâm chất lượng dịch vụ và các dịch vụ tiện ích. Thủ tục nhanh chóng ñơn giản. Phong cách giao dịch hiện ñại. Dịch vụ bảo lãnh, tư vấn thuế. Các khoản vay ngắn hạn và trung hạn. Doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH Hạn chế về nguồn vốn lưu ñộng. Quan tâm tới lãi suất tài trợ, Quan tâm tới thái ñộ phục vụ của nhân viên Chiết khấu các chứng từ có giá. Vay ngắn hạn dưới hình thức tín chấp hoặc thế chấp bằng tài sản trong tương lai. Các dịch vụ tư vấn. Bảo lãnh thực hiện hợp ñồng. Công ty cổ phần Quan tâm tới hạn mức tài trợ Lĩnh vực kinh doanh ña dạng Cổ phiếu, trái phiếu có thể là tài sản ñảm bảo. Chú trọng chất lượng dịch vụ Các khoản vay trung và dài hạn với hạn mức cao. Các nghiệp vụ bảo lãnh. Dịch vụ ngân hàng trọn gói. Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2007 4.1.2.2. Những mong ñợi của khách hàng ñối với tài trợ xuất nhập khẩu Bảng 9: MONG ðỢI CỦA KHÁCH HÀNG ðỐI VỚI TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU KẾT QUẢ CHỈ TIÊU ðÁNH GIÁ Số lần lựa chọn % Xếp hạng Lãi suất cạnh tranh (cho vay, chiết khấu) 18 90 1 Hình thức dịch vụ ña dạng 8 40 4 Mức tài trợ cao 15 75 2 Thủ tục ñơn giản, nhanh chóng 6 30 6 Nhân viên tận tình, chu ñáo 13 65 3 Uy tín, qui mô của ngân hàng 7 35 5 Phí dịch vụ cạnh tranh 13 65 3 Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2007 GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 35 Từ bảng trên ta thấy 4 yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng là lãi suất, hạn mức tài trợ, chất lượng phục vụ của nhân viên và biểu phí dịch vụ cạnh tranh. Trong ñó, yếu tố mà các doanh nghiệp chú ý hàng ñầu là lãi suất cho vay thấp và tỷ lệ chiết khấu của ngân hàng cao (chiếm 90%); 75% cho rằng hạn mức tài trợ cao là rất quan trọng, bởi vì hạn mức tài trợ không ñủ ñể thực hiện dự án hoặc hợp ñồng doanh nghiệp phải cùng lúc xin tài trợ từ các ngân hàng khác nhau, gây khó khăn cho hoạt ñộng sản xuất; tiếp theo, chất lượng phục vụ của nhân viên ngân hàng và biểu phí cạnh tranh cũng là những yếu tố mà các doanh nghiệp rất quan tâm. Do ñó, ngoài việc tạo ra sự linh hoạt trong chính sách lãi suất, biểu phí dịch vụ, xem xét khả năng tăng hạn mức tài trợ cho những doanh nghiệp có uy tín, có hoạt ñộng sản xuất kinh doanh hiệu quả, chi nhánh còn cần phải ñào tạo ñội ngũ nhân viên có trình ñộ chuyên môn cao, nhiệt tình, chu ñáo trong giao dịch với khách hàng ñể vừa thu hút thêm nhiều khách hàng mới, vừa tạo ra lực lượng khách hàng trung thành. 4.1.2.3. ðối thủ cạnh tranh chính và ñánh giá của khách hàng về ñối thủ a. ðối thủ cạnh tranh chính: Theo nhận ñịnh của nhân viên ngân hàng, hiện tại ñối thủ lớn hơn và mạnh hơn Eximbank trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu là Vietcombank, kế ñến là ngân hàng Công thương, Ngân hàng Á Châu thì tương ñương với Eximbank, ngân hàng Quốc Tế cũng ñã bắt ñầu vươn lên phát triển ở lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu khi tung ra sản phẩm “Dịch vụ xuất nhập khẩu A – Z”. Còn các ngân hàng khác thì tập trung vào ñịnh hướng ngân hàng bán lẻ, phục vụ cho cá nhân là chủ yếu. GVHD: Ths.Thái Văn ðại SVTH: La Hồng Liên Trang 36 b. ðánh giá của khách hàng về Eximbank và ñối thủ: Bảng 10: ðÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ EXIMBANK VÀ CÁC ðỐI THỦ CẠNH TRANH ðÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG NGÂN HÀNG NGHIỆP VỤ GIAO DỊCH Hài lòng Không hài lòng VCB Vay trước khi xuất khẩu và sau khi xuất khẩu Vay thanh toán hàng nhập khẩu Bảo lãnh ñấu thầu, thực hiện hợp ñồng, phát hành thư bảo lãnh Chiết khấu L/C, D/P Hạn mức tài trợ cao ðảm bảo uy tín Thủ tục nhanh chóng Cơ sở vật chất hiện ñại và quy mô. Thái ñộ của nhân viên chưa thật quan tâm tới khách hàng. ICB Các nghiệp vụ vay tài trợ xuất nhập khẩu Chiết khấu chứng từ xuất nhập khẩu Bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh