Luận văn Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội

g lên khoảng 100 000(đ) .Nói chung đời sống của CBCNV tại công ty tương đối ổn định và đang ngày có xu hướng tăng cao . 2.2.Năng lực kỹ thuật công nghệ . Từ khi thành lập đến nay ngành pin ở Việt nam nói chung và công ty pin Hà Nội nói riêng đều sử dụng công nghệ pin chủng hồ để sản xuất pin _Ưu điểm : Công nghệ này đơn giản ,dễ chế tạo ,tính năng điện của pin tương đối ổn định ,giá thành sản phẩm thấp .Chính vì vậy công nghệ này không chỉ chiếm ưu thế ở Việt Nam mà còn ở các nước đang phát triển . _Nhược điểm : Pin chủng hồ có dung lượng pin hạn chế ,dây truyền sản xuất pin có quá nhiều công đoạn khiến cho năng suất lao động giảm ,chi phí cho 1 đơn vị điện lượng cao ,khả năng cơ giới hoá và tự động hoá giảm,mặt bằng sản xuất lớn ,môi trường sản xuất luôn ẩm ướt ,độc hại .Dưới đây ta có sơ đồ sản xuất pin hồ điện như sau: Bao gói quấn chỉ Rót hồ Bỏ bao than Lắp giá Chủng hồ Lắp mũ đồng Đổ xi Lắp nắp giấy Làm nguội Tháo giá Đánh bóng Kiểm nghiệm Lắp nắp ngoài Viền mép Vào hộp - đóng hòm Lồng tóp đôi Lòng nhãn tóp ` _Cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật hiện đại kéo theo sự phát triển kinh tế ,sự tăng mạnh mẽ về pin cả về số lượng lẫn chất lượng .Để đáp ứng nhu cầu đó VN đã tiếp nhận và áp dụng công nghệ sản xuất pin tiên tiến hiện nay và công ty pin là đơn vị tiên phong đi đầu trong công tác áp dụng phương pháp sản xuất pin theo công ngej tẩm hồ và pin kiềm . Ưu điểm : pin có dung lượng vượt xa dung lượng của pin tẩm hồ ,khả năng cơ giới hoá và tự động hoá cao ,mặt bằng sản xuất có thể thu gọn ,khô ráo ,sạch sẽ ít gây ô nhiễm môi trường ,thời gian bảo quản lâu dài ,pin có kiểu dáng đẹp vf tuyệt đối an toàn cho các thiết bị phụ tải khi sử dụng loại pin này . Nhược điểm : Dây truyền sản xuất vẫn còn có nhiêuf công đoạn khiến cho năng suất lao động thấp .Dưới đay ta có quá trình sản xuất pin tẩm hồ như sau : Cắt giấy tẩm hồ Dập lót đáy Dập cực dương Lắp nắp giấy 1 Lắp mũ đồng Rót xi Lắp nắp giấy 2 Lắp cọc than Viềm mép ấn ngấn Đánh bóng Kiểm nghiệm Vào hộp - đóng thùng Lồng tóp vỉ (4 chiếc) Lắp đáy giả Lồng tóp nhãn (pin đơn) Chỉ tiêu kỹ thuật của 1 số công nghệ sản xuất pin Công nghệ Điện áp danh nghĩa Thời gian phóng điện Thời gian bảo quản Độ suy giảm dung luợng Pin chủng hồ 1,5 (v) 530 phút 6 tháng 30% Pin giấy tẩm hồ 1,5 (v) 600 phút 12 tháng 20% Công ty đã đầu tư thêm được 4 công nghệ sản xuất pin tiên tiến và 1 công nghệ sản xuất nguyên liệu cho sản xuất pin như sau: - Công nghệ sản xuất pin R6P vào năm 2004 - Công nghệ sản xuất pin R20P vào năm 1996 - Công nghệ sản xuất pin kiềm LR6 cào năm 1996 - Công nghệ sản xuất pin R20S không quấn chỉ cực dương năm 1999 - Công nghệ sản xuất giấy tẩm hồ vào năm 1994 2.3. Năng lực tài chính của công ty  BANG TÔNG KÊT TAI SAN CUA CÔNG TY VAO NĂM 2003 Chỉ tiêu Đầu năm 2003 Cuối năm 2003 Số tiền Tỉ trọng (%) Số tiền Tỉ trọng(%) A,TSLĐ và Đầu tư ngắn hạn 23083604564 57,57 20.358.516.996 55,35 I. Tiền 956.733.711 2,34 1.033.943.323 2,18 II .Các khoản phải thu 7.910.214.491 0,7 6.939.902.049 18,87 III. Các khoản phải thu tài chính ngắn hạn IV. Hàng tồn kho 14.099.027.342 35,16 12.235.143.190 32,26 V. TSLĐ khác 117.629.002. 0,293 149.528.434 0,406 B.TSCĐ + Đầu tư ngắn hạn 17.014.962.489 42,43 16.423.229.517 44,65 I. TSCĐ 16.764.962.489 41,81 16.023.229.571 43,56 II. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250.000.000 0,62 400.000.000 1,08 III. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang Qua bảng tổng kết tài sản trên của công ty ta thấy tổng tài sản cuối kỳ giảm so với đầu kỳ là 3.316.820.846 (đ) ,với số tương đối giảm 9% chứng tỏ quy mô vốn của công ty có xu hướng giảm trong đó : _ Vốn lưu động giảm 2.725.087.568 (đ) tương ứng giảm 13,38% + Do đầu kỳ năm 2003 hàng tồn kho cao dẫn đến lượng vốn quay vòng chậm (chiếm 61,08% trong vốn lưu động ) + Do các khoản phải thu của khách hàng nợ nhiều chưa thu hết nó chiếm khoảng 34,27% trong vốn lưu động . Tất cả những yếu tố trên làm cho nguồn vốn lưu động giảm .Như vậy khả năng thanh toán của công ty hiện tại đang gặp khó khăn bởi vì vốn bằng tiền chiếm 4,14% -một lượng rất nhỏ trong vốn lưu động _ TSCĐ giảm 591.732.972(đ) chứng tỏ trong năm 2003 công ty không đầu tư thêm cơ sở vật chất kỹ thuật máy moc thiết bị mà trong năm 2003 do máy móc , nhà xưởng bị khấu hao nên cuối năm làm cho TSCĐ giảm xuống .Theo đánh giá tổng quát về năng lực sản xuất kinh doanh của công ty tăng lên ,tỷ xuất đầu tư đầu kỳ là 42,43% và đến cuối kỳ tăng lên 44,65% Ta có BANG TÔNG HƠP NGUÔN VÔN Chỉ tiêu Đầu năm 2003 Cuối năm 2003 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) A. Nợ phải trả 25.593.290.971 63,83 22.482.709.620 61,12 I. Nợ ngắn hạn 18.400.866.087 45,89 15.518.058.564 42,19 II. Nợ dài hạn 7.192.424.884 17,94 6.594.022.756 17,93 III. Nợ khác 10.628.300 0,029 B. Nguồn vốn CSH 14.505.276.082 36,17 14.299.036.947 38,38 I. Nguồn vốn quỹ 14.505.276.082 36,17 14.299.036.947 38,38 1. Nguồn vốn kinh doanh 12.439.372.342 31,02 12.439.621.926 33,97 2.Quỹ Phát triển kinh doanh 836.858.043 2,087 617.574.459 1,68 3. Lãi chưa phân phối 193.890.365 0,53 4. Quĩ khen thưởng phúc lợi 1.170.100.021 2,92 935.004.521 2,54 5.Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ bản 58.945.676 0,147 58.945.676 0,16 II. Nguồn kinh phí Tổng nguồn vốn 40.098.567.053 100 36.781.746.567 100 Qua bảng tổng hợp nguồn vốn trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty là : 3.316.820.486(đ) Trong đó : _ Nợ phải trả của công ty cuối kỳ giảm 3.310.581.351 (đ) tương ứng với 13,84(đ) + Nợ ngắn hạn của công ty giảm 2.882.807.523 (đ). Như vậy công ty đã trả được khoản nợ gần 3 tỉ bởi vì nợ ngắn hạn của công ty chiếm khá cao trong phần nợ . + Nợ dài hạn của công ty có xu hướng giảm dẫn đến công ty đã trả được gần 1tỷ đồng nợ dài hạn . + Nguồn vốn của chủ sở hữu giảm 206.239.135(đ) .Nhưng qua bảng phân tích chúng ta thấy công ty có đủ khả năng trang trải các khoản nợ và nộp ngân sách cho nhà nước đầy đủ, đúng hạn . Do đó đén cuối năm 2003 công ty có nguồn lãi chưa phân phối 193.890.365(đ) để tái đầu tư sản xuất cho công ty vào các lĩnh vức như : nghiên cứu phát triển ,khen thưởng và xây dựng cơ bản ,máy móc thiết bị 3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty pin Hà Nội 3.1. Số lượng pin tiêu thụ qua các năm Năm Tỷ đồng Năm Tỷ đồng 3.2. Doanh thu tiêu thụ Qua biểu đồ ta thấy mức tổng sản lượng hàng năm tiêu thụ tăng bình quân trong giai đoạn từ năm 1998 đến năm 2001 là 104,43%. Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu năm 2002 giảm so với 2001 là gần 12% tương ứng với 9.617 (tỷ đ) .Nhưng xét tổng quất doanh thu tiêu thụ trong giai đoạn từ năm 1998 đến 2002 vẫn tăng bình quân 4,23 % 3.3. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2003 1. Doanh thu bán hàng 71.708.035.187 2. Các khoản giảm trừ 734.856.730 3. Doanh thu thuần 70.793.178.457 4. Giá vốn hàng bán 64.085.344.404 5. Lợi tức gộp 7.622.690.783 6.Chi phí bán hàng 2.204.208.283 7. Chí phí quản lý doanh nghiệp 5.011.888.220 8. Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh 406.594.280 9. Lợi tức từ hoạt động tài chính 89.242.585 10. Lợi tức bất thường 62.053.500 11. Lợi tức trước thuế 557.890.365 12. Thuế thu nhập doanh nghiệp 178.524.917 !3. Lợi tức sau thuế 379.365.448 II . Thực trạng hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội Ngày nay các công ty kinh doanh trên thị trường đang có xu hướng cạnh tranh nhau rất gay gắt. Do đó để tồn tại và phát triển đòi hỏi các công ty nói chung và công ty pin Hà Nội nói riêng phải có sách lược và chính sách phù hợp .Cụ thể đó là chính sách MKT-Mix .Khi áp dụng chính sách này không những công ty sẽ có khả năng đáp ứng được nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng mà còn giúp công ty xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình đảm bảo cho công ty có đủ sức cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Tuy nhiên do nhiều yếu tố như : do đắc điểm của sản phẩm ,do đặc điểm của người mua và thị trường cho nên chính sách MKT- Mix được công ty áp dụng với mức độ quan trọng khác nhau và có sự phối hợp rất ăn khớp giữa các chính sách .Tạo nên sự linh hoạt trong chiến lược của công ty với môi trường kinh doanh luôn biến động . 1. Chính sách sản phẩm Từ cuối năm 1986 đến đầu năm 1987 ,nền kinh tế nước ta chuyển hướng xây dựng và phát triển theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước .Hiểu rõ được sự cạnh tranh gay gắt đang diễn ra trong ngành pin dẫn đến sự đòi hỏi của nhu cầu về mẫu mã đẹp ,chất lượng sản phẩm pin cao công ty đã không ngừng chú trọng vào việc nghiên cứu ,cải tiến sản phẩm từ bao bì ,nhãn mác cho đén chất lượng sản phẩm và cho ra đời những sản phẩm mới dựa trên cơ sở có sự tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và những sản phẩm được nhiều người ưa thích của đối thủ cạnh tranh . Do đó khi nói đến chính sách này chúng ta có thể rất an tâm .Bởi công ty pin Hà Nội rất quan tâm và chú ý đến sự thay đổi của chính sách ,Có lẽ một phần cũng bởi công ty biết được chính sách sản phẩm là nhân tố quyết định ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .Cho nên những quyết định của công ty về chủng loại ,bao bì, nhãn mác ,kích thước trọng lượng ,tính chất ,công dụng ,chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng là rất quan trọng .Bởi nó không những thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh đối voứi sản phẩm cùng ngành và là 1 trong những công cụ MKT lợi hại cho công ty . 1.1. Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm Danh mục sản phẩm Từ khi thành lập đến nay công ty pin Hà Nội đã không ngừng cải tiến ,đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp ,đáp ứng nhu cầu ngày càng cao củ người tiêu dùng .Ban đầu công ty chỉ sản xuất có 2 loại sản phẩm pin đèn R20 và R40 .Đến nay công ty đã đầu tư nhiều máy móc ,dây truyền công nghệ sản xuất tạo ra được nhiều sản phẩm pin có chất lượng cao . Dưới đây ta có sơ đồ chiều rộng và chiều dài của loại sản phẩm đối với các sản phẩm của công ty pin Hà Nội . Chiều rộng danh mục sản phẩm Pin đèn Pin đại Pin trung Pin bình Pin tiểu Chiều dài R20S R40 R14 P02 R6P Loại sản phẩm R20P BTO LR6 R20CLC Khi sản xuất các sản phẩm pin mục đích của công ty là phục vụ cho các thiết bị như đèn pin ,đồng hồ điện tử, điều khiển từ xa, máy ảnh ,radio,phone , đồ chơi trẻ em ,máy cạo râu …và phục vụ cho quốc phòng trong lĩnh vực thông tin liên lạc . Trong các loại pin kể trên chỉ có pin đèn và pin tiểu là có độ đa dạng cao vì nó là sản phẩm có tính năng công dụng lớn nên được phục vụ nhiều trong đời sống .Do đó việc đa dạng chỉ để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau . Tuy nhiên nếu cứ sản xuất ồ ạt các sản phẩm pin có chủng loại khác nhau chưa hẳn là đã tốt,đã đáp ứng thoả mãn được nhiều nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng .Do đó khi chế tạo cần phải căn cứ vào năng lực bên trong và điều kiện bên ngoài ,muốn vậy công ty cần phải đánh giá xem những loại sản phẩm nào cần phát triển, cần duy trì , cần thu hoạch và sản phẩm nào cần loại bỏ. Phân loại sản phẩm Sản phẩm Doanh thu năm 2003 Tỷ trọng (%) Lợi tức năm 2003 Tỷ trọng (%) R20S 57.232.390.282 80,64 137.449.193 33,81 R20 CLC R40 1.782.819.610 2,5 62.292.449 15,32 BTO 111.322.178 0,157 -1428.583 -0,35 PO2 39.006.182 0,055 6.324.097 1,55 R6P 11.266.614.900 15,87 194.400.293 47,82 R14 515.849.333 0,7 7.736.221 2,15 LR6 25.175.972 0,035 -1.179.385 -0,29 R20P Tổng 70.973.178.457 100 406.594.280 100 ( Lợi tức thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh ) Qua bảng phân loại sản phẩm trên ta thấy sản phẩm pin R20S chiếm 80,64% trong tổng số doanh thu thuần và chiếm 33,81% lợi tức thuần . Còn sản phẩm R6P chiếm 15,87% trong doanh thu thuần và 47,82% trong tổng lợi tức thuần .Như vậy chỉ với 2 sản phẩm này thôi nhưng nó đã chiếm 96,51% tổng DT và 81,63% lợi tức thuần . Do đó nếu 2 sản phẩm này đột nhiên bị đối thủ cạnh tranh gây thiệt hại thì khi đó doanh số bán và khả năng sinh lời của công ty sẽ gặp khó khăn .Sự tập trung cao độ của doanh số bán vào các sản phẩm pin R20S ,R6P là dấu hiệu về sự sung yếu của loại sản phẩm đó . Còn 2 loại sản phẩm pin BTO và PO2 chiếm 1 tỷ lệ nhỏ trong tổng số DTT và lợi tức thuần , do đó khả năng sinh lời của 2 loại sản phẩm này là rất thấp .Công ty có thể xem xét để xem liệu có cần thiết tập trung vào 2 loại sản phẩm này không ? Nếu như chi phí tập trung vào loại sản phẩm này nhiều mà lợi nhuận thu lại không cao thì có lẽ tốt hơn hết công ty nên loại bỏ để dồn sức tập trung vào những sản phẩm đem lại mức lợi nhuận cao nhất cho công ty . Tuy nhiên một điều cần hết sức lưu ý là hiện tại loại pin kiềm LR6 tuy có mức lợi nhuận âm nhưng không vì thế mà ta loại bỏ trái lại cần tập trung đầu tư hơn nữa tới loại sản phẩm này .Vì rất có thể trong tương lai loại pin này cũng có khả năng phát triển và đem lại lợi nhuận cao. 1.2. Quyết định về chất lượng Công ty pin con thỏ Hà Nội luôn quan tâm và đầu tư thích đáng cho chất lượng sản phẩm .Coi chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên đến sự hài lòng của khách hàng khi tiêu dùng. Đó là độ bền , thời gian phóng điện , sự an toàn cho các thiết bị sử dụng ,thời gian bảo quản , điều kiện thử ngiệm …và các sản phẩm pin của công ty pin Hà Nội trước khi xuất xưởng đem ra thị trường luôn được đưa qua bộ phận kiểm tra KCS để xem xét ,phát hiện xem có chỗ nào cần phải điều chỉnh lại nữa không rồi sau đó mới đem ra thị trường .Có lẽ chính vì vậy mà cùng với thời gian chất lượng sản phẩm được nâng cao ,tỷ lệ sản phẩm hỏng rõ rệt từ 2,5% vào 1993 xuống chỉ còn 0,9% vào năm 2002,và cho đến nay chưa có trường hợp nào làm cho khách hàng phải kêu ca, phàn nàn về chất lượng sản phẩm của công ty. Loại pin Điện thế danh định (V) Kích thước (Max) Khối lượng trung bình (kg) Bảo quản (tháng) Bao gói Thử ngiệm phóng điện tiêu chuẩn Chiều cao(mm) Đường kính(mm) Hộp (tá) Kích thước thùng (cm) Khối luợng thùng(kg) Điều kiện thử Thời giam phómg điện (phú) R20S 1,5 61,5 34 0,08 6 16 43x28,5x14 15,8 4 W 30 giây /ngày 0,9v 530 R20P 1,5 50 25 0,039 6 20 41x22,5x11 9,7 4 W 10 giây /ngày 0,9v 200 R6P 1,5 50,5 14,5 0,016 6 18 37 x23,5x12 11,5 10 W 60 giây /ngày 0,9v 250 R6P 1,5 50,5 14,5 0,016 6 60 31,5x19,5x16,5 11,5 10 W 60 giây /ngày 0,9v 250 LR6 1,5 50,5 14,5 0,022 12 12 31,5x25x14,5 8,5 10 W liên tục 0,9v 600 Nhìn vào bảng trên ta thấy chất lượng sản phẩm pin con thỏ của công ty cho tới nay không những đã được nâng cao về chất lượng sản phẩm mà còn không ngừng được cải tiến về mẫu mã sản phẩm. Có lẽ vì công ty đã biết đầu tư thêm các máy móc thiết bị của nước ngoài áp dụng vào sản xuất đồng thời biết tuyển chọn nhiều công nhân lành nghề và đội ngũ cán bộ tổ chức ,công nhân sản xuất , quản lý có trình độ ….đã là cho chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng .Do vậy sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng rãi trong cả nước và được khách hàng tin tưởng . Ngoài ra để đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng và cung cấp cho khách hàng sản phẩm ngày càng có chất lượng cao hơn nữa công ty đã tung ra rất nhiều dịch vụ sau bán ,các hình thức khuyến mại đa dạng và phong phú 1.3. Dịch vụ khách hàng _ Thời gian giao hàng Mục tiêu của công ty là cố gắng phấn đấu giao hàng cho khách đảm bảo thời gian,đúng hẹn ,kịp thời nhất khi khách hàng có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Cố gắng vận chuyển hàng đến tận tay người tieu dùng với phương châm :thanh toán nhanh gọn ,thuận tiện đảm bảo hai bên cùng có lợi . _ Các dịch vụ khác Khi đưa sản phẩm của công ty mình vào thị trườn , công ty rất coi trọng đến chất lượng sản phẩm do đó luôn trách nhiệm đối với mỗi sản phẩm về thơì hạn sử dụng .Nếu một khách hàng nào đó thông báo và kiến nghị với công ty rằng sản phẩm của công ty có sai hỏng trong qua trình sử dụng và thời gian sử dụng không được lâu như trên nhãn hiệu đã ghi đều được công ty khen ngợi những ý kiến đóng góp đó và chấp nhận bỏ chi phí ra để đền bù sao cho thoả đáng và hợp lý nhất nhằm tạo sự yên tâm tin tưởng tuyệt đối cho khách hàng để họ vui lòng bỏ qua những sai xót nhỏ trong kỹ thuật khi sản xuất và sau đó vui vẻ bỏ qua và tiếp tục trở thành những khách hàng thường xuyên ,trung thành nhất của công ty. Có thể nói đây chính là sự khác biệt tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty so với các côngt y khác ,và chỉ có thực hiện tốt dịch vụ khách hàng công ty mới mong thu hút được nhiều khách hàng mới hơn nữa mà vẫn duy trì được số lượng khách hàng cũ của công ty . Với những đặc điểm nổi trội trên công ty pin Hà Nội đã và đang trở thành một trong những nhà sản xuất và cung ứng pin lớn nhất trên cả nước .Bởi công ty không những tạo ra được những sản phẩm pin con thỏ tốt nhất mà còn tạo được dịch vụ khách hàng hoàn hảo nhất hiện nay. 2 Chính sách giá cả Bên cạnh chính sách sản phẩm ,chính sách giá cả cũng là một yếu tố rất quan trọng không chỉ riêng đối với công ty pin Hà Nội mà còn quan trọng với tất cả các doanh nghiệp khác đã và đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh .Bởi giá cả tác động đến lượng sản phẩm tiêu thụ ,tác động mạnh mẽ đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty .Đồng thời giá cả cũng là nhân tố gây ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng .Không những thế giá cả cũng đưa ra một nhận thức về chất lượng .Các quyết định về giá thường được hình thành bằng cách tăng thêm một tỷ lệ phần trăm trên chi phí . Các Doanh nghiệp sản xuất ít nhất là trong thị trường cạnh tranh tự do cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt lợi thế trong cạnh tranh .Những quyết định về giá có ảnh hưởng lên tất cả các phần của kênh phân phối MKT: người bán ,nhà phân phối ,các đối thủ cạnh tranh …đều chịu sự tác động của cơ chế giá .Hơn thế nữa việc định giá còn có ảnh hưởng đén nhận thức của người mua về sản phẩm cung ứng. Là một công ty chuyên sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm pin cho thị trường nội địa công ty pin Hà Nội phải xác định mức giá mua và giá bán sao cho hợp lý dựa trên cơ sở tính toán tất cả các chi phí .ở đây các yếu tố có ảnh hưởng đến viêch định giá của công ty là : _ Nhóm các yếu tố bên trong công ty cụ thể : căn cứ vào chi phí sản xuất và tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện nay _ Nhóm các yếu tố bên ngoài công ty : căn cứ vào tình hình biến động giá của vật tư đầu vào (đặc biệt giá kẽm ) và giá của các đối thủ cạnh tranh . _ Môi trường vĩ mô : Mức độ nhu cầu về sản phẩm pin con thỏ ( giá tâm lý ) để đẩy mạnh công tác tiêu thụ vào năm 2005 .Từ đó công ty có một số phương pháp định giá sau : Giá giao các loại pin con thỏ được tính là giá đã bao gồm cả thuế VAT và giao tại kho .Nếu trong trường hợp khách hàng có phương tiện tự vận chuyển được thì sẽ giảm trừ cước vận tải ngay trên hoá đơn bán hàng theo quy định của công ty. STT Tên sản phẩm Đơn vị Giá giao 1. Pin R6P Cái 462 2. Pin LR6 Cái 2.750 3. Pin R14 Cái 754,6 4. Pin R20S Cái 1.045 5. Pin R20P Cái 1.320 6. Pin R40 Cái 9465,5 7. Pin PO2 Bình 24.200 8. Pin BTO Bình 36.300 _Đối với khách hàng có hợp đồng mua bán thường xuyên hoặc không có hợp đồng mua bán thường xuyên nhưng lại thường xuyên mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích tiêu dùng ( không kinh doanh) thì được công ty áp dụng với mức giá bán như trên .Nhưng để khuyến khích các khách hàng này sử dụng pin của công ty ,sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng thì được hưởng chiết khấu và khuyến mại như sau : Loại pin Khách hàng được hưởng Pin R20 30 đ/c Pin R6P 13 đ/c Pin R14 20 đ/c Pin BTO , PO2 1 % tính trên giá thanh toán Pin kiềm LR6 Có qui chế riêng _Đối với khách hàng khác: áp dụng với khách hàng mua pin không thường xuyên tại công ty để kinh doanh .Giá bán cũng được áp dụng như ở trên .Nhưng đối với diện hộ khách hàng sau khi thanh toán tiền hàng được hưởng chiết khấu và khuyến mại như sau: Loại pin Khách hàng được hưởng Pin R20S 20 đ/c Pin R6P 8 đ/c Pin R14 15 đ/c Pin R40 100 đ/c Pin BTO , PO2 1% trên giá thanh toán Pin kiềm LR6 Qui chế riêng 3. Chính sách phân phối Những quyết định về phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng với công ty . Vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cấu trúc kênh như thế nào ? mọtt hay nhiều loại kênh để quá trình tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách nhanh nhất và có hiệu quả nhất.Bởi nếu công ty chỉ cố gắng tạo ra sản phẩm tốt và đề ra mức giá phù hợp thôi thì chưa đủ bởi để tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty pin con thỏ Hà Nội phải tiêu thụ được sản phẩm của mình .Muốn làm được điều này công ty cần phải có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để làm sao cho sản phẩm của mình đến được tận tay người tiêu dùng . Với đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của công ty ,công ty đã triển khai rất nhiều hình thức phân phối sản phẩm thông qua các kênh phân phối sau.Xét hệ thống phân phối sản phẩm tại chi nhánh Hà Nội Kho chi nhánh Hà Nội Nhà phân phối Hà Nội Nhà phân phối tỉnh Trong đó nhà phân phối Hà Nội và nhà phân phối các tỉnh thành trong cả nước đều áp dụng theo các kênh sau: Kênh 1: Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Đại lý Kênh 2: Kênh 3: Kênh 4: Trong các kênh này ,bộ phận bán hàng trực tiếp thông qua các đại lý ,nhà bán buôn ,và nhà bán lẻ .Họ có thể trực tiếp đưa các sản phẩm của mình ra tại các thị trường đồng thời giúp cho công ty có thể tiếp cận được khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của khách hàng để thu nhận những thông tin phản hồi . Với kho chi nhánh tại Hà Nội _Thực hiện nhập kho hàng từ nhà máy chuyển ra để tiêu thụ _ Là trung tâm phân phối hàng đi các nhà phân phối trong thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc .Ngoài ra còn có nhiệm vụ giữ hàng khi hàng từ nhà máy chưa kịp chuyển ra tránh tình trạng cung nhỏ hơn cầu . Nhà phân phối Hà Nội _ Có nhiệm vụ phân phối và bao phủ hàng tại khu vực mình quản lý . _ Phát triển các mạng lưới bán buôn và bán lẻ trong khu vực. _ Đảm bảo các định mức mà công ty đã đặt ra. Nhà phân phối các tỉnh phía bắc _ Có nhiệm vụ phân phối hàng tại các khu vực _ Đảm bảo doanh số thị trường tiêu thụ mà công ty đã đặt ra _ Bảo đảm được hàng hoá được phân bố rộng khắp Mỗi kiểu kênh phân phối trên đều có điểm mạnh diểm yếu riêng của nó .Tuy nhiên từ trước đến nay công ty pin Hà Nội chủ yếu sử dụng hai loại kênh chính là kênh 3 và kênh 4. Ưu điểm : Đây là kiểu kênh phân phối dài ,nó rất thích hợp đối với loại hàng tiêu dùng .Công ty pin đã thông qua các đại lý ,những người bán buôn ,bán lẻ tạo thành mạng lưới phân phối rộng rãi cung cấp cho thị trường nhờ vậy mà có thể giảm thiêủ được tối đa sự tiếp xúc giữa công ty và người mua .Thông qua các thành viên trong kênh công ty có thể nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm .Nếu đồng ý nhất trí làm đại lý thì phải có biên bản ký kết hợp đồng với công ty một cách rõ ràng .Đối với hộ kinh doanh cá thể thì phải có đăng ký kinh doanh phù hợp với mặt hàng kinh doanh trước khi ký hợp đồng đại lý .Sau khi ký hợp đồng đại lý phải thế chấp một khoản tiền cụ thể nào đó để đảm bảo cho việc nhận hàng và thanh toán hàng của công ty tránh tình trạng khách hàng ,đại lý và công ty đã nhất trí ký hợp đồng rồi nhưng vì một lý do nào đó lại không bán nữa mà đổi sang lấy hàng của công ty khác .Đây là điều kiện ràng buộc để giữ chân khách hàng của công ty .Một điều cần chú ý là công ty phải tuyệt đối cấm các đại lý bán hàng tại Hà Nội cũng như các tỉnh không được phép bán hàng trong quá trình vận chuyển để hưởng chênh lệch cước vận tải trong trường hợp đại lý tự tổ chức vận chuyển .Nếu vi phạm quy định trên công ty sẽ chủ động cắt giảm quyền lợi và chấm dứt hợp đồng đại lý .Do đó đại lý cần bán đúng giá ,giá bán ra cho phép là giá đã được ghi trên hoá đơn bán hàng của công ty.Tuyệt đối không được bán phá giá hoặc bán quá giá quy định dẫn đến tình trạng khách hàng không dám sử dụng hàng của công ty .Bởi giá quá cao so với giá của các công ty sản xuất pin khác .Đối với những đại lý trả tiền ngay(đại lý bao tiêu sản phẩm )là ngoại lệ có quyền quyết định giá bán ra cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của đại lý. _ Đối với đại lý bán đúng giá thì hoa hồng đại lý được qui định cụ thể như sau. Loại pin Hoa hồng Pin R20S 10 đ/c Pin R6P 5 đ/c Pin R14 7 đ/c Pin R6C 5 đ/c Pin R40 50 đ/c _ Đối với đại lý bao tiêu (đại lý thanh toán ngay) thì hoa hồng đại lý được cộng vào chiết khấu thanh toán và chúng được quy định như sau. Mức chiết khấu sản phẩm Đại lý thanh toán ngay Thanh toán trong vòng 20 ngày Thanh toán trong vòng 21- 30 ngày Pin R20S 25 đ/c 10 đ/c 5 đ/c Pin R6P 12 đ/c 5 đ/c 3 đ/c Pin R14 16 đ/c 7 đ/c 5 đ/c Pin R6C 12 đ/c 5 đ/c 3 đ/c Pin 40 150 đ/c 80 đ/c 50 đ/c Nhược điểm : _ Do công ty sử dụng kênh phân phối dài nên đòi hỏi phải có rất nhiều thành viên trong kênh .Điều này dễ dẫn đến mâu thuẫn trong kênh khi một đại lý đột ngột hạ giá bán để cạnh tranh với các thành viên trong kênh và thu hút được khách hàng mới . _ Quá trình vận chuyển tồn kho từ nhà sản xuất qua các thành v