Luận văn Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy tại Công ty Xuất nhập khẩu Đà Nẵng

công ty đã có những chính sách thu hồi nợ và quản lý nợ có hiệu quả. Nhìn vào thông số vòng quay tài sản ta thấy năm 2005,công ty tạo ra nhiều doanh số trên mỗi đồng đầu tư. Vòng quay tổng tài sản năm 2005 tốt hơn so với năm 2006 và 2007 kết hợp với hoạt động khoản phải thu và tồn kho thì chúng ta có thể kết luận rằng công ty đầu tư khá nhiều vào tồn kho và khoản phải thu là cho vòng quay tài sản thấp.Vì vậy công ty nên chú ý vào các khoản phải thu và tồn kho hợp lý để có thể cải thiện được thông số này. Nhìn vào thông số nợ trên tài sản ta thấy có sự biến động nhưng biến động với tỷ lệ rất ít qua các năm điều đó cho ta thấy công ty sử dụng vốn vay để tài trợ cho tài sản là gần như không thay đổi.Kết hợp với thông số nợ trên vốn chủ ta thấy năm 2005là 4,07 và đến năm 2007 thì tăng lên 6,97 điều này cho ta thấy công ty đã sử dụng đòn bẩy để tạo cơ hội cho sự tăng trưởng của công ty . Thông số thu nhập trên vốn chủ ta thấy năm 2006 giảm nhẹ so với năm 2005 nhưng tăng mạnh vào năm 2007 ,một lần nữa cho ta thấy công ty đã sử dụng đòn bẩy nợ nhiều hơn.ROE của công ty tăng cao thu được lợi nhuận từ việc sử dụng đòn bẩy .Tuy nhiên nếu công ty duy trì ROE cao thì chứng tỏ công ty chấp nhận 1 mức rủi ro tài chính cao. Xét đến thông số nợ trên tài sản ta thấy năm 2006 thì thấp nhất điều này chứng tỏ công ty sử dụng nhiều tài sản hơn để tạo ra doanh số nhưng đến năm 2007 nó tăng lên 0,63 Nhìn vào thông số lợi nhuận gộp biên ta thấy thông số này không thay đổi qua các năm nhưng lợi nhuận ròng biên năm 2006 thấp hơn so với năm 2005 điều này cho thấy năm 2006 công ty chi nhiều chi phí cho quản lý ,hành chính và bán hàng ,tuy nhiên đến năm 2007 thông số này lại tăng lên chứng tỏ công ty đã có nhiều cải thiện trong việc quản lý và bán hàng 2.3.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảng 2.7.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cotimex Đà Nẵng ( ĐVT 1000đ) 2005 2006 2007 Tổng doanh thu 811210165 955635677 1190189045 Giá vốn hàng bán 789056522 934522418 1167036404 Lợi nhuận gộp 18376994 19210227 23152641 Chi phí hàng bán 16847824 19244951 19169041 Chi phí QLDN 826465 1313506 1510537 Lợi nhuận từ HDKD 666705 -1348230 2473063 Lãi vay 5141052 4867986 3823522 Lnhuận bất thường 5507201 6765864 3071648 Lợi nhuận trước thuế 1032854 549648 1721189 Thuế thu nhập DN 330513 175887 481933 Lợi nhuận sau thuế 702341 373761 1239256 (Nguồn phòng kế hoạch đối ngoại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng ) Trong năm 2007 doanh thu công ty tăng 1094625368000 đồng so với năm 2006 đó là lượng doanh thu khá cao ,vì doanh thu 2006 chỉ vượt năm 2005 là 144425512000 đồng.Điều này là bước đầu đáng mừng cho công ty nhưng nó chưa tương xứng với mức tăng cầu sử dụng xe máy của người dân vào thời điểm này,mặt khác doanh thu này tăng lên là do giá bán tăng và chính xác hơn là do giá đầu vào tăng . Chính lý do đó cũng lý giải phần nào việc lợi nhuận sau thuế của năm 2006 so với năm 2005 âm 328580000 trong khi doanh thu tăng.Nhưng điều đáng mừng là công ty đã nhanh chóng vực dậy tình hình bất ổn này với dấu hiệu lợi nhuận sau thuế tăng trở lại 865495000 của năm 2007 so với năm 2006. Tóm lại trong giai đoạn này từ năm 2005,2006,2007 tình hình kinh doanh của công ty chưa thật ổn định,với dấu mốc 30/6/2006 công ty tiến hành cổ phần hóa và niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán thì những đổi mới của công ty bắt đầu đi đúng hướng hơn mà bước đầu là doanh thu và lợi nhuận khởi sắc sau những dấu hiệu đáng buồn là lợi nhuận sau thuế âm vào năm 2006 Điều này cho ta thấy hai điều sau Thuận lợi là nhu cầu sử dụng xe gắn máy vẫn không hề giảm so với những nhận định ban đầu của các chuyên gia về việc nhu cầu xe máy bão hòa.Nhu cầu có xu hướng chuyển dần sang những loại xe có thương hiệu lớn,mẫu mả đẹp ,đặc biệt là xe tay ga và xe điện đang có xu hướng tăng.Nên công ty nắm bắt cơ hội này để đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời,giảm tồn kho những mặt hàng xe giá rẻ thương hiệu còn mờ nhạt để tiết giảm chi phí và tăng khả năng sinh lời của đồng vốn bằng việc nắm bắt đúng nhu cầu và đáp ứng kịp thời nhất. Những bất ổn dần hiện ra như Tốc độ tăng trưởng của công ty vẫn còn thấp hơn so với nghành.Những thay đổi của công ty còn chậm chạp tốc độ bắt kịp nhu cầu thị trường nhu cầu mới chưa linh hoạt Công ty duy trì quá nhiều tồn kho làm đọng vốn khiến vòng quay vốn chậm Nhìn chung công ty dang trên đà phát triển triển mới,với việc lên sàn giao dịch chứng khoán vào cuối tháng 6/2006 của công ty hứa hẹn nhiều thay đổi mới trong công ty .Vì vậy việc hoàn thiện kênh phân phối công ty vào lúc này sao cho hiệu quả là rất cấp thiết. 2.4 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 2.4.1.Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm của xe máy mà Công ty kinh doanh là sản phẩm có giá trị trung bình phù hợp với một số thị trường có thu nhập vừa và thấp. Vì vây, khách hàng của Công ty chủ yếu là những khách hàng có thu nhập tương đối. Hiện nay thị trường lớn của Công ty là thị trường Đà Nẵng, Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh . Do mức sống ở những khu vực này ngày càng cao nên nhu cầu về xe máy không chỉ dừng lại ở phương tiện vận chuyển mà còn là phương tiện khẳng định vị thế trong xã hội. Do đó, ngoài những sản phẩm xe máy có giá trị cao thì Công ty nên cần có pphuwowng pháp đầu tư chuyển đối lớn để phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị trường này như: Attila, Excel 150, @…vì hiện nay con sốt những mặt hàng xe tay ga giá cao mẫu mã đẹp đang bùng nổ do có ngăn đựng mũ bảo hiểm và kiểu dáng sang trọng đáp ứng nhu cầu muốn khẳng định mình của cư dân thành phố lớn. Hầu như ai cũng có thể khẳng định được xe máy vẫn là một phương tiện giao thông thuận tiện nhất hiện nay và khoảng 10 năm nữa. Đó là cơ hội lớn cho các nhà sản xuất, bởi VN hiện đang là một trong những quốc gia tiêu thụ xe máy lớn nhất thế giới với mức trung bình khoảng 2 triệu xe/ năm (Châu Á chiếm hơn 80% sản lượng sản xuất, tiêu thụ xe máy toàn cầu). Tuy nhiên, thị trường xe máy VN có những nét cơ bản so với các thị trường trong khu vực và những đặc tính của nó khá phù hợp với những nước đang phát triển đặc biệt là Việt Nam 2.4.2. Đặc điểm của giới trung gian Để quản trị tốt kênh phân phối công ty cần biết được điểm mạnh điểm yếu của từng trung gian để phân bổ hạn mức phù hợp với năng lực của trung gian đó ,đảm bảo tính công bằng trong việc thưởng phạt,đánh giá kiểm tra nhằm khích lệ trung gian phát huy năng lực mà họ có chẳng hạn ba trung gian Như các trung gian thuộc thị trường miền Bắc phân phối chủ yếu tập trung ở Hà Nội, sức mua hiện nay không cao vì Chính phủ đã áp dụng biện pháp nhằm ngăn chặn khối lượng tiêu thụ trên thị trường này như: tăng thuế giá trị gia tăng lên từ 2-5%/chiếc, không đăng ký xe máy khi chưa có giấy phép lái xe. Mặc khác, trên thị trường này tuy có tốc độ tăng trưởng cao, là trung tâm của cả nước nhưng xét về hiệu quả mà Công ty đạt được thì chưa cao vì thị trường này rất khó thâm nhập,nên công ty nên quản lý hiệu quả công tác lưu kho ,không nên tồn kho qua lớn ở thị trường này làm tăng chi phí,phải có cách quảng cáo hoặc tiếp cận khách hàng gần hơn nữa để bán hàng,đều đó đồng nghĩa phải hỗ trợ tài chính nhiều hơn cho các trung gian ở đây,nên giảm các mặt hàng xe rẻ tiền mà thay vào đó các loại xe ga hay loại mẫu mã đẹp theo thị hiếu của người dân thủ đô ,đồng thời cung cấp dịch vụ tốt đó chính là cửa ngõ hiệu quả để xâm nhập vào thị trường khó tính này. Còn các trung gian thuộc thị trường miền Nam Công ty không đủ sức tấn công vào thị trường này vì chi phí cho kênh là rất lớn. Vì hình thức tiếp thị của Công ty cho sản phẩm của mình không đủ sức lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng để đánh bật đối thủ cạnh tranh trên thị trường này. Chính vì thế Công ty nên nhanh chóng mở rộng nhiều trung gian trong khu vực này như: Lâm Đồng, Phú Yên, Cần Thơ, Vũng Tàu…, nhanh chóng có chiến lược thâm nhập thị trường và đưa sản phẩm mới của mình vào thị trường để tăng khả năng cạnh tranh.Với những trung gian ở trung tâm thành phố Hồ Chí Minh. Công ty cần trưng bày cũng như đầu tư vào các mặt hàng xe loại sang như AIRBLACK,hay NOUVO…vì những người dân thành phố này chi tiêu thoáng và chuộng mẫu mã đẹp sang trọng hơn,nếu không xác định được mà tồn kho quá nhiều xe giá rẻ rất dễ bị đọng hàng và đọng vốn kinh doanh cho cả công ty và người trung gian 2.4.3.Đặc điểm về người tiêu thụ Liên quan đến hoạt động lựa chọn kênh phân phối là các địa điểm phân bố dân cư ,các loại hình dịch vụ mà họ mong đợi,khả năng tài chính,trình độ kiến thức chuyên môn,cách thức tổ chức cuộc sống gia đình,thói quen mua sắm. 2.4.3.1.Đối với khách hàng là người tiêu dùng: đây là những khách hàng mua hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và gia đình của họ. Với khách hàng này Công ty có những chính sách khuyến mãi từng thời kỳ để duy trì và tạo lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Ngoài ra khách hàng này có ảnh hưởng rất lớn trong tiến trình quyết định mua của những khách hàng tiềm năng, nên hình ảnh của Công ty là rất quan trong đối với khách hàng này. Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng Ý thức về nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá phương án Quyết định mua Hành vi sau khi mua Đối với khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ,thì khi nảy sinh nhu cầu phương tiện đi lại,mặt hàng xe máy là mặt hàng có giá trị cao,do đó trước khi mua thì người tiêu dùng tìm hiểu thông tin để có kiến thức về sản phẩm và sau đó mới tiến hành lựa chọn sản phẩm cần mua.Chính vì vậy công ty phải có những chiến lược marketing tìm hiểu người mua đểt đánh giá niềm tin,thái độ ,và hành vi của họ và trên cơ sở đó nhằm giúpcho người tiêu dùng hiểu các tính năng của từng nhãn hiệu xe. Sau khi tìm hiểu tính năng của sản phẩm,kế đến là họ cân nhắc kĩ lưỡng trước khi mua như về loại xe gì,giá cả ,mẫu mã,chất lượng ra sao,từ đó tạo nên sự tin tưởng vào sản phẩm của công ty và họ sẽ quyết định mua. Khi đã lựa chọn nhãn hiệu xe máy ,mà mình đã tìm hiểu,đối với người tiêu dùng thì họ thường mua ở những nơi thuận tiện nhất là ở các cửa hàng hay chi nhánh gần nơi họ sinh sống,hoặc họ có thể mua hàng qua mạng internet của công ty.Các dạng hành vi của người tiêu dùng như sau a.Mua lại có điều chỉnh Người mua có thể thay đổi mẫu mã tùy vào thị hiếu tiêu dùng của mọi đối tượng vào mọi thời điểm khác nhau,ngoài ra vấn đề iều chỉnh giá cả luôn dược quan tâm hàng đầu nhằm tăng thêm phần lợi nhuận cho doanh nghiệp khi quyết định mua xe máy từ công ty. b.Mua mới Đây là khách hàng lần dầu tiên mua xe máy của công ty.Đối với loại khách hàng này công ty cần tạo ra uy tín ban đầu và thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng nhất là các dịch vụ sau khi bán như thời gian bảo hành,kiểm tra định kỳ quà khuyến mại… Ngoài ta các khách hàng này cũng là người quảng cáo tốt nhất cho công ty với chi phí ít nhất nếu công ty tạo ra được thiện cảm đối với họ.Chính vì vậy,để có thể làm được điều đó thì vấn đề thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng và chất lượng phục vụ là rất quan trọng,nó ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng. 2.4.3.2.Khách hàng tổ chức a.Tiến trình mua Một số giai đoạn có thể bỏ qua khi mua Nhận thức vấn đề cần mua xe Phác họa tổng quat nhu cầu Xác định yêu cầu về sản phẩm như màu sắc,kiểu dáng ,giá cả… Tìm kiếm thông tin về nhà cung cấp xe máy đáp ứng nhu cầu Yêu cầu chào hàng Lựa chọn nhà cung cấp Tiến hành làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết quả thực hiện Đối với khách hàng tổ chức khi mua xe đều có kế hoạch đã định sẵn,điều này ít thay đổi,vì họ cần để kinh doanh một số lượng cụ thể về mặt hàng xe máy để thực hiện việc kinh doanh.Do đó công ty cần có kế hoạch chủ động trong việc quyết định mức tồn kho hợp lý,để có thể đáp ứng nhanh nhu cầu của loại khách hàng này. Khi có kế hoạch mua với số lượng cụ thể,thì khách hàng tổ chức có thể đặt ,mua ở các cửa hàng và chi nhánh của công ty được phân bố rải rác khắp thị trường miền Trung và Tây Nguyên.Các cửa hàng và chi nhánh bán hàng của công ty là những người trực tiếp ký hợp đồng và thực hiện việc mua bán,sau đó họ sẽ phân phối lại cho người tiêu dùng cuối cùng.Hiện nay số lượng mua xe máy trực tiếp rất nhiều,họ là các cá nhân,doanh nghiệp mua xe máy phục vụ cho việc kinh doanh của mình,họ có thể ký hợp đồng thông qua các chi nhánh của công ty hay thông qua trực tiếp tại văn phòng công ty bằng các phương tiện như điện thoại,fax,email,hoặc qua website của công ty… Các khách hàng tổ chức thường mua xe máy khi lượng tồn kho còn ít và nhiều lúc lượng xe máy dự trữ của công ty không đủ dể đáp ứng nhu cầu cần thiết.Vì vậy công ty cần tìm hiểu họ cần loại xe gì,vào thời diểm nào và nắm bắt về các nhãn hiệu xe bán chạy ở từng thời diểm dể có mức dự trữ hợp lý để có thể đáp ứng nhu cầu. 2.4.3.3.Khách hàng là người bán lại: đây là những người mua hàng của Công ty để bán lại cho người tiêu dùng. Khách hàng này đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thị hàng hóa của Công ty. Khách hàng thường xuyên của Công ty bao gồm: Công ty TNHH Tiến Thu, Công ty TNHH Bắc Sơn, Công ty TNHH Việt Thắng, Công ty thương mại Hưng Long… Khi bán cho khách hàng Công ty cần phải hết sức cố gắng tìm hiểu hành vi mua hàng, nhu cầu, động cơ mua hàng của khách hàng để duy trì hợp đồng thường xuyên lâu dài. Bên cạnh đó có thể xem các trung gian trong kênh là khách hàng thường xuyên của Công ty, họ mua hàng về để phân phối lại và hưởng hoa hồng đồng thời hưởng chênh lệch giá. Chính vì thế họ là một trong những bộ phận tham gia vào dòng dịch chuyển của sản phẩm từ Công ty đến khách hàng. do đó Công ty cũng cần quan tâm rất nhiều đến bộ phận khách hàng này ở các khía cạnh: Khả năng sẵn sàng :Công ty phải tìm các trung gian sẵn sàng chọn mình làm nhà cung cấp Các trung gian phải sẵn sàng đáp ứng những điều kiện mà Công ty đưa ra khi chọn lựa chọn trung gian cho mình Khả năng về tài chính của của trung gian phải phù hợp với tiêu chuẩn công ty đưa ra Trung gian phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng xe máy hoặc có uy tín trong lĩnh vực này Chi phí Bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí giảm giá, chiết khấu. Nhà quản trị kênh phân phối phải tập hợp tất cả các chi phí này và so sánh với doanh thu đạt được để có thể lựa chọn các nhà trung gian có hiệu quả.Đặc biệt cần cắt giảm những chi phí không cần thiết dư thừa để không đẩy giá lên quá cao làm người tiêu dùng e ngại mà vẫn đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho công ty . Các dịch vụ Để thiết kệ một kênh phân phối phù hợp, người quản trị kênh không nên xem nhẹ các dịch vụ mà nhà trung gian đưa ra để hỗ trợ cho khách hàng của họ, mà còn xem xét các dịch vụ mà trung gian đưa ra phải hiệu quả .Chi phí thực hiện phải thích hợp. Đặc biệt phải tương ứng với các dịch vụ mà Công ty hỗ trợ cho nhà trung gian .Bởi khi thu nhập người dân bắt đầu tăng có khá nhiều người sẵn sàng trả chi phí cao để nhận được những dịch vụ mà họ yêu cầu như giao hàng tận nhà,ráp xe theo yêu cầu của họ… 2.4.4.Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh Sự phân chia thị trường ,sức mạnh đối thủ chủ yếu ,các dạng kênh phân phối và chiến lược của đối thủ luôn là điều đáng quan tâm và lo ngại.Hiện nay thị trường nổi lên 3 đối thủ đáng ngờm đang cạnh tranh chia sẻ ,giành giật thị phần của công ty như Công ty thực phẩm và đầu tư công nghệ: Hệ thống phân phối của công ty này cũng tương tự như công ty cotimex Đà Nẵng . Công ty kinh doanh mặt hàng chính và chuyên nghiệp trong lĩnh vực xe máy,công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi,có kinh nghiệm trong kỹ thuật,am hiểu về thị trường và mạng lưới phân phối rộng lớn.Họ có tiềm lực tài chính mạnh ,có kho bãi rộng lớn có khả năng dự trữ ,bán hàng với quy mô lớn,bên cạnh đó với nguồn tài chính lớn mạnh của mình,họ có thể sử dụng chính sách bán hàng cho trả chậm để lôi kéo khách hàng Điểm yếu :là quy mô phân phối tương đối rộng,nên họ khó có thể kiểm soát được các trung gian bán buôn mà nhất là đối với các cửa hàng bán lẻ,nên rất dễ bị các trung gian này lợi dụng thương hiệu của công ty thực phẩm và đầu tư công nghệ mới nhằm vào thị trường có mức độ khách hàng cao,sức mua lớn mà chưa thâm nhập những khu vực ở vùng sâu ,vùng xa. Công ty TNHH Thương Mại Ngọc Vân: Kinh doanh nhiều loại xe máy,nằm ở vị trí đẹp,có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề,đặc biệt là marketing bán hàng rất linh hoạt về giá nên thu hút nhiều khách hàng.là công ty tư nhân nên có lợi thế về quyết định nhanh trong vấn đề giá cả thị trường lên xuống không ổn định.Kênh phân phối của công ty là kênh trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng nên công ty tiết kiệm chi phí cho các trung gian ,và khả năng tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng một cách nhanh chóng,từ đó công ty có thể có những điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của người tiêu thụ. Tuy nhiên với mạng lưới kinh doanh như vậy công ty khó khăn trong việc đưa hình ảnh của mình đến người tiêu dùng thông qua các trung gian và lợi ích từ các trung gian phân phối như lợi nhuận và tiết kiệm nhiều chi phí trong việc quảng bá sản phẩm của mình đế người tiêu dùng .. và trong tương lai công ty có thể mở thêm các đại lý bán lẻ nhằm góp phần làm tăng doang số của mình Công ty điện máy Miền Trung Là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với mặt hàng xe máy .Đăc biệt là đại lý xe máy Hàn Quốc tại thị trường Đà Nẵng .Chiếm ưu thế cơ bản của công ty là có dây chuyền sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam ,tạo ra sản phẩm trong nước với chi phí thấp.Đây là điều kiện để họ có thể chiếm lĩnh thị trường xe máy Đà Nẵng Dự kiến trong thời gian đến các đối thủ cạnh tranh sẽ gia tăng số lượng đại lý để giành thị trường và tăng vị thế cạnh tranh ,đặc biệt đối với công ty điện máy miền trung đang có kế hoạch xây dựng cửa hàng,tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng để khai thác những thị trường đang còn bỏ ngõ nhằm tạo chỗ đứng trên thị trường và tăng thị phần của họ. 2.4.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh Về tốc độ tăng trưởng hay suy thoái của nền kinh tế ,những quy định và ràng buộc pháp lý ,xu hướng giao lưu và hợp tác quốc tế …là yếu tố chi phối hoạt động và quá trình quản lý kênh của công ty Thị trường xe máy Việt Nam được đánh giá là luôn sôi động và đầy tiềm năng. Điều này nhờ vào tâm lý tiêu dùng được thay đổi theo thời gian. Những năm 90, phần nhiều người xem xe máy vừa là phương tiện đi lại, vừa là tài sản, một cách giữ tiền. Xe máy chỉ như một loại hàng hoá đơn thuần vào đầu 2001, khi mà làn sóng xe Trung Quốc giá rẻ tràn vào VN qua các DN lắp ráp trong nước. Sau khoảng 3 năm, xe máy Trung Quốc mất dần vị trí, được thay thế bởi các mẫu mã mới chất lượng cao hơn, kiểu dáng đẹp hơn và tại các thành phố lớn, khu đô thị xe tay ga đang trở nên hút khách hơn bao giờ hết. Mức sống càng tăng bao nhiêu thì nhu cầu về xe máy tăng mạnh bấy nhiêu. Trong khi cư dân thành thị có điều kiện thay xe, đổi mới chủng loại (do điều kiện sống tăng nhanh) thì hầu hết các vùng nông thôn, miền núi, vùng xa (lượng tiêu thụ nhỏ) nhu cầu, thị hiếu vẫn vậy. Người dân ở các khu đô thị bây giờ ưa chuộng những loại xe đắt tiền. Phần lớn xe giá rẻ thường được tiêu thụ ở vùng nông thôn. Trong số khoảng 20 doanh nghiệp xe máy trong nước còn hoạt động thì hầu hết đều chật vật trong vấn đề tiêu thụ xe. Doanh nghiệp có mức tiêu thụ khoảng 5.000-10.000 xe/tháng không nhiều, chủ yếu đều ở mức 3.000 xe/tháng đổ lại. Xe máy SUZUKI là hang xe máy mà Công ty làm đại lý chính thức đã thâm nhập vào Việt Nam và nhãn hiệu đã được nhiều ngườI tiêu dùng biết đến và tin dùng. Với thực trạng xe máy được bày bán ồ ạt như hiện nay thì việc người tiêu dùng lựa chọn xe máy như ý muốn tốn rất nhiều thời gian và điều mà khách hàng quan tâm nhất hiện nay là chất lượng có đảm bảo hay không? Như vậy, Công ty muốn sản phẩm của mình được mọi người tín nhiệm trước hết cần và nhất quán về công tá quản lý chất lượng, Công ty cần lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín để sản phẩm của mình có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh và được khách hàng tín nhiệm. Hiện tại, mật độ bao phủ thị trường của Công ty còn rất nhỏ do hạn chế về nguồn lực kinh doanh nên Công ty đã chủ trương phát triển vào các thị trường mục tiêu như : các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên, một số tỉnh ở phía Bắc: Nghệ An, Hà Tĩnh… Vì các thị trường lớn như Đà Nẵng, Hà Nội, TpHCM do sự ràng buột của chính phủ nên lượng xe máy giảm trong thời gian sắp tới. Do vậy, việc chú trọng mở rộng thị trường của Công ty là cần thiết. Nhưng công ty cần thấy được rằng xe máy là mặt hàng sử dụng có tính chu kì nên đa số những người dân thành phố lớn có xu hướng đổi xe,nghĩa là bán xe cũ mua xe mới,mà những mặt hàng xe họ nhắm đến thường là xe giá trị cao hạng sang như airblack…đang gây cơn sốt trong thời gian qua vào năm 2008. 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng xe máy tại công ty cotimex Đà Nẵng 2.5.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 2.5.1.1Tìm kiếm thành viên Hiện nay việc tìm kiếm thành viên của của công ty hiện nay chưa được chú trọng .Công ty vẫn duy trì những thành viên hiện có và đang có hiện tại chưa có hướng tuyển chọn thành viên tiềm năng .Việc tìm kiếm thành viên chỉ mới bó hẹp trong việc tìm kiếm thành viên tiềm năng trong các hội chợ thương mại hoặc từ các doanh nghiệp có bán những sản phẩm liên quan hoặc tương tự Ưu điểm - Với cách tiếp cận tìm kiếm thông tin trên giúp công ty tìm kiếm thành viên theo đúng nhu cầu công ty mong muốn - Tiết kiệm chi phí Nhược điểm - Dễ bỏ qua những thành viên tiềm năng - Chỉ có cơ hội tiếp cận những thành viên công ty chọn chưa tạo được cơ hội cho những tổ chức cá nhân có mong muốn được làm thành viên của kênh - Cách tìm kiếm hiện tại của công ty còn đơn giản - Chỉ có thể tìm kiếm thành viên trong từng thời kì diễn ra hội chợ thương mại - Thời gian có thành viên vừa ý đủ điều kiện khá lâu 2.5.1.2.Điều kiện tuyển chọn của công ty Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của nhà nước Thành viên kênh phải có tư cách pháp nhân và giấy đăng ký kinh doanh Đáp ứng được các yêu cầu về phương tiện kinh doanh có mặt bằng kinh doanh ,tiền vốn,lực lượng bán hàng và thị trường tiêu thụ,được quy định cụ thể cho từng khu vực thị trường . Bên cạnh đó phải thỏa mãn điều kiện do công ty đưa ra như Danh tiếng nhiệt tình của các thành viên ,yêu cầu thành viên phải có kinh nghiệm và quá trình kinh doanh rộng có uy tín trên thị trường . Nhiệt tình trong phân phối ,quảng bá sản phẩm của công ty và trung thành với công ty . có sức mạnh bán hàng và khả năng chiếm lĩnh thị trường rộng.Vì chỉ có sự nhiệt tình thì hoạt động phân phối sản phẩm mới đạt hiệu quả cao. Khả năng tài chính và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất để công ty chọn thành viên vì mặt hàng xe máy khá phong phú và đa dạng về mẫu mã và màu sắc ,để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng các thành viên phải có một khoản kí cược tối thiểu để công ty giao hàng trưng bày và phải có khả năng thanh toán đảm bảo uy tín và mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty .Nên công ty quy định các năng lực tài chính tối thiểu như sau Bảng 2.8 Doanh số tiêu thụ và định mức công nợ thành viên kênh phân phối Danh mục Tiêu chuẩn doanh thu Định mức công nợ Đối với nhà bán buôn 250 triệu 100 triệu Đối với nhà bán lẻ 50 triệu 20 triệu (Nguồn phòng kế toán tài vụ công ty) Ngoài ra các thành viên kênh phải đảm bảo khả năng thanh toán nhanh ,đảm bảo số dư nợ theo qui định.Công nợ hiện tại công ty đang áp dụng trung bình 10 ngày kể từ ngày giao hàng. Nhưng thực tế chỉ có 1/3 thành viên kênh không đáp ứng được khả năng thanh toán nhanh tiền hàng và đảm bảo dư nợ. Sức mạnh bán hàng thể hiện ở các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán,số người đang làm việc cũng như khả năng trợ giúp chuyên môn của lực lượng bán của họ Bảng 2.9.Tiêu chuẩn công ty đưa ra đó là bảng tiêu chuẩn lực lượng bán hàng của kênh Chỉ tiêu Tiêu chuẩn của công ty Kỹ năng bán hàng tốt Khả năng thuyết phục và đàm phán tốt với khách hàng,phải học qua khóa đào tạo bán hàng mà công ty yêu cầu Hiểu biết về sản phẩm Hiểu rõ về đặc điểm kỹ thuật xe máy,biết đề cao ưu điểm của sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh Người phụ trách đang làm việc Nhà bán buôn trên 2 người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong nghề Nhà bán lẻ trên 1 người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong nghề (Nguồn phòng kinh doanh của công ty) Thực tế tiêu chuẩn đặt ra thường dễ thực hiện với các thành viên vì yêu cầu về người phụ trách tùy vào khả năng của thành viên cũng như khả năng quản lý của người phụ trách đó Việc chiếm lĩnh thị trường cũng khá quan trọng trong tiêu chí đưa ra của công ty .Tuy nhiên việc các thành viên chiếm lĩnh quá nhiều vùng bán hàng dễ gây hoạt động lấn vùng của nhau. Trách nhiệm của các nhà trung gian trong kênh phân phối: Trung gian có quyền từ chối nhận hàng khi có những nghi vấn hoặc có những cơ sở khẳng định hàng giao không đảm bảo chất lượng, chủng loại. Thanh toán: các nhà trung gian phải thanh toán đúng hạn, đúng số tiền như đã cam kết trong hợp đồng ban đầu Trong kinh doanh, các nhà trung gian có trách nhiệm giữ uy tín cho Công ty và đảm bảo mặt hàng kinh doanh đúng chất lượng, thực hiện đúng những chính sách khuyến mãi về sản phẩm cho khách hàng. Trung gian có trách nhiệm phải phản hồi ý kiến về những c