Luận văn Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty dược phẩm trung ương I

Ön v­ît møc kÕ ho¹ch (tÝnh b×nh qu©n % thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña C«ng ty lµ 103,0125%). §èi víi mét ®¬n vÞ kinh doanh trªn thÞ tr­êng ®Òu ph¶i chó ý ®Õn 2 yÕu tè rÊt c¬ b¶n lµ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng. CÇn ph¶i chän c¸c lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ ®Ó tËp trung vµo kinh doanh kÕt hîp víi sù lùa chän thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng. Mçi doanh nghiÖp tiÒm n¨ng chØ cã h¹n, khã cã thÓ cïng mét lóc kinh doanh nhiÒu lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng mµ chØ cÇn cã sù tËp trung träng ®iÓm vµ më réng v÷ng vµng. §Æc biÖt ®èi víi C«ng ty D­îc LiÖu Trung ¦¬ng I ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n th× vÊn ®Ò cµng trë nªn quan träng. 2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo nhãm hµng cña C«ng ty. Víi 76 mÆt hµng s¶n xuÊt vµ gÇn 600 mÆt hµng xuÊt khÈu, c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc chia lµm 3 lo¹i chÝnh lµ: 1/Thuèc nam, thuèc b¾c, tinh dÇu. 2/Cao ®¬n, t©n d­îc. 3/ VËt t­ ho¸ chÊt. B¾t ®Çu kÓ tõ n¨m 1993 C«ng ty cã thªm ho¹t ®éng mua vµ b¸n uû th¸c nh­ng ®Õn n¨m 1997 th× kh«ng cßn n÷a. Ta cã b¶ng biÓu diÔn doanh sè tiªu thô cña tõng nhãm hµng trong tæng doanh sè b¸n. Trªn b¶ng nµy ta thÊy lµ ho¹t ®éng b¸n uû th¸c chØ cã tõ n¨m 1995 - 1996 vµ chiÕm tû träng rÊt nhá trong tæng doanh sè tiªu thô nªn chóng ta chØ tËp trung ph¸t triÓn 3 nhãm hµng 1,2,3. B¶ng 2.2: Doanh sè tiªu thô theo nhãm hµng cña C«ng ty (§¬n vÞ: TriÖu ®ång) N¨m Tæng sè tiªu thô Thuèc nam, thuèc b¾c, tinh dÇu Tû träng % Cao ®¬n, t©n d­îc Tû träng % VËt t­ ho¸ chÊt Tû träng % 1 2 3 4 5 6 7 8 1995 87.270 5.720 6,55 61.400 70,37 9.194 10,54 1996 104.800 10.675 10,19 78.389 74,77 5.639 5,38 1997 130.400 24.830 19,04 93.821 71,95 11.748 9,01 1998 205.200 37.300 18,17 152.354 74,25 15.546 7,58 1999 225.000 40.969 18,21 165.031 73,35 19.000 8,44 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty d­îc liÖu TWI giai ®o¹n 1995-1999) H×nh 2.2: BiÓu thÞ tû träng c¸c nhãm hµng tiªu thô trong tæng sè qua c¸c n¨m cña C«ng ty Trªn c¸c cét 3,5,7 cña b¶ng biÓu diÔn doanh sè tiªu thô cña c¸c nhãqm hµng, cßn cét 4,6,8 biÓu diÔn tû träng cñ tõng nhãm hµng trong tæng doanh sè tiªu thô. Nh×n chung, ta thÊy doanh sè tiªu thô cña c¸c nhãm hµng ®Òu cã xu h­íng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, trong ®ã nhãm cao ®¬n, t©n d­îc lµ t¨ng cao nhÊt vµ ®Êy còng lµ nhãm hµng chiÕm tû träng cao nhÊt trong doanh sè tiªu thô, chiÕm tû träng thø 2 lµ thuèc nam, thu«c b¾c, tinh dÇu vµ chiÕm tû träng Ýt nhÊt lµ nhãm hµng vËt t­ ho¸ chÊt. (H×nh 2.2) §Ó thÊy cô thÓ h¬n, ta tÝnh tû träng b×nh qu©n cña mçi nhãm hµng trong tæng doanh sè tiªu thô. mbq nam b¾c, tinh dÇu = 14,43% mbq cao ®¬n, t©n d­îc = 72,938 mbq vËt t­ ho¸ chÊt = 8,19% Nh­ vËy, nhãm hµng cao ®¬n t©n d­îc chiÕm tû träng cao gÊp 3 lÇn 2 nhãm hµng kia céng l¹i, nhãm hµng thuèc nam thuèc b¾c, tinh dÇu l¹i chiÕm tû träng cao gÇn gÊp 2 lÇn nhãm hµng vËt t­ hãa chÊt. Ta ®i ph©n tÝch tõng nhãm hµng. 2.1.1. Thuèc nam, thuèc b¾c, tinh dÇu: §©y lµ mÆt hµng truyÒn thèng cña c«ng ty tõ ngµy c«ng ty ®i vµo kh¸ng thµnh vµ s¶n xuÊt cho ®Õn nay. Tõ nh÷ng n¨m 1990 trë vÒ tr­íc, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty do Nhµ n­íc giao vµ s¶n xuÊt cung cÊp cho c¸c bÖnh viÖn, cung cÊp cho Bé y tÕ ®óng kÕ ho¹ch. Tõ nh÷ng n¨m 1990 ®Õn nay, c«ng ty ®· ®èi mÆt víi thÞ tr­êng xa l¸nh c¬ chÕ tËp trung quan liÖu bao cÊp. C«ng ty ph¶i tù t×m hiÓu c¸c b¹n hµng vµ kh¸ch hµng, tù x¸c ®Þnh chñng lo¹i vµ sè l­îng mÆt hµng mµ c«ng ty s¶n xuÊt. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, viÖc tiªu thô s¶n phÈm thuèc nam, thuèc b¾c vµ tinh dÇu ®· ®­îc c«ng ty chó träng vµ ®Èy m¹nh. Sau mét thêi gian ch¹y theo thuèc ngo¹i, thÞ tr­êng b©y giê ®· dÇn dÇn b×nh æn, ng­êi d©n ®· quay trë l¹i víi c¸c ph­¬ng ph¸p ch÷a bÖnh cæ truyÒn (§«ng y) nªn mÆt hµng thuèc nam, thuèc b¾c vµ tinh dÇu cña c«ng ty tiªu thô ngµy cµng t¨ng qua c¸c n¨m, ®¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu ch÷a trÞ cña nh©n d©n. Tõ b¶ng biÓu ta thÊy, doanh sè tiªu thô cña nhãm hµng nµy t¨ng lªn hµng n¨m. NÕu n¨m 1995 doanh sè tiªu thô lµ 8.720 triÖu ®ång vµ chØ chiÕm 6,55% trong tæng sè doanh sè tiªu thô cña c«ng ty th× ®Õn n¨m 1999 doanh sè tiªu thô ®· lµ 40.969 triÖu ®ång vµ tû träng lóc nµy cña nhãm hµng nµy so víi tæng doanh sè lµ 18,21%. Tèc ®é ph¸t triÓn doanh sè cña C«ng ty trªn nhãm hµng nµy b×nh qu©n lµ 169,7% (t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m lµ 69,7%). Doanh sè tiªu thô n¨m 1996 lµ 10.675 triÖu ®ång, so víi n¨m 1995 lµ 5.720 triÖu ®ång t¨ng 4.955 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng 86%. Doanh sè n¨m 1997 lµ 24.830 triÖu ®ång t¨ng so víi n¨m 1996 lµ 14.155 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng 132,8%. Doanh sè n¨m 1998 lµ 37.300 triÖu ®ång t¨ng so víi n¨m 1997 lµ 12.470 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng 50,2%. Doanh sè n¨m 1999 lµ 40.969 triÖu ®ång t¨ng so víi n¨m 1994 lµ 3.969 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng 10.12%. 2.1.2. Cao ®¬n, t©n d­îc. Cao ®¬n lµ c¸c lo¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt tõ c©y cá d­îc liÖu nh­ng ®­îc chÕ biÕn ë møc ®é s©u h¬n, hµm l­îng ho¹t chÊt cao ®¬n nh­ c¸c lo¹i r­îu thuèc mËt ong, dÇu cao .... T©n d­îc lµ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc chÕ t¹o bëi kü thuËt cao, ho¸ chÊt ®­îc dïng ë d¹ng nguyªn chÊt tæng hîp hoÆc b¸n tæng hîp. §Æc ®iÓm chung cña nhãm s¶n phÈm nµy lµ møc ®é chÕ biÕn l©u h¬n vµ cã thÓ sö dông ngay nh­ s¶n phÈm cuèi cïng. Tõ nh÷ng n¨m 1990 vÒ tr­íc, mÆt hµng t©n d­îc kh«ng thuéc mÆt hµng ®­îc phÐp kinh doanh cña c«ng ty, lóc ®ã c«ng ty chñ yÕu s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc liÖu, thuèc nam, thuèc b¾c, cao ®¬n., ho¸ chÊt. Nh­ng kÓ tõ n¨m 1990 ®Õn nay cïng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng, c«ng ty chuyÓn h­íng chiÕn l­îc kinh doanh tõ chç chØ s¶n xuÊt kinh doanh d­îc liÖu, tinh dÇu c«ng ty chuyÓn sang kinh doanh tæng hîp. Trong ®ã, ®¸ng chó ý nhÊt lµ kinh doanh mÆt hµng t©n d­îc vµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Do nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng lóc b©y giê nªn mÆt hµng cao ®¬n, t©n d­îc ngµy cµng trë thµnh mÆt hµng s¶n xuÊt chÝnh cña c«ng ty vµ gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Tõ b¶ng 2.2 ta thÊy, nhãm hµng cao ®¬n vµ t©n d­îc lµ mÆt hµng cã tû träng cao nhÊt trong tæng doanh sè tiªu thô cña C«ng ty, tû träng trung b×nh trong tæng doanh sè cña nhãm hµng nµy lµ 72,94%. Doanh sè tiªu thô cña nhãm hµng nµy lµ lín nhÊt trong tæng doanh thu vµ t¨ng lªn hµng n¨m. NÕu n¨m 1995, doanh thu tiªu thô cña nhãm hµng nµy lµ 61.410 triÖu ®ång th× n¨m 1996 lµ 78.539 t¨ng 17.129 triÖu ®ång 1995 t­¬ng ®­¬ng lµ 27,89% so víi n¨m vµ n¨m 1997 t¨ng so víi n¨m 1996 lµ 19,73%, n¨m 1998 t¨ng so víi n¨m 1997 lµ 49,27%, n¨m 1999 t¨ng so víi n¨m 1998 lµ 17,8%. ThÞ tr­êng tiªu thô nhãm mÆt hµng nµy tËp trung chñ yÕu lµ c¸c tØnh thµnh chiÕm kho¶ng 70 - 80% tæng gi¸ trÞ. Mét sè Ýt ®­îc b¸n cho c¸c c«ng ty Trung ­¬ng vµ b¸n lÎ t¹i hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ tæng hîp cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao, ®Æc biÖt lµ ë c¸c tØnh vµ thµnh phè lín. Do ®ã, nhu cÇu vÒ thuèc vµ ch¨m lo søc khoÎ cña nh©n d©n lµ kh¸ lín. §iÒu nµy ®· lµm cho doanh sè tiªu thô cña C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhanh, trong ®ã t¨ng lín nhÊt lµ nhãm hµng cao ®¬n, t©n d­îc. MÆt kh¸c, nhu cÇu cña ng­êi d©n hiÖn nay rÊt chuéng dïng thuèc ngo¹i h¬n lµ thuèc néi, ®©y lµ mét thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng lín, c«ng ty cÇn chó ý tËp trung khai th¸c nh»m t¨ng doanh sè tiªu thô nhãm hµng nµy tõ ®ã t¨ng doanh sè c¸c mÆt hµng kh¸c. HiÖn nay ë c¸c tØnh, vïng s©u, vïng xa rÊt lín, c«ng ty cÇn më c¸c chi nh¸nh ra c¸c vïng thÞ tr­êng nµy hoÆc më c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng ®Ó thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸. C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó chiÕn th¾ng hµng ngo¹i nhËp nh­ gi¶m gi¸ hoÆc cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî .v.v. bëi v× mÆt hµng t©n d­îc c¸c c«ng ty n­íc ngoµi cã lîi thÕ c¹nh tranh rÊt lín, víi l¹i ngµy cµng cã nhiÒu c«ng ty n­íc ngoµi ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ cung cÊp thuèc t©n d­îc t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam nªn sù c¹nh tranh sÏ rÊt lµ gay g¾t. Nhãm hµng cao ®¬n, t©n d­îc ®ang lµ nhãm hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty. C«ng ty nªn tiÕp tôc më réng thÞ tr­êng, cñng cè quan hÖ b¹n hµng cò, më réng quan hÖ b¹n hµng míi nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô nhãm hµng nµy. 2.1.3. Nhãm hµng vËt t­ ho¸ chÊt. Nhãm hµng nµy bao gåm nh÷ng dông cô y tÕ, m¸y mãc, thiÕt bÞ y tÕ dïng ®Ó ®iÒu trÞ hoÆc dïng ®Ó ®iÒu chÕ thuèc, c¸c lo¹i ho¸ chÊt ®Ó s¶n xuÊt t©n d­îc. §©y lµ nhãm hµng cã doanh thu tiªu thô Ýt nhÊt trong tæng sè doanh thu tiªu thô cña C«ng ty. Nhãm hµng nµy tr­íc ®©y C«ng ty cã doanh thu tiªu thô t­¬ng ®èi cao (11,31% n¨m 1991, 19,8% n¨m 1992 vµ 16,81% n¨m 1993) trong tæng sè doanh thu tiªu thô cña C«ng ty, nh­ng trong vßng 5 n¨m trë l¹i ®©y doanh sè tiªu thô cña nhãm hµng nµy gi¶m. Së dÜ nh­ vËy v× n¨m 1995 trë ®i, Nhµ n­íc ngµy cµng söa ®æi nhiÒu chÝnh s¸ch cho phÐp nhiÒu doanh nghiÖp ®­îc xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp víi n­íc ngoµi, cho nªn nh÷ng b¹n hµng tiªu thô cña C«ng ty tr­íc ®©y th× bay giê hä kh«ng cßn lµ b¹n hµng n÷a, hä cã thÓ mua hµng trùc tiÕp tõ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi kh«ng qua C«ng ty, v× vËy doanh sè tiªu thô ngµy cµng mét gi¶m. Tû träng b×nh qu©n cña nhãm hµng nµy trong tæng doanh sè tiªu thô cña C«ng ty chiÕm cã 8,19%. Doanh sè tiªu thô t¨ng gi¶m kh«ng ®Òu, nÕu n¨m 1995 doanh thu tiªu thô lµ 9.194 triÖu ®ång th× n¨m 1996 doanh sè lµ 5.639 triÖu ®ång gi¶m 3.555 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng 38,67%. N¨m 1997 doanh sè lµ 11.748 triÖu ®ång t¨ng so víi n¨m 1996 lµ 6.109 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng t¨ng 108,3%. Vµ 2 n¨m tiÕp theo 1998, 1999 t¨ng ë møc æn ®Þnh sÊp xØ b»ng 4.500 triÖu ®ång/n¨m. Nhãm hµng vËt t­ ho¸ chÊt chñ yÕu ®­îc C«ng ty b¸n cho c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm TW vµ ®Þa ph­¬ng ®Ó lµm nguyªn liÖu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt. Mét phÇn C«ng ty cung øng cho c¸c x­ëng s¶n xuÊt cña C«ng ty. Nh­ vËy, thÞ tr­êng tiªu thô nhãm hµng nµy còng rÊt lµ nhá, do ®ã C«ng ty cã thÓ duy tr× nhãm hµng nµy ë møc trung b×nh, tËp trung nguån lùc cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh nhãm hµng kh¸c cã thÓ lµ cao ®¬n, t©n d­îc. Tõ ®ã C«ng ty míi t¨ng ®­îc doanh thu cña m×nh ®ång thêi còng t¨ng ®­îc lîi nhuËn vµ ®æi míi ®­îc m¸y mãc thiÕt bÞ, n©ng cao ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. 2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr­êng. §èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo, viÖc ph©n tÝch thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng kh«ng thiÕu ®­îc. Ph©n tÝch thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nh÷ng thÞ tr­êng m¹nh yÕu cña c«ng ty, nh÷ng thÞ tr­êng míi, nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, cÇn ®Çu t­ vµo thÞ tr­êng nµo .... §èi víi C«ng ty D­îc LiÖu Trung ¦¬ng I, thÞ tr­êng tiªu thô ®­îc ph©n ra nh­ sau: C¸c tØnh (thÞ tr­êng cÊp II) S¶n xuÊt trung ­¬ng (SXTW) S¶n xuÊt ®Þa ph­¬ng (SX§P) XuÊt khÈu. B¸n lÎ. C¸c c«ng ty trung ­¬ng.(CTTW) * C¸c tØnh (hay cßn gäi lµ thÞ tr­êng cÊp II): Bao gåm tÊt c¶ nh÷ng nhµ tiªu thô lµ c¸c c«ng ty d­îc phÈm thuéc tØnh; c¸c ®¬n vÞ, c¸ nh©n, c¸c n«ng l©m tr­êng nu«i trång vµ chÕ biÕn d­îc liÖu do Nhµ n­íc qu¶n lý. * C¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt trung ­¬ng: Lµ c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc do trung ­¬ng qu¶n lý. Nhãm thÞ tr­êng nµy th­êng tiªu thô c¸c s¶n phÈm thuèc nam, thuèc b¾c, tinh dÇu, ho¸ chÊt. * C¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ®Þa ph­¬ng: Lµ c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc do ®Þa ph­¬ng (cÊp tØnh hoÆc cÊp huyÖn) qu¶n lý. * XuÊt khÈu: Lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty ë n­íc ngoµi. C«ng ty th­êng xuyªn xuÊt khÈu c¸c lo¹i d­îc liÖu, tinh dÇu, c¸c nguyªn liÖu th« vµ s¬ chÕ. * C¸c c«ng ty trung ­¬ng: Lµ c¸c c«ng ty kinh doanh d­îc do Trung ­¬ng qu¶n lý. Bëi v× ®©y lµ c¸c c«ng ty kinh doanh cho nªn hä, mua rÊt nhiÒu mÆt hµng cña C«ng ty tõ c¸c lo¹i thuèc nam, thuèc b¾c, tinh dÇu, cao ®¬n, t©n d­îc cho ®Õn c¸c vËt t­ ho¸ chÊt. * B¸n lÎ: Lµ kh¸ch mua t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty. Ta cã b¶ng sè liÖu ph¶n ¸nh doanh sè tiªu thô theo thÞ tr­êng. B¶ng 2.3: Doanh sè tiªu thô theo thÞ tr­êng (§¬n vÞ: TriÖu ®ång) N¨m Tæng doanh sè C¸c tØnh SXTW SX§P XuÊt khÈu B¸n lÎ C«ng ty TW 1995 87.268 71.209 4.116 6.281 5.303 359,2 0 1996 104.804 88.085 776,8 5.011 10513 418,5 0 1997 130.400 92.701 1.609 4.000 30.986 462,4 641,3 1998 205.200 127.205 2.510 5.213 69.000 480 792 1999 225.000 142.000 3.000 5.700 73.000 500 800 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty d­îc liÖu TWI tõ n¨m 1995-1999) H×nh 2.3: BiÓu diÔn tû träng tiªu thô theo thÞ tr­êng qua c¸c n¨m cña c«ng ty. Sè liÖu ë b¶ng 2.3 cho biÕt doanh sè tiªu thô theo c¸c nguån hµng kh¸c nhau. Nh×n vµo b¶ng chóng ta cã mét nhËn xÐt ban ®Çu lµ; ViÖc mua cña c¸c c«ng ty TW vµ SXTW lµ kÐm æn ®Þnh nhÊt, doanh sè qua c¸c n¨m t¨ng gi¶m thÊt th­êng vµ c¸c c«ng ty TW cã 2 n¨m gi¸n ®o¹n (1995 vµ 1996). ThÞ tr­êng tiªu thô c¸c tØnh vµ xuÊt khÈu t¨ng lªn qua c¸c n¨m vµ kh¸ æn ®Þnh, cßn thÞ tr­êng SX§P biÕn ®éng kh¸ phøc t¹p, thÞ tr­êng b¸n lÎ mÆc dï chiÕm doanh sè rÊt Ýt nh­ng còng cã sù gia t¨ng qua c¸c n¨m. Trªn b¶ng sè liÖu chóng ta thÊy doanh sè tiªu thô cña thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ c¸c c«ng ty TW chiÕm thÞ träng nhá, riªng doanh sè tiªu thô cho c¸c c«ng ty TW 2 n¨m b»ng 0; cho nªn chóng ta chØ quan t©m ®Õn bèn nhãm b¹n hµng chÝnh lµ: c¸c tØnh, SXTW, SX§P. NÕu nh­ trong doanh sè mua, nhËp khÈu chiÕm tû träng cao th× trong doanh sè b¸n, thÞ tr­êng c¸c tØnh chiÕm tû träng cao nhÊt vµ t¨ng trong c¶ c¸c n¨m. c¸c nhãm thÞ tr­êng kh¸c th× ®­îc duy tr× tèt nh­ thÞ tr­êng nµy, biÕn ®éng kh«ng ®Òu cho thÊy ®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng thËt v÷ng ch¾c cña C«ng ty. §¸ng kÓ nhÊt lµ xuÊt khÈu víi doanh sè t¨ng nhanh tõ n¨m 1995 ®Õn nay. N¨m 1997 kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng 6 lÇn so víi n¨m 1995, n¨m 1999 gÊp sÊp xØ b»ng 14 lÇn so víi n¨m 1995. Bªn c¹nh c¸c kh¸ch hµng kh«ng æn ®Þnh nh­ trªn, C«ng ty còng ®· x©y dùng ®­îc mét thÞ tr­êng kh¸ v÷ng ch¾c nh­: thÞ tr­êng c¸c tØnh vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu. ThÞ tr­êng c¸c tØnh tiªu thô ®Õn trªn 70% tæng gi¸ trÞ doanh sè tiªu thô cña C«ng ty, ®Æc biÖt lµ 3 n¨m 1996, 1997 vµ 1998 møc tiªu thô ®¹t trªn 70%. §©y thùc sù lµ mét thÞ tr­êng lín vµ t¹o c¬ héi ®Ó C«ng ty tiÕp tôc tiÕp cËn vµ phôc vô ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Æc biÖt doanh sè tiªu thô thÞ tr­êng xuÊt khÈu trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ngµy cµng ph¸t triÓn: doanh sè tiªu thô t¨ng c¶ tuyÖt ®èi vµ tû träng; trong n¨m 1997 xuÊt khÈu chiÕm tû träng lµ 23% doanh sè b¸n, n¨m 1998 lµ 33,6% nh­ng ®Õn n¨m 1999 ®· lµ 32,44%. Chóng ta tÝnh ®­îc tû träng b×nh qu©n cña tõng thÞ tr­êng trong tæng doanh sè tiªu thô lµ: mbq c¸c tØnh = 72,364% mbq SXTW = 1,844% mbq SX§P = 4,023% mbq XK = 21,186% ChiÕm tû träng cao nhÊt lµ thÞ tr­êng c¸c tØnh víi 72,364%, chiÕm tû träng cao thø 2 lµ xuÊt khÈu cßn c¸c thÞ tr­êng kh¸c chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ. Nh­ vËy, qua ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr­êng ta nhËn thÊy r»ng thÞ tr­êng c¸c tØnh vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu lµ c¸c thÞ tr­êng träng t©m cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi, C«ng ty ph¶i tiÕp tôc cñng cè vµ më réng t¨ng thÞ phÇn cña m×nh trªn c¸c thÞ tr­êng nµy ®Ó t¨ng doanh thu tiªu thô. III. Ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty D­îc liÖu TWI. 3.1. Ho¹t ®éng cung øng vµo. Ho¹t ®éng nµy bao gåm c¸c kh©u: vËn chuyÓn, bèc dì, tiÕp nhËn, dù tr÷ nguyªn vËt liÖu, hµng ho¸ tõ c¸c n¬i kh¸c vÒ. §©y lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng gãp phÇn vµo viÖc phôc vô kÞp thêi cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt còng nh­ cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt, nhanh chãng nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt. Tõ kh©u vËn chuyÓn bèc dì cho ®Õn viÖc kiÓm tra hµng nhËp vÒ, råi tiÕp nhËn vµ cuèi cïng lµ dù tr÷ ®Òu ®­îc tu©n theo mét chu tr×nh kÝn, ®ång bé vµ thèng nhÊt. Khi ®· tho¶ thuËn víi c¸c c«ng ty, xÝ nghiÖp trong n­íc th× hµng sÏ ®­îc mang ®Õn tËn c«ng ty cßn ®èi víi hµng nhËp khÈu th× chñ yÕu nhËp vÒ theo ®­êng biÓn qua c¶ng H¶i Phßng, c«ng ty ph¶i thuª xe contener chë tõ H¶i Phßng vÒ. Khi hµng ®· vÒ ®Ðn c«ng ty sÏ ®­îc c¸c c¸n bé tiÕp nhËn chÞu tr¸ch nhiÖm kiÓm tra khèi l­îng, sè l­îng, mÉu m·... theo ®óng nh÷ng yªu cÇu ®· ghi trong hîp ®ång. Ngay sau ®ã hµng ®­îc ®­a vµo kho. C«ng ty cã hai hÖ thèng kho víi tæng diÖn tÝch lín, ®­îc bè trÝ tho¸ng hîp lý, thuËn tiÖn cho viÖc nhËp hµng còng nh­ viÖc xuÊt hµng. Trong ®ã mét kho dïng ®Ó chøa s¶n phÈm ®­îc hoµn thµnh tõ 3 ph©n x­ëng s¶n xuÊt. §Æc ®iÓm hµng ho¸ c«ng ty nhËp vÒ lµ: mét sè sÏ ®­îc lµm nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt, phÇn cßn l¹i ®­îc tiªu thô qua hÖ thèng cöa hµng, chi nh¸nh vµ kh¸ch hµng trung gian. MÆc dï lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t lo¹i kh¸ nh­ng do sè vèn cßn qu¸ Ýt nªn viÖc trang bÞ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i lín ®Ó hç trî cho s¶n xuÊt lµ ch­a cã. ChÝnh v× vËy, chi phÝ cho ho¹t ®éng vËn chuyÓn cña c«ng ty cã phÇn cao h¬n mét sè c«ng ty, xÝ nghiÖp kh¸c nh­ng so víi tæng doanh sè mua vµo cña c«ng ty th× vÉn chiÕm tû lÖ nhá. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y do ho¹t ®éng mua vµo cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng cho nªn mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®ã lµ viÖc vËn chuyÓn bèc dì vµ b¶o qu¶n cã phÇn gia t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi. B¶ng 2.4: T×nh h×nh mua vµo vµ chi phÝ t­¬ng øng. N¨m §¬n vÞ 1995 1996 1997 1998 1999 Tæng gia trÞ mua TriÖu 79.265 103.556 120.000 205.000 225.000 CF vËn chuyÓn TriÖu 3.065 3.895 4.026 6.476 7.200 CF Bèc dì TriÖu 880 886 924 1.336 1.520 CF Dù tr÷ TriÖu 1.243 1.582 1.650 2.468 3.000 Tæng chi phÝ TriÖu 5.176 6.327 6.600 10.280 11.720 Tû lÖ CF/GT mua % 6,37 6,11 5,5 5,0 5,3 (Nguån: B¸o c¸o ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty d­îc liÖu TWI) Nh­ vËy, qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy chiÕm tû lÖ ngµy cµng nhá trong tæng chi phÝ cña c«ng ty; tõ 6.37% n¨m 1995 cßn 5.3% n¨m 1999, mÆc dï xÐt vÒ gi¸ trÞ tuyÖt ®èi th× chi phÝ nµy vÉn t¨ng hµng n¨m. NÕu nh­ c«ng ty tù trang bÞ mét sè xe « t« träng t¶i lín sÏ lµ mét yÕu tè c¬ b¶n lµm gi¶m phÇn nµo chi phÝ vËn chuyÓn c«ng ty vµ khi ®ã gi¸ trÞ kinh doanh cña c«ng ty sÏ ®­îc n©ng lªn. Nguån cung cÊp hµng chÝnh cho c«ng ty chñ yÕu lµ nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi vµ mua cña thÞ tr­êng c¸c tØnh. §©y lµ hai nguån cung cÊp lín nhÊt, bªn c¹nh ®ã lµ nguån cung cÊp tõ c¸c xÝ nghiÖp SXTW vµ SX§P. Chóng ta tÝnh ®­îc tû träng b×nh qu©n cña bèn nguån hµng nµy trong tæng doanh sè mua lµ: B¶ng 2.5: Doanh sè mua ph©n theo nguån cung cÊp. N¨m §¬n vÞ 1995 1996 1997 1998 1999 C¸c tØnh Tr ® 4.240 18.673 27.151 44.156 68.000 XNSXTW Tr ® 4.034 5.455 1.663 3.132 3.000 XNSX§P Tr ® 3.773 5.292 6.636 9.312 2.700 CTTW Tr ® 0 0 947 4.060 1.400 Tù s¶n xuÊt Tr ® 3.940 4.495 10.000 16.000 23.800 NhËp khÈu Tr ® 62.514 69.641 74.761 128.331 113.100 Tæng Tr ® 79.265 103.556 120000 205.000 212.000 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty d­îc liÖu TWI tõ n¨m 1995-1999) H×nh 2.4: BiÔu diÔn doanh sè mua ph©n theo nguån cung cÊp Tõ b¶ng sè liÖu ta thÊy chiÕm tû träng cao nhÊt trong tæng doanh sè mua cña c«ng ty lµ nguån nhËp khÈu, nguån nµy chiÕm tíi trªn 60% tæng gia trÞ mua cña c«ng ty. Nguån cung cÊp tõ c¸c tØnh chiÕm trªn 20% tæng gi¸ tÑi vµ lín h¬n gÊp ®«i hai nguån SXTWvµ SX§P céng l¹i. Còng tõ b¶ng sè liÖu ta thÊy, gi¸ trÞ mua tõ c¸c tØnh trong vßng nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã tèc ®é t¨ng kh¸ nhanh, tèc ®é t¨ng b×nh qu©n lµ 220,75% (t¨ng 20,75% mçi n¨m). §Æc biÖt lµ n¨m 1996 tèc ®é t¨ng lµ 440% so víi n¨m 1995. Gi¸ trÞ mua tõ SXTW th× l¹i gi¶m ®i tr«ng thÊy trong khi mua tõ s¶n xuÊt ®Þa ph­¬ng t¨ng chËm. Doanh sè mua do nhËp khÈu t¨ng nhanh chøng tá giai ®o¹n nµy ho¹t ®éng nhËp khÈu cã sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ bëi v× nh÷ng n¨m 90,91 nã chiÕm tû träng rÊt nhá kho¶ng 5%. Tèc ®é t¨ng b×nh qu©n giai ®o¹n nµy lµ 140,21%(t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m lµ 40,21%) NhËp khÈu t¨ng nhanh, thÞ tr­êng cung cÊp c¸c tØnh còng t¨ng nhanh, mua tõ SXTW, SX§P lªn xuèng kh¸ thÊt th­êng s¶n xuÊt còng t­¬ng ®èi æn ®Þnh. §iÒu nµy lµ do tõ n¨m 1993 trë l¹i ®©y c«ng ty ®­îc phÐp më réng mÆt hµng kinh doanh vµ trong qu¸ tr×nh kinh doanh c«ng ty ®­îc më réng thÞ tr­êng t×m kiÕm b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc cho c¶ ho¹t ®éng mua vµ b¸n. ViÖc nhµ n­íc cho phÐp c«ng ty më réng mÆt hµng xuÊt nhËp khÈu ®· gióp c«ng ty thuËn tiÖn h¬n trong viÖc t×m kiÕm c¸c b¹n hµng. Trong thêi gian ®ã c¸c nhµ cung cÊp n­íc ngoµi tá ra ­u thÕ h¬n h¼n c¸c nhµ cung cÊp trong n­íc c¶ vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ vµ c¶ sù ®a d¹ng cña mÆt hµng. Cã nhiÒu lo¹i thuèc men trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt d­îc hoÆc cã nh­ng chÊt l­îng thÊp trong khi nhu cÇu trong n­íc ®ang ®ßi hái buéc c«ng ty ph¶i nhËp khÈu ®Ó ®¸p øng nhu cÇu vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Sù h¹n chÕ vÒ sè lo¹i s¶n phÈm vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ cßn thÊp lµ nguyªn nh©n chÝnh lµm cho nhËp khÈu ngµy cµng trë thµnh mét ®Çu vµo quan träng cña c«ng ty. Tãm l¹i,ho¹t ®éng cïng øng ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn tèt vµ b¶o ®¶m cung cÊp ®óng tiÕn ®é vµ phï hîp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Æc biÖt lµ cung cÊp hµng ho¸ cho kinh doanh. §iÒu nµy ®· t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua. 3.2. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt lµ ho¹t ®éng tuy kh«ng chiÕm gi¸ trÞ lín nh­ng lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n cña c«ng ty, lu«n ®­îc gi÷ ë møc æn ®Þnh. C«ng ty cã 3 ph©n x­ëng s¶n xuÊt, mçi ph©n x­ëng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt kh¸c nhau cô thÓ lµ: - X­ëng thuèc viªn: s¶n xuÊt c¸c lo¹i thuèc t©n d­îc nh­ thuèc kh¸ng sinh , thuèc sèt rÐt, thuèc tiªu ho¸,.... - X­ëng §«ng d­îc: s¶n xuÊt c¸c lo¹i cao ®¬n, thuèc ho. - X­ëng ho¸ d­îc: s¶n xuÊt c¸c lo¹i thuèc ch÷a sèt rÐt nh­ Artmisinin, Artesunat vµ mét sè ho¸ d­îc kh¸c. Víi ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt ë c¸c ph©n x­ëng ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cña c«ng ty ngµy cµng gia t¨ng. Nh÷ng n¨m tr­íc 1995 ho¹t ®éng s¶n xuÊt kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ mµ chØ mang tÝnh chÊt lµ ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. Nh­ng tõ n¨m 1995 trë l¹i ®©y, ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®· dÇn dÇn ®em l¹i doanh thu tuy kho¶n lîi nhuËn ®ã ch­a cao, gi¸ trÞ s¶n xuÊt qua b¶ng: B¶ng 2.6: Gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp ë 3 ph©n x­ëng s¶n xuÊt (§¬n vÞ: TriÖu ®ång) N¨m 1995 1996 1997 1998 1999 Ph©n x­ëng thuèc viªn 2.364 2.697 5.350 10.100 16.500 Ph©n x­ëng ®«ng d­îc 900 675 1.610 1.800 2.800 Ph©n x­ëng ho¸ d­îc 676 1.123 3.040 4.100 4.700 (Nguån: B¸o c¸o ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt cña C«ng ty d­îc liÖu TWI qua c¸c n¨m) H×nh 2.5: BiÓu diÔn gi¸ trÞ s¶n xuÊt cña 3 ph©n x­ëng qua c¸c n¨m Tuy nhiªn t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c¸c ph©n x­ëng cßn g¾p nhiÒu khã kh¨n, vÉn ch­a ph¸t huy hÕt tèi ®a n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ còng nh­ ®éi ngò c«ng nh©n. Theo mét sè b¸o c¸o cña phßng kinh doanh cho thÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng s¶n xuÊt chØ ®ñ trang tr¶i chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu, tr¶ l­¬ng cho c«ng nh©n, khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ vµ mét phÇn rÊt nhá lîi nhuËn. So víi xÝ nghiÖp s¶n xuÊt kh¸c th× gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cña c«ng ty chiÕm mét phÇn rÊt nhá trong tæng doanh thu s¶n xuÊt cña Tæng c«ng ty d­îc. Mét vÝ dô ®iÓn h×nh lµ tæng doanh thu s¶n xuÊt n¨m 1996 cña c¸c xÝ nghiÖp trong Tæng c«ng ty lµ 521.860,7 triÖu ®ång th× doanh thu s¶n xuÊt cña C«ng ty D­îc liÖu TWI lµ 9.882 triÖu ®ång chiÕm tû träng rÊt nhá 1,89% trong tæng doanh sè s¶n xuÊt cña Tæng c«ng ty D­îc. Nguyªn nh©n cña thùc tr¹ng nµy lµ do hµng ho¸ s¶n xuÊt ra gÆp nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô. §©y lµ kÕt qu¶ cña viÖc gièng nhau vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt cña c¸c xÝ nghiÖp D­îc trong n­íc, gièng nhau vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm nh­ng l¹i kh«ng cã ­u thÕ vÒ quy m«, trang thiÕt bÞ kü thuËt Trang thiÕt bÞ m¸y mãc cña c¸c ph©n x­ëng ®­îc ®Çu t­ tõ nh÷ng n¨m 1990 trë l¹i ®©y víi c«ng nghÖ cña Ên §é, Trung Quèc, T©y §øc, ViÖt Nam. tuy nhiªn phÇn lín sè m¸y mãc cã gi¸ trÞ khÊu hao qu¸ nöa sè gi¸ trÞ mua vµo. V× vËy, C«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó chuÈn bÞ cho viÖc ®Çu t­ míi. Qua thùc tÕ t¹i c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt cña C«ng ty th× c«ng suÊt sö dông trung b×nh cña m¸y mãc thiÕt bÞ l¹i míi ®¹t kho¶ng 65 - 80%. Nguyªn nh©n lµ do trong mét sè nguyªn vËt liÖu nhËp vÒ cã nh÷ng l« hµng kh«ng ph¶i qua mét sè c«ng ®o¹n nµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, tuy nhiªn nguyªn nh©n chñ yÕu nhÊt lµ do m¸y mãc thiÕt bÞ kh«ng ®­îc ®Çu t­ mét c¸ch ®ång bé, v× vËy cã nh÷ng m¸y sö dông hÕt 100% c«ng suÊt nh÷ng còng cã m¸y chØ sö dông ®­îc 30 - 40% c«ng suÊt. Khi s¶n phÈm cña c«ng ty c¹nh tranh víi c¸c xÝ nghiÖp D­îc cã quy m« lín, kü thuËt tiªn tiÕn nh­ xÝ nghiÖp D­îc HËu Giang, xÝ nghiÖp D­îc TW 24-25-26 lu«n lu«n thua thiÖt. Cã thÓ nhËn thÊy r»ng, thùc tr¹ng nµy còng lµ thùc tr¹ng chung cña hÇu hÕt c¸c xÝ ngiÖp s¶n xuÊt d­îc trong c¶ n­íc: Víi tr×nh ®é khoa häc c«ng nghÖ kÐm xa tr×nh ®é cña thÕ giíi, s¶n phÈm trong n­íc cã søc c¹nh tranh yÕu h¬n h¼n so víi hµng ngo¹i nhËp mµ ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i biÖt d­îc, c¸c lo¹i thuèc kh¸ng sinh. Do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô trªn thÞ tr­êng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. 3.3. T×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty. Vèn chiÕm vÞ trÝ quan träng bëi nÕu kh«ng cã vèn th× mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng ph¶i dõng l¹i. Còng nh­ mäi doanh nghiÖp nhµ n­íc kh¸c C«ng ty D­îc liÖu TWI lu«n ®Ò cao vai trß tr¸ch nhiÖm trong viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn tù cã vµ vèn cña nhµ n­íc giao cho. T×nh h×nh tµi chÝnh hiÖn nay cña c«ng ty ®­îc cho trong b¶ng sau: B¶ng 2.7: T×nh h×nh tµi chÝnh tÝnh ®Õn n¨m 1999. Danh môc Gi¸ trÞ C¬ cÊu nguån vèn: 1. Nî ph¶i tr¶ 2. Nguån vèn chñ së h÷u -Tû lÖ nî ph¶i tr¶ 83.501 13.492 86,6 Tû xuÊt lîi nhuËn(%) Trªn doanh thu Trªn vè