Luận văn Hoạch định chiến lược marketing cho ngành du lịch Hạ long đến năm 2020

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING DU LỊCH . 1

1.1. TỔNG QUAN VỀ DU LỊCH . 1

1.1.1. Khái niệm và ý nghĩa của phát triển du lịch. 1

1.1.2. Dịch vụ du lịch. 4

1.2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

DU LỊCH. 7

1.2.1. Một số khái niệm về Marketing . 7

1.2.2 Chiến lược Marketing du lịch. 10

1.3. NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DU LỊCH . 13

1.3.1. Chiến lược sản phẩm du lịch. 13

1.3.2. Chiến lược giá . 21

1.3.3. Chiến lược phân phối. 24

1.3.4. Chính sách giao tiếp – khuyếch trương. 26

1.3.5. Các phương pháp điều tra nhu cầu thị trường . 29

Chương 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA NGÀNH DU LỊCH HẠ LONG . 31

2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ DU LỊCH HẠ LONG. 31

2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển du lịch Hạ long. 31

2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh du lịch. 37

2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DU LỊCH HẠ LONG. 43

2.2.1 Phân tích chiến lược sản phẩm du lịch. 43

2.2.2 Phân tích chính sách giá của du lịch . 60

2.2.3 Phân tích chính sách phân phối. 66

pdf133 trang | Chia sẻ: lanphuong92 | Ngày: 15/10/2020 | Lượt xem: 11 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Hoạch định chiến lược marketing cho ngành du lịch Hạ long đến năm 2020, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
guyên nhân sau đây: Thứ nhất, nguồn nhân lực không được đào tạo cơ bản và không đủ điều kiện tìm hiểu thị trường và khách hàng thấu đáo. Do vậy, họ gặp rất nhiều khó khăn trong phát triển sản phẩm. Thứ hai, năng lực Hệ thống chính sách, pháp luật đối với công tác thị trường, thông tin quảng bá du lịch được xây dựng và ban hành luôn chậm hơn nhu cầu thực tế. Thứ ba, Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến du lịch quá ít ỏi. Thứ tư, việc đặt văn phòng đại diện tại các thị trường du lịch quốc tế trọng điểm là chưa có. Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 51 Thứ năm, việc tham dự các hội chợ, triển lãm du lịch quốc tế với những gian hàng diện tích nhỏ, hình thức đơn điệu, cách thức tổ chức, tham gia thiếu tính chuyên nghiệp làm hạn chế hiệu quả xúc tiến du lịch; Thứ sáu, vấn đề quảng cáo trên truyền hình là mảng có thể coi là còn yếu nhất trong hoạt động xúc tiến du lịch. Thứ bảy, vấn đề thông tin quảng bá du lịch trên mạng internet và qua các trang điện tử: đã có, tuy nhiên tính hữu dụng và hấp dẫn của những trang tin điện tử này vẫn phải được cải thiện hơn. Thứ tám, về dịch vụ tư vấn du lịch, phần lớn nhân viên thị trường của doanh nghiệp lữ hành chưa có điều kiện tiếp cận các điểm đến và cập nhật thông tin về dịch vụ du lịch. Chính điều này hạn chế khả năng cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng. Thứ chíni, về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: Các doanh nghiệp l÷ hµnh của Hạ Long nhìn chung chưa quan tâm đúng mức đến xây dựng và phát triển sản phẩm. Đa số doanh nghiệp lữ hành thường thụ động, không chắc chắn về thị trường, không tạo ra được những sản phẩm mới đón đầu nhu cầu của thị trường, đáp ứng nhanh thay đổi đa dạng của thị trường quốc tế. Hoạt động marketing du lịch của các công ty lữ hành Hạ Long chủ yếu hướng vào khách du lịch Inbound Trung Quốc và khách du lịch Việt Nam ở địa phương đi du lịch nước ngoài hoặc trong nước. Tại Hạ Long hiện nay có 5 công ty du lịch được phép kinh doanh khách du lịch 849 ( thông tư 849 – hướng dẫn kinh doanh khách đi du lịch bằng giấy thông hành )đó là: Công ty du lịch Hồng Gai, công ty du lịch Hạ Long, công ty du lịch Quảng Ninh, công ty du lịch Kim Liên, công ty du lịch Thắng Lợi. Điều này cũng phần nào thể hiện sự yếu kém trong năng lực chuyên môn nghiệp vụ và hoạt động Marketing của doanh nghiệp lữ hành Hạ Long. Đánh giá chất lượng dịch vụ lữ hành còn phải xét đến chất lượng của các tuyến du lịch, các tour du lịch. Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 52 Các tuyến du lịch của Hạ Long hiện nay chưa được khai thác triệt để. Hầu hết các tuyến du lịch lấy Hạ Long là tâm điểm xuất phát ra các điểm du lịch trong tỉnh và ngoài tỉnh. Chất lượng của các tuyến du lịch chưa cao, chưa có cơ sở vật chất kỹ thuật hoàn thiện để góp phần phục vụ du khách chu đáo. Một số khu du lịch bị khai thác bừa bãi, không làm tốt công tác giữ gìn và tôn tạo để phục vụ mục tiêu phát triển du lịch bền vững. Hiện nay, các công ty lữ hành sử dụng các tuyến du lịch chủ yếu khi khách đến với Hạ Long: - Các tuyến thăm quan vịnh Hạ Long: Bảng 2.4a: Các tuyến tham quan vịnh Hạ Long Lịch trình Thời gian Cảng tàu du lịch – Động Thiên Cung – Hang Đầu Gỗ - Hòn Đinh Hương – Hòn Trống Mái 4 giờ Cảng tàu du lịch – Hang Sửng Sốt – Bãi tắm Ti tốp 6-7 giờ Cảng tàu du lịch – Thiên Cung – Đầu Gỗ - Đinh Hương – Trống Mái – Sửng sốt – Ti tốp 8 giờ Cảng tàu – Động Mê Cung – Trung tâm văn hóa nổi Cửa Vạn 8 giờ Cảng tàu du dịch – Ngọc Vừng – Quan Lạn – Minh Châu 2 ngày 1 đêm - Một số tuyến du lịch của tàu ngủ đêm trên vịnh Bảng 2.4b: Tuyến du lịch của tàu ngủ đêm trên vịnh TT Lịch trình Thời gian 1 Cảng tàu du lịch – Hang Sửng Sốt – Ti tốp – Hang Luồn (Làng chài ) 2 ngày 1 đêm 2 Ngày 1: Cảng tàu – Sửng Sốt – Ti tốp – hang Luồn (làng chài) Ngày 2: Vịnh Lan Hạ, chèo thuyền Kayak (tắm biển, thăm làng nuôi ngọc trai Ngọc Lan (Vụng Tùng Sâu ) 3 ngày 2 đêm 3 Ngày 1: Cảng tàu – Sửng Sốt – Ti tốp – Hang Luồn (làng chài) Ngày 2: Vịnh Lan Hạ, chèo thuyền Kayak (thăm làng ngọc trai) Ngày 3: Thăm vịnh Bái Tử Long (Cẩm Phả) 4 ngày 3 đêm Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 53 - Một số tuyến du lịch tại thành phố Hạ Long và vùng lân cận Bảng 2.4c : Các tuyến du lịch tại thành phố Hạ Long và vùng phụ cận TT Lịch trình Thời gian 1 Bãi Cháy – Công viên Hoàng Gia – Khu du lịch quốc tế Tuần Châu – Trung tâm thương mại Vườn Đào 4-5 giờ 2 Cầu Bãi Cháy – Núi Bài Thơ – Chùa Long Tiên – Chợ Hạ Long 8 giờ 3 Hạ Long – Đền Cửa Ông – Bãi Dài 2 ngày 1 đêm 4 Hạ Long – Thành phố Móng Cái – Trà cổ 3 ngày 2 đêm 5 Hạ Long – Yên Tử 1 ngày 6 Hạ Long – Bãi cọc Bạch Đằng – Đền thờ Trần Hưng Đạo 1 ngày 7 Hạ Long – Tuần Châu - Cát Bà – Hạ Long Các tuyến du lịch ra tỉnh ngoài hướng tới các địa danh du lịch như: Cát Bà, Hà Nội, Ninh Bình, Sapa, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Thanh Hóa, Huế, Đà Nẵng, và các tour xuyên Việt, nhưng việc khai thác còn kém hiệu quả. Hiện nay, hoạt động lự hành đã kết nối được tour du lịch với một số thị trường quan trọng trong nước cũng như quốc tế. Song hoạt động khai thác thị trường chưa có chiến lược nhất quán và phù hợp, quá phụ thuộc vào thị trường du lịch Trung Quốc. Các thị trường chính vẫn là thị trường truyền thống. Việc mở rộng thị trường Châu Âu, Mỹ và một số quốc gia khác chủ yếu dựa vào các hãng lữ hành quốc tế của Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các hãng lữ hành nước ngoài. Phân tích đánh giá chất lượng dịch vụ lữ hành ta có thể thấy chất lượng các tour du lịch chưa cao, các điểm du lịch của Hạ Long chưa được khai thác Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 54 triệt để, hoạt động du lịch tập trung chủ yếu ở khu vực vịnh Hạ Long, các điểm du lịch khác chưa được chú ý khai thác, các tuyến du lịch chưa hoàn toàn gắn kết với thực tế hoạt động kinh doanh. b. Chất lượng dịch vụ lưu trú, ăn uống, vận chuyển du khách * Chất lượng dịch vụ lưu trú: Cơ sở lưu trú: là điều kiện thiết yếu không thể thiếu để đảm bảo cho hoạt động và phát triển sản phẩm du lịch. Sự gia tăng đáng kể của khách du lịch ở Quảng Ninh nói chung, Hạ Long nói riêng đã hối thúc sự phát triển của các cơ sở lưu trú. Hạ Long cũng đã được các nhà quản lý khách sạn tập đoàn lớn trên thế giới quan tâm, đầu tư mở rộng chuỗi khách sạn của mình như: tập đoàn khách sạn ACCOR, tập đoàn khách sạn Las Vegas Sands Group, tập đoàn khách sạn SHERATON, tập đoàn khách sạn Sài Gòn, Tuần Châu Hiện nay Hạ Long có tổng số 534 cơ sở lưu trú với 9.078 buồng, trong đó có 75 khách sạn được xếp hạng với 4.539 buồng. Doanh thu du lịch từ lĩnh vực phòng nghỉ năm 2012 là 873 tỷ đồng chiếm 30% tổng doanh thu du lịch, là nguồn thu chính của thu nhập du lịch. Bảng 2.5 Hiện trạng cơ sở lưu trú tại Hạ Long giai đoạn 2008-2012 TT Chỉ tiêu ĐVT Năm Tăng BQ (%) 2008 2009 2010 2011 2012 1 Cơ sở lưu trú 1.1 Số cơ sở cơ sở 466 473 485 512 534 3,46 1.2 Số buồng buồng 7.764 8.041 8.325 8.704 9.078 3,99 Trong đó: Số CS được xếp sao cơ sở 67 69 71 73 75 2,86 Số lượng buồng được xếp sao buồng 3.830 4.020 4.139 4.352 4.539 4,34 2 Công suất sử dụng (tính TB cả năm) % 58 62 64 63 62 (Nguồn: Sở Văn hóa Thể thao và Du lịch Quảng Ninh) Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 55 Trong các dịp lễ hội ở Hạ Long thường xuyên xảy ra tình trạng cháy phòng dẫn đến tình trạng tăng giá phòng, bắt chẹt khách gây ảnh hưởng xấu đến khách du lịch. Trong những năm gần đây, hầu hết các cơ sở lưu trú, tàu du lịch đều được tỉnh đầu tư với quy mô lớn, công suất sử dụng buồng phòng cao. Sự phát triển này góp phần quyết định đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng tăng trưởng. Tuy nhiên, ở một số khách sạn chất lượng dịch vụ không cao, do đó mới chỉ thu hút được khách có khả năng thanh toán thấp (khách Trung Quốc chiếm 60% tổng số khách quốc tế đến Hạ Long). Trình độ của đội ngũ phục vụ, khả năng ngoại ngữ kém cũng ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng dịch vụ lưu trú. Số khách sạn có khả năng phục vụ khách du lịch MICE quy mô lớn ở Hạ Long ít do điều kiện cơ sở vật chất chưa đủ và hiện đại, thiếu không gian, phòng họp chỉ đủ đáp ứng từ 300 đến 500 khách họp. Đồng thời như phần trên đã phân tích, khách du lịch nội địa đến Hạ Long cũng rất đông, trong khi số khách sạn đạt tiêu chuẩn 3 sao lại quá ít, dẫn đến chưa thỏa mãn nhu cầu cho đối tượng khách này về dịch vụ lưu trú. Ngoài hệ thống khách sạn, Hạ Long còn có 535 tàu du lịch (với gần 20.000 chỗ ngồi), trong đó có 100 tàu nghỉ đêm. Việc ra đời của các tàu nghỉ đêm trên vịnh đáp ứng nhu cầu du khách, đặc biệt là khách nước ngoài, khách cao cấp, do đó tạo nên sự cạnh tranh với các khách sạn trên bờ. Nhiều khách sạn cũng đã cho đóng tàu cùng kinh doanh khách trên vịnh để tồn tại. Hướng đi đầu tư tàu ngủ đêm trên vịnh là đúng, song lại là thu hẹp không gian vịnh Hạ Long, vấn đề ô nhiễm môi trường nước vịnh Hạ Long, tệ nạn xã hội trên vịnhcũng là điều trăn trở của du lịch Hạ Long. *Chất lượng dịch vụ ăn uống Hoạt động du lịch phát triển mạnh, thêm vào đó là sự ra đời của hàng loạt các nhà hàng, quán ăn, quán giải khát, quán Bar ... Các cơ sở ăn uống ở Hạ Long rất đa dạng, hầu hết các khách sạn, nhà nghỉ đều phục vụ ăn uống, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 56 ngoài ra còn có các nhà hàng ăn uống từ bình dân, đặc sản biển đến các quán ăn, nhà hàng Việt Nam, Âu, Á sang trọng. Các quán ăn cao cấp tập trung chủ yếu ở Hạ Long (quanh khu vực Bãi Cháy và trong các khách sạn lớn). Ngoài ra còn có các nhà hàng, quán ăn, quán giải khát, quán Bar và cà phê của các thành phần kinh tế, phần lớn của tư nhân phục vụ khách du lịch và nhân dân địa phương. Theo số liệu báo cáo thống kê doanh thu của Sở Văn hóa Thể thao và Du lịch Quảng Ninh cho thấy doanh thu từ dịch vụ ăn uống giai đoạn 2008 - 2012 tăng nhiều, nếu như năm 2008 doanh thu chỉ đạt 375 tỷ đồng thì đến năm 2012 lên tới 570 tỷ đồng, chiếm 15% tổng doanh thu du lịch, chiếm vị trí thứ 2 trong thu nhập du lịch. Con số này đã đóng góp rất lớn trong tổng doanh thu toàn ngành du lịch Hạ Long. Song để tồn tại và phát triển bền vững đối với dịch vụ này, vấn đề cần được quan tâm đối với khách du lịch và các nhà quản lý là vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng phục vụ và giá cả. * Chất lượng dịch vụ vận chuyển Ô tô và tàu thuyền du lịch là hai loại phương tiện chủ yếu hiện nay để phục vụ khách du lịch ở Hạ Long. Khách tới Quảng Ninh có thể sử dụng kết hợp nhiều loại hình du lịch trong tour du lịch của mình như: các tour du lịch lễ hội, mua sắm kết hợp tham quan Vịnh Hạ Long... Hiện nay Quảng Ninh có 535 tàu du lịch tham quan vịnh Hạ Long, được phân loại từ đạt tiêu chuẩn tới 5 sao, gồm các loại tàu từ 10 đến 50 chỗ ngồi trong đó 100 tàu được phép phục vụ khách lưu trú qua đêm trên Vịnh Hạ Long (Nguồn: Ban Quản lý Vịnh Hạ Long) Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 57 Bảng 2.6 : Cơ cấu khách thăm vịnh Hạ Long từ năm 2008 - 2012 (Đơn vị: Lượt khách) Năm 2008 2009 2010 2011 2012 Tăng BQ (%) Khách thăm vịnh Hạ Long 2.622.134 2.492.000 2.612.000 2.945.000 3.232.098 5,37 Quốc tế 1.693.546 1.520.000 1.620.000 1.755.000 1.987.000 4,08 Nội địa 928.588 972.000 992.000 1.190.000 1.245.098 7,61 (Nguồn: Sở Văn hóa Thể thao và Du lịch Quảng Ninh) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhu cầu vận chuyển khách du lịch của Hạ Long rất lớn và đòi hỏi chất lượng phục vụ cao, tiện nghi và đảm bảo an toàn. Với những đặc trưng riêng của Hạ Long, ngày nay xuất hiện ngày càng nhiều những con tàu du lịch mang tầm cỡ quốc tế, dịch vụ trên những con tàu này cũng được đầu tư, tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách du lịch. Vừa qua, du thuyền Paradise Luxury Cruise (hãng Paradise Cruises) của đơn vị vừa vinh dự được nhận giải thưởng vàng thường niên Gold Circle 2012 cho các dịch vụ phòng nghỉ tuyệt vời trên thế giới. Đây là giải thưởng do Agoda.com, trang web đặt phòng khách sạn quy mô toàn cầu hàng đầu châu Á tổ chức, một lần nữa nâng cao uy tín cho du lịch vịnh Hạ Long. Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 58 Tuy vậy chất lượng dịch vụ du lịch bằng tàu thuyền và yêu cầu về an toàn giao thông đường thủy nội địa hiện nay nhìn chung chưa bảo đảm, chưa theo kịp tốc độ phát triển và nhu cầu đi du lịch bằng tàu, thuyền trên vịnh, sông, hồ của khách du lịch. Biểu 2.4: Số lượng tàu tham quan du lịch tại Hạ Long Tàu du lịch Hạ Long 0 100 200 300 400 500 600 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Năm Tà u Tàu du lịch (Nguồn: Sở Văn hóa Thể thao và Du lịch Quảng Ninh) Về phương tiện vận chuyển đường bộ, hiện nay tại Hạ Long có 5 doanh nghiệp tham gia kinh doanh vận tại du lịch với lưu lượng khoảng 200 xe ô tô các loại. Những đơn vị này chủ yếu là những đơn vị vận chuyển công cộng kết hợp vận chuyển du lịch, do vậy ít nhiều có ảnh hưởng đến chất lượng vận chuyển du lịch như: thái độ của người điều khiển, trang thiết bị cần thiết cho du khách như cứu thương, hướng dẫn, bảo hiểm, vệ sinh tàu xe. Về vận chuyển hàng không, Hạ Long hiện nay chỉ có sân bay trực thăng Bãi Cháy đang khai thác và sân bay trực thăng Tuần Châu phục vụ du lịch. Điều đó hạn chế khả năng kết nối trực tiếp với các thị trường nước ngoài theo đường hàng không. Về cảng biển, Hạ Long thường xuyên có các tour khách du lịch đi bằng tàu biển đến vịnh Hạ Long như tàu Super Star Leo, tàu Tân Thượng Hải, tàu Minh Huy Công chúaNhưng hiện nay Hạ Long chưa có cảng du lịch Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 59 chuyên dụng đế có thể đón trực tiếp khách tàu biển cao cấp. Hiện tại Hạ Long vẫn phải đón khách gián tiếp bằng tàu nhỏ. Tóm lại, Hạ Long có thuận lợi là có luồng vận chuyển khách du lịch đến Hạ Long như sân bay Hải Phòng, Cửa khẩu Móng Cái, sân bay Nội Bài – Hà Nội, đường thủy từ Hải Nam – Trung Quốc. Tuy nhiên để thuận tiện, an toàn hơn nữa, Quảng Ninh cần quản lý nghiêm tàu thuyền trên vịnh Hạ Long; đầu tư xây dựng những con đường cao tốc, cần có tuyến bay thủy phi cơ, sân bay quốc tế, cảng biển du lịch chuyên dụng và tuyến đường sắt dành cho khách du lịch đến với Hạ Long. c. Chất lượng dịch vụ hàng tiêu dùng, đồ lưu niệm và làng nghề truyền thống Hàng tiêu dùng và đồ lưu niệm – sản phẩm hữu hình của du lịch là thứ không thể thiếu trong du lịch. Hạ Long có siêu thị Metro, các chợ, Trung tâm thương mại Vườn Đào là những nơi phục vụ nhu cầu mua sắm của khách du lịch. Nhưng mặt hạn chế ở đây là hầu hết các chợ chỉ kinh doanh ban ngày, không mở cửa buổi tối. Hàng lưu niệm của Hạ Long được bày bán chủ yếu ở chợ đêm bãi tắm Bãi Cháy, khu vực đường Hậu Cần, đường Lê Thánh Tông chưa phong phú, thiếu tính đặc trưng. Hàng lưu niệm đặc trưng của Hạ Long là ngọc trai Hạ Long, đồ mỹ nghệ, thời trang, nhưng xuất hiện nhiều hàng nhái, hàng kém phẩm chất, chưa có nhãn mác, chất lượng thương hiệu kém. 2.2.1.3 Phân tích tình hình phát triển sản phẩm mới Hiện nay, các doanh nghiệp du lịch Hạ Long chưa mạnh dạn đầu tư, khai thác, đưa các điểm tham quan mới vào chương trình du lịch của mình. Các điểm đến của du lịch Hạ Long chủ yếu là thăm vịnh Hạ Long với các loại hình tắm biển, nghỉ dưỡng, thăm quan hang động, làng chài, chèo thuyền. Mảng du lịch cộng đồng, du lịch thể thao, du lịch khảo cứu, du lịch MICE... chưa được chú ý đầu tư nhiều. Việc phát triển các sản phẩm du lịch đặc trưng được thực hiện đúng theo Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 60 định hướng Quy hoạch 2001-2010. Tuy nhiên, phần lớn các sản phẩm du lịch Hạ Long đều có quy mô nhỏ, chưa đủ tầm, hoạt động phân tán, chất lượng chưa cao, phong cách chưa hiện đại, chưa có sản phẩm đặc sắc, hấp dẫn, các dịch vụ không đồng bộ, chưa có sự liên kết, do đó chưa tạo ra thương hiệu mạnh, năng lực cạnh tranh hạn chế, hiệu quả kinh doanh thấp. Sản phẩm du lịch mới luôn là yếu tố sống còn của các doanh nghiệp, phát triển sản phẩm mới là cần thiết và cấp bách để tăng hiệu quả kinh doanh du lịch Hạ Long hiện nay. 2.2.2 Phân tích chính sách giá của du lịch Giá là yếu tố rất nhạy bén trong kinh doanh du lịch. Hiện nay cuộc cạnh tranh về giá là rất quyết liệt. Các doanh nghiệp cố gắng chào bán sản phẩm của mình với mức giá hấp dẫn nhất để thu hút khách nhiều nhất, giành thị phần cao. Tuy nhiên, hạ giá cũng không phải biện pháp tối ưu để giành phần thắng lợi trong cạnh tranh. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến giá cả và cũng có rất nhiều yếu tố quyết định mức giá sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường, nhưng áp dụng cơ chế giá nào để bán được nhiều sản phẩm nhất và cũng mang lại lợi nhuận cao nhất thì vẫn là một câu hỏi khó đặt ra cho doanh nghiệp du lịch Hạ Long ở mọi loại hình kinh doanh kể cả dịch vụ tham quan giải trí, nhà hàng, khách sạn hay vận chuyển, lữ hành... 2.2.2.1 Phân tích chính sách giá dịch vụ lưu trú du lịch Tìm hiểu chính sách giá dịch vụ lưu trú tại Hạ Long, tác giả có sự so sánh với khách sạn tại Hà Nội, Hải Phòng để thấy được rõ hơn khả năng cạnh tranh và sự phù hợp của mức giá để từ đó tìm ra chiến lược giá cho du lịch Hạ Long. Xem bảng và biểu dưới đây cho thấy mức giá phòng tối thiểu của các khách sạn tại Hạ Long luôn thấp hơn giá phòng của khách sạn tại Hà Nội và cao hơn Hải Phòng. Thực tế chất lượng dịch vụ của một số khách sạn sao tại Hạ Long chưa đạt chuẩn. So với Hải Phòng, giá phòng của Hạ Long cao hơn, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 61 trong khi chất lượng dịch vụ tương đương. Do vậy, giá phòng của khách sạn Hạ Long thường được đánh giá là cao hơn so với Hải Phòng và Hà Nội. Bảng 2.7: Mức giá dịch vụ lưu trú khách sạn Hạ Long, Hải Phòng, Hà Nội tháng 10/2012 ĐVT: VNĐ Loại khách sạn Mức giá phòng tối thiểu của khách sạn Hạ Long Hải Phòng Hà Nội Khách sạn 4 sao KS Novotel: 2.989.890 KS Harbour View: 2.830.824 KS Sunway: 3.947.728 Khách sạn 3 sao KS Công Đoàn: 1.700.000 KS Clasic Hoàng Long: 1.435.000 KS Moevenpick: 1.965.540 Khách sạn 2 sao KS Tiên Long: 595.000 KS Duyên Hải: 520.000 KS Old Center: 670.000 (Nguồn: Sưu tầm của tác giả) Biểu 2.5: Giá phòng khách sạn Hạ Long, Hải Phòng, Hà Nội tháng 10/2012 0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 4000000 Hạ Long Hải Phòng Hà Nội Khách sạn 4 sao Khách sạn 3 sao Khách sạn 2 sao Các khách sạn ở Hạ Long hầu hết đều có chiến lược giảm giá cho khách đoàn, giảm giá phòng vào mùa vắng khách, chính sách khuyến mại dịch vụ cho khách đi nghỉ tại khách sạn vào các dịp đặc biệt như nghỉ tuần trăng mật, kỷ niệm ngày cưới, sinh nhật... Song việc giảm giá cho tất cả khách hàng mà không có sự tìm hiểu về đặc điểm tâm lý, thói quen tiêu dùng của khách hàng, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 62 và không phân khúc thị trường khách cũng như chiến lược giá cho khách hàng mục tiêu sẽ làm cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lưu trú Hạ Long đôi khi thiệt thòi và gặp khó khăn. Đồng thời các khách sạn sao ở Hạ Long chưa có chính sách giá vào giờ chót, trong khi các khách sạn tư nhân ở Hạ Long lại có cơ chế giá linh hoạt hơn nhiều. Hầu hết các khách sạn ở Hạ Long có được khách hàng từ các công ty lữ hành dẫn đến phụ thuộc vào các công ty lữ hành, tình trạng ép hạ giá là rất lớn. Do tính chất không thể tồn kho của sản phẩm du lịch mà doanh nghiệp cần có chính sách giá linh hoạt để có thể nâng cao công suất sử dụng phòng, tăng doanh thu. Sự linh hoạt về giá của các nhà nghỉ, khách sạn có thể nâng cao công suất sử dụng phòng trung bình lên cao hơn, nhưng cơ chế giá tùy tiện có thể dẫn đến sự không công bằng trong cạnh tranh. Vì để thu hút khách nên một số khách sạn đã sử dụng hình thức hạ giá, đặc biệt với thị trường khách Trung Quốc, Hàn Quốc, làm giảm uy tín và thương hiệu của du lịch Hạ Long. 2.2.2.2 Phân tích chính sách giá dịch vụ ăn uống du lịch Thông thường, giá ở các nhà hàng ở Hạ Long được tính rất đơn giản. Căn cứ để tính giá là tổng chi phí (cố định và khả biến); mức lãi mong muốn; mức giá bình quân trên thị trường. Tất cả những chi phí này được tính ở mức độ tương đối và có giao động trong một khoảng thời gian nhất định. Tìm hiểu thực đơn, mức giá ăn cho khách tour và so sánh với Hà Nội, Hải Phòng ta thấy có sự khác biệt. Tuy mức giá như nhau, nhưng khách du lịch thích thưởng thức những món ăn ở Hạ Long hơn Hà Nội bởi nguồn thực phẩm miền biển phong phú, phương pháp chế biến đơn giản giữ được hương vị tự nhiên tươi sống. So với thực đơn của nhà hàng Hải Phòng, mức giá dịch vụ ăn uống của Hạ Long không đắt ( xem bảng 2.8). Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 63 Bảng 2.8: Thực đơn và giá cả của nhà hàng Hạ Long, Hải Phòng, Hà Nội tháng 10/2012 Nhà hàng KS Công Đoàn Hạ Long Nhà hàng KS Windy Hà Nội Nhà hàng KS Hoàng Long Hải Phòng 1.Nộm sứa Vân Đồn 2.Gà luộc lá chanh 3.Chả mực Hạ Long 4.Mực ống luộc gừng 5.Tôm chiên xả 6.Cá vược hấp bia 7.Thăn lợn rim tiêu 8.Su hào xào sâu đất 9.Cơm tám 10.Canh hà nấu chua 1. Sa lát cà chua dưa chuột 2. Bò bóp thấu 3. Khoai lang chiên bơ 4. Tôm chiên vừng dừa 5. Bò sốt tiêu đen 6. Cá chép om dưa 7. Mắm tép chưng thịt 8. Rau bí xào tỏi 9. Cơm tám 10. Canh cua mùng tơi 1. Nộm hoa chuối 2. Bê tái chanh 3. Chả cá Hải Phòng 4. Ốc hấp lá gừng 5. Ghẹ phá xí 6. Ngan xào xả ớt 7. Trứng tráng thịt hộp 8. Khoai lang xào tỏi 9. Cơm tám 10. Canh cải thịt nạc Giá: 200.000đ/xuất Giá: 200.000đ/xuất Giá: 180.000đ/xuất (Nguồn: Sưu tầm của tác giả) So sánh giá cả của một số nhà hàng danh tiếng tại Hạ Long cũng có sự khác biệt. Cùng thưởng thức món ăn hải sản tạ các nhà hàng khác nhau, nhưng mức giá của nhà hàng Cua Vàng luôn cao hơn cả. Mức giá này phụ thuộc vào mức độ đầu tư cơ sở vật chất, danh tiếng của nhà hàng. Vấn đề quản lý giá, vệ sinh an toàn thực phẩm, trình độ tay nghề của đầu bếp cần được quan tâm đối với du lịch Hạ Long để phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu của ẩm thực Hạ Long. 2.2.2.3 Phân tích chính sách giá Tour và giá Tour trọn gói Ở các đơn vị lữ hành Hạ Long, giá Tour du lịch được tính gồm có hai thành phần chính là định phí và biến phí. Định phí không tăng theo số khách, bao gồm: lương trả cho nhân viên, chi phí thiết kế tour, cho phí Quảng cáo và Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 64 các chi phí khác. Biến phí Tour tăng theo số lượng khách trong đoàn gồm: tiền lưu trú, tiền vận chuyển, thuế và dịch vụ phí, vé tham quan. Giá bán của Tour du lịch bao gồm giá thành (định phí và biến phí) và lãi thuần được tính từ 20% đến 40% của giá thành. Đối với tour trọn gói, định phí Tour cũng được tính như trên nhưng biến phí tour thì bao gồm: chi phí vận chuyển từ nơi xuất phát đến điểm du lịch; chi phí ăn nghỉ; chi phí trung chuyển, đi lại, tham quan; chi phí cho các dịnh vụ bổ sung (vé tham quan, xem biểu diễn, thuê thuyền); chi phí làm hộ chiếu, dịch vụ xuất nhập cảnh; chi phí hướng dẫn và phí bảo hiểm bắt buộc. Ngoài việc tính giá thành của Tour du lịch người ta còn phải tính đến điểm hòa vốn bằng cách tính số lượng khách tối thiểu tham gia chuyến đi để có lãi. Các doanh nghiệp đều rất quan tâm đến việc tính điểm hòa vốn vì như thế mới có thể nhận tổ chức Tour theo yêu cầu của khách hàng hay không. Theo điều tra một số đơn vị kinh doanh lữ hành tại Hạ Long thì lượng khách tối thiểu cho một chuyến đi trong địa phận Hạ Long là 10 người, nếu dưới mức này thì giá thành sẽ rất cao dẫn đến hoặc không thể đáp ứng nhu cầu của khách hoặc làm mất danh tiếng của đơn vị. Còn đối với các khách du lịch ra nước ngoài thì luôn phải ghép đoàn để có đủ số khách cho một chuyến đi. Đây cũng là một hạn chế của kinh doanh lữ hành Hạ Long. Các đoàn khách đi du lịch trong Hạ Long sẽ bị từ chối nếu số lượng tham gia thấp (dưới 10 người), điều này lúc đầu chỉ làm giảm doanh thu của đơn vị mình, nhưng quen dần người ta không còn nghĩ đến việc tìm đến các công ty lữ hành khi có nhu cầu đi du lịch trong khu vực và trong nước. Với cùng một Tour du lịch (cùng độ dài của chuyến du lịch, cùng phương tiện vận chuyển và cùng số lượng khách tham gia ), giá bán của mỗi đơn vị kinh doanh lữ hành lại khác nhau. Sau đây là giá bán Tour du lịch Hạ Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Lê Minh Thủy 65 Long – Cát Bà – Hạ Long trong 2 ngày với số lượng khách là 40 người của một số công ty (xem bảng 2.9) Bảng 2.9: Giá Tour Hạ Long – Cát Bà – Hạ Long tháng 10/2012 TT Công ty lữ hành Đơn giá ( VNĐ/khách ) 1 Công ty du lịch dịch vụ công đoàn than 2.630.000 2 Công ty du lịch Thanh niên Quảng Ninh 2.860.000 3 Công ty du lịch dịch vụ Hữu Nghị 2.245.000 4 Công ty du lịch Hạ Long 2.550.000 5 Công ty du lịch Hồng Gai 2.470.000 (Nguồn: Các Công ty lữ hành tại Hạ Long) Sở dĩ có sự chênh lệch là do giá thành Tour du lịc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdf000000271677_7053_1951672.pdf
Tài liệu liên quan