Luận văn Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà - Nam Định

n phẩm có chất lượng cao và sản phẩm mới lạ. Ngoài ra còn phải chú ý đến bao bì, mẫu mã, kiểu dáng sao cho phù hợp, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng. Làm được như vậy khách hàng thành thị mới chấp nhận và số lượng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường. Nếu Công ty có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị thì sẽ loại dần được những sản phẩm cùng loại của các đối thủ và cạnh tranh thắng lợi. * Thị trường nông thôn bao gồm miền núi, vùng sâu vụng xa : Dân số nông nghiệp hiện nay chiếm đại bộ phận dân số cả nước. Thành phần chủ yếu là nông dân, thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính. Với chính sách đổi mới trong nông nghiệp, ưu tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển nông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách. Đặc biệt với chủ trương công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn thì chắc chắn trong một thời gian không xa nữa mức sống của dân cư trong thị trường này sẽ đổi khác và phân hoá theo hướng tốt hơn. Khi đó đời sống sẽ tăng lên, làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày về bánh kẹo cũng tăng lên. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng trung bình và số ít sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá cả phải chăng . Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu , thu thập để có biện pháp mở rộng thị trường vùng này. CHƯƠNG II Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà 1.Ta có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (theo bảng 2) Trong những năm qua tình hình sản xuất của Công ty đã có những thay đổi tích cực. Công ty đã ngừng sản xuất một số sản phẩm không được thị trường chấp nhận, tập trung nâng cao một số sản phẩm truyền thống của Công ty đẫ được người tiêu dùng tín nhiệm. Mặt khác, Công ty đã có những biến đổi tích cực về phương hướng sản xuất, phương án sản phẩm và bố trí lại lao động hợp lý. Công ty cũng đã từng bước đầu tư chiều sâu và đầu tư phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ và thiết bị hiện đại, tiên tiến .  Bảng 2: Tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm lại đây TT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính 2002 2003 2004 Số tuyệt đối % so với năm trước Số tuyệt đối % so với năm trước Số tuyệt đối % so với năm trước 1 Giá trị tổng sản lượng Trđ 13984 108,5 15925 113,8 18653 117 2 Doanh thu tiêu thụ Trđ 14113 108,1 16234 115 18900 116,4 3 Tổng số công nhân viên Người 126 103,3 147 116,6 169 114,9 4 Tổng số vốn kinh doanh 4a- Vốn cố định 4b- Vốn lưu động Trđ 10435 4759 5676 103,5 101,1 105,4 13214 5530 7684 126,6 116,2 135,4 15768 5432 10336 119,3 98,2 134,5 5 Lợi nhuận sau thuế Trđ 356 113,5 470 132 510 108,5 6 Nộp ngân sách Trđ 632 106,9 655 103,6 668 102 7 Thu nhập bq 1 CNV 1000đ/ 1tháng 868,1 108,5 1000 115,2 1280 106,7 8 NSLĐ một CNV (1:3) Trđ 110,9 110,6 108,3 97,6 110,3 101,8 9 Lợi nhuận/doanh thu (5:2) % 2,52 100,4 2,89 114,7 2,7 93,4 10 Lợi nhuận/Vốn KD (5:4) % 3,411 105,2 3,55 104 3,23 90,9 11 Vòng quay VLĐ (2:4b) Số vòng 2,48 103.5 2,11 85 1,82 86.2 12 Mối quan hệ giữa tốc độ tăng W và tăng V (8:7) Chỉ số ____ 1,019 ____ 0,847 ____ 0,954 (Nguồn: Phòng kế toán) Từ bảng trên ta thấy : Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra từng năm về các mặt doanh thu hàng năm, các khoản nộp ngân sách, lợi nhuận đến lương bình quân của từng CBCNV hàng tháng. Ta thấy doanh thu năm 2002 Công ty đạt 14113 triệu đồng và tăng 108,1% so với năm trước. Năm 2003 đạt 16234 và đã tăng 115% so với năm 2002. Năm 2004 cũng đạt được 18900 và cũng tăng 116,41% với năm 2003. Từ đó ta có thể nhận thấy Công ty đang hoạt động, làm ăn có hiệu quả trong những năm gần đây. Bên cạnh đó giải quyết việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình là hơn 1 triệu đồng/tháng mỗi người . Chi tiết là 1000000 đồng/tháng năm 2003 và 1280000 đồng năm 2004. Tuy nhiên có 1 vấn đề đáng lưu ý là Công ty chưa bảo đảm quan hệ hợp lý giữa tốc độ tăng W và tăng V, cụ thể là 2 năm 2003 và 2004 chỉ số này đều nhỏ hơn 1 có nghĩa là tốc độ tăng W chậm hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân. 2. Tình hình tiêu thụ một sản phẩm chủ yếu qua 3 năm trở lại đây Bảng 3 Tên sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Tổng số % so với năm trước Tổng số % so với năm trước Tổng số % so với năm trước Tổng doanh thu 14113 ----- 16234 115% 18900 116,41% Bánh quy các loại 4085 ----- 5115 125,21% 5935 116,03% Kẹo các loại 2778 ----- 3018 108,64% 3187 105,6% Lương khô 2150 ----- 2310 107,49% 2419 104,72% Kem xốp các loại 2585 ----- 3050 117,98% 4565 149,67% Bột canh các loại 2515 ----- 2741 108,98% 2794 101,93% ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp ) Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số mặt hàng của công ty như sau: Doanh thu bánh kẹo các loại năm 2004 tăng 16,03% so với năm 2003, tăng 45,28% so với năm 2002. Doanh thu mặt hàng kẹo các loại năm 2004 tăng 5,6% so với năm 2003, tăng 14,72% so với năm 2002. Doanh thu mặt hàng lương khô năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lượt là 4,72% và 12,51%. Doanh thu mặt hàng kem xốp các loại năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lượt là 49.67^ và 76,59%. Mặt hàng bột canh các loại năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lượt là 1,93% và 11,09%. Nhìn chung doanh thu các mặt hàng của công ty đều tăng qua các năm, điều này chứng tỏ các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu cả về chất lượng cũng như số lượng đối với khách hàng. 3.Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường. Đơn vị : Tr. đồng STT Doanh thu tiêu thụ năm 2002 Doanh thu tiêu thụ năm 2003 Doanh thu tiêu thụ năm 2004 1.Khu vực miền Bắc 7056,5 8117 8476,7 Hoà Bình` 530,3 610 637,03 Sơn La 657 755,7 789,18 Hà Giang 740 851,2 888,9 Nam Định 1764,1 2029,2 2119,12 Ninh Bình 1343,2 1545 1613,46 Thái Bình 1446 1663,3 1737 Yên Bái 675,9 777,47 811.92 2. Khu vực miền Trung 4411,7 5330 5651,4 Nghệ An 1776,2 2145,91 2275,3 Hà Tĩnh 500,25 604,37 640,81 Quảng Bình 568 686,23 727,6 Thanh Hoá 1567 1893,49 2007,69 3.Khu vực miền Nam 2644,8 2787 2825,3 Đắc Lắc 1322,4 1393,5 1414,65 Gia Lai 881,6 929 941,76 Lâm Đồng 440,8 464,5 496,88 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy sản lượng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm, về khối lượng tiêu thụ thì ở thị trường miền Bắc là lớn nhất rồi đến thị trường miền Trung và ít hơn cả là thị trường miền Nam. Điều đó cũng dễ hiểu, bởi các thị trường miền Trung và miền Nam xa hơn, lại có nhiều đối thủ mạnh, nhát là thị trường miền Nam. Hơn nũa tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng mới giới hạn ở thị trường trong nước, chưa vươn ra được thị trường khu vực và thế giới. Tình hình này còn phụ thuộc vào năng lực sản xuất của Công ty 4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ở công ty : - Công tác tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Phương thức tiêu thụ: Công ty sử dụng là bán buôn và bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn: Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với các thành phần kinh tế trong nước theo các quy định hiện hành. 5. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty - Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh trên thị trường Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm . Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển hay không được thị trường chấp nhận, thay vào đó là liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng - Chính sách giá: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm và phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đạt kết quả đáng khích lệ. Cạnh tranh bằng giá bán là công cụ quan trọng của Công ty nhưng không vì giá bán thấp mà Công ty không quan tâm đến chất lượng sản phẩm - Chính sách phân phối : Công ty bánh kẹo Thiên Hà đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước : Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Kênh I Công ty bánh kẹo Thiên Hà Bán trực tuyến Người tiêu dùng cuối cùng Kênh II Người bán buôn Người bán lẻ Kênh III Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ - Chính sách khuyến mại: Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ mùa vụ sản phẩm. Vào những dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11... Công ty dùng những sản phẩm mới làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tham khảo tiếp thu ý kiến của khách hàng, nhằm tăng uy tín của Công ty . 6. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Những thành tích đã đạt được trong tiêu thụ: Sự đoàn kết nhất trí tập trung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nên sức mạnh tổng hợp của Công ty. Công ty đã tăng được nguồn tích luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán . Trong 5 năm qua Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu tư của các dự án từ (1997 - 2003) với nguồn vốn gần 4 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất vào các năm (2004 - 2007). Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp được chi phí lãi vay ngân hàng . Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại. Mới đây Công ty đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu tư dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp cho mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại mẫu mã, Công ty đã chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty . - Phương thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông thuận tiện nhanh chóng: Các hình thức tiêu thụ được Công ty áp dụng là: Thanh toán ngay Thanh toán sau Thanh toán bằng tiền mặt Thanh toán bằng điện chuyển tiền Thanh toán bằng chuyển khoản Việc linh hoạt trong thanh toán, đặc biệt là phương thức thanh toán trả chậm đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng, đáp ứng được nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Như vậy, việc đa dạng các hình thức thanh toán tạo điều kiện rất lớn cho các đại lý của Công ty, việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều. Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát các đại lý, không nên để tình trạng các đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt đông SXKD. Đặc biệt là tránh tình trạng không trả được nợ của các đại lý. Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Ti vi, đài, báo, tạp chí... tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng. - Những nhược điểm còn tồn tại : Bên cạnh những kết quả đạt được, Công ty còn tồn tại một số nhược điểm sau: + Chưa chủ động khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng. Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thi trường . + Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đưa vào thay thế nhưng vẫn còn một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đáp ứng yêu cầu của kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng gía thành sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại như Hải Châu, Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng An... các công ty này đã đầu tư vào thiết bị máy móc hiện đại vào sản xuất và đưa ra thị trường những sản phẩm tốt hơn, có ưu thế hơn đối với sản phẩm của Công ty bánh kẹo Thiên Hà. + Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái vẫn xuất hiện nhiều gây ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Giá cả các yếu tố đầu vào tăng như dầu mỡ nguyên liệu, bột, đường, các chất phụ gia... tăng trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên. Mặt khác các mặt hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trường trong nước. Chính vì vậy sản phẩm của Công ty chịu sự cạnh tranh khốc liệt. Vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh Sản phẩm của Thiên Hà tuy phong phú, đa dạng nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân. Trong khi đó thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Trong năm nay thị trường bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có ưu thế chiếm lĩnh thị trường như bánh của các công ty Hải Châu, Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng An, Hải Hà, Bảo Ngọc... Công ty chưa có chế độ khuyến khích các đại lý tăng doanh thu tiêu thụ. Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã chưa hợp lý, mầu sắc kém hấp dẫn. Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm cho sản phẩm bị vỡ , tạo ra sự mặc cảm cho người tiêu dùng, làm hạn chế ưu thế cạnh tranh Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn còn hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách chính xác, khoa học. - Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại : Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ - đôi khi không ăn khớp : Tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ được nhiều hơn. Trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn . Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. Hơn nữa sản phẩm do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm tiêu dùng nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn. Hệ thống kho tàng của Công ty phân tán, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài. Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ, do đó độ chính xác của dự báo, kế hoạch sản uất – tiêu thụ, dự trữ sản phẩm và giá cả không cao. - Môi trường ngành : Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như hàng loạt Công ty bánh kẹo: Hải Châu, Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà... với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với người tiêu dùng do đầu tư vào máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Thiên Hà. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. - Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, đã nâng cao mức sống dân cư lên, nhu cầu bánh kẹo cũng tăng và thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Do đó Thiên Hà phải giữ được thị trường bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải có chất lượng cao. - Công ty chưa có phòng Marketing : Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác. Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới, hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến hành chậm. Sự tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. Nguyên nhân thuộc về phía Công ty: - Cơ cấu tổ chức : Công ty đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ , hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư. Điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty, đồng thời cũng ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. - Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm : Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của công ty đều phải nhập ngoại như: Bột mỳ, dầu thực vật, các hương liệu ...điều này đã và đang gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong các khâu bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá . Những nhân tố này làm ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ hàng của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác duy trì và mở rộng thị trường của công ty bánh kẹo Thiên Hà trong thời gian qua. CHƯƠNG III Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Thiên Hà I. Quan điểm và phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm : 1) Đổi mới quan niệm trong sản xuất kinh doanh Trước đây quan điểm nhấn mạnh về sản xuất coi: - Doanh nghiệp sản xuất là trung tâm - Sản xuất là nhiệm vụ quan trọng nhất - Chỉ chú trọng quản lý nội bộ doanh nghiệp - Cho rằng biện pháp quan trọng nhất là giảm chi phí nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. - Khi chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty thay đổi quan điểm đó và thực thi theo quan điểm Marketing. Lấy thị trường là quan trọng nhất trong đó khách hàng là trung tâm và nhu cầu của khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của đơn vị sản xuất kinh doanh. Bán được hàng là quan trọng nhất, phải thoả mãn, phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng Chú ý giải quyết quan hệ thị trường và các biện pháp hướng ra thị trường để giảm chi phí cần lợi dụng thời cơ thị trường, cung cấp tối đa sản phẩm cho khách hàng khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất Hiện nay đất nước ta đang trong giai đoan đổi mới và phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền kinh tế thế giới, và tham gia vào các khu vực kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đới sống nhân dân được cải thiện nhanh chóng, thu nhập bình quân đầu người tăng lên nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà ngày càng trở nên thiết yếu . Việc tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp tết, lễ đã trở thành phổ biến, ngoài ra bánh kẹo còn được tiêu dùng thường xuyên hơn trong cuộc sống hàng ngày. Yêu cầu về chất lượng mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú đa dạng và khắt khe hơn. 2) Phương hướng phát triển thị trường. 2.1) Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới: thị trường nông thôn và thị trường người có thu nhập cao: Do dân số nước ta tập trung đông tại khu vực nông thôn, đây chính là thị trường rộng lớn nhất trong nước. Muốn xâm nhập được thị trường này thì vấn đề đặt ra là phải làm sao cho sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc trong đời sống hàng ngày của nhân dân. Mọi nỗ lực phải được liên kết lại, các phòng ban phải có hoạt động ăn khớp, nhịp nhàng trở thành thể thống nhất Để nắm vững thị trường, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ được đẩy mạnh hơn nữa để thực hiện tốt việc : + Thu thập xử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trường + Dự báo nhu cầu và giá cả về bánh kẹo Từ thông tin phản hồi để xác định thị trường mục tiêu giúp đưa ra kế hoạch sản xuất , kế hoạch tổ chức, phương thức bán thích hợp . + Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói , bao bì nhãn hiệu. + Cung cấp thông tin thị trường về đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh doanh đưa ra chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường phù hợp. Bộ phận bán hàng cần nhanh nhẹn hơn, có được nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hơn để có thông tin đúng về : Mặt hàng nào sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào, giá cả khách hàng chấp nhận được, phương thức giao hàng, thanh toán mà người mua chấp nhận được, chính sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm thuận tiện nhất cho người mua. 2.2) Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường : - Phát huy hết công suất của máy móc thiết bị để sản xuất sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường. Tận dụng công xưởng, dây chuyền sản xuất hiện có và nguồn lao động dư thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào . - Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động. Hệ thống tổ chức quản lý nhân sự cần được tổ chức từ trên xuống dưới, độc lập, chuyên sâu trong nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược mới cho kết quả dự báo chính xác. Cán bộ Marketing cần năng động, nhanh nhẹn với tín hiệu trên thị trường, xuất sắc trong tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là các nhà hoạch định chiến lược phải tài giỏi biết phân tích môi trường kinh doanh , để có thể tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của chính doanh nghiệp mình . - Đổi mới phương thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh sao cho năng động, xuyên suốt, hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các phân xưởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cường số lượng, chất lượng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho Công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lượng , bằng nghệ thuật kinh doanh. II. Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Thiên Hà Ngày nay, tìm được vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trường đã là khó song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp có được thành công hôm nay mà không nỗ lực hơn nữa nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hướng chung của các doanh nghiệp hướng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trường bị bỏ rơi. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quốc gia đều có lợi thế khác biệt và phải biết khai thác lợi thế khác biệt do đó không những đem lại lợi thế cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống người dân được nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối quan hệ kinh tế quốc tế được mở rộng thì nhu cầu tiêu dùng người dân ngày càng càng đa dạng, phong phú và càng cao. Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trước mắt. Song với cường độ cạnh tranh mạnh , sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trường của sản phẩm cùng loại và sản xuất thay thế khiến doanh nghiệp luôn phải vận động, tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống. Đối với các doanh nghiệp giành được vị trí nhất định trên thị trường (bước đầu thành công) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trường trở thành điều bức xúc nhất. Công ty đã tạo được vị thế nhất định trên thị trường, trên cơ sở thực trạng về sản phẩm, từ định hướng về mở rộng thị trường, theo em trong thời gian tới Công ty cần xem xét và áp dụng một số biện pháp cụ thể sau đây: 1.Biện pháp về quản lý chất lượng sản phẩm : *Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm : Công ty lấy khẩu hiệu “ Thiên Hà chỉ có chất lượng vàng”. Vì thế, công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) và không được quá hài lòng , quá say sưa với sản phẩm của mình mà phải luôn cải tiến chất lượng sản phẩm sản xuất. Chất lượng sản phẩm sẽ thuyết phục được số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trường rộng lớn do đó bí quyết thành công là cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, cụ thể là: - Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật vì vậy ở khâu thiết kế công ty cần phải chuyển hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này cũng phản ánh sự phù hợp chất lượng với yêu cầu của thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần phải thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng + Thích hợp với khả năng của Công ty + Đảm bảo tính cạnh tranh + Tối thiểu hoá chi phí - Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu sản xuất: Kiểm tra chất lượng ở giai đoạn sản xuất phải được tiến hành một cách xuyên suốt trong các công đoạn sản xuất bảo đảm chất lượng sản phẩm được sản xuất ra phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Để thực hiện được những tiêu chuẩn đó trước hết Công ty phải giải quyết tốt khâu cung ứng . Các vật liệu cần cho sản xuất phải được cung cấp đúng số lượng, chát lượng, chủng loại và tiến độ thời gian và muốn vậy, phải tiến hà