Luận văn Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ Hàng Không

h doanh đồ hộp, hàng giải khát, hàng ăn uống công cộng. - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá, hàng khách bằng đường bộ. - Đại lý vận chuyển, giao nhận hàng hoá bằng đường không, đường biển. - Kinh doanh và sản xuất hàng nông lâm sản. - Kinh doanh và cho thuê bất động sản. - Đưa người Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài. - Sản xuất gia công, kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng gia dụng . - Trực tiếp tuyển chọn, đào tạo và bồi dưỡng người lao động trước khi đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một đơn vị hoạch toán kinh tế độc lập, bộ máy quản lý theo cơ cấu kết hợp giữa tham mưu và chức năng được thể hiện qua sơ đồ sau: (trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 28 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ : BH II.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 4. Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ban đầu chỉ là kinh doanh dịch vụ ăn uống, đại lý bán vé máy bay và kinh doanh các loại khăn phục vụ cho hành khách đi máy bay. Đến năm 1994 Bộ Giao Thông Vận Tải ra quyết định thành lập lại doanh nghiệp nhà nước đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cung ứng dịch vụ hàng không là vừa sản xuất vừa kinh doanh dịch vụ nhằm phục vụ ngành hàng không Việt Nam và các ngành sản xuất kinh doanh có nhu cầu phục vụ. + Đối với lĩnh vực sản xuất: BAN GIM ĐỐC Phòng ti chính kế toán Phòng tổ chức hnh chính Phòng kinh doanh Phòng kế hoạch đầu tư Phòng xuất nhập khẩu đại lý bán vé máy bay Xưởng may xuất khẩu Xưởng chế biến gỗ Phòng kiểm hoá khăn Chi nhánh TP H.C.M Chi nhánh nước ngoi LuËn v¨n tèt nghiÖp 29 Sản xuất là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường khi cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì điều trước tiên công ty xác định rõ nhu cầu thị trường của mình, tìm hiểu nhu cầu thị trường đó rồi mới định hướng phát triển sản xuất cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Trong lĩnh vực sản xuất công ty chú trọng đến hai mặt hàng chính đó là sản xuất hàng may mặc và chế biến gỗ xuất khẩu ra thị trường Châu âu và Châu á. - Đối với ngành hàng may mặc hiện nay ở nước ta có rất nhiều tổng công ty, xí nghiệp may,... vì vậy việc cạnh tranh giữa các công ty là rất gay gắt. Nhờ có uy tín và vị thế trên thương trường quốc tế sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả nên sản phẩm may mặc của công ty luôn được các bạn hàng quốc tế quan tâm và hợp tác. - Đối với hoạt động sản xuất chế biến gỗ ván sàn: Nắm bắt được nhu cầu thị trường quốc tế công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc, nhà xưởng để sản xuất chế biến gỗ ván sàn. Việc đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh gỗ ván sàn là rất mới mẻ. Hiện tại công ty chưa khai thác thị trường trong nước vì do nhu cầu, thị hiếu của người dân trong nước chưa cao. Công ty thường xuất khẩu ra thị trường: Đài Loan, Hồng Kông... + Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại: Công ty đã triển khai kinh doanh da dạng các mặt hàng theo nhu cầu thị trường. Hiện tại, công ty chủ yếu chú trọng kinh doanh bán buôn hai mặt hàng chính đó là hạt nhựa và sắt thép. Nắm bắt được nhu cầu phát triển xã hội nói chung và nhu cầu về mặt hàng nhựa và xây dựng nói riêng công ty đã nhập khẩu trực tiếp hai mặt hàng này để phục vụ ngành hàng không, các ngành nhựa Việt Nam và ngành xây dựng. Trong hoạt động kinh doanh bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn, công ty phải cạnh tranh khốc liệt với các công ty trực thuộc Tổng công ty nhựa Việt Nam và các cửa hàng, công ty kinh doanh sắt thép... Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt trên thương trường nhưng công ty vẫn không lùi bước. Công ty luôn tìm tòi và sáng tạo trong sản xuất kinh doanh để duy trì kinh doanh có hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. LuËn v¨n tèt nghiÖp 30 Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các loại khăn, đại lý bán vé máy bay và hàng thủ công mỹ nghệ. Đối với dịch vụ vận chuyển nhằm phục vụ hãng hàng không quốc gia Việt Nam công ty chỉ kinh doanh loại hình dịch vụ này tại chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (sân bay Tân Sơn Nhất). 5. Đánh giá các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Kết quả kinh doanh là phần doanh thu còn lại sau khi đã bù đắp các khoản chi phí hợp lý phát sinh trong kỳ và các khoản thuế. Kết quả kinh doanh có thể đựơc hình thành từ các hoạt đông sản xuất kinh doanh, các hoạt động đầu tư tài chính hoặc hoạt động khác. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp Nhà nước, từ khi ra đời với số vốn ít ỏi công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn, nhưng được sự giúp đỡ của Tổng công ty hàng không Việt Nam và sự sáng suốt của ban lãnh đạo công ty, công ty đã gặt hái được một số thành công trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thương mại. Những chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh được trình bày qua biểu hình sau: (BH II. 2, trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 31 Từ năm 1997 đến năm 2000, công ty luôn lỗ lực phấn đấu trong sản xuất kinh doanh và luôn đạt vượt mức kế hoạch đề ra. Cụ thể tổng thu doanh hoạt động kinh doanh: + Năm 1997 công ty đạt vượt mức kế hoạch 16.5%, tăng 9038.9 triệu đồng. + Năm 1998 công ty đạt vượt mức kế hoạch 54.2%, tăng 33980.1 triệu đồng. + Năm 1999 công ty đạt vượt mức kế hoạch 53.2% tăng 38409.7 triệu đồng. + Năm 2000 công ty đạt vượt mức kế hoạch 2.5%, tăng 3326.7 triệu đồng. Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh của công ty là một chỉ tiêu kinh tế phản ánh giá trị hàng hoá, thành phẩm hoặc dịch vụ đã được xác định là tiêu thụ trong kỳ. Tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh thực chất là tăng lượng tiền về cho công ty, đồng nghĩa với việc tăng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Vì vậy, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh vừa có ý nghĩa với xã hội và với công ty. - Đối với xã hội, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh góp phần thoả mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, các nước. - Đối với công ty, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh là điều kiện để công ty thực hiện tốt các chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh và thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước. Lợi nhuận là một chỉ tiêu qua trọng nó phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có hiệu quả hay không hiệu quả. Mặt khác, nó cũng là chỉ tiêu ảnh hưởng đến sự tồn tại hay phát triển của công ty. Lợi nhuận của công ty tăng dần năm 2000 so với năm 1997 tăng 29.97% tăng 164.2 triệu đồng. Tóm lại, từ bảng chỉ tiêu kết quả kinh doanh trên của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ta thấy công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Công ty luôn chấp hành đúng chế độ, chính sách về kinh tế-tài chính của nhà nước và nộp ngân sách nhà nước, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. LuËn v¨n tèt nghiÖp 32 Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là công ty kinh doanh tổng hợp. Những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty đựơc trình bày qua bảng sau: Đơn vị tính: 1000 đồng Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Hàng thủ công mỹ nghệ 1.743.400 1.121.500 3.361.700 41.587.600 Hàng may mặc 8.866.200 10.199.000 6.855.400 6.496.800 Đại lý vé máy bay 1.626.500 1.086.000 1.565.500 1.328.800 Cung ứng nội bộ 2.953.700 2.265.000 1.135.700 3.254.000 Hàng hạt nhựa và sắt thép 42.645.300 79.245.000 95.237.000 79.533.200 Hàng nông lâm sản 5.215.800 372.600 737.200 1.510.000 BH II. 3: Bảng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. + Hàng thủ công mỹ nghệ: bao gồm các loại hàng mây tre đan, gốm, sứ...xuất khẩu + Hàng may mặc: quần, áo các loại theo mẫu đặt hàng của khách hàng ở thị trường Đông Âu. + Cung ứng nội bộ: chủ yếu là các loại khăn cho hàng khách đi máy bay và dịch vụ vận chuyển hành khách tại sân bay Tân Sơn Nhất. + Hàng nông lâm sản: chủ yếu là chế biến gỗ ván sàn xuất khẩu. Từ bảng doanh thu bán hàng trên, hàng hạt nhựa và sắt thép mang lại doanh thu cao nhất. Cụ thể năm 1997 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 67.64% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 1998 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 84.04% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 1999 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 87.5% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 2000 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 59.48% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty. Từ những kết quả phân tích trên, ta thấy hạt nhựa và sắt thép là những mặt hàng kinh doanh chủ đạo của công ty cung ứng dịch vụ hàng không và đây cũng chính là lý do em chọn hàng hạt nhựa và sắt thép để nghiên cứu trong đề tài. LuËn v¨n tèt nghiÖp 33 II. Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 1. Nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu của công ty về mặt hàng hạt nhựa và sắt thép. Đối với tất cả mọi công ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cần thiết là phải nghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhu cầu thị trường của mình. Đó là nơi mà hoạt động của công ty thu được hiệu quả cao nhất. Lý do phải tiến hành nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu rất đơn giản vì thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng. Hàng hạt nhựa và sắt thép không chỉ có công ty cung ứng dịch vụ hàng không kinh doanh mà còn rất nhiều công ty, cửu hàng ...kinh doanh như công ty nhựa Tiền Phong, công ty nhựa Hà Nội, công ty thương mại dịch vụ nhựa (Tổng công ty nhựa Việt Nam), công ty nhựa Rạng Đông,...Công ty thép Thái Nguyên, Zamil steel buildings Co.,LTD, công ty sản xuất Thương Mại Thành Long, công ty thép VSC- POSCO,... Vì vậy, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một công ty đều có những thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mản nhu cầu thị trường. Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không cũng vậy, việc đầu tiên là công ty nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu. Việc nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu được công ty tiến hành qua các bước sau: Thu thập thông tin, phân tích thông tin thu thập được và ra quyết định kinh doanh. Bước đầu tiên công ty cung ứng dịch vụ hàng không tiến hành thu thập thông tin từ những tài liệu phản ánh quá trình kinh doanh thực tế của công ty như bảng báo cáo kết quả kinh doanh các năm, bảng thống kê các mặt hàng nhập khẩu và báo cáo kế hoạch xuất nhập khâu qua các năm. Từ những bản chào hàng của khách hàng, từ LuËn v¨n tèt nghiÖp 34 những sách báo, tạp chí chuyên ngành. Ngoài ra công ty còn sử dụng phương pháp thu thập thông tin sơ cấp là quan sát. Đây là phương pháp mà người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát hoàn cảnh và tình hình phát triển kinh tế trong nước và ngoài nước. Thu thập thông tin là một giai đoạn quan trọng nhất của việc nghiên cứu thị trường nó giúp cho công ty kinh doanh những mặt hàng nào là có lợi nhuận cao và phù hợp với nhu cầu thị trường. Bước hai: Phân tích thông tin thu thập đựơc. Đây là giai đoạn công ty phân tích những thông tin từ những tài liệu thu thập được. Công ty tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu theo dạng bảng và định tỷ lệ phần trăm. Từ bảng này công ty phân tích tìm ra những đoạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh...bước này rất quan trọng đòi hỏi sự chính xác cao. Các tiêu chuẩn đánh giá để xác định thị trường mục tiêu của công ty được thể hiện qua bảng biểu sau: Hệ số cânbằng các tiêu chuẩn (tỷlệ %) Các tiêu chuẩn đánh giá để xác định thị trường mục tiêu Thị trường Hà Nội Hồ Chí Minh 1 2 3 1 2 3 Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu cần thoả mãn Phản ứng của người tiêu dùng Điều kiện tiêu thụ hàng hoá Tình hình kinh tế xã hội nái chung Sự vận động của thị trường Đánh giá chung LuËn v¨n tèt nghiÖp 35 Giải thích: 1: Điều kiện không thuận lợi 2: Điều kiện thuận lợi trung bình 3: Điều kiện rất thuận lợi BH II. 4: Bảng đánh giá các chỉ tiêu nhằm xác lập thi trường mục tiêu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Bước ba: Ra quyết định kinh doanh. Sau khi đã phân tích các thông tin đã thu thập được công ty có thể quyết định kinh doanh mặt hàng nào. Việc ra quyết định kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào thu thập thông tin và phân tích thông tin thu thập được. Vì vậy việc thu thập thông tin phải chính xác cao nếu không các bứơc sau sẽ không có hiệu quả và làm tổn thất đến tài chính công ty. Việc ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là do ban giám đốc công ty quyết định. Họ là những người có trình độ, kinh nghiệm trên thương trường, họ thường rất thận trọng trong việc ra quyết định kinh doanh. Phân tích thời cơ Nếu hội tụ đủ Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh Nhận biết v thu thập thông tin Phân tích thời cơ mua Phân tích chênh lệch giá Néu không hội tụ đủ Phân tích thông tin thu thập được Lựa chọn thị trường mục tiêu LuËn v¨n tèt nghiÖp 36 BH II. 5: Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Từ sơ đồ trên ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cung ứng dịch vụ hàng không xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường cần mặt hàng nào mà công ty có khả năng đáp ứng thì công ty sẽ tiến hành nghiên cứu, xắc lập danh mục mặt hàng kinh doanh. Đây là bước tiến bộ lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện tính hệ thống của nó vẫn chưa được đầy đủ. Nó chỉ mang tính phỏng đoán cho từng thương vụ cụ thể chứ chưa đưa ra những dự báo cho cả một quá trình kinh doanh. Mặt khác, công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp nhà nước vì vậy công ty có lợi thế trong kinh doanh họ thường có những khách hàng truyền thống đặt mua trước nếu công ty có đủ khả năng cung cấp mặt hàng đó thì công ty sẽ ra quyết định kinh doanh. Vì vậy, kết quả kinh doanh lúc này chưa phản ánh được đầy đủ kết quả nghiên cứu thị trường. 2. Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-mix bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 2.1. Quyết định mặt hàng kinh doanh. Quyết định mặt hàng kinh doanh là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing-mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm... Nắm bắt được tầm quan trọng trong việc quyết định mặt hàng kinh doanh, công ty cung ứng dịch vụ hàng không luôn coi trọng mặt hàng kinh doanh của mình, luôn thay đổi mặt hàng kinh doanh trong cùng một loại hàng hạt nhựa và sắt thép để phù hợp với các loại nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, công ty không thể kinh doanh toàn bộ mặt hàng được vì như vậy nó không đảm bảo mục tiêu kinh doanh, lợi nhuận và thế lực của công ty. Do đó, công ty đã tiến hành lựa chọn mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu LuËn v¨n tèt nghiÖp 37 khách hàng và đảm bảo được mục tiêu chung của chiến lược Marketing. Việc công ty quyết định mặt hàng kinh doanh không chưa đủ, công ty còn tổ chức các nguồn hàng để khẳng định vị thế của nguồn hàng đó đối với công ty. Đối với mặt hàng hạt nhựa nguyên liệu công ty thường nhập từ thị trường: Nhật Bản, A rập xê út, Singapore, Indonexia, Hàn quốc...  Nguồn hàng cung cấp hàng hạt nhựa nguyên liệu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. BH II. 6: Nguồn hàng cung cấp các chủng loại hàng hạt nhựa cho công ty cung ứng dịch vụ hàng không. (Theo bảng thống kê các mặt hàng nhập khẩu và báo cáo kế hoạch nhập khẩu từ năm 1997- 2000 của phòng kinh doanh và xuất nhập khẩu) + Giải thích: PP, HDPE, LLDPE...là tên các chủng loại hạt nhựa. Ví dụ: PP là một loại hạt nhựa và nó được viết tắt theo qui ước quốc tế. PP viết tắt bởi từ Poly Propylene.  Đối với mặt hàng sắt thép công ty nhập từ thị trường: Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc. Năm Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Nước xuất mặt hng nhập mặt hng nhập mặt hng nhập mặt hng nhập Khẩu Nga C20 5.8 C45 30 C20 5.8 C205.8 C3515 C3515 C3515 C4530 Trung quốc thép tròn CT3 _ _ _ Năm Năm1997 Năm 1998 Năm1999 Năm2000 Nước xuất hng hạt nhựa hng hạt nhựa hng hạt nhựa hng hạt nhựa Khẩu A rập xê út PP,HDPE PP,LLDPE PP,LLDPE PP, PET Nhật bản LLDPE, PP PP, PET PP, LLDPE PP, LLDPE LuËn v¨n tèt nghiÖp 38 BH II. 7: Nguồn hàng cung cấp sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Từ khi công ty kinh doanh bán buôn mặt hàng hạt nhựa và sắt thép công ty đã tạo được chữ tín với bạn hàng trong và ngoài nước, luôn tạo ra các mối quan hệ mật thiết với bạn hàng. Ngoài ra công ty còn tổ chức thêm được nhiều nguồn hàng mới như Ấn Độ, Indonexia, Úc ...qua các bản chào hàng của bạn hàng. Không phù hợp Phù hợp BH II. 8: Quá trình ra quyết định mặt hàng kinh doanh ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Khi phát hiện được nhu cầu khách hàng, công ty phân tích khả năng của công ty nếu phù hợp (có khả năng đáp ứng) công ty tiến hành xác định cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng từng nhóm mặt hàng hạt nhựa và sắt thép rồi sau đó nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh. Nếu không có khả năng đáp ứng công ty sẽ không kinh doanh mặt hàng đó. Bảng cơ cấu mặt hàng nhựa bán buôn qua các năm: Loại hạt nhựa Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Phát hiện nhu cầu khách hng Phân tích khả năng nội tại của công ty Xác định cơ cấu mặt hng hạt nhựa v sắt thép Quyết định danh mục mặt hng kinh doanh Không kinh doanh LuËn v¨n tèt nghiÖp 39 PP 70% 60% 50% 60% 40% HDPE 10% 8% 10% 10% 10% LDPE 0% 0% 5% 5% 10% LLDPE 15% 32% 20% 20% 25% PET 5% 0% 15% 5% 15% BH II. 9: Bảng cơ cấu mặt hàng nhựa bán buôn qua các năm của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Bảng danh mục cơ cấu chủng loại mặt hàng sắt thép bán buôn: Loại mặt hàng sắt thép Độ dài ( m ) Chủng loại Giá bán (dự kiến) (1000đồng) Tỷ trọng ( % ) Thép chòn CT3 11.7 m >8.6 m >6 m 6, 8 12 28 -60 4.588 4.189 4299.5 15 Thép góc CT3 6 m 6m đến 9 m 6m đến 9 m 25mm X 25mm 60mm X 60mm 63mm X 63mm 75mm X 75mm 80mm X 80mm 100mmX100mm 4115.1 4305 4410 13 Thép vằn CT5 11.7 m 11.7 m 11.7 m 11, 12 13 đến 25 28 đến 40 4.294.5 4.263 4.365 4 Thép C20 10 m 5.8 4.120 8 Thép C35 >9 m 15 4.524.1 6 Thép C45 >9 m 30 4.300 6 Thép chữ U 11.7 m 6, 8 4.462.5 25 Thép chữ i 11.7 m 6, 8 4.556 23 LuËn v¨n tèt nghiÖp 40 BH II. 10: Bảng danh mục cơ cấu chủng loại mặt hàng sắt thép bán buôn của công ty cung ứng dịch vụ hàng không . Trên đây là những chủng loại sắt thép công ty nhập khẩu về để bán buôn cho những khách hàng là nhà thầu xây dựng và các cửa hàng kinh doanh bán buôn hay bán lẻ vật liệu xây dựng. Với danh mục mặt hàng sắt thép trên công ty đã đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng, nhưng công ty cần tăng tỷ trọng nhập khẩu những chủng loại sắt thép có chất lượng mà trong nước không sản xuất được như: C45 30 từ 6% nên 15%, thép vằn CT5 từ 4% tăng nên 10%...còn một số như thép chữ U, I, CT3 có thể mua buôn từ các cơ sở sản xuất trong nước như các công ty liên doanh, công ty thép Thái Nguyên. Làm như vậy, công ty có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng do giảm được chi phí đầu vào và giá bán ra sẽ hấp dẫn khách hàng hơn. 2.2. Quyết định giá kinh doanh. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã áp dụng quy trình định giá dựa trên việc phân tích và tính toán chi phí, xác định giá của đối thủ cạnh tranh và giá thị trường, phân tích điểm hoà vốn, phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến bán. Lúc này, tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty để công ty lựa chọn mức giá phù hợp. Hiện tại, công ty chọn mức giá dự kiến để đảm bảo mục tiêu cho công ty tối đa hoá được lợi nhuận: Giá dự kiến này được áp dụng cho cả hàng hạt nhựa và sắt thép P dự kiến = Giá mua ( Thuế + chi phí vận chuyển ) + CPQL + lãi CPBH + Giải thích: CPQL: là chi phí quản lý. CPBH: là chi phí bán hàng. Hàng hạt nhựa và sắt thép, công ty cung ứng dịch vụ hàng không thường bán buôn cho các cơ sở sản xuất (Hợp tác xã Song Long, công ty nhựa cao cấp hàng không, công ty TNHH Tân Đô... và cửa hàng kinh doanh, với số lượng lớn công ty sẽ chiết khấu giá theo khối lượng hàng khách hàng mua. Ví dụ: mua 1 tấn hạt nhựa đến 5 tấn chiết khấu cho khách hàng là 1%. Từ 6 đến 10 tấn là 1.5%. Còn đối với sắt thép 50 tấn chiết khấu 0.5%, trên 50 tấn chiết khấu là 1%...Ngoài ra, đối với LuËn v¨n tèt nghiÖp 41 những khách hàng truyền thống công ty thường sử dụng mức giá ưu đãi để giữ khách và duy trì mối quan hệ. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng và dịch vụ ngày càng trở nên quan trọng. Giá cả có thể là một công cụ cạnh tranh trên thương trường, nhất là ở Việt Nam khi giá cả lại trở nên rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty kinh doanh. Vì vậy, công ty đã có chính sách giá đúng đắn để thu hút khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Nhờ có chính sách giá phù hợp mà thị phần và vị thế của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ngày càng được củng cố và mở rộng hơn. 2.3. Quyết định kênh phân phối. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các công ty kinh doanh là lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng tốt. Kênh phân phối có ảnh hưởng một phần tới mục tiêu lợi nhuận của công ty. Vậy làm thế nào để giảm được chi phí trong kênh phân phối?. Trong kinh doanh bán buôn, kênh phân phối rất quan trọng, nó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty và tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá. Biết được tầm quan trọng của kênh phân phối, công ty cung ứng dịch vụ hàng không quyết định kênh phân phối ngắn để phân phối mặt hàng hạt nhựa và sắt thép. Vì đặc tính của hàng hạt nhựa và sắt thép cộng với khả năng thiết lập kênh Marketing của công ty, nên công ty sử dụng kênh phân phối ngắn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 42 BH II. 11: Hệ thống kênh phân phối hạt nhựa BH II 12: Kênh phân phối sắt thép của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Đối với kênh phân phối này, số khâu lưu chuyển hàng hoá được giảm, đây chính là hệ thống kênh phân phối mà các nhà bán buôn thường sử dụng. Nó tạo điều kiện cho khách hàng không phải qua nhiều khâu trung gian nữa mà trực tiếp lấy hàng ngay. Do điều kiện kinh doanh bán buôn, công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã thiết lập một số kho hàng và một số đội xe chuyên vận chuyển nhanh-kịp thời đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng về thời gian. Đây cũng là một lợi thế nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. Nhờ có hệ thống kênh phân phối phù hợp với mặt hàng kinh doanh, vì vậy công ty luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. 2.4.Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp. Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp là quyết định những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu. Nh sản xuất (cung ứng) Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khách hàng công nghiệp Nh cung ứng Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khách hng mua buôn Khách hàng bán lẻ Đại lý LuËn v¨n tèt nghiÖp 43 Ngày nay, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại đã đóng góp không nhỏ cho các hoạt động phối thức xúc tiến hỗn hợp. Việc mua bán trên mạng Internet, qua thư điện tử và điện thoại ngày càng trở nên phổ biết với các công ty kinh doanh. Nắm bắt được xu hướng đó, Công ty đã nối mạng và đăng quảng cáo trên mạng. Tuy nhiên, nội dung quảng cáo chỉ rất đơn giản và chỉ phù hợp với khách hàng quốc tế. Công ty chỉ giới thiệu tình hình kinh doanh chủ yếu như: + Tên và địa chỉ Công ty. + Số điện thoại, số fax, số tài khoản. + Các hoạt động kinh doanh dịch vụ chủ yếu như: dịch vụ vận chuyển,... + Giới thiệu các mặt hàng kinh doanh chủ yếu: hạt nhựa nguyên liệu, sắt thép,... Ngoài ra, trong quan hệ công chúng, công ty thường tổ chức các buổi hội thảo và đóng góp từ thiện. Công ty thường xuyên có các bài báo gửi cho tạp chí của Tổng công ty hàng không Việt Nam. BH II. 13: Mô hình giao tiếp trực tiếp của Công ty cung ứng dịch vụ hàng khô