Luận văn Nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của VNPT Thừa Thiên Huế

ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 48 Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu tài chính của Viễn thông TT-Huế giai đoạn 2010-2012 ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh (%) 2011/2010 2012/2011 Tổng tài sản 674.000 678.000 510.000 100,59 75,22 - Tài sản dài hạn 472.000 518.000 448.100 109,74 86,51 - Tài sản ngắn hạn 202.000 160.000 61.900 79,20 38,69 Tổng nguồn vốn 674.000 678.000 510.000 100,59 75,22 - Nợ phải trả 317.000 307.000 147.000 96,85 47,88 - Nguồn vốn CSH 357.000 371.000 363.000 103,92 97,84 (Nguồn: Phòng Tài chính kế toán, Viễn thông Thừa Thiên Huế) Nguồn hình thành nên tài sản của đơn vị chủ yếu dựa vào nguồn vốn chủ sở hữu và các khoản nợ phải trả. Trong giai đoạn vừa qua, trước tình hình cắt giảm đầu tư chung của ngành, đơn vị đã không thực hiện đầu tư các công trình lớn, bố trí vốn để thanh toán cho các nhà thầu nên nợ phải trả liên tục giảm. Như vậy, khả năng tự chủ tài chính của đơn vị vẫn được nâng cao, tạo điều kiện kinh doanh bền vững trong giai đoạn tiếp theo. 2.1.4. Sản phẩm dịch vụ của Viễn thông Thừa Thiên Huế Viễn thông Thừa Thiên Huế kinh doanh đầy đủ các dịch vụ của VNPT gồm: - Dịch vụ điện thoại cố định: gồm điện thoại cố định có dây truyền thống và cố định vô tuyến (không dây) – Gphone. - Dịch vụ điện thoại di động: trả trước và trả sau của mạng Vinaphone. - Dịch vụ truy cập Internet: gồm ADSL (cáp đồng) và FTTH (cáp quang). - Dịch vụ truyền hình độ nét cao (IPTV): gồm MyTV và HueTV; - Dịch vụ thuê kênh: cung cấp các đường truyền dẫn tốc độ cao để khách hàng kết nối điểm – điểm hoặc điểm – đa điểm. Kênh truyền hình hội nghị. - Dịch vụ giá trị gia tăng: các dịch vụ trên nền mạng internet như: sổ liên lạc điện tử Educare; website; hosting; chứng thực số VNPT-CA; định vị Vntracking... - Dịch vụ hỗ trợ: tổng đài 1080; hộp thư thông tin tự động; nhắn tin tự động... - Các dịch vụ khác... Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 49 2.1.5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Giai đoạn 2010 – 2012 là giai đoạn khó khăn đối với nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Những biến động trên thị trường đã làm tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thu nhập của người tiêu dùng giảm sút, bên cạnh đó là sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp khác trong lĩnh vực viễn thông, đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của Viễn thông Thừa Thiên Huế. Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 – 2012 ĐVT: triệu đồng Số TT Tên chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh (%) 2011/ 2010 2012/ 2011 A DOANH THU 411.683 379.284 366.589 92,1 96,7 I Doanh thu VT – CNTT 399.860 364.660 350.210 91,2 96 1 Doanh thu từ khách hàng 302.422 262.909 243.552 86,9 92,6 2 Doanh thu nội bộ 97.438 101.751 106.658 104,4 104,8 II Kinh doanh thương mại 11.548 14.120 15.735 122,3 111,4 III Doanh thu hoạt động tài chính 159 284 325 178,6 114,4 IV Thu nhập khác 116 220 319 189,7 145 B CHI PHÍ 392.733 368.053 360.067 93,7 97,8 I Chi phí VT – CNTT 375.799 346.450 335.499 92,2 96,8 1 Chi phí trực tiếp 239.564 221.960 223.955 92,7 100,9 2 Chi phí nội bộ 136.235 124.490 111.544 91,4 89,6 II Chi phí kinh doanh TM 10.560 13.518 14.985 128 110,9 III Chi phí hoạt động tài chính 6.124 7.920 9.402 129,3 118,7 IV Chi khác 250 165 181 66 109,7 C CHÊNH LỆCH THU CHI 18.950 11.231 6.522 59,3 58,1 I VT – CNTT 24.061 18.210 14.711 75,7 80,8 II Kinh doanh thương mại 988 602 750 60,9 124,6 III Hoạt động tài chính (5.965) (7.636) (9.077) 128 118,9 IV Khác (134) 55 138 (41) 250,9 (Nguồn: Phòng Kinh doanh, Viễn thông Thừa Thiên Huế ) Tổng doanh thu của đơn vị liên tiếp giảm qua các năm do nhiều nguyên nhân. Các nguyên nhân chính là do các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân... có xu hướng tiết kiệm tiêu dùng, ngay cả trong việc thông tin liên lạc; xu hướng cắt giảm trên diện rộng dịch vụ điện thoại cố định (là thế mạnh của VNPT) để chuyển hóa Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 50 sang dịch vụ thay thế là điện thoại di động. Trong khi đó dịch vụ di động lại bị cạnh tranh quyết liệt của các nhà mạng khác. Bảng 2.3 cho thấy, doanh thu năm 2011 giảm 7,9% so với năm 2010 và năm 2012 giảm 3,3% so với năm 2011. Tốc độ giảm doanh thu về tỷ lệ có giảm nhưng về giá trị thì không đạt như mong đợi. Về chi phí, với tình hình các nguyên nhiên vật liệu đầu vào liên tục tăng giá trong các năm qua, kéo theo chi phí của đơn vị cũng tăng cao. Tuy nhiên, trước các chỉ thị của Chính phủ và Tập đoàn VNPT, Viễn thông Thừa Thiên Huế đã triển khai việc rà soát, tiết giảm chi phí một cách triệt để trong sản xuất kinh doanh. Kết quả đạt được là khả quan, tốc độ giảm chi phí tương ứng tốc độ giảm doanh thu. Do Viễn thông Thừa Thiên Huế là đơn vị hạch toán phụ thuộc nên một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh không giống như các doanh nghiệp độc lập khác. Tập đoàn VNPT đánh giá hiệu quả các đơn vị thành viên thông qua chỉ tiêu "Chênh lệch thu chi". Mặc dù đã sử dụng nhiều biện pháp nhằm tiết giảm chi phí và đẩy mạnh doanh thu, nhưng chỉ tiêu chênh lệch thu chi của đơn vị vẫn giảm qua từng năm. Điều này chứng tỏ hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị chưa đạt như mong muốn. Doanh thu của Viễn thông Thừa Thiên Huế chủ yếu được đem lại từ các dịch vụ viễn thông chính được nêu tại bảng 2.4, hay còn gọi là doanh thu thu từ khách hàng. Bảng 2.4: Doanh thu các dịch vụ chính giai đoạn 2010-2012 ĐVT: triệu đồng TT Dịch vụ Năm2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh (%) 2011/2010 2012/2011 1 Internet ADSL 52.204 49.402 50.684 94,6 102,6 2 Điện thoại cố định 76.566 56.272 47.053 73,5 83,6 3 ĐTCĐ Gphone 10.561 6.689 4.511 63,3 67,4 4 Truyền hình MyTV 263 2.212 4.091 841,1 184,9 5 Vinaphone trả sau 25.383 30.712 42.607 121 138,7 6 Vinaphone trả trước 49.014 36.813 41.104 75,1 111,7 7 Internet FTTH 3.876 5.691 6.913 146,8 121,5 Tổng 217.867 187.791 196.963 86,2 104,9 (Nguồn: Phòng Kinh doanh, Viễn thông Thừa Thiên Huế ) Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 51 - Tổng doanh thu các dịch vụ chính năm 2011 giảm và chỉ đạt 86,2% so với năm 2010, nguyên nhân chính là do sự sụt giảm của các dịch vụ truyền thống như điện thoại cố định, Gphone. Dịch vụ di động Vinaphone trả sau có tăng, nhưng dịch vụ trả trước lại giảm do sự cạnh tranh mạnh mẽ của các nhà mạng khác trong năm 2011. Các dịch vụ khác có tăng nhưng chiếm tỷ trọng nhỏ. - Tổng doanh thu các dịch vụ chính năm 2012 có tăng thêm 4,6% so với năm 2011. Các dịch vụ truyền thống như điện thoại cố định, Gphone tiếp tục có xu hướng giảm mạnh do nhu cầu của khách hàng và sự chuyển hóa sang dịch vụ điện thoại di động. Dịch vụ di động Vinaphone trả sau và trả trước có tăng trưởng tốt do đơn vị đã chấn chỉnh công tác bán hàng dần chiếm thị phần của các nhà mạng khác. Các dịch vụ khác có tăng nhưng chiếm tỷ trọng nhỏ. - Dịch vụ MyTV có sự tăng trưởng mạnh nhất do mới đưa vào khai thác từ 2009. Tuy nhiên doanh thu của dịch vụ chiếm tỷ trọng nhỏ. - Dịch vụ di động Vinaphone trả sau và trả trước luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu các dịch vụ của Viễn thông Thừa Thiên Huế, từ 34,1% - 42,5%. 2.2. Khái quát về dịch vụ trả trước điện thoại di động Vinaphone tại Viễn thông Thừa Thiên Huế 2.2.1. Khái quát về dịch vụ Qua số liệu đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Viễn thông Thừa Thiên Huế từ năm 2010 – 2012, thấy rằng dịch vụ Vinaphone luôn chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu các dịch vụ và tăng trưởng đều qua các năm (từ 34,1% năm 2010 lên 42,5% năm 2012). Do đó, dịch vụ Vinaphone là một trong các dịch vụ quan trọng và được quan tâm hàng đầu đối với Viễn thông Thừa Thiên Huế nhằm gia tăng sự đóng góp của dịch vụ vào tổng doanh thu của đơn vị. Trong dịch vụ Vinaphone được chia làm hai loại hình dịch vụ đó là Vinaphone trả sau và Vinaphone trả trước. Với đặc điểm riêng của từng loại hình dịch vụ sẽ có tập hợp khách hàng riêng biệt, phương pháp quản lý và bán hàng, phát triển thuê bao khác nhau, nhưng nhìn chung cả hai loại hình đều có đóng góp quan trọng vào tổng doanh thu của dịch vụ. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 52 Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này, chỉ đề cập đến loại hình dịch vụ điện thoại đi động Vinaphone trả trước vì việc kinh doanh loại dịch vụ này phụ thuộc rất lớn vào hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Dịch vụ điện thoại di động trả trước là hình thức khách hàng sử dụng dịch vụ thông tin di động và thanh toán cước sử dụng bằng cách nộp tiền trước vào tài khoản tiêu dùng của SIM (thiết bị có gán số điện thoại di động). Khi khách hàng thực hiện cuộc gọi, cước cuộc gọi sẽ được trừ dần trong số tiền còn lại ở tài khoản tiêu dùng theo giá cước và phương thức tính cước quy định bởi nhà mạng. Sử dụng dịch vụ di động trả trước, khách hàng không phải ký hợp đồng thuê bao tháng, chỉ đăng ký thông tin cá nhân; không trả cước thuê bao hàng tháng, chỉ thực hiện trả cước cho từng cuộc gọi; kiểm soát tức thời cước phí sử dụng. Vì vậy, loại hình dịch vụ này được rất nhiều đối tượng khách hàng sử dụng vì tính tiện ích, giá cước rẻ và kiểm soát được chi phí theo ý muốn. Sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone gồm bộ KIT và thẻ trả trước: Bộ KIT: gồm 01 SIM và hướng dẫn sử dụng kèm theo. SIM được gắn liền với một số seri và được gán với một số điện thoại. Khách hàng sau khi mua bộ KIT phải thực hiện các thủ tục khai báo thông tin cá nhân và kích hoạt hòa mạng trên hệ thống tổng đài của Vinaphone thì SIM mới hoạt động được. Để thực hiện cuộc gọi, trong tài khoản tiêu dùng của SIM phải có số dư tiền. Số dư này thường được các nhà mạng khuyến mãi nạp tiền hoặc khách hàng phải mua thẻ trả trước và thực hiện việc nạp tiền vào tài khoản tiêu dùng. Thẻ trả trước: là một sản phẩm tiện ích dành cho khách hàng có nhu cầu nộp tiền vào tài khoản tiêu dùng của SIM trả trước. Thẻ cào được làm bằng giấy có độ bền cao, trên đó có ghi rõ mệnh giá, số seri và dãy mã số được phủ lớp tráng bạc. Mệnh giá thẻ bằng số tiền quy ước được ghi trên thẻ. Khách hàng khi mua thẻ phải thanh toán số tiền bằng đúng mệnh giá ghi trên thẻ, cào lớp tráng bạc và thực hiện theo hướng dẫn của nhà mạng để nộp tiền vào tài khoản của SIM đang hoạt động. Kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone chủ yếu phân phối hai sản phẩm là bộ KIT và thẻ trả trước (hay còn gọi là SIM, thẻ cào). Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 53 Có nhiều gói cước dành cho dịch vụ Vinaphone trả trước với tên gọi và nhãn hàng hóa như sau: Hình 2.2: Nhãn hiệu hàng hóa các gói cước của dịch vụ di động trả trước Vinaphone 2.2.2. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến việc kinh doanh dịch vụ Vinaphone trả trước 2.2.2.1. Điều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội Thừa Thiên Huế thuộc miền Trung, phía bắc giáp Quảng Trị, phía đông là biển Đông, phía nam giáp Đà Nẵng, phía tây giáp Lào. Tổng diện tích 5.033 km2, dân số khoảng 1,1 triệu người, mật độ dân số 219 người/km2. Có điều kiện thời tiết và khí hậu khắc nghiệt làm ảnh hưởng đến con người và hoạt động sản xuất kinh doanh. Thừa Thiên Huế có bờ biển dài và đẹp, có thành phố Huế là cố đô của triều đình nhà Nguyễn, là Di sản văn hóa thế giới. Đây là một lợi thế trong việc phát triển du lịch, tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành kinh doanh dịch vụ. Thừa Thiên Huế là một trong những trung tâm giáo dục đào tạo lớn của cả nước, với hệ thống các trường đại học hoàn chỉnh. Thừa Thiên Huế còn là trung tâm y tế chuyên sâu của khu vực miền Trung và Tây nguyên với các bệnh viện lớn, hiện đại. 2.2.2.2. Môi trường kinh tế Kinh tế là nhân tố môi trường có ảnh hưởng mạnh nhất đến hoạt động kinh doanh. Trong các năm qua, nền kinh tế tỉnh Thừa Thiên Huế tăng trưởng khá và tương đối bền vững. Trong bối cảnh hết sức khó khăn ở cả trong và ngoài nước như Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 54 hiện nay, tốc độ tăng trưởng kinh tế tỉnh Thừa Thiên Huế vẫn đạt được kết quả khá tốt. Năm 2012, theo Sở Kế hoạch đầu tư, tăng trưởng GDP của tỉnh đạt 9,7%. Bảng 2.5 : Chỉ số GDP của tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2008 - 2011 GDP theo giá thực tế (tỷ đồng) Năm 2008 2009 2010 2011 Toàn Tỉnh 13.404,6 16.112,1 20.243,1 26.498,3 Khu vực nhà nước 4.299,2 5.010,8 6.079,2 7.801,7 Khu vực ngoài nhà nước 9.105,4 11.101,3 14.163,9 18.696,6 (Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2011) Thu nhập bình quân đầu người là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu dùng, tiết kiệm hay đầu tư. Qua bảng 2.6 ta thấy thu nhập bình quân đầu người ở tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2008 – 2011 liên tục tăng qua các năm. Thu nhập tăng ảnh hưởng tích cực đến sức mua của người tiêu dùng đối với các sản phẩm dịch vụ. Bảng 2.6: Thu nhập bình quân đầu người tại Thừa Thiên Huế (2008 – 2011) ĐVT: USD Năm 2008 2009 2010 2011 Thu nhập bình quân đầu người 705 1.003 1.150 1.300 (Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2011) 2.2.2.3. Môi trường kỹ thuật, công nghệ Khoa học công nghệ có vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. VNPT là một trong những Tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông, công nghệ thông tin tại Việt Nam. Hệ thống cơ sở hạ tầng mạng lưới của Viễn thông Thừa Thiên Huế luôn được quan tâm đầu tư với trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, sử dụng các công nghệ mới của ngành điện tử, viễn thông. Mạng di động Vinaphone đã phủ sóng 100% xã, phường trong toàn tỉnh, sử dụng đồng thời công nghệ 2G và công nghệ 3G (công nghệ di động thế hệ thứ 2 và thứ 3). 2.2.2.4. Môi trường cạnh tranh Viễn thông Thừa Thiên Huế chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà cung cấp dịch vụ di động khác đặc biệt là Viettel (do Mobifone cũng là thành viên của VNPT), với các chiến lược marketing, chính sách bán hàng thường xuyên đổi mới, Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 55 tạo sự hấp dẫn cho khách hàng, lôi kéo khách hàng... gây nên sự khó khăn cho Viễn thông Thừa Thiên Huế. Vì vậy đòi hỏi Viễn thông Thừa Thiên Huế cần có các chiến lược marketing mix phù hợp, đặc biệt là chính sách phát triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối vốn có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉnh nhà. 2.3. Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của Viễn thông TT-Huế 2.3.1. Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối 2.3.1.1. Cấu trúc kênh phân phối Viễn thông Thừa Thiên Huế được Tập đoàn VNPT giao nhiệm vụ đại diện Công ty Vinaphone triển khai kinh doanh dịch vụ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Do đó, có thể coi Viễn thông Thừa Thiên Huế là nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động trả trước Vinaphone trên địa bàn. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm như sau: Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của Viễn thông Thừa Thiên Huế - Kênh I: Các Trung tâm của Viễn thông Thừa Thiên Huế – Người tiêu dùng: Theo mô hình tổ chức của Viễn thông Thừa Thiên Huế như đã trình bày ở phần trên, hoạt động kinh doanh được giao nhiệm vụ cho các đơn vị trực thuộc là Trung tâm Dịch vụ khách hàng (địa bàn thành phố) và 8 Trung tâm Viễn thông ở các huyện (gọi chung là các Trung tâm). Các Trung tâm thực hiện bán hàng trực tiếp Kênh I Kênh II Kênh III VNPT Thừa Thiên Huế Đại lý cấp 1 Điểm bán lẻ KHÁCH HÀNG - Trung tâm DVKH (kv TP Huế) - Các Trung tâm viễn thông huyện Điểm bán lẻ Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 56 đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống các điểm giao dịch của VNPT và nhân viên bán hàng trực tiếp (nhân viên của VNPT). - Kênh II: Các Trung tâm – Điểm bán lẻ – Người tiêu dùng: Kênh II, là kênh một cấp từ VNPT đến người tiêu dùng. Điểm bán lẻ là các cá nhân, hộ gia đình thuộc thành phần kinh tế tư nhân, tham gia vào quá trình bán các sản phẩm trả trước. Đa số điểm bán lẻ đều đang kinh doanh một hay nhiều mặt hàng khác và kết hợp thêm việc bán sản phẩm trả trước của Vinaphone và của nhiều nhà mạng khác. Các Trung tâm tổ chức phát triển, quản lý và chăm sóc hỗ trợ các điểm bán lẻ. Các điểm bán lẻ bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. - Kênh III: Các Trung tâm – Đại lý – Điểm bán lẻ – Người tiêu dùng: Kênh III, là kênh hai cấp từ VNPT đến người tiêu dùng. Các Trung tâm ký hợp đồng trực tiếp với đại lý cấp 1 về trao đổi và mua bán sản phẩm. Vì các đại lý đều kinh doanh sản phẩm của các mạng di động khác nên hình thức đại lý không phải là đại lý độc quyền. Đại lý cấp 1 thường phân phối với số lượng lớn cho các điểm bán lẻ và cũng có trường hợp kết hợp bán lẻ cho người tiêu dùng. Các đại lý cấp 1 trao đổi mua bán với các điểm bán lẻ qua các hình thức quen biết và làm ăn truyền thống, không sử dụng hợp đồng mua bán. - Chiều dài của kênh: Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của Viễn thông Thừa Thiên Huế, có thể thấy từ kênh I đến kênh III tăng lên về chiều dài. Kênh III là kênh phân phối dài nhất, có nhiều cấp độ trung gian là đại lý cấp 1 và điểm bán lẻ. - Chiều rộng của kênh: Viễn thông Thừa Thiên Huế có 118 đài, trạm viễn thông đến tận các xã trên toàn tỉnh. Tại trung tâm thành phố, thị xã, thị trấn đều có điểm giao dịch của VNPT và có đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng trực tiếp. Trên địa bàn các xã, tại các đài, trạm viễn thông đều có nhân viên kỹ thuật của VNPT quản lý và vận hành thiết bị, bên cạnh đó còn phải thực hiện nhiệm vụ bán hàng kiêm nhiệm. Ngoài hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp và kiêm nhiệm, Viễn thông Thừa Thiên Huế có 42 đại lý cấp 1 và 531 điểm bán lẻ trên toàn tỉnh tham gia vào kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone (bảng 2.7). Trư ờng Đạ i họ Kin h tế H ế 57 Bảng 2.7: Phân bố đại lý điểm bán lẻ trên địa bàn Thừa Thiên Huế STT Địa bàn Số lượng đại lý cấp 1 Số lượng điểm bán lẻ 1 Thành phố Huế 15 187 1.1 Khu vực phía Bắc 6 103 1.2 Khu vực phía Nam 9 84 2 Hương Trà 4 40 3 Quảng Điền 2 27 4 Phong Điền 2 35 5 Hương Thủy 7 65 6 Phú Vang 5 86 7 Phú Lộc 5 37 8 Nam Đông 1 25 9 A Lưới 1 29 Tổng cộng 42 531 (Nguồn: Phòng Kinh doanh, Viễn thông Thừa Thiên Huế ) - Các loại trung gian: sản phẩm trả trước (SIM, thẻ cào) là một sản phẩm bình dân và phổ biến nên các thành phần kinh tế tư nhân đều có thể tham gia phân phối. Các đại lý cấp 1 là các hộ kinh doanh, các cửa hàng buôn bán điện thoại di động có khả năng làm đại lý. Các đại lý cấp 1 tập trung phần lớn tại thành phố Huế, tại các huyện chỉ có từ 1 – 7 đại lý cấp 1. Các điểm bán lẻ có thể là các hộ, cá nhân kinh doanh buôn bán ở các nơi tập trung đông dân cư như chợ, khu dân cư kết hợp thêm việc bán sản phẩm di động trả trước. Thông thường, các cửa hàng kinh doanh bán điện thoại di động sẽ bán SIM và thẻ trả trước, còn các cửa hàng bách hóa nhỏ lẻ, quán ăn, cà-phê, giải khát chỉ bán thẻ. Đánh giá về cấu trúc hệ thống kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của Viễn thông Thừa Thiên Huế:  Về ưu điểm: - Viễn thông Thừa Thiên Huế đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone rộng khắp trên địa bàn toàn tỉnh Thừa Thiên Huế, cả về chiều dài lẫn chiều rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường phục vụ cho việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 58 - Kênh phân phối chủ yếu của đơn vị là vừa phải không dài, nhưng do có chiều rộng nên vẫn đảm bảo cho việc dễ dàng phân tán và len lỏi sản phẩm vào các thị trường nhỏ lẻ; mua bán và quản lý qua từng công đoạn dễ dàng hơn. - Đơn vị đã tổ chức quản lý thông qua hợp đồng với các đại lý cấp 1. - Ngoài các trung gian, đơn vị còn có hệ thống điểm giao dịch và nhân viên bán hàng trên địa bàn toàn tỉnh.  Về hạn chế: - Hệ thống đại lý cấp 1 được xây dựng có mật độ phân bố không đồng đều trong thành phố Huế. - Các đại lý cấp 1 tự quản lý hệ thống trung gian phân phối cấp dưới của mình thông qua các mối quan hệ quen biết và tự tìm kiếm nên vị trí địa lý phân phối của các đại lý cấp 1 còn đan xen và chồng chéo lẫn nhau. - Không tổ chức được hình thức đại lý độc quyền do đặc thù của việc kinh doanh sản phẩm trả trước. Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và làm tăng chi phí chăm sóc dành cho các trung gian nếu muốn các trung gian ưu tiên bán sản phẩm của Vinaphone. 2.3.1.2. Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của Viễn thông Thừa Thiên Huế Với tổ chức kênh phân phối sản phẩm trả trước Vinaphone của Viễn thông Thừa Thiên Huế thì hoạt động của kênh thông qua các dòng chảy chính như sau:  Dòng chuyển quyền sở hữu Quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua. Đối với kênh III, đầu tiên, quyền sở hữu thuộc về Viễn thông Thừa Thiên Huế mà đại diện trên địa bàn là các Trung tâm. Sau khi bán cho đại lý cấp 1, quyền sở hữu thuộc về các đại lý. Khi đại lý cấp 1 bán sản phẩm cho điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về các điểm bán lẻ. Cuối cùng, khi người tiêu dùng mua sản phẩm từ các điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về người tiêu dùng. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 59 Đối với kênh II, đầu tiên, quyền sở hữu thuộc về Viễn thông Thừa Thiên Huế mà đại diện trên địa bàn là các Trung tâm. Sau khi bán sản phẩm cho điểm bán lẻ, quyền sở hữu thuộc về các điểm bán lẻ. Cuối cùng, khi người tiêu dùng mua sản phẩm từ các điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về người tiêu dùng. Đối với kênh I, khi người tiêu dùng mua trực tiếp từ các điểm giao dịch hay nhân viên bán hàng của VNPT thì quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ VNPT sang cho người tiêu dùng.  Dòng đàm phán Đàm phán là sự thương lượng song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối. Các thành viên đàm phán qua lại với nhau để phân chia các công việc phân phối, trách nhiệm và quyền lợi. Tiêu biểu nhất là sự đàm phán giữa các Trung tâm và đại lý cấp 1. Đàm phán này nêu rõ về quyền lợi và trách nhiệm của hai bên, được thể hiện trực tiếp và rõ ràng trên hợp đồng mua bán. Sự đàm phán giữa đại lý cấp 1 và các điểm bán lẻ chủ yếu là trao đổi miệng hoặc qua điện thoại, thông qua sự hợp tác làm ăn lâu dài từ các mối quan hệ quen biết truyền thống, mua bán theo lề thói cũ. Những cuộc đàm phán này thường là trao đổi nhanh chóng nhằm thống nhất giá cả sản phẩm, cách thức giao hàng. Các điểm bán lẻ đàm phán với người tiêu dùng thông qua hình thức trao đổi miệng, thuận mua vừa bán. Qua thương lượng, khách hàng có thể mua được sản phẩm với mức giá thấp hơn giá niêm yết trên bao bì sản phẩm hay mệnh giá thẻ. Nhân viên bán hàng của VNPT đàm phán với khách hàng thông qua hình thức trao đổi thông tin, giới thiệu dịch vụ, mức giá được niêm yết (không có sự đàm phán giảm giá dưới giá niêm yết), thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ.  Dòng vận động vật chất của sản phẩm Dòng vận động vật chất của sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone của Viễn thông Thừa Thiên Huế là sự di chuyển sản phẩm từ các Trung tâm tới người tiêu dùng thông qua các trung gian và bán hàng trực tiếp. Do sản phẩm bộ KIT, thẻ trả trước có kích thước, khối lượng nhỏ gọn nên việc di chuyển sản phẩm qua các trung gian rất đơn giản. Trư ờn Đạ i họ c K inh tế H uế 60 Các đại lý có thể nhận hàng ngay tại kho của các Trung tâm hoặc nhân viên quản lý đại lý đem hàng giao trực tiếp tại địa điểm của đại lý. Đối với các điểm bán lẻ thông thường là đến nhận hàng trực tiếp tại các đại lý, một vài trường hợp đại lý gửi hàng đến cho điểm bán lẻ thông qua bạn hàng, người quen... Trường hợp các điểm bán lẻ tại các xã trên địa bàn huyện việc giao hàng có thể do nhân viên VNPT đóng trên địa bàn đảm nhận.  Dòng thanh toán Viễn thông Thừa Thiên Huế áp dụng phương thức thanh toán “mua đứt bán đoạn” đối với các trung gian. Ưu điểm của phương thức này là giao dịch rõ ràng, không bị các gánh nặng tài chính hay khó khăn của các trung gian ảnh hưởng đến đơn vị. Hình thức thanh toán là tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Các trung gian chuyển trả tiền trước và đầy đủ mới được nhận đủ số lượng sản phẩm.  Dòng thông tin Dòng thông tin có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Thông tin từ nhân viên bán hàng VNPT đến khách hàng là các nội dung về giới thiệu dịch vụ, cách sử dụng, giá cước, chính sách khuyến mại... Các thông tin trao đổi với các trung gian là khối lượng, giới thiệu dịch vụ, giá sản phẩm, thanh toán, các chính sách bán hàng, chính sách khuyến mãi Các đại lý, điểm bán lẻ mới chỉ sử dụng thông tin liên lạc qua điện thoại di động, tin nhắn. Với sự hỗ trợ của đội ngũ nhân viên chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ của VNPT, các thông tin được trao đổi giữa đơn vị và các trung gian được thực hiện một cách nhanh chóng, hiệu quả, đảm bảo về tốc độ và chất lượng thông tin. Điều này hạn chế tình trạng thông tin sai lệch, nhiễu thông tin, thông tin bất cân xứng.  Dòng xúc tiến Dòng xúc tiến ở đây là sự hỗ trợ của Viễn thông Thừa Thiên Huế dành cho tất cả các thành viê