Luận văn Phân tích kênh phân phối của Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ

MỤC LỤC

Lời cam đoan.i

Lời cảm ơn .ii

Tóm lược luận văn . iii

Danh mục các chữ viết tắt .iv

Danh mục các biểu đồ .v

Danh mục các sơ đồ .v

Danh mục các bảng .vi

Mục lục.vii

MỞ ĐẦU.1

1. Đặt vấn đề .1

2. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .1

3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài .3

4. Câu hỏi nghiên cứu .3

5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.3

6. Phương pháp nghiên cứu.3

7. Kết cấu của luận văn: .4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.5

1.1 BẢN CHẤT VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI .5

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .5

1.1.2 Các chức năng của kênh phân phối.5

1.2 SỐ LƯỢNG CÁC CẤP CỦA KÊNH PHÂN PHỐI.6

1.3 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI .8

1.4 LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.9

1.4.1 Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối .9

1.4.2 Quản lý kênh phân phối .12

1.4.2.1 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động .12

1.4.2.2 Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh .13

1.4.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.13

1.5 KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.13

1.5.1 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp nước ngoài .13

1.5.2 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Việt Nam .14

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỂ NHÀ MÁY GẠCH TUYNELTỨ HẠ.18

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỂ NHÀ MÁY GẠCH TUYNEL TỨ HẠ .18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy .18

2.1.1.1 Tổ chức bộ máy quản lý.18

2.1.1.2 Quy trình công nghệ sản xuất .21

2.1.2 Tình hình lao động của nhà máy.23

2.1.3 Tình hình nguồn vốn của nhà máy.27

2.1.4 Tình hình cơ sở vật chất của nhà máy.31

2.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy.32

2.2 CƠ CẤU KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY GẠCH TUYNEL TỨ HẠ .38

2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp.38

2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp .38

2.2.2.1 Phân phối qua đại lý bán hàng .39

2.2.2.2 Phân phối qua đơn vị xây dựng.40

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY GẠCH

TUYNEL TỨ HẠ .41

3.1 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY THEO CƠ CẤU KÊNH

PHÂN PHỐI.41

3.1.1 Phân tích về số lượng khách hàng.41

3.1.1.1 Số lượng khách hàng của kênh phân phối trực tiếp .41

3.1.1.2 Số lượng khách hàng của kênh phân phối gián tiếp.42

3.1.2 Phân tích về hiệu quả kênh phân phối.44

3.2 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI THEO SẢN PHẨM.48

3.2.1 Phân tích về sản phẩm tiêu thụ.48

3.2.2 Phân tích hiệu quả tiêu thụ của nhóm sản phẩm chủ lực .51

3.2.3 Phân tích về tính chất thời vụ của sản phẩm.53

3.3 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI QUA CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI .58

3.4 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI THEO THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ .60

3.4.1 Tình hình tiêu thụ theo vùng thị trường .60

3.4.2 Phân tích hiệu quả tiêu thụ của vùng thị trường chủ lực .66

3.5 TÌNH HÌNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ KẾT QUẢ ĐIỀU TRA CÁC

ĐẠI LÝ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY.69

3.5.1 Tình hình quản lý kênh phân phối của nhà máy .69

3.5.1.1 Tìm kiếm các thành viên kênh .69

3.5.1.2 Quá trình quản lý kênh phân phối.69

3.5.1.3 Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của nhà máy .72

3.5.1.4 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh .74

3.5.2 Kết quả điều tra các đại lý về chính sách phân phối của nhà máy.76

3.6 NHẬN XÉT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY .77

3.6.1 Ưu điểm.77

3.6.2 Nhược điểm.78

3.6.3 Nhận xét .78

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY

GẠCH TUYNEL TỨ HẠ .80

4.1 DỰ BÁO TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG .80

4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀMÁY.81

4.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối .81

4.2.1.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo cơ cấu kênh phân phối .81

4.2.1.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo sản phẩm.82

4.2.1.3 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo trung gian phân phối.82

4.2.1.4 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo thị trường tiêu thụ .82

4.2.2 Hoàn thiện quản lý kênh .83

4.2.2.1 Hoàn thiện lựa chọn các thành viên kênh .84

4.2.2.2 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh.84

4.2.2.3 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất.85

4.2.2.4 Giải quyết các mâu thuẫn còn tiềm tàng trong kênh.86

4.2.3 Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing - mix.88

4.2.3.1 Hoàn thiện chính sách giá .88

4.2.3.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm.89

4.2.3.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến .90

4.2.3.4 Hoàn thiện chiến lược về con người .91

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.93

1. KẾT LUẬN.93

2. KIẾN NGHỊ .94

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

pdf113 trang | Chia sẻ: lavie11 | Ngày: 10/12/2020 | Lượt xem: 39 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Phân tích kênh phân phối của Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
2006 và 0,06% doanh thu trong năm 2007. Năm 2009 nhà máy sản xuất tất cả 10 loại sản phẩm gạch trong đó sản xuất lại 2 loại sản phẩm gạch là gạch 4 lổ 220. Kết quả tiêu thụ được thể hiện ở bảng sau: ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 50 Bảng 3.6: Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm STT Loại gạch Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Số lượng (Viên) Thành tiền (N. đồng) Tỷ lệ (%) Số lượng (Viên) Thành tiền(N. đồng) Tỷ lệ (%) Số lượng (Viên) Thành tiền(N. đồng) Tỷ lệ (%) Số lượng (Viên) Thành tiền(N. đồng) Tỷ lệ (%) 1 Gạch 6 lổ 165 123.740 55.683 0,56 56.180 25.281 0,20 2 Gạch 2 lổ 200 92.950 68.297 0,35 837.870 603.594 2,51 3 Gạch 2 lổ 220 265.210 109.756 1,10 31.050 12.885 0,10 157.300 134.288 0,68 339.410 311.515 1,29 4 Gạch 4 lổ 200 161.750 84.918 0,85 11.710 7.996 0,06 99.440 5 Gạch 4 lổ 220 65.250 44.284 0,44 136.180 72.744 0,56 44.220 47.079 0,20 6 Gạch 6 lổ 200 5.302.700 3.208.969 32,20 6.406.435 4.283.334 33,14 6.017.330 7.264.914 36,93 7.133.887 7.713.929 32,02 7 Gạch 6 lổ 220 4.589.106 3.614.234 36,27 4.938.681 4.198.438 32,48 3.526.874 5.021.896 25,53 4.383.047 6.038.616 25,06 8 Gạch 60x105x220 10.000 4.050 0,04 9 Gạch loại 2 40.650 19.045 0,19 121.370 63.926 0,49 79.319 0,33 10 Gạch đặc 200 2.885.472 1.587.567 15,93 4.860.978 2.519.170 19,49 5.241.309 5.134.747 26,10 6.364.175 6.209.293 25,77 11 Gạch đặc 220 1.201.757 738.790 7,41 1.809.370 1.186.117 9,18 1.475.654 1.348.720 6,86 2.079.070 2.222.809 9,23 12 Gạch đặc nhỏ 116.900 61.372 0,62 0,00 13 Gạch nữa 6 lổ 200 505.619 192.238 1,93 633.400 250.917 1,94 482.700 358.575 1,82 634.615 441.091 1,83 14 Gạch nữa 6 lổ 220 489.630 244.315 2,45 568.675 291.297 2,25 369.865 340.602 1,73 479.041 425.323 1,77 Tổng cộng 15.757.784 9.965.266 100 19.591.629 12.925.559 100 17.363.982 19.672.856 100 22.394.775 24.092.625 100 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Bảng 3.7: Hiệu quả tiêu thụ của nhóm sản phẩm chủ lực Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 07/06 08/07 09/08 Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) 1. Doanh thu 9.149.560 100 12.187.059 100 18.770.277 100 22.184.647 100 3.037.499 133,20 6.583.218 154,02 3.414.370 118,19 2. Chi phí 7.035.097 76,89 10.422.373 78,52 15.044.377 80,15 19.174.190 86,43 3.387.276 148,15 4.622.004 144,35 4.129.813 127,45 3. Lợi nhuận 1.625.811 23,11 1.764.686 14,48 3.725.900 19,85 3.010.457 13,57 138.875 108,54 1.961.214 211,14 -715.443 80,80 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 51 Nhà máy sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm gạch đa dạng và phong phú để đáp ứng nhu cầu trên thị trường. Nhu cầu trên thị trường đối với từng chủng loại gạch là khác nhau. Trong danh mục sản phẩm của nhà máy có nhóm sản phẩm chủ lực đóng góp lớn vào tổng doanh thu của nhà máy. Vì vậy sau đây ta chủ yếu chỉ xem xét sự biến động của các sản phẩm chủ lực này. Qua bảng 3.6, ta thấy nhóm sản phẩm bao gồm 4 gạch 6 lổ 200, gạch 6 lổ 220, gạch đặc 200, gạch đặc 220 chiếm tỷ lệ lớn trong doanh thu qua 4 năm. Năm 2006 chiếm tỷ lệ là 91,81%, năm 2007 chiếm tỷ lệ là 94,29%, năm 2008 chiếm tỷ lệ mặt hàng này là 95,42% và năm 2009 chiếm tỷ lệ là 92,08%. Gạch 6 lỗ và gạch đặc là loại gạch được sử dụng chủ yếu trong các công trình xây dựng nên chúng chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu. Như vậy tỷ lệ của nhóm sản phẩm chủ lực này qua các năm 2006 đến năm 2008 tăng lên năm sau cao hơn năm trước, năm 2009 giảm so với năm 2008. Nguyên nhân của sự tăng lên về tỷ lệ từ năm 2006 – 2008 là do nhà máy đã chú trọng khai thác thị trường, có sự liên kết rộng rãi với khách hàng. Nguyên nhân của sự giảm về tỷ lệ là do năm 2009 xuất hiện thêm nhiều nhà máy, tình hình cạnh tranh gay gắt. 3.2.2 Phân tích hiệu quả tiêu thụ của nhóm sản phẩm chủ lực Theo bảng 3.7, doanh thu nhóm sản phẩm chủ lực năm 2007 là 12.187.059 (nghìn đồng) về số tuyệt đối tăng 3.037.499 (nghìn đồng) ứng với số tương đối là 33,2%. Tổng doanh thu năm 2008 là 18.770.277 (nghìn đồng) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2007 là 6.583.218 (nghìn đồng) ứng với số tương đối là 54,02%. Còn tổng doanh thu năm 2009 là 22.184.647 (nghìn đồng) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2008 là 3.414.370 (nghìn đồng) ứng với số tương đối là 18,19%. Như vậy xét về doanh thu nhóm sản phẩm chủ lực tăng đều qua các năm. Về lợi nhuận năm 2007 là 1.764.686 (nghìn đồng), tăng so với năm 2006 là 138.875 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ tăng 8,54%. Lợi nhuận năm 2008 là 3.725.900 (nghìn đồng), tăng so với năm 2007 là 1.961.214 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ tăng 111,14%. Lợi nhuận năm 2009 là 3.010.457 (nghìn đồng), giảm so với năm 2008 là ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 52 715.443 (nghìn đồng). Nguyên nhân của sự tăng lợi nhuận từ năm 2006 – 2008 là do sự tăng lên đáng kể về doanh thu của nhóm sản phẩm này và tỷ lệ tăng doanh thu cao hơn tỷ lệ tăng của chi phí. Trong khi đó, lợi nhuận của năm 2009 lại giảm đi so với năm 2008 là do tỷ lệ tăng chi phí cao hơn tỷ lệ tăng về doanh thu. Sở dĩ như vậy do chi phí đầu vào là nguyên vật liệu tăng làm giá vốn năm 2009 tăng cao, chính phủ điều chỉnh mức lương cơ bản từ 540 nghìn đồng lên 650 nghìn đồng/tháng nên khoản mục chi phí tiền lương cũng tăng thêm. Các khoản mục chi phí như chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đều tăng nhưng mức tăng không đáng kể. Các khoản mục chi phí này tăng lên là hợp lý khi quy mô sản xuất kinh doanh của nhà máy mở rộng. Tuy nhiên, nhà máy cần sử dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí, giảm bớt các khoản chi phí không cần thiết trong tất cả các khâu từ sản xuất đến tiêu thụ như chi phí điện nước, điện thoại, tiếp khách... Do đời sống người dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do đó nhu cầu xây dựng tăng cao. Năm 2009, thu nhập bình quân đầu người của người dân tỉnh Thừa Thiên Huế là 900 $/người. Năm 2010, thu nhập bình quân đầu người ước đạt 1150$/người [2]. Tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng phát triển, có nhiều công trình trọng điểm được đầu tư xây dựng, nhu cầu vật liệu xây dựng cũng cần nhiều hơn. Ngoài ra chất lượng gạch của nhà máy ổn định và tốt hơn nên được khách hàng ưa chuộng và lựa chọn. Nhà máy đã nhận thấy nhu cầu lớn của nhóm sản phẩm này trên thị trường và tập trung tiêu thụ vào nhóm sản phẩm này. Doanh thu của nhóm sản phẩm này khá ổn định. Những dấu hiệu tốt trong tiêu thụ sản phẩm cho thấy trong những năm tới nhu cầu về nhóm sản phẩm này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó nhà máy cần chú trọng đầu tư hơn nữa. Sơ đồ kênh phân phối theo sản phẩm của kết quả tiêu thụ năm 2009 như sau: ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 53 45 45,23 5 55 45 55 4 40 92,08 45 18,27 55 20,02 16,48 7,92 Ghi chú: : Kênh chính : Kênh phụ Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối theo sản phẩm của kết quả tiêu thụ năm 2009 3.2.3 Phân tích về tính chất thời vụ của sản phẩm Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi nhà máy phải phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì hoạt động kinh doanh gạch tuynel chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi thời vụ nên phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng đồng thời phân tích cũng thấy được sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có những chính sách về biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh. Thừa Thiên Huế là tỉnh có tình hình thời tiết khá khắc nghiệt, thường xuyên bị thiên tai đe dọa. Có thể nói, mỗi năm có 12 tháng thì có đến 6 tháng mưa còn lại TGXD ĐL C2 TGXD TGXDNhà máy Sản phẩm chủ lực Đ L C1 Các loại gạch còn lại ĐLC2 TGXD Khách hàng cuối cùng ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 54 6 tháng là trời nắng thuận tiện cho việc xây dựng công trình, nhà cửaDo đó sản phẩm của nhà máy là gạch xây dựng nên cũng phụ thuộc vào thời tiết và hoạt động cũng theo mùa vụ. Do đó sản lượng tiêu thụ diễn ra không không đồng đều qua các năm. Thông thường vào thời gian đầu tháng 3 đến cuối tháng 9 thì sản phẩm nhà máy mới được tiêu thụ với số lượng lớn. Lúc này để đáp ứng nhu cầu thị trường thì các phân xưởng sản xuất hoạt động với 100% công suất. Có những tháng cao điểm thì sản phẩm của nhà máy sản xuất ra không đủ cung cấp cho khách hàng. Ngược lại, vào những tháng đầu năm hoặc mùa đông thì thời tiết thường rất xấu không phù hợp cho việc xây dựng nên sản lượng tiêu thụ thấp. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thể hiện qua bảng sau: Bảng 3.8: Kết quả tiêu thụ theo thời vụ Tháng Nhu cầu khách hàng So sánh (%) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 07/06 08/07 09/08 Mức (Ng.đồng) Tỷ lệ (%) Mức (Ng.đồng) Tỷ lệ (%) Mức (Ng.đồng) Tỷ lệ (%) Mức (Ng.đồng) Tỷ lệ (%) 1 43.457 0,44 792.933 6,13 1.282.111 6,52 862.581 3,58 18,25 1,62 0,67 2 60.769 0,61 357.521 2,77 705.849 3,59 2.353.653 9,77 5,88 1,97 3,33 3 1.257.733 12,63 1.402.584 10,85 1.050.101 5,34 2.693.255 11,18 1,12 0,75 2,56 4 1.222.279 12,28 1.330.339 10,29 2.700.734 13,73 2.433.253 10,10 1,09 2,03 0,90 5 1.111.468 11,16 1.378.760 10,67 2.446.316 12,43 2.413.087 10,02 1,24 1,77 0,99 6 1.120.727 11,26 1.295.359 10,02 2.185.782 11,11 2.483.481 10,31 1,16 1,69 1,14 7 1.099.713 11,05 1.305.070 10,10 2.110.504 10,73 2.292.544 9,52 1,19 1,62 1,09 8 943.557 9,48 1.406.259 10,88 2.086.698 10,61 2.079.140 8,63 1,49 1,48 1,00 9 854.913 8,59 1.347.721 10,43 1.665.998 8,47 1.325.497 5,50 1,58 1,24 0,80 10 716.949 7,20 845.117 6,54 1.056.319 5,37 1.617.949 6,72 1,18 1,25 1,53 11 1.008.889 10,13 729.460 5,64 1.043.092 5,30 1.330.816 5,52 0,72 1,43 1,28 12 514.813 5,17 734.437 5,68 1.339.352 6,81 2.207.370 9,16 1,43 1,82 1,65 TC 9.955.266 100 12.925.559 100 19.672.856 100 24.092.626 100 1,30 1,52 1,22 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Qua bảng số liệu bảng 3.8, ta thấy doanh thu tiêu thụ biến động theo mùa. Vào tháng 1, tháng 2 và các tháng 10, 11, 12 thì gạch ít được tiêu thụ nên doanh thu thường ít. Mặt khác, đây cũng là thời điểm ít có các dự án, công trình được xây dựng. Từ tháng 3 đến tháng 9 là thời gian có thời tiết thuận lợi cho việc xây dựng. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 55 Vì vậy, hầu hết các công trình lớn nhỏ, nhà cửa đều được xây dựng trong thời gian này nên sản phẩm gạch của nhà máy được tiêu thụ khá mạnh trên thị trường. Năm 2006, doanh thu tiêu thụ vào tháng 1 và tháng 2 thấp do sản phẩm của nhà máy mới chào bán trên thị trường, còn ít khách hàng biết đến. Vào tháng 3 đến tháng 7 thì thời tiết nắng, thuận lợi cho việc xây dựng nên doanh thu tăng cao. Từ tháng 9 đến tháng 12 vào mùa mưa nên doanh thu giảm dần. Năm 2007 doanh thu tiêu thụ vào các tháng 3 đến tháng 8 luôn đạt trên một tỷ đồng, đặc biệt là tháng 3 hơn 1.402.584 (triệu đồng) chiếm 10,85%; tháng 8 cũng là hơn 1.406.259 (triệu đồng) chiếm 10,88% và các tháng 4, 5, 6, 7, 9 doanh thu cũng khá lớn. Vào những tháng còn lại do điều kiện thời tiết thì doanh thu giảm khá mạnh so với những tháng giữa năm. Sang năm 2008 tình hình doanh thu đã tăng lên với giá trị khá lớn, tăng 52% so với năm 2007. Doanh thu tiêu thụ trong năm này cũng chủ yếu tạo nên trong những tháng từ tháng 4 đến tháng 8, các tháng này đều có doanh thu trên 2 tỷ đồng. Năm 2009 là năm nhà hoạt động hiệu quả, doanh thu tiêu thụ đạt trên 24.092.626 triệu đồng tăng 22% so với năm 2008. Vì vậy doanh thu của các tháng cũng tăng hơn so với các tháng của năm trước. Năm này có sự khác biệt hơn so với năm trước là doanh thu chủ yếu từ tháng 2 đến tháng 8, doanh thu đạt hơn 2 tỷ đồng và đặc biệt có tháng 3 doanh thu là 2,6 tỷ đồng, chiếm 11,18% trong tổng doanh thu của năm. Và các tháng 9, tháng 10, tháng 11, doanh thu cũng trên 1 tỷ đồng, các tháng còn lại doanh thu đều giống như những năm trước, giá trị tuy có tăng nhưng vẫn chiếm tỷ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của năm. Do sản phẩm của nhà máy tiêu thụ không đều qua các tháng trong năm, các doanh nghiệp sản xuất trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đều bị ảnh hưởng bởi tính thời vụ trong kinh doanh, nên nhà máy phải thực hiện tốt khâu điều tiết sản xuất để có thể đáp ứng kịp thời sản phẩm theo nhu cầu khách hàng. Mặt khác, cần phải xây dựng kho dự trữ để phòng trường hợp thiếu hàng trong những tháng cao điểm, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng đem lại uy tín cho khách hàng. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 56 Để thấy rõ hơn tính thời vụ trong công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trên địa bàn Thừa Thiên Huế thì chúng ta xem xét biểu đồ sau: Biểu đồ 3.1: Doanh số hàng bán từ năm 2006 - 2009 Qua sơ đồ ta thấy, sản lượng tiêu thụ gạch giữa các tháng trong năm có sự khác biệt rõ rệt. Vào những tháng từ tháng 3 đến cuối tháng 8 thì sản lượng tiêu thụ rất lớn so với những tháng còn lại. Dự báo nhu cầu khách hàng năm 2010 như sau: Chỉ số thời vụ được tính theo công thức: Nhu cầu trung bình của các tháng cùng tên Chỉ số mùa = Nhu cầu trung bình của tất cả các tháng trong dãy số Theo phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của nhà máy năm 2010, doanh thu dự kiến năm 2010 là 27,5 tỷ đồng. Căn cứ vào doanh số bán hàng của các tháng từ năm 2006 – 2009 và theo công thức tính chỉ số mùa trên, ta dự báo được nhu cầu khách hàng của các tháng trong năm 2010 như bảng trên. Việc dự báo nhu cầu khách hàng theo từng tháng nhằm giúp nhà máy và nhất là hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh có các biện pháp thích hợp, kịp thời để đạt được chỉ tiêu đề ra. Biểu đồ doanh số hàng bán từ năm 2006 -2009 0 500.000 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.500.000 3.000.000 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 Tháng Doanh s? ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 57 Bảng 3.9: Chỉ số mùa Tháng Nhu cầu khách hàng N.cầu TB của các tháng cùng tên N.cầu TB của các tháng trong năm Chỉ số mùa Dự báo nhu cầu năm 2010 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1 43.457 792.933 1.282.111 862.581 745.271 1.388.465 0,537 1.230.072 2 60.769 357.521 705.849 2.353.653 869.448 1.388.465 0,626 1.435.027 3 1.257.733 1.402.584 1.050.101 2.693.255 1.600.918 1.388.465 1,153 2.642.322 4 1.222.279 1.330.339 2.700.734 2.433.253 1.921.651 1.388.465 1,384 3.171.693 5 1.111.468 1.378.760 2.446.316 2.413.087 1.837.408 1.388.465 1,323 3.032.649 6 1.120.727 1.295.359 2.185.782 2.483.481 1.771.337 1.388.465 1,276 2.923.600 7 1.099.713 1.305.070 2.110.504 2.292.544 1.701.958 1.388.465 1,226 2.809.088 8 943.557 1.406.259 2.086.698 2.079.140 1.628.914 1.388.465 1,173 2.688.529 9 854.913 1.347.721 1.665.998 1.325.497 1.298.532 1.388.465 0,935 2.143.233 10 716.949 845.117 1.056.319 1.617.949 1.059.084 1.388.465 0,763 1.748.022 11 1.008.889 729.460 1.043.092 1.330.816 1.028.064 1.388.465 0,740 1.696.824 12 514.813 734.437 1.339.352 2.207.370 1.198.993 1.388.465 0,864 1.978.943 TC 9.955.266 12.925.559 19.672.856 24.092.626 16.661.577 16.661.577 12 27.500.000 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)54 ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 58 3.3 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI QUA CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Bảng 3.10: Kết quả tiêu thụ qua các trung gian phân phối TG Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Tỷ lệ (%) Tỷ lệ (%) ĐLC1 1. Doanh thu 2.626.772 33,12 3.657.162 35,99 7.325.063 46,93 11.323.534 55,27 2. Lợi nhuận 535.861 35,62 667.798 44,85 1.786.557 47,03 1.921.604 60,24 ĐLC2 1. Doanh thu 3.523.646 44,43 3.010.884 29,63 3.795.037 24,31 4.095.746 19,99 2. Lợi nhuận 673.721 44,79 392.920 26,39 1.090.694 28,71 482.898 15,14 ĐVXD 1. Doanh thu 1.780.407 22,45 3.494.091 34,38 4.489.603 28,76 5.067.407 24,74 2. Lợi nhuận 294.641 19,59 428.104 28,75 921.761 24,26 785.448 24,62 TC 1. Doanh thu 7.930.825 100,00 10.162.137 100,00 15.609.703 100,00 20.486.687 100,00 2. Lợi nhuận 1.504.224 100,00 1.488.822 100,00 3.799.012 100,00 3.189.950 100,00 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Bảng 3.11: Hiệu quả tiêu thụ qua các trung gian phân phối TG Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 07/06 08/07 09/08 Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (N.đồng) Tỷ lệ (%) ĐLC1 1. Doanh thu 2.626.772 100,00 3.657.162 100,00 7.325.063 100,00 11.323.534 100,00 1.030.390 139,23 3.667.901 200,29 3.998.471 154,59 2. Chi phí 2.090.911 79,60 2.989.364 81,74 5.538.506 75,61 9.401.930 83,03 898.454 142,97 2.549.142 185,27 3.863.424 169,76 3. Lợi nhuận 535.861 20,40 667.798 18,26 1.786.557 24,39 1.921.604 16,97 131.936 124,62 1.118.759 267,53 135.047 107,56 ĐLC2 1. Doanh thu 3.523.646 100,00 3.010.884 100,00 3.795.037 100,00 4.095.746 100,00 -512.762 85,45 784.153 126,04 300.709 107,92 2. Chi phí 2.849.925 80,88 2.617.964 86,95 2.704.343 71,26 3.612.848 88,21 -231.961 91,86 86.380 103,30 908.505 133,59 3. Lợi nhuận 673.721 19,12 392.920 13,05 1.090.694 28,74 482.898 11,79 -280.801 58,32 697.773 277,59 -607.796 44,27 ĐVXD 1. Doanh thu 1.780.407 100,00 3.494.091 100,00 4.489.603 100,00 5.067.407 100,00 1.713.684 196,25 995.512 128,49 577.804 112,87 2. Chi phí 1.485.766 83,45 3.065.987 87,75 3.567.842 79,47 4.281.959 84,50 1.580.221 206,36 501.855 116,37 714.117 120,02 3. Lợi nhuận 294.641 16,55 428.104 12,25 921.761 20,53 785.448 15,50 133.463 145,30 493.657 215,31 -136.313 85,21 TC 1. Doanh thu 7.930.825 100,00 10.162.137 100,00 15.609.703 100,00 20.486.687 100,00 2.231.312 128,13 5.447.566 153,61 4.876.984 131,24 2. Chi phí 6.426.601 81,03 8.673.315 85,35 11.810.691 75,66 17.296.737 84,43 2.246.713 134,96 3.137.377 136,17 5.486.046 146,45 3. Lợi nhuận 1.504.224 18,97 1.488.822 14,65 3.799.012 24,34 3.189.950 15,57 -15.401 98,98 2.310.189 255,17 -609.062 83,97 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)55 ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 59 Theo bảng 3.10, ta thấy doanh thu và lợi nhuận của đại lý cấp 1 có xu hướng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu và lợi nhuận của đại lý cấp 2 có xu hướng giảm dần. Riêng doanh thu các đơn vị xây dựng thì không ổn định. Trong 3 trung gian phân phối này thì doanh thu và lợi nhuận của đại lý cấp 1 lần lượt là 55,27% và 60,24%, chiếm tỷ lệ cao nhất trong kênh. Tiếp đến là đơn vị xây dựng có doanh thu và lợi nhuận lần lượt là 24,74% và 24,62%. Và cuối cùng là đại lý cấp 2 có doanh thu và lợi nhuận lần lượt là 19,99% và 15,14%. Như vậy, đại lý cấp 1 là trung gian phân phối hiệu quả nhất của nhà máy. Tiếp theo bảng 3.11, ta thấy khoản mục chi phí chiếm tỷ lệ rất cao, hầu hết đều trên 80% tổng doanh số của cả 3 trung gian phân phối. Đi cụ thể vào từng năm thì năm 2008 thì khoản mục chi phí chiếm từ 71 – 75% tổng doanh thu của từng trung gian phân phối. Còn các năm 2006, 2007 và 2009 khoản mục chi phí đều chiếm cao hơn 80% tổng doanh thu của từng trung gian. Để đạt được hiệu quả phân phối thì nhà máy cần giảm những khoản chi phí không cần thiết như chi phí điện thoại, điện nước, chi phí tiếp khách, tìm nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào số lượng lớn để có giá thành rẻ, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, giảm thiểu sản phẩm hỏng, đầu tư dây chuyền thiết bị, đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng tốt... Qua phân tích cho thấy đại lý cấp 1 là trung gian phân phối hiệu quả nhất của nhà máy. Hệ thống đại lý cấp 1 của nhà máy sẽ đảm nhận vài trò vừa tiêu thụ, vừa điều tiết đồng thời giải quyết hợp lý việc phân chia quyền lợi của đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 để có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Đại lý cấp 1 sẽ giao hàng hàng cho đại lý cấp 2 khi đại lý cấp 2 yêu cầu. Khi đó chi phí vận chuyển mà nhà máy phải bỏ ra sẽ giảm đi, đồng thời đại lý cấp 1 sẽ chia sẻ rủi ro và chịu trách nhiệm quản lý với nhà máy. Ngoài ra đại lý cấp 1 có thể trực tiếp giám sát công tác tiêu thụ ở các đại lý cấp 2, đặc biệt họ có thể kiểm soát chặt chẽ giá cố định, mức chiết khấu hồng, chính sách khuyến mại... Như vậy nhà máy sẽ giảm được những chi phí không cần thiết. Đối với các đơn vị xây dựng, là trung gian phân phối hiệu quả thứ 2 sau đại lý cấp 1, nhà máy cần liên kết chặt chẽ với nhóm trung gian này. Các đơn vị xây dựng hoạt động rộng khắp các địa bàn nên khi xây dựng công trình ở các nơi khác ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 60 họ vẫn có thể sử dụng gạch của nhà máy. Từ đó, sản phẩm của nhà máy sẽ được giới thiệu ra các thị trường khác. Như vậy việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ thì họ còn có thể quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm gạch của nhà máy. Sơ đồ kênh phân phối của trung gian phân phối theo kết quả tiêu thụ năm 2009 như sau: 20 43 20 57 55,27 50 30 43 43 19,99 57 24,74 Ghi chú: : Kênh chính : Kênh phụ Sơ đồ 3.3: Sơ đồ kênh phân phối của trung gian phân phối theo kết quả tiêu thụ năm 2009 3.4 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI THEO THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 3.4.1 Tình hình tiêu thụ theo vùng thị trường Thị trường của nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ có thể chia thành 4 vùng: - Vùng 1 bao gồm huyện Hương Trà, thành phố Huế và huyện Phú Vang. - Vùng 2 bao gồm 2 huyện miền núi A Lưới và huyện Nam Đông. - Vùng 3 bao gồm huyện Hương Thuỷ, huyện Phú Lộc. - Vùng 4 bao gồm huyện Phong Điền và huyện Quảng Điền. Khách hàng cuối cùng Đơn vị xây dựng Nhà máy Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Đơn vị xây dựng Đại lý cấp 2 Đơn vị xây dựng TGXD ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 61 Bảng 3.12: Kết quả tiêu thụ theo vùng thị trường Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 07/06 08/07 09/08 Doanh thu (N.đồng ) Tỷ lệ (% ) Doanh thu (N.đồng) Tỷ lệ (% ) Doanh thu (N.đồng) Tỷ lệ (% ) Doanh thu (N.đồng) Tỷ lệ (% ) Doanh thu (N.đồng ) Tỷ lệ (%) Doanh thu (N.đồng ) Tỷ lệ (%) Doanh thu (N.đồng ) Tỷ lệ (%) Vùng 1 7.135.130 71, 6 10.896.2 46 84, 3 17.449.8 22 88, 7 21.779.7 34 90, 4 3.761.1 16 152,7 1 6.553.5 76 160,1 5 4.329.9 12 124,8 1 Thành phố Huế 5.979.1 60 60, 0 9.694.16 9 75, 0 15.148.0 98 77, 0 19.274.1 01 80, 0 3.715.0 10 162,1 3 5.453.9 29 156,2 6 4.126.0 03 127,2 4 Huyện Hương Trà 398.611 4,0 646.278 5,0 1.318.08 1 6,7 1.541.92 8 6,4 247.667 162,1 3 671.803 203,9 5 223.847 116,9 8 Huyện Phú Vang 757.360 7,6 555.799 4,3 983.643 5,0 963.705 4,0 - 201.561 73,39 427.844 176,9 8 -19.938 97,97 Vùng 2 647.742 6,5 387.767 3,0 1.377.10 0 7,0 1.325.09 4 5,5 - 259.976 59,86 989.333 355,1 4 -52.005 96,22 Huyện A Lưới 647.742 6,5 387.767 3,0 1.377.10 0 7,0 1.088.98 7 5,0 - 259.976 59,86 989.333 355,1 4 - 288.113 79,08 Huyện Nam Đông 236.108 0,5 236.108 Vùng 3 1.096.1 79 11, 0 1.034.04 5 8,0 609.858 3,1 915.520 3,8 -62.135 94,33 - 424.186 58,98 305.661 150,1 2 Huyện Quảng Điền 597.916 6,0 646.278 5,0 590.186 3,0 867.335 3,6 48.362 108,0 9 -56.092 91,32 277.149 146,9 6 Huyện Phong Điền 498.263 5,0 387.767 3,0 19.673 0,1 48.185 0,2 - 110.497 77,82 - 368.094 5,07 28.512 244,9 3 Vùng 4 1.086.2 14 10, 9 607.501 4,7 236.074 1,2 72.278 0,3 - 478.713 55,93 - 371.427 38,86 - 163.796 30,62 ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 62 Huyện Hương Thuỷ 687.603 6,9 348.990 2,7 98.364 0,5 72.278 0,3 - 338.613 50,75 - 250.626 28,19 -26.086 73,48 Huyện Phú Lộc 398.611 4,0 258.511 2,0 137.710 0,7 - 140.099 64,85 - 120.801 53,27 - 137.710 Tổng cộng 9.965.2 66 100 12.925.5 59 100 19.672.8 55 100 24.092.6 26 100 2.960.2 93 129,7 1 6.747.2 95 152,2 0 4.419.7 72 122,4 7 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) 58 ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 63 Việc phân chia khu vực thị trường theo vùng là cần thiết vì mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm văn hoá, kinh tế riêng. Do mỗi vùng có mức thu nhập khác nhau nên nhu cầu xây dựng cũng khác nhau. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy nhà máy tiêu thụ nhiều nhất ở vùng 1, rồi đến vùng 2, vùng 3 và vùng 4. Thị trường chủ lực của nhà máy là vùng 1 với tỷ lệ chiếm từ 72 – 90% doanh thu. Xu hướng biến động doanh thu là vùng 1 và vùng 2 tăng, vùng 3 và vùng 4 giảm. Qua số liệu từ bảng kết quả tiêu thụ theo vùng thị trường, kênh phân phối của nhà máy theo vùng thị trường tiêu thụ vẽ lại như sau: 90,4 9,6 Ghi chú: : Kênh chính : Kênh phụ Sơ đồ 3.4: Sơ đồ kênh phân phối theo vùng thị trường tiêu thụ của kết quả tiêu thụ năm 2009 Vùng 1 Đơn vị xây dựng Nhà máy Đại lý cấp 2 Khách hàng cuối cùng Đơn vị xây dựng Đại lý cấp 1 ĐVXD ng Đại lý cấp 2 Đơn vị xây dựng Các vùng còn lạiĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 64 Đi cụ thể vào từng vùng thị trường như sau: Vùng 1: Năm 2006 doanh thu của vùng 1 là 7.135.130 (nghìn đồng), chiếm tỷ lệ 71,6% doanh thu, năm 2007 doanh thu là 10.896.246 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 84,3% doanh thu, tăng 52,71% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu là 17.499.822 (nghìn đồng), chiếm tỷ lệ 88,7% doanh thu, tăng 60,15% so với năm 2007. Năm 2009 doanh thu là 21.779.734 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 90,4% doanh thu, tăng 24,18% so

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfphan_tich_kenh_phan_phoi_cua_nha_may_gach_tuynel_tu_ha_4687_1912276.pdf
Tài liệu liên quan