Luận văn Tín dụng ngân hàng cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương

Tân Đông Hiệp A, B, Bình Đƣờng, Việt Hƣơng, Đồng An,... mật độ dân cƣ vào khoảng 4.770 ngƣời/km2, vị trí địa lý giáp với TP. Hồ Chí Minh và Đồng Nai, là trung tâm phát triển kinh tế của cả nƣớc. DNNVV với những đặc tính của mình đã lựa chọn địa điểm kinh doanh ở những nơi này để tận dụng đƣợc nhiều lợi thế. DNNVV trên địa bàn tỉnh Bình Dƣơng có bộ máy gọn nhẹ, năng động, linh hoạt, dễ thích nghi với những thay đổi, tận dụng tối đa nguồn lực (tài sản, vốn, lao động,...) trong sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, DNNVV của tỉnh cũng có những khó khăn, hạn chế mang tính đặc thù, ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh và phát triển nhƣ: - Quy mô doanh nghiệp nhỏ, trình độ công nghệ không đồng đều trong mặt bằng, khả năng quản trị kém. - Việc tiếp cận nguồn vốn, mặt bằng sản xuất gặp nhiều khó khăn, chƣa tạo đƣợc mối liên kết chặt chẽ trong nội khối và với các doanh nghiệp lớn trong sản xuất. - Chi phí mặt bằng sản xuất kinh doanh tăng lên khá cao theo quá trình đô thị hóa của tỉnh. Đồng thời, việc thực hiện chủ trƣơng hạn chế sản xuất ngoài khu, cụm công nghiệp để bảo vệ môi trƣờng cũng làm cho các DNNVV gặp khó khăn hơn trong việc tìm mặt bằng sản xuất, thuê đất thành lập mới hoặc mở rộng sản xuất kinh doanh. - Nguồn lao động có tay nghề hiện nay vẫn đang là nhu cầu cấp thiết của các DN nói chung trong tỉnh và DNNVV nói riêng. Đối với các DN đủ năng lực phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh thì khó khăn hiện nay là sự cạnh tranh trong thu hút lao động do nguồn lao động tại chỗ của tỉnh không đáp ứng nhu cầu của DN, đặc biệt là lao động có tay nghề. - Các DNNVV với vốn đầu tƣ sản xuất thấp, thiết bị sản xuất lạc hậu (chủ yếu vẫn là sản xuất thủ công). Các đơn hàng chủ yếu là gia công, sơ chế tạo ra giá trị gia 34 tăng thấp. Tổ chức còn nhỏ lẻ, tự phát, thiếu tập trung, thiếu sự hợp tác giữa các DN nên hiệu quả sản xuất thấp. - Do sản xuất mang tính tự phát, đơn lẻ nên các DN trên địa bàn chỉ thực hiện gia công sản phẩm theo đơn hàng nhất định có sẵn, không chủ động đƣợc thời gian, thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm hoặc phải chịu sự lệ thuộc vào thị trƣờng vì không nắm bắt đƣợc sự biến động của thị trƣờng tiêu thụ. - Các DNNVV còn yếu về năng lực quản lý, nguyên nhân là do đƣợc hình thành đi lên từ sản xuất, quản lý theo kiểu hộ gia đình, hiệu quả thấp, hạn chế đến khả năng phát triển kinh doanh. - Chƣa có sự đầu tƣ đúng mực dành cho việc quản lý tài chính trong DN, sổ sách kế toán vẫn chủ yếu là để theo dõi nội bộ, chƣa đƣợc kiểm toán độc lập kiểm tra. 2.2.2. Thị trƣờng tín dụng ngân hàng cho DNNVV tại Bình Dƣơng Để tìm hiểu khả năng tiếp cận vốn và cơ hội phát triển thị trƣờng tín dụng cho DNNVV tại Bình Dƣơng, đề tài đã tiến hành khảo sát các doanh nghiệp với các loại hình doanh nghiệp và lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Khảo sát đƣợc tiến hành từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2018, bảng câu hỏi đƣợc gửi trực tiếp đến doanh nghiệp, gửi bƣu điện, qua email đến các doanh nghiệp tại các địa bàn huyện, thị xã, thành phố của tỉnh Bình Dƣơng. Đối tƣợng đƣợc lựa chọn để tham gia khảo sát là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa, thời gian hoạt động kinh doanh trải đều từ mới thành lập đến hoạt động hơn 15 năm. Các câu hỏi trong bảng khảo sát tập trung vào các vấn đề: nguồn vốn mà doanh nghiệp sử dụng trong các hoạt động kinh doanh và lựa chọn nguồn vốn khi vay của doanh nghiệp; nhận diện và đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố tác động đến khả năng tiếp cận vốn vay của DNNVV gặp phải. Tác giả đã gửi phiếu khảo sát đến 200 doanh nghiệp trên các địa bàn của tỉnh, thu về 129 phiếu trả lời, chiếm 64,5% tổng số phát ra. Trong đó sử dụng đƣợc 114 phiếu, còn lại do không trả lời đủ hơn một nửa thông tin nên không thể sử dụng. Ngƣời trả lời bảng khảo sát là chủ doanh nghiệp, giám đốc, hoặc nhân viên kế toán của doanh nghiệp, nên nắm bắt đƣợc khá đầy đủ các nội dung đƣợc hỏi về vấn đề tiếp cận vốn. Các doanh 35 nghiệp đƣợc khảo sát thuộc các loại hình doanh nghiệp và lĩnh vực hoạt động khác nhau. Hình 2.3. Loại hình doanh nghiệp các DNNVV tỉnh Bình Dƣơng trong khảo sát Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát 114 DNNVV tại Vietcombank Bình Dƣơng Hình 2.4. Lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát 114 DNNVV tại Vietcombank Bình Dƣơng 2.2.2.1. Thực trạng khả năng tiếp cận vốn vay của các DNNVV tại Bình Dương Theo kết quả khảo sát, có 83/114 doanh nghiệp đƣợc hỏi đã từng đi vay ngân hàng (chiếm 73%). Trong các DNNVV đã tiếp cận đƣợc nguồn vốn vay, có 48 doanh 36 nghiệp đã tiếp cận đƣợc vốn vay của ngân hàng thƣơng mại (NHTM) Nhà nƣớc, 52 doanh nghiệp vay từ các NHTM cổ phần, chỉ có 11 doanh nghiệp có vay vốn từ các ngân hàng có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài và 3 doanh nghiệp vay vốn từ công ty tài chính. Có thể thấy, nguồn vốn từ các NHTM vẫn đƣợc các doanh nghiệp ƣu tiên tiếp cận. Số lƣợng các doanh nghiệp vay vốn từ các ngân hàng nƣớc ngoài phần lớn là các doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài. Một phần là do các doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài đã có sẵn mối quan hệ với các ngân hàng này từ trƣớc, phần khác, do các điều kiện phê duyệt tín dụng của các ngân hàng nƣớc ngoài có phần khó khăn hơn, khiến các DNNVV khó đáp ứng đƣợc yêu cầu này của các ngân hàng nƣớc ngoài. Bên cạnh các NHTM cũng còn nhiều các tổ chức tín dụng khác có cho vay DNNVV nhƣ Ngân hàng Chính sách xã hội, Quỹ đầu tƣ phát triển, các chƣơng trình cho vay mục tiêu, Quỹ tín dụng nhân dân, tuy nhiên rất ít doanh nghiệp tham gia khảo sát đã vay vốn từ các tổ chức này. Các tổ chức này thƣờng cho vay với lãi suất ƣu đãi hơn nhiều so với ngân hàng, kèm theo đó là những điều kiện đặc biệt cho từng đối tƣợng, ngành nghề nhƣ các chƣơng trình khuyến khích phát triển điện, đƣờng, trƣờng, trạm, giáo dục, nông nghiệp..., tuy nhiên, các DNNVV lại thiếu thông tin về các chƣơng trình này. Chỉ có 12,6% doanh nghiệp khảo sát biết đến các khoản vay của Quỹ đầu tƣ phát triển và chỉ có 1,7% doanh nghiệp đã từng vay từ Quỹ. Quỹ đầu tƣ phát triển nói riêng và các tổ chức tín dụng khác nói chung, do vậy, cần có giải pháp để cung cấp thông tin đến các DNNVV để nhiều DNNVV có thể vay vốn nhiều hơn. 2.2.2.2. Khó khăn khi vay vốn ngân hàng Mặc dù có đến 73% doanh nghiệp có vay vốn ngân hàng, tuy nhiên nguồn vốn chính để tài trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tƣ tài sản cố định vẫn đến từ lợi nhuận để lại và vốn huy động thêm bên trong doanh nghiệp. Có đến 75,6% số doanh nghiệp có vay ngân hàng trả lời vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc vay ngân hàng. Bảng 2.2 cho thấy đánh giá trung bình của các doanh nghiệp về khó khăn khi vay vốn trên thang điểm 5 (1: ít khó khăn nhất  5: khó khăn lớn nhất). 37 Bảng 2.2 Khó khăn trong việc vay vốn ngân hàng Thủ tục vay vốn của NH quá phức tạp 3,062 Doanh nghiệp thiếu năng lực xây dựng dự án và phƣơng án trả nợ vốn vay 2,754 Hệ thống sổ sách kế toán của DN không đầy đủ 2,831 Không đủ tài sản thế chấp 3,046 Lãi suất cho vay của NH quá cao 2,815 Chi phí vay vốn không chính thức cao 2,354 Điều kiện cho vay của ngân hàng quá chặt chẽ đối với khu vực DNNVV 2,708 Khó khăn từ cán bộ tín dụng của ngân hàng 2,123 Thang điểm 1 2 3 4 5 Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát 114 DNNVV tại Vietcombank Bình Dƣơng Kết quả cho thấy, hai khó khăn lớn nhất của DNNVV khi đi vay vốn ngân hàng là thủ tục vay vốn phức tạp và không đủ tài sản thế chấp. Nhóm khó khăn tiếp theo bao gồm hệ thống sổ sách kế toán của doanh nghiệp không đầy đủ, doanh nghiệp thiếu năng lực xây dựng dự án và phƣơng án trả nợ, lãi suất cho vay cao và điều kiện cho vay chặt chẽ đối với DNNVV. Nhìn chung, các doanh nghiệp đánh giá cao sự hỗ trợ của nhân viên ngân hàng và không xem đây là khó khăn chính. Các chi phí vay vốn cũng minh bạch hơn và các khoản chi phí không chính thức không còn nhiều, do vậy, đây cũng không phải là khó khăn lớn của doanh nghiệp khi đi vay ngân hàng. Theo khảo sát, tất cả các doanh nghiệp đi vay đều phải có tài sản thế chấp, trong đó đất đai là tài sản thế chấp đƣợc sử dụng nhiều nhất (chiếm 68,2% số doanh nghiệp), tiếp theo là nhà ở (34,5%) và tài sản cá nhân của chủ doanh nghiệp (32,9%) (Hình 2.5). Nhóm các doanh nghiệp vừa có quy mô lao động hơn 200 ngƣời ít sử dụng tài sản cá nhân làm tài sản thế chấp. Ngân hàng cũng thƣờng có yêu cầu cao đối với tài 38 sản thế chấp. Có đến gần 82% doanh nghiệp trả lời rằng giá trị của khoản vay chƣa đến 75% giá trị của tài sản thế chấp. Hình 2.5. Tài sản thế chấp của các doanh nghiệp Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát 114 DNNVV tại Vietcombank Bình Dƣơng 2.2.2.3. Nguyên nhân khiến các DNNVV không đi vay ngân hàng Đối với các doanh nghiệp không đi vay, nguyên nhân chính khiến doanh nghiệp không muốn vay là do doanh nghiệp không có nhu cầu, doanh nghiệp không muốn nợ hoặc doanh nghiệp không có đủ tài sản thế chấp để vay vốn. Nguyên nhân kế tiếp là do hệ thống sổ sách kế toán của DNNVV không đầy đủ hay thủ tục vay vốn quá phức tạp. Các báo cáo tài chính của các DNNVV thƣờng không đồng nhất, không đƣợc kiểm toán và độ tin cậy không cao. Các DNNVV cũng không có nhiều kinh nghiệm trong việc lập báo cáo kinh doanh, quản trị dòng tiền. Điều này khiến việc thu thập thông tin về các DNNVV rất khó khăn và tốn kém. Với quy mô nhỏ, các DNNVV cũng có thể không có đủ tài sản thế chấp cho các khoản vay. Vì lẽ đó, các ngân hàng có thể không muốn cho các DNNVV vay do giá trị các khoản vay thƣờng nhỏ do quy mô, hiệu quả tín dụng thấp trong khi rủi ro và chi phí hoạt động cao. Vấn đề thông tin bất cân xứng này càng trở nên trầm trọng, các tổ chức tài 39 chính cũng kém phát triển hơn trong năng lực quản lý các khoản vay DNNVV, và khả năng tiếp cận vốn của các DNNVV càng kém hơn. 2.2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận vốn vay của DNNVV tại Bình Dương Có mối quan hệ tỷ lệ thuận giữa quy mô doanh nghiệp (về lao động, về vốn) và khả năng tiếp cận vốn của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có quy mô lớn thƣờng có khuynh hƣớng vay vốn ngân hàng để tài trợ cho tài sản cố định. Các DNNVV chủ yếu vay ngân hàng để tài trợ vốn lƣu động (72/83 doanh nghiệp đi vay). Tuy nhiên, vay ngân hàng không phải là nguồn tài trợ vốn lƣu động chính. Các DNNVV vẫn dựa nhiều hơn vào vốn tự có và tín dụng thƣơng mại để tài trợ hoạt động này. Loại hình doanh nghiệp có ảnh hƣởng đến khả năng tiếp cận vốn. Các công ty cổ phần có khả năng tiếp cận vốn cao hơn các công ty TNHH, cuối cùng là các doanh nghiệp tƣ nhân. Các công ty nằm trong khu công nghiệp có khả năng tiếp cận vốn cao nhất, sau đó đến các công ty nằm gần khu vực thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dƣơng, cuối cùng là các doanh nghiệp ở các khu vực khác. Các công ty xuất khẩu trực tiếp có khả năng tiếp cận vốn cao hơn các công ty không có hoạt động xuất khẩu, hoặc xuất khẩu gián tiếp qua môi giới. Nhƣ vậy có thể thấy, nhu cầu về vốn ngân hàng của các DNNVV ở tỉnh Bình Dƣơng là rất lớn, tuy nhiên, nhu cầu này vẫn chƣa đƣợc đáp ứng. Các DNNVV vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi đi vay vốn ngân hàng. Thị trƣờng tín dụng ngân hàng cho DNNVV vẫn là một thị trƣờng đầy tiềm năng nhƣng chƣa đƣợc khai thác đầy đủ. 2.3. Tín dụng ngân hàng cho các DNNVV tại Vietcombank Bình Dƣơng Trên cơ sở mô hình chuỗi giá trị tín dụng ngân hàng cho DNNVV ở chƣơng 1, đề tài phân tích chuỗi giá trị tín dụng ngân hàng cho DNNVV tại Vietcombank Bình Dƣơng. 2.3.1. Các sản phẩm cho vay DNNVV tại Vietcombank Bình Dương 40 Bình Dƣơng nổi tiếng với các làng nghề truyền thống nhƣ điêu khắc gỗ, đồ gốm và tranh sơn mài. Các sản phẩm địa phƣơng có danh tiếng từ xa xƣa và đã đƣợc tham gia nhiều hội chợ quốc tế, xuất khẩu sang cả các thị trƣờng khó tính nhƣ Châu Âu. Tỉnh là một trong những địa phƣơng năng động trong phát triển kinh tế, thu hút đầu tƣ nƣớc ngoài, có 28 khu công nghiệp, cụm công nghiệp, nhiều KCN đã cho thuê gần hết diện tích nhƣ Sóng Thần I, Sóng Thần II, Đồng An, Nam Tân Uyên, VISP, Mỹ Phƣớc,... tồn tại rất nhiều DNNVV hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên cơ sở lập luận chuỗi giá trị tín dụng ngân hàng cho DNNVV ở chƣơng 1, Vietcombank Bình Dƣơng nghiên cứu am hiểu thị trƣờng DNNVV trong tỉnh, vì vậy đã chủ động phát triển các sản phẩm cho vay và dịch vụ bán kèm nhƣ sau. Các sản phẩm này đƣợc phát triển sao cho có thể thuyết phục đƣợc khách hàng DNNVV sử dụng nhiều nhất các sản phẩm của Vietcombank, thu hút toàn bộ hoạt động dịch vụ ngân hàng của họ vào Vietcombank. 2.3.1.1. Sản phẩm cho vay mua ô tô dành cho khách hàng siêu nhỏ - Cấp tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ để mua ô tô phục vụ mục đích đi lại của chủ sở hữu, ngƣời lao động trong doanh nghiệp hoặc phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tổng mức cấp tín dụng không vƣợt quá 3 tỷ đồng. - Khách hàng DNNVV có tổng nguồn vốn theo Báo cáo tài chính gần nhất trƣớc thời điểm đề nghị cấp tín dụng theo sản phẩm không vƣợt quá 10 tỷ đồng. - Khách hàng DNNVV có trụ sở chính hoặc trụ sở đơn vị phụ thuộc tại khu vực đầu tƣ của ngân hàng. - Tài sản thế chấp cho khoản vay là tài sản hình thành từ vốn vay và vốn tự có là ô tô mua mới hoặc bất động sản, giấy tờ có giá, tài sản thế chấp khác theo quy định của Vietcombank. - Bắt buộc bán kèm sản phẩm là thẻ tín dụng đối với chủ doanh nghiệp và bảo hiểm vật chất, bảo hiểm thủy kích cho toàn bộ giá trị xe tại các công ty bảo hiểm của 41 Vietcombank ký thỏa thuận hợp tác toàn diện làm Đại lý môi giới (trƣờng hợp tài sản thế chấp cho khoản vay là tài sản hình thành từ vốn vay và vốn tự có là ô tô mua mới). 2.3.1.2. Gói sản phẩm tín dụng hỗ trợ kinh doanh trung hạn dành cho khách hàng DNNVV - Cấp tín dụng để bổ sung vốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và/hoặc đầu tƣ mới/sửa chữa tài sản cố định trong thời gian trung hạn (tối đa 5 năm). Tổng mức cấp tín dụng không vƣợt quá 5 tỷ đồng. - Kết quả kinh doanh của DNNVV hai năm trƣớc liền kề thời điểm cấp tín dụng theo sản phẩm phải có lãi và kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của ít nhất 01 ngƣời thuộc đội ngũ quản trị điều hành trực tiếp của doanh nghiệp từ 02 năm trở lên. - Khách hàng cam kết chuyển doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh về tài khoản mở tại Vietcombank Bình Dƣơng tƣơng ứng với mức độ cấp tín dụng. - Tài sản thế chấp cho khoản vay là bất động sản, giấy tờ có giá, tài sản thế chấp khác theo quy định của Vietcombank. - Bắt buộc bán kèm sản phẩm là thẻ tín dụng đối với chủ doanh nghiệp và bảo hiểm cơ sở kinh doanh nếu có (nhà xƣởng,), bảo an tín dụng, 2.3.1.3. Sản phẩm cho vay tái cấu trúc tài chính DNNVV - Cấp tín dụng để tài trợ vốn ngắn hạn và hoặc vốn trung – dài hạn để thanh toán các nghĩa vụ tài chính phát sinh tại các TCTD khác nhằm tạo điều kiện để khách hàng thực hiện tái cấu trúc tài chính và quản lý tài chính tập trung, ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh. - Việc cho vay đảm bảo không nhằm mục đích che giấu nợ xấu, kiểm soát tốt nhất mức độ rủi ro của các khoản cho vay mới. Tôn trọng những cam kết của các bên lên quan, nhằm tạo lập và duy trì môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh giữa các TCTD. 42 - Tài sản thế chấp cho khoản vay là bất động sản, giấy tờ có giá, tài sản thế chấp khác theo quy định của Vietcombank. 2.3.1.4. Gói sản phẩm cho vay doanh nghiệp khởi nghiệp đối với DNNVV - Cấp tín dụng cho DNNVV khởi nghiệp sáng tạo với một số lĩnh vực hoạt động sản xuất, kinh doanh ƣu tiên theo quy định tại Luật Hỗ trợ DNNVV số 04/2017/QH14 ngày 12/06/2017; Nghị định 38/2018/NĐ-CP ngày 11/03/2018 quy định chi tiết về đầu tƣ cho DNNVV khởi nghiệp sáng tạo. - Tài sản thế chấp cho khoản vay tối thiểu 100 % là bất động sản, giấy tờ có giá hoặc tài sản thế chấp khác theo quy định của Vietcombank. 2.3.1.5. Bảo lãnh ngân hàng DNNVV - Bảo lãnh ngân hàng là cam kết bằng văn bản của ngân hàng (bên bảo lãnh) với bên có quyền thụ hƣởng (bên nhận bảo lãnh) về việc thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho khách hàng DNNVV (bên đƣợc bảo lãnh) khi khách hàng không thực hiện hoặc thực hiện không đầy đủ nghĩa vụ đã cam kết với bên nhận bảo lãnh. DNNVV phải nhận nợ và hoàn trả ngay cho bên bảo lãnh toàn bộ số tiền đã đƣợc ngân hàng trả thay. - Cam kết bảo lãnh là văn bản bảo lãnh của ngân hàng, bao gồm: + Thƣ bảo lãnh là cam kết đơn phƣơng bằng văn bản của ngân hàng về việc ngân hàng sẽ thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho DNNVV khi DNNVV không thực hiện hoặc thực hiện không đúng nghĩa vụ đã cam kết với bên nhận bảo lãnh. + Hợp đồng bảo lãnh là thỏa thuận bằng văn bản giữa ngân hàng và bên nhận bảo lãnh hoặc giữa ngân hàng, bên nhận bảo lãnh, DNNVV và các bên liên quan (nếu có) về việc ngân hàng sẽ thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho DNNVVkhông thực hiện hoặc thực hiện không đúng nghĩa vụ đã cam kết với bên nhận bảo lãnh. - Ngân hàng xem xét bảo lãnh một phần hoặc toàn bộ các nghĩa vụ sau: 43 + Nghĩa vụ thanh toán tiền mua vật tƣ, hàng hóa, máy móc, thiết bị và các khoản chi phí để DNNVV thực hiện các dự án hoặc phƣơng án đầu tƣ, phƣơng án sản xuất, kinh doanh hoặc dịch vụ đời sống. + Nghĩa vụ thanh toán toán các khoản thuế, các nghĩa vụ tài chính khác đối với nhà nƣớc và khi tham gia đấu thầu. + Các nghĩa vụ hợp pháp khác do các bên thỏa thuận. - Ngân hàng và DNNVV thỏa thuận mức phí bảo lãnh phù hợp với của Vietcombank và mức độ rủi ro liên quan đến giao dịch bảo lãnh. 2.3.2. Phục vụ và tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng vay DNNVV tại Vietcombank Bình Dương Vietcombank Bình Dƣơng thiết lập danh sách khách hàng DNNVV vay vốn và chú trọng tới việc tận dụng các cá nhân khách hàng hiện tại của họ nếu có thể đƣợc, và thiết lập một danh sách khách hàng vay vốn mới đa dạng theo qui mô DNNVV và đại diện ngành. Sự đa dạng giúp Vietcombank Bình Dƣơng sắp xếp các chu kỳ đến hạn các khoản vay và quản lý các nguy cơ ảnh hƣởng kinh tế đối với một doanh nghiêp hoặc một phân khúc thị trƣờng nhất định. Hai thử thách chính mà Vietcombank Bình Dƣơng gặp phải trong việc tìm kiếm khách hàng vay DNNVV là (1) tiếp thị các sản phẩm cho vay sao cho tiết kiệm chi phí và (2) quản lý rủi ro tín dụng bằng cách sàng lọc hiệu quả những đối tƣợng vay có thể sinh lời mặc dù thông tin chƣa đầy đủ. Trƣớc hết, việc tiếp cận thị trƣờng DNNVV có thể khó khăn bởi vì nhiều DNNVV không có kiến thức cơ bản về cách tận dụng các sản phẩm cho vay tại Vietcombank Bình Dƣơng. Vì vậy, họ ít có khả năng sẽ chủ động tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ đi kèm khác của ngân hàng. Thứ hai, ngoài khó khăn cung cấp thông tin cho thị trƣờng DNNVV, Vietcombank Bình Dƣơng cũng phải tìm cách thu thập thông tin từ các DNNVV, nhƣ là trong trƣờng hợp sàng lọc đối tƣợng vay. Một cách kiểm soát rủi ro tín dụng là tại 44 điểm quyết định cho vay, nhƣng các DNNVV thƣờng làm qui trình này trở nên phức tạp hơn khi họ không thể cung cấp các thông tin tài chính đáng tin cậy. Điều này cũng có thể gây trở ngại đặc biệt Vietcombank Bình Dƣơng muốn phục vụ một vài đối tƣợng khách hàng có liên quan, vì vốn dĩ Vietcombank Bình Dƣơng thƣờng quen làm việc với các bản báo cáo tài chính đã kiểm toán từ khách hàng vay là công ty lớn. Trong thị trƣờng DNNVV, các báo cáo này thƣờng không đƣợc kiểm toán, không đầy đủ hoặc hoàn toàn thiếu. Một lợi thế có hiệu quả của Vietcombank Bình Dƣơng là khi có quá nhiều khách hàng vay tiềm năng thì Vietcombank Bình Dƣơng có thể lựa chọn kỹ hơn qua sàng lọc khách hàng vay. Tuy nhiên, việc xác định mức độ tin cậy về tín dụng vẫn còn khó khăn do thị trƣờng DNNVV không cung cấp các thông tin tài chính đáng tin cậy. Một số phƣơng pháp sàng lọc khách hàng phổ biến nhất là (1) tách riêng thẩm định tín dụng với bán sản phẩm và các chức năng khác của ngân hàng, (2) sử dụng công cụ đánh giá và tính điểm tín dụng nội bộ theo hệ thống chấm điểm của Vietcombank, và (3) dựa vào dữ liệu bên ngoài về doanh nghiệp hoặc chủ sở hữu đó. Việc tách riêng thẩm định tín dụng với bán sản phẩm giúp giảm bớt hoặc loại bỏ vai trò của chuyên viên bán hàng (RM) trong thủ tục chấp thuận tín dụng. Do đó, ngân hàng không phụ thuộc vào khả năng hoặc động cơ của một cá nhân RM để sàng lọc các tổ chức xin hỗ trợ tài chính. Vietcombank Bình Dƣơng thƣờng làm việc này bằng cách sử dụng một bộ phận thẩm định tín dụng DNNVV tập trung nhƣng thay vào đó có thể phân quyền các nhóm thẩm định tín dụng ở phòng Khách hàng bán lẻ, hoặc họ có thể sử dụng các công cụ tính điểm tín dụng hoàn toàn tự động theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ. Rất nhiều ngân hàng trên địa bàn tỉnh Bình Dƣơng đánh giá “phƣơng thức đánh giá tài chính doanh nghiệp” là căn cứ quan trọng nhất để đƣa ra quyết định về thẩm định. Tuy nhiên, đặc biệt là với khu vực kinh tế DNNVV, các phƣơng thức đánh giá thông thƣờng là nhƣ thế này, ví dụ nhƣ báo cáo tài chính và phân tích tỷ lệ, bị hạn chế 45 bởi độ tin cậy của các thông tin đƣợc cung cấp. Các ngân hàng có thể bổ sung dữ liệu trong báo cáo tài chính với các công cụ tính điểm và đánh giá tín dụng, một phƣơng pháp bổ sung cho cơ cấu thẩm định độc lập. Các công cụ này có thể dao động từ việc đánh giá mức độ rủi ro của các khoản vay dựa trên chuyên môn của chuyên viên phân tích thẩm định tín dụng. Giá trị này thể hiện nguy cơ vỡ nợ liên quan tới nhiều đặc điểm của công ty, khoản vay hoặc chủ sở hữu đang đƣợc xem xét. Mức điểm này thƣờng hay đƣợc sử dụng nhất dƣới dạng dữ liệu để xem xét khả năng chấp thuận tín dụng. Tuy nhiên các ngân hàng tiên tiến cũng sử dụng điểm này cho các ứng dụng khác nhau, trong đó bao gồm cả phƣơng thức định giá dựa trên mức độ rủi ro. Vietcombank Bình Dƣơng có thể khắc phục tình trạng thiếu thông tin bằng cách sử dụng dữ liệu bên ngoài. Các nguồn cung cấp dữ liệu bên ngoài này là báo cáo của cơ quan thông tin tín dụng về công ty, của phòng Thông tin tín dụng Vietcombank hoặc chủ sở hữu đó (thƣờng là những ngƣời có tài chính gắn liền với tình trạng tài chính của công ty), đồng thời có thể thiết lập các cơ sở dữ liệu riêng về thông tin bên ngoài. Vietcombank Bình Dƣơng có thể áp dụng một phƣơng pháp thực tế hơn có thể trực tiếp hỗ trợ thị trƣờng DNNVV trong việc lập các báo cáo tài chính hoặc thu thập thông tin bằng cách trực tiếp tới cơ sở hoạt động của công ty đó hoặc tƣ vấn với các khách hàng và nhà cung cấp. Các ngân hàng biết cách sàng lọc để tìm quan hệ khách hàng có thể sinh lời thƣờng quyết tâm khắc phục tình trạng thiếu thông tin để đạt đƣợc thị phần. Vietcombank Bình Dƣơng coi việc tìm những cách thức mới để chấp thuận khoản vay là bí quyết mang lại lợi thế cạnh tranh cho họ. Họ áp dụng hiệu quả các phƣơng thức khắc phục tình trạng thiếu thông tin, ví dụ nhƣ dữ liệu thu thập về hành vi giao dịch của các khách hàng không liên quan tới tín dụng, hoặc các thông tin lƣợng hóa về công ty đó và các chủ sở hữu công ty. Ngoài ra, họ xác định cách kết hợp và đánh giá dữ liệu thu thập qua nhiều phƣơng pháp, dựa trên các yếu tố nhƣ qui mô hoặc mức độ tiếp xúc của công ty đó. Vietcombank Bình Dƣơng thậm chí còn khắc phục tình trạng thiếu các cơ quan cung cấp thông tin bằng cách cố gắng thiết lập mối quan hệ với các cơ 46 quan ban ngành địa phƣơng có liên quan để đánh giá tín dụng hoặc thƣơng lƣợng các phƣơng pháp đánh giá điểm tín dụng DNNVV mới với các phòng ban chức năng của Trụ sở chính Vietcombank. Việc phục vụ các khách hàng vay DNNVV bao gồm đáp ứng nhu cầu của các khách hàng hiện tại, tìm đầu mối kinh doanh mới qua việc bán sản phẩm chéo, sản phẩm đính kèm và quản lý rủi ro bằng cách khắc phục các khoản vay rắc rối. Kết quả phục vụ hiệu quả là mối quan hệ có lợi cho cả Vietcombank Bình Dƣơng và các khách hàng trung thành. Các khách hàng vay DNNVV lâu dài mang lại nguồn doanh thuổn định và tăng trƣởng, đồng thời là các nguồn thông tin tuyệt vời cho ngân hàng. Vietcombank Bình Dƣơng thƣờng có thể áp dụng mức lãi suất thấp hơn cho các khách hàng nhƣ vậy so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn, do Vietcombank là ngân hàng thƣơng mại Nhà nƣớc (chiếm 77 % vốn Nhà nƣớc) nên đƣợc Ngân hàng nhà nƣớc và Chính phủ hỗ trợ lãi suất cho vay đối với DNNVV. Hai trở ngại chính cho việc phục vụ hiệu quả thị trƣờng DNNVV là (1) thị trƣờng DNNVV có các nhu cầu riêng và cần đƣợc lƣu ý riêng cũng nhƣ nhu cầu phục vụ cá nhân, trong một số trƣờng hợp thậm chí còn hơn cả các khách hàng là công ty lớn, và (2) việc đáp ứng các nhu cầu này có thể tốn kém do tần suất tiếp xúc cần thiết và doanh thu thấp hơn từ mỗi khách hàng. Do hai trở ngại này mà Vietcombank Bình Dƣơng cần phải cân đối tầm quan trọng của việc giảm chi phí hoạt động điều hành với rủi ro do đầu tƣ dịch vụ không thỏa đáng, do đó có thể dẫn tới tình trạng giảm khách hàng và mất cơ hội doanh thu. Vietcombank Bình Dƣơng bắt đầu phục vụ thị trƣờng DNNVV thấy rằng thị trƣờng này rất ƣu tiên việc đƣợc ngân hàng coi là khách hàng quan trọng. Các chuyên viên ngân hàng DNNVV chỉ ra tầ