Luận văn Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

bộ khá tốt với những điểm mạnh là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên, chất lượng sản phẩm, khả năng vay vốn Tuy vậy, Công ty vẫn còn nhiều điểm yếu ảnh hưởng đến khả năng hoạt động của mình. Do đó, để tăng vị thế cạnh tranh Công ty cần khắc phục những điểm yếu về: hoạt động Marketing, hệ thống thông tin. 4.2. Phân tích ảnh hưởng của môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất kinh doanh đó. Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là sự thực miễn cưỡng đối với hoạt động của một tổ chức kinh doanh nào dù lớn hay nhỏ. Do đó, chìa khoá đề ra một chiến lược thành công là phải phân tích từng yếu tố biến động chủ yếu của môi trường này để qua đó giúp Công ty nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành đang gặp phải. Các yếu tố môi trường này được khái quát cụ thể qua sơ đồ sau: SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 26 Người cung ứng Người mua Khả năng thương lượng của người cung cấp Khả năng thương lượng của người mua Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh mới Nguy cơ từ sản phẩm và dịch vụ thay thế Sản phẩm thay thế Các đối thủ tiềm ẩn Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Sự tranh đua giữa các Công ty hiện có trong ngành Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Hình 4.4: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E.Porter  Xác định phạm vi ngành Ngành được xác định chỉ bao gồm các Công ty kinh doanh sản phẩm khí đốt. Việt Nam hiện có hơn 60 Công ty kinh doanh gas, trong đó đã xuất hiện rất nhiều “đại gia” nước ngoài như: Tập đoàn dầu khí BP, Shell, Picnic, Elf- Total, Petronas, PTT (Công ty Dầu khí quốc gia Thái-Lan)  Đặc điểm và tình hình phát triển của ngành Ngành có tiềm năng lớn và đang phát triển nhanh: thị trường gas trong nước đang nóng lên bởi các cuộc sang nhượng, sáp nhập, dù kinh doanh gas đang ế ẩm. Qua các Công ty tư vấn tài chính, các tập đoàn dầu khí của Thái-lan, Ấn Độ, Đài Loan cũng đang muốn đặt chân vào thị trường Việt Nam. Trước hội nhập WTO, thị trường gas Việt Nam đang đứng trước nỗi lo: hai năm nữa thị trường phân phối gas ở Việt Nam sẽ về tay ai? Không nói ra ai cũng hiểu các Công ty nước ngoài đổ vào Việt Nam nhằm đón đầu hội nhập WTO. Các cuộc thương lượng, ngã giá ngầm đang bắt đầu. Nhiều Công ty gas trong nước đang chọn con đường “đại tu” thương hiệu, chờ được giá là bán! Mạng lưới của Elf trải rộng từ Đà Nẵng, TP.HCM đến các tỉnh miền Tây và hiện chiếm vị trí thứ hai về thị phần tại các tỉnh phía nam, chỉ sau Saigon Petro. Mobil Unique gas (nay đã thuộc về Petronas) đứng vị trí thứ ba về thị phần với hệ thống kho chứa lớn nhất phía Nam (2.800 tấn). Shell cũng là một đại gia với mạng lưới kinh doanh trải rộng khắp nước. Nếu các tập đoàn nước ngoài này muốn bành SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 27 Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ trướng thị phần, thì việc thực hiện sẽ khá dễ dàng bởi họ đầu tư đã khá lâu và hiểu rành rẽ thị trường. 4.2.1. Khách hàng Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng sẽ là tài sản có giá trị nhất đối với sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn tốt nhu cầu thị hiếu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty là điều quan trọng, cũng như tìm hiểu các yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng của họ để từ đó đưa ra cách thức phản ứng linh hoạt. Tuy nhiên, theo Filster – tác giả cuốn “hành vi tiêu dùng” đã viết trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và thị trường luôn biến động như hiện nay “Lòng trung thành của khách hàng không phải là bất biến” vì chỉ cần một chút lơ là không chăm sóc hình ảnh thương hiệu, doanh nghiệp có thể sẽ bị mất ưu thế đối với khách hàng. Do đó, doanh nghiệp cần nhắc nhở khách hàng nhớ đến mình không chỉ tập trung qua tên gọi sản phẩm mà cần sử dụng tất cả các yếu tố cấu thành thương hiệu như màu sắc, hình ảnh, biểu tượng, âm nhạc Có như vậy, khách hàng sẽ dễ dàng nhớ đến sản phẩm của chúng ta thông qua thương hiệu. Vì vậy, Công ty cần phải nắm được đầy đủ những thông tin về khách hàng để có thể đưa ra những biện pháp đối phó kịp thời. Khách hàng chính của Công ty là các chi nhánh, đại lý phân phối ở địa bàn Thành Phố Cần Thơ và các cơ quan xí nghiệp như xí nghiệp đóng tàu, đại lý phân phối gas Cường, và một lượng khách hàng lớn là các hộ tiêu dùng So với khách hàng Công ty yếu thế vì: - Người mua có đủ thông tin về: nhu cầu của người tiêu dùng, giá bán trên thị trường, khả năng cung cấp, và giá thành của các Công ty cung cấp gas ở Việt Nam (do các đại lý và cửa hàng đều có sự niêm yết thống nhất về giá cả cụ thể từng loại gas ở cửa hàng của mình). - Các cơ sở kinh doanh gas nhỏ lẻ chiếm phần nhiều trên thị trường đều có thể ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hàng của người tiêu dùng. - Sản phẩm khí hoá lỏng (gas đốt) của Công ty được tiêu chuẩn hoá cao, ít có sự khác biệt và có nhiều Công ty cung cấp. Khách hàng không phải tốn nhiều chi phí khi mua hàng của Công ty khác. - Chi phí khi họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của Công ty khác là rất thấp gần như là không. Do có ưu thế nên người mua thường yêu cầu sản phẩm phải được cải tiến và thiết kế đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng là trên hết. Đồng thời có thể dễ dàng chuyển sang sử dụng sản phẩm của Công ty khác. Để nắm rõ nhu cầu thị hiếu hành vi tiêu dùng của khách hàng Công ty cần phải nắm rõ các yếu tố sau: SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 28 Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Hình 4.5: Mô hình xác định đơn vị kinh doanh của Derek F. Abell  Nhu cầu của khách hàng Thu nhập của người dân ngày càng tăng, kéo theo nhu cầu của họ cũng thay đổi theo hướng ngày càng cao. Họ bắt đầu tìm kiếm sự đa dạng mới lạ trong hành vi tiêu dùng hàng ngày của mình, yêu cầu của họ đối với các sản phẩm lúc này không còn đơn thuần là chất lượng sản phẩm và khả năng phục vụ tốt mà yêu cầu của họ đối với các sản phẩm bây giờ là phải mang đến cho họ sự an tâm, thoải mái và tiện lợi khi sử dụng sản phẩm, đồng thời có thể giúp họ tiết kiệm được thời gian và chi phí. Vì thế, Công ty cần phải nắm rõ các nhu cầu này của người tiêu dùng để có biện pháp đối phó kịp thời, bằng cách đánh vào tâm lý của khách hàng là sản phẩm phải mang đến sự an toàn cho khách hàng là trên hết nên sản phẩm của Công ty luôn được kiểm tra độ an toàn về van và đường ống dẫn trước khi cung cấp cho người tiêu dùng. Và Công ty chỉ cung cấp đúng những sản phẩm gas của Công ty Petrolimex đã được kiểm tra độ an toàn, không gây cháy nổ khi gặp hỏa hoạn hoặc va đập nhằm đánh vào tâm lý thích sử dụng sản phẩm đạt chất lượng và an toàn của khách hàng nên đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.  Khác biệt hóa sản phẩm Công ty đã tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình so với các Công ty khác là do họ biết cách tạo cho sản phẩm của mình có điểm khác biệt so với sản phẩm của các Công ty khác là khách hàng được tư vấn cách sử dụng bình gas như thế nào là an toàn. Bên cạnh đó bình gas luôn có độ đóng kín an toàn và được mua bảo hiểm toàn bộ trước khi đến tay người tiêu dùng đồng thời trên mỗi bình gas của Petrolimex đều có dán logo hướng dẫn cách sử dụng. Chính vì vậy khách hàng sử dụng sản phẩm gas của Công ty họ không những được thoả mãn nhu cầu của mình mà họ đến với Công ty còn là vì họ được hưởng những giá trị tăng thêm này.  Nhóm khách hàng và sự phân khúc thị trường Khách hàng của Công ty chủ yếu là những người sống ở thành thị, nên họ biết được nhiều thông tin về sản phẩm cũng như giá cả của các Công ty khác và họ có thể dễ dàng tìm kiếm cho mình bất cứ loại gas nào miễn là đáp ứng được nhu cầu của họ, cho dù mức giá có cao hơn khoảng vài ngàn miễn là có độ an toàn cao họ vẫn chấp nhận sử dụng. Qua đó, có thể thấy mức độ trung thành của khách hàng đối với SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 29 Nhóm khách hàng Nhu cầu khách hàng Năng lực phân biệt Công ty Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ sản phẩm của Công ty không cao, nếu Công ty không duy trì và nâng cao chất lượng của mình so với đối thủ cạnh tranh thì sẽ đánh mất khách hàng. Khách hàng hài lòng là cách quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Vì vậy, Công ty lấy khách hàng làm trung tâm để phát hiện ra những cơ hội mới và đề ra những chiến lược có ý nghĩa lâu dài, nhờ theo dõi những nhu cầu khách hàng, Công ty TNHH gas Petrolimex Cần Thơ quyết định chọn nhóm khách hàng chủ yếu của mình là: cán bộ công nhân viên chức, các nhà hàng, xí nghiệp, các đại lý và hộ tiêu dùng ở khu vưc Thành Phố Cần Thơ. Các đối tượng này họ không có thời gian nhiều khi sử dụng các loại nhiên liệu đốt khác và do cuộc sống của người dân ngày càng nâng cao, nên nhu cầu của họ đối với các sản phẩm nhất là đối với nhiên liệu gas, ngoài sự tiện lợi ra họ còn đòi hỏi sản phẩm phải mang đến cho họ sự an toàn và không gây khói bụi khó chịu cho họ khi sử dụng. Còn đối với các nhà hàng hay xí nghiệp nhu cầu sử dụng gas đốt ngày càng cao là vì ngoài mục đích tiện lợi nó còn giúp họ tạo vẻ đẹp mỹ quan đối với khách hàng của mình và quan trọng hơn là giảm thiểu mức độ gây ô nhiễm môi trường nhất là môi trường xung quanh nơi họ đang kinh doanh vì có như vậy họ mới có thể cạnh tranh được với các đối thủ của mình. Họ có ưu thế là có thể tự do lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ cho mình nên họ có thể làm cho lợi nhuận của Công ty giảm vì họ có quyền mặc cả hoặc đỏi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn.  Năng lực khác biệt (năng lực vượt trội) Bên cạnh ngành hàng kinh doanh chính của mình Công ty Cổ phần gas Petrolimex đã đa dạng hoá ngành hàng, tham gia thành lập Công ty sản xuất vỏ bình gas PMG, đồng thời sản phẩm luôn được kiểm tra độ an toàn trước khi đến tay người tiêu dùng và van bình gas có độ an toàn cao đảm bảo không gây cháy nổ khi va đập hay xảy ra hoả hoạn. Do đó, Petrolimex Cần SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 30 LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRUNG TÂM LẤY ĐỐI THỦ CẠNH TRANH LÀM TRUNG TÂM Không Có Không Có Định hướng theo sản phẩm Định hướng theo khách hàng Định hướng thị trường Định hướng theo đối thủ cạnh tranh Hình 4.6: Các cách định hướng của cơ sở Hình 4.7: Xưởng kiểm định bình gas của Petrolimex Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Thơ chỉ cung cấp những bình gas của Petrolimex vì sản phẩm có những điểm vượt trội hơn so với các Công ty khác. Điểm mạnh vượt trội của Công ty còn thể hiện ở việc luôn luôn cung cấp những sản phẩm gas Petrolimex đúng chất lượng và hướng dẫn cho khách hàng cách thức sử dụng gas an toàn và luôn luôn giao hàng kịp thời. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều hạn chế trong công tác chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, các nhân viên của Công ty thường không quan tâm chăm sóc khách hàng sau khi họ mua sản phẩm của Công ty mình mà thường chạy theo doanh thu là chủ yếu.... trong khi đó dịch vụ sau bán hàng là điều then chốt để giữ khách hàng ở lại với Công ty. Do đó, Công ty cần khắc phục những yếu kém trong công tác này để khách hàng cảm nhận mình được quan tâm chăm sóc tận tình không chỉ khi mua hàng mà ở trước và sau khi bán hàng cũng như vậy. Như thế, Công ty mới có thể cạnh tranh được với các đối thủ của mình và giữ chân khách hàng ở lại với mình được lâu hơn. 4.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng với sự tồn tại của bất kỳ một doanh nghiệp nào, vì đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Hiện nay, thị trường Cần Thơ có nhiều Công ty, chi nhánh và đại lý kinh doanh sản phẩm gas đốt hoạt động với quy mô lớn nhỏ khác nhau, họ luôn tìm cách lôi kéo khách hàng đến với mình chủ yếu là bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi nhằm đánh vào tâm lý thích mua hàng được tặng quà khuyến mãi kèm theo của người tiêu dùng, cùng với chất lượng phục vụ kịp thời mọi lúc mọi nơi nhằm tạo được lòng tin nơi khách hàng. Do đó, việc chọn đối thủ để phân tích là rất quan trọng, chúng ta phải biết được đối thủ của mình mạnh ở điểm nào, yếu ở điểm nào và có ảnh hưởng đến hoạt động của mình như thế nào. Do hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty, chỉ phân phối sản phẩm gas Petrolimex ở thị trường Thành Phố Cần Thơ. Nên việc chọn đối thủ để phân tích rất khó vì nếu so với những cửa hàng hay đại lý phân phối gas nhở lẻ thì không tương xứng với quy mô hoạt động của Công ty. Đồng thời, do hạn chế trong việc thu thập thông tin nên tác giả chỉ so sánh với những Công ty cung cấp gas ở Việt Nam có đơn vị hoạt động kinh doanh phân phối gas ở thị trường Cần Thơ. Mặt khác, tác giả sẽ không so sánh một cách trực tiếp về quy mô sức mạnh mà chỉ so sánh về uy tín thương hiệu của từng loại sản phẩm chiếm bao nhiêu phần trăm trên thị trường để biết được người tiêu dùng họ thích sử dụng loại sản phẩm nào và vì sao họ chọn sử dụng loại sản phẩm đó. Để từ đó, Công ty có thể xác định cho mình vị trí chiến lược thích hợp khi thiết kế chiến lược Marketing, bằng cách chọn cho mình vị trí tấn công vào các đối thủ yếu thế hơn mình tránh tấn công trực tiếp vào những thương hiệu sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường như: PetroVietnam bằng cách đưa ra thị trường những sản phẩm đạt chất lượng và an toàn nhằm chiếm lĩnh thị trường. Một số đối thủ cạnh tranh có tiềm lực và uy tín trên thị trường hiện nay gồm có: Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Hậu Giang, Công ty liên doanh dầu khí Việt Nam, Công ty cổ phần nhiên liệu Sài Gòn, Công ty liên doanh Total gas... Sức mạnh giữa các Công ty trong ngành quá chênh lệch. Chỉ riêng 3 Công ty dẫn đầu ngành đã chiếm đến 48% thị phần, 57 Công ty còn lại chiếm 52% thị phần. SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 31 Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Nguồn: Số liệu tổng hợp từ nhiều nguồn  Phân tích đối thủ cạnh tranh (1)Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí (Petro Việt Nam) Ngành hàng: Có chức năng và nhiệm vụ chính là thu gom, vận chuyển, chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí.  Điểm mạnh Công suất và thị phần: mỗi ngày cung cấp gần 1 triệu m3 khí cho các hộ tiêu thụ và chiếm 21% thị phần trong nước. Thương hiệu: Vị thế thương hiệu mạnh được nhiều người biết đến Kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước. Thiết lập hệ thống bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng. Khả năng quản lý chất lượng: Petro Việt Nam gas được tổ chức cấp chứng chỉ có uy tín của Cộng Hòa Liên bang Đức (TUV Rheiland) cấp chứng chỉ chứng nhận PetroVietnam gas phù hợp với hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 và hệ thống quản lý an toàn theo tiêu chuẩn quốc tế OHSAS 18001 : 1999. Được sự hỗ trợ của chính quyền địa phương và lãnh đạo: được sự chỉ đạo kịp thời sát sao và đúng đắn của các cơ quan cấp trên, sự cộng đồng trách nhiệm của chính quyền và nhân dân địa phương đặc biệt là chính quyền và nhân dân Thành Phố Vũng Tàu, khả năng hợp tác tích cực của các bạn hàng chỉ trong vòng 15 năm Công ty đã dần lớn mạnh và trở thành đơn vị chủ lực của Tổng Công ty dầu khí Việt Nam Khả năng nghiên cứu: công nghiệp cơ khí có kỹ thuật công nghệ hiện đại và tiên tiến đòi hỏi lao động có trí thức và tay nghề cao, tiềm ẩn nhiều nguy cơ cháy nổ. Nhận thức được điều này nên Petro Việt Nam gas đã đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nâng cao trình độ kỹ thuật chuyên môn nghiệp vụ, cho đội ngũ kỹ sư cán bộ quản SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 32 Biểu đồ 4.1: Thị phần của các công ty gas ở thị trường Việt Nam Các công ty khác 52% PetroVietnam 21% Petrolimex 20% LD khí HL VN 7% Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ lý, công nhân vận hành bảo dưỡng an toàn. Có hơn 30 xe đang trong giai đoạn thử nghiệm dùng khí hóa lỏng thay thế nhiên liệu truyền thống.  Điểm yếu Marketing: Hoạt động tiếp thị quảng cáo, khuyến mãi của Công ty không có gì khác biệt và nổi trội hơn so với các Công ty khác (2)Công ty liên doanh khí hoá lỏng Việt Nam (Vietnam LPG Co., Ltd) - Địa chỉ: Cảng Đồng Nai, Phường Long Bình Tân, Biên Hoà Đồng Nai - Ngành hàng: Trong lĩnh vực gas công nghiệp, VT-Gas tư vấn, thiết kế, lắp đặt và cung cấp các thiết bị, công nghệ mới nhất, thỏa mãn cho các ngành công nghiệp đa dạng như thép, nhôm, dệt, gốm sứ, vật liệu xây dựng, chế biến thức ăn Công ty liên doanh khí hóa lỏng Việt Nam là liên doanh giữa hai Công ty hàng đầu trong lĩnh vực khí hóa lỏng (LPG); Công ty Petro Viet Nam Gas (PV GAS) và ủy ban Dầu khí quốc gia Thái Lan (PTT) với tổng vốn đầu tư 15 triệu USD.  Điểm mạnh Hướng chiến lược hiện tại: Chiến lược cung cấp các sản phẩm an toàn và giá cả phù hợp đến người tiêu dùng. Hệ thống kho chứa và thiết bị: Có hệ thống bồn chứa và các thiết bị hiện đại, công nghệ an toàn. Khả năng quản lý chất lượng: VT-Gas được cấp chứng chỉ chất lượng của các nhà chế tạo và cơ quan kiểm định độc lập. Khả năng nghiên cứu và phát triển: VT-Gas còn thiết kế và cung cấp hệ thống các loại van điều áp sử dụng gas và các loại bình 45kg theo yêu cầu của khách hàng với mọi quy mô khác nhau như: khách sạn, nhà hàng, các bếp ăn công nghiệp trong lĩnh vực gas dân dụng thông qua hệ thống đại lý, rộng rãi trải khắp cả nước, VT gas mong muốn mang đến một sản phẩm an toàn và tiện ích đến người tiêu dùng, loại bình gas 12 kg có bộ điều áp tự động ngắt, khi gặp sự cố rò rỉ của các hãng nổi tiếng trên thế giới như SRG (Đức) RECA (ITALY) SCG (Thái Lan), an toàn và chất lượng là mục tiêu hàng đầu của Công ty và cũng là tất yếu của nhu cầu khách hàng. Sức chứa của kho: Lợi thế của VT-Gas là đơn vị liên doanh giữa 2 Công ty hàng đầu của Việt Nam và Thái Lan, có sản lượng gas lớn và luôn ổn định, VT-Gas có kho chứa 800 MT và đang mở rộng lên 1000 MT nên lúc nào cũng sẵn sàng đáp ứng được nhu cầu của thị trường, VT-Gas tự hào là một trong những đơn vị liên doanh hoạt động thành công trong ngành dầu khí VN.  Điểm yếu Kênh phân phối của Công ty: Sản phẩm gas của Công ty chỉ tập trung chủ yếu ở thị trường Miền Nam Thị phần: Thị phần chưa được lớn lắm chỉ chiếm khoảng 6- 7% ở thị trường nội địa.(Hình) (3)Công ty Vật tư tổng hợp Hậu Giang SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 33 Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ - Địa chỉ: 184 - Trần Hưng Đạo - Quận Ninh Kiều - TPCT - Ngành hàng: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, nhận uỷ thác xuất nhập khẩu các mặt hàng ngành kim khí, hoá chất, vật liệu điện, vật liệu xây dựng, thiết bị phụ tùng, thiết bị phục vụ nông, lâm, ngư nghiệp, dụng cụ điện tử, gas, bếp gas, phụ tùng bếp gas, hàng nông sản, hải sản,  Hoạt động chiến lược chủ yếu của Công ty Tập trung nghiên cứu sản xuất kinh doanh theo nhu cầu thị trường tại địa phương nhằm nâng cao chất lượng phục vụ.  Điểm mạnh Được sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng như: Bộ Thương Mại, UBND Thành Phố Cần Thơ và các ngành hữu quan cùng với sự lãnh đạo trực tiếp của chi ủy, giám đốc và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên. Kênh phân phối: Rộng trải đều các trung tâm mua bán, các nơi có lượng khách qua lại nên có rất nhiều thuận lợi. Hệ thống thông tin: Công ty là thành viên của Bộ Thương Mại nên có thể nắm được giá cả trên thị trường trong nước và thế giới. Phương tiện thông tin của Công ty khá đầy đủ, hệ thống điện được lắp đặt ở tất cả các cửa hàng nên khi có biến động về giá cả Công ty thông tin rất nhanh.  Điểm yếu Marketing: Bộ phận tiếp thị còn thiếu rất nhiều. Hoạt động còn đơn điệu, chưa có trang website riêng cho Công ty mình. Khả năng tài chính: Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn chưa tiến triển theo mong muốn và ngang tầm với khả năng kinh doanh hiện nay. Bởi vì vốn tự có còn quá ít so với quy mô và nhu cầu kinh doanh. Từ sự phân tích trên ta thiết lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của Petrolimex SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 34 Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Bảng 4.3: Ma trận hình ảnh cạnh tranh Các yếu tố Mức độ quan trọng Petrolimex Petro -Vietnam LD khí HL Việt Nam VT - TH Hậu Giang H ạn g Điểm quan trọng H ạn g Điểm quan trọng H ạn g Điểm quan trọng H ạn g Điểm quan trọng Thị phần 0,11 3 0,33 4 0,44 3 0,33 3 0,33 Khả năng cạnh tranh giá cả 0,05 4 0,2 4 0,2 3 0,15 3 0,15 Chất lượng sản phẩm 0,11 4 0,44 3 0,33 3 0,33 3 0,33 Bao bì sản phẩm 0,07 3 0,21 3 0,21 3 0,21 3 0,21 Khả năng khuyến mãi 0,08 2 0,16 2 0,16 2 0,16 2 0,16 Hệ thống phân phối 0,10 2 0,20 2 0,20 3 0,30 2 0,20 Lòng trung thành của khách hàng 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45 Am hiểu về thị trường và khách hàng 0,12 3 0,36 3 0,36 4 0,48 4 0,48 Khả năng tài chính 0,10 3 0,3 4 0,4 3 0,3 2 0,2 Uy tín thương hiệu 0,11 4 0,44 4 0,44 4 0,44 4 0,44 Tổng số điểm quan trọng 1 3,09 3,19 3,15 2,95  Nhận xét Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh, ta thấy Petrovietnam (tống số điểm 3,19) và Liên doanh khí hóa lỏng Việt Nam (3,15), đều rất mạnh. Đối thủ còn lại, Công ty cổ phần Vật Tư tổng hợp Hậu Giang (2,95) được coi là “kẻ bám đuôi”. Do bộ phận tiếp thị và thông tin của Công ty còn mỏng nên tạm thời bị tụt hậu trong cuộc đua, nhưng Công ty này trong tương lai sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình nên Công ty cần phải đề phòng. Khi xây dựng chiến lược Petrolimex Cần Thơ cần tránh chọn chất lượng và bao bì sản phẩm, làm ưu thế cạnh tranh vì các đối thủ đều chọn yếu tố đó làm ưu thế của họ. Petrolimex Cần Thơ cần khai thác các điểm mạnh then chốt (uy tín thương hiệu, hiểu biết thị trường - khách hàng) và khắc phục được điểm yếu quan trọng nhất là khả năng cạnh tranh về giá cả và khuyến mãi nhằm tạo ra sự khác biệt để có thể vượt lên trên các đối thủ. 4.2.3. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Hiện nay thị trường gas đang “bát nháo” từ hàng “second hand” đến hàng trôi nổi đủ các loại nhãn hiệu mà người tiêu dùng không phân biệt được. Bởi lẻ quản lý thị trường gas đang có một lỗ hổng lớn. Với thị trường dễ tính như vậy và mức lợi nhuận mang lại cho các đại lý và cửa hàng khi kinh doanh loại sản phẩm này cùng với nhu cầu sử dụng gas của người tiêu dùng ngày càng cao. Theo đó, có thể thấy ngành kinh doanh sản phẩm khí đốt là một ngành có nhiều tiềm năng phát triển và tiềm năng lợi nhuận, đồng thời quá trình đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ nên kinh doanh loại sản phẩm này sẽ không bao giờ lỗi thời và lạc hậu. Do đó, khả năng đối thủ mới tham gia vào loại hình này sẽ làm giảm lợi nhuận của Công ty nói riêng và tất cả các Công ty trong ngành hiện đang hoạt động trên thị trường. Bên cạnh đó tất SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 35 Lợi nhuận thấp Mạo hiểm Lợi nhuận cao Mạo hiểm Lợi nhuận cao Ổn định Lợi nhuận thấp Ổn định RÀO CẢN RÚT LUI R À O C Ả N X Â M N H Ậ P Thấp Cao Cao Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ cả những ai có vốn họ cũng đều có khả năng mở cửa hàng làm đại lý phân phối loại sản phẩm này, vì rào cản xâm nhập đầu vào đối với loại hình này tương đối thấp và rào cản để họ rút lui khỏi ngành cũng không mấy khó khăn. Trong thời gian tới ngành có thể sẽ xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh mới, có tiềm lực mạnh vì các lý do sau: Hình 4.8: Các rào cản và lợi nhuận  Hàng rào xâm nhập của ngành tương đối thấp vì - Tính kinh tế, quy mô của ngành không lớn lắm nên tác dụng không đáng kể. - Có thể dễ dàng tiếp cận được với các nhà cung cấp sản phẩm trong ngành. - Sản phẩm không có tính khác biệt cao và có nhiều Công ty cung cấp. - Yêu cầu về vốn đầu tư tuy cao nhưng có thể huy động được dễ dàngvì có nhiều người sẵn sàng tham gia góp vốn và ngân hàng sẵn sàng cho vay. - Khả năng tiếp cận với nguồn nguyên liệu dễ dàng vì hầu hết các nhà cung cấp gas của Việt Nam đều có hệ thồng kho chứa nằm ở khu vực khu công nghiệp Trà Nóc. - Khả năng tiếp cận với kênh phân phối đối với các Công ty mới tuy khó nhưng thuận lợi đối với các Công ty có khả năng tài chính mạnh và hệ thống phân phối tương đối giống nhau.  Khả năng trả đũa thấp - Các Công ty trong ngành hiện tại hay các cửa hàng cung cấp gas sỉ và lẻ cho người tiêu dùng có thể sẽ không chống cự quyết liệt đối với sự xâm nhập của các đối thủ mới. Vì tốc độ tăng trưởng của ngành cao SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 36 Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn