Luận văn Xây dựng chiến lược marketing cho Easy Dream

ời, có 39 dự án điều chỉnh tăng vốn thêm 95,2 triệu USD. Các con số trên đã nâng tổng vốn FDI vào Tp.HCM từ đầu năm tính đến ngày 15/5/08 đạt hơn 2 tỷ USD - So với cùng thời điểm này năm trước chỉ có 263,2 triệu USD (8): Website: www.dantri.com.vn 26  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương II.2.3.2.5 Môi trường công nghệ Hạ tầng công nghệ và viễn thông quốc gia còn nhiều bất cập, phân tán, nhỏ lẻ và thiếu đồng bộ do đó đã không thể hỗ trợ cho quá trình phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ tài chính. Cơ sở hạ tầng của ngân hàng, các tổ chức tài chính cũng không đồng bộ, nên không kết nối được mô hình thanh toán quốc gia. Vấn đề bảo mật thông tin cũng chưa đáp ứng được yêu cầu, nguy cơ rủi ro vẫn còn tiềm ẩn với khách hàng và các ngân hàng, tổ chức tài chính. II.2.3.3 Môi trường vi mô II.2.3.3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 được định rõ cụ thể như sau: - Về thị phần hoạt động: có mặt tại hầu hết các tỉnh thành từ bắc vào nam, chiếm lĩnh ít nhất 50% thị phần tại các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Đồng Nai, Hồ Chí Minh, Long An, Cần Thơ, An Giang - Về sản phẩm dịch vụ cung cấp: tiếp tục phát huy và mở rộng sản phẩm dịch vụ: hiện nay Easy chỉ tung ra sản phẩm trả góp mua xe gắn máy, kế hoạch đến năm 2012 sẽ có thêm những sản phẩm: trả góp mua hàng điện tử, điện lạnh, cho vay tiền mặt. Với phương thức trả trước và thời gian đa dạng hơn: hiện nay chỉ dừng lại mức trả trước 20% với thời gian trả góp tối đa 24 tháng nhưng đến năm 2012, mức trả trước sẽ là 0%, thời gian vay lên đến 36 tháng, 48 tháng. - Về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị: hầu hết các tỉnh thành đều có các chi nhánh, với trang thiết bị hiện đại phục vụ cho nhu cầu về giải đáp thắc mắc dịch vụ, thanh toán phí mỗi tháng… các cửa hàng hợp tác sẽ toàn bộ được trang bị đầy đủ mọi thiết bị đáp ứng kế hoạch thực hiện mua hàng và duyệt hồ 27  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương sơ ngay tại cửa hàng trong vòng 10 phút mà không cần chuyển hồ sơ về hội sở hoặc chi nhánh và chờ đợi lâu. - Về nhân sự: hoàn thiện và nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên, đào tạo nhân viên trở thành những nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu và đáp ứng được nhu cầu khách hàng, khả năng làm việc chuyên nghiệp, giải quyết vấn đề nhanh chóng. Đặc biệt, nâng cao tay nghề và kĩ năng cho đội ngũ Nhân viên bán hàng,điện thoại viên, dịch vụ khách hàng, phê duyệt hợp đồng, IT… Đội ngũ quản lý cũng sẽ chuyên nghiệp, sắc xảo và nhạy bén với thị trường hơn nhằm nắm bắt được những cơ hội, lợi thế cạnh tranh, dẫn dắt nhân viên đi theo đúng hướng và mục tiêu đã đề ra. - Về lợi nhuận: tốc độ tăng trưởng đạt 30%/ năm, vốn điều lệ và vốn lưu động tăng 100% đến năm 2012. - Về thương hiệu trên thị trường: phân khúc thị trường, tăng cường mạnh việc xuất hiện thương hiệu trên các kênh thông tin nhằm chuyển tải những tiện ích của sản phẩm dịch vụ đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Hướng khách hàng đến hình thức tiêu dùng hiện đại, đó là tiêu dùng trả góp, vượt qua những thói quen tiêu dùng cũ, giúp khách hàng tự lên được kế hoạch tài chính và có được cuộc sống đầy đủ hơn với một số tiền rất nhỏ. Từ đó tạo cách nhìn mới, rất thiện cảm và đầy tiện ích về thương hiệu Easy với những sản phẩm dịch vụ trả góp. II.2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh Tính đến tháng 06/ 2008, thị trường dịch vụ trả góp tại Việt Nam có các công ty chính sau: Easy, Societte General, Prudential Finance, Techcombank là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Easy. Với thị phần hoạt động như sau: 28  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CÔNG TY TÀI CHÍNH HIỆN NAY Công ty Easy Societte General Prudential Finance Techcombank Địa bàn hoạt động HCM, Đồng Nai, Cần Thơ, Bình Dương, Long An, Vĩnh Long, Củ Chi, Nha Trang HCM, Hà Nội, Đồng Nai, Bình Dương, Long An HCM HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Long An, Bình Dương, Hải Dương Số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác 357 99 10 162 Số lượng cửa hàng điện tử điện lạnh hợp tác 25 10 268 Số lượng cửa hàng trang trí nội thất hợp tác 15 50 Số lượng cửa hàng vật liệu xây dựng hợp tác 8 Tổng 357 147 20 480 (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008) 29  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.2: KHU VỰC CÓ CÁC CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CTY TÀI CHÍNH HIỆN NAY (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008) ™ Sơ lược các đối thủ cạnh tranh:(9) - Công ty tài chính Việt Societe Generale: trực thuộc Tập đoàn Societe Generale Tín dụng Tiêu dùng đến từ Pháp (SGCF) đã nhận được sự đồng ý của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép mở Công ty Tài Chính Việt SG (Societ Seneral Viet Finance Co., Ltd), một công ty con chuyên cung cấp tín dụng tiêu dùng tại Việt Nam vào ngày 11/05/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 20 triệu USD (9) Website: www.sbv.gov.vn – Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 30  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Công ty tài chính Việt SG được phép hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam với các loại hình kinh doanh: phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi và các loại giấy tờ có giá khác để huy động vốn của các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật hiện hành; Vay vốn của các tổ chức tài chính, tổ chức tín dụng trong và ngoài nước; Cấp tín dụng tiêu dùng dưới hình thức cho vay mua trả góp, phát hành thẻ tín dụng và cho vay bằng tiền; cung ứng các dịch vụ tư vấn về tài chính, ngân hàng, tiền tệ, đầu tư về tiêu dùng cho khách hàng; Thực hiện các nghiệp vụ bão lãnh theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Công ty tài chính Việt SG đã chính thức hoạt động tại thị trường Việt Nam từ Quý 4/2007 với những loại hình kinh doanh được áp dụng đầu tiên là cho vay mua xe trả góp, mua hàng điện tử, hàng trang trí nội thất, vật liệu xây dựng trả góp. - Công ty tài chính Prudential Việt Nam: trực thuộc Tập đoàn Prudential đến từ Anh, được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp giấy phép thành lập vào ngày 10/10/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 7,5 triệu USD. Công ty tài chính Prudential Việt Nam có hình thức kinh doanh hoàn toàn giống Công ty tài chính Việt SG và cũng đã chính thức đi vào hoạt động tại thị trường Việt Nam từ Quý 4/2007 với loại hình kinh doanh đang áp dụng hiện nay là: cho vay tiền mặt trả góp, cho vay mua xe gắn máy và hàng điện máy trả góp - Ngân hàng cổ phần Techcombank: được thành lập vào ngày 27/09/1993 với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng, đến ngày 24/11/2006 vốn điều lệ của Techcombank đã lên đến 1.500 tỷ động. Ngân hàng Techcombank hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực ngân hàng, từ cuối năm 2007, Techcombank bắt đầu xâm nhập vào lĩnh vực cho vay trả góp với các hình thức: cho vay 31  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương mua xe trả góp, cho vay mua hàng điện tử, điện máy và trang trí nội thất trả góp. II.2.4 Phân tích, đánh giá sức cạnh tranh của EASY II.2.4.1 Về thị phần hoạt động Công ty Easy được thành lập vào tháng 09/2006, đến nay đã có mặt tại các tỉnh, Tp: Hồ Chí Minh, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Bình Dương, Củ Chi, Nha Trang với số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác là 357 cửa hàng (tính đến tháng 06/2008) BIỂU ĐỒ 2.1: THỊ PHẦN CÔNG TY EASY TRONG LĨNH VỰC XE GẮN MÁY TRẢ GÓP (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường công ty Easy 06/2008) Ta có thể thấy hiện nay trong lĩnh vực trả góp xe gắn máy, độ phủ của Easy là cao nhất với tổng số 357 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 57% Ngân hàng Techcombank số lượng cửa hàng hợp tác là 162 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 26%, tuy nhiên, đa số các cửa hàng này đều là cửa hàng xe có giá Công ty Số lượng cửa hàng hợp tác Easy 357 Societe Generale 99 Prudential Finance 10 Techcombank 162 Tổng 628 32  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương trị khá cao, không đụng nhiều với các cửa hàng hợp tác với Easy có giá trị xe thấp hơn. II.2.4.2 Năng lực tài chính Vốn điều lệ ban đầu khi thành lập: 960 triệu đồng Tình hình hoạt động tài chính của Easy từ khi thành lập đến nay được thể hiện qua bảng đánh giá sau: BẢNG 2.3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TÀI CHÍNH CỦA EASY TỪ KHI THÀNH LẬP ĐẾN NAY Mô tả Năm 2006 Năm 2007 6 tháng đầu năm 2008 Thông tin hợp đồng Số hợp đồng trung bình/ tuần 6 80 206 Tổng số hợp đồng 72 4,134 5,346 Số tiền cho vay trung bình/ hợp đồng (vnd) 11,500,000 11,500,000 11,500,000 Số tháng cho vay trung bình/ hợp đồng 15 15 15 Phần trăm trả trước trung bình 60% 60% 60% Doanh thu 368,571,212 21,162,130,428 27,364,364,881 Chi phí Lãi vay (14%) - 144,900,000 - 8,319,675,000 - 10,758,020,000 Chi phí rủi ro (2%) - 16,560,000 - 950,820,000 - 1,229,488,000 Hoa hồng đại lý (1.5%) - 12,420,000 - 713,115,000 - 922,116,000 Phí quản lý (800.000 vnd/ hợp đồng) - 57,600,000 - 3,307,200,000 - 4,276,480,000 Lợi nhuận (vnd) Lợi nhuận trước CT Marketing 137,091,212 7,871,320,428 10,178,260,881 Chi phí Marketing - 500,000,000 - 1,000,000,000 Lợi nhuận sau CT Marketing 137,091,212 7,371,320,428 9,178,260,881 Giá trị tăng thêm 137,091,212 6,773,590,414 5,193,394,118 33  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Thuế TNDN (28%) 38,385,539 1,896,605,316 1,454,150,353 Lợi nhuận sau thuế 98,705,673 4,876,985,098 3,739,243,765 Lợi nhuận sau thuế/ tháng 32,901,891 406,415,425 623,207,294 (Nguồn: Báo cáo sơ bộ kết quả hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008 Cty Easy) Từ bảng đánh giá trên ta có thể thấy, nhìn chung, khối lượng khách hàng sử dụng dịch vụ mua hàng trả góp của Easy ngày càng tăng, cụ thể số lượng hợp đồng tăng gấp nhiều lần sau mỗi năm, tổng lợi nhuận sau thuế cũng nhờ đó tăng vượt trội, tuy nhiên vì vốn ban đầu còn rất hạn chế nên chi phí vốn vay và lãi vay khá cao, chi phí này cần được giảm thiểu để tối đa hóa lợi nhuận khi nguồn vốn đã đủ mạnh. Ngoài ra, số lượng hợp đồng càng tăng cao cũng đồng nghĩa với chi phí rủi ro ngày càng tăng, tính đến thời điểm hiện nay, theo kết quả đánh giá từ Phòng phân tích rủi ro, chi phí rủi ro trung bình đang giữ ổn định khoảng 2%. Tuy nhiên, chi phí này sẽ dễ dàng tăng cao nếu Easy không có các biện pháp quản lý rủi ro và thu hồi nợ đủ mạnh. Yếu tố giúp cho độ rủi ro được giữ ổn định là nhờ sản phẩm cho vay trả góp hiện nay là xe gắn máy, công ty vẫn giữ lại cà vẹt chính, chỉ gửi khách hàng cà vẹt photo trong suốt thời gian vay. Nhưng nếu công ty tung ra các sản phẩm khác (điện máy, tiền mặt…), độ rủi ro sẽ dễ dàng tăng cao hơn. Vì vậy, Easy cần phải luôn có những biện pháp vừa cứng rắn vừa mềm dẻo cũng như kĩ năng quản lý rủi ro, thu hồi nợ tốt để giảm thiểu độ rủi ro đến mức thấp nhất. II.2.4.3 Sản phẩm cung cấp Hiện tại Easy chỉ đang cung cấp một sản phẩm đó là: dịch vụ tài chính cho vay trả góp mua xe gắn máy, với chi tiết sản phẩm dịch vụ như sau: 34  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Người mua xe không cần chứng minh thu nhập, chỉ cần hộ khẩu tại những nơi có cửa hàng hợp tác với Easy và chứng minh nhân dân photo không cần công chứng - Áp dụng cho các loại xe có giá trị từ 7.5 triệu đến 45 triệu đồng - Áp dụng cho độ tuổi từ 20 đến 55 tuổi - Người mua có thể chọn lựa một trong các hình thức trả trước: 20%, 30%, 40%, 50%, 60%, 70% và góp phần còn lại trong vòng 9, 12, 15, 18, 24 tháng HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ QUI TRÌNH CUNG CẤP SẢN PHẨM 35  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Theo sơ đồ trên, để mua xe trả góp, khách hàng thực hiện theo các bước sau: - Bước 1: tiếp cận khách hàng Khách hàng đến cửa hàng xe gắn máy, nơi có hợp tác với Easy, nhân viên tư vấn của Easy sẽ tiếp cận với khách hàng, cung cấp thông tin dịch vụ - Bước 2: nhập dữ liệu và phê duyệt hồ sơ Nếu là cửa hàng kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau khi chọn được xe ưng ý sẽ được nhân viên tư vấn nhập thông tin vào máy ngay tại cửa hàng. Khách hàng đợi trong 10 phút, nếu hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước và nhận xe ra về Nếu là cửa hàng không có kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau khi chọn được xe ưng ý cũng sẽ gặp nhân viên tư vấn. Nhân viên tư vấn điền thông tin và chuyển hồ sơ về Hội sở hoặc Chi nhánh gần nhất, bộ phận Contract sẽ thẩm định và duyệt hợp đồng trong 24 giờ. Sau 24 giờ, nếu hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng sẽ được mời đến cửa hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước và nhận xe ra về 36  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương II.2.4.4 Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng nhân viên của Easy đã lên đến 667 nhân viên làm việc tại 7 phòng ban chính, 16 phòng ban trực thuộc và 9 tỉnh theo cơ cấu tổ chức sau: HÌNH 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY EASY II.2.4.5 Khách hàng Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng Khách hàng bao gồm khách hàng cũ đã hoàn tất việc trả góp và khách hàng vẫn đang thực hiện trả góp lên đến 9.560 khách hàng, cụ thể như sau: 37  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.4: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2006 Năm 2006 10/2006 11/2006 12/2006 Tổng Trung bình/ tháng Trung bình/ tuần Tổng số hợp đồng 9 21 44 74 25 6 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2006) BẢNG 2.5: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2007 Năm 2007 01 / 20 07 02/ 200 7 03/ 200 7 04/ 20 07 05/ 20 07 06/ 20 07 07/ 20 07 08/ 20 07 09/ 20 07 10/ 20 07 11/ 20 07 12/ 2007 Tổng Tru ng bìn h/ thá ng Tru ng bìn h/ tuầ n Tổng số hợp đồng 70 52 74 94 161 218 262 302 478 581 811 1,035 4,138 345 80 TP.H CM 70 52 74 94 161 216 220 257 417 516 693 811 3,580 298 69 Đồng Nai 2 43 46 61 65 107 149 473 39 9 Cần Thơ 11 75 85 7 2 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2007) BẢNG 2.6: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 Năm 2008 01/2008 02/2008 03/2008 04/2008 05/2008 06/2008 Tổng Trung bình/ tháng Trung bình/ tuần Tổng số hợp đồng 786 469 822 971 1,087 1,213 5,348 891 206 HCM 596 355 633 648 629 633 3,494 582 134 Đồng Nai 119 79 125 163 171 173 829 138 32 Cần Thơ 71 35 62 84 94 104 451 75 17 Vĩnh Long 3 14 14 19 49 8 2 Bình Dương 53 70 62 184 31 7 38  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Long An 10 55 134 200 33 8 Nha Trang 53 88 141 23 5 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2008) Tỷ lệ khách hàng tại các thành phố cũng như lượng tăng trưởng khách hàng thể hiện rõ như biểu đồ dưới dây: BIỂU ĐỒ 2.2: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.3: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2006 TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2007 BIỂU ĐỒ 2.4: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.5: BIỂU ĐỒ TĂNG TẠI CÁC THÀNH PHỐ 6 THÁNG GIÀM LƯỢNG HỢP ĐỒNG MỖI THÁNG ĐẦU NĂM 2008 THÁNG THEO TỪNG TP 39  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Theo đó: - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2006 (28/09/2006 – 31/12/2006) là 25 hợp đồng/ tháng - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2007 (01/01/2007 – 31/12/2007) là 345 hợp đồng/ tháng - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2008 tính đến thời điểm cuối tháng 06/2008 (01/01/2008 – 30/06/2008) là 891 hợp đồng/ tháng ™ Lượng hợp đồng tăng lên mạnh mẽ mỗi tháng là nhờ vào các yếu tố: - Ảnh hưởng từ việc mở rộng đại lý hợp tác tại các tỉnh thành giúp cho dịch vụ dễ dàng đến gần người tiêu dùng hơn - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống thưởng theo phần trăm kinh doanh cho nhân viên kinh doanh, điều này đã thúc đẩy nhân viên kinh doanh làm việc nhiệt huyết hơn, tư vấn khách hàng tốt hơn, và nhờ vậy lượng khách hàng đã tăng lên ngày một cao - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống phân chia lợi nhuận cho các đại lý hợp tác, giúp nhận được sự hổ trợ từ các đại lý cho việc gia tăng hợp đồng trả góp ký kết với khách hàng - Ảnh hưởng từ các chương trình, chiến lược Marketing, không ngừng đánh vào tâm lý và thị hiếu của khách hàng, giúp khách hàng dần dần quen và ưa chuộng hình thức trả góp hơn, chuyển từ trả thẳng sang trả góp II.2.4.6 Hoạt động Marketing và hiệu quả Hoạt động Marketing tại công ty Easy được bắt đầu từ tháng 05/2007, đến nay đã gặt hái được nhiều thành công và hổ trợ rất nhiều cho việc tăng doanh số bán hàng, được biểu hiện cụ thể trong các bảng tính sau đây: 40  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương BẢNG 2.7: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ NĂM 2007 Thời gian 05/ 2007 06/ 2007 07/ 2007 08/ 2007 09/ 2007 10/ 2007 11/ 2007 12/ 2007 Tổng số hợp đồng 10/ 2006- 04/ 2007 161 218 262 302 478 581 811 1,035 Chương trình Marketing Chương trình 1 năm 2007: _ Quảng cáo báo _ Phát tờ rơi _ Băng rôn mới tại cửa hàng Chương trình 2 năm 2007: _ Chương trình Vui cùng bạn bè _ Chương trình chăm sóc khách hàng _ Quảng cáo báo Chương trình 3 năm 2007: _ Tung Website _ Các bài viết trên các tờ báo hàng đầu _ Chương trình khuyến mãi tặng nón bảo hiểm CT 4 năm 2007: _ Quản g cáo báo _ Các bài viết trên báo Số hợp đồng trung bình từ 10/ 2006 - 04/ 2007 52 Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng 109 57 44 40 176 103 230 224 Số lư ợn g hợ p đồ ng tă ng th êm Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%) 210 35 20 15 58 22 40 28 Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58 Số lượng cửa hàng mỗi tháng 73 89 97 127 139 145 159 175 Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 15 16 8 30 12 6 14 16 Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 25.86 21.92 8.99 30.93 9.45 4.32 9.66 10.06 Ả nh h ưở ng d o tă ng th êm số lư ợn g cử a hà ng Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ 20% 5.17 4.38 1.80 6.19 1.89 0.86 1.93 2.01 41  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương tỷ lệ tăng) Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%) 204.4 4 31.02 18.39 9.08 56.39 20.68 37.66 25.61 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%) 20% 40.89 6.20 3.68 1.82 11.28 4.14 7.53 5.12 Ả nh h ưở ng từ h oa h ồn g ch o đạ i l ý Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%) 163.5 5 24.82 14.71 7.27 45.11 16.55 30.12 20.49 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%) 20% 32.71 4.96 2.94 1.45 9.02 3.31 6.02 4.10 Ả nh h ưở ng từ h oa h ồn g ch o nh ân v iê n ki nh d oa nh Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%) 130.8 4 19.85 11.77 5.81 36.09 13.24 24.10 16.39 Hiệu quả từ chương trình Marketing (%) 75.35 20.95 18.67 16.39 (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing năm 2007 công ty Easy) 42  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Chú thích: Hiệu quả hoạt động marketing = tổng hiệu quả hoạt động kinh doanh (đo bằng lượng hợp đồng tăng thêm) - ảnh hưởng do mở rộng thêm cửa hàng - ảnh hưởng do hoa hồng cho đại lý - ảnh hưởng do hoa hồng cho nhân viên kinh doanh Nhìn chung, hoạt động Marketing năm 2007 khá hiệu quả, tỷ lệ cao nhất đạt 75.35% với các chương trình Marketing tháng 5 và 6,tỷ lệ thấp nhất với các chương trình Marketing tháng 12. BẢNG 2.8: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 Thời gian 12/ 2007 01/ 2008 02/ 2008 03 /2008 04/ 2008 05/ 2008 06/ 2008 Tổng số hợp đồng 10/ 2006- 04/ 2007 1,035 786 469 822 971 1,087 1,213 Chương trình Marketing Chươ ng trình 4 năm 2007: _ Quản g cáo báo _ Các bài viết trên báo Chươ ng trình 1 năm 2008 _ Áp dụng chỉ trả trước 20% _ Chươ ng trình 'Vòn g quay may mắn' + Tha m gia Chương trình 2 năm 2008: _ tặng balo _ Quảng cáo báo _ Trao tặng học bổng cho Sinh viên _ Áp dụng trả trước 15% _ Các chương trình khuyến mãi cho từng hệ thống cửa hàng Chương trình 3 năm 2008: _ Khuyến mãi tặng Túi du lịch _ Quảng cáo báo _ Giới thiệu dịch vụ tại các khu công nghiệp 43  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 6 tháng đầu năm 2008 công ty Easy) hội chợ Số hợp đồng trung bình từ 10/2006 - 04/2007 52 Số lượng hợp đồng tăng thêm mỗi tháng 224 - 249 - 317 353 149 116 126 Số lượng hợp đồng tăng thêm Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm mỗi tháng (%) 28 - 24 - 40 75 18 12 12 Số lượng cửa hàng tính đến tháng 04/2008 58 Số lượng cửa hàng mỗi tháng 175 190 203 235 286 337 357 Số lượng cửa hàng tăng thêm mỗi tháng 16 15 13 32 51 51 20 Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 10.06 8.57 6.84 15.76 21.70 17.83 5.93 Ảnh hưởng của việc tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng hợp đồng (20%/ tỷ lệ tăng) 20% 2.01 1.71 1.37 3.15 4.34 3.57 1.19 Ả nh h ưở ng d o tă ng th êm số lư ợn g cử a hà ng Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số lượng cửa hàng tăng (%) 25.61 - 25.77 - 41.70 72.11 13.79 8.38 10.40 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nhằm kích thích hổ trợ (20%) 20% 5.12 - 5.15 - 8.34 14.42 2.76 1.68 2.08 Ả nh h ưở ng từ ho a hồ ng c ho đ ại lý Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho đại lý (%) 20.49 - 20.62 - 33.36 57.69 11.03 6.70 8.32 Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (20%) 20% 4.10 - 4.12 - 6.67 11.54 2.21 1.34 1.66 Ả nh h ưở ng từ h oa hồ ng c ho n hâ n vi ên ki nh d oa nh Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm sau khi loại trừ thêm yếu tố hoa hồng cho nhân viên kinh doanh (%) 16.39 - 16.49 - 26.69 46.15 8.82 5.36 6.66 Hiệu quả từ chương trình Marketing (%) 16.39 - 16.49 27.49 6.01 44  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương Năm 2008 chứng kiến nhiều lần lên xuống đáng kể số lượng hợp đồng với hiệu quả Marketing đạt cao nhất trong các tháng 03 và 04 với tỷ lệ 27.49% Tháng 01 và 02 tỷ lệ ảnh hưởng mang dấu âm, vì tháng này là tháng lễ Tết truyền thống, doanh số bán hàng giảm đáng kể do những ngày nghỉ lễ, tuy chương trình Marketing chạy khá mạnh vào những ngày cuối năm nhưng vẫn không bù lại được số lượng hợp đồng mất đi do những ngày đóng cửa nghỉ lễ. Tuy nhiên, sau giai đoạn này là giai đoạn phục hồi mạnh mẽ với số lượng hợp đồng tăng cũng như ảnh hưởng của Marketing giúp tăng lượng hợp đồng đến 27.49% Sau đó, do thị trường đi vào mùa “tiêu thụ thấp”, sức mua và nhu cầu không cao, tỷ lệ ảnh hưởng chương trình Marketing chỉ còn 6.01% Nhìn chung, chương trình Marketing được đưa ra và vận hành bởi công ty Easy, đặc biệt là bộ phận Marketing đã tạo nên những hiệu quả đáng kể, hổ trợ rất tốt việc tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cũng cần có những mặt cần nâng cao thêm để đảm bảo phát triển tốt và bền vững hơn, như kết quả khảo sát và nội dung chính được đưa ra từ luận văn này. II.2.5 Phân tích ma trận SWOT II.2.5.1 Điểm mạnh - Easy là một trong những công ty đầu tiên trên thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ trả góp một cách có hệ thống và khá chuyên nghiệp, điều này tạo thế mạnh nhằm vươn lên thành cánh chim đầu đàn và nắm giữ phần lớn thị phần trong ngành dịch vụ trả góp. - Easy với các sản phẩm tiện ích, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, cơ cấu tổ chức vững vàng sẽ dễ dàng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong thời gian sắp tới. 45  GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương - Tính đến tháng 06/2008, Easy đã đạt được lượng khách hàng đáng kể (9.560 khách hàng), đây là một lợi thế nhằm tiếp tục chào mời những khách hàng này cho những sản phẩm dịch vụ mới sau này. - Trong vòng chưa tới 2 năm hoạt động, Easy đã mở rộng thị phầ