Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Chương 3: Các kiểu đàm phán - Đoàn Thị Hồng Vân

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van- Dẫn nhập- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán- Một số mô hình đàm phán điển hình- Các kiểu đàm phán- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.Chương 3CÁC KIỂU ĐÀM PHÁNNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van1. Dẫn nhậpTheo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. Đàm phán kiểu mềm  (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. Đàm phán kiểu mềm  (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. Đàm phán kiểu cứng  (Hard negotiation):Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. Đàm phán kiểu cứng  (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van3. Đàm phán kiểu cứng  (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation):Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation):Four basic points of principled negotiation:People: Separate the people from the problem.Interests: Focus on interests, not positions.Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do.Criteria: Insist that the result be based on some objective standard.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van5. So sánh các kiểu đàm phánBảng 1. So sánh các kiểu đàm phánÑaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøngÑaøm phaùn kieåunguyeân taécMeàmCöùngCoi ñoái taùc nhö beø baïnCoi ñoái taùc nhö ñòch thuû.Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécMuïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan heä.Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù.Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän.Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan heä.Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä.Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécMeàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà,Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà,Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeàTin ñoái taùc.Khoâng tin ñoái taùc.Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin.Deã thay ñoåi laäp tröôøng.Baùm chaët laáy laäp tröôøng.Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécÑöa ñeà nghò.Ñe doïa.Xaùc ñònh quyeàn lôïiKhoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng.Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøngKhoâng coù giôùi haïn cuoái cuøngChaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän.Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù cho thoûa thuaän.Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécChæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø ñoái taùc chaáp nhaän.Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän.Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau.Coá gaéng ñaït thoûa thuaän.Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng.Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécCoá traùnh phaûi ñaáu trí.Coá thaéng cuoäc ñaáu trí.Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.Luøi böôùc tröôùc aùp löïc.Gaây aùp löïc.Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103-109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế):Nhà ĐP trước tiên là con người;Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.109-111)Xác định được lợi ích;Trao đổi về lợi ích.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 111-112)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr. 112-113) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTrong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan.2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng.3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng