Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Võ Thị Quý

Quý (2011), Giáo trình “Lập Kế hoạch kinh doanh”, NXB: Thống kê Brain Finch (2006), “How to write a Business Plan”, 2/e London and Philadelphia Graham Friend and Stefan Zehle (2004), “Guide to Business Planning”, London, GBR: Profile Books Limited. 1/3/2013 VO THI QUY 6 Chính sách đánh giá Thảo luận & thuyết trình: 20% Bài tập lớn: 30% Kiểm tra cuối kỳ: 50% 1/3/2013 VO THI QUY 7 Thông tin giảng viên A/Prof. VÕ THỊ QUÝ, PhD, CME GVC Khoa Quản trị Kinh doanh, ĐHKT TP. HCM Email: quy@ueh.edu.vn hoặc quyvt60@gmail.com Tel (Home): 08 22 11 55 44 H/P: 090 827 9931 1/3/2013 VO THI QUY 8 GIỚI THIỆU Those who fail to plan, plan to fail. George Hewell Hơn ½ doanh nghiệp mới thất bại trong 2 năm đầu hoạt động – 90% thất bại trong 10 năm đầu hoạt động. Lý do chính của sự thất bại là thiếu sự hoạch định. Joseph R. Mancuso (2006) 1/3/2013 VO THI QUY 9 Kế hoạch (Plan)? Plan refers to any detailed method, formulated beforehand, for doing or making something (Webster’s New World Dictionary) 1/3/2013 VO THI QUY 10 Business plan - Definition Set of documents prepared by a firm's management to summarize its operational and financial objectives for the near future (usually one to three years) and to show how they will be achieved. It serves as a blueprint to guide the firm's policies and strategies, and is continually modified as conditions change and new opportunities and/or threats emerge. When prepared for external audience (lenders, prospective investors) it details the past, present, and forecasted performance of the firm. And usually also contains pro-forma balance sheet, income statement, and cash flow statement, to illustrate how the financing being sought will affect the firm's financial position. Source: Joseph R. Mancuso (2006) 1/3/2013 VO THI QUY 11 Kế hoạch kinh doanh (Business Plan)? Kế hoạch kinh doanh là một bản tóm tắt các phương pháp mà chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt được sự thành công. – 1/3/2013 VO THI QUY 12 Một kế hoạch kinh doanh tốt Kể một câu chuyện mạch lạc, nhất quán và liền lạc về khách hàng mục tiêu; Xác định rõ ràng thị trường, viễn cảnh thị trường, khách hàng, nhà cung cấp & đối thủ cạnh tranh; Chứa đựng các giả định hoạch định kinh doanh và những dự báo đáng tin cậy; Mô tả doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững như thế nào; 1/3/2013 VO THI QUY 13 Một kế hoạch kinh doanh tốt Nhận dạng các giả định mà doanh nghiệp dễ bị ảnh hưởng nhất, các rủi ro tiềm ẩn, và bất kỳ hành động nào làm giảm giá trị bản kế hoạch; Phải được hổ trợ bởi những ai thực hiện nó; Chứa đựng sự mô tả những cá nhân liên quan đến việc quản trị hoạt động kinh doanh; Xác định nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh. 1/3/2013 VO THI QUY 14 Tại sao doanh nghiệp cần bản kế hoạch? Hiểu rõ các vấn đề nội bộ làm cản trở sự thành công của doanh nghiệp. Xác định và dẫn chứng bằng tài liệu các chiến lược cần thiết và các phương thức hổ trợ làm cho doanh nghiệp tăng trưởng và thành công hơn. Thực hiện một quá trình trong doanh nghiệp để quản lý kế hoạch một cách có hiệu quả để thành công. Điều kiện tiền đề để được tài trợ vốn, sáng lập và điều hành doanh nghiệp mới. Là một bản thỏa ước giữa chủ doanh nghiệp, người lao động và nhà quản lý 1/3/2013 VO THI QUY 15 Mục đích lập KHKD Để tìm nguồn tài trợ vốn Quản lý hoạt động & ngân sách – Qui trình kinh doanh – Bản mô tả công việc – Ngân sách hoạt động – Giám sát & phân tích, đánh giá kết quả kinh doanh Khác – Đấu thầu – hồ sơ dự thầu 1/3/2013 VO THI QUY 16 Ai đọc bản KHKD? Ngân hàng & các chủ nợ – Nhu cầu vốn, các nguồn tài trợ và sự an toàn của vốn? – Dòng tiền được tạo ra có đủ trả lãi và vốn gốc? – Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp 1/3/2013 VO THI QUY 17 Ai đọc bản KHKD? Người góp vốn – Lợi thế cạnh tranh bền vững? – Thu nhập kỳ vọng? – Bộ máy quản lý? – Kế hoạch có được tài trợ vốn đầy đủ? Rủi ro? – Triển vọng? Trả cổ tức? – Thu nhập kỳ vọng trong trường hợp được tài trợ hoàn toàn bằng vốn tự có? – Thoát ra và hiện thực hóa lợi nhuận như thế nào? 1/3/2013 VO THI QUY 18 Ai đọc bản KHKD? Nhà quản lý – Kế hoạch có nhất quán với chiến lược kinh doanh? – Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính? – Kế hoạch có sử dụng để tìm nguồn tài trợ? – Kế hoạch có giúp cho việc củng cố thương hiệu? – Có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp? – Báo chí và thị trường tài chính phản ứng như thế nào nếu kế hoạch được thực hiện? – Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực khác của doanh nghiệp? – Cơ hội mới nên theo đuổi? 1/3/2013 VO THI QUY 19 Các loại kế hoạch Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết Kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp mới – kế hoạch cho doanh nghiệp đang hoạt động Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh doanh sẽ phụ thuộc vào quyết định kinh doanh, hay các hoạt động mà kế hoạch được thiết kế để hổ trợ và những ai là người đọc bản kế hoạch. Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế hoạch hành động 1/3/2013 VO THI QUY 20 Ai viết bản kế hoạch? Đối với doanh nghiệp mới: người sáng lập doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp đang hoạt động: bản kế hoạch trong đó có một người chịu trách nhiệm chính tổng hợp toàn bộ các phần trong bản kế hoạch. Viết từng phần riêng nên là người chịu trách nhiệm thi hành. 1/3/2013 VO THI QUY 21 Nguồn thông tin Niên giám thống kê Báo cáo nghiên cứu thị trường Nghiên cứu của các trường đại học Hiệp hội Báo chí – tạp chí chuyên ngành Brochures Bài phỏng vấn, nhận xét của nhà cung cấp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh 1/3/2013 VO THI QUY 22 Cấu trúc của bản kế hoạch kinh doanh 1. Tóm tắt 2. Thông tin kinh doanh cơ bản 3. Tình trạng kinh doanh hiện tại 4. Phân tích chiến lược 5. Kế hoạch kinh doanh chiến lược 6. Kế hoạch marketing 7. Kế hoạch vận hành 8. Quản lý, tổ chức và nhân sự 9. Dự báo tài chính và hoạch định tài chính 10. Tài trợ 11. Phân tích rủi ro 12. Kế hoạch hành động 13. Phụ lục 1/3/2013 VO THI QUY 23 1/3/2013 VO THI QUY 24 VẤN ĐỀ CƠ BẢN NGƯỜI ĐỌC BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH QUAN TÂM Ý TƯỞNG CÓ CƠ SỞ? THỊ TRƯỜNG CÓ ĐỦ LỚN? HIỆU QUẢ TÀI CHÍNH CÓ CAO VÀ CHẮC CHẮN? NĂNG LỰC VÀ KINH NGHIỆM QUẢN LÝ NHƯ THẾ NÀO? KHẢ NĂNG THU HỒI VỐN NHƯ THẾ NÀO? 24 1/3/2013 VO THI QUY 25 QUI TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH ĐƯA RA MÔ HÌNH KINH DOANH THU THẬP DỮ LIỆU CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH DỰA TRÊN DỮ LIỆU THU THẬP ĐƯỢC LẬP DÀN Ý CHI TiẾT VIẾT BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH THEO MỘT HÌNH THỨC HẤP DẪN THU HÚT NGƯỜI ĐỌC 1/3/2013 VO THI QUY 26 MÔ HÌNH KINH DOANH MỚI TỐT HƠN THỊ TRƯỜNG CHƯA ĐƯỢC ĐÁP ỨNG TỐT, MỚI HỆ THỐNG & KÊNH PHÂN PHỐI MỚI SỰ HỘI NHẬP 1/3/2013 VO THI QUY 27 THU THẬP THÔNG TIN CÓ TỒN TẠI NHU CẦU VỀ – BAO NHIÊU? – AI CUNG CẤP? – THỎA MÃN? – KHUYNH HƯỚNG? NGUỒN THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ THÔNG TIN Tình hình kinh doanh hiện tại Định nghĩa hoạt động kinh doanh hiện tại và thị trường của doanh nghiệp Lịch sử doanh nghiệp và các sự kiện chính, và các kết quả tài chính đạt được trong quá khứ Hoạt động kinh doanh hiện tại và vị thế trên thương trường Năng lực cốt lõi Tổ chức hoạt động kinh doanh hiện tại & cơ sở hạ tầng 1/3/2013 VO THI QUY 28 Phân tích chiến lược Chính trị, kinh tế, xã hội, và tiến bộ kỹ thuật và các ảnh hưởng (PEST) VRIO (valuable – rare – inimitable – organization) Năng lực cốt lõi Phân tích gía trị tăng thêm Phân tích chuổi giá trị Các nguồn lực (4Ms) Chu kỳ ngành, cấu trúc ngành, phân tích cạnh tranh Phân tích SWOT 1/3/2013 VO THI QUY 29 1/3/2013 VO THI QUY 30 PHÂN TÍCH NGÀNH NGÀNH NÀO BẠN KINH DOANH? QUI MÔ & TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG? NGÀNH TRONG GIAI ĐOẠN BẢO HÒA? NHẠY CẢM NHƯ THẾ NÀO ĐỐI VỚI CHU KỲ KINH TẾ? YẾU TỐ THỜI VỤ? ẢNH HƯỞNG CỦA TIẾN BỘ KỸ THUẬT? Kế hoạch chiến lược Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu Các nguồn lực tạo lợi thế cạnh tranh bền vững Vị thế cạnh tranh Định vị Chiến lược thương hiệu Danh mục chiến lược Thiết kế mô hình kinh doanh 1/3/2013 VO THI QUY 31 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu Tầm nhìn – mục đích và hướng đi của doanh nghiệp Sứ mạng – điều doanh nghiệp phải làm để đạt mục đích Mục tiêu – SMART – specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time bound 1/3/2013 VO THI QUY 32 1/3/2013 VO THI QUY 33 PHÁT BIỂU SỨ MẠNG BẢN CHẤT CỦA SẢN PHẨM, DỊCH VỤ SỰ CAM KẾT VỀ CHẤT LƯỢNG QUAN HỆ DỊCH VỤ & KHÁCH HÀNG GIÁ ĐỊNH VỊ PHƯƠNG THỨC QUẢN LÝ & MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC MỤC TIÊU TĂNG TRƯỞNG & LỢI NHUẬN MỤC TIÊU XÃ HỘI & MÔI TRƯỜNG Kế hoạch marketing – Dự báo thị trường – Phân khúc, qui mô và tốc độ tăng trưởng – Mô tả khách hàng và nhu cầu khách hàng – Phân khúc thị trường mục tiêu – Định vị sản phẩm và giá trị sản phẩm – Marketing hỗn hợp – Mô tả sản phẩm và dịch vụ – Chính sách giá và chiết khấu – Quảng cáo và khuyến mãi – Xây dựng và phát triển kênh phân phối – Bảo hành – Dịch vụ hậu mãi, và chăm sóc khách hàng – So sánh với đối thủ cạnh tranh 1/3/2013 VO THI QUY 34 Kế hoạch vận hành Vị trí – địa điểm Mua hay tự sản xuất Qui trình sản xuất Năng lực, thiết bị công nghệ Khả năng khai thác năng lực thực tế Thiết kế và duy tu bảo dưỡng Chất lượng sản phẩm Yêu cầu về nhân sự Nguồn cung cấp vật tư nguyên liệu chủ yếu Ngân sách 1/3/2013 VO THI QUY 35 Nghiên cứu và phát triển Mục tiêu Tổ chức nhân sự Xác định các nguồn lực cần thiết Nhu cầu đầu tư 1/3/2013 VO THI QUY 36 Quản lý và tổ chức Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Ban quản trị Khả năng của ban quản lý thực hiện BKH Quản trị cty và sự kiểm soát của cổ đông Tổ chức nhân sự (vị trí công việc, bản mô tả CV) Tuyển dụng Đào tạo Mối quan hệ với người lao động Môi trường làm việc, văn hóa tổ chức Ngân sách tuyển dụng, đào tạo và chi phí văn phòng 1/3/2013 VO THI QUY 37 Dự báo tài chính Tóm tắt các tỷ số hoạt động Dự báo doanh số Các giả định Dự báo tài chính – Báo cáo kết quả kinh doanh – Bảng tổng kết tài sản – Báo cáo lưu chuyển tiền tệ Các tiêu chí đánh giá – biến phí vs định phí Doanh số hòa vốn Dòng tiền ròng (FCFF & FCFE) và suất chiết khấu Phân tích độ nhạy 1/3/2013 VO THI QUY 38 Tài trợ Tóm tắt các hoạt động trước hoạt động tài trợ Vốn chủ sở hữu hiện tại Vốn cần tăng thêm và thời điểm Sử dụng vốn Các nguồn tài trợ dự kiến Dự báo khả năng trả lãi, cổ tức và vốn gốc Phương thức thoái vốn 1/3/2013 VO THI QUY 39 Phân tích rủi ro Khái quát về rủi ro của doanh nghiệp Các rào cản Các yếu tố thành công chủ yếu Các kịch bản thay thế và sự ứng phó có tính chiến lược Rủi ro chiến lược và chiến lược giảm thiểu rủi ro 1/3/2013 VO THI QUY 40 Kiểm soát Công nghệ thông tin Tài chính Doanh số và marketing Hoạt động Khác 1/3/2013 VO THI QUY 41 Hoạt động kinh doanh & môi trường kinh doanh Competitors PEST Political Economical Social Technological Micro- Macro- Hoạt động kinh doanh Managerial Resources Managerial Functions Môi trường kinh doanh bên ngoài Môi trường kinh doanh nội bộ S y n erg y Threat Threat Oppor- tunity Strong Weak Phân tích SWOT Không thể kiểm soát Có thể kiểm soát Bằng việc chuẩn đoán môi trường bên ngoài (Competitors & PEST), chúng ta đánh giá được việc sử dụng các yếu tố nội bộ (Managerial Functions & Resources) Phân tích SWOT Ảnh hưởng tích cực Ảnh hưởng tiêu cực Yếu tố nội bộ (Có thể kiểm soát) Điểm mạnh (Strong Points) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Điểm yếu (Weak Points) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Yếu tố ngoại vi (Không thể kiểm soát) Cơ hội (Opportunity) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Mối đe doạ (Threats) ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ ・ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ Tổng hợp SWOT Điểm mạnh (Strong) Điểm yếu (Weak) Opportunity ( PEST ) Sử dụng điểm mạnh nắm bắt và tạo ra cơ hội kinh doanh Mở rộng Để ngăn chặn khả năng đánh mất cơ hội kinh doanh và cải thiện điểm yếu Phát triển Threat (Competitor) Để ngăn chặn việc đánh mất cơ hội kinh doanh do điểm yếu gây ra, sử dụng điểm mạnh để tránh mối đe doạ. Thay đổi Để ngăn chặn việc đánh mất cơ hội kinh doanh do mối đe doạ gây ra, cải thiện điểm yếu để tránh mối đe doạ Thoát ra Bản kế hoạch đơn giản Tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu Thực trạng kinh doanh Sản phẩm và dịch vụ Chiến lược và các nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh bền vững Sự chấp nhận của khách hàng Dự báo về tài chính Nhu cầu vốn, thời gian và các đơn hàng 1/3/2013 VO THI QUY 44 1/3/2013 VO THI QUY 45 MOÂ TAÛ DOANH NGHIEÄP  Lónh vöïc hoaït ñoäng  Ngaøy thaønh laäp  Vò trí/Ñòa ñieåm  Soá naêm hoaït ñoäng  Phöông thöùc kinh doanh  Moâ taû saûn phaåm/Dòch vuï  Doanh soá, voán vaø löïc löôïng lao ñoäng hieän coù  Lieät keâ nhöõng khaùch haøng chuû yeáu  Kinh nghieäm quaûn lyù 1/3/2013 VO THI QUY 46 PHAÂN TÍCH KINH DOANH 1/3/2013 VO THI QUY 47 PHAÂN TÍCH DOANH SOÁ BAÙN HAØNG (1) SP/DV DOANH THU TÆ TROÏNG (%) DOANH THU TIEÀM NAÊNG CAO TRUNG BÌNH THAÁP A XXX  B XX  TOÅNG XXXX 100 1/3/2013 VO THI QUY 48 PHAÂN TÍCH DOANH SOÁ (2) SP/DV CHUÛ YEÁU DOANH THU SAÛN LÖÔÏNG GIAÙ BÌNH QUAÂN XU HÖÔÙNG TAÊNG, GIAÛM GIAÛI THÍCH LYÙ DO A B C 1/3/2013 VO THI QUY 49 PHAÂN TÍCH DOANH SOÁ (3) PHAÂN KHUÙC DOANH SOÁ TÆ TROÏNG COÙ KHUYEÁN MAÕI KHUYNH HÖÔÙNG NGUYEÂN NHAÂN TP.HCM MT MB ÑBSCL 1/3/2013 VO THI QUY 50 Phaân tích khaùch haøng LUAÄT 80/20 20% KHAÙCH HAØNG 80% DOANH SOÁ Ai naèm trong soá 20% khaùch haøng? 1/3/2013 VO THI QUY 51 Phaân tích söï dao ñoäng cuûa doanh soá  Saûn phaåm/Dòch vuï coù tính thôøi vuï?  Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán chu kyø tieâu thuï SP? Moâ taû söï aûnh höôûng trong quaù khöù, neáu coù.  Baïn seõ kieåm soaùt noù nhö theá naøo trong töông lai? 1/3/2013 VO THI QUY 52 PHAÂN TÍCH THÒ TRÖÔØNG 1/3/2013 VO THI QUY 53 PHAÂN TÍCH TOÅNG QUAÙT  QUI MOÂ TOÅNG THEÅ CUÛA THÒ TRÖÔØNG?  SÖÏ TAÊNG TRÖÔÛNG CUÛA SP/DV BAÏN CUNG CAÁP TRONG THÒ TRÖÔØNG NAØY NHÖ THEÁ NAOØ?  KHUYNH HÖÔÙNG CHUNG CUÛA THÒ TRÖÔØNG AÛNH HÖÔÛNG NHÖ THEÁ NAØO ÑEÁN VIEÄC KINH DOANH CUÛA BAÏN?  THÒ TRÖÔØNG COÙ KHE HÔÛ CHO SP/DV CUÛA BAÏN?  BAÏN ÑAÕ CHOÏN LÖÏA NHÖÕNG PHAÂN KHUÙC TOÁT NHAÁT COÙ THEÅ COÙ? 1/3/2013 VO THI QUY 54 PHAÂN TÍCH THÒ TRÖÔØNG LÔÏI ÍCH CUÛA SAÛN PHAÅM PHAÂN KHUÙC LÔÏI ÍCH KYØ VOÏNG CHÍNH LÔÏI ÍCH KYØ VOÏNG THÖÙ CAÁP ÑAËC TRÖNG CHÍNH CUÛA SP LÔÏI ÍCH CHUÛ YEÁU 1/3/2013 VO THI QUY 55 PHAÂN TÍCH CHI TIEÁT  THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU (PHAÂN KHUÙC) TRONG QUAÙ KHÖÙ?  THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU (PHAÂN KHUÙC) TRONG TÖÔNG LAI?  TOÙM TAÉT LYÙ DO VÌ SAO BAÏN CHO RAÈNG KHAÙCH HAØNG SEÕ MUA SP/DV CUÛA BAÏN ÔÛ THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU TIEÀM NAÊNG. 1/3/2013 VO THI QUY 56 PHAÂN TÍCH THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU (1) PHAÂN KHUÙC 1 PHAÂN KHUÙC 2 SP/DV NAØO KHAÙCH HAØNG COÙ THEÅ MUA ? TAÏI SAO HOÏ MUA (NHU CAÀU CUÛA HOÏ)? SP CUÛA BAÏN THOÛA MAÕN NHU CAÀU CUÛA KH NHÖ THEÁ NAØO ? AI GAÂY AÛNH HÖÔÛNG ? AI QUYEÁT ÑÒNH MUA ? HOÏ MUA NHÖ THEÁ NAØO ? KHI NAØO MUA ? MUA ÔÛ ÑAÂU ? TÍNH THÖÔØNG XUYEÂN ? COÙ CAÀN BOÅ SUNG SP MÔÙI TRONG TÖÔNG LAI KHOÂNG ? AI LAØ TRUNG TAÂM AÛNH HÖÔÛNG ? 1/3/2013 VO THI QUY 57 PHAÂN TÍCH THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU (2) KHAÙCH HAØNG NHAÄN THÖÙC VEÀ SP VAØ DN NHÖ THEÁ NAØO ?  BAÏN MUOÁN KHAÙCH HAØNG NHAÄN THÖÙC VEÀ SP VAØ DN CUÛA BAÏN NHÖ THEÁ NAØO ?  AI LAØ TRUNG TAÂM AÛNH HÖÔÛNG CHÍNH ÑEÁN SAÛN PHAÅM HAY DÒCH VUÏ CUÛA BAÏN ?  BAÏN ÑAÕ TÖØNG LIEÂN HEÄ VÔÙI HOÏ CHÖA ?  TRONG TÖÔNG LAI BAÏN SEÕ LIEÂN HEÄ VÔÙI HOÏ NHÖ THEÁ NAØO ? 1/3/2013 VO THI QUY 58 PHAÂN TÍCH ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH 1/3/2013 VO THI QUY 59 PHAÂN TÍCH ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH THÒ PHAÀN XU HÖÔÙNG TAÊNG GIAÛM LYÙ DO 1/3/2013 VO THI QUY 60 PHAÂN TÍCH ÑIEÅM MAÏNH YEÁU COÂNG TY BAÏN CTY ÑOÁI THUÛ XAÁU-----------------TOÁT XAÁU----------------TOÁT QUI MOÂ CUÛA COÂNG TY 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 DANH TIEÁNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 VÒ TRÍ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CÔ SÔÛ KHAÙCH HAØNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 KYÕ NAÊNG QUAÛN LYÙ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 TÍNH LINH HOAÏT, THÍCH ÖÙNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 MÖÙC GIAÙ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHÍNH SAÙCH BAÛO HAØNH 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHÍNH SAÙCH TÍN DUÏNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHAÁT LÖÔÏNG SAÛN PHAÅM 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ÑOÄ TIN CAÄY 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 SÖÏ THÍCH HÔÏP 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 BAO BI, ÑOÙNG GOÙI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ÑAËC TRÖNG CUÛA SAÛN PHAÅM 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 HOÅ TRÔÏ HAÄU MAÕI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 CHUÛNG LOAÏI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 SÖÏ QUEN THUOÄC VÔÙI NGÖÔØI TIEÂU DUØNG 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 KHUYEÁN MAÕI, QUAÛNG CAÙO 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 HEÄ THOÁNG PHAÂN PHOÁI 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1/3/2013 VO THI QUY 61 VÒ THEÁ CAÏNH TRANH Chaát löôïng cao Chaát löôïng thaáp Giaù thaáp Giaù cao  Coâng ty baïn  Coâng ty ñoái thuû 1/3/2013 VO THI QUY 62 ÑÒNH VÒ SAÛN PHAÅM THEO PHAÂN KHUÙC CUÛA BAÏN CUÛA ÑOÁI THUÛ CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙ CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM CHIEÁN LÖÔÏC KHUYEÁN MAÕI CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI ÑÒNH VÒ 1/3/2013 VO THI QUY 63 PHAÂN TÍCH SWOT SWOT COÙ NGHÓA LAØ ÑIEÅM MAÏNH (STRENGTH) ÑIEÅM YEÁU (WEAKNESS) CÔ HOÄI (OPPORTUNITY) MOÁI ÑE DOÏA (THREAT) 1/3/2013 VO THI QUY 64 XAÙC ÑÒNH MUÏC TIEÂU 1/3/2013 VO THI QUY 65 XAÙC ÑÒNH MUÏC TIEÂU MUÏC TIEÂU DOANH NGHIEÄP –NGAÉN HAÏN • VÍ DUÏ: – GIA TAÊNG DOANH SOÁ TÖØÑEÁNTRONG NAÊM – TAÊNG MÖÙC LÔÏI NHUAÄN LEÂN % –DAØI HAÏN • VÍ DUÏ: – ÑAÏT MÖÙC DOANH SOÁ 3TÆ TRONG NAÊM 200X – ÑAÏT MÖÙC DOANH SOÁ 5 TÆ TRONG NAÊM 200Y 1/3/2013 VO THI QUY 66 XAÙC ÑÒNH MUÏC TIEÂU MUÏC TIEÂU MARKETING VÍ DUÏ: - ÑAÏT 10% THÒ PHAÀN CUÛA SP A TREÂN THÒ TRÖÔØNG Y - GIAÛM SOÁ KHAÙCH HAØNG ÑAÕ MAÁT TÖØ 10% XUOÁNG 5% - TAÊNG SOÁ ÑÔN ÑAËT HAØNG TÖØ 15% ÑEÁN 25% MUÏC TIEÂU SAÛN XUAÁT VÍ DUÏ: - GIAÛM CHI PHÍ NGUYEÂN VAÄT LIEÄU TÖØ 38% XUOÁNG 35% - GIAÛM CHI PHÍ TIEÀN LÖÔNG TÖØ 24% XUOÁNG 20% - GIAÛM TÆ LEÄ PHEÁ PHAÅM TÖØ 7% XUOÁNG 5% 1/3/2013 VO THI QUY 67 XAÙC ÑÒNH MUÏC TIEÂU MUÏC TIEÂU TAØI CHÍNH VÍ DUÏ: - GIAÛM DOANH SOÁ BAÙN CHÒU TÖØ 60% XUOÁNG 40% - GIAÛM VAY NGAÉN HAÏN TÖØ 400 TRIEÄU ÑEÁN 600 TRIEÄU - GIAÛM HAØNG TOÀN KHO TÖØ 300 TRIEÄU ÑEÁN 500 TRIEÄU MUÏC TIEÂU VEÀ NHAÂN SÖÏ VÍ DUÏ: - THAÊNG TIEÁN CAÙC QUAÛN TRÒ VIEÂN NAÊNG ÑOÄNG - TUYEÅN 50 NHAÂN VIEÂN MÔÙI - TOÅ CHÖÙC 2 KHOÙA ÑAØO TAÏO VEÀ KYÕ NAÊNG BAÙN HAØNG - HOAØN THIEÄN QUI TRÌNH TUYEÅN DUÏNG 1/3/2013 VO THI QUY 68 KEÁ HOAÏCH MARKETING TOÅNG QUAN Söù maïng cuûa doanh nghieäp? MUÏC TIEÂU Doanh soá vaø thò phaàn Saûn phaåm A Saûn phaåm B ÑÒNH VÒ Saûn phaåm A Thò tröôøng toång theå Thò tröôøng muïc tieâu Phaân khuùc 1 1/3/2013 VO THI QUY 69 KEÁ HOAÏCH MARKETING Vieäc thu thaäp thoâng tin veà khaùch haøng vaø saûn phaåm coù ñöôïc caûi tieán khoâng? Baïn muoán ñöôïc khaùch haøng nhaän thöùc nhö theá naøo? brochure vaø nhöõng taøi lieäu veà coâng ty coù giuùp Ích cho quaù trình nhaän thöùc naøy hay khoâng? Nhöõng hoïat ñoäng naøo coù theå ñöôïc thöïc hieän ñeå laøm taêng söï nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa doanh nghieäp baïn? 1/3/2013 VO THI QUY 70 KHUYEÁN MAÕI Khuyeán maõi khaùch haøng Khuyeán maõi saûn phaåm Khuyeán maõi theo khu vöïc Khuyeán maõi theo phaân khuùc Khuyeán maõi khaùc 1/3/2013 VO THI QUY 71 NHÖÕNG HOAÏT ÑOÄNG COÙ THEÅ ÑÖÔÏC TIEÁN HAØNH THOÂNG QUA PHÖÔNG TIEÄN THOÂNG TIN NHAÉM VAØO KHAÙCH HAØNG  Thuyeát trình veà saûn phaåm môùi ñöôïc tung ra thò tröôøng  Thö tröïc tieáp  Quaûng caùo treân baùo  Trieån laõm  Trang vaøng  Quaûng caùo treân truyeàn hình  Baùn haøng qua ñieän thoaïi  Nhaân vieân baùn haøng  Brochure  Tôø keøm theo baùo  Toå chöùc caùc buoåi noùi chuyeän  Khuyeán maõi  Caùc hình thöùc khaùc 1/3/2013 VO THI QUY 72 TAÙC ÑOÄNG ÑEÁN NHAØ TÖ VAÁN VAØ NGÖÔØI AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN VIEÄC MUA HAØNG  “TRUNG TAÂM AÛNH HÖÔÛNG” LAØ BAÁT KYØ AI HAY TOÅ CHÖÙC NAØO COÙ THEÅ TAÙC ÑOÄNG ÑEÁN NGÖÔØI KHAÙC ÑEÅ HOÏ MUA SP/DV CUÛA BAÏN.  Ai laø ngöôøi gaây aûnh höôûng ñeán vieäc mua saém saûn phaåm cuûa baïn?  Baïn ñaõ lieân heä vôùi hoï nhö theá naøo trong quaù khöù?  Trong töông lai baïn döï kieán seõ taùc ñoäng ñeán hoï nhö theá naøo? 1/3/2013 VO THI QUY 73 HOAÏT ÑOÄNG BAÙN HAØNG CHIEÁN LÖÔÏC BAÙN HAØNG Baïn muoán löïc löôïng baùn haøng höôùng vaøo ñoái töôïng naøo vaø troïng taâm cuûa chieán löôïc baùn haøng döï kieán laø gì? TRUYEÀN ÑAÏT THOÂNG TIN Baïn ñaõ, ñang vaø seõ truyeàn ñaït ñeán löïc löôïng baùn haøng veà chieán dòch khuyeán maõi nhö theá naøo? CAÙC HOAÏT ÑOÄNG KHUYEÁN MAÕI CHO LÖÏC LÖÔÏNG BAÙN HAØNG  Hoa hoàng  Hoäi nghò baùn haøng  Huaán luyeän  Trang phuïc vaø vaät tö phuïc vuï coâng taùc baùn haøng  Taùi caáu truùc ñoäi nguõ baùn haøng  Löïc löôïng baùn haøng boå sung  Cô sôû döõ lieäu  Caùc hoïat ñoäng khaùc 1/3/2013 VO THI QUY 74 SAÙCH LÖÔÏC TIEÁP THÒ HÌNH THÖÙC NGÖÔØI TIEÂU DUØNG NHAØ PHAÂN PHOÁI ÑOÄI NGUÕ BAÙN HAØNG TRUNG TAÂM GAÂY AÛNH HÖÔÛNG GIAÙ CHIEÁT KHAÁU CHIEÁT KHAÁU THEO SOÁ LÖÔÏNG MUA MOÄT TAËNG MOÄT TAËNG SP DUØNG THÖÛ XOÅ SOÁ TRUÙNG THÖÔÛNG QUAØ TAËNG CHO MOÃI LAÀN MUA HAØNG CHEÁ ÑOÄ BAÛO HAØNH HÌNH THÖÙC THANH TOÙAN LINH ÑOÄNG THÖÔÛNG ÑIEÅM QUAØ TAËNG VAØO NHÖÕNG DÒP ÑAËC BIEÄT KHAÙC 1/3/2013 VO THI QUY 75 CHÍNH SAÙCH GIAÙ CAÛ SAÛN PHAÅM A GIAÙ TRUNG BÌNH % CHIEÁT KHAÁU NHAØ PHAÂN PHOÁI ÑOÄC QUYEÀN NHAØ PHAÂN PHOÁI CAÁP 1 NHAØ PHAÂN PHOÁI CAÁP 2 NGÖÔØI BAÙN LEÕ NGÖÔØI TIEÂU DUØNG CUOÁI CUØNG CHIEÁT KHAÁU THEO SAÛN LÖÔÏNG SAÛN LÖÔÏNG MÖÙC 1 SAÛN LÖÔÏNG MÖÙC 2 SAÛN PHAÅM A SAÛN PHAÅM B SAÛN PHAÅM C 1/3/2013 VO THI QUY 76 PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM HIEÄN TAÏI VIEÄC PHAÂN PHOÁI SP/DV CUÛA BAÏN ÑÖÔÏC TIEÁN HAØNH NHÖ THEÁ NAØO? BAÏN COÙ CAÀN XEM XEÙT LAÏI KHOÂNG? LÖÏA CHOÏN CAÙC NHAØ PHAÂN PHOÁI TEÂN CÔ SÔÛ LÖÏA CHOÏN NGAØY BOÅ NHIEÄM CHÆ ÑÒNH CAÙC ÑAÏI LYÙ CAÁP 2 TEÂN CÔ SÔÛ LÖÏA CHOÏN NGAØY BOÅ NHIEÄM CHÆ ÑÒNH NHÖÕNG NGÖÔØI BAÙN LEÕ TEÂN CÔ SÔÛ LÖÏA CHOÏN NGAØY BOÅ NHIEÄM 1/3/2013 VO THI QUY 77 SAÛN PHAÅM NHAÕN HIEÄU SAÛN PHAÅM ÑOÙNG GOÙI, BAO BÌ BAÛO HAØNH, BAÛO TRÌ SAÛN PHAÅM PHUÏ TUØNG THAY THEÁ PHAÙT TRIEÅN SP/DV MÔÙI THÔØI ÑIEÅM TUNG RA THÒ TRÖÔØNG 1/3/2013 VO THI QUY 78 TOÅ CHÖÙC VAØ QUAÛN LYÙ MUÏC TIEÂU SOÁ NHAÂN VIEÂN CAÀN TUYEÅN DUÏNG QUYÕ LÖÔNG NGAÂN SAÙCH ÑAØO TAÏO VAØ PHAÙT TRIEÅN NNL MUÏC TIEÂU KHAÙC TÌNH HÌNH TOÅ CHÖÙC VAØ QUAÛN LYÙ DN CUÛA BAÏN COÙ SÔ ÑOÀ TOÅ CHÖÙC BMQL KHOÂNG? NHAÂN VIEÂN COÙ BIEÁT CHÍNH XAÙC VAI TROØ VAØ TRAÙCH NHIEÄM CUÛA MÌNH? COÙ BAÛNG MOÂ TAÛ COÂNG VIEÄC ROÕ RAØNG? CAÀN TUYEÅN THEÂM LOAÏI LAO ÑOÄNG NAØO? BAO NHIEÂU? CHI PHÍ TUYEÅN DUÏNG? CAÙC CHÍNH SAÙCH VAØ THUÛ TUÏC ÑAÕ VAØ ÑANG ÑÖÔÏC AÙP DUÏNG? KHOÂNG KHÍ LAØM VIEÄC CUÛA COÂNG TY NHÖ THEÁ NAØO? CAÙC KYÕ NAÊNG YEÁU KEÙM CAÀN ÑAØO TAÏO, HUAÁN LUYEÄN THEÂM? TOÙM LÖÔÏC TÌNH HÌNH TOÅ CHÖÙC VAØ QUAÛN LYÙ 1/3/2013 VO THI QUY 79 KEÁ HOAÏCH SAÛN XUAÁT MUÏC TIEÂU SAÛN LÖÔÏNG? NAÊNG LÖÏC SAÛN XUAÁT TOØAN NHAØ MAÙY? CHI PHÍ SAÛN XUAÁT? KHAÙC BAÏN COÙ LOAÏI MAÙY MOÙC THIEÁT BÒ NAØO? BAÏN COÙ CAÀN ÑAÀU TÖ THEÂM NHAØ MAÙY VAØ TB MÔÙI KHOÂNG? NHU CAÀU VEÀ NGUYEÂN LIEÄU HÔÏP ÑOÀNG PHUÏ NHU CAÀU VEÀ LAO ÑOÄNG CHI PHÍ SAÛN XUAÁT CHUNG? CAÂN ÑOÁI GIÖÕA TIEÁP THÒ, SAÛN XUAÁT VAØ TAØI CHÍNH CAÙC ÑEÀ AÙN NGHIEÂN CÖÙU PHAÙT TRIEÅN SP MÔÙI NGAØY HOØAN THAØNH Crystal ball TOÙM LÖÔÏC KEÁ HOAÏCH SAÛN XUAÁT 1/3/2013 VO THI QUY 80 QUI TRÌNH DÖÏ TOAÙN NGAÂN SAÙCH HOAÏT ÑOÄNG HAØNG NAÊM D.THU DÖÏ KIEÁN SAÛN XUAÁT CP. BAÙN HAØNG & QUAÛN LYÙ TOÀN KHO CUOÁI KYØ CP. SXUAÁT CHUNG CP. NVL TRÖÏC TIEÁP CP. LAO ÑOÄNG TRÖÏC TIEÁP DÖÏ TOAÙN TIEÀN MAËT BCKQKD DÖÏ KIEÁN BAÛNG TKTS DÖÏ KIEÁN BC LCTT DÖÏ KIEÁN 1/3/2013 VO THI QUY 81 KEÁ HOAÏCH TAØI CHÍNH HOÏACH ÑÒNH MUÏC TIEÂU CAÙC TÆ SOÁ TAØI CHÍNH NAÊM NAY NAÊM TÔÙI TÆ SUAÁT DOANH LÔÏI ROØNG (PM) HEÄ SOÁ HOØAN VOÁN ÑAÀU TÖ (ROA) HEÄ SOÁ HOØAN VOÁN TÖÏ COÙ (ROE) SOÁ VOØNG QUAY CUÛA HAØNG TOÀN KHO (IT) ÑOÄ DAØI KYØ THU NÔÏ TRUNG BÌNH (ACP) HIEÄU SUAÁT SÖÛ DUÏNG TAØI SAÛN COÁ ÑÒNH (FAT) SOÁ VOØNG QUAY VOÁN LÖU ÑOÄNG (WCT) HEÄ SOÁ NÔÏ (DR) HEÄ SOÁ THANH TOÙAN HIEÄN HAØNH (CR) HEÄ SOÁ THANH TOÙAN NHANH (ATR) 1/3/2013 VO THI QUY 82 KEÁ HOAÏCH TAØI CHÍNH LAÄP: Baùo caùo keát quaû hoïat ñoäng saûn xuaát kinh doanh döï kieán Baûng toång keát taøi saûn döï kieán Baùo caùo löu chuyeån tieàn teä döï kieán 1/3/2013 VO THI QUY 83 DÖÏ BAÙ