Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
Mô hình 3 giai đoạn trong sự tiêu dùng dịch vụ
• Nhận thức nhu cầu
• Tìm kiếm thông tin
• Đánh giá
• Quyết định
Trước khi
mua
• Yêu cầu phục vụ
Tiếp xúc với • Cung ứng DV
DV
• Đánh giá hiệu quả DV
Sau dùng DV • Ý định mua lặp lại
Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
3.1.1. Giai đoạn trước khi mua:
Quyết định
Đánh giá
Rủi ro cảm nhận
Ưu tiên thông tin cá nhân & kinh nghiệm
Tìm kiếm thông tin
Có thể tìm phương án tự phục vụ
Các tiêu chuẩn lựa chọn liên quan đến
các thuộc tính DV
Nhu cầu trong tiềm thức
Nhu cầu được gợi mở
Nhận thức nhu cầu
Khó so sánh giữa các nhà cung cấp DV
Tr/thái tâm lý tác động nhiều đến lựa chọn
Tác động của người khác
Những tình huống bất ngờ
30 trang |
Chia sẻ: trungkhoi17 | Lượt xem: 584 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Marketing dịch vụ - Chương 1: Tổng quan Marketing dịch vụ, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Nội dung chính
I. Một số vấn đề cơ bản về dịch vụ
II. Sơ lược về marketing dịch vụ
III. Hành vi của khách hàng dịch vụ
II. Sơ lược về marketing dịch vụ
• Theo Philip Kotler: Dịch vụ là 1 hoạt động hoặc 1 lợi ích mà 1 bên
có thể cung cấp cho bên kia mà về cơ bản là vô hình và không đem
lại 1 sự sở hữu bất kỳ thứ gì.
• Theo các nhà nghiên cứu về dịch vụ: Dịch vụ là những hành
động, quy trình hay sự thực hiện. Nó bao gồm các nhân tố vô hình
để giải quyết các mối quan hệ giữa khách hàng và/hoặc tài sản mà
khách hàng sở hữu với người cung cấp mà không có sự chuyển
giao quyền sở hữu.
Yếu tố vô hình là yếu tố quan trọng nhất để phân biệt 1 cung cấp có
phải là dịch vụ hay không ?
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.1. Các khái niệm về dịch vụ
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.1. Các khái niệm về dịch vụ
Ngành kinh tế
Các yếu tố sản xuất chủ yếu được sử dụng
Bản chất của hành động dịch vụ
Phương thức cung cấp và số lượng điểm cung cấp
DỊCH VỤ
PHÂN THEO
Mức độ tiếp xúc với khách hàng và mức độ
tiêu chuẩn hoá
Tính chất mối quan hệ khách hàng và tính
chất cung ứng
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
1.2.1. Phân theo ngành kinh tế:
• Phân phối: điện, ga, nước, các hàng hoá khác
• Sửa chữa: ô tô, xe máy, máy móc
• Lưu trú, ăn uống, du lịch, giải trí
• Vận chuyện
• Giáo dục, nghiên cứu
• Tư vấn pháp luật, quản lý
• Làm đẹp: cắt tóc, spa, thẩm mỹ
• Môi giới: bất động sản, chứng khoán
• Tài chính tín dụng
• Thông tin liên lạc.
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
1.2.2. Phân theo yếu tố sản xuất chủ yếu được sử dụng:
DỊCH VỤ
Con người Thiết bị
Ít kỹ năng
Có kỹ năng
Chuyên gia
Tự động hoàn toàn
Nhân công kỹ
năng điều khiển
Chuyên gia điều
khiển
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
1.2.3. Phân theo mức độ tiếp xúc và tiêu chuẩn hoá:
HÀNG LOẠT NHÀ MÁY
CHUYÊN GIA CÔNG XƯỞNG
Cao Thấp
Cao
Thấp
Mức độ tiếp xúc với khách hàng
Mức
độ
tiêu
chuẩn
hoá
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
1.2.4. Phân theo bản chất hành động dịch vụ:
• Đối tượng: con người
• Cảm nhận ngay
• Đối tượng: vật
• Cảm nhận ngay
• Đối tượng: con người
• Khó cảm nhận
• Đối tượng: vật
• Khó cảm nhận
Đối tượng tác động của hành động DV
Tính
chất
của
hành
động
DV
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
1.2.5. Phân theo tính chất mối quan hệ với khách hàng và tính
chất cung ứng:
• Quan hệ: chính thức
• Cung ứng: liên tục
• Quan hệ: ko chính thức
• Cung ứng: liên tục
• Quan hệ: chính thức
• Cung ứng: ko liên tục
• Quan hệ: ko chính thức
• Cung ứng: ko liên tục
Tính chất mối quan hệ với khách hàng
Tính
chất
cung
ứng
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
1.2.6. Phân theo phương thức cung cấp và số lượng điểm
cung cấp
Số lượng điểm cung cấp DV
Phương
thức
cung
cấp
DV
• Một điểm cung cấp
• KH đến điểm cung cấp của tổ
chức DV
• Nhiều điểm cung cấp
• KH đến điểm cung cấp của tổ
chức DV
• Một điểm cung cấp
• Tổ chức DV đến KH
• Nhiều điểm cung cấp
• Tổ chức DV đến KH
• Một điểm cung cấp
• Tổ chức DV và KH tiếp xúc qua
1 phương tiện trung gian
• Nhiều điểm cung cấp
• Tổ chức DV và KH tiếp xúc qua
1 phương tiện trung gian
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.2. Phân loại dịch vụ
Tính vô hình
(intangibility)
Tính không đồng nhất
(Heterogeneity)
Tính đồng thời giữa
sản xuất và tiêu dùng
(Inseparability)
Tính không thể tồn kho
(perishability)
M1 M2
M4 M3
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ
1.3. Các tính chất của dịch vụ
• Là sự phát triển lý thuyết marketing vào lĩnh vực dịch vụ
• Là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn những
nhu cầu của thị trường mục tiêu đối với một dịch vụ nhất định
và được thực hiện bằng quá trình phân phối các nguồn lực
của một tổ chức dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đó.
II. SƠ LƯỢC VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.1. Marketing dịch vụ là gì ?
Sản phẩm vật
chất (goods)
Sản phẩm dịch
vụ (service)
Hàm ý marketing dịch vụ
Tính hữu hình Tính vô hình
• DV ko thể lưu kho
• DV ko thể được cấp bằng sáng chế
• DV khó trưng bày hay truyền thông
• Định giá khó khăn
Tiêu chuẩn hoá Không đồng nhất
• Sự thoả mãn của KH và sự cung ứng
DV phụ thuộc vào nhân viên
• Ko đảm bảo DV sẽ được cung ứng như
kế hoạch truyền thông đã cam kết
• Chất lượng DV phụ thuộc vào những
yếu tố ko thể kiểm soát
II. SƠ LƯỢC VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.2. Những khác biệt giữa marketing DV & sản phẩm vật chất
II. SƠ LƯỢC VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.2. Những khác biệt giữa marketing DV & sản phẩm vật chất
Sản phẩm vật
chất (goods)
Sản phẩm dịch
vụ (service)
Hàm ý marketing dịch vụ
Sản xuất tách
biệt với tiêu dùng
Sản xuất đồng
thời với tiêu
dùng
• KH tham gia và tác động vào giao dịch
• Các KH ảnh hưởng lẫn nhau
• Sự phân quyền là cần thiết
• Rất khó khăn để sản xuất hàng loạt
Có thể tồn kho
Không thể tồn
kho
•Rất khó để cân bằng giữa cung và cầu
• DV không thể hoàn trả và khó bán lại
II. SƠ LƯỢC VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.3. Các loại hình marketing trong doanh nghiệp DV
Tam giác Marketing DV
DOANH NGHIỆP
KHÁCH HÀNGNHÂN VIÊN
Marketing bên ngoài
Marketing tương tác
Marketing nội bộ
Thực hiện lời hứa Đưa ra lời hứa
Giữ lời hứa
II. SƠ LƯỢC VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.3. Các loại hình marketing trong doanh nghiệp DV
Các loại hình
hoạt động
Marketing
Chủ thể Đối tượng
mục tiêu
Mục tiêu Công cụ
Marketing bên
ngoài
Doanh nghiệp Khách hàng Sự hài lòng
của KH, lợi
nhuận
Chính sách
marketing-mix
Marketing
tương tác
Nhân viên tiếp
xúc
Khách hàng Sự hài lòng
của KH, chất
lượng DV
Ngoại hình,
giao tiếp, trình
độ chuyên
môn
Marketing nội
bộ
Doanh nghiệp Nhân viên Lòng trung
thành của
nhân viên,
chất lượng
DV
Chính sách
nhân sự
II. SƠ LƯỢC VỀ MARKETING DỊCH VỤ
2.4. Các chính sách marketing-mix của dịch vụ
Product
Price
Place
Promotion
4 P People Physical
Evidence
Process
Flow of activities
Number of steps
Level of customer
involvement
Employees
Customers
Facility design
Equipment
Signage
Employee dress
Other .
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
Mô hình 3 giai đoạn trong sự tiêu dùng dịch vụ
• Nhận thức nhu cầu
• Tìm kiếm thông tin
• Đánh giá
• Quyết định
Trước khi
mua
• Yêu cầu phục vụ
• Cung ứng DVTiếp xúc với
DV
• Đánh giá hiệu quả DV
• Ý định mua lặp lại
Sau dùng DV
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
3.1.1. Giai đoạn trước khi mua:
Quyết định
Đánh giá
Rủi ro cảm nhận
Ưu tiên thông tin cá nhân & kinh nghiệm
Tìm kiếm thông tin
Có thể tìm phương án tự phục vụ
Các tiêu chuẩn lựa chọn liên quan đến
các thuộc tính DV
Nhu cầu trong tiềm thức
Nhu cầu được gợi mở
Nhận thức nhu cầu
Khó so sánh giữa các nhà cung cấp DV
Tr/thái tâm lý tác động nhiều đến lựa chọn
Tác động của người khác
Những tình huống bất ngờ
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
Các loại rủi ro mà KH cảm nhận khi mua và sử dụng dịch vụ
Loại rủi ro Ví dụ về những quan tâm của KH
Rủi ro chức năng Dịch vụ giặt ủi này có làm sạch các vết bẩn trên chiếc áo vét này
không ?
Rủi ro tài chính Liệu ngân hàng này có vỡ nợ ?
Rủi ro về thời gian Liệu chuyến bay có bị delay khiến tôi trễ hẹn ?
Rủi ro về thân thể,
vật chất
Liệu tôi có bị thương nếu tôi trượt tuyết ở khu nghỉ đông này ?
Rủi ro về tâm lý Cáp treo Bà Nà có vẻ không an toàn vào lúc trời có dông ?
Rủi ro về xã hội Bạn của tôi sẽ nghĩ gì về tôi nếu họ biết tôi đi vũ trường ?
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
Cảm nhận thấy
những rủi ro
Tìm kiếm thông tin
Nghiên cứu mong đợi
của khách hàng
Chiến lược giảm
thiểu/loại bỏ rủi ro
Động thái
của khách
hàng
Động thái
của tổ chức
DV
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
Các thuộc tính
của DV
TT
tìm kiếm
TT
niềm tin
TT
kinh
nghiệm
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
3.1.2. Giai đoạn tiếp xúc DV:
Yêu cầu phục vụ
Thời điểm thực: là thời điểm KH
thực sự tương tác với các yếu tố
của doanh nghiệp cung ứng DV
Cung ứng dịch vụ
Kịch bản dịch vụ: chỉ rõ những
hành vi mà nhân viên và khách
hàng phải tuân thủ trong quá trình
tiếp xúc.
Sự ảnh hưởng lẫn nhau của các
khách hàng
Tình huống “hết hàng”, hàng chờ
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.1. Tiến trình ra quyết định của khách hàng dịch vụ
3.1.3. Giai đoạn sau khi dùng DV:
Đánh giá DV: so
sánh mong đợi
và cảm nhận
Phản ứng: hài
lòng/bất mãn
Nghiên cứu cảm nhận
khách hàng
Chiến lược xây
dựng lòng trung
thành
Động thái
của khách
hàng
Động thái
của tổ chức
DV
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.2. Mong đợi và cảm nhận của khách hàng dịch vụ
3.2.1. Khái niệm:
Mong đợi : là những
gì KH tin là sẽ xảy ra
hoặc muốn xảy ra
Cảm nhận: là trạng
thái nhận thức của KH
về DV trong suốt quá
trình tiêu dùng
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.2. Mong đợi và cảm nhận của khách hàng dịch vụ
3.2.2. Cấu trúc:
Mức độ cần
Vùng dung
thứ
Mức độ đủ
MONG ĐỢI CẢM NHẬN
Cảm
nhận về
DV
Chất lượng dịch vụ
Sự hài lòngGiá dịch vụ
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.2. Mong đợi và cảm nhận của khách hàng dịch vụ
3.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến:
MONG ĐỢI
Mức độ cần
Vùng dung
thứ
Mức độ đủ
Những lời hứa
Quảng cáo
truyền miệng
Kinh nghiệm
quá khứ
DV dự đoán
Nhu cầu cá
nhân
Niềm tin
Những lựa chọn DV
khác
Tính cấp thiết của DV
Nhân tố tình huống
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ
3.2. Mong đợi và cảm nhận của khách hàng dịch vụ
3.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến:
CẢM NHẬN
Cảm
nhận
DV
Chất lượng
dịch vụ
Sự
hài
lòng
Giá trị
Bằng chứng dịch vụ
Giá cả
Trải nghiệm dịch vụ
Hình ảnh
Thank You!
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- bai_giang_marketing_dich_vu_chuong_1_tong_quan_marketing_dic.pdf