Bài giảng môn Kỹ năng đàm phán

11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 1 Mục tiêu ● Giới thiệu về đàm phán ● Các kỹ năng đàm phán thành công ● Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 2 Mục lục ● I. Khái niệm chung ● II. Các bước đàm phán thành công ● III. Văn hóa đàm phán quốc tế I. Khái niệm chung ● Khái niệm đàm phán ● Những nguyên tắc đàm phán ● Các phương pháp đàm phán ● Các hình thức đàm phán ● Các lỗi thường gặp trong đàm phán ● Các nguyên tắc thành công trong đàm phán 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 3 Khái niệm đàm phán ● Phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. ● Win-Win Nhà đàm phán giỏi ● Đối tác cảm thấy dễ chịu ● Biết tranh luận, thuyết phục ● Biết tự chế ngự mình 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 4 Nguyên tắc đàm phán ● Một hoạt động tự nguyện. ● Mục đích: thỏa thuận. ● Có thể không đạt được thỏa thuận. ● Tránh phá vỡ hoàn toàn. ● Yếu tố quan trọng: ● Thời gian ● Người đàm phán Phương pháp đàm phán ● Đàm phán mềm ● Đàm phán cứng ● Đàm phán nguyên tắc 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 5 Các hình thức đàm phán ● Bằng văn bản ● Gặp mặt hay điện thoại Những lỗi thông thường trong đàm phán ● Không biết ● Key member đối tác ● Tận dụng thế mạnh ● Kết đúng lúc ● Mục đích chung chung ● Đề xuất không có giá trị ● Bỏ qua thời gian và địa điểm ● Từ bỏ khi bế tắc 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 6 Khắc phục ● Mục tiêu rõ ràng ● Không ngắt lời. Nói ít, tích cực nghe ● Đặt các câu hỏi mở ● Sử dụng việc ngừng đàm phán ● Tóm tắt thường xuyên ● Tránh dùng ngôn ngữ yếu ● Không chỉ trích Nguyên tắc thành công trong đàm phán ● Nên: ● Bám sát mục tiêu ● Gây ấn tượng ban đầu ● Chú ý tới các cử chỉ, thái độ ● Luôn luôn lắng nghe ● Dùng từ khôn ngoan ● Hãy hỏi nhiều hơn nói ● Biết giới hạn 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 7 Nguyên tắc thành công trong đàm phán ● Không nên ● Không chuẩn bị trước ● Không thông báo trước nội dung ● Không dành quyền chủ động ● Lảng tránh ● Luôn tìm cách áp đảo đối tác 13 II. các bước đàm phán thành công Chuẩn bị Đàm phán Thương lượng Tạo sự hiểu biết Mở đầu đàm phán Kết thúc đàm phán 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 8 Chuẩn bị đàm phán ● Đánh giá tình hình ● Đề ra mục tiêu ● Chuẩn bị nhân sự ● Lựa chọn chiến lược, chiến thuật ● Lập chương trình làm việc Đánh giá tình hình ● Thị trường ● Đối tượng kinh doanh ● Đối tác ● Đối thủ cạnh tranh ● SWOT 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 9 Đề ra mục tiêu ● Một mục tiêu cao nhất ● Một mục tiêu thấp nhất ● Một mục tiêu trọng tâm Chuẩn bị nhân sự ● Thành viên trong đoàn ● Tự đánh giá ưu và nhược 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 10 Lựa chọn chiến lược ● Chiến lược “Cộng tác” ● Chiến lược “Thỏa hiệp” ● Chiến lược “Hòa giải” ● Chiến lược “Kiểm soát” ● Chiến lược “Tránh né” Lựa chọn chiến thuật ● Địa điểm ● Thời gian ● Thái độ ● Đơn giản và thẳng thắn ● Gây sức ép và cương quyết ● Thờ ơ, xa lánh Lập chương trình làm việc ● Bằng văn bản ● Chuyển cho đối tác ● Trước khi đàm phán 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 11 Mở đầu đàm phán. ● Tạo Không khí đàm phán ● Đưa ra những đề nghị ban đầu Tạo không khí đàm phán ● Không khí tin cậy ● “Xã giao" 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 12 Đưa ra những đề nghị ban đầu ● “dễ trước, khó sau”. ● Khuyến khích đối phương đề nghị trước. ● Không: ● Chấp nhận đề nghị đầu tiên ● Đưa ra đề nghị đầu tốt nhất Tạo sự hiểu biết ● Đặt câu hỏi ● Im lặng ● Lắng nghe ● Quan sát ● Phân tích quan điểm ● Trả lời câu hỏi 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 13 Đặt câu hỏi ● Chức năng của câu hỏi ● Thu thập thông tin nhất định. ● Đưa ra thông tin. ● Làm cho phía bên kia chuyển hướng. ● Hướng đến một kết luận. ● Thu hút sự chú ý. Đặt câu hỏi ● Loại câu hỏi: ● Câu hỏi mở ● Câu hỏi thăm dò ● Câu hỏi đóng ● Câu hỏi giả thiết 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 14 Đặt câu hỏi ● Kỹ thuật đặt câu hỏi. ● Không đặt nhiều những câu hỏi đóng ● Trả lời bằng số liệu ● Ngữ điệu thích hợp. ● Nên có các câu hỏi dẫn dụ Im lặng ● Buộc bên kia tiếp tục phát biểu. ● Báo hiệu đã nói đủ. ● Thu hút sự chú ý. ● Thể hiện ● Không chấp nhận. ● Sự thất vọng. ● Sự miễn cưỡng. Lắng nghe để: ● Thể hiện sự tôn trọng ● Phát hiện sự mâu thuẫn ● Phát hiện sự trung thực ● Hiểu vấn đề? 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 15 Muốn lắng nghe có hiệu quả cần: ● Loại bỏ yếu tố phân tán tư tưởng. ● Phát một tín hiệu lắng nghe. ● Bộc lộ thái độ chia sẻ. ● Lắng nghe cả cách nói. ● Không cắt ngang. ● Nhắc lại ● Yêu cầu giải thích ● Sử dụng những cầu nối ● Ghi chép Quan sát ● Diện mạo ● Thái độ ● Cử chỉ 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 16 Phân tích những lý lẽ và quan điểm ● Khi phân tích nên nhìn vào: ● Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. ● Thiếu logic. ● Sử dụng thống kê có chọn lọc. ● Những công việc ẩn dấu. Trả lời câu hỏi ● Không trả lời nếu: ● Chưa hiểu câu hỏi. ● Không đáng trả lời. ● Kéo dài thời gian suy nghĩ ● Nêu lý do chưa trả lời. 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 17 Có thể trả lời bằng cách ● Trả lời một phần. ● Cử chỉ. ● Trả lời mập mờ ● Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. Thương lượng ● Truyền đạt thông tin ● Thuyết phục ● Đối phó với thủ thuật của đối phương ● Nhượng bộ ● Phá vỡ bế tắc 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 18 Truyền đạt thông tin ● Là quá trình 2 chiều ● Biết mình muốn nói gì ● Nói như thế nào? ● Bố cục những câu nói tốt ● Lý lẽ hai mặt ● Suy rộng Thuyết phục ● Tập trung vào key member ● Nêu ra lợi ích ● Nêu ra hậu quả ● Dẫn chứng ● Khuyên bảo và gợi ý ● Đóng vai 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 19 Đối phó với những thủ thuật của bên kia ● Lảng tránh ● Đe dọa ● Phản bác ● Giận dữ và thù địch ● Nhượng bộ. ● Câu giờ/ kéo dài thời gian. ● Động tác giả. ● Lộ thông tin. ● Chuyển trọng tâm. ● Xoa trước đánh sau. Nhượng bộ ● Có nên nhượng bộ không? ● Kỹ thuật nhượng bộ. ● Nhượng bộ nhỏ ● Nhượng bộ có điều kiện ● Nhượng bộ có lý do. ● Diễn đạt bằng từ ngữ của đối phương. 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 20 Phá vỡ bế tắc ● Nguyên nhân: ● Chưa hiểu lẫn nhau ● Mục tiêu khác nhau ● Xử lý bế tắc ● Đề xuất phương án khác ● Chuyển nội dung ● Tạm ngừng đàm phán ● Sử dụng bên thứ ba Kết thúc đàm phán Hoàn tất thỏa thuận ● Làm dễ hiểu thỏa thuận. ● Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào? ● Lập văn bản ● Bản ghi nhớ cuộc đàm phán ● Hợp đồng Rút kinh nghiệm ● Hài lòng? ● Chiến lược & hành động? ● Cản trở? Thúc đẩy? ● Tin cậy? Thấu hiểu? ● Lý lẽ? chuẩn bị? ● Thời gian? ● Lắng nghe? ● Giải pháp sáng tạo? 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 21 III. Văn hóa trong đàm phán ● Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác ● Kinh nghiệm khi đàm phán với đối tác nước ngoài Lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác Phương Tây: ● Chú trọng cá nhân ● Thời gian ● Luật pháp, hợp đồng ● Top-down ● Sáng tạo Phương Đông ● Chú trọng tính cộng đồng ● Kết quả ● Cảm giác ● Bottom-up ● Truyền thống Tìm hiểu sự khác biệt văn hóa 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 22 Lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác ● Ngôn ngữ ● Ưu thế ● Rào cản ● Ngôn ngữ cử chỉ Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài ● Bắt đầu đàm phán ● Không nói vâng ngay từ đầu ● Đòi hỏi nhiều hơn mong đợi ● Bỏ qua vấn đề bế tắc ● Tránh đối đầu ● Trong quá trình đàm phán ● Hiểu đối tác, hiểu bản thân ● Chuẩn bị kỹ ● Đừng quá tham lam ● Đừng bó hẹp nội dung đàm phán ● Kết thúc đàm phán ● Hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả ● Win-win? 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 23 Đối tác Anh ● Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ ● Tránh các vấn đề cá nhân. ● Tốc độ làm việc không điên rồ ● Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ Đối tác Nhật bản ● Coi trọng ứng xử qua điện thoại ● Nói ngắn gọn ● Giữ đúng hẹn ● Coi trọng hình thức ● Con dấu ● Nên trao danh thiếp Đối tác Pháp ● Tự hào về dân tộc mình. ● Thích thắng trong cuộc tranh luận. ● "Vâng" = "Có thể“ ● "Không“ = hãy cùng thỏa thuận. Đối tác Đức ● Hẹn đúng giờ ● Tập trung thỏa thuận hợp đồng ● Không thích thay đổi hợp đồng ● Rất chú ý đến các chức danh 11/13/2014 Nhom02_Ky nang dam phan 24 IV. TỔNG KẾT ● Nắm được: ● Khái niệm đàm phán ● Các kỹ năng đàm phán thành công ● Các bước chuẩn bị cho đàm phán ● Một số chú ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài TÀI LIỆU THAM KHẢO ● 1. ● 2. ● 3. ● 4. en.wikipedia.org/