Tạo sự hiểu biết
● Đặt câu hỏi
● Im lặng
● Lắng nghe
● Quan sát
● Phân tích quan điểm
● Trả lời câu hỏi11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 13
Đặt câu hỏi
● Chức năng của câu hỏi
● Thu thập thông tin nhất định.
● Đưa ra thông tin.
● Làm cho phía bên kia chuyển hướng.
● Hướng đến một kết luận.
● Thu hút sự chú ý.
Đặt câu hỏi
● Loại câu hỏi:
● Câu hỏi mở
● Câu hỏi thăm dò
● Câu hỏi đóng
● Câu hỏi giả thiết
24 trang |
Chia sẻ: trungkhoi17 | Lượt xem: 635 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng môn Kỹ năng đàm phán, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
1
Mục tiêu
● Giới thiệu về đàm phán
● Các kỹ năng đàm phán thành công
● Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước
ngoài
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 2
Mục lục
● I. Khái niệm chung
● II. Các bước đàm phán thành công
● III. Văn hóa đàm phán quốc tế
I. Khái niệm chung
● Khái niệm đàm phán
● Những nguyên tắc đàm phán
● Các phương pháp đàm phán
● Các hình thức đàm phán
● Các lỗi thường gặp trong đàm phán
● Các nguyên tắc thành công trong đàm
phán
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 3
Khái niệm đàm phán
● Phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta
mong muốn từ người khác.
● Win-Win
Nhà đàm phán giỏi
● Đối tác cảm thấy dễ chịu
● Biết tranh luận, thuyết phục
● Biết tự chế ngự mình
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 4
Nguyên tắc đàm phán
● Một hoạt động tự nguyện.
● Mục đích: thỏa thuận.
● Có thể không đạt được thỏa thuận.
● Tránh phá vỡ hoàn toàn.
● Yếu tố quan trọng:
● Thời gian
● Người đàm phán
Phương pháp đàm phán
● Đàm phán mềm
● Đàm phán cứng
● Đàm phán nguyên tắc
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 5
Các hình thức đàm phán
● Bằng văn bản
● Gặp mặt hay điện thoại
Những lỗi thông thường
trong đàm phán
● Không biết
● Key member đối tác
● Tận dụng thế mạnh
● Kết đúng lúc
● Mục đích chung chung
● Đề xuất không có giá trị
● Bỏ qua thời gian và địa điểm
● Từ bỏ khi bế tắc
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 6
Khắc phục
● Mục tiêu rõ ràng
● Không ngắt lời. Nói ít, tích cực nghe
● Đặt các câu hỏi mở
● Sử dụng việc ngừng đàm phán
● Tóm tắt thường xuyên
● Tránh dùng ngôn ngữ yếu
● Không chỉ trích
Nguyên tắc thành công
trong đàm phán
● Nên:
● Bám sát mục tiêu
● Gây ấn tượng ban đầu
● Chú ý tới các cử chỉ, thái độ
● Luôn luôn lắng nghe
● Dùng từ khôn ngoan
● Hãy hỏi nhiều hơn nói
● Biết giới hạn
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 7
Nguyên tắc thành công
trong đàm phán
● Không nên
● Không chuẩn bị trước
● Không thông báo trước nội dung
● Không dành quyền chủ động
● Lảng tránh
● Luôn tìm cách áp đảo đối tác
13
II. các bước đàm phán
thành công
Chuẩn bị
Đàm
phán
Thương
lượng
Tạo sự
hiểu biết
Mở đầu
đàm
phán
Kết thúc
đàm
phán
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 8
Chuẩn bị đàm phán
● Đánh giá tình hình
● Đề ra mục tiêu
● Chuẩn bị nhân sự
● Lựa chọn chiến lược, chiến thuật
● Lập chương trình làm việc
Đánh giá tình hình
● Thị trường
● Đối tượng kinh doanh
● Đối tác
● Đối thủ cạnh tranh
● SWOT
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 9
Đề ra mục tiêu
● Một mục tiêu cao nhất
● Một mục tiêu thấp nhất
● Một mục tiêu trọng tâm
Chuẩn bị nhân sự
● Thành viên trong đoàn
● Tự đánh giá ưu và nhược
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 10
Lựa chọn chiến lược
● Chiến lược “Cộng tác”
● Chiến lược “Thỏa hiệp”
● Chiến lược “Hòa giải”
● Chiến lược “Kiểm soát”
● Chiến lược “Tránh né”
Lựa chọn chiến thuật
● Địa điểm
● Thời gian
● Thái độ
● Đơn giản và thẳng thắn
● Gây sức ép và cương
quyết
● Thờ ơ, xa lánh
Lập chương trình làm
việc
● Bằng văn bản
● Chuyển cho đối tác
● Trước khi đàm phán
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 11
Mở đầu đàm phán.
● Tạo Không khí đàm phán
● Đưa ra những đề nghị ban đầu
Tạo không khí đàm phán
● Không khí tin cậy
● “Xã giao"
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 12
Đưa ra những đề nghị
ban đầu
● “dễ trước, khó sau”.
● Khuyến khích đối phương đề nghị trước.
● Không:
● Chấp nhận đề nghị đầu tiên
● Đưa ra đề nghị đầu tốt nhất
Tạo sự hiểu biết
● Đặt câu hỏi
● Im lặng
● Lắng nghe
● Quan sát
● Phân tích quan điểm
● Trả lời câu hỏi
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 13
Đặt câu hỏi
● Chức năng của câu hỏi
● Thu thập thông tin nhất định.
● Đưa ra thông tin.
● Làm cho phía bên kia chuyển hướng.
● Hướng đến một kết luận.
● Thu hút sự chú ý.
Đặt câu hỏi
● Loại câu hỏi:
● Câu hỏi mở
● Câu hỏi thăm dò
● Câu hỏi đóng
● Câu hỏi giả thiết
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 14
Đặt câu hỏi
● Kỹ thuật đặt câu hỏi.
● Không đặt nhiều những câu hỏi đóng
● Trả lời bằng số liệu
● Ngữ điệu thích hợp.
● Nên có các câu hỏi dẫn dụ
Im lặng
● Buộc bên kia tiếp tục phát
biểu.
● Báo hiệu đã nói đủ.
● Thu hút sự chú ý.
● Thể hiện
● Không chấp nhận.
● Sự thất vọng.
● Sự miễn cưỡng.
Lắng nghe để:
● Thể hiện sự tôn trọng
● Phát hiện sự mâu thuẫn
● Phát hiện sự trung thực
● Hiểu vấn đề?
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 15
Muốn lắng nghe có hiệu
quả cần:
● Loại bỏ yếu tố phân
tán tư tưởng.
● Phát một tín hiệu lắng
nghe.
● Bộc lộ thái độ chia sẻ.
● Lắng nghe cả cách
nói.
● Không cắt ngang.
● Nhắc lại
● Yêu cầu giải thích
● Sử dụng những cầu
nối
● Ghi chép
Quan sát
● Diện mạo
● Thái độ
● Cử chỉ
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 16
Phân tích những lý lẽ và
quan điểm
● Khi phân tích nên nhìn vào:
● Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế.
● Thiếu logic.
● Sử dụng thống kê có chọn lọc.
● Những công việc ẩn dấu.
Trả lời câu hỏi
● Không trả lời nếu:
● Chưa hiểu câu hỏi.
● Không đáng trả lời.
● Kéo dài thời gian suy nghĩ
● Nêu lý do chưa trả lời.
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 17
Có thể trả lời bằng cách
● Trả lời một phần.
● Cử chỉ.
● Trả lời mập mờ
● Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.
Thương lượng
● Truyền đạt thông tin
● Thuyết phục
● Đối phó với thủ thuật của đối phương
● Nhượng bộ
● Phá vỡ bế tắc
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 18
Truyền đạt thông tin
● Là quá trình 2 chiều
● Biết mình muốn nói gì
● Nói như thế nào?
● Bố cục những câu nói tốt
● Lý lẽ hai mặt
● Suy rộng
Thuyết phục
● Tập trung vào key member
● Nêu ra lợi ích
● Nêu ra hậu quả
● Dẫn chứng
● Khuyên bảo và gợi ý
● Đóng vai
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 19
Đối phó với những thủ
thuật của bên kia
● Lảng tránh
● Đe dọa
● Phản bác
● Giận dữ và thù địch
● Nhượng bộ.
● Câu giờ/ kéo dài thời
gian.
● Động tác giả.
● Lộ thông tin.
● Chuyển trọng tâm.
● Xoa trước đánh sau.
Nhượng bộ
● Có nên nhượng bộ không?
● Kỹ thuật nhượng bộ.
● Nhượng bộ nhỏ
● Nhượng bộ có điều kiện
● Nhượng bộ có lý do.
● Diễn đạt bằng từ ngữ của đối phương.
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 20
Phá vỡ bế tắc
● Nguyên nhân:
● Chưa hiểu lẫn nhau
● Mục tiêu khác nhau
● Xử lý bế tắc
● Đề xuất phương án khác
● Chuyển nội dung
● Tạm ngừng đàm phán
● Sử dụng bên thứ ba
Kết thúc đàm phán
Hoàn tất thỏa thuận
● Làm dễ hiểu thỏa thuận.
● Ai đạt được bao nhiêu
của cái gì, khi nào?
● Lập văn bản
● Bản ghi nhớ cuộc đàm
phán
● Hợp đồng
Rút kinh nghiệm
● Hài lòng?
● Chiến lược & hành động?
● Cản trở? Thúc đẩy?
● Tin cậy? Thấu hiểu?
● Lý lẽ? chuẩn bị?
● Thời gian?
● Lắng nghe?
● Giải pháp sáng tạo?
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 21
III. Văn hóa trong đàm
phán
● Những lưu ý khi đàm phán với một nền
văn hóa khác
● Kinh nghiệm khi đàm phán với đối tác
nước ngoài
Lưu ý khi đàm phán với
một nền văn hóa khác
Phương Tây:
● Chú trọng cá nhân
● Thời gian
● Luật pháp, hợp đồng
● Top-down
● Sáng tạo
Phương Đông
● Chú trọng tính cộng đồng
● Kết quả
● Cảm giác
● Bottom-up
● Truyền thống
Tìm hiểu sự khác biệt văn hóa
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 22
Lưu ý khi đàm phán với
một nền văn hóa khác
● Ngôn ngữ
● Ưu thế
● Rào cản
● Ngôn ngữ cử chỉ
Kinh nghiệm đàm phán
với đối tác nước ngoài
● Bắt đầu đàm phán
● Không nói vâng ngay
từ đầu
● Đòi hỏi nhiều hơn
mong đợi
● Bỏ qua vấn đề bế tắc
● Tránh đối đầu
● Trong quá trình đàm
phán
● Hiểu đối tác, hiểu bản
thân
● Chuẩn bị kỹ
● Đừng quá tham lam
● Đừng bó hẹp nội dung
đàm phán
● Kết thúc đàm phán
● Hoàn cảnh dễ chấp
nhận kết quả
● Win-win?
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 23
Đối tác Anh
● Hẹn làm việc trước, hãy
đến đúng giờ
● Tránh các vấn đề cá
nhân.
● Tốc độ làm việc không
điên rồ
● Đừng nên lẫn lộn phong
cách Anh và Mỹ
Đối tác Nhật bản
● Coi trọng ứng xử qua
điện thoại
● Nói ngắn gọn
● Giữ đúng hẹn
● Coi trọng hình thức
● Con dấu
● Nên trao danh thiếp
Đối tác Pháp
● Tự hào về dân tộc mình.
● Thích thắng trong cuộc
tranh luận.
● "Vâng" = "Có thể“
● "Không“ = hãy cùng thỏa
thuận.
Đối tác Đức
● Hẹn đúng giờ
● Tập trung thỏa thuận hợp
đồng
● Không thích thay đổi hợp
đồng
● Rất chú ý đến các chức
danh
11/13/2014
Nhom02_Ky nang dam phan 24
IV. TỔNG KẾT
● Nắm được:
● Khái niệm đàm phán
● Các kỹ năng đàm phán thành công
● Các bước chuẩn bị cho đàm phán
● Một số chú ý khi đàm phán với đối tác nước
ngoài
TÀI LIỆU THAM KHẢO
● 1.
● 2.
● 3.
● 4. en.wikipedia.org/
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- bai_giang_mon_ky_nang_dam_phan.pdf