Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan - Nguyễn Ngọc Long

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Tài liệu tham khảo vàThời lượng môn học Tài liệu tham khảo • Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM. • Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa • Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997 • Các website: ; • Các sách, báo, tạp chívềquản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứu Thời lượng: 30 tiết Chương 1 –Tổng quan ““TTôôii kkhhôônngg ququaann ttââmm aanhnh ccóó bbaaoo nhnhiiêêuu bbằằnngg ccấấpp ttrreeoo ttrrêênn ttưườờnngg,, nnếếuu aannhh khkhôônngg bibiếếtt bbáánn hhàànngg,, aanhnh ssẽẽchchếếtt đđóóii”” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên các con mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trícủa bán hàng vàquản trị bán hàng trong Marketing Mix Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Bán hàng Phát triển Quảng cáo PR Internet cánhân Bán hàng Quản trị bán hàng Kế hoạch Thúc đẩy Ngân sách Thù lao Tuyển dụng Khu vực bán hàng Huấn luyện Đo lường hoạt động Bán hàng & Quản trị bán hàng Bán hàng: Đề cập đến nghệ thuật thuyết phục bằng ngôn ngữ khiến hình thành nên nhu cầu về sản phẩm vàdịch vụ trong số những khách hàng tiềm năng khiến họ quyết định mua hàng Quản trị bán hàng (Theo AMA): Đề cập đến việc lập kế hoạch, hướng dẫn, vàkiểm soát đội ngũ bán hàng bao gồm việc tuyển dụng, chọn lọc, trang bị, chỉ định, lập trình, giám sát, lương thưởng, và động viên đội ngũ bán hàng. Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Công việc quản lý bán hàng 1)Quákhứ -Hiện tại 2)Môi trường KD 3)Quốc tế Môi trường 4) Đặc thù bán hàng 5)Triển vọng Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Công việc quản lý bán hàng 1)Công nghệ 2)Dựbáo 3)Kếhoạch tài chính Môi trường 4)Hạn mức bán hàng 5)Phạm vi giới hạn Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Công việc quản lý bán hàng 1)Tuyển dụng Môi trường bán hàng 2)Sàng lọc Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng 2) Phát triển lực 1)Huấn luyện mới lượng hiện tại Huấn luyện Công việc quản lý bán hàng Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng 1) Động viên 2)Lương thưởng Huấn luyện 3) Đãi ngộ khác Công việc quản lý bán hàng 1)Lãnh đạo 2)Quản lý 3) Đo lường hiệu quả Môi trường bán hàng Giám sát Kế hoạch Sales Personal Managers Sales Reps Động viên Tuyển dụng Huấn luyện Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi Giỏi về chiến lược Giỏi về công Giỏi huấn nghệ luyện Quản lý bán hàng hiệu quả Tầm nhìn Giỏi xây dựng xa Đội ngũ Giỏi tự quản lý Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về ngành nghề § Hiểu rõ lịch sử vàcác khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động. § Cập nhật thông tin vàdự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác § Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn vàcác nhu cầu mua hàng Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về tổ chức: § Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược vàcác mục tiêu của tổ chức § Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội vàphạm vi hoạt động trên thị trường § Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Giỏi về chiến lược Thực hiện các hành động chiến lược: § Tiên phong đưa ra các quyết sách phùhợp với chiến lược vànhiệm vụ của công ty § Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trìvàphát triển các nhóm khách hàng § Phát triển một danh mục các mối quan hệ phùhợp § Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trìvàphát triển tổ chức § Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty Giỏi huấn luyện Phản hồi bằng lời § Phản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng vàhiệu quả công việc bán hàng § Xây dựng một bầu không khínhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ vàchinh phục § Củng cố niềm tin vàcác thành tích để nâng cao nhiệt huyết Giỏi huấn luyện Vai trò kiểu mẫu: § Lãnh đạo theo tình huống thay vìcác quy định § Đưa ra các khuôn mẫu quản lý vàchia sẻ kinh nghiệm thực tiễn § Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ vàcách ứng xử một cách chuyên nghiệp Giỏi huấn luyện Xây dựng lòng tin: § Duy trìquan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động vàtinh thần trách nhiệm § Cung cấp các giátrị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế § Giúp nhân viên bán hàng cócái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiều Giỏi xây dựng đội ngũ Thiết kế các đội quân: § Kiến tạo vàáp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quả § Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thể § Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chức § Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phùhợp với từng địa bàn của tổ chức Giỏi xây dựng đội ngũ Tạo nên một môi trường đoàn kết § Tuyển dụng những người cótinh thần làm việc tập thể § Huấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhóm § Gắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnh Giỏi xây dựng đội ngũ Quản lý các động cơ: § Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành viên vàsửdụng thế mạnh của mỗi người để hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội § Kiên định tầm nhìn vàmục tiêu của đội Giỏi tự quản lý Thể hiện sự chính trực: § Cónhững chuẩn mực đạo đức cánhân rõ ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng § Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai § Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cánhân và tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ mình quản lý Giỏi tự quản lý Quản lý vàcân bằng định hướng cánhân: § Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ vàsẵn sàng chấp nhận rủi ro § Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại § Cầu tiến vàtham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức § Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được làthông qua sự thành công vàphát triển của nhân viên bán hàng Giỏi tự quản lý Nâng cao các kỹ năng quản lý vànhận thức: § Cómục tiêu cánhân về sự nghiệp một cách rõ ràng vàhiểu rõ các giátrị, điểm mạnh, điểm yếu của mình § Phân tích vàhọc hỏi không ngừng các kinh nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp § Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phùhợp với yêu cầu của công việc Tầm nhìn xa Hiểu văn hóa vànhanh nhạy: § Cập nhật tình hình thời sự vàcác sự kiện trong nước cũng như quốc tế § Nhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại ảnh hưởng đến thị trường vàtổchức § Nhạy cảm vàthích nghi nhanh với những nét văn hóa mới § Thường xuyên công tác vàcósựchuẩn bị về ngôn ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bản Tầm nhìn xa Nắm bắt các chương trình: § Dự trùmột cấu trúc phùhợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa § Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phùhợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộc § Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau. Giỏi về công nghệ Nắm bắt công nghệ mới: § Nhận thức vànắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả vàhiệu năng bán hàng § Cập nhật cách sử dụng công nghệ mới § Nhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ mới Giỏi về công nghệ Ứng dụng các công nghệ tự động : § Hiểu những gìcóthể mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ § Nhanh nhạy với các công cụ vàquy trình mới trong quản lý cánhân § Khuyến khích việc chấp nhận vàsửdụng các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng Đề tài tiểu luận 1. Quản trị các mối quan hệ của một Giám đốc bán hàng. 2. Ứng dụng các trường phái lãnh đạo trong quản trị bán hàng. 3. Nhân tài bán hàng vàsựthành công của đội ngũ. 4. Các nội dung chi tiết của một kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm hoặc ngành hàng cụ thể. 5. Sự lựa chọn giữa huấn luyện vàtuyển dụng mới trong việc xây dựng đội ngũ.. 6. Các cách thức thay đổi nhận thức của khách hàng. 7. Môi trường bán hàng vàviệc cải tạo những yếu tố không thể kiểm soát. Đề tài tiểu luận 8. Làm sao để động viên hiệu quả một đội ngũ bán hàng cónhiều cánhân tài năng. 9. Hệ số lương cơ bản vànhững bất cập trong việc xây dựng chính sách lương thưởng cho đội ngũ bán hàng. 10.Quản lý bằng định lượng và lãnh đạo định tính của người giám đốc bán hàng. 11.Các cuộc thi vàhiệu quả bán hàng trong các doanh nghiệp. 12.Thực tế về vấn đề hoa hồng trong bán hàng ở Việt Nam. 13.Bán hàng bằng quan hệởcác doanh nghiệp Nhà nước.