Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 6: Xây dựng cơ chế lương thưởng - Nguyễn Ngọc Long

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 2 Chương 6 –Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng • Các thành phần của cơ chế lương thưởng • Các phương pháp xây dựng & áp dụng 3 Mục đích của cơ chế thu nhập •Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phívới hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng •Khuyến khích sự duy trìcác nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức. •Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trìquan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc. • Đủ minh bạch vàlinh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị. 4 Ma trận Khách hàng – Sản phẩm Phát triển kinh Mới Mở rộng doanh Khách hàng Hiện tại Quản lý danh mục Bán thêm Hiện tại Mới Sản phẩm 5 Thu nhập của Bán hàng Thành phần Các nhu cầu Lương cứng • Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng • Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực cótiềm lực khác nhau • Trả cho kinh nghiệm và năng lực Hoa hồng • Khích lệ nỗ lực bán hàng cao • Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng Thu nhập mềm • Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu chiến lược • Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất. • Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng Các cuộc thi • Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn Phúc lợi • Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm vàphúc lợi khác • Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác 6 Thu nhập của Bán hàng Thành phần Biểu hiện Lương cứng • Lương cơ bản • Hệ số chức vụ, trách nhiệm • Hệ số lương cơ bản Hoa hồng • Phần trăm doanh thu • Phần trăm lợi nhuận Thu nhập mềm • Thưởng vượt chỉ tiêu • Thưởng thanh toán • Thưởng thành tích công tác Các cuộc thi • Doanh số tính theo kỳ • Số lượng khách hàng VIP Phúc lợi • Bảo hiểm xã hội • Bảo hiểm y tế 7 Các loại thu nhập Loại thu nhập Lợi thế Bất lợi Lương cứng •Không thúc đẩy • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích •Chi phícao khi doanh số thấp 8 Các loại thu nhập Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập Lương •Đơn giản • Không thúc đẩy •Dễ kiểm soát • Được các nhân cứng •Dễ quản lý khi không biết chắc viên Sales kém ai tạo ra doanh thu hiệu quả yêu •Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ thích •Khuyến khích mục tiêu dài hạn • Chi phícao khi doanh số thấp •Tốt trong trường hợp thị trường biến động mạnh. •Dễ sắp xếp, bố tríhoặc thuyên chuyển nhân sự bán hàng 9 Các loại thu nhập Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập Hoa •Tăng động lực •Trực tiếp tác động vào hoạt hồng động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phítừnhững nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm 10 Các loại thu nhập Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập Hoa •Tăng động lực • Sự trung thành •Trực tiếp tác động vào hoạt yếu hồng động bán hàng • Bảo đảm thấp •Thu nhập không giới hạn • Tầm nhìn ngằn •Giúp tiết kiệm chi phítừnhững • Kiểm soát & giám nhân viên kém hiệu quả sát ít. •Bình đẳng trong quan điểm 11 Lợi thế của các thu nhập mềm thường và không thường xuyên Lợi thế của thu nhập mềm thường Lợi thế của thu nhập mềm không xuyên (Hàng tháng/quý) thường xuyên(Nửa/hàng năm) • Nhân viên bán hàng phản hồi • Thời gian lãnh thưởng lâu, áp thường xuyên khi chu kỳ bán lực để đạt được phần thưởng hàng ngắn. nhiều hơn. • Phần thưởng được nhận ngay • Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn. khi đạt được hiệu quả. • Tăng động lực, kích thích nỗ lực vàthói quen thành công. 12 Lương dựa trên sự thỏa mãn •Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về: –Sựthỏa mãn tổng thể –Sựhiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng –Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng –Sựthỏa mãn của khách hàng với các giải pháp –Quátrình lắp đặt cho khách hàng –Thời gian để cài đặt vàchạy thiết bị –Năng lực vàtốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật •Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn vàgiữa các nhân viên bán hàng với nhau •Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân viên vàquản lý bán hàng. 13 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Lợi thế Bất lợi • Quyền tự chủ của nhân viên • Xu hướng làm việc độc lập, xa sales cao. rời hệ thống. • Luôn cócảm giác như mình là • Dễ tạo sự canh tranh thiếu công người làm chủ bằng • Kích thích nỗ lực cánhân theo • Cósựchênh lệch giữa cũ và cách riêng của mỗi cánhân mới. • Hình thành các bímật làm việc riêng • Bán ít vànhiều cóthể tạo ra thu nhập bằng nhau 14 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Công bố Giásau chiết % Giảm khấu Giábán $100 $92 8% Giả định: § Trả cho sales 20% hoa hồng trên lợi nhuận thuần § Chi phísản xuất là$80. 15 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Công bố Giásau chiết % giảm khấu Giábán $100 8% Chi phísản xuất (80) Lợi nhuận thuần $ 20 % hoa hồng bán hàng x 20% Tiền hoa hồng ($) $ 4.00 Thu nhập của công ty 16.00 Chi phíhoạt động (10.00) Lợi nhuận ròng (lỗ) $ 6.00 16 Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Công bố Giásau chiết % giảm khấu Giábán $100.00 $ 92.00 8% Chi phísản xuất 80.00 80.00 Lợi nhuận thuần $ 20.00 $ 12.00 % hoa hồng bán hàng x 20% x 20% Tiền hoa hồng ($) $ 4.00 $ 2.40 40% Thu nhập của công ty 16.00 9.60 Chi phíhoạt động 10.00 10.00 Lợi nhuận ròng (lỗ) $ 6.00 $ (0.40) 106% 17 Các phúc lợi •Phương tiện đi lại •Bảo hiểm y tế, xã hội •Tham quan, du lịch •Cung cấp các lựa chọn khác 18 So sánh lợi nhuận biên giữa hai đơn hàng Quy mô đơn Lợi nhuận Tiền hoa Số đơn hàng % chiết khấu hàng thuần % Hoa hồng hồng 1 10 $1,000,000 $100,000 15 $15,000 2 20 $ 500,000 $100,000 15 $15,000 19 20