Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 7: Đo lường hiệu quả thực hiện - Nguyễn Ngọc Long

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí XD kế hoạch BH Thiết lập các tiêu chíbán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực So sánh các kết quả Điều chỉnh với tiêu chí Nội dung đo lường • Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ trợ việc ra quyết định • Định tính: Ướng tính các tính chất không thể biểu hiện chính xác bằng số học để hỗ trợ ra quyết định Cơ sở đo lường •Tỷlệ% giữa kết quả vàtiêu chí •So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales •So sánh số liệu thống kê quákhứ vàhiện tại Các yếu tố định tính cần đo lường • Các kỹ năng giao tiếp • Hiểu biết về sản phẩm • Tư tưởng vàthái độ • Các kỹ năng bán hàng • Sự sáng tạo • Ngoại hình vàphong cách bên ngoài • Kiến thức về cạnh tranh • Làm việc nhóm • Sự nhiệt tình Các yếu tố định tính cần đo lường (t) • Quản lý thời gian • Sự phối hợp với các bộ phận khác • Tư cách đạo đức • Khả năng hoạch định • Hiểu biết về giácả •Việc báo cáo công việc • Sự sáng tạo Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường % Doanh số Lợi nhuận Doanh thu 79% Lợi nhuận ròng 69% Doanh thu năm trước 76 Tỷ lệ lợi nhuận thuần 34 Doanh thu so với chỉ tiêu 65 ROI 33 Mức tăng doanh thu 55 Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu 32 Doanh thu theo sản phẩm 48 Mức lợi nhuận theo sản phẩm 28 Doanh số theo khách hàng 44 Tổng mức lợi nhuận 25 Doanh thu từ khách hàng mới 42 Danh mục khác hàng Số đơn đặt hàng Số khách hàng mới 69 Số lượng các đơn đặt hàng 47 Số khách hàng mất đi 33 Quy mô đơn hàng trung bình 22 Số khách hàng mua thường xuyên 27 Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường % Các chi phíbán hàng 55% Số các cuộc gọi một ngày 42% Tổng các chi phí 53 Số lượng các bản báo cáo 38 Tỷ lệ chi phítrên doanh thu 49 Số ngày làm việc 33 Số lượng các cuộc gọi 48 Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 27 Vídụvềbán hàng quákhứ 1 2 3 4 Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm(tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%) 2008 + 8.3 300 80.6 2007 24 +14.3 219 10.9 2006 21 +23.5 165 15.7 2005 17 --- 125 13.6 Vídụvềdoanh thu 2007 Sales 2008 Sales Thousands Avg Price Thousands Avg Price Products of Dollars Units Per Unit Of Dollars Units Per Unit Computers $16,800 560 $30,000 $18,200 520 $35,000 Accessories 4,800 4,000 1,200 5,200 4,727 1,100 Software 2,400 1,200 2,000 2,600 1,280 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527 Vídụvềchi phí CGS and CGS as a Contribution 2006 Sales Commission Percentage Contribution Margin Products (000) $ Of Sales Margin Percentage Computers $18,200 $12,740 70 $5,460 30 Accessories 5,200 3,120 60 2,080 40 Software 2,600 520 20 2,080 80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37% Đánh giádựa trên chi phí § Các loại chi phígì? Doanh thu ròng Trừ các chi phí: Chi phíbán hàng Hoa hồng bán hàng Thu nhập: Tổng lợi nhuận biên Trừ: Chi phícố định trực tiếp Thu nhập ròng: Mức lợi nhuận Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng Nhập liệu Xuất liệu Hoạt động Kết quả Số cuộc gọi Doanh số Các báo cáo Bảng Mức tăng doanh số Số khiếu nại đánh Doanh số/Chỉ tiêu Số thuyết trình giá Doanh số/Tiềm năng Họp với khách hàng Số khách hàng mới Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ Lợi nhuận biên Mức lợi nhuận Vídụ đo lường hiệu quả 1 2 3 4 5 6 7 8 Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000) Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0%–$118 Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27 Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50 West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23 $3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623 Vídụ đo lường hiệu quả Các nhân sự (Ngàn USD) Jones Smith Brown West Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000 Tổng chi phí 495 428 744 660 Tổng thu nhập 330 142 356 340 Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Chi phí bán hàng trực tiếp Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0 Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0 Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5 Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0 Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5 Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0 Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26% Vídụ đo lường hiệu quả Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith Doanh thu(cả năm) $1,400,000 $1,100,000 Số ngày làm việc 210 225 Số cuộc gọi 1,200 1,500 Số đơn đặt hàng 480 750 Chi phí $19,000 $14,900 Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7 Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466 Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93 Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86 Chi phí/D.thu 1.35% 1.35% Tình huống bán hàng Làmột trưởng nhóm bán hàng của một cửa hàng bán quàtết cóchất lượng tốt. Tuy nhiên, bánh mứt tết màbốchồng chị trưởng nhóm thích vànhờ mua hộ lại không phải lànhãn hàng của công ty mình, nên người trưởng nhóm bán hàng đã phải mua một nhãn hiệu khác để “chiều” theo đúng sở thích của bố chồng. Cũng chính vìvậy màchị bị khách hàng của mình nghi ngờ và đòi huỷ bỏ đơn đặt hàng. •Nếu bạn làchị trưởng nhóm, chị giải thích như thế nào?