Bài tập thảo luận - Quản trị hiệu sách

BÀI THẢO LUẬN NHÓM Bài tập 2  Hiệu sách của ông Nam là một hiệu sách duy nhất ở thị xã A- một thị xã đang trong giai đoạn phát triển. Việc bán sách đó mang lại cho ông một lợi nhuận,tuy không nhiều lắm nhưng ổn định.Cách đây vài tháng một công ty phát hành sách có tiếng trong nước đã khai trương một hiệu sách đối diện với hiệu sách của ông Nam. Thoạt đầu ông Nam không lo lắng gì mấy vì ông cảm thấy có thể tiếp tục cạnh tranh được. Nhưng rồi hiệu sách mới bắt đầu bán nhiều tựa sách với giá giảm và cũng khuyến mại cho các khách quen. Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng trong một thời gian ngắn hiệu sách của ông Nam cũng chỉ đạt được nửa doanh thu so với trước . Sau gần 6 tháng doanh thu tương đối thấp không đủ để trang trải chi phí nên ông Nam quyết định đóng của hiệu sách của mình. Câu hỏi: Nguyên nhân nào dẫn đến việc ông Nam đóng cửa hiệu sách? Nếu là chủ hiệu sách bạn sẽ làm gì để hiệu sách tồn tại và phát triển? BÀI LÀM I, NGUYÊN NHÂN NÀO DẪN ĐẾN VIỆC ĐÓNG CỬA HIỆU SÁCH 1. Cửa hàng bán được ít sản phẩm a, Ít mặt hàng, thể loại sách +) Do chúng ta ít vốn nên còn hạn chế về thể loại sản phẩm. +) Không có nguồn cung cấp tốt, chưa tìm tòi những nguồn cung cấp mới rẻ hơn và đầy đủ hơn. +) Chưa biết nhiều đầu sách hay, sách mới cập nhật nên việc không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng là điều dễ hiểu . +) Với 1 nhà phát hành sách hầu như chỉ bán sản phẩm của họ hay 1 thể loại nào đó nên cần tìm nhiều nhà phát hành làm nguồn cung cấp. b, Đối thủ cạnh tranh Khi hiệu sách mới đến doanh thu của chúng ta giảm và thực ra tới nay nó đang ở mức báo động chúng đã làm việc mà chúng ta còn thiếu xót như: +) Hiệu sách mới bán nhiều tựa sách, thể loại chúng ta chưa có. Khi khách hàng muốn mua những cuốn sách đó chắc chắn sẽ sang hiệu sách mới vì có vào hiệu sách của chúng ta chúng ta cũng không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. +) Giảm giá và khuyến mại cho các khách quen. Điều này là yếu tố chính mà chúng ta thua kém họ vì họ có thể giảm giá tớ mức thấp nhất là bằng giá chúng ta mua về do họ là nhà phát hành. +) Hiệu sách mới nằm gần hiệu sách của chúng ta thu hút khách hàng quen thuộc của chúng ta với ưu thế sản phẩm sẵn có của họ. +) Hiệu sách mới quảng bá rộng rãi gây được sự chú ý của mọi người từ đó họ thu hút được nhiều khách hàng hơn. +) Hiệu sách mới có trang trí nội thất đẹp hơn chúng ta. +) Hiệu sách mới còn có thiết bị quản lý hiện đại. c, Giá bán sản phẩm cao Hiệu sách của chúng ta ở thị xã đang phát triển nên giá cả là yếu tố ưu tiên ảnh hưởng đến cầu mua vì hiệu sách mới đối diện với chúng ta nên khách hàng có thể so sánh giá một cách dễ dàng. Nguyên nhân giá bán của chúng ta cao hơn đối thủ là: +) Hiệu sách chúng ta chưa tìm được nguồn mua sách giá cả hợp lý: Sách của chúng ta phải mua lại qua nhiều đầu mối nên giá cả đẩy lên chúng làm ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm bán ra. +) Nhiều đầu sách khác nhau nhưng nội dung tương tự nhau chúng có khác nhau về mẫu mã nhưng giá cả thì có sự chênh lệch rõ ràng. Chúng ta chưa tìm hiểu mua đầu sách hợp lý. +) Chúng ta mất kinh phí việc mua sách như vận chuyển đi lại …Điều này sẽ được khắc phục khi chúng ta bán được nhiều sách với đơn hàng lớn chúng ta sẽ được giao hàng tận nơi. d, Ít người biết đến cửa hàng Số lượng người biết đến cửa hàng đồng nghĩa với việc chúng ta bán được bao nhiêu nhưng chúng ta chưa làm tốt điều này: +) Do chúng ta không có hoạt động quảng bá rộng rãi cho các người dân trong thị trấn nên họ không biết đến chúng ta. Khi học có nhu cầu chắc chắn sẽ đến nơi họ biết và hiệu sách mới đã làm tốt điều này. Chúng ta cần phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hơn nữa. +) Do chúng ta có ít thể loại đầu sách cũng hạn chế phần nào số lượng người biết đến cửa hàng. e, Chưa mở rộng loại hình kinh doanh +) Loại hình kinh doanh của chúng ta chỉ có mặt hàng là các loại sách báo. +) Chúng ta chưa tận dụng tốt lợi thế của cửa hàng. Nếu khai thác hiệu quả chúng sẽ làm tăng thêm thu nhập của cửa hàng. +) Chúng ta cần kết hợp nhiều mặt hàng hơn. Điều này sẽ được nói kỹ hơn ở phần giải pháp. 2. Chi phí cửa hàng cao +) Cửa hàng của chúng ta muốn hoạt động được thì cần các chi phí về địa điểm( nếu là hiệu sách đi thuê), +) Thêm vào đó là tiền điện, nước, sinh hoạt hàng tháng của cửa hàng và còn tiền duy trì bảo dưỡng vận dụng hỏng hóc… +) Có thể nói đến tiền chi trả cho nhân viên(nếu có). Tất cả các yếu tố đó được cộng dồn vào sản phẩm đẩy giá sản phẩm lên. 3. Áp lực kiếm tiền từ gia đình Nghĩa vụ với gia đình như nghĩa vụ của người con đối với bố mẹ, là người chồng đối với vợ của mình, tiếp đó là tấm gương cho con cái chúng ta phải hoàn thành các công việc: +) Là lao động chính trong gia đình cho nên việc thu nhập hàng tháng của tôi duy trì các khoản chi tiêu sinh hoạt diễn ra hàng ngày: Phụng dưỡng bố mẹ đau ốm, cùng vợ nuôi con cái ăn học. +) Trả các khoản nợ nần của gia đình(nếu có) khi gia đình có người đau ốm cần chữa trị đã đi vay mượn, thiếu tiền xây nhà, vay tiền cho con đi du học, tiền mua thuê nhà, tiền xây dựng hiệu sách và các khoản phát sinh đột xuất. II, NẾU LÀ CHỦ HIỆU SÁCH BẠN SẼ LÀM GÌ ĐỂ HIỆU SÁCH TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN? Mục tiêu: Khắc phục tình trạng cửa hàng đang trong nguy cơ đóng cửa, mở rộng thị trường sang các khu vực khác. Chiến lược: Tăng cường đồng bộ các hoạt động kinh doanh mở rộng loại hình kinh doanh tấn công mạnh vào thị trường mà đối thủ còn yếu kém. Chiến thuật, tác nghiệp: chúng ta sẽ thực hiện các hoạt động về tăng cường nguồn lực, quảng cáo, bán hàng, mở rộng loại hình thị trường kinh doanh chúng ta cùng theo dõi ở phần sau đây: 1. Giải pháp tăng cường nguồn lực a, Vốn Chúng ta muốn làm bất cứ việc gì thì đều cần có vốn vậy nếu chúng ta không sẵn có vốn thì ta cần huy động từ các nguồn bên ngoài: +) Huy động từ gia đình, bạn bè, người thân +) Vay vốn ngân hàng( thế chấp cửa hàng và các tài sản có giá trị khác) +) Kêu gọi đầu tư theo tỷ lệ phần trăm góp vốn. b, Nguồn hàng +) Nguồn hàng sách mới, đồ dùng học tập… chúng ta có thể phân phối cho các nhà phát hành… +) Sách, báo, tạp chí, truyện tranh cũ… Chúng ta có thể mua tại các hiệu sách cũ trong thị trấn, tại trường học… +) Đặc biệt chúng ta có thể đăng ký mua đồ cũ trên trang giao vặt bán đồ cũ, ở đây chúng ta có thể mua rất nhiều tất cả các thể loại, thêm nữa đó cũng là phương tiện quảng cáo sẽ được nhắc đến ở phần sau. c, Lao động Nếu không thể quản lý tốt cửa hàng thì chúng ta có thể thuê thêm người quản lý hoặc thuê thêm nhân viên bán hàng, điều này sẽ thực sự cần thiết khi chúng ta mở rộng quy mô mở thêm cửa hiệu sách ở thị trấn khác: +) Chúng ta nên đồng phục cho nhân viên để khách hàng dễ nhận biết và tăng thêm tính chuyên nghiệp của hiệu sách. +) Các nhân viên tự tuyển dụng, qua các công ty giới thiệu việc làm. Lưu ý nhân viên bán hàng ngoài đào tạo về chuyên môn còn chú ý đến thái độ khi tiếp xúc khách hàng(biết cười với khách hàng) tạo cho khách hàng cảm giác thân thiện, dễ gần… +) Các nhà quản lý chúng ta tuyển dụng cũng phải đáp ứng về nhu cầu về trình độ chuyên môn, tính trung thực, khả năng giao tiếp truyền đạt cho các nhân viên. d, Cơ sở vật chất +) Cửa hàng sẽ được sửa sang, trang trí lại cho gọn gàng sạch sẽ. +) Các vật dụng phải được bảo dưỡng thường xuyên tăng tuổi thọ của vật dụng giảm bớt chi phí. Các vật dụng đã hỏng cần thay thế ngay để đảm bảo an toàn cho khách hàng và thẩm mỹ của cửa hàng. +) Khi có điều kiện chúng ta cũng phải nâng cấp hệ thống quản lý nhằm giảm thiểu thời gian, công việc, chi phí quản lý. 2. Quảng cáo Cửa hàng của chúng ta chưa bán được nhiều sách ở đây phần lớn là do chúng ta chưa quảng bá mạnh mẽ dẫn đến ít người biết đến cửa hàng làm doanh thu hoạt động bán sách thấp. Theo tôi được biết khi công ty phát hàng sách tên tuổi đến đứng cạnh bên ta thì doanh số, doanh thu của hiệu sách mới luôn đạt ở mức khá trong hơn 5 tháng vừa qua. Nên có thể nói hiệu sách của chúng ta chưa làm tốt công việc quảng cáo này sau đây là công việc chúng ta cần thực hiện: quảng cáo về các khuyến mại ưu đãi, chủng loại sản phẩm, dịch vụ đi kèm với các khách hàng đến mua sách tại cửa hàng để cải thiện tình hình hiện tại: +) Thu hút sự chú ý của khách hàng khi đi qua cửa hiệu sách của chúng ta và các khách hàng mua hàng từ hiệu sách mới: chúng ta có thế đặt băng dôn quảng cáo tại ven đường, thay mới biển hiệu cũ bằng biển hiệu độc đáo bắt mắt, trang trí của ra vào, sửa sang lại bên trong như quét dọn, sơn mới thay thế vật dụng… +) Nhờ người thân, bạn bè giúp đỡ quảng cáo: chắc chắn rằng tất cả những người thân quen chúng ta biết đến cửa hàng của chúng ta và nhờ những người thân của chúng ta giới thiệu hiệu sách. Ví dụ như con cái chúng ta giới thiệu hiệu sách cho các bạn cùng học, đồng nghiệp của người bạn chúng ta sẽ biết nó qua bạn chúng ta… +) Phát tờ rơi tại các trường học tại trong thị xã: -) Đối tượng học sinh tiểu học nên chú tâm quảng cáo các bộ truyện tranh cũ giá rẻ, các sách báo thiếu nhi. Chúng sẽ là bộ phận tiêu thụ chủ yếu mặt hàng này chắc chắn doanh số của ta sẽ được cải thiện trong thời gian tới. -) Đối tượng trung học, sinh viên nên chú tâm quảng cáo các sách tham khảo, tiểu thuyết sách cũ giá rẻ. +) Đăng tin giao vặt trên các diễn đàn của thị xã và các vùng lân cận nhằm quảng cáo tới toàn các người dân trong vùng. Chúng ta sẽ quảng bá được số lượng lớn trong thời gian ngắn và chi phí gần như không đáng kể. +) Ngoài ra nếu ta có thể làm mạnh hơn nhưng hoạt động này có kinh phí lớn: -) Tài trợ cho một vài hoạt động tại các trường học trong thị xã thị trấn, tặng đầu sách mới cho các trường học, học sinh có thành tích. Từ thiện, công đức cho các hội quyên góp ủng hộ, xây dựng tu bổ đình chùa. Các hoạt này thường được quảng bá trên loa đài địa phương. -) Hình thành nên các câu lạc bộ hoạt động tại 1 không gian của hiệu sách và ưu đãi mua hàng cho các hội viên tham gia. -) Đăng tin, bài viết lên các báo của tạp chí của thị xã, thị trấn. -) Hình thành nên ngày bán hàng không lợi nhuận. Nó chắc chắn sẽ thu hút 1 số lượng lớn khách hàng và trong ngày đó chính là cơ hội tốt chúng ta quảng cáo tất cả các sản phẩm dịch vụ của chúng ta và khách hàng được trực tiếp kiểm chứng. +) Chúng ta nên đưa thông tin tới người dân biết về lợi ích của việc đọc sách báo trong các hoạt động của chúng ta (điều này chắc chắn đối thủ cạnh tranh của chúng ta đã thực hiện). Từ đó họ thấy được những điều bổ ích học được từ sách báo và áp dụng vào đời sống, sẽ kích thích nhu cầu mua sách nhiều hơn 3. Bán hàng Hoạt động bán hàng luôn luôn diễn ra hoạt động đem lại doanh thu và giữ chân những khách hàng quen và thu hút các khách hàng mới với những hoạt động của đối thủ cạnh tranh chúng ta phải hàng động ngay: +) Đầu tiên chắc chắn là giảm giá khuyến mại chúng ta có thể chịu mức lợi nhuận thấp thậm chí bằng không( tương đương hoặc thấp hơn bên đối thủ) ở thời điểm hiện tại để kéo lại các khách hàng lại với chúng ta trong thời gian chúng ta tìm nguồn cung cấp sách mới và các thể loại mới. +) Tặng thẻ thành viên cho các khách hàng quen thuộc. Các thành viên sẽ được mua hàng với giá ưu đãi và được ưu tiên trong hoạt động mua bán sách. +) Khuyến khích khách hàng mua nhiều sách: -) Giảm giá 10-20% cho khách hàng mua theo nhóm từ 3 người trở nên. Điều này sẽ tác động mạnh vào đối tượng học sinh, sinh viên vì họ có thể rủ nhau tớ mua hàng tại hiệu sách. -) Giảm giá từ 10-30% cho khách hàng có đơn hàng từ 100 nghìn trở nên. -) Giảm giá từ 10-20% cho khách hàng mua trọn bộ sách. Ví dụ 1 bộ truyện, 1 bộ sách giáo khoa… +) Bán sách kèm với sản phẩm hàng hóa khác. Ví dụ như chúng ta có thể có liên kết với các hàng bán đồ dùng học tập bán sổ tặng bút, compa… hay một số sản phẩm trang trí nhỏ tùy từng đối tượng. Cách thức trên có giúp cho chúng ta không bị coi là bán đắt so với các đối thủ cạnh tranh khách hàng khó có thể so sánh giá của 1 gói sản phẩm thay vì 1 sản phẩm. +) Nếu điều kiện cho phép chúng ta sẽ mở dịch vụ chăm sóc khách hàng như: hướng dẫn đọc sách như thế nào để đạt hiệu quả nhất,tư vấn trực tiếp tại cửa hàng và qua đường điện thoại chọn mua sách sao đúng nhu cầu và phù hợp với túi tiền của người mua. 4. Mở rộng loại hình, thị trường kinh doanh Tiếp tục vào quá trình đẩy doanh thu cửa hàng bằng một số loại hình kinh doanh mới chúng sẽ góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho chúng ta: +) Cho thuê, cho mượn, mua bán sách báo tạp chí cũ. Điều đáng nói ở đây là đối thủ cạnh tranh của chúng ta sẽ khó thực hiện việc này vì sao? Một nhà xuất bản sẽ không bán các loại sách cũ khi mà sách mới của họ cũng có loại tương tự, các hoạt động thuê mượn lại càng khó thực hiện hơn chúng chỉ đem lại doanh thu cho cửa hàng mà công việc sản xuất thì gần như không phát triển tốt. Đây là nhược điểm của hiệu sách mới cũng là điểm linh động của ta vì vậy chúng ta phải tận dụng triệt để nó. +) Ở hiệu sách của chúng ta nên tăng cường thêm các mặt hàng dùng chung đi kèm với sách như: sổ nghi chép, sổ nhật ký, đồ dùng học tập, tranh ảnh... Có thể cho thuê hay chung địa điểm với một vài chủ cửa hàng bán các vật dụng khác điều này tiết kiệm chi phí và tăng thêm khách hàng khi họ đến mua đồ tại cửa hàng cùng chung địa điểm. +) Thành lập riêng căng tin bên trong giải quyết được nhu cầu khách hàng khi cần thiết và tăng thêm đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm. +) Thành lập thêm dịch vụ vận chuyển sách, gói quà là các sản phẩm của của cửa hàng vận chuyển tận nơi. +) Nếu phát triển tốt chúng ta có thể thuê thêm nhân viên ở các khu vực khác để mở rộng thị trường ra các thị xã thị trấn khác nhằm tận dụng lợi thế và thu lợi nhuận vì còn rất nhiều thị trấn xung quanh chưa có hiệu sách và nhu cầu ở đó rất lớn. Chúng ta sẽ thành công nếu có những bước đi bài bản. +) Tìm hiểu ký hợp đồng làm đại lý cho các nhà phát hành sách khác có nhu cầu mở rộng thị trường. Chúng ta được nhập sách giá ưu đãi, tăng uy tín cho cửa hàng. +) Khi có đủ điều kiện chúng ta sẽ thành lập website về bán hàng trực tuyến, về vận chuyển hàng chúng ta có thể liên kết với VNPT nhằm hạ giá thành vận chuyển, liên kết với các ngân hàng giúp khách hàng thanh toán thuận tiện hơn. Phương pháp bán hàng qua mạng này còn không giới hạn về không gian giúp chúng ta có thể tiếp cận với khách hàng ở mọi nơi chỉ cận thông qua chiếc máy tính nối mạng. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị học căn bản- Trường đại học Thương Mại- năm 2009 2. Quản Trị Học - Tác giả: Phạm Thị Minh Châu. Nhà xuất bản: Nxb Phương Đông – năm 2006 3. Phát Triển Kỹ Năng Lãnh Đạo - Tác giả: John C.Maxwell. Nhà xuất bản: Nxb Lao động Xã hội - năm 2008 4. Quản Trị Marketing - Tác giả: Philip Kotler. - Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng. Nhà xuất bản: Nxb Lao động Xã hội - năm 2009 5. Tương Lai Của Quản Trị - Tác giả: Gary Hamel . - Dịch giả: Hoàng Anh, Phương Lan. Nhà xuất bản: Trường ĐH Kinh tế Quốc dân - năm 2010 6. Quản Trị Chiến Lược - Tác giả: Đoàn Thị Hồng Vân. Kim Ngọc Đạt. Nhà xuất bản: Nxb Thống kê - năm 2009 7. Kỹ Năng Và Quản Trị Bán Hàng - Tác giả: Lê Đăng Lăng. Nhà xuất bản: Nxb Thống kê - năm 2009 8. Quản Trị Hoạt Động Thị Trường Tiêu Dùng - Tác giả: Nguyễn Văn Dung. Nhà xuất bản: Nxb Tài chính - năm 2009 9. Thực Tế Trong Quản Trị - Tác giả: Phạm Cao Hoàn. Nhà xuất bản: Nxb Thanh Niên - năm 2008 10. Nghệ Thuật Lãnh Đạo Thực Tế Trong Quản Trị - Tác giả: Phạm Cao Hoàn. Nhà xuất bản: Nxb Thanh Niên 2007 11. Cẩm Nang Quản Trị - Tác giả: Robert Heller. Tim Hindle. Nhà xuất bản: Nxb Lao động Xã hội - năm 2008 MỤC LỤC I, Nguyên nhân nào dẫn đến việc đóng cửa hiệu sách? .…1 1. Cửa hàng bán được ít sản phẩm .…1 a. Ít mặt hàng, thể loại sách .…1 b. Đối thủ cạnh tranh .…2 c. Giá bán sản phẩm cao ….2 d, Ít người biết đến cửa hàng .…3 e. Chưa mở rộng loại hình kinh doanh .…3 2. Chi phí cửa hàng cao . .…3 3. Áp lực kiếm tiền từ gia đình .…4 II. Bạn sẽ làm gì để hiệu sách tồn tại và phát triển? .…4 1. pháp tăng cường nguồn lực .…5 a. Vốn .…5 b. Nguồn hàng….. ….5 c. Lao động .…5 d. Cơ sở vật chất .…6 2. Quảng cáo .…6 3. Bán hàng .…8 4. Mở rộng loại hình, thị trường kinh doanh .…9 Tài liệu tham khảo ...11 Mục lục ...12