Báo cáo Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON

g sản xuất, Tison cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống máy pha màu cùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu sắc cực kỳ đa dạng của quý khách hàng. Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh ngôi nhà của quý khách dưới dạng file ảnh hoặc bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Tison để được chuyên gia tư vấn màu sắc và nhận được bản in phối màu ngôi nhà của mình hoàn toàn miễn phí. Tuy nhiên công ty cũng còn gặp một vài khó khăn, hạn chế trong quá trình sản xuất như: Công nghệ sản xuất còn tương đối lạc hậu, chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất. Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất. 2.1.4.3. Nguyên vật liệu Nguyên liệu: Nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột mầu, chất phụ gia. Nguồn nguyên liệu: Nguồn nhập khẩu: Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng hợp (trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản, Trung Quốc ... Nguồn trong nước: Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn trong nước như một số dầu thực vật, nhựa Alkyd bột độn. 2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị Công ty có nhà máy sản xuất rộng 12.000 m2, đặt tại Thuận An – Bình Dương, Chi nhánh tại Tân Kỳ Tân Quý rộng 2.000 m2 và văn phòng giao dịch tại đường 3/2 Quận 10, Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng thoáng mát, môi trường trong sạch giao thông thuận lợi, khuôn viên đẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giao dịch kinh doanh 2.1.5. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 2.1.5.1. Khách hàng Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là các doanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng. Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt. Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổi của Tison chưa được biết đến nhiều. Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ thống đại lý trải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và Miền Tây. Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các cá nhân, đơn vị (xây dựng dân dụng). Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty. Thế nhưng tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợi cho công ty, đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý. Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng vật liệu xây dựng) và các công ty xây dựng. Hiện tại công ty có hơn 100 đại lý lớn nhỏ, 5 đại lý độc quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang tiêu thụ hàng hóa của công ty. Nguồn: Tác giả tự thu thập Sản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng của các khách hàng khác nhau. Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho thấy phần lớn người mua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá trở lên. Cụ thể: mức thu nhập khá và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%, trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là 25%. Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục vụ cho việc xây mới: 85%; Sửa chữa lại: 15% 2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Sơn Tison hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi trường cạnh tranh có phần gay gắt. Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây: Năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009 (theo số thống kê cập nhật chưa được kiểm tra): khoảng 250 doanh nghiệp. (Nguồn: Các đối thủ cạnh tranh hiện tại: Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh 1 Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hà Nội Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao thông, sơn ôtô, xe máy 2 Sơn Hải Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển 3 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd 4 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,… 5 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng 6 Sơn ICI HCM Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn ôtô... 7 Sơn Nippon HCM Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy 8 Sơn Đồng Nai Đồng nai Sơn nước, sơn trang trí 9 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển 10 Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ôtô,xe máy Nguồn: Tác giả tự thu thập Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi phải có một trình độ nhất định về mặt công nghệ. Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi, nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp khác muốn tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm. 2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 2.1.6.1. Doanh thu Doanh thu của công ty qua các năm của công ty được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010 Năm 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (tỷ đồng) 184.6 203.3 222.1 258.5 Tốc độ phát triển (%) 10.13 9,25 16,39 Nguồn: Công ty cung cấp Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm đều tang, đây là tính hiệu rất đáng khả quan. Nguyên nhân có thể là do đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu xây dựng và trang trí nhà cửa cũng phát triển theo, thêm vào đó là tình trạng đô thị hóa đang diễn ra trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Qua đó, ta có biểu đồ doanh thu của công ty qua các năm. (Đơn vị tính: tỷ đồng) Biểu đồ 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 -2010 2.1.6.2. Thị trường Thị trường chung của công ty Cho đến nay các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doanh nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam (Nguồn: Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của công ty sơn Sơn Tison và các công ty Sơn khác như sau: Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các công ty sơn TT Tên doanh nghiệp Doanh thu (1000đ) Thị phần (doanh thu) Công ty Sơn Tison 258.500.000 6.9% Công ty Sơn Hải Phòng 343.418.291 9,1% Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 542.338.010 14,4% Công ty CP Sơn Á Đông 288.704.035 7,7% Sơn Đồng Nai 74.163.879 1,9% Sơn Nippon, 4 Oranges, ICI, Jotun... (nhập ngoại) - 60% Total 100% (Theo nguồn thu thập số liệu của các công ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn phẩm của tạp chí tài chính, website năm 2010). Nhận xét: Mặc dù chiếm được một thị phần còn rất khiêm tốn trong toàn nghành nhưng điều đó cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc của công ty sơn Tison trong thị trường có sự tham gia của rất nhiều những công sơn nước ngoài nổi tiếng trên thế giới Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ 2.3 sau: Biểu đồ 2.3: Thị phần của Công ty sơn Tison Thế nhưng những năm gần đây tình hình đã có sự cải thiện rõ rệt. Công ty đã phát triển mạng lưới các đại lý phân phối trên toàn quốc, nhưng mạnh nhất là khu vực phía Nam (cụ thể là Miền Đông Nam Bộ và Miền Tây). Có thể phân tích thị phần của công ty qua các số liệu sau: Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh thu của công ty qua các năm 2007 đến 2010 Năm 2007 2008 2009 2010 Doanh thu Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện TP. HCM 55 59 67.8 65.3 82.5 70.1 102 97 Các Tỉnh 123.2 125.6 137.4 138 145.7 152 160 161.5 Phân chia theo khu vực Miền Bắc 6.16 6.5 10.2 9.8 12 11.6 15 15 Miền Trung 18.48 17.5 25.7 26.1 26 27.4 28.5 29 Tây Nguyên 12.32 13.1 20.6 19.7 22.5 23.1 23 22.6 Đ. Nam Bộ 36.96 35.4 42.1 42.3 45.7 46.3 47 46.8 Miền Tây 43.12 53.1 43.1 44.1 39.5 43.6 46.5 48.1 Tổng cộng 178.2 184.6 205.2 203.3 228.2 222.1 262 258.5 Ghi chú: Không tính TP. HCM vào Miền Đông Nam Bộ. Đơn vị tính: tỷ đồng Nguồn: Công ty cung cấp Liên tục trong 3 năm, thị trường tỉnh luôn có chiều hướng tích cực, năm nào cũng vượt kế hoạch đề ra. Giữa các khu vực thị trường thì TPHCM có thị phần lớn nhất, kế đến là Miền Tây, thứ 3 là miền Đông Nam Bộ, thứ 4 là Miền Trung, tiếp theo là Tây Nguyên và cuối cùng là Miền Bắc. Nguồn: Tác giả phân tích Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường (tỷ đồng). Thị trường mục tiêu của công ty Qua bảng tổng hợp doanh số ở bảng 2.4, có thể nói thị trường Miền Đông Nam Bộ có nhiều triển vọng nhất so với các thị trường khác. Miền Đông Nam Bộ có doanh số lớn và có tốc độ phát triển ổn định hơn các vùng khác. Điều này có thể minh họa bằng bảng phân tích tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực như sau: Nguồn: Tác giả tự phân tích Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu (%) phân chia theo khu vực 2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty Công ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp Công ty Đại lý Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh công ty Khách hàng Cửa hàng bán lẽ Các công ty, nhà thầu xây dựng Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty. Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận)… Hiện nay công ty có chi nhánh ở TP HCM và ở Hà Nội, cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng. Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại chi nhánh góp phần làm giảm các chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lý đến khách hàng. Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng là các công ty xây dựng được thiết lập, làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm 10%. Nguồn: Phòng kinh doanh Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty. Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất. Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận). Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là các đại lý, cửa hàng VLXD Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó, thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán. Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lý = Giá công bố (1 + 5%) Kênh phân phối luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ toàn công ty. Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lý.... Tuy nhiên hiện các đại lý đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với đại lý còn kém hấp dẫn. Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soát đối với các đại lý thông qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đối với công ty. Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty. Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm soát đại lý ở công ty cũng gặp một số khó khăn như: hầu hết các đại lý của công ty đều kinh doanh sơn của nhiều hàng hóa, tình trạng bán hàng giả, bán không đúng giá qui định vẫn xảy ra đòi hỏi công ty phải tăng cường công tác quản lý hơn nữa. Mặc khác, sự phân bố của các đại lý cũng chưa hợp lý…Điều này là một khó khăn rất lớn đối với công ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của công ty. Tuy nhiên với các ưu thế như thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình. Bên cạnh đó, khách hàng của công ty không chỉ là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, mà còn có người mua công nghiệp. Mà đối tượng khách hàng của công ty đang hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp. Trong những năm qua công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Bắc, được thể hiện qua việc lập thêm chi nhánh ở Hà Nội. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Số lượng ĐL 14 40 87 Nguồn: Phòng kinh doanh Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau: Như vậy, thị trường miền Nam vẫn là thị trường lớn của công ty. Nhận xét chung về tổ chức kênh Ưu điểm: - Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau. - Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau. - Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm. - Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp. Nhược điểm: - Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường TP.HCM và thị trường một số tỉnh lân cận đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. - Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên. - Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Công ty sơn Tison dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Để trở thành đại lý Công ty sơn Tison các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả mãn các điều kiện cụ thể. Hiện nay các đại lý của Công ty sơn Tison bao gồm cả các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân. Điều kiện để được ký hợp đồng: Hồ sơ kinh doanh: Các đại lý phải có giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận mã số thuế do cơ quan chủ quản cấp để Công ty đối chiếu trước khi ký hợp đồng. Khả năng kinh doanh: Tập trung vào những đại lý có kinh nghiệm, uy tín về kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, nhất là lĩnh vực sơn. Đối với đại lý mới: Đơn đặt hàng đầu tiên phải thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, theo dõi tình hình thực tế bán hàng trong thời hạn 2 tháng, Công ty mới chính thức ký hợp đồng. Qui định về hoạt động kinh doanh của đại lý: Đại lý tiêu thụ hàng hóa đúng theo qui định thống nhất của công ty về: chủng loại, mẫu mã, giá bán sản phẩm. Đại lý cam kết thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với công ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước theo qui định pháp luật hiện hành Đại lý phải thanh toán đúng kỳ hạn các khoản nợ Công ty trong quá trình kinh doanh. Hợp tác cùng công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa vào các công trình, công ty xây dựng, đồng thời phát hiện hàng giả tên hiệu Tison trên thị trường. Không được bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của Công ty. Phân phối khuyến mãi đến tay người tiêu dùng. Qui định về giá bán cho Đại lý: Giá bán do Công ty Tison qui định và được áp dụng thống nhất Giá bán lẻ tăng 20% trên giá Đại lý Đại lý sẽ linh động giá bán nhưng không vượt quá khung giá bán lẻ. Công ty sẽ xuất hóa đơn tài chính cho các Đại lý với giá đã giảm trừ các khoản chiết khấu, khuyến mãi.. Quy định về việc ký và thanh lý hợp đồng. Ký kết hợp đồng: Hợp đồng được ký khi đại lý thỏa mãn các qui định trên. Khi hết hạn hợp đồng thì hai bên cùng tiến hành thanh lý hợp đồng và ký kết hợp đồng mới. Nếu có sự điều chỉnh hợp đồng trong quá trình kinh doanh thì công ty và đại lý sẽ bàn bạc đưa ra phụ lục hợp đồng kèm theo. Thanh lý hợp đồng: Hợp đồng được thanh lý khi: Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng (thanh lý trước hạn hợp đồng) Đại lý đã thanh toán hết các khoản nợ cho Công ty. Công ty Tison hoàn tất các khoản thưởng cho Đại lý theo qui định (nếu đại lý đạt doanh số) Các đại lý của Công ty hiện đang làm đại lý của Công ty đều thoả mãn các điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các đại lý của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các đại lý. Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp còn một số hạn chế nhất định: - Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đó. - Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp. - Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên kênh. 2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh Đội ngũ bán hàng và thực hiện phân phối SP: Trong suốt thời gian qua Công ty TNHH sơn TISON đã đạt được những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý, đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty. Quy mô lực lượng bán hàng: Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau: Năng lực bán hàng: Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt là thị trường TP. Hồ Chí Minh chiếm hơn 37% doanh số bán hàng của công ty. Thị trường ngày càng được mở rộng như: Miền Bắc, các tỉnh Tây Nguyên,… Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Sơn TISON Chức danh Số lượng 1. Giám đốc bán hàng toàn quốc 01 2. Giám sát bán hàng khu vực 02 3. Nhân viên bán hàng 19 Tổng số 22 ( Nguồn: Tác giả tự thu thập) Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu. Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của nhân viên bán hàng. Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luôn có sự tăng trưởng tốt, góp phần đưa công ty ngày càng phát triển. Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty: Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty. Hiện tại công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH sơn TISON ĐVT: triệu VND/tháng Chức Danh Tiền Lương 1.Giám đốc bán hàng toàn quốc 37 2. Giám sát bán hàng khu vực 17 3. Nhân viên bán hàng 4.5 ( Nguồn: Tác giả tự thu thập) Từ bảng 2.7 ta thấy mức lương bình quân của lực lượng bán hàng của công ty tương đối cao. Ngoài khoản lương trực tiếp trên, công ty còn có chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng mỗi năm một lần. Vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng và đánh giá của giám đốc bán hàng phòng nhân sự tiến hành so sánh với những chỉ tiêu đã đề ra để tính thưởng. Chính sách khuyến khích đối với đại lý Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, Công ty sơn Tison luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt động như một người mua cho công ty. Các đại lý của công ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động công ty đã xác định phải làm những công việc như: Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý. Giúp đỡ các đại lý. Thực hiện khuyến khích các đại lý. Việc thực hiện khuyến khích các đại lý chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các đại lý do các nhân viên thị trường thuộc phòng Kinh doanh phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Các đại lý đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Công ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các đại lý được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các đại lý thông qua trao đổi với các đại lý khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các đại lý về phòng kinh doanh của Công ty. Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó khăn của đại lý thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Việc thu thập thông tin từ các đại lý xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các vấn đề như: Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng Các khó khăn chủ yếu của các đại lý của Công ty thường là các khó khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa mưa cầu về các sản phẩm sơn giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh và chất lượng và có thương hiệu lớn hơn. Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn. Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý Công ty sơn Tison đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các đại lý hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các đại lý là được công nhận là đại lý và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Tison cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận đại lý Tison; được hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Tison cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyến khích hỗ trợ đại lý của công ty cụ thể như: Chính sách thanh toán - Chiết khấu - Chuyển khoản Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Thanh toán trước hoặc ngay khi nhận hàng: Mức chiết khấu 4.5%. Thanh toán đúng hạn 30 ngày (kể từ ngày đầu tháng): Mức chiết khấu 3.0%. Thanh toán vượt thời hạn nêu trên: Mức chiết khấu 0.0%. Trong vòng 15 ngày đầu của tháng sau, Bên A sẽ thông báo cho bên B tình hình thanh toán thực tế của tháng trước, trị giá các khoản chiết khấu thanh toán như trên (nếu có), trị giá chiết khấu này sẽ được trừ vào giá trị của hóa đơn xuất hàng của tháng sau hoặc trừ vào công nợ của bên B. Chuyển khoản: Hỗ trợ phí chuyển khoản 0.3% (được giảm trừ vào cuối năm) Tên tài khoản: CÔNG TY TNHH SƠN TISON Số tài khoản: 102010000166155 Tại: Ngân hàng công thương CN 10 – Tp HCM. Ngoài chiết khấu thanh toán trực tiếp trên, công ty còn có chính sách chiết khấu năm cho Đại lý. Vào đầu năm tài chính, Công ty sẽ thông báo chính sách chiết khấu năm đến các Đại lý. Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu được quy định ở bảng 2.9 dưới đây. Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010 ĐVT: tỷ VND / % Mức Doanh số (VND Tỷ lệ chiết khấu (%) 1 Từ 650 triệu đến dưới 1 tỷ đồng 2.5% 2 Từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng 4.5% 3 Từ 2 tỷ đồng đến dưới 5 tỷ đồng 5.5% 4 Từ 5 tỷ đồng trở lên 6% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các đại lý tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các đại lý với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các đại