Báo cáo Thực tập Marketing tại Ngân hàng Quốc tế

thời kỳ suy giảm như hiện nay.  Trên thế giới, thống kê chỉ số giá chứng khoán là một phương pháp dự báo giá. Thông thường, những cuộc điều tra thống kê để có được những dữ liệu quan trọng tính sự biến động chỉ số giá, được tổ chức khá công phu và đối tượng được phỏng vấn nhất định phải là các chuyên gia tài chính.  Còn đối với cuộc điều tra này, mẫu được chọn đã đạt hơn 6.000 phiếu bình chọn, đủ lớn về mặt dữ liệu thống kê để phản ánh. Riêng đối tượng là bạn đọc của VnEconomy - những người quan tâm đến các vấn đề kinh tế, đặc biệt là mỗi máy tính chỉ được bình chọn một lần, nên có thể loại bỏ một cách tương đối việc một cá nhân có thể thao túng cuộc bình chọn này. Với câu hỏi "Kết thúc năm 2007, theo bạn, chỉ số VN-Index sẽ ở ngưỡng nào?", theo kết quả bình chọn tính đến 16h ngày 4/4/2007, sự lạc quan về triển vọng thị trường chứng khoán Việt Nam đã thể hiện rõ nét, khi có tổng cộng 50% số người được hỏi cho rằng chỉ số VN-Index sẽ đạt tới mức từ 1.200-1.800 điểm vào cuối năm 2007. Trong đó, ngưỡng kỳ vọng VN-Index từ 1.400 đến 1.600 điểm đạt tỷ lệ cao nhất (20%). Tất nhiên, kỳ vọng này không phải chính xác tuyệt đối do còn phải tính đến nhiều yếu tố khác, trong đó đặc biệt là sự biến thiên của tâm lý nhà đầu tư tại các thời điểm khác nhau. Trong suốt thời gian khảo sát, số người đầu tư cho rằng chỉ số VN-Index sẽ đạt từ 1.400 điểm - 1.600 điểm liên tục dao động trong khoảng 19-21%. Điều thú vị hơn là trong suốt 3 tuần qua, tỷ lệ này lên xuống cùng chiều với đà tăng giảm của VN-Index. Khoảng dao động từ 1.200 đến 1.400 điểm chiếm tỷ trọng nhiều thứ hai với tỷ lệ từ 16,8 đến 17,5. Những bình chọn có tỷ lệ gần như tương đương là: từ 1.600 - 1.800, dưới 1.000 điểm và trên 2.000 điểm (dao động từ 10,6-11,9%). Điều này cho thấy tâm lý quá bi quan hoặc quá phấn khích là không nhiều. Các nhà đầu tư trong nước đã ngày càng “điềm tĩnh” hơn sau nhiều phen sóng gió trên thị trường chứng khoán. Xét về mặt tâm lý thì kết quả bình chọn cho thấy phần nào kỳ vọng của nhà đầu tư Việt Nam về sự hình thành thị trường trong tương lai. Đại bộ phận hy vọng là giá chứng khoán lên. Họ lạc quan hơn là bi quan, lạc quan ngay cả lúc thị trường đang trong chu kỳ điều chỉnh giảm mạnh như những ngày cuối tháng ba. Số đông nhà đầu tư đã tin rằng cuối năm 2007, chỉ số VN- Index sẽ rơi vào khoảng 1.400 -1.600 điểm. Kết quả này đã đặt ra câu hỏi, liệu sự kỳ vọng của nhiều nhà đầu tư vào mức tăng trưởng của thị trường chứng khoán Việt Nam có là quá mức hay không, khi tin tưởng chỉ số VN-Index vào cuối năm 2007 không những tăng mà còn tăng lên gấp đôi so với đầu năm (VN-Index ngày 1/1/2007 là 751,77)? Nguồn VNECONOMY ngày 4/4/2007. Thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay đang phát triển rất nóng nhưng nó vẫn chưa dựa trên những nền tảng vững vàng: Trước hết, những nền tảng đó gắn với cấu trúc đặc thù của loại thị trường này: tính “ảo”, độ linh hoạt cao, bản chất đầu cơ, dễ bị bong bong hóa nhờ khả năng khuếch đại thông tin. Nó đòi hỏi phải có một hệ thống doanh nghiệp phát triển triển ổn định, trong một môi trường cạnh tranh lành mạnh, ít bị phân biệt đối xử. Nền tảng đó phải được đảm bảo bằng một khuôn khổ pháp lý vững chắc dựa trên sự công khai, minh bạch. Nền tảng đó đòi hỏi lực lượng môi giới chứng khoán tính chuyên nghiệp và tính trung thực. Nhưng ở nước ta hiện nay về cơ bản vẫn đang ở giai đoạn bắt đầu, còn nhiều yếu tố chưa hoàn thiện. Nền tảng thứ hai, lực lượng tham gia thị trường, ở nước ta hiện nay nhìn chung còn mới mẻ. Cả người chơi và những người môi giới đều yếu về lý luận và kinh nghiệm thực tế. Đa số chỉ là những người chơi chứng khoán nghiệp dư. Rủi ro lớn khi: sự hiếu thắng, nội gián, tâm lý bầy đàn, đầu cơ và thao túng, tung tin đồn, thông tin sai lệch đầy rẫy trên thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay… Thêm vào đó, hệ thống luật pháp lại chưa đầy đủ, chặt chẽ, và hiệu lực thi hành còn thấp thì nguy cơ đó lại càng tăng lên. Thực tiễn sụp đổ thị trường chứng khoán ở nhiều nước khi nó mới hình thành, với cái giá rất đắt mà phải mất rất lâu mới khôi phục được ( Sự sụp đổ của thị trường chứng khoán Argentina trong khoảng hơn 10 năm trước và một số nước Nam Mỹ khác) do các nhà đầu tư nước ngoài rút vốn ồ ạt hàng loạt là một bài học xương máu cho những nước thị trường chứng khoán còn non trẻ như Việt Nam. Vấn đề hội nhập kinh tế Năm 2006 là một năm có khá nhiều sự kiện quan trọng của nước ta trong đó việc tổ chức thành công hội nghị cấp cao APEC và hoàn thành đàm phán gia nhập WTO là hai sự kiện mang ý nghĩa lớn lao nhất. Vị thế và hình ảnh của Việt Nam không ngừng nâng cao trong con mắt bạn bè quốc tế. Cộng với đó là sự tăng trưởng kinh tế ngoạn mục của Việt Nam trong vài năm trở lại đây nên vấn đề hội nhập kinh tế càng trở thành vấn đề được quan tâm. Trong đó, sự kiện ngày 7/1/2007 Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại quốc tế sau hơn 15 năm đàm phán gian khổ là vấn đề có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc Việt Nam vào WTO sẽ mang nhiều lợi ích cho các DN Việt Nam và cả nền kinh tế. Lợi ích đó được thể hiện ở những mặt sau: - DN Việt Nam được tham gia sân chơi bình đẳng với các thành viên khác của WTO. - Việt Nam được bảo vệ quyền lợi khi tham gia các vụ kiện liên quan đến đối tác nước ngoài. - Hội nhập với thương mại quốc tế sẽ tạo động lực để các DN trong nước cải cách hệ thống quản lý kinh doanh, vươn lên ngang tầm với yêu cầu của quốc tế. Chính phủ Việt Nam cũng sẽ đẩy mạnh công cuộc cải cách hành chính, đẩy mạnh chống tham nhũng… để giảm chi phí sản xuất cho DN. Đối với khối công ty chứng khoán, khi Việt Nam trở thành thành viên WTO, khối công ty này sẽ được hưởng nhiều lợi ích, đồng thời phải đối đầu với nhiều khó khăn, nổi bật là khó khăn do sự non trẻ của TTCK, đó là:- Tất cả các công ty chứng khoán hiện nay đều hoạt động với số vốn chủ sở hữu nhỏ bé. Hoạt động tự doanh, bảo lãnh phát hành đều rất hạn chế. Trong khi đó, lượng hàng hoá trên sàn đang tăng nhanh năm 2007, có khoảng 100 DN cổ phần hoá thực hiện niêm yết. Đây chính là thách thức lớn. Việc DN lên sàn ồ ạt tạo ra nhiều cơ hội cho các quỹ đầu tư và nhà đầu tư nước ngoài hơn là cho các công ty chứng khoán và nhà đầu tư trong nước.- Các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm đến TTCK Việt Nam, nhưng khả năng cung cấp thông tin của TTCK cho họ quá hạn chế: website, báo chí, báo chuyên ngành về chứng khoán còn nhiều chỗ chưa có bản tiếng anh. - Bất cập về kiến thức quản lý và điều hành công ty chứng khoán cũng là một khó khăn lớn. Nhìn lại đội ngũ lãnh đạo các công ty chứng khoán hiện nay, phần lớn xuất thân từ ngành kế toán, tài chính, ngân hàng nội địa…, chưa từng trải qua cọ sát với TTCK quốc tế, kinh nghiệm kinh doanh, tập quán quốc tế. Tuy nhiên, WTO cũng mang lại nhiều tác động tiêu cực cho nhà đầu tư chứng khoán. Cụ thể, với sự tham gia ngày càng lớn của nhà đầu tư nước ngoài, vấn đề cạnh tranh trên TTCK sẽ ngày càng gay gắt. Điều này đặc biệt ảnh hưởng đối với những nhà đầu tư nhỏ, không chuyên - vốn chiếm số lượng lớn trên TTCK Việt Nam. Ảnh hưởng này sẽ theo chiều hướng tiêu cực, vì nhà đầu tư nhỏ không được trang bị đủ các điều kiện cần thiết trong cuộc cạnh tranh này. Ngày càng có nhiều nhà đầu tư nhỏ hoặc sẽ bị gạt ra ngoài cuộc chơi hoặc sẽ được thu hút vào các định chế đầu tư như các quỹ đầu tư, các công ty tài chính -chứng khoán… Thực tế, thời gian vừa qua việc các nhà đầu tư nước ngoài mua vào, bán ra ảnh hưởng khá nhiều đến tâm lý của các nhà đầu tư trong nước. Sự ảnh hưởng của sự hội nhập kinh tế còn tác động tới thị trường chứng khoán ở khía cạnh là các quy định luật phát hạn chế đối với sự gia nhập của các doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực chứng khoán( công ty quản lý quỹ, công ty chứng khoán, các ngân hàng) sẽ ngày càng được nới lỏng hơn do các cam kết gia nhập tổ chức thương mại quốc tế. Hội nhập quốc tế cũng dẫn đến việc, thị trường chứng khoán Việt Nam sẽ chịu ảnh hưởng ngày càng mạnh mẽ hơn từ những biến động của thị trường chứng khoán quốc tế. Như cơn bão giảm giá chứng khoán vừa rồi diễn ra ở Mỹ và Trung Quốc và Châu Á. Tuy không tác động lớn tới thị trường chứng khoán Việt Nam( thị trường nước ta chỉ giảm nhẹ) nhưng nó cũng đã phần nào cho thấy sự tác động của thị trường thế giới đối với thị trường chứng khoán. Và trong tương lai gần, thị trường của chúng ta sẽ chúng ta sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp trước những biến động của thị trường thế giới khi hội nhập sâu rộng hơn và khi các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư ngày càng nhiều vào Việt Nam. Sự kỳ vọng vào phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong tương lai Hiện nay kỳ vọng với sự phát triển của nền kinh tế của nước ta trong thời gian tới là khá cao. Với tốc độ phát triển kinh tế như thời gian vừa qua, vị thế của Việt Nam cũng không ngừng được nâng cao, hệ thống luật pháp không ngừng hoàn thiện, nhà nước đang thực hiện nhiều biện pháp để cải cách hành chính , chống tham nhũng, môi trường đầu tư không ngừng được cải thiện, các nhà đầu tư nước ngoài ngày càng quan tâm đến Việt Nam. Trong điều kiện một quốc gia có tốc độ phát triển vượt bậc như hiện nay và mức thu hút các nguồn vốn đầu tư từ nước ngoài là một trong những nguyên nhân khiến TTCK Việt Nam có bước tiến vượt trội như vậy.Dưới đây là số liệu về đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Năm 2006, Việt Nam đã khá thành công trong việc thu hút đầu tư, tính ra cả nước thu hút được hơn 7 tỉ USD. Đây là con số khá ấn tượng. Đầu tư trực tiếp nước ngoài từ 1/1 đến 18/12/2006 Chỉ tiêu Số dự án được cấp phép( Dự án) Số vốn đăng ký ( Nghìn USD) Tổng số Trong đó vốn pháp định Tổng số 797 7.565.675 3.184.224 ( Trong đó) Công nghiệp nặng 235 4.104.448 1.637.940 Công nghiệp nhẹ 237 762.782 351.619 Dầu khí 4 106.600 106.600 Công nghiệp thực phẩm 14 77.360 24.999 Xây dựng 40 120.185 44.880 Xây dựng cơ sở hạ tầng KCN- KCX 1 51.000 15.000 Xây dựng khu đô thị mới 2 526.091 154.238 Xây dựng văn phòng, căn hộ 11 478.520 157.660 Khách sạn, du lịch 12 482.687 358.390 Dịch vụ 141 211.741 97.429 Giao thông, vận tải, bưu điện 20 448.475 116.705 Tài chính, ngân hang 2 17.000 16.000 Văn hóa, y tế, giáo dục 23 55.748 33.985 Nông, lâm nghiệp 53 119.910 67.250 Thủy sản 2 3.130 1.330 Nguồn: Tổng cục thống kê. Còn trong những tháng đầu năm 2007 số liệu về thu hút đầu tư nước ngoài như sau: 1, Nguồn vốn hỗ trợ phát triển chính thức (ODA)Theo thống kê tính đến ngày 31/3/2007 và chỉ tính riêng trong quý I/2007, đã có khoảng 373 triệu USD từ nguồn vốn hỗ trợ phát triển chính thức (ODA) được giải ngân và con số này đạt khoảng 20% so với kế hoạch năm. Ước tính từ đầu năm đến nay, nguồn vốn ODA được ký kết thông qua các hiệp định với các nhà tài trợ đạt gần 319 triệu USD. Đây là con số mà Việt Nam chưa bao giờ đạt được trong một thời gian ngắn.2. Nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI)Tính từ đầu năm đến nay, cả nước đã thu hút thêm 2,7 tỷ USD vốn FDI, tăng 23% so với cùng kỳ năm trước. Dự kiến năm 2007, Việt Nam sẽ thu hút được khoảng hơn 10 tỉ USD. Con số này đã phần nào nói lên vị thế của Việt Nam sau hội nhập và đang trên đà tăng trưởng và hoàn thiện xã hội. Có thể nói, trong giai đoạn này, Việt Nam là tầm ngắm của các nhà đầu tư nước ngoài, hàng loạt dự án được đăng ký, chờ xét duyệt, đây cũng có thể xem là mốc quan trọng đánh dấu bước nhảy vọt mà gốc thời gian là từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên WTO. 3. Dòng vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài (FII)FII không chỉ mang lại vốn mà còn có vai trò quan trọng thúc đẩy thị trường tài chính phát triển theo hướng nâng cao hiệu quả hoạt động, mở rộng quy mô và tăng tính minh bạch; nâng cao chất lượng quản trị doanh nghiệp...Tuy nhiên, dòng vốn này cũng tiềm ẩn những rủi ro hơn so với các kênh huy động vốn nước ngoài khác. Nguồn vốn FII điển hình nhất là vốn đổ vào TTCK. Chính vì vậy, thúc đẩy thu hút FII ổn định và tương xứng với tiềm năng, góp phần tạo động lực phát triển thị trường vốn và nền kinh tế Việt Nam đang là vấn đề được các cơ quan hoạch định chính sách, nhà đầu tư, doanh nghiệp quan tâm.Khác với FDI, vốn FII được nhà đầu tư gián tiếp đóng góp vào các công ty cổ phần thông qua TTCK mà không trực tiếp tham gia quản lý điều hành. Vì vậy, những thay đổi điều kiện kinh tế trong nước sẽ có những ảnh hưởng rất lớn đến các dòng vốn vào - ra thông qua kênh này. Dòng vốn FII vào - ra ồ ạt với quy mô lớn có khả năng gây mất cân bằng về mặt vĩ mô, vì khi nhà đầu tư nước ngoài rút vốn kéo theo nhà đầu tư trong nước cũng rút vốn sẽ gây ra khủng hoảng và sụp đổ của thị trường tài chính trong nước.Tốc độ tăng trưởng nóng của TTCK Việt Nam ở một góc độ nào đó, là điều đáng mừng khi nguồn vốn vào - ra tăng mạnh. Những nhà hoạch định chính sách cũng luôn trăn trở về vấn đề này là làm sao để nguồn vốn vào một cách ổn định, lành mạnh tránh hình thức đầu tư theo kiểu đầu cơ, xem TTCK là nơi tạo ra tiền trong một thời gian ngắn. Mặc dù Chính phủ cũng có nhiều biện pháp kiểm soát dòng tiền vào - ra, tuy nhiên những vấn đề này vẫn còn đang nằm trong vòng thảo luận và dự kiến cho kế hoạch tương lai. Điều hiển nhiên là đầu tư tăng thì thị trường chứng khoán tất nhiên là cũng sẽ phát triển theo. Bởi lẽ sẽ nhiều doanh nghiệp cần vốn để đầu tư vào sản xuất kinh doanh, trong đó thị trường chứng khoán trở thành một kênh huy động vốn quan trọng. 2.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp - Sự ổn định của nền chính trị tác động tới sự phát triển của nền kinh tế, tới kỳ vọng của người dân cũng như các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Việt Nam là một nước ổn định về chính trị, việc tổ chức thành công hội nghị APEC đã chứng minh sự tin tưởng của cộng đồng thế giới về sự an toàn của Việt Nam. Sự ổn định này là một phần nguyên nhân chúng ta thu hút được một lượng lớn vốn FDI. Bởi lẽ so với các nước trong khu vực như Thái Lan, Indo, thì chưa chắc các chính sách thu hút đầu tư hâp dẫn hơn họ. Tuy nhiên, lợi thế của chúng ta là sự ổn định về chính trị cho phép các nhà đầu tư yên tâm làm ăn và đầu tư vốn của họ mà không sợ rằng nó sẽ rủi ro khi các cuộc đánh bom, nổi loạn, tranh giành quyền lực diễn ra. Sự ổn định này tạo điều kiện để chúng ta thu hút đầu tư trong và ngoài nước, điều này thúc đẩy thị trường chứng khoán phát triển hơn. Khi mà xu hướng là ngày càng có nhiều doanh nghiệp sẽ niêm yết trên thị trường, hay đơn giản là họ sẽ đầu tư vào thị trường chứng khoán. - Cuộc bầu cử Quốc hội diễn ra năm nay cũng tác động không nhỏ tới thị trường chứng khoán. Tác động này thể hiện ở chỗ, Quốc hội là cơ quan quyền lực nhà nước cao nhất, các đại biểu Quốc hội là đại diện cho ý chí, nguyện vọng của nhân dân. Nếu cuộc bầu cử diễn ra trong tháng 5 thành công tìm ra những đại biểu xứng đáng nhất thì điều đó tác động tốt tới sự kỳ vọng của nhân dân. Quốc hội sẽ đề ra các chính sách và luật, trong đó có những luật liên quan đến thị trường chứng khoán. 2.2. Môi trường vi mô 2.2.1. Doanh nghiệp Mục tiêu của doanh nghiệp đối với sản phẩm cho vay cầm cố và kinh doanh chứng khoán. Đối với từng sản phẩm ngân hàng cần phải biết họ muốn gì ở sản phẩm này. Mục tiêu hiện tại cũng như trong thời gian tới sẽ là gì. Điều này cần thiết để xác định đâu là sản phẩm quan trọng nhất hiện tại, sản phẩm nào là hiện tại chưa mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng nhưng tương lai nó có thể trở thành sản phẩm chủ chốt. Theo đánh giá của bản thân dựa trên quan sát và tìm hiểu thông tin tôi xin đưa ra một số mục tiêu chính đối với sản phẩm này hiện nay như sau: Tiếp tục cho vay cầm cố và kinh doanh chứng khoán như là một trong những sản phẩm quan trọng trong hoạt động tín dụng. Tại sao phải tiếp tục phát triển trong khi nhà nước đang có động thái không khuyến khích các khoản đầu tư vào chứng khoán. Thứ nhất, đây là xu hướng tất yếu của thị trường và dù muốn hay không nhà nước cũng phải thừa nhận rằng thị trường chứng khoán Việt Nam đã và đang phát triển và nó vô cùng tiềm năng. Thứ hai, các ngân hàng cũng luôn có cách để tự bảo vệ mình( như tỷ lệ cầm cố chứng khoán luôn ở mức đảm bảo an toàn cho ngân hàng thường tỷ lệ tối đa là 40% trở xuống, rất ít trường hợp chứng khoán có thể giảm hơn mức này hoặc nếu khi giá hạ xuống nhiều họ sẽ yêu cầu khách hàng nộp bổ sung tiền). Hơn nữa họ cũng có một đội ngũ thẩm định có kinh nghiệm, có trình độ trong công tác thẩm định. Đi đôi với việc tiếp tục phát triển ngân hàng cũng cần luôn chủ động tìm cách giảm rủi ro bằng cách: +Không ngừng bồi dưỡng và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng, thẩm định, kinh doanh sản phẩm này. +Tăng cường hợp tác với các công ty chứng khoán, công ty bảo hiểm. +Nâng cấp hệ thống tin nội bộ và bên ngoài ngân hàng. Mục tiêu tương lai là phát triển sản phẩm cho vay chứng khoán thành một sản phẩm chủ chốt của ngân hàng Quốc tế, đồng thời có thể bán chéo, bán kèm một số sản phẩm khác: như bancasurance, ô tô trả góp, nhà đất… Nguồn lực của doanh nghiệp đối với loại sản phẩm đặc biệt này: + Con người: Cho vay chứng khoán là một sản phẩm còn khá mới mẻ ở Việt Nam. Tính đến nay cũng chỉ khoảng 1 năm các ngân hàng thương mại cổ phần đưa sản phẩm này ra công chúng. Thực tế này dẫn đến ngay cả những công ty chứng khoán còn thiếu nhân lực trong lĩnh vực này. Hoặc có thì cũng không có nhiều kinh nghiệm về thị trường chứng khoán. Và thực tế này cũng xảy ra tại các ngân hàng có các sản phẩm liên quan đến chứng khoán. Ngân hàng Quốc tế cũng không phải ngoại lệ. Có thể nói nhiều các cán bộ của Ngân hàng Quốc tế hiện nay làm về sản phẩm cho vay và cầm cố chứng khoán không được đào tạo chính thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Mà có được đào tạo thì chứng khoán vẫn còn mới mẻ ở Việt Nam. Nó chỉ thực sự được quan tâm trong thời gian vừa qua khi cơn sốt chứng khoán diễn ra cuối năm 2006 đầu 2007. Điều này dẫn đến kinh nghiệm là chưa nhiều. Mặc dù, nhiều cán bộ rất giỏi về tín dụng, về thẩm định, kinh doanh . Thực tế này à điều rủi ro nhất đối với các Ngân hàng thương mại cổ phần có các sản phẩm liên quan tới chứng khoán nói chung, chứ không riêng gì Ngân hàng Quốc tế. Chứ không phải là biến động của thị trường. Bởi với thị trường chứng khoán con người mới là yếu tố quan trọng nhất, có tính chất quyết định. Mặc dù thị trường chứng khoán Việt Nam hoạt động cũng chưa hoàn chỉnh. Sự lên xuống còn chịu ảnh hưởng nhiều từ yếu tố tâm lý, nên nhiều khi những sự tính toán tỉ mỉ lại không đúng với những gì diễn ra trên thị trường. Nhưng điều này sẽ nhanh chóng qua đi khi các nhà đầu tư ngày càng khôn ngoan hơn. Con người với sự suy tính và dự báo chính xác sẽ quyết định thành công hay thất bại trên thị trường này. Do đó, điều quan trọng nhất hiện nay là Ngân hàng Quốc tế phải nâng cao trình độ hoặc kinh nghiệm về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Có thể cử đi đào tạo hoặc thuê chuyên gia tài chính người nước ngoài giảng dạy hoặc tư vấn về chứng khoán để giảm thiểu rủi ro. + Thông tin: Nguồn thông tin mà ngân hàng cần để thẩm định khoản vay chính xác, thông tin chính xác về thị trường chính khoán, thông tin về khách hàng. Bởi thị trường chính khoán yếu tố quan trọng nhất là thông tin. Thông tin về thị trường chứng khoán hiện nay chủ yếu được thu thập qua các trang web có uy tín về thị trường chứng khoán như các trang web của các công ty chứng khoán( Công ty chứng khoán Sài Gòn, Công ty chứng khoán ngân hàng Ngoại thương, Đầu tư phát triển, Công thương, Công ty chứng khoán Bảo Việt, Công ty chứng khoán Quốc tế, các báo điện tử như đầu tư chứng khoán, Thời báo kinh tế Việt Nam… Thông tin về khách hàng: Để tiến hành cho vay một khách hàng hiện tại ngân hàng đang tiến hành các thủ tục chặt chẽ nhưng cũng không quá mất nhiều thời gian của khách hàng. Để biết thông tin về khách hàng chủ yếu là do khách hàng tự cung cấp( như tên, tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, thu nhập, mục đích khoản vay). Còn những thông tin khác thì ngân hàng rất khó để thu thập bởi nhiều khi khách hàng cung cấp thông tin không chính xác, hoặc giấu giếm thông tin. Do đó, đòi hỏi đội ngũ cán bộ tín dụng phải rất linh hoạt, tinh tế để thẩm định các thông tin của khách hàng. Với những khách hàng quan trọng họ còn phải tìm cách duy trì quan hệ với khách hàng qua những cuộc gọi điện hỏi thăm hoặc gửi thư hoặc thiệp chúc mừng khách hàng trong những dịp đặc biệt của họ. 2.2.2. Đối thủ cạnh tranh - Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh: Để thành công đối với bất kỳ sản phẩm nào thì không chỉ cần xác định được chính xác mục tiêu của chính mình mà cần phải dự đoán được mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của các ngân hàng khác nhau thường là có sự khác biệt nhất định. Ví dụ, mục tiêu của Ngân hàng Đông Nam Á là coi cho vay kinh doanh và đầu tư chứng khoán là một trong số những sản phẩm quan trọng hàng đầu. Mục tiêu của Ngân hàng Á Châu là cung cấp cho khách hàng một loạt sản phẩm liên quan tới chứng khoán với lợi ích đa dạng, khẳng định vị trí số một cũng như nhiều sản phẩm khác của ACB. Có ngân hàng thì lại muốn hạn chế các khoản vay để đầu tư vào thị trường chứng khoán. Nên họ đạt ra mục tiêu là kiềm chế dư nợ cho vay ở một giới hạn nhất định để hạn chế rủi ro. Xác định được chính xác mục tiêu của đối thủ thì ngân hàng Quốc tế mới có thể đưa ra những đối sách phù hợp và đạt hiệu quả cao. - So sánh với sản phẩm của các ngân hàng khác: Tiêu chí Sản phẩm hiện có Mức vay Thời gian vay Lãi suất (tháng) Phương thức trả ACB Cho vay thế chấp cổ phiếu chưa niêm yết Cho vay thế chấp chứng khoán niêm yết Cho vay chứng khoán ngày T Không quá 40% Tối đa 36 tháng 1.1-1.16% Trả lãi và gốc hàng tháng Sacombank Hết hạn mức cho vay chứng khoán Techcombank Cho vay kinh doanh chứng khoán Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán Vay đảm bảo bằng chứng khoán niêm yết. ( hiện chỉ cầm cố cổ phiếu của một số ngân hàng thương mại) Tối đa 40%, nhưng Thường là ngắn hạn 3, 6, 9 tháng tùy theo chứng khoán Khoảng 1- 1.15% Trả lãi và gốc hàng tháng Habubank Tạm dừng dùng sổ đỏ cầm cố để đầu tư chứng khoán, chỉ nhận cầm cố bằng cổ phiếu. Tối đa 40% giá trị cổ phiếu và không quá 3,5 lần mệnh giá Thường thời gian vay là 6 tháng 1,1%/ tháng Trả lãi hàng tháng, gốc trả linh hoạt Eximbank Hết hạn mức cho vay đầu tư chứng khoán Seabank Hết hạn mức cho vay mua chứng khoán Incombank Chưa có sản phẩm cho vay để mua chứng khoán, đang soạn thảo cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán Thương hiệu: Về thương hiệu hiện ACB và Sacombank đang có lợi thế vì họ đang là hai vị trí dẫn đầu thị trường khối thương mại cổ phần do có quy mô về vốn, mạng lưới hoạt động và làm tốt công tác truyền thông. Còn các ngân hàng Eximbank, Techcombank, Quốc tế, Habubank, đang đứng ở những vị trí tiếp theo và đang cố gắng vươn lên tốp trên. Hai ngân hàng tốp đầu còn có lợi thế là họ có công ty chứng khoán khá mạnh. Nên số lượng khách hàng biết đến sản phẩm này của họ nhiều hơn. Và thương hiệu là vô cùng quan trọng đặc biệt là trong lĩnh vực ngân hàng một lĩnh vực phức tạp, đòi hỏi uy tín lớn mà thương hiệu nó có thể đảm bảo cho điều đó. 2.2.3. Khách hàng - Các tiêu chí để lựa chọn khách hàng mục tiêu: + Kinh nghiệm đầu tư và kinh doanh chứng khoán: Đây là tiêu chí ngân hàng thường phải xem xét trước hết khi quyết định cho vay. Bởi lẽ, ngân hàng không thể đánh bạc được khi giao tiền vào tay một người không biết gì về chứng khoán, vừa mới tập chơi. Ít nhất là người ấy đã phải tham gia thị trường chứng khoán trong một thời gian nhất định và đạt được thành công nhất định. Và khách hàng phải chứng minh cho ngân hàng thấy được điều đó. Chính tiêu chí này để ngân hàng quyết định có cho vay hay không, vay với số lượng bao nhiêu và lãi suất như thế nào, trong thời gian bao lâu. + Nguồn trả nợ( thu nhập): Đây là điều ngân hàng cũng vô cùng quan tâm bởi lẽ khi khách hàng đã dùng cổ phiếu để thế chấp rồi nhưng đấy là tài sản để đảm bảo, nó có thể lên xuống trên thị trường nó đang bị phong tỏa và chưa thể bán. Khi đó, khách hàng phải dùng chính nguồn thu nhập của mình để trả lãi và gốc định kỳ( thường là theo tháng). Nguồn trả nợ đảm bảo khách hàng vẫn có thể thanh toán cho ngân hàng khi cổ phiếu có biến động. Nguồn trả nợ này khách hàng sẽ chứng minh cho ngân hàng bằng bảng lương, hợp đồng cho thuê, hóa đơn bán hàng… Thường những khách hàng có nguồn trả nợ cao, ổn định ngân hàng sẽ ưu tiên về số lượng vay, lãi suất và thời gian cho vay. Đây là tiêu chí không thể thiếu trong các sản phẩm tín dụng trong đó có cho vay thế chấp để kinh doanh và đầu tư chứng khoán. + Địa lý: Do tính chất đặc thù của sản phẩm chứng khoán cũng như các sản phẩm tín dụng. Nên yêu cầu bắt buộc đối với những người vay sản phẩm này là phải có hộ khẩu thường trú, hoặc tạm trú dài hạn( KT3) tại những địa bàn VIB có chi nhánh. Và không phải bất cứ chi nhánh nào của VIB cũng có sản phẩm này. Điều này, đảm bảo rằng ngân hàng có thể theo dõi, hoặc tìm hiểu thông