Báo cáo thực tập ở Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

doanh. Phòng giám định bồi thường: có nhiệm vụ giám định các tổn thất phát sinh đồng thời giải quyết các tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Phòng bảo hiển phi hàng hải: có chức năng hướng dẫn, triển khai thực hiện việc khai thác bảo hiểm, kết hợp với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra các chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của công ty trong việc khai thác các nghiệp vụ. Phòng tái bảo hiểm: căn cứ vào khả năng tài chính của công ty để tổ chức thực hiện nhận, nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các loại hình bảo hiểm. Các phòng ban nêu trên và một số các phòng ban khác ngoài việc thực hiện chức năng, nghiệp vụ của mình còn phải phối hợp với các chi nhánh, văn phòng đại diện. đại lý của công ty trong việc để hoàn thành kế hoạch sản phẩm một cách đồng bộ, chi tiết hơn. Phòng tài sản và hoả hoạn: chịu trách nhiệm bảo hiểm liên quan đến các nghiệp vụ sau: Bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm tài sản và các bảo hiểm thiệt hại, bảo hiểm trách nhiệm chung, nghiên cứu, xây dựng các lĩnh vực bảo hiểm mới thuộc bảo hiểm tài sản. Phòng quản lý đại lý: tổ chức mạng lưới, tổ chức theo dõi và quản lý tất cả các đại lý trong cả nước. Phòng bảo hiểm xe cơ giới: bảo hiểm cho tất cả các loại xe cơ giới, quản lý và lưu trữ hồ sơ liên quan đến nghiệp vụ này, quản lý, giám sát các đại lý trực thuộc. Phòng thị trường và quản lý nghiệp vụ: có chức năng nghiên cứu sản phẩm mới, khai thác thị trường bảo hiểm, cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng PHẦN 2/CÁC YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VI MÔ VÀ VĨ MÔ CỦA CÔNG TY 2.1/CÁC YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VI MÔ CỦA CÔNG TY 2.1.1/Các yếu tố bên trong công ty Nhân lực Nhân lực một bộ phận quan trọng trong mọi công ty, nhất là trong công ty bảo hiểm thì vai trò của nó lại càng quan trọng. Vì trong công ty này số lượng nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng rất lớn và con ngườI trong công ty đã trở thành một biến số marketing Bảng 1:Cơ cấu lao động tại thời điểm 31/12/2006 Đơn vị người Loại lao động Số lượng Tỷ lệ % Phân theo trình độ học vấn Trên đại học Đại học Trung cấp 4. Lao động phổ thông 25 738 168 0 2,69 79,27 18,04 0 Tổng số 931 100 Phân theo tính chất hợp đồng lao động - Hợp đồng không xác định thời hạn 377 40,49 - Hợp đồng có thời hạn từ 1-3 năm 554 59,51 - Hợp đồng có thời hạn dưới 1 năm 0 0 Tổng số 931 100 (Nguồn: trang web PJICO.com.vn) Từ bảng trên ta thấy rằng lực lượng lao động trong công ty đều là những người có tay nghề, được đào tạo chuyên môn trong đó lao đông có trình đôn đại học chiếm tỉ lệ lớn 79,27%, lao động có trình độ trung cấp và trên đại học chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Nguồn lao động có trình độ chuyên môn làm cho công ty có nguồn nhân lực dồi dào, có trình độ để phát triển công ty. Tài lực Vốn là một yếu tố hết sức quan trọng, để tiến hành hoạt động kinh doanh thì mọi doanh nghiệp phải có đủ vốn và quyền chủ động sử dụng vốn của mình.Tổng vốn điều lệ của công ty tính đến hết ngày 31/12/2006 là 137.2 tỷ VNĐ, trong đó nhà nước chiếm tỉ lệ lớn nhất, trên 50%. Với năng lực của mình, mức thu nhập của người lao động ở PJICO là 3,8 tr/người/tháng, tăng 15% so với năm 2006. Là công ty bảo hiểm, công ty luôn có nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, hầu như không phải sử dụng vốn vay và luôn thanh toán đúng hạn và đầy đủ các khoản nợ. Các quỹ được trích lập theo đúng quy định của công ty, nhất là quỹ dự phòng nghiệp vụ của công ty đến năm 2006 là 353 tỷ đồng, nó đảm bảo được sự an toàn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tạo ra nguồn vốn nhàn rỗi lớn cho hoạt động đầu tư tài chính. Công ty khôngcó nợ vay ngân hang mà chủ yếu là các khoản nợ ngắn hạn của khách hang, đối tác, các khoản thuế phải nộp. Các khoản phải thu tăng 62% so với năm 2005 trong khi các khoản phải trả chỉ tăng 1,5%, các khoản nợ cần được thanh toán khá nhiều. tỉ lệ dự phòng các khoản phải thu của công ty cũng tăng khá nhanh (53,8%). Vật lực Công ty PJICO sở hữu trên 1000m2 đất, là mặt bằng cho trụ sở, các chi nhánh và văn phòng hoạt động, trong đó chi nhánh ở Sóc Sơn là có diện tích lớn nhất (2775m2). Ngoài ra công ty còn thuê thêm gần 9000m2 đất ở các tỉnh để đặt chi nhánh, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong diện tích đất thuê này công ty công ty còn đầu tư thuê thêm một trung tâm sửa chữa xe cơ giới với diện tích rất lớn (3897m2) ở thành phố Hải Phòng để sửa chữa và đại tu xe cơ giới của công ty. Bảng 2:Tài sản cố định của công ty tại thời điểm 31/12/2006 Đơn vị: đồng STT Tài sản Nguyên giá (đồng) Giá trị còn lại (đồng) tỉ lệ còn lại(%) Tài sản cố định hữu hình 1 Nhà cửa, vật kiến trúc 28.484.689.998 24.912.665.386 87,45 2 Thiết bị quản lý 14.515.712.420 5.670.084.223 39,06 3 Phương tiện vận tải 19.365.751.427 9.792.141.426 50,56 4 TSCĐ khác 34.500.000 21.625.000 62,68 Tổng cộng 62.400.653.845 40.396.516.035 64,73 Tài sản cố định vô hình Tài sản cố định vô hình 67.478.779.082 66.885.357.464 99 (Nguồn:trang web PJICO.com.vn ) Ta thấy rằng giá trị tài sản vô hình của công ty còn được đánh gía cao hơn so với tài sản cố định hữu hình chứng tỏ rằng công ty đã có giá trị và chỗ đứng tương đối vững chắc tâm trí khách hàng, đồi tác và nhà nước, được nhà nước và khách hàng công nhận.Trong tài sản cố định vô hình thì nhà cửa, vật kiến trúc chiếm tỉ lệ lớn nhất vì đó là bộ mặt của công ty, là một công cụ để quảng bá hình ảnh công ty như một vị trí địa lý đẹp, thuận tiện cho khách hàng và thuận lợi cho công ty kinh doanh. 2.1.2/các yếu tố bên ngoài công ty Thị phần và khả năng cạnh tranh Thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có 18 doanh nghiệp bảo hiểm là các công ty nhà nước, công ty liên doanh, cổ phần, 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Lĩnh vực này vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng mạnh, đạt 15,92% trong năm 2006 với tổng doanh thu phí trên 6.539 tỉ đồng. Dẫn đầu thị trường và nắm giữ đến 85,52% thị phần vẫn là 4 Công ty bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh, PVI và PJICO. Tỷ trọng phần còn lại là của các công ty cổ phần khác và các công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài. Doanh thu phí bảo hiểm gốc và thị phần của các doanh nghiệp được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng 9: Thị phần phí bảo hiểm gốc năm 2006 STT Doanh nghiệp Phí bảo hiểm gốc (Triệu VNĐ) Thị phần % 1 PJICO 667.627 10,54 2 Bảo Việt 2.217.177 34,87 3 Bảo Minh 1.386.058 21,80 4 PVI 1.163.877 18,31 5 Các công ty khác 923.189 14,48 Tổng cộng 6.357.930 100 Hình 1: Thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm năm 2006 (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm) 1.2/Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Hiện nay, mức thu nhập của người dân đang tăng lên nhanh chóng và nhu cầu được bảo hiểm an toàn của họ theo đó mà cũng tăng lên. Mặt khác, tốc độ tăng trưởng nhanh của nền kinh tế trong nước cũng thúc đẩy hoạt động bảo hiểm... 1.3/những thuận lợi và khó khăn của công ty Thuận lợi Trong những năm gần đây 2006,2007 PJICO đã được bình chọn là thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bảo hiểm tại thị trường trong nước. sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của PJICO rất đa dạng và phong phú đáp ứng được yêu cầu của thị trường và sự phát triển của nền kinh tế. PJICO đã có rất nhiều chính sách thu hút nhân tài vào làm trong công ty, và có chính sách đãi ngộ nhân viên tốt khiến cho nhân viên trong công ty có xu hướng gắn bó trong công ty, hết lòng phục vụ công ty. Khách hang rất hài lòng với dịch vụ chăm sóc khách hàng của PJICO đó là thế mạnh mà công ty cần phát huy để mở rộng thị phần của mình trên thị trường. Khó khăn Chưa khai thác triệt để hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong hoạt động kinh doanh của công ty. Còn chậm trong công tác đổi mới và cải tiến sản phẩm Chưa chú trọng đến thị trường nước ngoài, do vậy giảm khả năng cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập toàn cầu và Việt Nam là thành viên 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO Hoạt động marketing của công ty vẫn chưa thực sự mạnh mẽ lắm, chưa gây được tiếng vang lớn lắm. PHẦN 3/ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANh Trải qua 12 năm hoạt động PJICO đã thu được thành tựu rất lớn. công ty luôn tự hào là một doanh nghiệp tuổi đời còn non trẻ nhưng những thành tích mà công ty đã đạt được trong những năm tháng hoạt động thì đáng để các công ty khác thèm muốn được như nó. Năm 2004 đã vinh dự nhận được giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2004, thương hiệu mạnh trong năm 2004, giải thưởng Sao Đỏ 2004, thương hiệu mạnh vào 2005. Và là doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam tham gia vào hoạt động tài trợ cho hoạt động thế thao bong đá, chương trình khuyến mại lớn tặng thưởng xe MECEDEZ, Tặng vé xem bong đá Tiger Cup….Sở dĩ doanh nghiệp làm được những việc đó là do doanh thu của PJICO lớn, hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển mạnh mẽ. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm gần đây được phản ánh thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận….Những chỉ tiêu này cho chúng ta biết được tình hình hoạt động của công ty tăng trưởng như thế nào, có được sự cân đối tốt các chỉ tiêu thì công ty đó mới là công ty kinh doanh có hiệu quả nhất. Sau đây là các chỉ tiêu kinh tế của bảo hiểm PJICO trong 5 năm từ 2002 đến 2006 như sau chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu(tỉ VND) 227 251.016 463.727 557.608 669.907 Chi phí (tỉ VND) 215.1 227.016 428.725 544.765 640.895 LN trước thuế(tỷVDN) 11.9 24 35.002 12.843 29.012 Tỷ suất LN/DT(%) 5.2 9.6 7.5 2.3 4.3 Tỷ suất LN/CP(%) 5.5 10.6 8.2 2.4 4.5 ( Nguồn báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2002 đến 2006.) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu và lợi nhuận trước thuế của PJICO qua các năm từ 2002 đến 2006 đều tăng đều qua các năm, năm 2003 tăng hơn so với năm 2002 là 24.016 tỷ đồng trong khi đó chi phí chỉ tăng có 11.916 tỷ đồng do đó lợi nhuận trước thuế đã tăng được 12.1 tỷ đồng, tỷ suất LN/DT đã tăng 4,4 % và lợi nhuận trên chi phí tăng 5.1%. Ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty năm 2003 so với năm trước là hiệu quả đã tăng cao và tốc độ tăng nhanh. Năm 2004 so với năm 2003 doanh thu đã tăng 212.711 tỷ đồng nhưng chi phí bỏ ra lại tăng rất cao tăng 201.709 tỷ đồng vì doanh nghiệp đã chi ra để mở rộng các chi nhánh đại lý bán sản phẩm, do đó việc tăng chi phí là điều tất yếu. Do chi phí tăng cao do vậy tỷ suất LN/DT và tỷ suất LN/CP đều giảm xuống lần lượt là -2.1 % và – 2.4%. Năm 2005 so với năm 2004 thì doanh thu tiếp tục tăng là 93.881 tỷ đồng chi phí tiếp tục tăng 116.04 tỷ đồng , lợi nhuận của công ty vẫn dương nhưng so với năm 2004 nó không tăng bằng thậm chí còn thấp hơn do chi phí phải chi ra là lớn. Năm 2005 lợi nhuận trước thuế rất thấp, và các lợi nhuận khác cũng giảm đáng kể so với năm 2004 Nhưng đến năm 2006 chúng ta lại thấy doanh thu tăng nhanh tăng 112.299 tỷ đồng, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và chi phí đều tăng vì chi phí chỉ tăng 96.13 tỷ đồng do đó so với năm 2005 thì năm nay PJICO lợi nhuận cũng tăng 2% và LN/CP tăng 2,1%. Ta thấy tình trạng giảm sút lợi nhuận năm 2005 đã được khắc phục và đã tăng đáng kể, lợi nhuận trước thuế đã tăng 16.169 tỷ đồng. Để có thể hình dung tốt hơn tình hình hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta có thể xem hai biểu đồ về doanh thu và lợi nhuận trước thuế của công ty như sau, trên hai biểu đồ: Nhìn vào biểu đồ lợi nhuận trước thuế ta thấy có sự tăng giảm thất thường năm 2004 là 35.022 tỷ đồng nhưng đến năm 2005 chỉ còn là 12.843 tỷ đồng giảm 22.179 giảm đột ngột còn chưa được một nửa so với năm 2004 lợi nhuận trước thuế, do vậy trong năm 2006 công ty bảo hiểm PJICO đã bị rớt xuống vị trí thứ 4 trong ngành bảo hiểm. Đến năm 2006 thì tình hình này đã được khắc phục lợi nhuận đã bắt đầu tăng trở lại nhưng vẫn chưa đạt được so với năm 2004. So sánh với biểu đồ doanh thu thì biểu đồ doanh thu vẫn tăng cao qua các năm từ 2002 đến 2006 đều tăng nhưng biểu đồ lợi nhuận sau thuế lại không như vậy. Chứng tỏ chi phí trong những năm 2002 đến 2006 không đều, có sự chênh lệch lớn. Lý do là do tỷ lệ bồi thường qua các năm có sự chênh lệch lớn và năm 2005 phải chi tỉ lệ bồi thường cao và công ty cũng mở them các chi nhánh chính vì đó mà chi phí đã bị đội lên, doanh thu thực tế tăng đều qua các năm nhưng mức lợi nhuận lại có biến động mạnh. Nhìn vào biểu đồ ta thấy đến năm 2006 thì tình trạng này đã được khắc phục do đó xung hướng công ty sẽ phát triển theo hương tăng doanh thu và lợi nhuận trong những năm tới và lấy lại được vị trí thứ 3 và tiếp tục phát triển đi lên trong năm 2007. III/ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 1.Những hoạch định chiến lược Hoạch định chiến lược là việc dự báo trước doanh thu, lợi nhuận sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác, cụ thể. Thông qua kế hoạch đó doanh nghiệp mới có thể tổ chức kinh doanh nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hướng như đã định. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được lên kế hoạch một cách chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ không phù hợp với sản xuất, với nguồn lực của công, cung khong phù hợp với cầu,. Vì vậy hiệu quả sản xuất sẽ mang lại thấp, nó còn có thể làm cho sản xuất mất cân đối, xa rời thực tế. Như vậy việc hoạch định chiến lược là điều rất cần thiết cho mọi công ty khi bước vào sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch này còn phụ thuộc rất nhiều vào tình hình cụ thể của công ty. Công tác hoạch định chiến lược chung của công ty do phòng tổng hợp chịu trách nhiệm, các phòng nghiệp vụ dựa vào mục tiêu chung của công ty để đưa ra mục tiêu và kế hoạch riêng của mình. Công ty PJICO mặc dù chưa có phòng ban chịu trách nhiệm chính về công tác thị trường song thông qua các đại lý, các văn phòng đại diện, trung gian môi giới để thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.Các nhân viên bán hàng đòi hỏi phải hiểu biết về các sản phẩm của công ty, sự thay đổi về cơ cấu sản phẩm hay sự ra đời các sản phẩm để có thể thông tin kịp thời cho khách hàng. Công tác nghiên cứu thị trường và dự báo doanh số thường do phòng thị trường và quản nghiệp vụ dựa trên số liệu những năm gần đây thực hiện. Nhìn chung công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế vì chưa có nhân viên chuyên trách, bộ máy thu thập thông tin và xử lý một cách hiệu quả, khoa học. Việc hoạch định chiến lược của công ty chủ yếu phụ thuộc vào những căn cứ sau: - Dựa vào các hợp đồng tái bảo hiểm và bảo hiểm từ các năm trước. - Dựa vào năng lực sản xuất của công ty - Dựa vào kết quả công tác điều tra thị trường - Dựa vào kế hoạch, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, số lượng đối thủ và tiềm lực của họ. 2. Thiết lập hệ thống marketing mix Công ty bảo hiểm PJICO với khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu cầu được được bảo hiểm. Chiến lược định vị của họ tập trung vào 2 yếu tố: Một là công tác giải quyết bồi thường khi khách hàng có rủi ro xảy ra hay khi khách hàng khiếu nại rất nhanh chóng, chính xác, thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Thứ hai là công tác chăm sóc khách hành của công ty rất tốt, họ luôn quan tâm đến khách hàng trước, trong cũng như sau khi bán hàng làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, khó nhận biết, vì vậy nó mang đầy đủ tính chất đặc trưng của một dịch vụ: tính vô hình, tính không lưu trữ được, tính không đồng nhất và đồng thời giữ sản xuất và tiêu dùng. 2.1. Chính sách sản phẩm * Chiến lược sản phẩm mũi nhọn Tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp đang có thị phần lớn trên thị trường, doanh nghiệp đã tạo được niềm tin và uy tín cho khách hàng. Sản phẩm kinh doanh chính của công ty chính là kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Với sản phẩm mũi nhọn này công ty đã đầu tư phát triển cơ sở vật chất để tạo lòng tin cho khách hàng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Thực tế hiện nay đã chứng minh được như vậy, đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, tỉ lệ doanh thu chiếm trên 40% phí bảo hiểm gốc. * Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Ngoài nghiệp vụ chính là bảo hiểm xe cơ giới, công ty còn chú trọng phát triển các sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, bù đắp được rủi ro khi có rủi ro xảy ra như: - Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá: Hàng xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hoá nội địa. - Bảo hiểm tàu thuyền với sản phẩm như thân tàu, trách nhiệm, trách nhiệm của chủ tàu rủi ro của các nhà thầu đóng tàu và các loại tàu khác nhau. - Công ty cũng trú trọng đến việc nhận và nhượng tái các các hợp đồng bảo hiểm nhằm san sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp khác khi nguy cơ rủi ro đối với sản phẩm này là cao. - Các hoạt động đầu tư của công ty cũng được định hướng phát triển nhằm sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, tạo được thêm thu nhập cho công ty và tăng tiềm lực của chính mình, đáp ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. * Các chính sách về nhãn hiệu - Nhãn hiệu của dịch vụ ngày càng quan trọng và được các doanh nghiệp coi trọng. Nó giúp khách hàng phân được dịch vụ của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác cùng loại, nhất là khi trong thời điểm hện tại, khi mà tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều tương tự nhau thì nhãn hiệulà cái để khách hàng phân biật, tạo được uy tín cho sản phẩm của công ty và thuhút được khách hàng. - Công ty bảo hiểm xăng dầu PJICO lấy cùng một nhãn hiệu cho tất cả các sản phẩm của mình là PJICO với khẩu hiệu “PJICO, nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” và chính trên logo của công ty cũng thể hiện được mặt hàng kinh doanh của công ty một cách ấn tượng “insurance” với ý nghĩa là bảo đảm, công ty quyết tâm đem đến cho khách hàng một sự đảm bảo tốt nhất, tạo được lòng tin cho khách hàng trong cũng như ngoài nước. * Chính sách về chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ trong bảo hiểm là một yếu tố rất quan trọng nhưng khách hàng lại khó đánh giá và so sánh vì không có một tiêu chuẩn đúng, chính xác nào để só sánh. Bảo hiểm rủi ro là một dịch vụ không mong muốn và khách hàng không muốn có rủi ro xảy ra. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thực hiện được nghĩa vụ và những cam kết của mình với khách hàng thì khi đó, khách hàng mới thấy được rõ nhất chất lượng của dịch vụ. Sự duy trì chất lượng đồng đều giữa các sản phẩm mà công ty cung cấp cũng rất khó vì nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như trình độ của nhân viên công ty, sự hợp tác giữa khách hàng và công ty. - Chất lượng dịch vụ bảo hiểm mà công ty cung cấp cho khách hàng nhìn chung là tương đối đồng đều, nhưng vẫn mắc phải một số nhược điểm vì đội ngũ cán bộ nằm ngoài công ty, ít chịu sự chi phối và kiểm soát của công ty hơn nên nhiều khi vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng. 2.2.Chính sách giá cả Giá cả phải trang trải được chi phí, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu về cạnh tranh và quản lý của nhà nước. Nó là chi phí mà khách hành phải bỏ ra để có được sản phẩm. Với doanh nghiệp bảo hiểm, giá cả là mức phí mà khách hàng phải đóng để mua được sự đảm bảo khi mình có rủi ro. - Khách hàng khi sử dụng sản phẩm bảo hiểm thường ít nhạy cảm về giá cả, do đó công ty áp đụng chính sách giá linh hoạt. Với mỗi sản phẩm khác nhau lại có mức phí đóng bảo hiểm khác nhau. - Các sản phẩm cố định: Bảo hiểm các loại xe cơ giới (ô tô, xe máy), học sinh-sinh viên, bảo hiểm kết hợp con người, trách nhiệm với người thứ 3 thì công ty sử dụng mức giá cố định theo quy định của nhà nước và công ty đã đề ra. Mức giá này tương đươngvới mức giá cảu các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Bảo Việt, Bảo Minh, PVC... - Các loại sản phẩm như bảo hiểm thân tàu, công trình xây dựng, các máy móc công nghệ lắp đặt thì công ty sử dụng giá đấu thầu khi công ty mua hợp đồng bảo hiểm muốn tổ chức đấu giá, hay giá dựa trên giá trị hàng hoá hoặc là giá linh hoạt thoả thuận với khách hàng một mức giá hợp lý, đem lại sự thoả mãn tốt nhất cho khách hàng và lợi nhuận cho chính mình. 2.3. Chính sách kênh phân phối Kênh phân phối với các trung gian phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó đóng vai trò rất quan trọng, mỗi công ty đều có chiến lược kênh phân phối riêng phù hợp với doanh nghiệp mình, phát huy được sức mạnh, nguồn lực của chính mình.Công ty PJICO với lợi thế là một công ty nhà nước cổ phần hoá chuyển thành, đã có uy tín trên thị trường, lại được nhà nước nâng đỡ về nhiều mặt nên hệ thông và chiến lược kênh của họ cũng có những đặc điểm riêng. - Chiển lược kênh: phân phối rộng khắp với nhiều đại lý, chi nhánh đến khắp các tỉnh trong cả nước.Hiện nay công ty có 49 chi nhánh ở tất các tỉnh, 10 văn phòng đại diện tại Hà Nội, 1 văn phòng ở Đông Anh và trên 4500 đại lý trong cả nước. - Với định hướng là một Công ty bảo hiểm bán lẻ, PJICO có lượng khách hàng rất lớn với hàng trăm ngàn chủ phương tiện xe cơ giới, hàng triệu học sinh, sinh viên và cán bộ công nhân viên trên toàn quốc. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty bảo hiểm PJICO Công ty Môi giới Chi nhánh Văn phòng đại diện Môi giới đại lý Khách hàng Bảo hiểm là một dịch vụ nên kênh phân phối của công ty này kết hợp cả 2 kiểu: Kênh gián tiến và kênh trực tiếp. Mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của công ty dựa trên ba kênh chính. - Kênh trực tiếp thông qua môi giới bán hàng: đó là những tổ chức hay cá nhân làm công tác môi giới bán hàng, tư vấn cho khách hàng và thu xếp bảo hiểm với khách hàng đó. Họ làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần làm tăng uy tín cho sản phẩm và doanh nghiệp. Họ được hưởng hoa hồng do đã tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng và cũng nhận được hoa hồng từ công ty và đã mang khách hàng dến cho công ty, mang lại lợi nhuận cho công ty. - Đại lý bán hàng là lực lượng bán hàng nằm ngoài công ty, chịu sự quản lý và hỗ trợ từ các chinh nhánh và văn phòng đại diện.Mỗi tháng, một đại lý đều nhận được một khoản lương cố định là 600.000đ, ngoài ra, mỗi hợp hồng bảo hiểm họ tìm được đều nhận hoa hồng dựa trên doanh bảo hiểm hợp đồng đó, được hưởng thêm một số loại bảo hiểm như bảo hiểm hưu trí, trợ cấp xã hội. Với các đại lý thuộc khu vực Hà Nội, chịu sự quản lý của công ty và các văn phòng đại diện, cứ 3 ngày một lần, trên công ty lại cử nhân viên xuống thu tiền bảo hiểm gốc, hỏi thăm tình hình bán hàng, những khó khăn, thuận lợi của các đại lý để có hỗ trợ kịp thời, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các đại lý. Các đại lý ở khu vực Hà Nội có sự quản ly rất chặt chẽ của công ty. Các đại lý ở tỉnh xa, xa sở chính thì khó kiểm soát hơn, sự quản lý lỏng lẻo do nhiều khó khăn, công ty ít đến được các đại lý này để kiểm tra, xem xét. Các đại lý phân phối thường đặt ở những nơi đông người đi lại, các cửa hàng bán xăng dầu …. Bán bảo hiểm cũng là một cơ hội để các cửa hàng xăng dầu kinh doanh. - Các văn phòng đại diện: Là lực lượng bán hàng bên trong công ty, bán tất cả các sản phẩm bảo hiểm của công ty, họ hạch toán phụ thuộcvào trụ sở chính, hàng ngày phải lên trụ sở chính của công ty báo cáo tình hình về doanh số cũng như hoạt động của các đại lý. Họ chỉ thực hiện các hợp đồng bảo hiểm khi giá trị của nó dưới 10 triệu. Mỗi nhân viên trong văn phòng có thể lập cho mình riêng một hệ thống đại lý phụ thuộc vào mối quan hệ của họ và quản lý theo kiểu đó. - Các chi nhánh: Họ có chức năng cũng giống như các văn phòng bán hàng nhưng khác ở chỗ là hạch toán riêng biệt so với văn phòng bán hàng và có thể thực hiện mọi hợp đồng. 2.4.Chính sách về con người Có thể nói nhân viên là tài sản số một của các công ty cung cấp dịch vụ vì chất lượng dịch vụ được khách hàng cảm nhận tốt hay xấu là phụ thuộc nhiều vào kỹ năng, trình độ, thái độ của nhân viên tiếp xúc với khách hàng. Họ chính là khách hàng bên trong công ty, thoả mãn tốt khách hàng này thì khi hướng đến khách hàng bên ngoài doanh nghiệp sẽ thuân lợi hơn và thoả mãn họ tốt hơn. - Chính sách đào tạo: Những người lao động trong công ty đều là những người có trình độ, được đào tạo bài bản, quy củ. Tuy vậy khi vào công ty họ đều phải trải qua một lớp đào tạo, huấn luyện về nghiệp vụ bảo hiểm, tâm lý khách hàng và cách thức làm việc như thế nào để tạo được sự đồng bộ, phù hợp với yêu cầu công việc. Sau khi học qua lớp này sẽ có một buổi kiểm tra thử xem ngườI đó đã có đủ trình độ để làm việc chưa, sau đó cho thử việc trước khi đưa vàolàm việc chính thức. Đối với các cán bộ cấp cao thì quá trình tuyển dụng càng gay gắt. - Chính sách tuyển dụng: Tuyển dụng nhân sự được thực hiện bởi ban lãnh đạo các phòng ban hay sự uỷ nhiệm của họ đối với ai, phòng ban nào. *Các tiêu chuẩn tuyển dụng lao động ở công ty PJICO + Là công dân Việt Nam có địa chỉ thường trú rõ ràng, phù hợp với nơi công tác của công ty + Có đơn xin dự tuyển, lý lịch rõ ràng, có các văn bằng, chứng chỉ đào tạo theo yêu cầu của nghạch, chức năng cần tuyển. + Có đủ sức khoẻ để nhận công tác + Không trong thời gian truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù, cảI tạo không giam giữ, quản chế, đang bị áp dụng biện pháp giáo dục tạI địa phương. + Có trình độ học vấn chuyên môn, nghiệp vụ + Có khả năng giao tiếp, hoà nhập với người khác + Trung thực và gắn bó với công ty. +Nếu tuyển dụng cần ngườI làm công tác quản lý thì cần thêm các tiêu chuẩn sau * Quy trình tuyển dụng: Khi công ty thiếu lao động công ty, công ty sẽ có chính sách tuyển dụng thông qua 10 bước, mỗi ứng cử viên qua được một bước thì mới