Báo cáo thực tập ở Công ty Khoá Minh Khai

- Căn cứ vào các phòng ban chức năng theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh doanh, các phòng ban chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc và giúp đỡ ban giám đốc chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh. Các phòng ban chức năng gồm: - Phòng tài vụ - Phòng kế hoạch - Phòng cung tiêu - Phòng tổ chức lao động tiền lương - Phòng hành chính - Phòng Marketing - Phòng kỹ thuật - Phòng KCS - Trạm y tế - Ban I (bảo vệ) Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban được giám đốc quy định như sau: + Phòng tài vụ: Hiện có 6 người bộ phận này có chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý, huy động sử dụng vốn, công tác hạch toán, kế toán của Công ty, chức năng kiểm tra giám sát toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của Công ty. Nhiệm vụ cụ thể là: - Xây dựng kế hoạch tài chính, tổ chức thực hiện các nguồn vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh. - Tổ chức công tác hạch toán kế toán trong Công ty theo pháp lệnh về kế toán trưởng của Nhà nước quy định. - Giám sát các hoạt động kinh tế tài chính, các hợp đồng kinh tế về giá bán sản phẩm. - Thực hiện công tác thanh toán trong nội bộ và các đối tác có quan hệ đối tác với Công ty. + Phòng kế hoạch: Phòng này có nhiệm vụ giúp ban giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ trong thời gian ngắn và dài hạn, điều độ sản xuất, thu nhận các thông tin từ các bộ phận để kịp thời kiểm tra và điểu chỉnh các kế hoạch đã vạch ra. + Phòng tổ chức lao động tiền lương: bộ phận này có chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức cán bộ, quản lý hành chính và quản trị. Nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này là: - Nghiên cứu xây dựng hoàn thiện mô hình tổ chức Công ty - Sắp xếp nhận sự về số lượng, trình độ nghiệp vụ môn kỹ thuật - Xây dựng kế hoạch đào tạo cán bộ công nhân viên - Tập thể các định mức lao động. Kế hoạch quỹ lương, các quy chế quản lý và sử dụng lao động, tổ chức ký các hợp đồng lao động giải quyết các chế độ chính sách về lao động tiền lương, bảo hiểm xã hội theo quy định của Nhà nước. + Phòng hành chính: có nhiệm vụ về hành chính, văn thư và lo đời sống điện, nước... trong tập thể Công ty. + Phòng Marketing: có nhiệm vụ nghiên cứu tìm và phát hiện nhu cầu, đồng thời giới thiệu sản phẩm của Công ty trên tư tưởng nhằm cung cấp cho các nhà quản lý những thông tin cập nhập giúp cho việc ra quyết định của nhà lãnh đạo được chuẩn xác nhất, tận dụng được các thời cơ trong thị trường. + Phòng cung tiêu: Bộ phận này có nhiệm vụ đảm bảo cung cấp đầy đủ kịp thời vật tư để phục vụ cho sản xuất được liên tục. + Phòng kỹ thuật: bộ phận này có nhiệm vụ: - Thiết kế hệ thống khuôn mẫu, xây dựng và quản lý cá định mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, các mặt hàng. - Tổ chức quản lý đánh giá các sáng kiến cải tiến kỹ thuật, kiểm tra xác định trình độ tay nghề cho công nhân trong Công ty. - Lập kế hoạch cho đầu tư trang thiết bị sản xuất, kế hoạch sửa chữa lớn máy móc thiết bị của Công ty. + Phòng KCS: có trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm của từng công đoạn trong suốt quá trình sản xuất cho đến khi nhập kho thành phẩm. Trạm y tế: có nhiệm vụ chăm sóc sức khoẻ cho toàn bộ công nhân viên tổ chức khám chữa bệnh cho công nhân viên, theo dõi bệnh nghề nghiệp thực hiện việc giải quyết nghỉ ốm cho người lao động tham gia chỉ đạo công tác vệ sinh môi trường, công tác dân số kế hoạch hoá gia đình. + Ban I (bản vệ): có nhiệm vụ bảo vệ an ninh cho sản xuất theo dõi thực hiện giờ giấc làm việc của cán bộ công nhân viên, tổ chức công tác dân quân tự vệ, quân sự phòng cháy chữa cháy trong Công ty. Sơ đồ: Tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty khoá Minh Khai Giám đốc Phó Giám đốc kỹ thuật Phó Giám đốc sản xuất Phòng kỹ thuật Phòng thiết kế sản phẩm mới Phòng KCS Phòng cung tiêu Phòng tài vụ Phòng kế hoạch Phòng hành chính Phòng tổ chức lao động tiền lương Phòng Marketing Phòng quản trị sản xuất Ban I (bảo vệ) Phân xưởng gia công Phân xưởng cơ khí Phân xưởng cơ điện Phân xưởng lắp ráp Phân xưởng mạ Phân xưởng lắp khoá Giám đốc Phó giám đốc kỹ thuật Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc sản xuất Phòng tài vụ Phòng tổ chức lao động tiền lương Phòng kỹ thuật thiết kế Phòng KCS Phòng Marketing Phòng kế hoạch vật tư Phòng quản lý sản xuất Phân xưởng bóng mạ sơn Phân xưởng lắp ráp Phân xưởng kết cấu thép Phân xưởng cơ khí cơ điện Vào tháng 1/2002 thì công ty lại quyết định thay đổi bộ máy quản lý hành chính của công ty theo kiểu chức năng - trực tuyến. 4. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường Việt Nam đã xuất hiẹn rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty có sức mạnh cạnh trah không thua kém công ty đó là: Thị trường miền Bắc: Khoá Trung Qốc Khoá Việt Tiệp Khoá Hải Phòng Thị trường miềm Trung: Khoá Trung Qốc Khoá Việt Tiệp Khoá tư nhân Thị trường miềm Nam: Khoá ngoại lai Khoá Việt Tiệp Khoá con voi Khoá Huy Hoàng Chương II. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 2.1. Phân tích hoạt động Marketing (thị trường) 1. Khái niệm: Marketing : là thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường cũng rất phong phú và đa dạng vậy thị trường là gì? Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá, nó là kết quả của sự tan ra nền kinh tế tự nhiên và do sự phân công lao động xã hội ngày càng cao. Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường + Theo quan điểm cổ điển: thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán + Theo Các Mác đã khẳng định: Khái niệm thị trường không tách rời với khái niệm phân công lao động xã hội đó là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất hàng hoá bất cứ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường. Thị trường là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và vì thế nó có thể phát triển vô cùng. Cùng với dòng thời gian, sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp, các quan hệ mua bán ngày càng đa dạng, phong phú theo nhiều kiểu, hình thái khác nhau và từ khái niệm về thị trường ngày càng được mở rộng và hoàn thiện hơn. - Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa một bên là người bán và một bên là người mua. Cơ sở làm nảy sinh ra thị trường là nhu cầu sử dụng vật phẩm được đáp ứng dựa trên sự trao đổi mọi thứ có giá trị. Theo nghĩa này thị trường được thu hẹp lại ở cái chợ. - Hiểu rộng ra thì thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác động qua lại để xác đinhj giá cả và số lượng hàng hoá mua bán.Thị trường là tổng thể các quan hệ lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua và bán - Thị trường là sự biểu hiện thu gọn quá trình mà thông qua đó các quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc làm và thời gian lao động... đều được dung hoà bằng việc điều chỉnh giá cả. - Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu. Trong đó những người mua và những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh, số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định, từ đó thấy được thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Các định nghĩa trên đây về thị trường cho thấy nếu không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị trường. Như vậy khi nói đến thị trường cần phải nói đến những yếu tố sau: - Phải có hàng hoá để bán - Phải có khách hàng và nhu cầu của khách hàng mà nhu cầu đó là có khả năng thanh toán. - Giá cả thị trường phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng đồng thời phải đảm bảo cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có lãi Doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết hững vấn đề sau: - Phải sản xuất hàng hoá gì? sản xuất bao nhiêu? - Sản xuất và phân phối như thế nào - Sản xuất cho ai Người tiêu dùng thông qua thị trường để biết: - Ai sẽ là người đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình - Có thể được thoả mãn đến mức nào - Khả năng thanh toán như thế nào. Tóm lại, ta nên hiểu thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, đảm bảo an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục. 2. Phân loại và phân đoạn thị trường. 1) Phân loại thị trường Vì thị trường là một phạm trù rất rộng nên doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải có những hiểu biết rõ ràng về tính chất, đặc điểm của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập, từ đó mới có thể đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mìn. Thực chất phân loại thị trường chính là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau, nhằm mục đích hiểu biết và tiếp cận thị trường, có các cách phân chia thị trường như sau: a. Căn cứ vào vị trí lưu thông hàng hoá và dịch vụ + Thị trường trong nước: đây là nơi diễn ra sự mua bán giữa những người trong cùng một quốc gia và chịu ảnh hưởng chung bơỉ các quan hệ kinh tế, chính trị trong nước đó. + Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau Với sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật và phân công lao động trên toàn thế giới thì quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của mỗi nước và thị trường nội địa là một bộ phận của thị trường quốc tế. b. Căn cứ vào sự chuyên môn hoá của sản xuất kinh doanh + Thị trường hàng công nghiệp: thị trường hàng công nghiệp bao gồm sản phẩm hàng hoá do các xí nghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra. Đó là các loại hàng hoá có tính chất kỹ thuật cao, trung bình hoặc thông thường, có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái riêng. Nhìn chung những loại hàng hoá này có tính chất kỹ thuật khác nhau và thường là vật chất - Thị trường hàng nông nghiệp: đây là thị trường hàng hoá có nguồn gốc từ sinh vật, chúng dễ bị ảnh hưởng của môi trường bên ngoài. Sản phẩm có tính chất địa phương, giá trị không cao nếu không qua chế biến và khó đưa đến được các thị trường xa. c. Căn cứ vào vai trò, số lượng người mua - người bán + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số lượng người mua tham gia vào thị trường tương đối lớn và không ai có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định giá cả mà chỉ chấp nhận giá cả mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường là đồng nhất, không có sự di biệt. Điều kiện tham gia hoặc rút lui khỏi thị trường là tương đối dễ dàng. + Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá nhưng chúng không đồng nhất, giá cả được ấn định linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. + Thị trường độc quyền: thị trường độc quyền có nghĩa là chỉ có một người bán một loại sản phẩm hay dịch vụ đặc thù mà những người khác khong có hoặc không thể làm được. Họ kiểm soát toàn bộ sản phẩm làm ra trên thị trường. Điều kiện tham gia hoặc rút lui khỏi thị trường này có nhiều trở ngại do vốn đầu tư lớn hoặc do độc quyền bí mật, kỹ thuật, công nghệ... thị trường này không có cạnh tranh về giá, mà người bán quyết định giá. d. Căn cứ vào tính chất lưu thông hàng hoá + Thị trường tư liệu sản xuất: đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình sản xuất. Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định sự canh tranh, quy mô thị trường và khả năng thống nhất thị trường trong toàn quốc. + Thị trường hàng tiêu dùng: đó là những sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con người. Tính đa dạng, phong phú của nhu cầu người tiêu dùng sẽ quyết định tính đa dạng phong phú và sôi động của thị trường tư liệu tiêu dùng Từ sự phân tích trên ta thấy, để nghiên cứu một cách có hiệu quả mỗi loại thị trường cùng với các nhân tố ảnh hưởng tầm vĩ mô và vi mô, luật pháp, tập quán, thông lệ trong và ngoài nước về buôn bán, phương thức vận chuyển, xu hướng phát triển của từng loại thị trường, đặc biệt là các thị trường đầu ra của doanh nghiệp. 2) Phân đoạn thị trường. Thực chất phân đoạn thị trường là phân chia các loại thị trường trên thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn, khác nhau về độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn... với một thực tế hơn 6 tỷ người trên thế giới - một con số khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng rãi với những sở thích, thói quen khác nhau, mọi doanh nghiệp đều thấy được rằng việc làm cho từng ấy người chỉ ưa thích sản phẩm của mình là điều không thể. Vì vậy họ cần khôn khéo lựa ra được những nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với điều kiện của mình, những nhóm khách hàng nhỏ (chỉ chiếm 20 số khách hàng của doanh nghiệp) nhưng chiếm 80 doanh thu. Một thị trường: phân đoạn hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được điều hiệu quả này. Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trường tiêu dùng như sau: - Nguyên tắc địa lý: Là sự khác nhau về lãnh thổ, quốc gia, làng xã, thành phố, khu vực. - Nguyên tắc nhân khẩu học: là sự khác nhau về giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp - Nguyên tắc hành vi: là sự khác nhau về thái độ, ứng xử, sở thích của khách hàng về ps. - Nguyên tắc về tâm lý: là sự khác nhau về lối sống, nhân cách, đặc điểm của khách hàng. 3). Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp. Kể từ khi nước ta bước vào cơ chế thị trường cho đến nay nhờ những cố gắng của chính phủ xâm nhập và tiến tới mở rộng thị trường cho nên công ty khoá Minh Khai đã trụ vững trên thị trường và các sản phẩm khoá, các thiết bị cơ khí phục vụ cho nhu cầu xây dựng đã tạo được những ấn tượng nhất định cho số đông dân cư trên địa bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung. Sản phẩm chính, truyền thống của công ty là khoá và các mặt hàng kết cấu thép phục vụ cho nhu cầu xây dựng. Xác định sản phẩm chính của mình công ty đã tập trung vào sản xuất và số lượng thành phẩm liên tục được tăng lên hàng năm. Điều đó chứng tỏ công ty xác định đối tượng thị trường của mình xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường của mình ở trong nước và đang từng bước len chân vào thị trường quốc tế năm 1998 công ty chỉ mới có khoảng 34 đại lý tiêu thụ nằm chủ yếu ở thị trường Hà Nội và một số ít ở các tỉnh lân cận, với số lượng tiêu thụ trung bình hàng năm là 10.610 cái khoá một đại lý và khoảng 8 tấn/năm (đến với mặt hàng kết cấu thép) 8294 cụm Crêmôn/năm/đại lý, khoảng 30.000 thanh cài/năm/đại lý. Nhưng cho đến năm 2000 thì tổng số đại lý của công ty đã lên tới 94 đại lý và cửa hàng ở khắp ba miềm Bắc, Trung, Nam với số lượng tiêu thụ trung bình là 21.073 cái/năm/đại lý (đối với mặt hàng khoá, bản lề, ke) khaỏng 111.196,9 cụm crêmôn/năm/đại lý và khoảng 40.000 thanh cài/năm/đại lý gần 499 tấn kết cấu thép/năm/đại lý Biểu 1. Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm qua. Chỉ tiêu Năm ĐVT 1997 1998 1999 2000 GTSXCN 1000 đ 13.904.751 14.208.920 16.000.403 16.019.550 Sản lượng sản xuất (khoá) cái 11.560 13.200 15.987 19.345 Sản lượng tiêu thụ (khoá) cái 12.000 12.870 16.350 19.500 Nguồn: Phòng tài vụ Trong những năm qua các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu trên thị trường miền Bắc mà chủ yếu là địa bàn Hà Nội để phục vụ cho nhu cầu xây dựng với các loại khoá như MK10A, MK10AS, MK10N, MK10C, MK10 cgang.... cremôn có nhiều loại như Crêmôn loại hai mạ, Crêmôn loại 1,5 mạ, Crêmôn loại 2 đen và tổng số sản phẩm hoàn thành có tới 50 loại khác nhau. Sản phẩm tiêu thụ của công ty chủ yếu là các sản phẩm hoàn chỉnh không có bán thành phẩm. Ngoài ra công ty còn tiêu thụ một số loại vật tư, phế liệu như phoi đồng, phoi sắt... Sự phog phú đa dạng về các loại sản phẩm ạo điều kiện tốt cho khâu tiêu thụ đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên đây cũng là một đặc điểm gây khó khăn phức tạp cho công tác quản lý thành phầm cũng như hạch toán chi tiết tổng hợp các loại thành phẩm của công ty. Đứng trước tình hình hiện tại cũng như nhiều doanh nghiệp khác Công ty khoá Minh Khai đã chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và phát triển của mình. Biểu 2. Giá trị sản xuất công nghiệp doanh thu sản phẩm năm 2000 Chỉ tiêu ĐVT Cộng dồn từ đầu năm đến cuối tháng báo cáo trước Năm 2000 Kế hoạch năm 2000 Cộng dồn từ đầu năm đến cuối tháng báo cáo % so với cùng kỳ năm trước % so với kế hoạch Ước thực hiện các tháng tiếp theo 2001 1 2 3 4 5 6 7 8 I. Giá trị SXCN (giá CĐ) trđ 14010,77 15500,00 16019,55 14,34 103,35 1200,00 II. Doanh thu " 100,04 1000,00 1. DT có thuế " 15282,04 17400,00 14047,00 113,91 100,11 2. DT không có thuế " 14044,88 16000,00 16122,73 114,79 100,71 Trong đó DTCN " 13653,68 15170,00 15278,07 111,90 100,49 3. DTXK " 570,00 572,87 4. DTTNnghiệp " 224,56 113,03 50,33 5. DTXDCB " 4,70 6. KD khác " 166,64 150,00 154,11 92,48 102,74 III. Nộp ngân sách " 584,67 724,00 724,61 123,93 100,08 40,00 1. Thuế GTGT " 38,82 550,00 549,87 143,26 99,98 40,00 2. Thuế TNDN " 64,00 20,00 20,00 31,25 100,00 3. Thuế SDVốn " 36,00 52,00 52,34 145,39 100,65 4. Thuế SD đất " 100,00 101,15 101,55 101,55 100,40 5. Thuế môn bài " 0,85 0,85 0,85 100,00 100,00 IV. Sản phẩm sản xuất " 1. Khối lượng tấn 998,24 800 845,03 84,63 105,63 2. Mặt hàng chủ yếu " 3. Khoá các loại cái 399775 550000 4555079 113,83 82,74 4000 4. Bản lề các loại " 231968 256000 225246 97,1 87,99 2000 5. Ke các loại " 136397 129000 72821 53,39 56,45 200 6. Chốt các loại " 12487 30000 18644 149,31 62,15 400 7. Cụm, Crêmôn các loại " 31890 47000 19962 62,60 40,47 2000 8. Thanh cài Crêmôn các loại " 40347 40000 28704 71,14 71,76 400 9. Giàn không gian trđ 300,00 10. HĐ hàng Pháp đợt I " 261,00 11. HĐ hàng Pháp đợt II " 80,00 12. Giàn giáo xây dựng bộ 6,50 13. HOạT đẫNG hàng Pháp đợt III trđ 230,00 14. HĐ công ty Vinaconex " 119,80 30 15. HĐ nhà máy Z59 BQP " 3324,00 16. Mặt hàng kết cấu thép tấn 716,85 400 501,80 70 125,45 Nguồn: Phòng kế hoạch - vật tư Với kết quả trên đã phản ánh rõ những phản ứng của thị trường đối với từng loại sản phẩm của công ty. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua công ty mới chỉ quan tâm đến thị trường miềm Bắc, phần thị trường truyền thống của công ty, chưa hề chú ý đến thị trường đầy tiềm năng miềm Trung và miềm Nam nơi mà công ty có thể khai thác. Hơn nữa phần thị trường này lại có cường độ cạnh trah không mạnh như ở miền Bắc, hàng rào để công ty ra vào rất dễ dàng, nhu cầu lại lớn. Công ty nên xem xét phần thị trường béo bở này để phần thị trường của mình ngày một rộng, một phát triển hơn Phần thị trường của Công ty khoá Minh Khai 3. Chính sách giá cả Sự cạnh tranh về giá cũng là một vấn đề đáng được quan tâm vì sản phẩm của công ty thường có giá cao hơn tương đối so với các đối thủ hiện tại trên thị trường. Điều này được lý giải bởi máy móc của công ty đã quá cũ và lạc hậu, tiêu hao năng lượng lớn nên giá thành cao. Nhận thức được điều này công ty đã chủ động sử dụng công cụ giá như là một công cụ để cạnh tranh. Cụ thể công ty đã tiến hành giảm giá, chiết khấu bán hàng cho khách hàng mau với số lowngj lớn và khách hàng truyền thống và áp dụng phương thức bán hàng trả chậm không lấy lãi suất và chấp nhận nhiều phương thức thanh toán linh hoạt (bằng tiền mặt, chuyển khoản, ngân phiếu...) nhờ đó mà lượng sản phẩm đầu ra không ngừng tăng lên theo các năm. 4. Chính sách phân phối sản phẩm và xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Công ty khoá Minh Khai Đại lý của công ty Đại lý của công ty Bán buôn Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 1. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Theo sơ đồ trên thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty khoá Minh Khai được thực hiện theo hai phương thức: trực tiếp và gián tiếp - Theo phương thức trực tiếp: sản phẩm của công ty được bán thông qua các đại lý của công ty hoặc khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại công ty. Những sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng tại công ty chủ yếu là sản phẩm cơ khí dùng cho ngành xây dựng như giàn dáo, ống chống thấm, thanh giằng... khách hàng chủ yếu là các công ty xây dựng lớn như công ty xây dựng 108, tổng công ty thi công cơ giới... sản phẩm được trao đổi trực tiếp với người mua, việc thoả thuận giá cả, phương thức thanh toán được thực hiện thông qua việc đàm phán giữa công ty và khách hàng. Phương thức thanh toán phổ biến nhất là thanh toán bằng tiền mặt hoặc thông qua tiền gửi ngân hàng, chỉ có một số khách hàng có quan hệ lâu dài có thể thanh toán trả chậm: theo phương thức này thì cả hai bên đều có lợi. Khách hàng khó có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình và công ty cũng nhanh chóng tiêu thụ được sản phẩm và thu hồi vốn. Công ty có thể chủ động về số lượng sản phẩm và giá cả xuất bán cho khách hàng. Tuy nhiên đối tượng mua này thường rất ít, chỉ có một ài công ty xây dựng và giới hạn trong một số sản phẩm nhất định. - Theo phương thức tiêu thụ gián tiếp: đây là phương thức công ty ký gửi hàng hoá cho các đại lý. Các đại lý này muốn nhận ký gửi phải được công ty chấp nhận và thông qua hợp đồng ký gửi. Trong hợp đồng phải ghi rõ các điều khoản liên quan đến quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên. Các sản phẩm giao cho các đại lý thường là các sản phẩm cơ khí tiêu dùng như các loại khoá, bản lề, Crêmôn... Hiện nay công ty có mạng lưới tiêu thụ gồm 97 đại lý chủ yếu nằm trên địa bàn Hà Nội Biểu số 15. Doah thu 4-2001 của một số đại lý chính ĐVT: nghìn VND TT Tên cửa hàng Địa chỉ Doanh thu Tỷ lệ 1 Nguyễn Thị Dung 25 Hàng Cá - Hà Nội 113.527 19,79 2 Vũ Thế Dũng 25D Văn Điển - Hà Nội 8.613 1,50 3 Trương Thuý Hà 3 Minh Khai - Hà Nội 33.376 5,82 4 Nguyễn Ngọc Quang 72 Lê Duẩn - Hà Nội 3.929 0,68 5 Phạm Cường Thịnh 128 phố Huế - Hà Nội 25.398 4,43 6 Đỗ Văn Thuốc 9 Thanh Nhàn - Hà Nội 2.278 0,40 7 Vũ Thị Huyền 10/48 Bồ Xuyên - Thái Bình 36.942 6,44 8 Phạm Thị Dung 20 Quang Trung - Nam Định 4.788 0,83 9 Bùi Văn Đấu 31A Tôn Đản- Hải PHòng 35.754 6,23 10 Nguyễn Thị Vân 289A Hồ Văn Đức - Q9-TPHCM 21.032 3,67 Tổng 573.752 100,00 Theo phương thức bán hàng này, công ty có thể mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng tuy nhiên hạn chế của phương thức này là công ty không trực tiếp trao đổi hàng hoá với khách hàng, do đó không thể nắm vững bắt kịp thời những nhu cầu của khách hàng cũng như không chủ động được trong việc thanh toán thu tiền. Biểu số liệu sau cũng cho ta thấy công ty chú trọng hơn vào phương thức tiêu thụ trực tiếp Biểu số 16. Lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối Năm Kênh 1996 1997 1998 1999 DT (tỷ đ) TL (%) DT (tỷ đ) TL (%) DT (tỷ đ) TL (%) DT (tỷ đ) TL (%) Trực tiếp 10,50 75 9,94 71 10,68 69 9,65 66 Gián tiếp 4,09 25 4,07 29 4,89 31 4,89 34 Tổng 14,60 100 14,01 100 15,57 100 14,54 100 Trong cơ chế thị trường để thúc đẩy nhịp độ quay vòng vốn bằng cách tương lượng bán ra và thu hồi vốn về nhanh nhất thì ngoài việc lựa chọn phương thức bán hàng thích hợp, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá các phương thức thanh toán sao cho tiện lợi, đơn giản nhất. Công ty đã cho phép khách hàng có thể thanh toán bằng nhiều phương thức khác như: tiền mặt, chuyển khoản, ngân phiếu, mua bán đối lưu... hoặc có thể trả chậm. Với một số mặt hàng chưa có đủ cung cấp ngay, khách hàng có thể đặt trước cụ thể là: - Thanh toán trực tiếp: khách hàng nhận hàng và thanh toán nay. Hình thức này chỉ được áp dụng với những khách hàng mua với số lượng ít và không thường xuyên - Khách hàng ứng tiền trả trước: khách hàng có thể ứng ra một số tiền để đặt trước cho những mặt hàng mà công ty chưa kịp sản xuất. - Khách hàng mua chịu chưa thanh toán hết: thường xảy ra ở những khách hàng có quan hệ mua bán lâu dài với công ty, các đại lý ký gửi. 5. Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty là: - Khoá Việt Tiệp - Khoá Hải Phòng- Cơ khí 19-5 - Khoá Trung Quốc - Khoá Con voi - Khoá Huy Hoàng Sản phẩm chính là: khoá các loại Sức cạnh tranh của các công ty này là rất lớn và có chính sách phân phối ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Hình thức xúc tiến bán hàng cũng tương tự như Công ty khoá Minh Khai. 6. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác marketing của doanh nghiệp