Báo cáo Thực tập tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

họ” đâu! hoặc “các anh đừng mang xui xẻo đến đây nhé”!...Hàng ngày cả công ty từ lãnh đạo đến nhân viên khoảng 20 đại lí đều hăm hở lên đường mang theo hai loại tờ rơi và sẵn sàng giải thích cho những ai “ có vẻ tò mò” muốn bieetvề bảo hiểm nhân thọ. Để rồi khi chiều đến mọi người lại trở về ngôi nhà nhỏ ở 52 Nguyễn Hữu Huân cùng chia sẻ niềm vui nỗi buồn của một ngày làm việc. Năm 1997, sự lạ lẫm rụt rè của năm 1996 rồi cũng qua đi, nhường chỗ cho những bước đi ngày một tự tin vững chắc.Phong trào khai thác tập thể bắt đầu diễn ra mạnh mẽ bằng việc tổ chức các buổi giới thiệu bảo hiểm nhân thọ ở các hội nghị lớn tại các trường học,cơ quan, bệnh viện,..trong thành phố. Đồng thời người dân Hà Nội cũng biết đến bảo hiểm nhân thọ qua loa phát thanh của 36 phường nội thành.Kết quả là năm 1997, Bảo Việt Nhân Thọ hoàn thành 270,8% kế hoạch năm, số hợp đồng khai thác mới gấp 12 lần năm 1996. Ngày 1/1/1998, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam thành lập một phòng quản lí riêng về bảo hiểm nhân thọ nhằm quản lí tốt hơn tình hình hoạt động của các công ty đóng tai các địa phương.Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ được đổi tên thành bảo việt nhân thọ Hà Nội.Và từ đó đến nay công ty chỉ quản lí tình hình kinh doanh trên địa bàn thủ đô. Trong 3 năm đầu triển khai bảo hiểm nhân thọ, công ty dã gặp rất nhiều khó khăn trong đó khó khăn lớn nhất là người dân hầu như chưa từng được nghe hay được biết về bảo hiểm nhân thọ.Trong thời gian này để có được một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ các đại lí đã rất vất vả trong việc tiếp cận với khách hàng cũng như giải thích để mọi người hiểu về một loại hình mới trên thị trường Việt Nam.Từ cuối 1999 trở lại đây khi những khó khăn ban đầu đã qua đi thì công ty lại phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài- những thành viên con của các tập đoàn tài chính có uy tín hàng trăm năm như công ty bảo hiểm prudential(công ty 100% vốn nước ngoài), công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA, công ty Chinfon-manulife(nay là manulife), Bảo Minh-CMG… Năm 2000,Bảo Việt Nhân Thọ dời về trụ sở tại 94 Bà Triệu. Đồng thời đay cũng là năm bản lề đánh dấu hàng loạt sự thay đổi của công ty.Lần đầu tiên trong hệ thông bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội áp dụng thành công mô hình cán bộ chuyên thu phí, vừa nâng cao chất lượng cảu công tác quản lí tài chính,tăng tỉ lệ thu phí định kifcungx như tạo điều kiện để các cán bộ chuyên khai thác đạt kết quả khai thác tốt hơn.Với chức năng thực hiện công tác dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc khiếu nại cảu khách hàng thông qua việc thiết lập đường dây nóng và hỗ trợ khai thác phòng Dịch vụ khách hàng được thành lập đã góp phần tăng sức mạnh vào việc nâng cao chất lượng phục vụ trước và sau khi bán hàng của công ty.Với những chuyển biến tích cực như trên năm 2000 đi qua với con số kỉ lục về số hợp đồng khai thác mới là 20.659 hợp đồng. Năm 2001 năm đầu tiên bước sang thiên niên kỉ mới, Bảo VIệt nhân thọ Hà Nội đánh dấu sự kiện bằng việc chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng đầu tiên tại Việt Nam đáo hạn hợp đồng.151 khách hàng đầu tiên đã kiểm chứng cho lời hứa của Bảo Việt sau 5 năm đi vào hoạt động.Bằng sự kiện này thì mọi người đã biết đến bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn và đã rất nhiều khách hàng gửi niềm tin vào Bảo Việt.Có một số khách hàng đầu tiên sau khi đáo hạn hợp đồng thứ nhất đã tái tục thêm nhiều hợp đồng nữa. Năm 2002, câu lạc bộ ngôi sao khai thác được thành lập đã tạo ra một sân chơi lành mạnh và bổ ích dành cho các tư vấn viên xuất sắc.Chỉ qua một thời gian ngắn hoạt động, câu lạc bộ đã chứng tỏ sức mạnh của mình, với quân số 1/20 quân số cảu toan công ty nhưng doanh thu mà cau lạc bộ mang lac chiếm khoảng 1/4-1/3 doanh thu toan công ty.Bên cạnh đó việc tham gia câu lạc bộ sẽ thúc đẩy các thành viên duy trì và nâng cao kết quả khai thác, hơn nữa đây còn là việc thể hiện tính chuyên nghiệp trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt. Năm 2003, tiếp tục chặng đua đầy gay go thử thách với các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, công ty đã đặt ra mục tiêu là đến hết năm 2003 bên cạnh việc triển khai sâu rộng trong nội thành thị trường bảo hiểm nhân thọ ngoại thành sẽ trở thành thị trường gần như độc quyền của Bảo Việt.Với mục tiêu đó 20chương trình thi đua hấp dẫn và sôi động đã ra đời với những tên gọi như chợ tết no đủ,Hương sắc tháng 3,Bước chân thần tốc,Sao tháng 8 đã được phát động đánh dấu cho một năm thi đua sôi động nhất trong 7 năm hoạt động.Cũng trong năm cơ chế khoán dành cho Nhóm kinh doanh thế hệ mới ra đời-Cơ hội thử sức trong quản lí với những cá nhân xuất sắc.Mô hình nhóm kinh doanh thế hệ mới tạo ra cơ hội cho các tư vấn viên có khả năng,có tham vọng trở thành nhà quản lí. Đây là hướng phát triển sáng tạo, thúc đẩy sự nỗ lực của hầu hết các tư vấn viên xuất sắc, tạo sự cạnh tranh tích cực để nâng cao hiệu suất làm việc. Ngày 4/12/2003 theo QĐ số 3668/QĐ/BTC BỘ trưởng bộ tài chính đã kí quyết định thành lập bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trực thuộc tổng công ty bảo hiểm Việt Nam.Bảo Việt nhân thọ chính thức đi vào hoạt động từ 01/01/2004 với vốn điều lệ là 1500 tỷ đồng.Bảo việt nhân thọ có 61 công thành viên hạch toan phụ thuộc tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước.Từ đó đến nay Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội chuyển sang trực thuộc Bảo Việt Nhân Thọ Việt Nam thay vì trực thuộc Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam. Trong hơn 10 năm qua Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã không ngừng hoàn thiện và phát triển để luôn là đơn vị dẫn đầu trong toàn hệ thống.Trong hành trình vàng 10 năm(1996-2006) công ty Bảo việt Nhân Thọ Hà Nội tự hào đã mang lại việc làm cho hàng nghìn đội ngũ tư vấn viên,15 tư vấn viên xuất sắc của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã được cấp bằng quốc tế IQA.Cùng với đào tạo nguồn nhân lực,bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không ngừng củng cố và tăng cường mạng lưới hoạt động. Đến nay các quận nội thành và huyện ngoại thành đều có văn phòng đại diện của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.Hiện nay tư vấn viên của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã lên đến hàng nghìn người làm việc tại 22 ban kinh doanh phủ kín địa bàn Thành phố Hà Nội. Bên cạnh việc phát huy thế mạnh của lực lưỡng đông đảo của hệ thống tư vấn viên,Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội còn đi dầu trong việc phát triển các kênh phân phối.Bằng việc phối hợp với các ngân hàng,công ty bảo hiểm phi nhân thọ để sử dụng chéo các dịch vụ của nhau,Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã nâng cao một bước chất lượng dịch vụ khách hàng. Với những nỗ lực và đóng góp của mình trong quá trình phát triển của ngành nói riêng cũng như quá trình phát triển kinh tế-xã hội nói chung,Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã vinh dự được nhận bằng khen đơn vị xuất sắc trong kinh doanh trong 3 năm liền 1998,1999,2000 và trong năm 2001,2002 Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội vinh dự được nhận bằng khen đơn vị kinh doanh khá Hơn 10 năm qua,Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội không những là đơn vị chủ đạo trong hệ thống Bảo Việt Nhân Thọ mà còn dẫn đầu về doanh thu và tốc độ tăng trưởng tại thị trường Hà Nội-nơi góp mặt đầy đủ các doanh nghiệp có vốn nước ngoài.Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội vẫn kiên điịnh theo chiến lược của Tập đoàn,thực hiện phương châm:Hiệu quả-tăng cường-phát triển bền vững,xác định khách hàng làm trọng tâm và chỉ có đội ngũ cán bộ mẫn cán và tư vấn viên giỏi mới có thể phục vụ tốt. Với phương châm “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã, đang và sẽ đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng về dịch vụ bảo hiểm nhân thọ. 2.Bộ máy tổ chức Hiện nay bộ máy tổ chức của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội có cơ cấu như sau: GIÁM ĐỐC Phó Giám đốc Phó Giám đốc Phòng Mar- keting Phòng tài chính kế toán Phòng dịch vụ khách hàng Phòng trợ lý giám đốc Phòng tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng Phòng phát triển và QL - ĐL Phòng tin học Phòng khai thác BHNT số 2 Phòng khai thác BHNT số 22 Phòng khai thác BHNT số 1 …. 2.1.Ban giám đốc Ban giám đốc gồm có một giám đốc,hai phó giám đốc và một trợ lí giám đốc: Giám đốc Chức danh giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm,miễn nhiệm và khen thưởng hay kỉ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc.Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất của công ty đồng thời giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật cũng như trước hội đồng quản trị về tình hình hoạt động của công ty. Phó giám đốc Là người trợ giúp giám đốc trong việc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty.Phó giám đốc do giám đốc phân công và phải chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được giao. Trợ lí giám đốc Là người tham mưu,giúp việc cho giám đốc trong công việc thu thập và xử lí dữ liệu,cung cấp thông tin một cách đầy đủ,chính xác và kịp thời nhằm phục vụ tốt cho sự chỉ đạo,quản lí và điều hành của giám đốc. 2.2.Các phòng chức năng Công ty có bảy phòng ban chức năng đó là các phòng: Phòng tổng hợp Phòng tổng hợp có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và thực hiện các nhiệm vụ: -Công tác tổ chức cán bộ,lao động tiền lương -Đảm nhiệm công tác hành chính văn thư -Đảm nhận vấn đề pháp chế của doanh nghiệp -thực hiện việc thi đua,khen thưởng -Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp Phòng phát triển và quản lí đại lí Phòng này có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và thực hiện các nhiệm vụ: -Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lí Bảo hiểm nhân thọ. -Tổ chức quản lí,kiểm tra,giám sát hoạt động của lực lưỡng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lí bảo hiểm nhân thọ. -Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua trong đại lí. Phòng marketing Phòng này có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và thực hiện các nhiệm vụ: -Nghiên cứu, định hướng và phát triển thị trường -Thu thập thông tin về tình hình kinh doanh -Hỗ trợ các đại lí trong việc theo dõi tiến độ khai thác của từng khu vực -Tuyên truyền,quảng cáo và quan hệ công chúng(PR) Phòng phát hành hợp đồng Có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và thực hiện các chức năng: -Tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm -Tổ chức kiểm tra sức khoẻ khách hàng -Từ chối hoặc chấp nhận bảo hiểm -Phát hành hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng Có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và thực hiện các nhiệm vụ: -Quản lí tình trạng hợp đồng -Giải quyết quyền lợi bảo hiểm như đáo hạn hợp đồng… -Cung cấp các thông tin và giải đáp cho khách hàng -Trả lời đường dây nóng -Chăm sóc khách hàng Phòng tài chính kế toán Có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và thực hiện các nhiệm vụ: -Hạch toán kế toán kịp thời đầy đủ toàn bộ tài sản,tiền vốn,các hoạt động thu chi tà chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ của Bảo Việt, đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động của công ty -Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của công ty -Tư vấn tham mưu cho lãnh đạo công ty chỉ đạo thực hiện kiểm tra giám sát việc quản lí và chấp hành chế độ tài chính kế toán chung của Nhà Nước và của Bảo Việt tại công ty Phòng tin học Phòng này có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác: -Quản trị dữ liệu của công ty -Đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong công ty -Phát triển hệ thống thông tin của công ty theo định hướng của Tổng công ty. 3.Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 3.1.Các sản phẩm Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đang triển khai Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã không ngừng hoàn thiện trên mọi phương diện nhằm đẩy mạnh công tác khai thác,thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường.Trong năm đầu tiên đi vào hoạt động công ty chỉ có 3 sản phẩm nhưng hiện nay hệ thống sản phẩm của công ty đã được đa dạng hoá đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của người dân.Cho đến nay Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đang triển khai các sản phẩm: Các sản phẩm chính: 1.An gia phát lộc: BV-NA 27P/2007, BV-NA28P/2007, BV-NA29P/2007, BV-NA30P/2007 2.An khang thịnh vượng: 3.An sinh giáo dục: BV-NA23P/2007 4.An sinh hiếu học: 5.An sinh thành đạt: 6.An sinh lập nghiệp: BV-NA19/2005 7.An sinh thành tài: BV-NA20/2005, BV-NA21/2005, BV-NA22/2005 8.An gia thịnh vượng: BV-NA11/2001, BV-NA12/2001, BV-NA13/2001 9.An gia tài lộc: BV-NA14/2003, BV-NA15/2003, BV-NA16/2003,BV-NA17/2003, BV-NA18/2003 10.An hưởng hưu trí: BV-ND2/2001 11.An bình hưu trí: BV-ND3/2002 12.An khang trường thọ:BV-NC2/2001 13.Bảo hiểm tử kì nhóm 14.Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Các sản phẩm bổ sung: Đây là những sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng mở rộng thêm quyền lợi bảo hiểm.Khách hàng chỉ có thể tham gia các sản phẩm thuộc nhóm đi kèm theo sản phẩm chính nhằm gia tăng phạm vi bảo hiểm.Nhóm này bao gồm 7 sản phẩm: 1.Bảo hiểm sinh kì thuần tuý: BV-NR3/1999 2.Bảo hiểm tử kì: BV-NR4/1999 3.Bảo hiểm chi phí phẫu thuật:BV-NR6/2001 4.Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: BV-NR5/2001 5.Bảo hiểm chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn:BV-NR7/2001 6.Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm: BV-NR8/2001 7.Quyền Lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt: BV-NR9/2001 3.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh 3.2.1Những thành tựu đạt được Là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Việt Nam, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng cũng như Bảo Việt Nhân Thọ nói chung có được lợi thế là người đi trước. Được độc quyền kinh doanh trong thời gian đầu mà không chịu bất kì sự cạnh tranh từ phía bất cứ doanh nghiệp nào khác.Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội còn mang thương hiệu Bảo Việt có mặt trên thị trường hơn 40 năm.Và điều này đã ít nhiều giúp công ty có uy tín, danh tiếng ban đầu và được mọi người biết đến nhiều hơn.Thuận lợi trong công tác quảng cáo tuyên truyền. Bên cạnh đó Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội trực thuộc Bảo việt nhân thọ là doanh nghiệp được nhà nước xếp hạng đặc biệt, được đầu tư cơ sở vật chất,có mạng lưới đại lí rộng khắp,hoạt động trên địa bàn dân cư có trình độ cao,có thu nhập cao và ổn định.Mặt khác dưới áp lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài như Prudential,Manulife,AIA,.. với công nghệ kĩ thuật hiện đại,phương pháp quản lí tiên tiến đã giúp cho công ty tự nhìn nhận đánh giá lại mình để khắc phục những nhược điểm, áp dụng những phương pháp quản lí điều hành tiến bộ. Qua hơn 10 năm kể từ ngày đi vào hoạt động Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã có được những thành tựu đáng kể như: -Doanh thu của công ty tăng đáng kể qua các năm: Bảng 1:Kết quả kinh doanh của BVNTHN giai đoạn 1996-2006 Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu(tỷ đồng) 3 5 30 50 100 130 166 185 195 193 194 (Nguồn:Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Từ bảng số liệu trên ta thấy doanh thu qua các năm của công ty tăng đáng kể nhất là trong những năm 2002,2003,2004, trong đó năm 2004 là năm có doanh thu cao nhất 195 tỷ đồng tăng 5,41% so với năm 2003 do có số hợp đồng khai thác mới và doanh thu phí năm thứ nhất cao.Nhưng đến năm 2005 do thị trường có nhiều biến động đã làm ảnh hưởng đến doanhn thu của năm làm cho doanh thu giảm 1,03% so với năm 2004.Và cũng trong năm này có sự thay đổi về vị trí của các công ty trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, Prudential đã vươn lên dẫn đàu thị trường về doanh thu phí và Bảo Việt Nhân Thọ đứng ở vị trí thứ hai Tuy nhiên đến năm 2006 mặc dù thị trường BHNT tiếp tục có xu hướng không tích cực của các yếu tố kinh tế đến hoạt động kinh doanh như: sự biến động giá cả, việc tăng lãi suất tiết kiệm liên tục của các ngân hàng thương mại.Và đặc biệt đây cũng là năm mà thị trường chứng khoan Việt Nam bùng nổ đã thu hút một luowngjvốn đầu tư lớn trong dân cư.Vì vậy người dân cũng không mấy hào hứng lắm với bảo hiểm nhân thọ.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài.Tuy nhiên kết quả đạt được của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đều hoàn thành và vượt mức kế hoạch đăng kí với Bảo Việt Nhân Thọ.Công ty luôn luôn dẫn đầu trong hệ thống thành viên của Bảo Việt Nhân Thọ về doanh thu phí -Về công tác nghiệp vụ bảo hiểm: +Công tác thu phí: theo kế hoạch tỉ lệ thu phí năm 2006 là 95% đối với các hợp đồng tập thể, phí lớn công ty đều hỗ trợ cho tư vấn viên thu ngân viên gửi thư thông báo nộp phí, duy trì đều đặn thông báo nợ phí 30 ngày và 60 ngày gửi trực tiếp cho khách hàng. +Công tác duy trì hợp đồng: Trong những năm gần đay tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng có chiều hướng gia tăng.Tuy nhiên tỉ lệ duy trì hợp đồng trong năm 2006 là 97,1% (kế hoạch là 94%), tỉ lệ tái tục và mua thêm là 43,5%.Công ty đã duy trì đội tư vấn tái tục tại văn phòng công ty với thành phần là các đại lí đạt chứng chỉ IQA.Khách hàng được tiếp đón chu đáo và tỉ lệ tái tục cao +Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm:trong năm công ty đã tiếp nhận 820 hồ sơ và đã giải quyết cho 713 hồ sơ trong đó điều khoản chính là 81 hồ sơ với tổng số tiền chi trả là 750 triệu đồng, điều khoản riêng là 604 hồ sơ với tổng số tiền chi trả là 502 triệu đồng, từ chối chi trả 125 hồ sơ. -Về công tác đánh giá và giám định rủi ro:Chất lượng công tác đánh giá rủi ro được đảm bảo về mặt chất lượng và đảm bảo yêu cầu về mặt số lượng.Công ty luôn nằm trong tốp dẫn đầu về chất lượng đánh giá rủi ro trước kiểm tra sức khoẻ cũng như tỉ lệ chỉ định kiểm tra sức khoẻ.Bằng chứng là trong năm qua, các trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa phát hiện vụ nào liên quan đến sơ suất hay yếu kém về chuyên môn của cán bộ đánh giá rủi ro.Công ty đã không để xảy ra vụ việc hay sai sót đáng tiếc nào dẫn đến khiếu kiện của khách hàng và tư vấn viên, không làm tổn thất thiệt hại vật chất ảnh hưởng đến hình ảnh công ty. 3.2.2.Những bất cập còn tồn tại Bên cạnh những thành tựu đã đạt được như đã nêu ở trên thì công ty còn gặp phải một số khố khăn như: Tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt bởi vì sau một thời gian phát triển nóng thị trường đã đi vào bão hoà, cộng thêm sự cạnh tranh gay gắt từ phía các công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài.Hiệp định thương mại Việt-Mỹ đã đi vào hoạt động thì tình hình cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn.Ngoài ra còn phải cạnh tranh với các ngân hàng thương mại trong việc huy động vốn trong dân. Đặc biệt là năm 2006 là năm bùng nổ của thị trường chứng khoán,thị trường chứng khoán phát triển mạnh mẽ thu hút một lượng vốn khá nhàn rỗi trong dân cư.Do đó để có thể cạnh tranh với các công ty trên thị trường và kể cả các công ty trong tương lai sẽ đầu tư vào thị trường thì công ty phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho công tác nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm mới,quảng cáo,chi hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lí mới,.. Và công ty đã tồn tại những bất cập như: -Công tác phát triển ban nhóm còn nhiều hạn chế -Số lượng và chất lượng đại lí tuyển dụng mới cũng như đại lí đã làm việc nhiều năm tại công ty có xu hướng giảm. -Tỷ lệ thu phí các tháng không ổn định, cá biệt có một số tư vấn viên không chấp hành nghiêm túc quy định kiểm tra hoá đơn của công ty.Một số đại lí đã không thu phí đúng hẹn dến lúc khách hàng gọi điện đến công ty nhắn mới đến thu.bên cạnh đó một số đại lí còn nhờ người khác đến thu hộ hoặc để tồn đọng phí máy tháng liên mới thu một lần. -Chưa khai thác hết khả năng của các cộng tác viên cho công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ -Chương trình quản lí nghiệp vụ bảo hiểm chưa ổn định, có trường hợp tính sai giá trị giải ước và hạn mức vay -Tỷ lệ chi trả qua ngân hàng thấp, việc chi trả qua uỷ quyền còn chứa đựng nhiều rủi ro phức tạp -Khách hàng cung cấp thông tin không đầy đủ, nhiều trường hợp cố tình che dấu việc phát hiện và điều trị bệnh. -Trong công tác kiểm tra sức khoẻ cũng còn nhiều tồn tại như: khách hàng không hợp tác với tư vấn viên hoặc bố trí thời gian đi không đung theo lịch hẹn. -Bên cạnh đó một số nhân viên có thái độ làm việc thiếu nhiệt tình không làm vừa lòng khách hàng. 3.3.Nguyên nhân 3.3.1. Nguyên nhân dẫn đến thành công Trong thời gian qua công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể như trên bởi vì công ty đã thực hiện nhiều biện pháp như: -Giao chỉ tiêu kế hoạch cụ thể cho các ban, nhóm,hoàn thiện cơ chế chính sách thăng tiến, cơ chế tuyển dụng hấp dẫn. -Khuyến khích động viên các cá nhân, các ban bằng việc tăng cường và đa dạng các chương trình thi đua khen thưởng phù hợp với quy mô và năng lực của từng ban -Hoàn thiện cơ chế hỗ trợ khai thác tuyển dụng, tiếp tục hỗ trợ tặng quà khách hàng đáo hạn. -Tăng cường công tác tổ chức hội nghị tại các thị trường trọng điểm như: làng nghề, khu vực nội thành,quan hệ địa phương -Lợi dụng uy tín của người có ảnh hưởng để khai thác các hợp đồng có giá trị -Công ty có quan hệ tốt với các đơn vị để khai thác các hợp đồng tập thể có phí lớn -Công ty thường xuyên tổ chức các khoá học nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ tư vấn viên -Duy trì quan hệ tốt với các đơn vị có liên quan như: các ngân hàng trong việc chi trả quyền lợi đáo hạn qua ngân hàng, các trung tâm y tế trong việc kiểm tra sức khoẻ khách hàng trước khi kí hợp đồng. 3.3.2. Nguyên nhân gây nên hạn chế Bên cạnh những thành công thì công ty vẫn đang còn tồn tại những hạn chế bởi vì: -Quy mô của các ban nhóm còn hạn chế nên thù lao quản liscuar trưởng ban, trưởng nhóm chưa đủ hấp dẫn để tuyển chọn những người trưởng ban trưởng nhóm giỏi -Số lượng chất lượng đại lí có xu hướng giảm do nguyên nhân chủ yếu là nghề đại lí không hấp dẫn khi hoạt động khai thác BHNT ngày càng trở nên khó khăn, đầu tư cho tuyển dụng vừa tốn kém vừa không mấy hiệu quả -Số lượng huỷ bỏ hợp đồng lớn ngoài những nguyên nhân khách quan như khó khăn về tài chính, không có khả năng duy trì khoản vay,..còn do nguyên nhân chủ quan: khách hàng huỷ hợp đồng do không được giới thiệu giải thích rõ về sản phẩm,không được giải quyết bồi thường do không thuộc phạm vi bảo hiểm, việc chăm sóc khách hàng của một số đại lí chưa chu đáo vì vậy ảnh hưởng đến quyết định huỷ bỏ hay tái tục của khách hàng 3.4. Một số kiến nghị nhằm khắc phục những hạn chế trên Kinh doanh bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình.Khi mua bảo hiểm khách hàng không thể kiểm tra được chất lượng của nó mà phải sau thời gian mới kiểm chứng được chất lượng của nó.Chính vì vậy những đại lí bảo hiểm có vai trò rất quan trọng trong việc bán sản phẩm. Để khắc phục được những hạn chế trên công ty cần phải: -Có chính sách hoa hồng khen thưởng sao cho phù hợp:Phương án hoa hồng quá cao vào năm thứ nhất và giảm rõ rệt trong năm tiếp theo và chấm dứt hẳn trong năm thứ tư, thứ năm tạo ra sự chênh lệch về thu nhập qua các năm của đại lí. Đôi khi đây lại là động cơ đẻ một số đại lí có hành vi đạo đức xấu xúi giục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cũ tham gia hợp đồng mới.Vì vậy cần hạn chế sự chênh lệch về hoa hồng qua các năm, như vậy có thể hạn chế được tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng.Bên cạnh đó công ty có thể tăng tỉ lệ hoa hông lên theo quy định cho những đại lí có nhiều hợp đồng tái tục. Các chương trình thi đua khen thưởng cần tiến hành một cách có hiệu quả để tạo điều kiện khuyến khích đại lí hoạt động tốt hơn.Cần tổ chức các cuộc thi như thuyết trình viên giỏi nhằm nâng cao khả năng khai thác của các đại lí -Công tác tổ chức mạng lưới đại lí:công ty cần có những biện pháp nhằm tăng cường sinh hoạt ban nhóm một cách thường xuyên. Đây là nơi để các đại lí học hỏi những kinh nghiệm cũng như trao đổi các thắc mắc gặp phải khi tiếp xúc với khách hàng.Tăng cường kiểm tra đột xuất việc sinh hoạt của các ban nhóm. Đây vừa là áp lực vừa là động lực để các ban nhóm làm việc với tinh thần trách nhiệm cao hơn. Công ty cũng nên hỗ trợ các đại lí trong quá trình khai thác dưới nhiều hình thức khác nhau: hỗ trợ về cơ sở vật chất, tư vấn tháo gỡ các tinh huống khó khăn khi tiếp xúc với khách hàng.Tổ chức các hội nghị khách hàng giúp cho khách hàng yên tâm hơn về đại lí và dễ đi đến kí kết hợp đồng. -Công tác tuyển dụng: trong quá trình tuyển dung công ty nên tuyển dụng chất lượng hơn là số lượng.Một đại lí giỏi có thể khai thác được nhiều hơn 5 đại lí trình độ kém. Hiện nay công ty quy định độ tuổi các đại lí khi thi tuyển là từ 18-55.Nhưng công ty nên ưu tiên những người trong độ tuổi từ 24-50 vì lứa tuổi này có những mối quan hệ xã hội nhất định, có những kinh nghiệm giao tiếp và có những suy ngĩ hành động chín chắn. -Công tác đào tạo: hiện nay khoá học đào tạo đại lí cấp 1 chỉ diễn ra trong khoang thời gian ngắn( khoảng 5 ngày).Tuy nhiên lương kiên thức thì lại rất nhiều.Với những người mới lần đàu tiếp xúc với bảo hiểm thì không thể tiếp nhận được đày đủ lượng kiến thức khổng lồ như vậy.Vì vậy các khoá đào tạo cơ bản cần tăng thời gian đào tạo để các học viên có thể tiếp nhận được đầy đủ các kiến thức cần thieetcơ bản. 4. Phương hướng, nhiệm vụ trong thời gian tới 4.1. Mục tiêu chiến lược của công ty Mục tiêu doanh thu: -Hoàn thành kế hoạch khai thác mới 30 tỷ đồng -Hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu 210 tỷ đồng -Số hợp đồng khai thác mới trên 10.000 hợp đồng Mục tiêu quản lí -Tập trung công tác thu thập phân tích thông tin thị trường, tìm kiếm các biện pháp khai thác hiệu quả trên từng đoạn thị trường và hỗ trợ đại lí -Về tuyể dụng đào tạo và thi đua: +Đẩy mạnh tuyển dụng, điều chỉnh chế độ tuyể dụng để khuyến khích đại lí giới thiệu kèm cặp tư vấn viên mới + Tăng cương đào tạo các đại lí giỏi, đại lí lâu năm.Có chế độ để khuyến khích phát triển + Tiếp tục thực hiện quy chế thăng tiến, nâng ca