Báo cáo Thực tập tại công ty Bia Hà Nội - Hải Phòng

i hai góc độ: + Về phía Công ty: Do Công ty ký hợp đồng mua bán với các đại lý cấp I theo năm, nên sản lượng được phân bố theo các tháng. Nếu vào tháng ế ẩm mà các đại lý vẫn trung thành thì những tháng tiếp sau (tháng khan hiếm) đại lý sẽ được nhận số hàng căn cứ vào tháng trước đó. Vào những tháng cầu tăng, cung không đáp ứng kịp. Khi đó giá cả trên thị trường sẽ tăng, các nhà bán sỉ sẽ tăng thêm lợi nhuận do họ bán được giá cao mà chỉ phải trả giá mua của công ty như cũ. Như vậy, vì mục đích lâu dài, buộc các nhà bán sỉ phải theo đuổi mức sản lượng tối đa mà họ nhận được sự cung cấp từ công ty. + Về phía thị trường: Vào mùa đông, nhu cầu tiêu dùng bia khách hàng nhỏ lẻ giảm, song lại đúng vào mùa cưới nên sản lượng tiêu thụ vào các tháng này không bị biến động mạnh. Vào mùa hè cầu tăng nhưng người tiêu dùng có thể sử dụng hàng thay thế bia hơi thay cho bia chai vì giá rẻ lại tươi mát. Với cơ cấu sản phẩm hiện tại của Công ty, có thể tạo sự ổn định về doanh thu các tháng 5, 6, 7 khi mà bia chai giảm sút thì đã có bia hơi lên ngôi. Hai sản phẩm này bổ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối của doanh thu trong các tháng. Vào tháng 2, 3 sản lượng tiêu thụ bị giảm là do tình trạng chung của ngày "8/3". Một mặt cần lưu ý nữa là tháng 12, 1 đúng vào dịp tết Nguyên đán, khi mà nhu cầu tiêu dùng bia lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số của Công ty vẫn ổn định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến động do ảnh hưởng của cơ cấu. Như vậy, trong tương lai Công ty nên cơ cấu lại mặt hàng, tăng sản lượng bia lon, không nên bỏ phí các thị trường này, vì nế đẩy mạnh tiêu thụ vào ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi nhuận và lợi ích trong việc tạo hình ảnh về sản phẩm của Công ty. * Cung về bia của công ty: Nhu cầu về bia tăng nhanh trong khi cung không đáp ứng được kịp thời, có tháng công ty chỉ có khả năng cung cấp được 90% hợp đồng đã ký. Điều này dễ gây ra rối loạn trên thị trường về giá cả. Đầu năm 2011 công ty đang triển khai kế hoạch nâng công suất hiện có lên 100 triệu lít/năm. Tuy nhiên dự án này phải đến năm 2014 , 2015 mới có thể đưa vào khai thác sử dụng được. - Tình hình tiêu thụ theo thị trường khu vực: STT Thị trường 2008 2009 2010 Doanh Thu ( nghìn đồng) Tỷ trọng( %) Doanh Thu ( nghìn đồng) Tỷ trọng( %) Doanh Thu ( nghìn đồng) Tỷ trọng( %) 1 Hải Phòng 70,211,848 32.19 117,109,399 32.13 111,714,787 31.87 2 Hải Dương 23,635,191 10.84 41,092,595 11.27 39,702,236 11.33 3 Hà Nội 11,280,084 5.17 19,133,434 5.25 19,032,060 5.43 4 Vĩnh Phúc 10,680,795 4.90 17,663,989 4.85 16,562,263 4.73 5 Quảng Ninh 15,196,367 6.97 25,196,321 6.91 24,241,092 6.92 6 Cần Thơ 7,070,082 3.24 11,942,402 3.28 11,781,758 3.36 7 Hà Tĩnh 8,179,471 3.75 13,515,716 3.71 13,168,612 3.76 8 Thanh Hóa 6,594,093 3.02 11,119,746 3.05 10,589,385 3.02 9 Thái Bình 10,204,778 4.68 17,020,994 4.67 16,306,315 4.65 10 Nam Định 8,477,084 3.89 13,779,823 3.78 13,257,410 3.78 11 Thái Nguyên 11,872,347 5.44 20,020,566 5.49 19,130,971 5.46 12 Các tỉnh khác 34,723,976 15.92 56,935,978 15.62 55,009,561 15.69 13 Tổng 218,126,115 100.00 364,530,962 100.00 350,496,449 100 Qua bảng trên ta nhận thấy rằng tình hình tiêu thụ sản phẩm xét trên doanh thu từ năm 2008 đến năm 2010 tăng đáng kể. Tuy nhiên mức độ tăng doanh thu không đều đặn. Cụ thể năm 2009 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm tăng 146.404.847.000 đồng, ( khoảng 67%). Tuy nhiên đến năm 2010 thì mức tieu thụ không những không tăng mà giảm đi khoảng 14 tỷ. Thị trường bia của công ty bia Hà Nội -Hải Phòng tập trung và cao nhất tại Hải Phòng và vẫn giữ vị trí đứng đầu trong 3 năm qua ( gần 32% ) , tiếp theo vị trí thứ hai Hải Dương ( gần 11%), và các tỉnh khác. Có thể nhận ra rằng, thị trường của bia HN-HP tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc, điều này sở dĩ là do công ty nằm trên địa bàn Hải Phòng, nên gần với các tỉnh lân cận như, Hải Dương, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc… tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán tốt hơn. Qua đó tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và các hoạt động Marketing kịp thời, nắm tốt hơn về nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Mặc dù doanh thu cao nhất vẫn thuộc về thị trường Hải Phòng nhưng tỷ trọng mà thị phần Hải Dương đóng góp lại có xu hướng ngày càng giảm ( năm 2008 là 32,19%, đến năm 2010 là 31,87%), thêm vào nữa thị trường của một số tỉnh ở miền bắc như Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Nam Định, Thái Bình cũng có xu hướng giảm dần tỷ trọng, riêng Hà Nội thì lại có xu hướng tăng. -Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm: Năm 2010, sản lượng bia các loại đạt hơn 72 triệu lít; doanh thu tăng 67% so với năm 2009; nộp ngân sách tới hơn 180 tỉ đồng, tăng 85% so với năm 2009; Thu nhập bình quân của người lao động đạt 7 triệu đồng/người/tháng. Con số này là niềm tự hào của Công ty, nó cũng đánh dấu một bước ngoặt mới của Công ty kể từ khi quyết định đầu tư dây chuyền để sản xuất bia chai mang thương hiệu bia Hà Nội. Bởi lẽ, với cơ cấu sản phẩm với 70% là bia hơi, công ty không có nhiều lợi nhuận vì doanh thu bia hơi không cao, lại sử dụng nhiều lao động. Tuy nhiên, bia hơi lại được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng hơn cả. Theo thống kê chưa đầy đủ, mỗi năm, người dân Việt Nam đã tiêu tốn khoảng 20.000 tỷ đồng cho bia bọt, trung bình mỗi ngày trên 50 tỷ đồng đã “chảy” theo bia. Hiện mức tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam là 18 lit mỗi năm, nhưng với mức thu nhập tăng, cộng với sự thay đổi tập quán uống (chuyển từ rượu tự nấu sang uống bia) thì sang năm 2011, mức tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam ước sẽ tăng đến 28 lít mỗi năm. Bia hơi của Công ty Bia Hà Nội-Hải phòng từ năm 2000 đến nay luôn được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Năm 2009, lượng bia hơi tiêu thụ là khoảng 180.000 lít/ngày, thì đến năm 2010 đã tăng lên 200.000 lít/ngày, số lượng tiêu thụ nửa đầu năm 2011 đạt khoảng 215.000 lít/ngày. Như vậy, khối lượng tiêu thụ bia hơi của công ty ngày càng tăng cho thấy cái nhìn lạc quan về nhu cầu của người tiêu dùng. Tại các đại lý phân phối bia hơi của công ty, số lượng có khi lên đến 2000 lít/ngày, thậm chí có thời điểm cung không đủ cầu. Còn với bia chai của công ty thì số lượng tiêu thụ ít hơn vì phần lớn người dân ưa chuộng bia hơi hơn, nhưng điều đó không có nghĩa số lượng tiêu thụ bia chai của công ty Hà Nội - Hải Phòng là thấp. Như sản phẩm HAIPHONG BEER được đưa ra thị trường tiêu thụ từ tháng 11- 2010, bước đầu được người tiêu dùng Hải Phòng, các tỉnh Quảng Ninh, Bắc Ninh, Hải Dương… ưa chuộng, trong 2 tháng cuối năm 2010, công ty sản xuất và tiêu thụ khoảng 100.000 lít, tương ứng với 220.000 chai. Bia chai của công ty cũng được ưa chuộng ở các tỉnh thành lân cận như Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Nguyên... Bảng số liệu về tình hình tiêu thụ bia của công ty năm 2010 Đơn vị: lít STT Thị trường Bia hơi Bia chai Bia lon 1 Hải Phòng 11.245 6.3252 5.6228 2 Hải Dương 3.514 2.003 1.8274 3 Hà Nội 1.757 0.8434 0.5623 4 Vĩnh Phúc 1.4056 0.8855 0.5623 5 Quảng Ninh 2.8112 1.7289 1.2651 6 Cần Thơ 0.7028 0.4217 0.2811 7 Hà Tĩnh 0.5271 0.3163 0.2109 8 Thanh Hóa 0.8785 0.5271 0.3514 9 Thái Bình 1.5813 0.9488 0.6326 10 Nam Định 1.4056 0.8012 0.5623 11 Thái Nguyên 2.1787 1.4759 0.8434 12 Các tỉnh khác 9.3121 4.8072 1.3354 13 Tổng 35.14 21.084 14.057 (Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Từ bảng trên ta có thể thấy bia hơi chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tiêu thụ sản phẩm. từ 30% - 40%, số lượng tiêu thụ nhiều nhất trong tất cả các khu vực mà công ty phân phối sản phẩm đến. Đó cũng là điều dễ hiểu vì bia hơi giá thành rẻ lại tươi mát là sản phẩm chỉ dùng trong ngày nên doanh số tiêu thụ bia hơi đạt 70% - 80% so với doanh thu về bia chai. Mặt khác việc sản xuất bia hơi ít tốn thời gian hơn là bia chai và bia lon nên khả năng sản xuất bia hơi cao hơn nhiều so với 2 loại bia còn lại. Mặc dù khối lượng tiêu thụ ít hơn bia hơi nhưng bia chai của công ty vẫn là mặt hàng được tiêu dùng nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác, chiếm tỷ trọng 30% trong tổng số lượng tiêu thụ, cùng với giá thành cao hơn bia hơi nên nhu cầu về bia chai ít hơn Vì bia chai có thể bảo quản được lâu hơn bia hơi nên tính tiện dụng của nó cũng làm người tiêu dùng để tâm. Khối lượng tiêu thụ được ít nhất là bia lon, chỉ chiếm 20% trong tổng số lượng bia tiêu thụ được, điều này một phần do công ty không chú trọng đến việc phát triển mặt hàng bia lon, khối lượng sản xuất ít dẫn đến khối lượng tiêu thụ ít. Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty bia Hà Nội - Hải Phòng (từ năm 2008 – 2010) Đơn vị : STT Sản Phẩm Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng 1 Bia chai Hải Phòng 38.957.324 18 62.298.341 17 65.542.836 19 2 Bia chai 999 33.940.423 16 60.876.671 17 62.318.269 18 3 Bia tươi Hải Phòng 56.341.976 26 89.856.882 25 82.366.666 23 4 Bia hơi Hải Hà 23.448.557 10 36.453.096 10 33.928.056 9 5 Bia hơi Hải Phòng 65.437.835 30 115.045.972 32 118.340.623 31 6 Tổng 218.126.115 100 364.530.962 100 350.496.449 100 ( Nguồn Phòng Tổng Hợp) Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ được tăng qua các năm. Cụ thể: * Doanh thu tiêu thụ tăng dần. Năm 2009 doanh thu tiêu thụ tăng 170 % so với năm 2008 nhưng đến năm 2010 lại giảm còn 96,2% so với năm 2009. Mặc dù lượng bia tiêu thụ tăng nhưng các mặt hàng khác của công ty lại giảm mức tiêu thụ. Lượng bia tiêu thụ tăng do công ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên. * Bia chai hải Phòng và bia chai 999 là 2 mặt hàng tiêu thụ rất mạnh ở công ty, tạo uy tín lớn cho công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Năm 2009 lượng bia chai Hải Phòng tiêu thụ làm doanh thu tăng 163% so với năm 2008. Bên cạnh đó, sản phẩm bia chai 999 cũng có doanh thu tiêu thụ tăng đáng kể, năm 2009 tăng 180% so với năm 2008. Năm 2010 công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bia chai và đầu tư một số thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và sản xuất bia chai. Với uy tín về bia hơi và vùng thị trường tiêu thụ rộng lớn, điều này đã góp phần đẩy mạnh sản lượng sản xuất và tiêu thụ bia chai của công ty. * Sản phẩm bia hơi Hải Phòng luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong khối lượng hàng hoá được tiêu thụ ở công ty, doanh thu cũng lớn nhất. Sản phẩm bia hơi Hải Phòng là sản phẩm tiêu biểu, truyền thống và tạo nên thương hiệu của công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bia hơi Hải Phòng vẫn không ngừng tăng lên. Doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tăng 170% , năm 2010 tốc độ tăng doanh thu có chậm hơn là 102.6%. Bia hơi Hải Phòng là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho công ty trên thị trường . -Tình hình tiêu thụ theo thời gian: Bia thường được người tiêu dùng ưa chuộng vào mùa nóng (từ tháng 4 đến tháng 10) phục vụ nhiều mục đích khác nhau để giải khát, thư giãn với cái nóng mùa hè, tụ tập cùng bạn bè...Hay vào mùa cưới, các lễ cưới thường đặt hàng với số lượng nhiều. Hoặc các công ty dịch vụ cũng âu sản phẩm công ty vào những khoảng thời gian nhu cầu về đồ giải khát tăng. Các dịp lễ tết lượng tiêu thụ bia cũng tăng cao. Vì vậy, xét theo các tháng hay các quý trong năm chúng ta sẽ thấy được sự biến động nhu cầu về bia. Để rõ hơn thì bẳng số liệu dưới đây sẽ cho chúng ta thấy sự thay đổi đó: Tình hình tiêu thụ theo quý (2008- 2010) Đơn vị tính: Triệu đồng Quý 2008 2009 2010 Quý I 37.138.578 62.065.754 56.370.166 Quý II 56.223.390 93.960.170 75.425.623 Quý III 63.884.740 106.763.770 114.310.241 Quý IV 58.848.887 98.347.878 105.390.919 Tổng 218.126.115 364.530.962 350.496.449 (Nguồn Phòng Tổng Hợp) Ta thấy lượng bia tiêu thụ ở quý 3 là nhiều nhất bởi đây là những tháng nhu cầu giải khát của mọi người tăng cao nên lượng bia tiêu thụ là mạnh nhất, chiếm tỷ trọng từ 28 – 32%. Quý 1 là vào những tháng đầu năm thời tiết lạnh nên nhu cầu về bia giảm mạnh, tuy có đúng vào dịp lễ tết nhưng số lượng tiêu thụ vẫn thấp nhất so với các quý còn lại. Quý 2 là thời điểm giao mùa, thời tiết chuyển dần sang nóng bức nên lượng tiêu thụ bia tăng dần theo các tháng trong quý. Quý 4 là những tháng cuối năm tuy nhu cầu về bia có giảm nhưng cũng không đáng kể. - Số liệu về nhu cầu mong muốn khách hàng Năm 2010, công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng đã tiến hành cuộc điều tra về mức độ thỏa mãn của khách hàng nhằm tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của khách hàng, sự chấp nhận và xu hướng của hành vi mua sắm. Cuộc khảo sát được tiến hành trên 770 người, từ ngày 05/5/2010 đến ngày 05/ 7/ 2010 về sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bia hơi và bia chai. Qua cuộc khảo sát có thể thấy rằng mức độ hài lòng về sản phẩm bia HN-HP chủ yếu ở mức độ trung bình ( 49,4%), mức độ hài lòng và rất hài lòng là 39%, mứa độ không hài lòng và rất không hài lòng là 11,7%. Nhìn chung, người tiêu dùng tỏ ra khá hài lòng và chấp nhận sản phẩm bia của công ty. Đây là dấu hiệu tốt về khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh bia đen HN - HP của công ty trong tương lai, tạo dựng chỗ đứng và nâng cao vị thế. Tuy nhiên, để duy trì thường xuyên một bảng chỉ dẫn thoả mãn khách hàng, cách tốt nhất doanh nghiệp nên dùng là thiết lập kênh giao tiếp ở tất cả các điểm tiếp xúc hiện có giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tất cả các mẫu lấy ý kiến, phiếu đặt hàng, trao đổi, đối thoại đều phải cho phép khách hàng bày tỏ ý kiến và đánh giá dịch vụ hóa sản phẩm có làm họ hài lòng hay không? Việc lấy thông tin thường xuyên này cho phép doanh nghiệp theo dõi được những phản ứng tiêu cực hay tích cực về các biện pháp được sử dụng trong mối quan hệ khách hàng. Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp phát hiện những khách hàng đặc biệt hài lòng hoặc hoàn toàn không thỏa mãn để nhận biết được những yếu tố có ưu thế hơn hay kém ưu thế hơn trong mối quan hệ với khách hàng. Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm của công ty An Toàn (275_277, Nguyễn Văn Linh, Lê Chân, Hải Phòng) - Đại lý Bia Nước Ngọt Vinh Nhung (95 Lý Thường Kiệt, Hồng Bàng, Hải Phòng) Ngoài ra công ty còn phân phối bia tại một số nhà hàng, địa điểm như: - Nhà hàng Gia Phạm (53 Lạch Tray ( bể bơi Cung văn hóa hữu nghị Việt Tiệp, Lạch Tray, Hải Phòng)). - Nhà hàng Thanh Lịch (47 Lạch Tray, Ngô Quyền, Hải Phòng) - Nhà hàng LUCKY (22B2 Minh Khai, Hải Phòng) -  Lobby Lounge Bar (Harbour View) 4 Trần Phú, Hải Phòng) - Café Lá Đỏ (2-4 Cầu Đất, Hải Phòng). - Chie (97 Điện Biên Phủ, Hải Phòng). 3.1.Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối của công ty: Công ty bia Hà Nội-Hải Phòng Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng mua trực tiếp từ công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng 1 2 3 Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty(trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác). Kênh trực tiếp(Kênh 1): Do sản phẩm chính của công ty là bia, các sản phẩm khác chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng trực tiếp trong kênh này chủ yếu là các nhà hàng, công ty dịch vụ tổ chức tiệc lễ, các khách sạn và các trung tâm mua sắm. Các khách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào những tháng hè hoặc vào mùa cưới. Trong 70.000 lít bia được tiêu thụ năm 2010 thì lượng bia được tiêu thụ qua kênh này là khoảng hơn 11.000 lít. Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần. - Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn. -Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba. Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn. Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao. Các kênh gián tiếp(kênh 2,3): Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian. Bao gồm các chi nhánh và đại lý trên toàn quốc. Có thể coi đó là những bộ phận trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những bộ phận này có nhiệm vụ đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng đồng thời thu thập và gửi thông tin về thị trường cho công ty nghiên cứu. Cấu trúc kênh phân phối của công ty bia Hà Nội-Hải Phòng được hình thành bởi các đại lý, người bán buôn, bán lẻ và những người tiêu dùng của công ty. Cấu trúc này đã được công ty xây dựng nhiều năm nay. Đặc điểm của hệ thống phân phối của công ty bia Hà Nội - Hải Phòng đó là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Bởi vì họ muốn xác định lợi ích dài hạn của họ có thể đạt được tốt nhất là nhờ vào cả hệ thống phân phối đạt hiệu quả. Các khách hàng này đến công ty lấy hàng và đều mua với khối lượng lớn. Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau: bằng séc, chuyển khoản, tiền mặt... và sử dụng chính sách bán trả tiền ngay từng ngày mua hàng. Có thể linh động đối với một số đại lý, nhưng phải thanh toán hoàn toàn vào đợt sau và số tiền nợ không quá 15 triệu đồng. Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm: - Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi. - Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng trực tiếp. - Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế: - Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định của công ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát được. - Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý. - Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém. Hiện nay công ty có xu hướng sử dụng các loại kênh phân phối dài. Đối với kênh 2,3 chủ yếu sử dụng đối với những khu vực thị trường gần địa bàn thành phố Hải Phòng. Các đại lý trong kênh này là những đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty (thông qua Phòng tiêu thụ sản phẩm ) và những đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại công ty, hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và được hưởng hoa hồng đại lý do hai bên thoả thuận. 3.2.Hoạt động của kênh phân phối Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây. Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 Số lượng sản suất(lít) 36.258 47.804 59.035 64.512 72.410 Số lượng tiêu thụ(lít) 38.013 49.028 58.050 65.125 70.281 Tỷ lệ thực hiện(%) 104,84 102,56 98,33 100,95 97,06 (Nguồn báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh) Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể. Nếu như năm 2003 lượng bia sản xuất là 30.560 lít nhưng chỉ tiêu thụ được 28.000 lít, nhưng sang những năm sau đó do tổ chức tốt mạng lưới bán hàng công ty không những đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra trong năm mà còn giải quyết được lượng giấy tồn kho trong những năm trước đó. Năm 2010 sản lượng giấy dự kiến sản xuất là 68.000 lít nhưng trên thực tế đã sản xuất được 72.410 lít vượt mức kế hoạch 4.410 lít, tuy nhiên do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công ty đã tiêu thụ được 70.281 lít thu về 350.496.449.000 đồng, tiền doanh thu và lãi hơn 20 tỷ đồng. Qua đó có thể thấy rằng công ty đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổ chức một mạng lưới phân phối có hiệu quả. Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2010) Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(lít) Tỷ lệ (%) Đại lý Chi nhánh Khách hàng mua trực tiếp từ công ty 33.200 24.160 11.140 48.46 35.28 16.26 Tổng cộng 68.500 100 ( Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2010 sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp(83.74%), kênh trực tiếp chỉ tiêu thụ 11.140 lít bia (16.26%) tuy nhiên khách hàng trong loại kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh này hơn. Các chi nhánh và đại lý được công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 đến 20 ngày, hưởng % trên doanh thu, hạch toán độc lập, và có quyền thay mặt cho công ty làm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới phân phối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong hai năm 2009 và 2010. Lượng bia xuất kho và thực tế tiêu thụ trong năm 2009 và 2010. Tháng 2009 2010 Xuất kho Tiêu thụ So sánh Xuất kho Tiêu thụ So sánh (lít) (lít) (%) (lít) (lít) (%) 1 3.128 2.6550 84.88 4.2548 3.7668 88.53 2 3.257 2.8906 88.75 4.2154 3.6493 86.57 3 3.852 3.6629 95.09 4.4696 3.8550 86.25 4 4.799 4.7256 98.47 4.7516 4.1890 88.16 5 5.2145 5.3052 101.74 5.2584 5.1659 98.24 6 5.4841 5.6530 103.08 5.8165 5.7263 98.45 7 5.5762 5.8165 104.31 6.4185 6.5148 101.50 8 5.8154 6.1876 106.40 7.612 7.8289 102.85 9 6.2178 6.6244 106.54 8.1186 8.5124 104.85 10 6.587 7.0711 107.35 8.8619 9.3741 105.78 11 5.122 5.1307 100.17 6.8315 6.6662 97.58 12 4.5123 4.4022 97.56 5.8165 5.0324 86.52 Tổng 59.565 60.125 100.94 72.425 70.281 97.04 (Nguồn báo cáo xuất kho và báo cáo tiêu thụ) Năm 2009 tỷ lệ giữa tiêu thụ và xuất kho là rất cao có tới 104.40% lượng hàng xuất kho đã được tiêu thụ. Tuy nhiên nếu đi cụ thể vào từng tháng thì ta có thể thấy rằng có sự biến động đáng kể về lượng tiêu thụ giữa các tháng. Tháng cao nhất tiêu thụ được hơn 7.000 lít bia trong khi tháng thấp nhất chỉ được 2.6550 lít. Nếu kết hợp số tiêu thụ với số thực tế xuất kho thì có thể thấy rằng giữa hai con số này có sự chênh lệch rất đáng kể. Ví dụ như tháng 1 xuất kho 3.128 lít nhưng tiêu thụ được 2.6650 lít, hay tháng 10 xuất kho 6.578 lít nhưng lượng tiêu thụ lại đạt 7.0711 lít. Trong quí I xuất kho là 15.036 lít nhưng tiêu thụ được 13.9341 lít đạt 92.67%. Như vậy có thể nhận thấy trong năm 2009 hoạt động tiêu thụ khá tốt. So sánh giữa lượng sản xuất(thông qua mức xuất kho) và lượng tiêu thụ ta thấy rằng chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sản xuất chưa thực sự dựa trên nhu cầu của thị trường dẫn tới việc có những tháng sản xuất nhiều nhưng lại tiêu thụ ít và ngược lại có những tháng sản suất ít mà nhu cầu lại nhiều điều này làm cho công ty tốn nhiều chi phí không cần thiết. Năm 2010 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp hơn (đạt 97,04%) tuy nhiên về số tuyệt đối thì năm 2010 lượng tiêu thụ tăng gần 10.000 lít so với năm 2009. Mặt khác năm 2010 mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn, lượng tiêu thụ giữa các tháng cũng có sự biến động lớn nhưng so với năm 2009 hầu như các tháng lượng tiêu thụ đều tăng hơn. Giữa lượng sản suất và tiêu thụ đã có sự cân đối hơn, điều này cho thấy công ty đã tổ chức tốt việc điều tra dự báo nhu cầu của thị trường từ đó lập kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường. Cũng theo số liệu trên có thể thấy rằng nhu cầu về bia thường tập trung mạnh vào những tháng hè hoặc những tháng vào mùa cưới, vì lúc này nhu cầu bia tăng mạnh. Vì vậy trong việc tổ chức tiêu thụ công ty cần chú trọng hơn vào những tháng này, cần phải tổ chức mạng lưới phân phối cũng như những hoạt động hỗ trợ cho các trung gian để làm sao có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian này. 3.3. Chính sách chiếu khấu, ưu đãi cho các trung gian a. Chính sách về tài chính Chiết khấu mua hàng định kỳ: Dựa theo doanh số cam kết hàng tháng hoặc hàng quí, công ty sẽ tự động tính phần trăm chiết khấu theo các mức có sẵn đối với từng dòng sản phẩm hoặc tổng doanh số Mức chiết khấu có thể thay đổi tùy từng dòng sản phẩm . Tỷ lệ chiết khấu được thỏa thuận giữa công ty với đối tác từ đầu quí hoặc tháng . Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, các đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý. - Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết các đại lý sẽ được hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận, khoảng từ 20% - 30%. - Những mặt hàng có chính sách trích thưởng thêm theo doanh số hàng tháng số tiền thưởng sẽ được trả bằng tiền mặt hoặc trừ trực tiếp vào đơn hàng đầu tiên của tháng kế tiếp. - Chính sách chiết khấu này độc lập và được hạch toán song song với các chương trình hỗ trợ và thúc đẩy kinh doanh