Báo cáo thực tập tại Công ty chế biến thực phẩm xuất khẩu Việt Thành

ớn , từ đó cho phép công ty có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác về đáp ứng số lượng đơn hàng và thời gian giao hàng … 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Việt Thành từ năm 2002 - 2006 + Chỉ tiêu về số lượng sản phẩm được theo đơn vị tính là: tấn/thành phẩm + Chỉ tiêu về chất lượng là ổn định là do áp dụng hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và HACCP . + Chỉ tiêu về doanh thu được tính theo đơn vị tính là : Tỷ đồng + Chỉ tiêu về lợi nhuận được tính theo đơn vị tính là : Triệu đồng + Chỉ tiêu về sản phẩm được tính theo đơn vị là : Tấn Biểu 1: Các chỉ tiêu kinh doanh (năm 2002- 2006) Năm Sản Phẩm thịt lợn sữa đông lạnh Doanh thu Lợi nhuận Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ 2002 625 755 120,8 13 14,5 111,5 145 188 129,6 2003 750 950 126,7 14,9 15,6 104,7 200 208 104 2004 1035 1205 116,4 17.8 21,8 122,4 216 310 143,5 2005 1127 1320 117,1 22.4 36 160,7 325 363 111,7 2006 1346 1653 122,8 34.3 36 104,9 367 400 108,9 Nguồn : Phòng kinh doanh Qua số liệu ta thấy các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH VIET THANH đều có sự tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định : + Năm 2003 so với năm 2002 thì sản phẩm tăng 25,83% , doanh thu tăng 7,6% , lợi nhuận tăng 10,6% là do doanh nghiệp còn chiếm lĩnh thị phần nhỏ ,là do sản phẩm của doanh nghiệp vẫn nằm ở giai đoạn mới tăng trưởng , cho nên sản phẩm tăng mạnh còn doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp tăng nhưng vẫn còn thấp + Năm 2004 so với năm 2003 thì sản phẩm tăng 26,84% , doanh thu tăng 39, 74% , lợi nhuận tăng 49,03% là do ảnh hưởng của dịch cúm ở gia cầm , người dân ở các nước nhập khẩu có xu hướng chuyển sang không dùng thịt gia cầm làm thức ăn , đây là điều kiện , là cơ hội cho doanh nghiệp ,nắm bắt được cơ hội đó mà doanh nghiệp đã nỗ lực làm cho không những xuất khẩu được nhiều sản phẩm, mà còn làm tăng năng suất lao động , thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp trên thị trường + Năm 2005 so với năm 2004 thì sản phẩm tăng 9,5% , doanh thu tăng 65,13% , lợi nhuận tăng 17,1% l là do Giám đốc và nhân viên của công ty đa nỗ lực đẩy mạnh sản xuất , làm tăng năng suất lao động , và có chiến lược xuất khẩu phù hợp với tình hình , nên doanh thu tăng , lợi nhuận tăng . + Năm 2006 so với năm 2005 thì sản phẩm tăng 25,2% , doanh thu ổn định , lợi nhuận tăng 10.2% là do bùng phát dịch lở mồm long móng ở gia súc đã làm ảnh hưởng rất nhiều đến nhu cầu của khách hàng , làm cho giá cả biến động thất thường , nhưng doanh nghiệp có biện pháp khắc phục tình hình, tiết kiệm giảm bớt những chi phí không cần thiết cho nên doanh thu vẫn ổn định , lợi nhuận vẫn tăng đều 5 . Tình hình tài chính của công ty Hoạt động tài chính của công ty có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh doanh do đó tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh đều có thể ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp . Ngược lại tình hình tốt hay xấu đều có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm đối với quá trình sản xuất kinh doanh . Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản để phân tích tình hình tài chính của công ty trong 3 năm gần đây ( 2004- 2006 ) Biểu 2 : Các Chỉ Tiêu Tài Chính Cơ Bản (năm 2004 – 2006 ) ĐƠN VỊ : TRIỆU ĐỒNG Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tỉ lệ % 2006/2004 1 3 4 5 6=5/3 1.Doanh thu 21.025 36.000 36.154 160 2.Tài sản lưu động 7.151 9.095 8.702 122 3.Tài sản cố định 4.277 5.998 6.939 160 4.Dự trữ hàng tồn kho 4.595 2.648 4.405 96 5.Nợ ngắn hạn 2.595 5.548 5.108 197 6.Nợ dài hạn 450 1.150 886 197 7.Lợi nhuận sau thuế 310 363 400 260 Nguồn : Phòng tài chính kế toán II . Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Việt Thành Nền kinh tế nước ta đã đổi mới được hơn mười năm và có bước phát triển tốt , đời sống nhân dân khá lên nhiều ,nhu cầu ngày càng cao . Do đó ngày càng có nhiều công ty tham gia vào thị trường , nhiều công ty sản xuất cùng một loại mặt hàng hay hàng hóa thay thế để đáp ứng nhu cầu ngày một đa dạng của thị trường làm cho cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt và công ty TNHH Việt Thành cũng không phải là ngoại lệ . Vậy nữa công ty phải tự xác định thị trường cho mình một cách hợp lý để có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Việt Thành 1.1. Đối với thị trường trong nước + Đối với thị trường trong nước thì công ty chỉ tổ chức việc thu mua nguyên liệu ,và bán thành phẩm cho các công ty buôn bán cùng nghành , chứ không tập trung bán sản phẩm ra thị trường trong nước cho người tiêu dùng . Nói chung đối với việc tiêu thụ trong nước chỉ là thứ yếu , doanh thu từ thị trường trong nước chiếm tỉ phần trăm rất nhỏ so với tổng doanh thu của công ty . Thị trường thu mua nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp tập trung chủ yếu ở các tỉnh thuộc đồng bằng Bắc Bộ như Hải Phòng , Thái Bình , Hải Dương ,Bắc Ninh , Bắc Giang ,Phú Thọ . . . Công việc thu mua nguyên liệu đầu vào là do bộ phận kinh doanh của công ty đảm nhiệm , từ khâu thu mua , vận chuyển , tập trung được tổ chức thành một hệ thống thống nhất từ trên xuống dưới một cách linh hoạt và liên tục ,và tạo được mối quan hệ tốt với các đầu mối thu mua của công ty . 1.2. Đối với thị trường nước ngoài Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Việt Thành chủ yếu là thị trường Hồng Kông , thị trường Đài Loan , thị trường Lào , thị trường Trung Quốc . Trong đó thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó là thị trường Hồng Kông , với lượng khách hàng đông nhất , chiếm tỷ lệ lớn với 95% tỉ lệ đơn đặt hàng của khách hàng đối với công ty . Công ty hiện nay có một điều kiện thuận lợi là được nhà nước cho phép xuất khẩu trực tiếp do đó mà việc xuất khẩu của công ty dễ dàng và thuận lợi hơn và tìm kiếm các bạn hàng quốc tế cũng thuận lợi hơn trước . Từ những thuận lợi đó cùng với sự nỗ lực của công ty trong việc tìm kiếm bạn hàng mà hiện nay công ty đã tạo được uy tín , chiếm được chỗ đứng trên thị trường quốc tế , và ngày càng phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu Biểu 3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường nước ngoài 3 năm 2004- 2006 Đơn vị : triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 So sánh Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) 2005/2004 2006/2005 Doanh thu xuất khẩu Đài Loan Hồng Kông Trung Quốc Lào 21800. 2360 17380 706 354 100 27,3 36,8 20,4 16,5 36000. 4193 29600 1749 458 100 27,5 37,5 20,5 14,5 36154 4180 29721 1753 500 100 27,4 37,6 20,7 14,3 119 120 121 134 109 110 110 103 113 112 Nguồn : Phòng kinh doanh Với mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là thịt lợn sữa đông lạnh ta thấy doanh thu xuất khẩu của công ty tăng đều qua các năm đặc biệt là thị trường Trung Quốc , mặc dù chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu nhưng nếu xét đến tỷ lệ tăng doanh thu thì nó tăng cao nhất , năm 2005 so với năm 2004 tăng 34% ,năm 2006 so với 2005 tăng 13% . Ở các thị trường khác có mức tăng rất đều như là ở thị trường Hồng Kông năm 2005 so với năm 2004 tăng 21 % , năm 2006 tuy có nhiều dịch bệnh nhưng vẫn tăng doanh thu thêm 3% .Còn ở thị trường Đài Loan thì năm 2005 so với năm 2004 tăng tỷ lệ doanh thu 20% ,còn năm 2006 so với năm 2005 tăng 10% .Thị trường Lào ,tuy chiếm thị phần nhỏ nhưng tỷ lệ doanh thu năm 2005 so với năm 2004 cũng tăng là 9% ,năm 2006 so với năm 2005 tăng 12% . Điều này chứng tỏ công ty vẫn duy trì được các bạn hàng truyền thống và đã tìm kiếm , ký kết nhiều hợp đồng mới để mở rộng thị trường xuất khẩu 2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường tại công ty Việt Thành Sau một số năm đầu còn bỡ ngỡ khi bắt đầu tham gia thị trường , cho đến nay tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã đi dần vào ổn định và có bước phát triển tốt ,các chỉ tiêu kinh tế luôn đạt cao Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong một vài năm gần đây Biểu 4: Các chỉ tiêu tài chính của công ty ( năm 2004-2006 ) Đơn vị tính:Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tốc độ tăng trưởng (%) 05/04 06/05 1.Doanh thu 21025 36000 36154 141 113 2.Lợi nhuận sau thuế 306 363 400 177 147 3.Tỷ suất LN/DT 3,65% 4,5% 5,92% 123 132 4.Thu nhập BQ/tháng/người 1,000 1,200 1,4500 178 103 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Qua bảng ta thấy 3 năm từ 2004- 2006 hiệu quả sản xuất của công ty đã tăng đáng kể . Ta thấy tỷ suất LN/DT ngày một tăng chứng tỏ công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả , cụ thể từ 3,65 % năm 2004 lên đến 5,92 % năm 2006 . Đó là kết quả của việc kết hợp đồng bộ giữa quá trình đầu tư đổi mới thiết bị máy móc , con người và trình độ tay nghề công nhân , nắm bắt được nhu cầu thị trường , mở rộng thị trường . Với những cố gắng vượt khó của cán bộ công nhân viên mà công ty đã đứng vững , khẳng định sự tồn tại của mình trong nền kinh tế thị trường . Nhưng để đạt được mục tiêu tốt đẹp hơn , hiệu quả cao hơn thì công ty phải mạnh dạn hơn nữa trong khâu đầu tư , hiện đại hóa trang thiết bị , cải tiến mạnh mẽ khâu quản lý , phối hợp chặt chẽ giữa chuyên môn hóa và đa dạng hóa sản xuất . Ngoài ra mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn . Công ty có thể mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp . Việc hình thành các đại lý mới ở nước ngoài đã giúp cho công ty thâm nhập được thị trường nước ngoài một cách tốt nhất , sẽ giúp cho công ty dễ dàng điều tiết được lượng hàng hóa , tăng lượng hàng hóa bán ra trên thị trường .Do đó nếu việc khảo sát nghiên cứu và thâm nhập thị trường ở nước ngoài diễn ra thuận lợi thì việc mở các đại lý ở nước ngoài sẽ có thể làm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty theo ước tính mức lợi nhuận tăng 70% do doanh thu tăng 100% và các sản phẩm của công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thế giới . Ngoài ra công ty đã và đang xây dựng một lực lượng bán hàng có kiến thức và trình độ xã hội , am hiểu về sản phẩm của công ty khi cần có thể hướng dẫn cho người mua cách sử dụng sản phẩm cũng như tính năng và công dụng của nó III . Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty III.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng Doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển đều phải có một lượng khách hàng tiêu thụ một lượng hàng hoá nhất định mà doanh nghiệp sản xuất ra. Tập hợp những khách hàng đó là phần thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt phần thị trường của doanh nghiệp chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ thị trường. Mở rộng thị trường là bằng phương pháp nào đó mà doanh nghiệp lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những đối thủ mạnh chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình . Trong những năm gần đây nhu cầu về sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh ngày càng tăng đặc biệt . Nắm bắt được xu hướng đó Công ty TNHH Việt Thành đã có những chính sách hợp lý trong việc thâm nhập các thị trường mới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình trên thế giới . Hiên nay Công ty có 1 chi nhánh lớn và hơn 200 đầu mối thu mua , cửa hàng trên toàn quốc. Qua biểu 3 ta có nhận xét: Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh số bán ra của Doanh nghiệp là thị trường Hồng Kông : thị trường Hồng Kông năm 2004 chiếm 36,8% doanh số bán của doanh nghiệp ; năm 2005 chiếm 37,5% và năm 2006 thị trường Hồng Kông chiếm 37,5% doanh số bán của Công ty. Sau thị trường Hồng Kông thì thị trường Đài Loan có tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của Công ty: năm 2004 thị trường Đài Loan chiếm 27,3% doanh số bán của doanh nghiệp; năm 2005 chiếm 27,5% và năm 2006 thị trường Đài Loan chiếm 27,4% doanh số bán của Công ty. Qua số liệu trên ta thấy: Công ty đã có sẵn thị trường trọng điểm và hiện tại thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình như thị trường Hồng Kông, Đài Loan . Nhưng cũng như các Công ty khác, Công ty cũng luôn mong muốn mở rộng mạng lưới kinh doanh, tìm những thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có sao cho số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường ngày càng tăng lên từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Dựa vào đó Công ty đã mở rộng thị trường theo vùng địa lý và mở rộng đối tượng tiêu dùng, và thị trường chủ yếu là thị trường ở các nước như Lào, Trung Quốc và sắp tới là Malaysia . Các thị trường này cũng chiếm một tỷ trọng rất lớn trong doanh số bán ra của Công ty. Năm 2004 thị trường khác chiếm 8,5% doanh số bán ra của Công ty; năm 2006 thị trường khác chiếm 26,8% doanh số bán ra của Doanh nghiệp. Gần đây, vào năm 2004 Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra một số thị trường mới với doanh số bán cụ thể là: thị trường Trung Quốc ( năm 2004: 706.000.000 đồng ; năm 2005: 1.749.000.000 đồng ; năm 2006: 1.753.000.000 đồng ), thị trường Lào ( năm 2004: 354.000.000 đồng ; năm 2005: 458.000.000 đồng ; năm 2006: 500.000.000 đồng ). Điều này cho thấy triển vọng của thị trường này mà Công ty phải xem xét. Hoạt động phát triển thị trường theo chiều rộng của Công ty sẽ còn đạt hiệu quả cao hơn nữa nếu Công ty có những chính sách hợp lý hơn cho hoạt động này. III.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả thị trường của doanh nghiệp . Để thực hiện theo hướng này công ty TNHH Việt Thành đã làm chú trọng những công việc sau: Để mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu của doanh nghiệp mình Công ty TNHH Việt Thành không ngừng đưa ra biện pháp thị trường như: tìm cách xâm nhập sâu hơn vào thị trường bằng cách khai thác tốt hơn sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh hiện tại trên thị trường hiện tại. Để thực hiện được điều đó Công ty đã đưa ra được sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh tốt,với kiểu dáng và mẫu mã mới , hệ thống phân phối đa dạng , phong phú , đưa ra chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán hàng hợp lí,phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt nhất. Công ty cũng đã lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình chủ yếu là Hồng Kông , đồng thời sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh của Công ty cũng được mở rộng ra các thị trường nhỏ khác như Lào , Malaysia . Cụ thể là doanh số bán của thị trường Hồng Kông ( năm 2004 là: 17.380.000.000 đồng; đến năm 2006: 29.721.000.000 đồng ), thị trường Lào ( năm 2004: 354.000.000 đồng; năm 2006: 500.000.000 đồng), thị trường Đài Loan ( năm 2004: 2.360.000.000 đồng; năm 2006: 4.180.000.000 đồng ), thị trường Trung Quốc ( năm 2004: 706.000.000 đồng; năm 2006: 1.753.000.000 đồng ). Nhưng điều quan trọng nhất mà Công ty đã áp dụng phát triển thị trường theo chiều sâu là chính sách giá. Xuất phát từ tỷ phần của Công ty trên từng khu vực thị trường là khác nhau. Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các khách hàng của từng khu vực khác nhau . Hoạt động này sẽ giúp cho Doanh nghiệp xâm nhập được sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh của Công ty được định giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó. III.2.1. Một số chi phí cho hoạt động phát triển thị trường của C.ty( tính theo quý IV). Biểu5. Một số chi phí. Đơn vị: đồng Quý IV năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 1. Chi phí bán hàng 992.000.000 1.312.000.000 2.601.508.000 2. Chi phí hoạt động tài chính 145.115.000 134.303.000 150.000.000 3. Chi phí bất thường 393.132.000 246.210.000 297.916.000 4. Chi phí quản lý DN 554.000.000 708.000.000 1.257.804.000 Biểu6. Sự biến động của chi phí cho hoạt động phát triển thị trường của Công ty Đơn vị: đồng QuýIV Mức biến động chi phí 2005/2004 Mức biến động chi phí 2006/2005 Chỉ tiêu Số tuyệt đối Số tương đối(%) Số tuyệt đối Số tương đối(%) 1. Chi phí bán hàng +320.000.000 +51,1 +289.508.000 +250,3 2. Chi phí hoạt động tài chính (-10.812.000) (-7,5) +15.697.000 +11,69 3. Chi phí hoạt động bất thường (-146.922.000) (-37,4) +51.706.000 +21 4. Chi phí quản lý Doanh nghiệp +154.000.000 +40,6 +4.449.804.00 +62,6 Nguồn: Phòng kế toán Qua biểu 5 và biểu 6 ta có thể thấy Công ty cũng có những đầu tư đáng kể vào công tác phát triển thị trường. Ta thấy chi phí bán hàng và chi phí quản lý Doanh nghiệp là những khoản được đầu tư tăng một cách đều đặn. Cụ thể là: + Chi phí bán hàng quý IV năm 2004 là 992.000.000đ; quý IV năm 2005 tăng 51,1%; quý IV năm 2006 tăng 250,3%. + Chi phí quản lý Doanh nghiệp quý IV năm 2004 là 554.000.000đ; quý IV năm 2005 tăng 40,6% và quý IV năm 2006 tăng 62,6%. Chi phí hoạt động tài chính cũng tăng nhưng không ổn định lắm. Cụ thể là: + Chi phí hoạt động tài chính quý IV năm 2004 là 145.115.000đ; quý IV năm 2005 giảm 7,5% và quý IV năm 2006 tăng so với quý IV năm 2005 là 11,69%. + Chi phí bất thường quý IV năm 2004 là 393.132.000đ; quý IV năm 2005 giảm 37,4% so với năm 2004 và quý IV năm 2006 tăng so với quý IV năm 2005 là 21%. Qua đó ta có thể nhận xét: Doanh nghiệp đã và đang cố gắng thực hiện chính sách đầu tư vào công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Việc chi phí bán hàng và chi phí quản lý Doanh nghiệp tăng đã tác động tới việc tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời Doanh nghiệp cũng cố gắng giảm thiểu một số chi phí như chi phí hoạt động tài chính và chi phí bất thường điều này cũng có nghĩa là Doanh nghiệp đang cố gắng hạ giá thành sản phẩm nhằm thu hút thêm khách hàng. Có thể nói đây cũng là một trong những chiến lược của Công ty. III.2.2. Một số biện pháp Công ty đã áp dụng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH Việt Thành đã sớm nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó Công ty đã không ngừng áp dụng các biên pháp nhằm làm cho thị trường của Công ty không ngừng phát triển. III.2.2.1. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một công tác rất được coi trọng trong hoạt động phát triển thị trường cuả Công ty. Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu và gía cả của các sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh trên thị trường thông qua phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp…Ngoài ra, các cấp lãnh đạo cũng trực tiếp xuống tận các địa bàn, các đại lý, chi nhánh để khảo sát và thu nhập thông tin. Công ty kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý của công ty ở nước ngoài với việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Các đại lý hàng quý đều phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách. Điều này tiết kiệm cho Công ty rất nhiều chi phí mà thông tin lại sát thực tế. Công ty cũng thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường. Qua hội nghị khách hàng Công ty sẽ nắm được thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả…Bên cạnh việc thu thập, tham khảo thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng. Công tác này đơn giản, ít tốn kém mà hiệu quả mang lại vô cùng lớn. III.2.2.2. Dự báo thị trường. Công tác dự báo thị trường của Công ty chủ yếu dựa trên cơ sở: + Kế hoạch sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùng nghành + Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ trên thị trường qua các năm trước đây. + Ý kiến chủ quan của các lãnh đạo. Từ cơ sở trên Công ty tiến hành công tác phân tích định tính xu hướng tăng trưởng của thị trường. III.2.2.3. Hoạch định chương trình bán hàng. Từ các thông tin đã được thu thập và xử lý từ khâu nghiên cứu và dự báo thị trường Công ty tiến hành hoạch định các kế hoạch phát triển thị trường cho mình… Thông thường Công ty căn cứ vào tính thời vụ của hoạt động tiêu thụ và kế hoạch tiêu thụ để đưa ra các chỉ tiêu: doanh số bán được theo từng quý, chi phí theo từng quý. Trên cơ sở chia toàn bộ công việc thành từng mảng theo trình tự thực hiên, giao cho mỗi cá nhân thực hiện một mảng công việc. Cuối cùng Công ty quyết định bao nhiêu kinh phí dành cho hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ. Nhìn chung việc xác định chương trình bán hàng của Công ty được thực hiên tuần tự chặt chẽ. Công ty tìm hiểu thị trường và xác định cho mình thị trường trọng điểm để phân phối tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất. Do đó Công ty có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới từng khách hàng. Công ty cũng không ngừng mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các thị trường khu vực bằng các mở các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ, sản phẩm của Công ty ở các thị trường nước khác và luôn có chế độ ưu đãi với họ. Đồng thời Công ty cũng luôn tìm cách khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuôí cùng. Công ty tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy dủ, hoàn hảo đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng. III.2.2.4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Từ khi nền kinh tế cả nước chuyển sang cơ chế mới cơ chế thị trường quyết định, Công ty TNHH Việt Thành được nhà nước trao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh xuất khẩu . Việc đầu tiên mà Công ty làm là đổi mới toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ là việc thiết lập các kênh phân phối. * Kênh trực tiếp. Công ty TNHH Việt Thành Người tiêu dùng Hình thức này bán trực tiếp từ kho của Công ty, hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Công ty hoặc ở các chi nhánh trực thuộc Công ty cho khách hàng. Kênh tiêu thụ này giúp cho Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được thông tin thị trường nhanh. * Kênh gián tiếp. Hiện nay Công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ gián tiếp sau: Công ty TNHH Việt Thành Chi nhánh đại lý Người tiêu dùng Công ty TNHH Việt Thành Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng (1) (2) (2) Từ việc tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm như trên có ảnh hưởng khá lớn tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhìn chung thì xu hướng này được khuyến khích phát triển. Kết quả hoạt động phát triển thị trường sản phẩm theo phương thức bán hàng của Công ty. Đơn vị: nghìn đồng Năm 2003 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % 1. Tổng doanh thu 232.027.000 100 286.742.000 100 274.058.000 100 335.000.000 100 2. Bán trực tiếp(Bán lẻ) 46.406.000 20 50.118.000 17,5 43.011.000 15,7 50.250.000 15 3. Bán gián tiếp(Bán đại lý) 185.621.000 80 236.624.000 82,5 231.047.000 84,3 284.750.000 85 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua biểu ta thấy doanh thu bán trực tiếp có xu hướng giảm đi rõ rệt: Năm 2003 là 20%; năm 2004 là 17,5% và năm 2006 là 15%. Còn doanh thu bán gián tiếp lại tăng lên một cách đáng kể: năm 2003 là 80%; năm 2004 là 82,5% và năm 2006 là 85%. Điều này cho chúng ta thấy nỗ lực của Công ty trong việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường các nước trên thế giới III.2.2.5. Các hoạt động hỗ trợ. Ngày nay, khi nền kinh tế chuyển sang một nền kinh tế thị trường cạnh tranh thì hoạt động phát triển thị trường là hoạt động sống còn của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, trong những năm gần đây Công ty TNHH Việt Thành đã tiến hành tổ chức một số hoạt động hỗ trợ sau: tham gia hội chợ chiển lãm, hội nghị khách hàng, thông tin quảng cáo, tổ chức các dịch vụ sau bán hàng. Hoạt động quảng cáo: đó là truyền tải thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng hay nói cách khác là giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm đó. Ngoài ra hoạt động quảng cáo có thể thuyết phục việc quyết định mua của người tiêu dùng. Song thực tế thì hoạt động quảng cáo ở Công ty còn rất yếu kém, các chương trình quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo. Việc quảng cáo chủ yếu trên báo, tạp chí…Công ty cũng quảng cáo trên ti vi, đài nhưng hiệu quả không cao. Có thể nói hoạt động quảng cáo còn chưa phát huy được ý nghĩa thực sự đối với hoạt động phát triển thị trường của Công ty. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hoạt động hỗ trợ cho hoạt động phát triển thị trường. Thông qua hội chợ triển lãm Công ty có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó việc tham gia hội chợ triển lãm giúp Công ty bán hàng trực tiếp, tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm bạn hàng. Tuy nhiên, việc tham gia hội chợ triển lãm của Công ty vẫn chưa được tổ chức thường xuyên, Công ty chỉ tham gia các hội chợ lớn ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các sản phẩm trưng bày còn đơn điệu. Đối với việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng, Công ty đã tiến hành tổ chức thực hiện các loại hình như: dịch vụ vận chuyển, đổi hàng hoá bị hỏng do yếu tố kỹ thuật. Điều này đem lại tâm lý thoải mái và tin cậy cho khách hàng. III.2.2.6. Một số chính sách phát triển thị trường sản phẩm của Công ty. Chính sách sản phẩm. Sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường đã buộc mọi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng vơí sự biến động đó. Do vậy không có một Doanh nghiệp nào thành công mà chỉ kinh doanh một loại sản phẩm nhất định. Thông thường các Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều áp dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là: chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm. Chuyên môn hoá sản phẩm c