Báo cáo thực tập tại Công ty dầu khí Hà Nội (Hanoi Petro)

về khách hàng, công ty mới có khả năng đưa ra các quyết định Marketing kịp thời và chính xác trong hoạt động kinh doanh. Do đó vấn đề thu thập, xử lý thông tin về thị trường ra quyết định là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. đây cũng là khâu được công ty chú ý nhất. Trong thời gian qua, vơi sự phát triển mạnh mẽ của nhu cầu thị trường ở nhiều lĩnh vực cũng như các khu vực địa lý khác nhau. Để có thể đón nhận thời cơ một cách nhanh chóng, công ty dầu khí hà nội không ngừng cử các nhân viên Marketing của mình xuống tìm hiểu thị trường tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ để họ có thể tìm hiều kỹ lưỡng vấn đè sau đó lập báo cáo đưa lên ban quản trị công ty xem xét và ra quyết định cuối cùng. Cụ thể: công ty không ngừng tìm hiểu khai thác các khách hàng có số số lượng tiêu thụ lớn và có khả năng sinh lời cao như khu vực và có khả năng sinh lưòi cao như khu vực Bát Tràng – Gia Lâm. Đây là một thị trường mới mẻ bởi trước đây họ hầu như dùng nguyên liệu truyền thống là than, củi nên chất lượng, kỹ thuật không được đảm bảo, ô nhiễm môi trường nặng nề. Ngoài ra còn nhiều loại khách hàng khác như Honda. Gốm sứ Thanh Trì, hệ thống các nhà hàng, khách sạn… mặc dù tỷ phần tiêu thụ của thị trường Gas công nghiệp và thương mại chỉ có 25% nhưng chiến lược trong thời gian mới của công ty là tăng số lượng tiêu thụ trong nghành công nghiệp và thương mại trong tổng lượng tiêu thụ của công ty. Vì lượng bán buôn trên bán lẻ của công ty là 90/10. Do đó công tác thu nhập và sử lý thông tin về khách hàng cũng rất hạn chế , các chế độ chính sách ưu đãi dành cho khách hàng ít, mọi quyết định đều thuộc trung gian phân phối nằm ngoài công ty bởi vẫn chưa có chế độ quản lý nào đối với sản phẩm của mình ở các đại lý bán lẻ ngoài công ty. Các thông tin mà nhân viên Marketing của công ty thường quan tâm đó là: + Thông tin tổng quát về thị trường : về tổng cung, tổng cầu trên thị trường, tình hình gia cả và cạnh tranh, các chính sách của Nhà nước … + Thông tin về khách hàng (Thông tin trung tâm quan trọng nhất ). Đó là quy mô, sự phân bố khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng … + Thông tin về cạnh tranh : số lượng, phương thức hoạt động, khả năng tài chính, chính sách Marketing , ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh. II.3.3- Chính sách duy trì và phát triển thị trường. Trong thời gian vừa qua Hà Nội Petro đã khẩn trương áp dụng các biện pháp nhằm phát triển thị trường. Gas dân dụng của Hà Nội Petro được cung cấp ra thị trường qua 2 tổng đại lý chính là Thành Tâm và Quang Vinh va các tư nhân khác, Gas công nghiệp do chính hãng tiếp thị và lắp đặt, đây là thị trường được Hà Nội Petro rất quan tâm và đang tập trung phát triển. Hiện nay. Hà Nội Petro được đánh giá là khá mạnh với khối lượng bán ra hàng tháng khoảng 450tấn/tháng tại thị trường phía bắc (riêng ở Hà Nội xấp xỉ 350tấn/ tháng ). Có được kết quả như vậy là do công ty đã có những chính sách duy trì phát triển thị trường một cách đúng đắn nhằm duy trì khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là: Trong thưòi gian qua công ty đã giảm mức đặt cược vỏ bình từ 300.000 đ/ bình xuống còn 270.000đ/ bình (thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác ) tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng mới cũng như khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty có thể thay thế sản phẩm của một số đối thủ cạnh tranh khách như: DHP Petrolimex, Petronas… nhờ sử dụng van xoáy. Nên trong thời gian vừa qua các nhân viên của công ty không ngừng tăng cường hoạt động tiếp thị nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình (được gọi là hình thức nhổ bình ). Luôn tích cực tìm ra các khoảng trống của thị trường mà sản phẩm cảu mình có những đặc điểm nổi bật, đáp ứng tốt nhu cầu cuả thị trường đó như chất lượng sản phẩm, giá cả phải chăng, dịch vụ chu đáo … Trong thời gian qua sản lượng tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua các năm : năm 1997 là 3.126tấn , năm 1998 là 4.900tấn, năm 1999 là 5.400tấn. Hệ thống các đại lý không chính thức của công ty phát triển mạnh mẽ và rộng khắp. tuy nhiên chính sách duy trì và phát triển thị trường của công ty còn nhiều bất cập mặc dù sản lượng tiêu thụ qua các năm nhưng tỷ phần của công ty trên thị trường miền bắc lại liên tục giảm. Năm 1997 đạt 19% năm 1998 còn 15% năm 1999 là 11%. Sở dĩ có tình trạnh như vậy là do một số nguyên nhân sau: Nhu cầu thị trường ngày càng tăng, là một thị trường béo bở nên chỉ trong vài năm đã xuất hiện 18 công ty cùng cấu xé trên thị trường nhỏ hẹp. Cộng vào đó là khả năng tài chính của công ty quá nhỏ hẹp không thể khai thác thị trường một cách tối đa, kinh doang không được phép thua lỗ. ảnh hưởng rất lớn đến chính sách phát triển thị trường. Cụ thể trong năm 1997 với sự góp mặt của Shell Gas và Đài Hải với một số vốn lớn gấp 10 lần HP và chính sách xâm nhập thị trường bằng cách nhằm vào thị trường của HP và chịu thua lỗ trong thời gian đầu nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình. Hạn chế trong việc tín dụng với các đại lý về tiền thế chấp bình và việc phát triển quá nhiều tổng đại lý, đại lý mà số lượng cửa hàng của công ty chỉ là 6, gây nên tình trạng cạnh tranh trong nội bộ hệ thống. Việc quản lý các tổng đại lý, đại lý cũng thiếu chặt chẽ, thiếu đồng bộ, các lợi ích của các đại lý giảm, các chính sách hỗ trợ cho họ còn chưa khuyến khích khiến cho các đại lý không chủ tâm vào bán hàng của HP. Thông tin về sản phẩm và thị trường khách hàng còn hạn chế. Các hoạt động Marketing của công ty chưa được thực sự chú trọng đúng mức, đặc biệt là các chính sách xúc tiến hỗn hợp, số lượng nhân viên ít, trình độ nghiệp vụ bán hàng, tiếp thị kém, cộng với sự thiếu các động lực khuyến khích của công ty dẫn đến khả năng thu hút khách hàng còn hạn chế. II.3.4 – Hệ thống Marketing - Mix của công ty. II.3.4.1- Chính sách sản phẩm. Do tính đồng nhất của sản phẩm rất cao nên công ty luôn tìm mọi cách để tăng cường sự khác biệt hoá cho sản phẩm của mình như: Kiểu dáng của bình chứa, độ an toàn, kiểu dáng của van điều áp …so với đối thủ cạnh tranh. Với tỷ lệ thành phần hoá học Propan/Butan là 50/50 phù hợp nhất với điều kiện khí hậu Việt Nam, cho một nhiệt lượng cao, không gây độc hại và rất kinh tế . Ngoài ra hệ thống bình chứa của công ty được đánh giá là có độ an toàn cao, bình thép được mạ kẽm cả trong lẫn ngoài vỏ bình để chống va đập và ăn mòn của Gas. Sản phẩm luôn được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi đưa ra thị trường (cả về độ an toàn, khối lượng cũng như chất lượng Gas). Tuy nhiên do mới tách khỏi liên doanh, hoạt động độc lập nên công ty vẫn tiếp tục dùng bình Gas của công ty trước đây của liên doanh mang nhãn hiệu “SP” của Sài Gòn Petro với hai chủng loại mặt hàng hạn chế là: Bình 12kg và bình 48 kg với màu trắng nhũ. Điều này phần nào hạn chế thế chủ động của công ty trong việc tăng cường và mở rộng thị trường của mình. Muốn nâng mức tiêu thụ của bình lên thì công ty phải vào Sài Gòn để mua vỏ điều đó sẽ làm cho chi phí tăng lên ảnh hưởng lớn đến chính sách giá cả của công ty. Hơn nữa các mặt hàng bổ xung rất quan trọng như bếp Gas lại chưa được công ty đầu tư một cách thích đáng (có cửa hàng còn không có như cửa hàng số 7). Công ty luôn xác định rằng Gas là loại sản phẩm có tính tiêu chuẩn hoá cao (cả về LPG lẫn vỏ bình ) nên để có thể tạo ra điểm khác biệt nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh thì dịch vụ khách hàng chính là công cụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng. Các dịch vụ trước, trong và sau bán luôn được công ty chú trọng. Đối với việc cung cấp thông tin về đặc điểm sản phẩm, về công ty, về cách thức sử dụng… chủ yếu thông qua đội ngũ bán hàng và một số công cụ bổ trợ như tờ rơi, tờ gấp … công ty luôn xác định: “sự hài lòng của khách hàng từ khi “vào ” cửa hàng cho tới khi tiêu dùng song sản phẩm – dịch vụ là phương châm kinh doanh của công ty. Vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, hướng dẫn sử dụng … của công ty cũng chưa có gì khác biệt so vưói các đối thủ cạnh tranh khác. thêm vào đó là việc chủ động tìm kiếm khách hàng cũng bị hạn chế. ”. Sau mỗi cuộc bán hàng công ty đều lập hồ sơ về khách hàng như ngày mua , tên, địa chỉ khách hàng ,số lượng mua và giá trị mua tạo thuận lợi cho công tác báo cáo cũng như quản lý của khách hàng. Tuy nhiên các thông tin về cá nhân như hành vi, sở thích hay một vài sở thích nào đó của khách hàng có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua lại không được các nhân viên chú ý và ghi nhận . Việc chủ động hỏi thăm khách hàng sau khi bán sản phẩm mà chưa có một công ty nào quan tâm kể cả (HP). Dường như khách hàng bị lạc lõng sau khi mua hàng và chỉ khi nào có vấn đề thì họ mới chủ động gọi điện thoại cho cửa hàng đến giải quyết. Chính những lời hỏi thăm ngắn ngủi ấy mà tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng, gây ra sự tin tưởng và những cảm nghĩ tốt về công ty. Từ đó họ có thể giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới cho công ty. II.3.4.2- Chính sách giá cả. Hiện nay, nguồn hàng của công ty được lấy từ Hải Phòng nên giá thành có giảm bởi giảm được chi phí vận chuyển. Tuy nhiên Công ty dầu khí Hà Nội vẫn chưa có hệ thống bồn chứa cầu cảng ở Hải Phòng mà chỉ có kho cấp hai ở Hà Nội nên công tác thu mua bị ảnh hưởng rất nhiều, thiếu chủ động trong việc dự trữ. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh đều đã có bồn chứa ở Hải Phòng. Hiện nay, đối với khách hàng mới thì một bộ bình mới giá là 568.000đ, 488.000đ hoặc 438.000đ giá trên bao gồm cả công lắp đặt tại nhà tuỳ thuộc vào từng loại van. + Giá đặt cọc vỏ bình : 270.000đ/bình 12kg. + Giá van điều áp 3 loại : 180.000đ; 100.000đvà 50.000đ. + Giá ruột Gas: 99.000đ/bình 12kg;(361.880đ/bình 48kg) + Giá 2 kẹp: 4.000đ/2 chiếc ; dây dẫn 1,5m 15.000đ . Từ tháng 2/2000 trở về trước, thị trường Gas ổn định ở mức 96.000đ/ bình 12kg và 345.000đ/ bình 48kg. Ta có thể so sánh với công ty Shell Gas. Hiện nay một bộ bình mới của Shell Gas là 580.000đ. Trong đó : + Giá đặt cọc vỏ bình: 300.000đ. + Giá van điều áp tự động: 153.000đ + Giá 2 kẹp và 1,5 m dây dẫn : 28.000đ + Giá ruột Gas 112.000đ. Như vậy công ty HP có ưu thế về tiền đặt cọc bình so với các đối thủ cạnh tranh khác (DHP cũng là 300.000đ/ bình ) và với mức giá Gas thấp(8.000đ/kg). Hiện nay giá bán lẻ Gas trên thị trường Gas đã ổn định trở lại với các mức giá cho mỗi loại sản phẩm như sau: (tại các đại lý tư nhân .) Bảng số 7 : Giá bán lẻ các sản phẩm Gas tại các đại lý STT Loại bình Gas (mầu ) Trọng lượng Giá /(đ/bình) 1 Petrolimex(xanh) 12kg 95.000 2 Sài Gòn Petro (trắng nhũ ) 12kg 95.000 3 Đài Hải (trắng nhũ) 12kg 94.000 4 VT Gas (xanh tím) 12kg 95.000 5 Petronas(xanh ngọc) 12kg 95.000 6 Unique (xanh tím) 12kg 95.000 7 Petrolimex(xanh) 13kg 106.000 8 ERT Gas (đỏ) 12,5kg 106.000 9 Total (da cam) 12kg 105.000 10 Shell 12,5kg 112.000 [Nguồn: Gas Thanh Trì]. Mặc dù giá Gas của HP có ưu thế rất lớn. Tuy nhiên trên thị trường hiện nay đối thủ chính của công ty là DHP họ áp dụng mức giá thấp hơn của công ty 1 giá. Vì thế mà công ty nên có các chính sách giá ưu đãi đối với những người tiêu dùng mới, tiêu dùng với khối lượng lớn. Nhằm kích thích tiêu thụ, thu hút ngày càng nhiều khách hàng mới. Giá bán buôn hiện nay công ty áp dụng là : 87.000đ/ bình 12kg công ty mới chỉ có hình thức áp đặt khác đối với những loại khách hàng khác nhau: ví dụ : bình 48 kg nếu bán cho trường học, bếp ăn tập thể, nhà hàng , khách sạn là 361.000/ bình; cho nhà máy : 371.380đ/ bình. II.3.4.3- Chính sách phân phối sản phẩm: Công ty dầu khí Hà Nội tiến hành phân phối sản phẩm của mình theo 3 loại kênh: kênh một cấp, kênh hai cấp và kênh không cấp. Kênh một cấp: Hà Nội Petro đ cửa hàng bán lẻ đ khách hàng. Kênh hai cấp : Hà Nội Petro đ cửa hàng bán buôn đ đại lý bán lẻ đkhách hàng. Kênh không cấp: Hà Nội Petro đ khách hàng công nghiệp (hoặc tổng đại lý). Hiện nay mạng lưới bán lẻ của công ty chỉ có tại Hà Nội với 6 cửa hàng(vừa thực hiện chức năng bán lẻ, vừa thực hiện chức năng bán buôn) đó là : Cửa hàng số 1- số 21- Chùa Bộc. Cửa hàng số 2- số 82- Ngô Thì Nhậm. Cửa hàng số 3- số 204- Phố Huế . Cửa hàng số 4- số 60- Hàng Than. Cửa hàng số 7- số 129s – Nguyễn Trãi. Cửa hàng số 9-số 128c- Đội Cấn. Nhìn chung, hệ thống các cửa hàng của công ty được phân bố đều ở khắp Hà Nội nhưng vẫn còn một số bất hợp lý như đã trình bày ở phần trên của chương này. Đối với các cửa hàng bán lẻ của công ty cho phép công ty có thể quản lý trực tiếp các thông tin về khách hàng, phản ứng của họ và những sản phẩm họ quan tâm trong tương lai. Loại cửa hàng này họ sẽ nhận được các khoản tiền thưởng thông qua doanh số bán hàng. Ngoài ra các cơ sở vật chất để phục vụ công việc bán hàng đều được công ty hỗ trợ như bảng hiệu, giá để thiết bị hệ thống đèn chiếu… Tuy nhiên, với sự phát triển một cách ồ ạt của các đại lý tư nhân không chính thức của công ty mà sự thiếu tính toán, không có biện pháp quản lý các đại lý này của công ty đã dẫn đến tình trạng cạnh tranh và triệt tiêu lẫn nhau trong nội bộ sản phẩm của công ty, ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả bán lẻ của công ty. Đối với các cửa hàng trực thuộc công ty hàng tháng, hàng ngày đều tiến hành tổng kết các hoạt động kinh doanh để nắm được con số chính xác, đồng thời kịp thời đưa ra các biện pháp giải quyết những vấn đề nảy sinh, rồi hàng tháng đều báo cáo tình hình lên công ty, đề ra các hoạt động tháng tới cho cửa hàng .Tất nhiên đây chỉ là con số dự đoán nhưng nó là cơ sở để cho các cửa hàng phấn đấu. Hiện nay mạng lưới của công ty đã có mặt trên 21 tình phía Bắc đó là : Hà Giang, Lào Cai, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn Tây, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Ninh Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Thanh Hoá, Vinh, Nghệ An và Hà Nội. II.3.4.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Một chính sách xúc tiến hỗn hợp đầy đủ phải bao gồm 3 bộ phận chính là: Quảng cáo, tuyên truyền và các biện pháp kích thích tiêu thụ như sử dụng phiếu mua hàng, thưởng và phiếu lĩnh thưởng, hội thảo, triển lãm, thi, sổ số… Trong thời gian vừa qua công tác này rất được chú trọng và thường diễn ra lẻ tẻ. Cụ thể là : Các chương trình Marketing trực tiếp như phát tờ rơi quảng cáo đến tận nhà và khách hàng thương mại đã được thực hiện bởi các cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm của công ty. Đồng thời thông qua đó mà tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng chất đốt của khách hàng (dùng đội ngũ tiếp thị của cửa hàng ), về thực chất đây là một cách quảng cáo, định vị sản phẩm vào tâm trí khách hàng thể hiện sự quan tâm, phục vụ khách hàng một cáh chu đáo. Ngoài ra công tac quảng cáo trên báo trí cũng được sự quan tâm của lãnh đạo công ty, một số hình thức khuyến mãi cũng đã được thực hiện như khách hàng mua bình Gas đều được thưởng một gói bột giặt. Trên các phương tiện giao thông của công ty cũng có biểu tượng, hình ảnh, nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Tuy vậy theo đánh giá của ban lãnh đạo cônh ty thì các hình thức khuyến mãi đem lại hiệu quả không cao, sản lượng bán của công ty tăng không đáng kể. Còn rất nhiều các công cụ của xúc tiến hỗn hợp mà công ty chưa sử dụng nhằm lôi kéo khách hàng như phiếu mua hàng giảm giá, triển lãm, các hình thức thi trúng thưởng, quảng cáo trên truyền hình… Đối với khách hàng công nghiệp, hiểu biết về sản phẩm của họ khá tốt nên việc xúc tiến khuyếch trương của công ty tập trung vào Marketing trực tiếp, gặp gỡ, trao đổi từ đó phát hiện ra nhu cầu và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó bằng chính sản phẩm của mình. Chương 3 nghiên cứa hệ thống tiệu thụ & so sánh lợi thế của từng kênh tiêu thụ đối với sản phẩm gas của công ty dầu khí hà nội. III.1 - Một số đặc điểm thị trường gas ở nước ta hiện nay. III.1.1 - Khái quát tình hình sản xuất, kinh doanh gas trên thế giới. Kể từ năm 1990, mức sản xuất gia tăng liên tục với mức tăng bình quân là 3á3,2%/ năm (4,5 triệu tấn / năm). năm 1998 là 2,4% năm 1999 là 1,5á2%. điều này do năm 1999 không có dự án nào hoàn thành và các nước thuộc khối OPEC đã cắt giảm sản lượng. Hiện nay trên thế giới các nước có mức xuất khẩu lớn nhất thế giới là : Trung Đông(45%), Canada (9%), Biển Bắc (16% chủ yếu là Anh, Netherlands,NaUy, Đức). Đông Nam Châu á(9% chủ yếu là Indonesia.Malaysia,singapore,Philipines,Thailans), Địa Trung Hải (3%). Qua đây ta thấy khu vực Trung Đông là khu vực cung cấp nhiều LPG nhất cho nhu cầu tiêu dùng thế giới, trong đó saudi Arabia chiếm tới gần 30%. đây là lý do giải thích vì sao giá LPG của khu vực này ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh LPG trên toàn thế giới. Về tiêu thụ thì khối lượng tiêu thụ tăng liên tục qua các năm kể từ năm 1990 với tốc đọ tăng trưởng bình quân là 3,5%(6 triệu tấn / 1 năm) năm 1998 là 3,3 % so với năm 1997 (đạt mức 186 triệu tấn ). Trong đó Trung Quốc, Ân độ, Mêhico, Mỹ và Brazin là các quốc gia có tốc đọ tăng trưởng tiêu dùng lớn nhất với mức tăng trưởng tương ứng là: 21%;9%;6%;5%và 4%. Trong đó các năm tiếp theo nhu cầu tiếp tục tăng mạnh với tỷ lệ ước tính 4% /năm . Nếu phân theo vùng thì nhu cầu tiêu thụ hiện nay như sau: (năm 1998 )vùng Bắc Mỹ (Mỹ và Canada là chủ yếu) là 62triệu tấn chiếm 33% nhu cầu tiêu thụ toàn thế giới . Châu Âu (chủ yếu là Anh, Netherlands,NaUy,Đức, Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Italia ) là 30 triệu tấn , chiếm 16%, vùng Đông Bắc A (chủ yếu là Nhật, Trung Quốc, Nam Triều Tiên) là 34,4 triệu tấn, chiếm 7% nhu cầu tiêu thụ toàn thế giới. Nếu phân chia theo lĩnh vực sử dụng thì lĩng vực dân dụng chiếm 49% tổng nhu cầu, đạt mức 91 triệu tân, tiếp theo là công nghiệp hoá chất : 41 triệu tấn, chiếm 12%. đứng thứ 3 là lĩnh vực công nghiệp: 25,3 triệu tấn chiếm 13,6%. Tiếp theo là các nghành hoá dầu, vận tải và Nông nghiệp với tỷ lệ tiêu dùng tương ứng là : 7,4%; 5,8%; và 2,3%. III.1.2 - Một số đặc điểm chủ yếu về cung cầu trên thị trường Gas ở nước ta hiên nay. Thị trường LPG tại việt nam tuy mới quay trở lại từ những năm 1993 với một mức giá cao khoảng 14.000đ/1 kg nhưng đã được người tiêu dùng phía Nam chấp nhận và nó ngày càng phát triển cho tới ngày nay. Khởi đầu cho thị trường này là liên doanh ELF Gas Sài Gòn (02/1993) liên doanh giữa hãng ELF và công ty vật liệu xây dựng TP HCM. Tiếp theo là công ty Sài Gòn Petro, Petrolimex lần lượt ra đời nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Việt Nam. Đến nay đã có tới 18 công ty cùng kinh doanh LPG tại thị trường việt Nam, thị trường được đánh giá là hết sức tiềm năng nhưng cũng rất hạn hẹp cho 18 công ty cạnh tranh với nhau. Chúng ta sẽ đi sâu xem xét những đặc điểm chủ yếu về cung, cầu trên thị trường Gas hiện nay và trong một vài năm tới. III.1.2.1- Về cung trên thị trường. Hiện nay, dầu khí Việt Nam phần lớn được khai thác từ 7 mỏ chính là Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Ruby, Bunga Pakma và Tiền Hải C. Trong đó mỏ Bạch Hổ và mỏ Rồng có trữ lượng lớn nhất. Sản lượng dầu khai thác trung bình 29.500 á 30.000 tấn / 1 ngày, và lượng khí đưa vào bờ hàng ngày đạt trên 3 triệu m3. Do xí nghiệp VietXo Petro đảm nhận. Tiếp đó là mỏ Đại Hùng do công ty BHP của úc khai thác. Với các phát hiện gần đây tại mỏ Lan Tây, Lam Đỏ thuộc khu bể Nam Côn Sơn với lượng cung cấp khí đồng hành (dùng để sản xuất LPG) khoảng 1,7 á 1,8 tỷ m3 / năm kể từ năm 2000 đã đặt ratiền đề cao lớn để phát triển ngành công nghiệp LPG. Năm 1999 khả năng sản xuất LPG của Việt Nam do nhà máy Dinh Cố cung cấp đạt 113.000 tấn trong khi nhu cầu thị trường là 200.000 tấn. Nên trong năm 1999 Việt Nam đã phải nhập khẩu là 87.000 tấn. Năm 2000 là 300.000 tấn trong khi dự đoán nhu cầu là 240.000 tấn. Như vậy từ năm 2000 Việt Nam không những cung cấp đủ cho nhu cầu nội địa mà còn có thể xuất khẩu được LPG. Cùng với việc dự án Nhà máy lọc dầu số 1 – Dung Quất đi vào hoạt động từ năm 2001 với sản lượng dự kiến là 260.000 tấn / năm và Nhà máy lọc dầu số 2 dự kiến năm 2006 hoạt động với sản lượng tương đương với nhà máy số 1 sẽ mở ra triển vọng phát triển lớn cho thị trường LPG của Việt Nam. Để hiểu rõ hơn về tình hình cung trên thị trường LPG chúng ta cần đi sâu xem xét các vấn đề sau: III.1.2.1.1- Sự điều tiết về nhà nước về tổng cung. Thị trường LPG của Việt Nam tuy chỉ mới trở lại từ những năm 1993 nhưnh lại tăng trưởng với mức độ khá cao. Khả năng tự cung ứng cho thị trường nội địa là chưa có. Do đó dựa vào nhu cầu tiêu dùng trong nước mà chính phủ cho phép nhập một số lượng hạn chế LPG để đáp ứng một nhu cầu cấp bách với một mức thuế suất khá cao(30%)điều đó đã gây ảnh hưởng lớn đến nhu cầu tiêu dùng LPG của người dân. Thêm vào đó là sự thiếu hụt các văn bản pháp quy về ngành hàng LPG của Nhà nước đã dẫn tới tình trạng phát triển lộn xộn trên thị trường, gây ra tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh, gây sự nghi ngờ trong tiến trình ra quyết định tiêu dùng LPG thay thế cho các nguyên liệu truyền thống. Sự quản lý lỏng lẻo, thiếu tập trung đối với ngành hàng của nhà nước cũng là nguyên nhân làm chậm sự phát triển của thị trường. Nhận thức rõ tầm quan trọng, trong định hướng phát triển của ngành dầu khí việt Nam trong thời gian gần đây đã tiến hành triển khai các đề án nhằm sử dụng và khai thác tối đa giá trị kinh tế của các sản phẩm dầu khí khai thác được. Từ tháng &/1999 sản lượng khai thác LPG của Việt Nam đã có đủ khả năng cung ứng cho thị trường nội địa. Với 2 dự án lớn đã triển khai và đi vào hoạt động đó là :Dự án xây dựng nhà máy tách khí tại Dinh Cố – Bà Rịa- Vũng tàu (với sản lượng 300.000 tấn LPG mỗi năm ) và dự án đường ống dẫn khí từ khu bể Nam Côn Sơn voà đất liền được chia thành hai nhánh, một nhánh cung cấp khí khô cho nhà máy điện tại Phú Mỹ, một nhánh cung cấp khí ẩm cho nhà máy Dinh Cố để tạo ra sản phẩm LPG. Dự án nhà máy lọc dầu số một Dung Quất là liên doanh giữa Petro Việt Nam và công ty Zarubeznheft của Nga với số vốn trên 1,3 tỷ USD sẽ đi vào hoạt động từ năm 2001 và dự kiến là 350.000 tấn LPG mỗi năm. Và dự án nhà máy lọc dầu số 2 đang trình Chính phủ phê duyệt và dự kiến năm 2006 sẽ đi vào hoạt động với sô lượng sản phẩm tương đương với nhà máy lọc dầu số một. Như vậy có thể dự kiến khả năng sản xuất LPG của Việt Nam đến năm 2010 như sau: Bảng số 8: Khả năng sản xuất LPG ở việt nam. Đơn vị: Tấn Năm Dinh cố LPG – D.Quất Nhà máy 2 Tổng S . Xuất 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 113.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 0 0 194.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 0 0 0 0 0 0 0 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 113.000 300.000 494.000 560.000 560.000 560.000 560.000 820.000 820.000 820.000 820.000 820.000 [Nguồn: Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam]. Như vậy, sau năm 2000 Việt Nam có thể xuất khẩuđược LPG ổn định. Góp phần vào việc bình ổn giá cả trên thị trường nội địa, tránh phụ thuộc vào nước ngoài và lam cho hoạt động kinh doanh LPG tại Việt Nam trở nên sôi động hơn. Bên cạnh đó là việc chính phủ mới có nghị định số 11/ quy định về vận chuyển LPG. Bộ Thương mại có thông tư số 15/TBM ngay 15/3/1999 quy định các điều kiện đối với đối với doanh nghiệp kinh doanh LPG. Và Chính phủ Việt Nam đã hình thành tổ chức nghiên cứu thuộc Vụ công nghiệp – Bộ Kế hoạch Đầu tư nhằm phối hợp với các ngành, các cấp trong việc tiêu thụ sản phẩm LPG. Trước đây các doanh nghiệp kinh doanh LPG đều phải lấy nguồn hàng nhập khẩu từ Trung Đông và các nước lân cận nên chi phí khá cao. Đến nay, tình hình sản xuất trong nước đã ổn định và các doanh nghiệp đã an tâm về nguôn hàng cho mình. ở Miền Bắc thì nguồn hàng được lấy từ cảng Hải Phòng với trữ lượng LPG được chuyển từ Dinh Cố về. Đặc biệt là thị trường Hà Nội với sức cầu khá lớn nhưng chi phí vận chuyển vẫn đảm bảo mức thấp nhất (chỉ cách Hải Phòng khoảng 100Km). Trên thực tế trong thời gian vưa qua, mặc dù Việt Nam là một nước có mức tiêu thụ Gas trên đầu người là thấp. Sức cung trong nước đã đủ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước. Nhưng vẫn xẩy ra tình trạng sốt Gas và gây ra tình trạng kinh doanh lộn xộn trên thị trường trong tháng 2/2000 vưa qua. Sở dĩ như vậy là do một số nguyên nhân sau: *Hệ thống dẫn khí LPG của Việt Nam đã bị rò rỉ và việc sửa chữa phải kéo dài chừng một tháng 1 tháng, gây ra sự khan hiếm LPG trên thị trường việt Nam. *Tận dụng sự quản lý lỏng lẻo, thiếu đồng bộ của Nhà nước, các đại lý bán lẻ Gas trên thị trường thi nhau tăng giá, ép giá người tiêu dùng theo mức độ khan hiếm của thị trường. Trước đây giá ổn định bình 12kg là 92.000 á 96.000đ /bình. Nhưng chỉ trong vòng hai tuần cuối tháng 2/2000 giá một bình Gas 12kg là 120.000 á 150.000 đ/ bình. Trước tình hình trên, Chính phủ, Ban vật giá Chính phủ, Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam và các cơ quan hưu quan đã họp bàn và phối hợp hành động để giải quyết tình trạng trên. Một mặt tiến hành nhập khẩu LPG từ nước ngoài nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng LPG trong nước. Mặt khác, cùng phối hợp, chỉ đạo và quản lý mức giá Gas trên thị trường. Kể từ ngày 1/3/2000 Chình phủ đã niêm yết giá bán tối đa LPG trên một số thị trường chính chính như sau: tại Hà Nội là 8.600đ/kg; Đà Nẵng : 8.600đ/kg; TP.Hồ Chí Minh 8.000đ/kg. III.1.2.1.2- Cạnh tranh: Thị trường Gas là một thị t