Báo cáo thực tập tại Công ty TNHH Điện Lạnh Thuận Thành

iám đốc Phó giám đốc phòng kế toán phòng kinh doanh Kinh doanh tài chính xuất nhập khẩu phòng phòng kinh doanh lắp đặt bảo hành Hệ thống Hệ thống cửa hàng kho PhầnII: Phân tích và đánh giá môi trường kinh doanh của doanh nghi 1. Các yếu tố của môi trường vĩ mô Hoạt động chính của Công ty là kinh doanh thương mại nó được phân toả trên mạng lưới cửa hàng đại lý và chi nhánh khi nói đến kinh doanh thương mại của Công ty ta phải đề cập đến môi trường kinh doanh. Thuận lợi : -Công ty nằm ở khu vực trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá của cả nuớc trong bối cảnh nền chính trị , pháp luật ổn định, tiền tệ và lãi xuất ít có biến động. Nhà nước ta đang khuyến khích và tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp phát huy hết mọi tiềm năng nội lực của mình. - Đời sống và thu nhập của các tầng lớp dân cư ngày càng nâng cao do vậy nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh ngày càng nhiều. Khó khăn : Bên cạnh thuận lợi doanh nghiệp còn gặp không ít khó khăn như pháp luật cũng như các chế độ chính sách về kinh tế của nhà nước còn nhiều bất cập gây khó khăn cho doanh nghiệp. Nền công nghiệp điện lạnh của nước ta chưa phát triển do vậy phụ tùng và linh kiện hoàn toàn phụ thuộc vào việc nhập khẩu của nước ngoài, nền kinh tế ngày càng mở cửa do vậy cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn . . . * Môi trường kinh tế chính trị : -Nền kinh tế nước ta chuyển từ cơ chế tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự chỉ đạo của Nhà nước khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần. -Thu nhập quốc dân có chiều hướng tăng, mỗi năm tăng 8%. -Lạm phát giảm cho phép kinh doanh có hiệu quả hơn. -Lãi suất ngân hàng giảm tạo điều kiện về vốn cho các doanh nghiệp. -Do được khuyến khích các thành phần kinh tế trong xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh mãnh liệt hơn. -Thông tin liên lạc bùng nổ giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận hơn với thị trường đồng thời cũng làm cho doanh nghiệp dễ mất đi nhiều lợi thế cạnh tranh. *. Môi trường luật pháp : Hiện nay Luật pháp đã rất nghiêm khắc đối với cá nhân tổ chức kinh doanh trái pháp luật, sản xuất và kinh doanh hàng giả, khuyến khích và tạo điều kiện cho các công ty tôn trọng pháp luật. Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sánh về kinh tế của nhà nước ngày càng hoàn thiện hơn giúp các doanh nghiệp bình đẳng hơn trong kinh doanh. 2. Môi trường vi mô Nước ta hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành điện lạnh dân dụng cũng như điện lạnh công nghiệp nhưng đa số các doanh nghiệp trên đều chỉ chú trọng trong việc kinh doanh các loại máy móc thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu. Không chú ý đến việc nhập khẩu và kinh doanh các loại vật tư thay thế, bảo hành, bảo dưỡng việc này chủ yếu khách hàng có nhu cầu đều phải nhờ đến các cửa hàng sửa chữa với các linh kiện không rõ nguồn gốc, không đồng bộ dẫn đến chất lượng kém dễ bị ép giá . Mặt khác các doanh nghiệp này chủ yếu tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội không quan tâm đến thị trường các tỉnh khác. Vì vậy Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành chọn mặt hàng kinh doanh là vật tư thiết bị thay thế sửa chữa bảo dưỡng thiết bị điện, điện lạnh là một hướng đi đúng và mới mẻ. Các mặt hàng công ty cung cấp ra thị trường rất đa dạng, phong phú đáp ứng cho mọi công việc khác nhau, đồng thời công ty rất quan tâm bám sát được thị hiếu của khách hàng nên rất được ưa chuộng trên thị trường hiện nay. 3.1 Thị trườngcủa công ty : Nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới nóng và ẩm mùa hè cũng như mùa đông khí hậu rất khắc nghiệt vì vậy khi điều kiện kinh tế phát nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh là không thể thiếu được mặt khác nước ta là một nước nông nghiệp lạc hậu đang trên đà phát triển từ sản xuất và xuất khẩu sản phẩm thô sang sản xuất sản phẩm tinh. Nước ta có bờ biển dài nhà nước ta lại đang khuyến khích phát triển nghề cá nên thiết bị lạnh để bảo quản các sản phẩm nông sản cũng như thuỷ sản chế biến là rất lớn vì vậy nhu cầu đòi hỏi các loại vật tư linh kiện điện lạnh ngày càng cao nhất là tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh...Trình độ khoa học kỹ thuật càng phát triển thì nhu cầu về vật tư linh kiện điện lạnh càng phong phú và đa dạng để đáp ứng các nhu câu trên công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đã xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và da dạng các phương thức các kênh phân phối : Mô hình Các kênh phân phối: 1. Người sản xuất người tiêu dùng. 2. Người sản xuất người bán lẻ người tiêu dùng. 3. Người sản xuất bán buôn bán lẻ người tiêu dùng. 4. Người sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ người tiêu dùng. Việc kết hợp nhiều kênh phân phối trên của công ty đáp ứng được yêu cầu đưa sản sản phẩm ra thị trường nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao nhất. Trong đó kênh tiêu thụ thứ 3 và 4 là quan trọng nhất đối với công ty nó thể hiện qua bảng số liệu sau : Phương thức bán 1999 % 2000 % 2001 % Bán lẻ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33 Bán buôn 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67 Tổng giá trị 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100 -Khu vực thị trường của công ty toả rộng khắp cả nước thông qua các đại lý ở các tỉnh để mở rộng và phát triển hình thức phân phối này công ty đã áp dụng các biện pháp như: Công ty rất chú trọng tới công tác bán hàng khách hàng và thị trường sao cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các cửa hàng lớn trên khắp các tỉnh vì vậy số lượng bán buôn nhiều, vốn quay vòng được nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng và chi phí bảo quản. Đối với các đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách bán trả chậm. Với khách hàng là đại lý bán buôn mua với số lượng lớn, Công ty áp dụng chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng tại địa chỉ người mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực hiện việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, khi thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói và vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách và xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn và tiện lợi cho khách. Tương tự phương thức thanh toán của công ty cũng rất linh hoạt có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua đường chuyển tiền nhanh của hệ thống bưu điện, hoặc gửi tiền trực tiếp qua người vân tải hàng hàng giúp khách hàng không phải trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí đi lại giao dịch. Đó cũng chính là phương thức cạnh tranh trên thị trường. Với khách hàng lẻ Công ty có cửa hàng nằm ở khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà phục vụ nhu cầu đó. Số lượng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhưng chủ yếu là bán buôn, số lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hướng tăng doanh số chứng tỏ hàng của Công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lượng người tiêu dùng ở các vùng khác nhau. 3.2Khách hàng : Công ty có các cửa hàng các Thành phố lớn, các cửa hàng chính và trụ sở nằm tại Thủ đô Hà Nội. Trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá trong cả nước nơi có đời sống vật chất cao nhất trong cả nước nên đáp ứng được các nhu cầu cao của khách hàng do mặt hàng của công ty đa dạng và phong phú chất lượng đảm bảo nên khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều. Khách hàng chủ yếu của công ty là : -Các công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy sản xuất nước đá phục vụ tiêu dùng và sản xuất nghề cá, kho lạnh thiết bị bảo quản lạnh phục vụ bảo quản hàng hoá nông sản chế biến xuất khẩu. -Các cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo hành bảo dưỡng thiết bị lạnh dân dụng như tủ lạnh máy điều hoà nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm tươi sống. . 3.3 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Vì đa số các doanh nghiệp trong nghành điện lạnh chỉ chú trọng trọng kinh doanh thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu nên các đối thủ cạnh tranh hiện tại ít. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là công ty TNHH Thương mại Hồng Phúc địa chỉ 205 Tôn Đức Thắng - Hà nội, cửa hàng điện lạnh Phụ Thọ số 10 phố Đào Duy Anh. Ngoài ra còn một số các cửa hàng bán vật nhỏ lẻ khác điều đáng lưu tâm là các cửa hàng này kinh doanh các loại vật tư điện lạnh nhập lậu và trốn thuế hàng nhái nhãn mác kém phẩm chất, nhìn chung các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nên nguồn lực về mọi mặt của họ có nhiều hạn chế. Chiến lược kinh doanh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh hầu hết là chạy theo lợi nhuận. Nguồn hàng của các doanh nghiệp này chủ yếu là khai thác các mặt hàng trôi nổi, không rõ nguồn gốc, hàng nhập lậu và trốn thuế chất lượng kém do vậy giá cả của họ rất cạnh tranh trong tương lai thì chiến lược này không đáng lo ngại. Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh là : * Tất cả các mặt hàng kinh doanh đều là mặt hàng có chất lượng tốt, hàng có nguồn gốc rõ ràng, hàng nhập khẩu có uy tín trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới như : ống đồng, ống bảo ôn Malaysia, ga lạnh ấn Độ, các linh kiện khác thì nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới như National, Sanyo, Toshiba . . . *Khách hàng của công ty đều là khách hàng truyền thống mua hàng với số lượng lớn chung thuỷ với công ty. *Vốn kinh doanh của doanh nghiệp rất phong phú đặc biệt là nguồn vốn vay ngân hàng với lãi xuất thấp. Phần III. 3.1 - Vấn đề về vốn của Công ty. Nguồn vốn của công ty bao gồm các nguồn sau: +Vốn do các thành viên đóng góp. +Vốn vay ngân hàng. +Vốn huy động từ anh em bạn bè. +Vốn sử dụng tạm thời giữa các khách hàng. 3.2. Lợi nhuận : Từ số liệu trên báo cáo kinh doanh tình hình tiêu thụ hàng hoá trên thực tế của doanh nghiệp. Bảng phân tích tình hình lợi nhuận Đơn vị tính 1000đ 1999/2000 2000/2001 Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tăng giảm Tỷ lệ % Tăng giảm Tỷ lệ % 1. Doanh thu bán hàng 3.290.850 9.244.819 10.898.097 5.953.969 180,92 1.653.278 17,88 2. Trị giá vốn hàng 2.956.575 8.415.682 9.998.547 5.459.107 184,64 1.582.865 18,81 3. Lãi gộp bán hàng 334.275 829.137 899.550 494.862 148,04 70.413 8,49 4. Tỷ lệ lãi gộp/DTBH 10,16% 8,97% 8,25% -1,19% -0,71% 5. CPKD 157.387 385.351 423.345 227.964 144,84 37.994 9,86 6. Tỷ lệ CPKD/DTBH 4,78% 4,17% 3,88% -0,61% -0,28% 7. Lợi tức thuần 176.888 443.786 476.205 266.898 150,89 32.419 7,31 8. Tỷ lệ LTT/DTBH 5,38% 4,80% 4,37% -0,57% -0,43% 9.Thuế lợi tức phải nộp 56.604 142.012 152.386 85.407 150,89 10.374 7,31 10. Lợi tức sau thuế 120.284 301.774 323.819 181.491 150,89 22.045 7,31 Qua bảng phân tích trên cho thấy tình hình thực hiện lợi nhuận của doanh nghiệp là tốt vì lợi nhuận năm 1999 đạt 120,284 triệu đồng, năm 2000 đạt 301,774 triệu, lợi nhuận năm 2000 tăng lên so với năm 1999 là 181,491 triệu và tỉ lệ tăng là 150,89% đạt được kết quả cao như vậy một phần do năm 1999 công ty hoạt động trong thời gian ngắn hơn so với năm 2000 đạt được kết quả trên là rất khả quan. nhuận năm 2001đạt 323,819 triệu đồng, lợi nhuận năm 2001 tăng lên so với năm 2000 là 22.045 triệu và tỉ lệ tăng là 7,31 % đạt. Nguyên nhân tăng lợi nhuận là doanh nghiệp đã có những biện pháp để tăng doanh thu với tốc độ nhanh đồng thời đã tìm được những nguồn hàng mua hợp lý có giá mua thấp. Vì vậy đã đảm bảo được tốc độ tăng của trị giá vốn hàng bán nhỏ hơn tốc độ tăng của doanh thu bán hàng, mặt khác doanh nghiệp đã có những biện pháp quản lý chi phí chung là tốt vì vậy đã làm cho tỷ xuất chi phí chung của năm 2000 so với năm1999 giảm -0,61%, năm 20001so với năm2000 giảm -0,28%. Qua bảng số liệu trên ta thấy kết quả kinh doanh của công ty liên tục phát triển lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, chi phí kinh doanh theo doanh thu bán hàng liên tục giảm đó là tín hiệu tốt cho doanh nghiệp. 3.3. Năng lực của cán bộ công nhân viên. Nguồn nhân lực của Công ty được thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên. Số lao động của Công ty năm 1999 là 10 người, năm 2000 đã tăng lên 35 người. Tỷ lệ lao động có trình độ đại học rất thấp đây là một vấn đề cần xem xét lại đối với công ty, lao động có tình độ trung học, lao động có tay nghề chiếm đa số trong số lao động trực tiếp. Chứng tỏ ban lãnh đạo Công ty không quan tâm đến trình độ học vấn mà quan tâm đến trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên. * Kết cấu lao động Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số tuyệt đối tỉ lệ % Số tuyệt đối tỉ lệ % Số tuyệt đối tỉ lệ % Tổng số lao động 10 100,0 35 100,0 36 100,0 Lao động trực tiếp 7 70,0 30 85,7 31 86,1 Lao động gián tiếp 3 30,0 5 14,3 5 13,9 Nam 8 80,0 33 94,3 34 94,4 Nữ 2 20,0 2 5,7 2 5,6 Đại học 1 10,0 2 5,7 3 8,3 Trung học 3 30,0 20 57,1 20 55,6 Lao động dạy nghề 6 60,0 13 37,1 13 36,1 Trong hoạt động kinh doanh của Công ty ban lãnh đạo đã biết tổ chức xắp xếp hợp lý và biết cách phát huy sức mạnh tổng hợp của nguồn nhân lực, do đó đã đem lại hiệu quả lớn trong công tác quản trị kinh doanh. Với chức năng là thương mại Công ty đã tổ chức nhân lực phù hợp với điều kiện của Công ty, số lao động gián tiếp được thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên gián tiếp, tập trung nguồn nhân lực cho bộ phận lao động trực tiếp tạo ra kết quả kinh doanh. Lao động trực tiếp là số lao động có tay nghề. Số lao động của Công ty năm 2000 là 35 người, năm 2001 tăng lên 36 người, chứng tỏ lao động trong doanh nghiệp tương đối ổn định chỉ tăng 1 lao động có trình độ đại học tỉ lệ lao động có trình độ đại học năm 2000 2 người, tỷ lệ 5,7% năm 2001 có 3 người tỷ lệ 8,3% đây là tỷ lệ thấp rất thấp nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh của công ty trong thời gian tới khi thị trường cạnh tranh kịch liệt hơn. Lao động có trình độ trung học, lao động có tay nghề chiếm đa số trong số lao động của công ty giúp công ty giảm được chi phí tiền lương và số lao động này chiếm đa số trong số lao động trực tiếp vì vậy công ty rất quan tâm đến việc bồi dưỡng trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Nhân viên, công nhân ở đây luôn được đi học, bồi dưỡng kiến thức, trau dồi nghiệp vụ để có thể cống hiến tốt hơn cho Công ty. Ngoài việc tổ chức quản lý lao động hợp lý Ban lãnh đạo Công ty còn chú trọng đến công tác phúc lợi cho người lao động, cụ thể là việc tổ chức những cuộc nghỉ du lịch vào dịp hè, thưởng cho những cá nhân có sáng kiến làm lợi cho công ty. Do vậy thúc đẩy được hiệu quả làm việc của người lao động trong Công ty. 34.Tình hình bán ra của Công ty theo từng phương thức bán. (Đơn vị : đồng) Phương thức bán 1999 % 2000 % 2001 % Bán lẻ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33 Bán buôn 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67 Tổng giá trị 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100 Công ty rất chú trọng tới công tác bán hàng khách hàng và thị trường sao cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các cửa hàng lớn trên khắp các tỉnh Thành phố vì vậy số lượng bán buôn nhiều, vốn quay vòng được nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng và chi phí bảo quản. Đối với các đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách bán trả chậm. Với khách hàng mua với số lượng lớn, Công ty có chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng tại địa chỉ người mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực hiện việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, khi thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói và vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách và xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn và tiện lợi cho khách. Tương tự phương thức thanh toán của công ty cũng rất linh hoạt có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua đường chuyển tiền nhanh của hệ thống bưu điện, hoặc gửi tiền trực tiếp qua người vân tải hàng hàng giúp khách hàng không phải trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí đi lại giao dịch. Đó cũng chính là phương thức cạnh tranh trên thị trường. Về bán lẻ Công ty có cửa hàng nằm ở khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà phục vụ nhu cầu đó. Số lượng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhưng chủ yếu là bán buôn, số lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hướng tăng doanh số chứng tỏ hàng của Công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lượng người tiêu dùng ở các vùng khác nhau. Phần IV: Mô tả và đánh giá tổng hợp về tình hình hoạt động marketing của doanh nghiệp 4.1..Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian. Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như (mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót...) và cả những thay đổi trong sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp. Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau như một số cách sau: -Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn. - Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường áp dụng khi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác. - Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn thị trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá.Còn khi doanh nghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp khác. - Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trường... - Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Như vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt hàng đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của mình khi mua mặt hàng đó. 4.2.Xây dựng các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đưa một cách nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường có các hình thức trung gian sau: - Người bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho người bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác. - Người bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. - Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ.Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn người làm trung gian cho mình,đồng thời phải thiết lập các kiểu kênh phân phối Mô hình Các kênh phân phối: 1. Người sản xuất người tiêu dùng. 2. Người sản xuất người bán lẻ người tiêu dùng. 3. Người sản xuất bán buôn bán lẻ người tiêu dùng. 4. Người sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ người tiêu dùng. Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối giữa người sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa. Số thành viên trung gian phụ thuộc vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong nhiều trường hợp người sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ mà chỉ lựa chọn người đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một kênh tiêu thụ mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau. Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian. Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên. Đây là kênh tiêu thụ được nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 4.3. Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động như: - Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường. - Xúc tiến bán : là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. - Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một chách thuận lợi và miễn phí. -Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu dự xổ số... Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác như :hỗ trợ về phương tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phương thức thanh toán (thanh toán ngay, thanh toán chậm, bán trả góp...) để không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh ngiệp 4.4. Giảm chi phí tạo ra sức cạnh tranh về giá, góp phần duy trì và phát triển thị phần của doanh nghiệp. Việc xác định giá cả là điều kiện quan trọng với Công ty để đảm bảo tiêu thụ có hiệu quả và việc chiếm lĩnh thị trường. Chính sách đối với từng loại sản phẩm của Công ty phải linh hoạt. Tình hình cung cầu cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc định giá sản phẩm và là nhân tố có thể làm tăng hoặc giảm giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Đối với những sản phẩm đang có nhu cầu tiêu thụ lớn trên thị trường Công ty có thể giữ mức giá bán ở mức cao tương đối so với các Công ty khác bởi vì sản phẩm này của Công ty đang được ưa chuộng và khách hàng tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm do Công ty làm ra. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm ứ đọng tồn kho thì Công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn. Đối với khách hàng mua với khối lượng hàng lớn cần áp dụng với giá thấp để khuyến khích khách hàng mua hàng, cùng cần có chính sách giá áp dụng cho từng khu vực, khu vực xa nên áp dụng giá thấp hơn. Là một trong bốn tham số của Marketing hỗn hợp, giá cả là nhân tố trực tiếp đế quyết định mua hàng của khách hàng. Một sản phẩm dù có chất lượng cao chiến lược quảng cáo xúc tiến rầm rộ, được phân phối đến tận tay người tiêu dùng mà không có giá cả hợp lý thì cũng khó tồn tại được; giá thấp luôn bán được nhiều, bán được xa (theo vùng địa lý) và ngược lại. Muốn giảm giá nhưng vẫn phải giữ chất lượng thì không còn cách nào khác là phải giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm tiết kiệm tối đa với phương châm tăng 1 đồng doanh thu còn khó hơn tiết kiệm 1 đồng. Hạ giá thành sản phẩm là cách giảm chi phí trong chỉ tiêu giá thành, trong đó tập chung vào chi phí có tỷ lệ cao như chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công... giảm giá thành công có nghĩa là cắt giảm chi phí trên 1 đơn vị sản phẩm mà là cắt giảm các chi phí không cần thiết đó là: - Cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trường các yếu tố đầu vào, việc tìm ra được những nhà cung cấp uy tín, giá cả hợp lý, chất lượng cao sẽ góp phần quan trọng trong việc hạ giá thành. Như vậy bộ phận cung ứng vật tư cần chủ động nắm bắt giá cả thị trường nguồn hàng trong nước cũng như nước ngoài. - Cải tiến bộ máy quản lý Công ty cơ cấu lại tổ chức sắp xếp đúng người đúng việc, giảm mọi chi phí không cần thiết. - Thực hiện cơ chế khoán chi phí kinh doanh cho từng cửa hàng theo hướng:Giao quyền tự chủ điều hành cho từng cửa hàng trưởng -Hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, ở mức tối đa để Công ty hoạch định kế hoạch chiếm lĩnh thêm phần thị trường mới. 4.5. Tổ chức tốt hơn các hoạt động kích thích tiêu thụ. Cũng như hoạt động nghiên cứu thị trường, các hoạt động kích thích tiêu thụ chưa được quan tâm nhiều ở Công ty. Thực tế cho thấy đây là