Báo cáo thực tập tại Công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà

chỉ định, hợp dồng kinh tế, hợp đồng lao động… Các loại giấy tờ có liên quan đến công ty. * Phòng thiết kế quảng cáo: Là bộ phận chuyên thiết kế, tạo mô hình theo yêu cầu ngành nghề kinh doanh. Phòng thiết kế còn tiến hành định mức nguyên vật liệu cho đội thi công khi dàn dựng gian hàng và chịu trách nhiệm khâu kĩ thuật gian hàng. PHẦN 2 HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH HỘI CHỢ TRIỂN LÃM BẮC HÀ. 2.1. Điều kiện về nguồn lực và tài chính đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty. Với trên 50 cán bộ và hàng trục nhân viên tại trụ sở chính và các chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh và Đà nẵng ( Cụ thể: Với 38 cán bộ nhân viên tại trụ sở chinh và 34 nhân viên tại chi nhánh TP. Hồ Chí Minh, 20 nhân viên tại chi nhánh Đà Nẵng), (Thống kê năm 2006). Công ty Bắc Hà đã mở rộng hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm và sự kiện của mình trên địa bàn cả nước, tập trung tại các thành phố lớn như: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Huế, Cần Thơ… Với qui mô gian hàng lớn từ 200 giàn hàng đến 400 gian hàng. Đặc biệt trong những năm gần đây, dưới sự bảo trợ của Bộ công nghiệp, Bộ khoa học công nghệ, Phòng thương mại, Bộ tài chính, UBND thành phố Hà Nội… công ty Bắc Hà đã tổ chức rất nhiều hội chợ lớn của các nghành, các bộ. Nhằm để đưa hệ thống giải thưởng đến các doanh nghiệp như: + Siêu cúp cho doanh nghiệp vững mạnh nhiều năm. + Giải cầu vàng dành cho doanh nghiệp phát triển. + Bàn tay vàng cho nghệ nhân ( doanh nhân ) giỏi. + Dấu hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn cho các sản phẩm… Với mục tiêu giúp cho các doanh nghiệp có uy tín chất lượng và khẳng định mình trên thị trường. Nhờ vậy đã đẩy mạnh hoạt động trong lĩnh vực hội chợ và các lĩnh vực khác nhau cho tất cả các loại hàng hoá hay cho tất cả các loại hình doanh nghiệp. Nhờ vậy, trong những năm qua công ty đã có bước đột phá rất lớn như: Vốn kinh doanh trong thời gian đầu là 8.5 tỷ nhưng cho đến nay vốn kinh doanh của công ty là 21 tỷ. Doanh thu mỗi năm đạt 32 tỷ trong đó chi phí bỏ ra là 22 tỷ, còn lại lợi nhuận là 10 tỷ. Hiện nay công ty đã mở thêm hai chi nhánh tại miền nam và miền trung ( TP. Hồ Chí Minh và Đà nẵng ). 2.2 Các chỉ tiêu về lao động. Biểu 2.1: Chỉ tiêu lao động qua các năm. (Nguồn: phòng kế toán). Chỉ tiêu 2004 2005 2003 2006 Số lượng nhân công Nam Nữ Trung cấp Cao đẳng Trình độ ĐH Công nhân SL (Người) SL (Người) SL (Người) SL (Người) TT (%) TT (%) TT (%) TT (%) 54 58 34 92 22 32 10 21 14 9 40.74 59.26 18.5 38.8 25.9 16.8 22 36 12 21 15 10 37.9 62.1 36.2 25.9 17.2 84 50 22 30 12 20 59.5 40.5 16.2 35.7 23.8 14.3 39 53 22 30 17 42.4 57.6 23.9 32.6 25 18.5 20.7 23 Ghi chú: SL : số lượng (Người). TT : tỷ trọng (%) Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng lao động của công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà tăng nhanh qua các năm 2004 – 2005 tăng lên 26 người và năm 2005 – 2006 tăng lên 8 người. Nguyên nhân của sự tăng trưởng nhanh số lượng lao động của công ty là do nhu cầu ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty nên cần nhiều nhân viên để đảm bảo việc hoàn thành kế hoạch và nhiệm vụ khác nhau của công ty. Số lao động nữ chiếm một tỷ lệ cao trong công ty hơn hẳn so với lao động nam qua các năm, điều này biểu hiện được tính đặc thù của ngành kinh doanh, cẩn có một khả năng ăn nói, tính linh hoạt của một nhân viên kinh doanh, điều này đảm bảo cho khả năng có thể thu hút được khách của công ty so với các công ty khác trong cùng ngành kinh doanh. Đồng thời trình độ lao động của công ty cũng tăng dần theo từng năm. Chiếm số lượng lao động đông nhất vẫn là trình độ cao đẳng sau đó là trình độ đại học, trung cấp và công nhân. Điều này chứng tỏ công ty cũng rất chú trọng đến việc tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ cho công ty mình, với nguồn nhân lực dồi dào về số lượng và chất lượng ngày càng được nâng cao thì khả năng cạnh tranh của công ty so với các công ty khác là rất lớn, khả năng thu hút được lượng khách hàng của số lượng nhân viên này là rất cao. 2.3. Tình hình tài chính của công ty. Biểu 2.2: Tài chính của công ty Bắc Hà. Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Giá trị (Tỷ đồng) TT (%) Giá trị (Tỷ đồng) TT (%) Giá trị (Tỷ đồng) TT (%) Vốn lưu động 1.42 13.42 3.34 19.81 3.44 16.43 Vốn cố định 9.16 86.58 13.52 80.19 17.5 83.57 Nợ ngắn hạn 2.63 41.29 2.6 40.5 3.5 38.41 Nợ dài hạn 3.74 58.71 3.82 59.5 5.61 61.5 (Nguồn: Phòng kế toán) Nhận xét: Qua bảng tài chính của công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà ta có thể thấy tỷ trọng vốn cố định của công ty chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng số vốn (như: năm 2004 là:86.58%, năm 2005 là: 80.19%; năm 2006 là: 83.57%). Nợ dài hạn chiêm một tỷ lệ cao hơn so với nợ ngắn hạn, điều này cho thấy việc thu hồi vốn của công ty còn gặp phải một số khó khăn, nhưng với mức lợi nhuận hàng năm của công ty là 10 tỷ đồng thì việc giải quyết những khó khăn này cũng đã dần được khắc phục. Do đặc thù của công ty là công ty kinh doanh các dịch vụ nên lượng vốn lưu động cũng không cần nhiều, lượng vốn lưu động chiếm một tỷ lệ nhỏ hơn rất nhiều so với lượng vốn cố định của công ty. 2.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà. Biểu 2.3 : Kết quả hoạt động kinh doanh. Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tổng doanh thu 29 30 32 Chi phí quản lý doanh nghiệp 20.06 21.17 22.2 Doanh thu từ hoạt động tổ chức hội chợ 10.41 10.98 11.82 Chi phí cho hoạt động tổ chức hội chợ 14.56 14.87 60.01 Lợi nhuận trước thuế 9.04 8.83 9.8 Lợi nhuận sau thuế 8.94 8.73 9.7 (Nguồn: Phòng kế toán). Hình 2.1: Biểu đồ doanh thu qua các năm. Ta thấy tổng doanh thu qua mỗi năm đều tăng lên, điều đó chứng tỏ qua các năm thì hoạt động của công ty tăng lên, lý do doanh thu qua các năm tăng lên của công ty Bắc Hà là do qua các năm số lượng lao động của công ty tăng lên nên khả năng thu hút được một lượng khách hàng cũng tăng lên, mặt khác, hàng năm công ty cũng đã thực hiện được nhiều cuộc hội chợ triển lãm ở nhiều vùng khác nhau nên cũng giúp cho doanh thu của công ty ngày một tăng lên đáng kể.Cụ thể, năm 2005 tăng 1 tỷ đồng so với năm 2004, và năm 2006 tăng 2 tỷ đồng so với năm 2005. Mặc dù tổng doanh thu tăng cao nhưng do chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí từ hoạt động tổ chức các đợt hội chợ của công ty cũng tăng lên, nên ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Lợi nhuận của công ty được tính bằng cách trừ đi các chi phí cho các hoạt động và phần tiền mà công ty đã phải đóng thuế. Do đó lợi nhuận của công ty được biểu diễn bằng lợi nhuận sau thuế của các khoản phải chi. Hình 2.2: Biểu đồ về lợi nhuận sau thuế của công ty. Nhìn vào biểu đồ về lợi nhuân sau thuế của công ty, ta có thể thấy rằng công ty đang làm ăn có lãi. Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty là 8.94 tỷ đồng, đến năm 2005 lợi nhuận sau thuế của công ty bị giảm đi so với năm 2004 nhưng đến năm 2006 lợi nhuận sau thuế của công ty đã tăng lên nhanh tróng đạt 9.7 tỷ đồng, việc đạt được kết quả này là do trong năm 2006 đã có rất nhiều các sự kiện quan trọng diễn ra tại Việt Nam như: Hội nghị APEC… mọi công ty đều muốn các du khách nước ngoài, đặc biệt là các nhà lãnh đạo của các nước có nền kinh tế phát triển, muốn mở rộng hoạt động kinh doanh trên thị trường Việt Nam, Mục đích chính của các công ty là làm thế nào để các đối tác trong tương lai biết đến tên tuổi công ty mình cũng như sản phẩm của công ty minh đang kinh doanh trên thị trường nhằm thu hút được sự đầu tư của các công ty nước ngoài có nhu cầu mua hàng hoặc đặt trụ sở tại Việt Nam. Biết được nhu cầu như vậy của các công ty trên cả nước, công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà đã tổ chức rất nhiều các hội chợ thuộc các lĩnh vực ngành nghề khác nhau. PHẦN 3 KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HỘI CHỢ TRIỂN LÃM BẮC HÀ. 3.1. Thị trường của công ty Bắc Hà. Được thành lập từ năm 2001, uy tín của công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà được thể hiện qua bề dày lịch sử các sự kiện, các cuộc triển lãm được tổ chức trên khắp đất nước như: Hội chợ MADE IN VIETNAM, Hội chợ Thực phẩm công nghệ chất lượng hợp chuẩn - VietNam BESTFOOD, Hội chợ tài chính, Hội chợ xuất nhập khẩu… công ty đã có mối quan hệ chặt chẽ với sở thương mại và Bộ công nghiệp mà đặc biệt khách hàng là những công ty có tầm cỡ trung - nhỏ, mới thành lập hay đã thành lập lâu năm có nhu cầu quảng cáo, quảng bá thương hiệu hay hình ảnh của công ty với người tiêu dùng mà họ mong muốn hướng tới trong hiện tại hoặc tương lai. Thị trường của công ty được mở rộng khắp đất nước, từ những doanh nghiệp nhỏ mới thành lập hay đã được thành lập lâu đời tập trung ở mọi miền, công ty có các kế hoạch tổ chức hội chợ ở các tỉnh khác nhau nhằm thu hút được số đông các doanh nghiệp tham gia hội chợ, ngoài các doanh nghiệp sản xuất còn có những hộ bán buôn cũng tham gia hội chợ với mục đích là bán hàng tại các hội chợ. Hoạt động kinh doanh của công ty tương đối ổn định. Với tính chất đặc thù của công ty, một công ty đối tác là điều không thể thiếu trong quá trình hoạt động của mình. Với vai trò quan trọng của mình công ty có quyền quyết định và đưa ra một số chính sách nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán gian hàng tại công ty. Việc lựa chọn các công ty này cũng phải có uy tín trên thị trường, được khách hàng trong cả nước biết đến và ưa thích, đồng thời có một chiết khấu hợp lý là điều mà bất kì công ty nào cũng muốn. Khách hàng của công ty bao gồm: Các công ty trực thuộc nhà nước, công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty liên doanh, các doanh nghiệp hay các cơ sở sản xuất… Khách hàng được chia thành 2 nhóm khách hàng: + Nhóm khách hàng thứ 1: là các công ty có tầm cỡ lớn. Cụ thể là những doanh nghiệp đã được nhiều người tiêu dùng biết đến và những doanh nghiệp này muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Họ chủ yếu là những người tham dự hệ thống giải thưởng do cấp nhà nước trao tặng. Khách hàng ở đây tập chung ở mọi lĩnh vực. Đối với nhóm khách hàng này công ty phải đặc biệt quan tâm, có chính sách hợp lý để đáp ứng tốt, đây là đối tượng đem lại lợi nhuận cao cho công ty mà lại ít tốn chi phí. Các doanh nghiệp đã từng đoạt giải trong các đợt hội chợ mà công ty tổ chức đó là: CT rượu nước giải khát thăng long, công ty cơ khí ôtô 1-5, công ty giầy thuỵ khuê, công ty giấy Bãi bằng, xí nghiệp cơ khí Quang trung,… + Nhóm khách hàng thứ 2: Là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhóm khách hàng này chủ yếu là các doanh nghiệp mà người tiêu dùng chưa biết đến hoặc một số ít người tiêu dùng biết đến. Đây là nhóm khách hàng tham dự hội chợ với mục đích quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty, tìm thêm các đại lý phân phối đặc biệt là để tham dự bán hàng. Khách hàng trong nhóm này chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất đồ tiêu dùng. Đối với nhóm khách hàng này thì giá cả là một điều rất quan trọng, nên công ty cũng phải có các chính sách đặc biệt quan tâm. Các doanh nghiệp đã tham gia hội chợ: công ty rượu Đồng xuân, công ty XNK thuỷ sản An giang, công ty vật tư nông nghiệp Đaklak, công ty giống bò sữa Mộc châu, công ty TNHH đá Hoa cương,… 3.2. Đối thủ cạnh tranh của công ty Bắc Hà. Trong bất kì lĩnh vực kinh doanh nào thì sự cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, có cạnh tranh thì mới có phát triển, đó là qui luật tất yếu. Các công ty cạnh tranh chủ yếu với công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà là: + Công ty cổ phần hội chợ triển lãm và thương mại quốc tế (INFACO). + Công ty cổ phần hội chợ triển lãm và thương mại quốc tế IFC. + Công ty cổ phần hội chợ triển lãm và thương mại CAT. + Công ty cổ phần hội chợ triển lãm và thương mại Đông Dương. Các đối thủ cạnh tranh của công ty đang tìm mọi cách để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: đa dang các đợt hội chợ, chiết giá, chiết khấu, các dịch vụ hỗ trợ, chiến dịch truyền thông, lực lượng kinh doanh bán… Do đó công ty muốn thành công thì không chỉ quan tâm về dịch vụ mà mình cung cấp phù hợp với nhu cầu khách hàng hay không mà còn phải quan tâm về đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chiến lược, chính sách trong từng thời điểm, từng giai đoạn, khẳng định vị trí của minh trên thị trường. Công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà là công ty chuyên tổ chức các đợt hội chợ: MADE IN VIETNAM, hội chợ xuất nhập khẩu…hiện nay trên thị trường cả nước các đợt hội chợ cạnh tranh với công ty đó là: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, đây là hội chợ chiếm ưu thế nhất trong giai đoạn hiện nay, nó có ưu thế là do người tiêu dùng bình chọn; Hội chợ EXPO là hội chợ có tầm cỡ quốc tế… Những đặc điểm của các đợt hội chợ của doanh nghiệp chiếm ưu thế hơn các công ty hội chợ khác là: + Được thành lập từ năm 2001 cho đến nay công ty đã phát triển được 6 năm nên việc tổ chức các đợt hội chợ của công ty đã được chuyên nghiệp hơn, kinh nghiệm tổ chức của công ty cũng đã được nâng cao hơn. + Cơ cấu tổ chức hoàn chỉnh với các phòng ban khác nhau, được phân công nhiệm vụ rõ ràng của từng phòng ban. Khả năng phối hợp của các phòng ban là rất cần thiết cho mọi công ty, không chỉ riêng với công ty Băc Hà mà còn đối với tất cả các công ty. + Đội ngũ nhân viên hùng hậu được tập chung ở cả 3 miền: Bắc, Trung, Nam. Khả năng thu hút khách hàng của đội ngũ nhân viên của công ty là rất tốt. + Các chương trình khuyến mãi được diễn ra thường xuyên trong các đợt tổ chức hội chợ triển lãm + Thị trường hoạt động rộng khắp cả nước. + Khả năng tài chính lớn. + Mối quan hệ ngoại giao tốt với các doanh nghiệp trên địa bàn tổ chức hội chợ. 3.3. Các hoạt động marketing của công ty. Do công ty đã nhân thức được tầm quan trọng của bộ phân marketing ngay từ những ngày đầu thành lập nhưng chưa có qui mô đủ lớn để tập chung xây dựng thành một phòng marketing tập chung mà vẫn đứng dưới tên là phòng kinh doanh. Do công ty là một công ty chuyên làm về dịch vụ nên khi làm marketing thì công ty cũng chú trọng đến các hoạt động marketing cho chính công ty mình. Các hoạt động marketing chủ yếu của công ty Bắc Hà đó là: liên tục tạo ra sự khác biệt so với các công ty khác, luôn có các chương trình khuyến mãi, tạo mọi điều kiện phù hợp cho các công ty tham dự hội chợ, ngoài ra công ty còn tham khảo các hoạt động khác nhau của các đối thủ cạnh tranh với công ty mình trong việc tổ chức các đợt hội chợ. Công ty liên tục mở rộng phạm vi hoạt động nhằm thu hút thêm khách hàng đến với công ty, để khuếch trương các hoạt động của công ty mình, công ty còn có các trương trình mà được trình chiếu trên các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, báo, tạp chí, đài phát thanh… Các hoạt động marketing mà công ty Bắc Hà làm cho các doanh nghiệp tham dự hội chợ để người tiêu dùng có thể biết đến với các doanh nghiệp này là: Quảng bá thương hiệu cho các doanh nghiệp đến với thông tin đại chúng, giúp cho người tiêu dùng có thể biết được những sản phẩm mà các doanh nghiệp cung cấp có khả năng đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng, ngoài ra còn có các chương trình quảng bá rộng khắp cho các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài có thể biết đến với công ty mình. Bằng các phương tiện thông tin đại chúng và cả trên hệ thống mạng INTERNET. 3.4. Hệ thống trợ giúp marketing của công ty. 3.4.1. Thông tin sơ cấp: Nguồn thông tin này chủ yếu được lấy từ các nghiên cứu thị trường của các nhân viên phòng kinh doanh. Khi đã co kế hoạch tổ chức các đợt hội chợ triển lãm trong một năm, các nhân viên phòng kinh doanh tập trung tìm hiểu, nghiên cứu các công ty có nhu cầu tham gia hội chợ, tiếp xúc trực tiếp hoặc qua điện thoại với những người có quyền trong công ty như: Giám đốc, Phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh…để có thể hướng dẫn chi tiết các điều khoản và những lợi ích có được từ việc tham gia các hội chợ. Nguồn thông tin này bước đầu đã không đạt được những hiệu quả như mong muốn, vì những khách hàng mới này họ thường đã có những công ty hội chợ triển lãm khác trực tiếp tiếp xúc và là những khách hàng quen thuộc của các công ty đối thủ cạnh tranh. 3.4.2. Thông tin thứ cấp: Nguồn thông tin này chủ yếu lấy từ các báo cáo của Bộ kế hoạch, Bộ công nghiệp, các niên giám điện thoại,… các khách hàng tham gia hội chợ triển lãm của công ty chủ yếu là những khách hàng quen thuộc, đã tham gia hội chợ một đến hai lần… các nhân viên kinh doanh chủ yếu tập trung khai thác nguồn thông tin ở dạng này. Họ tập trung chủ yếu vào những khách hàng quen biết, tận dụng mọi thủ thuật để có thể lôi kéo được khách hàng về với công ty mình. 3.5. Hoạt động marketing chủ yếu của công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà. 3.5.1. Nghiên cứu thị trường. Qua thực tế đã thực hiên các cuộc hôi chợ triển lãm, việc nghiên cứu thị trường của công ty đã không còn gặp nhiều khó khăn, công ty chủ yếu tập chung tổ chức hội chợ ở các thành phố lớn và những vùng lân cận thành phố, mục tiêu chính của công ty là thu hút được ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào hội chợ của minh. Với qui mô hoạt động kinh doanh trên một số thị trường lớn như hiên nay: Hà nội, TP. Đà nẵng, TP.Hồ Chí Minh, Cần thơ. Công ty đã chiếm một vị thế khá ổn định, và có một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng ở những khu vực này. Hàng năm công ty đã tổ chức hơn 15 các đợt hội chợ triển lãm, mỗi đợt triển lãm một nghành nghề khác nhau, đã thu về tổng doanh thu cho công ty là: năm 2004 là 29 tỷ, năm 2005 là 30 tỷ đồng, năm 2006 là 32 tỷ đồng, sau khi đã trừ đi các chi phí thì phần còn lại lợi nhuận : năm 2004 là 9.04 tỷ, năm 2005 là 8.83 tỷ, năm 2006 là 9.8 tỷ đồng. Tuy nhiên vì là những thành phố lớn trong nước nên chỉ việc thuê địa điểm tổ chức ra các đợt hội chợ đã tiêu tốn của công ty một phần chi phí khá lớn. Mặt khác, tổ chức cùng một địa điểm mà nhiều lần trong năm sẽ gây ra sự nhàm chán trong lòng khách hàng, vì khi đó cơ hội giới thiệu quảng bá thương hiệu của họ sẽ bị gò bó trong một khung cảnh chật hẹp, mà điều họ muốn ở đây là sản phẩm của mình được quảng bá khắp mọi nơi, được nhiều người tiêu dùng biết đến. Với mục đích tăng thêm lợi nhuận cho công ty và tìm hiểu được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng, đồng thời để đáp ứng những nhu cầu ấy, sau một thời gian bàn bạc và góp ý, ban lãnh đạo của công ty đã quyết định mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh, chon thêm một số tỉnh thành để tổ chức các đợt hội chợ triển lãm. Nhằm: + Thu hút thêm lượng khách hàng đến với công ty. + Lấp khoảng trống trên thị trường. + Gây sự chú ý của dư luận xã hội( các báo chí, người tiêu dùng,…) + Khẳng định vị thế và uy tín của công ty trên thị trường. Một số tỉnh được công ty chon làm địa điểm tổ chức mới đó là: + Thừa Thiên Huế + Phú Thọ + Khánh Hoà + Nghệ an. Vì đây là những thị trường hoàn toàn mới, công ty muốn tổ chức ở đây thì trước tiên phải vạch ra được những chiến lược cụ thể, phải xem xét tình hình an ninh nơi muốn tổ chức, khảo sát được ý kiến của người dân nơi đó đối với các hội chợ triển lãm như thế nào? đồng thời thăm dò những nhu cầu và mong muốn của khách hàng ra sao. Một khi các đợt hội chợ triển lãm diễn ra thành công tốt đẹp ở những nơi đó, thì công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường ra các tỉnh khác trong thời gian kế tiếp. * Số lượng hội chợ đã diễn ra trong thời gian qua của công ty tại các thành phố lớn. Chỉ tiêu 2004 2005 2006 SL(lần) TT(%) SL(lần) TT(%) SL(lần) TT(%) Hà Nội 5 35.71 5 33.33 6 35.29 Đà nẵng 2 14.29 2 13.33 3 17.65 TP.Hồ Chí Minh 5 35.71 6 40 6 35.29 Cần Thơ 2 14.29 2 13.33 2 11.77 Ghi chú: SL: số lượng(lần); TT: tỉ trọng(%) Biểu 3.1. Số lượng hội chợ đã tổ chức tại các thành phố lớn.(Nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng thống kê trên ta có thể thấy số lượng các lần tổ chức các đợt hội chợ triển lãm của công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà trong thời gian qua tăng len không đáng kể: năm 2005 chỉ tăng có 1 lần so với năm 2004. Năm 2006 tăng lên 2 lần so với năm 2005. Việc tổ chức các đợt hội chơ cũng không tập chung vào một địa điểm cố định. Cũng có sự khác nhau về số lần tổ chức tại các tỉnh thành. Mục đích mà công ty TNHH hội chợ triển lãm Bắc Hà tổ chức tại các thành phố lớn: Đây là nơi tập chung đông đúc dân cư, có đầy đủ mọi tầng lớp trong xã hội, là đầu mối giao lưu văn hoá – kinh tế với các nước trên thế giới. Đây cũng là nơi diễn ra mọi hoạt động buôn bán, trao đổi hàng hoá lớn, khả năng thu hút khách hàng ở những thành phố là rất lớn, họ là những người có điều kiện về kinh tế, có khả năng thanh toán. 3.5.2. Chính sách về sản phẩm và phân phối của công ty Bắc Hà. Sản phẩm của công ty không giống như các công ty khác, sản phẩm của công ty là những gian hàng mà nhân viên kinh doanh của công ty phải đảm nhiệm, đem bán cho các doanh nghiệp có nhu cầu hội chợ - triển lãm. Mỗi một năm công ty sẽ đề ra muc tiêu phải đạt được của các nhân viên là bao nhiêu gian hàng phải cho thuê được trong năm. Một gian hàng ở đây được hiểu là một khoảng không gian mà công ty đã thiết kế sẵn cho các doanh nghiệp có nhu cầu tham dự hội chợ thuê. Một gian hàng đã được tính toán và thiết kế sao cho phù hợp với từng đợt hội chợ, ví dụ: Một gian hàng có diện tích là 9m2, chiều cao 2.5m, trong gian hàng bao gồm 1 bàn, 2 ghế, thảm trải nền, biển tên công ty, điện chiếu sáng. Giá mà công ty cho các doanh nghiệp tham dự hội chợ cũng khác nhau tuỳ vào từng địa điểm mà doanh nghiệp tham dự thuê. Có những gian hàng chỉ có một mặt tiền những cũng có những gian hàng 2 mặt tiền nên giá cũng có chênh lệch. Số lượng các gian hàng từng năm của 3 miền: Biểu 3.2. Số lượng gian hàng của công ty qua 3 năm. Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Miền Bắc 2000 gian 2000 gian 2400 gian Miền Trung 600 gian 600 gian 900 gian Miền Nam 2500 gian 3000 gian 3000 gian (Nguồn: Phòng kế toán) Số lượng gian hàng của công ty mỗi năm được chia ra làm 3 miền rõ rệt ( Miền bắc, Miền Trung, Miền Nam). Trung bình mỗi năm công ty tổ chức khoảng 15 hội chợ trong cả nước, những hội chợ này được chia làm 3 miền. Miền bắc và Miền nam là những miền trọng điểm của đất nước, có nền kinh tế khá phát triển nên công ty tập cung khai thác triệ để 2 miền này. Qua bảng thống kê trên, ta thây số lượng gian hàng mỗi năm của miền bắc và miền nam gấp 2 – 3 lần so với miền trung. Tuy nhiên không phải vì thế mà 3 miền này tách rời nhau, nó luôn gắn kết và tìm cách bổ sung khoảng trống cho nhau. Hiện nay công ty tại Hà Nội ( trụ sở chính) và các chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, mỗi nơi có một bộ máy quản lý riêng với một đội ngũ nhân viên kinh doanh hùng hậu. Tất cả chịu sự quản lý chung của cơ quan chính tại Hà Nội. Các đợt hội chợ diễn ra trong năm, công ty đều vạch ra một chiến lựoc rất cụ thể, được phân bổ đều cho 3 miền. Chẳng hạn, mỗi miền được phép quản lý riêng vào khu vực vị trí địa lý nào đấy, hoặc quản lý theo từng ngành khác nhau. Tuy có sự phân chia như vậy, nhưng về vấn đề nào đó gặp khó khăn của miền này thì miền kia sẵn sàng hỗ trợ giúp đỡ hết mình, miễn nằm trong giới hạn cho phép của mình, không trái với qui định chung của công ty, giúp nhau hoàn thành nhiêm vụ mà công ty giao cho. 3.5.3 Việc hình thành giá bán gian hàng của công ty Bắc Hà. Giá cho thuê các gian hàng của công ty được hình thành trên cơ sở: địa điểm của đợt hội chợ và vị trí của từng gian hàng. Ngoài ra còn có các giải thưởng trong các đợt hội chợ nên công ty cũng xác định được mức giá cho các giải thưởng khác nhau. Ví dụ: Hội chợ thương mại và hội nhập quốc tế Bình Định 2006. Khu vực Giá gian hàng( chưa bao gồm VAT) Đất trống Khu A Khu B 4.000.000đ/gian 3.600.000đ/ gian 400.000đ/m2 350.000đ/m2 Lệ phí xét thưởng -Giải cầu vàng VN: 10.000.000đ/DN; Cúp bàn tay vàng: 5.000.000đ/DN -Siêu cúp thương hiệu mạnh: 6.000.000đ/DN Quảng cáo - panô quảng cáo(2x2m): 2.000.000đ/tấm - Quảng cáo Logo trên lễ khai mạc: 10.000.000đ/DN - Quảng cáo Logo trên lễ đài trao giải: 15.000.000đ/DN 3.5.4. Xúc tiến hỗn hợp của công ty Bắc Hà - Là một đơn vị kinh tế trong lĩnh vực thương mại, công ty đã xác định chiến lược xúc tiến cụ thể trong giai đoạn sắp tới như sau: Tăng cường kiện toàn bộ máy kinh doanh, Đa dạng hoá các đợt tổ chức hội chợ triển lãm phải phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh về mọi mặt, đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường, Ổn định, hoàn thiện nguồn lực phục vụ kinh doanh. Biết lựa chon, khai thác mạnh, triệt để những mặt mạnh của các đợt hội chợ triển lãm chủ lực mở rộng mạng lưới kinh doanh. Nâng cao trình độ nghiệp vụ, năng lực của cán bộ nhân viên, đăc biệt là đội ngũ nhân viên kinh doanh, chuyên làm kinh doanh, triển khai thị trường, từng bước mở rộng qui mô hoạt động. Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng trong mọi tình huống. * Khi xúc tiến bán gian hàng cho khách hàng, đội ngũ cán bộ kinh doanh phải hướng dẫn thật rõ về ý nghĩa của từng đợt hội chợ, hệ thống các giải thưởng của Bộ công nghiệp và Sở thương mại như thế nào, các mặt hàng được trưng bày trong hội chợ, quyền lợi của doanh nghiệp khi tham gia giải thưởng như thê nào? Ví dụ: HỘI CHỢ XUẤT NHẬP KHẨU VÀ TIÊU DÙNG VIỆT NAM (EXIMPO). Về mặt ý nghĩa: Biểu dương sức mạnh tổng hợp của các doanh nghiệp Việt Nam. Tuyên dương công trạng và thành tích của