Báo cáo thực tập tổng hợp tại Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

vèn, tµi s¶n cña c«ng ty cã hiÖu qu¶. Gi¸m ®èc lµ ng­êi trùc tiÕp ®iÒu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, cã quyÒn bè trÝ s¶n xuÊt kinh doanh, quyÕt ®Þnh nh÷ng ph­¬ng ¸n cô thÓ, tuyÓn dông bè trÝ, s¾p xÕp lao ®éng theo yªu cÇu kinh doanh phï hîp víi luËt lao ®éng. 1.2.1.2. Phã gi¸m ®èc kinh doanh Phã gi¸m ®èc kinh doanh lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm víi gi¸m ®èc vÒ doanh sè b¸n hµng cña phßng kinh doanh ®ång thêi trùc tiÕp qu¶n lý nh©n viªn phßng b¸n hµng vÒ thêi gian lµm viÖc, kÕt qu¶ b¸n hµng… 1.2.1.3. Phã gi¸m ®èc dÞch vô Phã gi¸m ®èc dÞch vô phô tr¸ch c«ng t¸c söa ch÷a cña tr¹m b¶o hµnh b¶o d­ìng còng nh­ phßng cung øng phô tïng, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ doanh thu cña x­ëng dÞch vô. 1.2.1.4. C¸c phßng ban trùc thuéc c«ng ty. C¸c bé phËn nµy ®­îc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ c¸c chøc n¨ng qu¶n lý, cã nhiÖm vô gióp ban gi¸m ®èc ®Ò ra quyÕt ®Þnh theo dâi, h­íng dÉn bé phËn s¶n xuÊt vµ cÊp d­íi thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh vµ nhiÖm vô ®· ®­îc ph©n c«ng. C¸c bé phËn chøc n¨ng kh«ng nh÷ng hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh ®­îc giao mµ cßn ph¶i phèi hîp lÉn nhau, ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. + Phßng kü thuËt (Cè vÊn dÞch vô): Tham m­u cho gi¸m ®èc trong lÜnh vùc qu¶n lý chØ ®¹o c«ng t¸c kü thuËt cña trung t©m b¶o d­ìng söa ch÷a, tËp hîp nghiªn cøu ®Ò xuÊt nh÷ng ®Ò tµi, nh÷ng biÖn ph¸p kü thuËt nh»m n©ng cao chÊt l­îng c¶i tiÕn kü thuËt. KiÓm tra t×nh tr¹ng c¸c xe tr­íc khi ®­a vµo x­ëng söa ch÷a hoÆc lµm b¶o hµnh, b¶o d­ìng. Phèi hîp víi c¸c phßng chøc n¨ng gi¶i quyÕt khi cã sù cè cña xe nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông ph­¬ng tiÖn cho kh¸ch khi vµo b¶o d­ìng xe. + X­ëng dÞch vô (Kü thuËt viªn): Lµm nhiÖm vô b¶o hµnh vµ söa ch÷a c¸c xe Ford mµ phßng b¸n xe ®· b¸n còng nh­ c¸c lo¹i xe kh¸c khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu söa ch÷a, t­ vÊn vµ gióp kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin vÒ th«ng sè kü thuËt cña xe, c¸ch sö dông ®Ó kh¸ch hµng yªn t©m khi sö dông xe.. TiÕp tôc ®Çu t­ thiÕt bÞ, b¶o tr×, b¶o d­ìng c¸c thiÕt bÞ ®· cã, n¾m b¾t ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng, th­êng xuyªn ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nghÒ nghiÖp cña c¸c kü thuËt viªn. + Phßng phô tïng: Lµm nhiÖm vô kinh doanh vËt t­ phô tïng xe « t« c¸c lo¹i, b¶o ®¶m cung øng ®Çy ®ñ kÞp thêi khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu. LËp kÕ ho¹ch dù tr÷ vµ ®Æt hµng víi sè l­îng lín, qu¶n lý hµng ho¸ theo ®óng chÕ ®é quy ®Þnh. + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Tham m­u cho gi¸m ®èc trong viÖc thùc hiÖn chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®èi víi c«ng nh©n viªn chøc. Qu¶n lý hå s¬, lý lÞch vµ danh s¸ch c¸n bé c«ng nh©n viªn cña toµn bé c«ng ty ®ång thêi theo dâi t×nh h×nh thùc hiÖn chÕ ®é b¶o hiÓm y tÕ vµ b¶o hiÓm hiÓm x· héi cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý ë c¸c phßng ban, ph©n x­ëng. Thùc hiÖn c«ng t¸c hµnh chÝnh, mua s¾m v¨n phßng phÈm phôc vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña toµn bé c«ng ty, l­u tr÷ y tÕ, vÖ sinh c«ng nghiÖp. + Phßng kÕ to¸n: §©y lµ bé phËn rÊt quan träng chÞu sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña gi¸m ®èc, tham m­u cho gi¸m ®èc vµ gióp gi¸m ®èc qu¶n lý toµn bé tµi s¶n, vèn liÕng nh»m ®¶m b¶o cho viÖc kinh doanh cña c«ng ty ®­îc c©n ®èi, nhÞp nhµng. LËp vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch tµi chÝnh cña c«ng ty, kÕ ho¹ch vay vèn vµ hoµn tr¶ vèn phôc vô c«ng t¸c kinh doanh cña c«ng ty. Theo dâi kÞp thêi, liªn tôc hÖ thèng c¸c sè liÖu vÒ tµi s¶n, tiÒn vèn vµ c¸c quü hiÖn cã cña c«ng ty. TÝnh to¸n lç l·i, c¸c kho¶n thanh to¸n víi ng©n s¸ch theo chÕ ®é kÕ to¸n hiÖn hµnh. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ cña tõng thêi kú, lËp kÕ ho¹ch giao dÞch víi ng©n hµng ®Ó cung øng c¸c kho¶n thanh to¸n kÞp thêi. Thu chi tiÒn mÆt, thu chi tµi chÝnh vµ h¹ch to¸n kinh tÕ, quyÕt to¸n tµi chÝnh vµ lËp b¸o c¸o hµng quý, n¨m theo qui ®Þnh cña nhµ n­íc. LËp b¸o c¸o tµi chÝnh. §ång thêi cung cÊp th«ng tin vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh vµ kÕt qu¶ kinh doanh lµm c¬ së cho ban gi¸m ®èc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. + Phßng kinh doanh : Tæ chøc c«ng t¸c tiÕp thÞ më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng giao dÞch ®Ó khai th¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe «t«. Ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ mua b¸n theo ®óng c¸c thñ tôc vµ qui ®Þnh cña c«ng ty, phèi hîp cïng víi dÞch vô vµ phô tïng ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô, s¶n phÈm hoµn h¶o nhÊt. Thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh ®­îc giao trong n¨m. +Phòng khách hàng: Giao dÞch vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng vÒ t×nh tr¹ng xe cña kh¸ch kÓ tõ khi nhËn xe míi th«ng qua phßng giao nhËn xe. §ång thêi nhËn hå s¬ söa ch÷a xe tõ bé phËn dÞch vô ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng th¾c m¾c vµ nh÷ng vÊn ®Ò cã liªn quan. Cã tr¸ch nhiÖm gi¶i quyÕt mäi th¾c m¾c cña kh¸ch hµng nh»m ®¶m bo¶ quyÒn lîi tèi ­u cho kh¸ch hµng. Lµ bé phËn chÞu tr¸ch nhiÖm trong tÊt c¶ c¸c ch­¬ng tr×nh héi th¶o cho c¶ bé phËn dÞch vô vµ b¸n hµng. Lµ n¬i cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cã liªn quan ®Õn chÝnh s¸ch còng nh­ dÞch vô cã liªn quan. Ch¨m sãc kh¸ch hµng sau b¸n hµng nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng ®iÓm sè hµi lßng tèi ®a vµ ®Ó tiÕp tôc duy tr× nh÷ng kh¸ch hµng cò vµ ph¸t triÓn nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng míi. Theo dâi t×nh h×nh nhËp, xuÊt vµ tån c¸c xe ®· nhËp tõ Ford ViÖt nam ®Ó lªn kÕ ho¹ch nhËp ®ñ, ®¸p øng ®óng nh÷ng xe mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu. II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD THỦ ĐÔ 2.1. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô 2.1.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây Cïng víi sù ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nãi chung còng nh­ ngµnh kinh doanh «t« nãi riªng, C«ng ty cæ phÇn ®¹i lý Ford Thñ §« ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh c«ng trong lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh, h¬n 5 n¨m tồn tại và phát triển c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh, ®· lÊy ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng. Mét sè chØ tiªu cña c«ng ty nh­ sau: Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 2005 2006 2007 1.Tæng doanh thu Tû ®ång 325 331 341 2. Lîi nhuËn sau thuÕ Tû ®ång 2,8 3,7 5,0 3. Sè l­îng CB, CNV Ng­êi 110 140 152 4. Thu nhËp BQ cña CB, CNV TriÖu ®ång 1,3 1,5 2.0 Nguån: Theo b¸o c¸o tæng kÕt c¸c n¨m 2005, 2006 vµ 2007 Nhìn vào bảng trên ta thấy, tổng doanh thu năm 2006 đạt 331 tỷ tăng 6 tỷ so với năm 2005 tương ứng với tỉ lệ tăng là 1,85%. Tổng doanh thu năm 2007 đạt 341 tỷ tăng 10 tỷ so với năm 2006 tương ứng với tỉ lệ tăng là 3,02%.Về lợi nhuận sau thuế, năm 2006 đạt 3,7 tỷ tăng 0,9 tỷ so với năm 2005 tương ứng với tỉ lệ tăng là 32,14%. Lợi nhuận sau thuế năm 2007 đạt 5 tỷ tăng 1,3 tỷ so với năm 2006 tương ứng với tỉ lệ tăng là 35,13%. Số cán bộ công nhân viên gia tăng về số lượng và có thu nhập ngày càng cao.Năm 2007 thu nhập bình quân là 2 triệu tăng 0,7 triệu so với năm 2005 tương ứng với tỉ lệ tăng là 53,85%. Nh×n chung,công ty kinh doanh ngày càng có lãi, doanh thu cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng thªm theo tõng n¨m, lîi nhuËn ®¹t ë møc ®¸ng kÓ. Đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty ngày càng được cải thiện. 2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm 2.1.2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe Nhìn chung tất cả các chủng loại xe đều tăng về số lượng qua các năm.Tiêu thụ mạnh nhất là ba loại xe Everest, Transit và Ranger luôn chiếm tỉ trọng cao trong các năm. Đây hiện là ba dòng xe chủ lực của Ford đang được khách hàng rất ưa chuộng. Tình hình tiêu thụ cụ thể như sau: Biểu 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại xe Đơn vị: chiếc Chủng loại xe 2005 2006 2007 Sè l­îng xe tỷ trọng (%) Sè l­îng xe tỷ trọng (%) Sè l­îng xe tỷ trọng (%) Everest 186 17,8 280 21,62 360 21,25 Transit 230 22,0 270 20,85 324 19,13 Ranger 287 27,5 310 23,94 420 24,79 Mondeo 131 12,53 150 11,58 210 12,4 Escape 145 13,87 175 13,51 230 13,58 Focus 66 6,3 110 8,5 150 8,85 Tổng 1045 100 1295 100 1694 100 2.1.2.2. Tình hình tiêu thụ theo các kênh Hoạt động tiêu thụ xe của FTĐ được thực hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và kênh bán hàng cá nhân. Biểu 3:Tình hình tiêu thụ xe theo các kênh của FTĐ §¬n vÞ: chiÕc Kªnh 2005 2006 2007 Sè l­îng xe tỷ trọng (%) Sè l­îng xe tỷ trọng (%) Sè l­îng xe tỷ trọng (%) Trùc tiÕp (Showroom) 903 86,41 1070 82,62 1398 82,52 C¸ nh©n (quen biÕt, quan hÖ) 142 16,59 225 17,38 296 17,48 Tæng 1045 100 1295 100 1694 100 Qua số liệu ở biểu trên cho thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ của cả hai kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm từ 2005-2007. Kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều so với kênh cá nhân, luôn chiếm tỷ trọng trên 80% trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm. Tuy lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là nhỏ và chiếm tỉ trọng không lớn nhưng lượng tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 296 xe năm 2007 và 225 xe năm 2006 so với 140 xe năm 2005. 2.1.2.3. Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng Biểu 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng §¬n vÞ: chiÕc Loại khách hàng 2005 2006 2007 Sè l­îng xe Tû träng (%) Sè l­îng xe Tû träng (%) Sè l­îng xe Tû träng (%) Doanh nghiệp Nhà nước 517 49,47 615 47,5 744 43,92 Cơ quan Chính phủ 178 17,03 191 14,75 218 12,87 Công ty nước ngoài Liên doanh 71 6,8 89 6,87 101 5,96 Tư nhân Công ty tư nhân 279 26,7 400 30,88 631 37,25 Tæng 1045 100 1295 100 1694 100 Qua 3 n¨m kh¶o s¸t ta thÊy: + C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc vẫn là kh¸ch hµng chñ yÕu tiªu thô s¶n phÈm cña Ford chiÕm tû träng tiªu thô theo nhãm kh¸ch hµng lín nhÊt trong tõng n¨m. + T­ nh©n vµ công ty tư nhân trong ba n¨m trë lại đây chiÕm tû träng tiªu thô theo nhãm kh¸ch hàng lín dÇn, là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau doanh nghiệp Nhà nước. §Æc biÖt lµ trong hai n¨m 2006-2007, nhãm kh¸ch hµng nµy chiÕm trên 30% trong tæng sè tû träng tiªu thô theo nhãm kh¸ch cña mçi n¨m. §iÒu nµy cho ta thÊy nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña nhãm ®èi t­îng nµy khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ngµy cµng ph¸t triÓn. + C¸c c¬ quan ChÝnh phñ lµ nhãm kh¸ch hµng lín thø ba sau doanh nghiÖp Nhµ n­íc và khối tư nhân. Tuy nhiªn lượng tiªu thô cña nhãm kh¸ch hµng nµy còn tương đối nhỏ. + C¸c Liªn doanh, c«ng ty n­íc ngoµi chiÕm tû träng tiªu thô theo nhãm kh¸ch hµng cßn thÊp. 2.2.Tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh 2.2.1. Tình hình thị trường ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Ford hiÖn nay rÊt lµ réng r·i, s¶n phÈm cña Ford ®· cã mÆt kh¾p n¬i trªn toµn cÇu, s¶n phÈm cña C«ng ty mµ ®· tung ra thÞ tr­êng ®· ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn nhanh chãng, bëi v× s¶n phÈm cña Ford cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ h¬n n÷a vÒ gi¸ c¶ còng kh«ng cao h¬n l¾m hîp víi tói tiÒn ng­êi tiªu dïng Việt Nam. Theo khảo sát của các chuyên gia về thị trường ô tô Việt Nam năm 2007,có thể nói năm 2007 là một năm tăng trưởng ngoạn mục của cả thị trường ô tô nội địa lẫn ô tô nhập khẩu. Trong 11 tháng đầu năm nay, các doanh nghiệp lắp ráp ô tô trong nước đã bán ra thị trường hơn 68.000 xe các loại. Nếu cộng thêm 22.000 xe nhập khẩu nguyên chiếc, tổng số ô tô tiêu thụ ở thị trường Việt Nam đã vượt 90.000 chiếc.Hiện nay, các doanh nghiệp vẫn còn nợ khách hàng hơn 10.000 xe, do vậy gần như chắc chắn số lượng ô tô bán ra ở thị trường Việt Nam trong năm nay sẽ vượt ngưỡng 100.000 chiếc, gấp đôi so với năm 2006. Đây là mức tiêu thụ kỷ lục ở Việt Nam và nằm ngoài dự báo của tất cả các nhà sản xuất cũng như cơ quan quản lý chuyên ngành, khiến cho nhiều công ty ô tô trở tay không kịp. Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng cao, cộng với bầu không khí lạc quan của doanh nghiệp và người dân, sau khi Việt Nam trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới, đã ít nhiều giúp cho thị trường ô tô khởi sắc.Tuy nhiên, theo một số chuyên viên thị trường, yếu tố kể trên cũng không thể làm cho mức tiêu thụ ô tô tăng đột biến, mà còn có nguyên nhân khác. Ông Huỳnh Dư An, Tổng giám đốc Công ty Euro Auto, cho rằng một bộ phận dân cư đang giàu lên nhanh chóng. Đó là những người “trúng” chứng khoán, hưởng lợi từ cơn sốt giá địa ốc và bội thu trong một số ngành kinh doanh, chẳng hạn như nuôi trồng thủy sản… đã góp phần đẩy sức mua của thị trường ô tô tăng nhanh, nhất là đối với dòng xe du lịch.Bên cạnh đó, việc Bộ Tài chính cắt giảm thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc, từ 70% xuống 60%, tuy không làm cho giá ô tô trên thị trường giảm nhiều, nhưng cũng có tác dụng tâm lý đối với nhu cầu thị trường. Nhu cầu mua ô tô tăng còn nhờ Chính phủ mạnh tay giải quyết những chiếc ô tô hết niên hạn sử dụng. Chỉ riêng năm nay, gần 6.000 xe chở khách quá đát đã bị dẹp bỏ và những người muốn tiếp tục hoạt động kinh doanh vận tải hành khách không còn cách nào khác là phải mua xe mới.Ngoài ra, số lượng doanh nghiệp mới thành lập và đi vào hoạt động tăng mạnh. Trong 11 tháng đầu năm 2007, cả nước có thêm 43.600 doanh nghiệp mới ra đời. Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng tích cực đến mức tiêu thụ của ngành ô tô. Mức tiêu thụ ô tô vượt ngưỡng 100.000 chiếc/năm là tín hiệu đáng mừng cho tương lai của ngành công nghiệp ô tô. Từ lâu, Việt Nam vẫn mong muốn xây dựng ngành công nghiệp ô tô trở thành đầu tàu cho các ngành công nghiệp chế tạo khác phát triển, nhưng tất cả những gì làm được cho đến nay chỉ là các cơ sở lắp ráp, với linh kiện gần như nhập khẩu 100%.Theo các nhà doanh nghiệp trong ngành, chừng nào mức tiêu thụ chưa vượt qua 200.000 xe/năm, thì Việt Nam vẫn chưa có đủ điều kiện cần thiết để phát triển được ngành công nghiệp chế tạo ô tô đúng nghĩa. Trong năm 2008, những điều kiện thuận lợi cơ bản vẫn còn. Kinh tế Việt Nam được dự báo sẽ tăng trưởng cao hơn năm nay. Thị trường bất động sản sẽ còn sôi động. Số lượng xe khách, xe tải hết niên hạn sử dụng, buộc phải thay thế không dưới 6.000 chiếc. Ngoài ra, từ đầu năm tới, Chính phủ sẽ khai tử toàn bộ hơn 10.000 xe tải tự chế (còn gọi là xe công nông), do đó nhu cầu xe tải nhẹ có thể tăng mạnh. ë ®©y cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Ford rÊt lµ réng r·i vµ vÒ thÞ phÇn còng kh¸ lín. ThÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty lµ nh»m những người kho¶ng 18 - 45 tuæi bëi v× nh÷ng kh¸ch hµng ë ®é tuæi nµy ®· cã thu nhËp æn ®Þnh, ®©y lµ kh¸ch hµng chñ yÕu cña C«ng ty. NÕu C«ng ty cã chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp sÏ lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ lîi nhuËn cao. S¶n phÈm cña C«ng ty cã chÊt l­îng cao, kiÓu d¸ng ®Ñp, trang thiÕt bÞ sang träng, ®éng c¬ khoÎ, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu ®· ph¸t huy kh¶ n¨ng thÝch øng víi c¸c ®Þa h×nh gå ghÒ vµ khÝ hËu nãng Èm ë ViÖt nam, ®Æc biÖt lµ rÊt an toµn. C¸c s¶n phÈm cña Ford cã mÆt b»ng gi¸ c¹nh tranh so víi gi¸ xe cïng lo¹i cña c¸c h·ng « t« kh¸c trªn thÞ tr­êng. C«ng ty nhập rÊt nhiÒu lo¹i xe ®Ó ®¸p øng mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ã lµ nh÷ng xe t¶i Ranger 16 chỗ, xe Transit mini Bust 9 chç, 12 chç, vµ 16 chç, xe du lÞch Laser víi nh÷ng kiÓu d¸ng rÊt ®Ñp vµ hiÖn nay trong sè c¸c mÉu xe míi cña Ford ®¸ng chó ý nhÊt lµ chiếc Everest 7 chỗ với những thay đổi về ngoại thất và giá cả đã và đang mang lại những thành công đáng kể cho công ty. 2.2.2.Đối thủ cạnh tranh Cã thÓ nãi víi c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, trong c¸c ngµnh kinh tÕ nãi chung, ngµnh s¶n xuÊt – kinh doanh « t« nãi riªng sù c¹nh tranh x¶y ra hÕt søc quyÕt liÖt. Tõ ngµy ®Çu thµnh lËp, FTĐ kh«ng nh÷ng chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t từ c¸c đ¹i lý khác của Ford Việt Nam ( tại Miền Bắc ngoài FTĐ thì FVN còn có ba đại lý lớn khác như Ford Hà Nội,…) mµ cßn chÞu sù c¹nh tranh rÊt lín cña c¸c ®¹i lý h·ng xe kh¸c nh­ Toyota, Honda, Daewoo, Mercedes-Ben, Hino, Daihatsu, … §Ó duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh vµ giµnh th¾ng lîi trong kinh doanh ®ßi hái c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch kü l­ìng. Ta cã thÓ tæng hîp c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña c«ng ty Ford Motor Việt Nam còng nh­ c«ng ty cổ phần Ford Thủ Đô trªn thÞ tr­êng ô tô Việt Nam hiện nay qua bảng sau: BiÓu 5: Tổng hợp đối thủ cạnh tranh của Ford ViÖt Nam Tªn c«ng ty Nh·n hiÖu Thêi gian ho¹t ®éng C«ng suÊt Lo¹i xe du lÞch Lo¹i xe th­¬ng m¹i C«ng ty Mekong -SsangYoung -Iveco - Fiat 1991 Hµ Néi : 20.000 ( Dõng ) TP. HCM 15.000 Fiat tempza Iveco Daly Iveco (buýt) Iveco P/U (21) Musso C«ng ty liªn doanh «t« Hoµ B×nh ( VMC ) - Kia - Mazda - BMW - Subaru 1992 20.000 BMW Subaru Legacy Famillia Mazda Deluxe Kiaprice Mazda F2000 Mazda B2200 (1 tÊn ) Kia Cerea ( 1 tÊn ) Kia Ceres (1 tÊn, 2 cÇu ) C«ng ty «t« ViÖt Nam Deawoo Deawoo 1993 10.000 Deawoo Cielo, espero Nubiza Matiz Super Salloon Leganza BS105 (45 chç) BS09D (33 chç) VINASTAR Mitsubishi Proton 1994 5000 Proton Wiza XLiDX/LX Misubishi 1300 Misubishi pajero C«ng tyViÖt Nam Indonesia Daihatsu (VIDAMCO ) Daihatsu 1996 5000 MBE230M/T MBE230 AT MB C200 MB140(16 Chç) MB Avantganrd MB700 (3-5 tÊn MNO 800- buýt Viet Nam Suzuki ( VISUCO ) Ford 1996 2400 Suzuki BlindVan Suzuki Window Van Suzuki Camry Truck Hino ViÖt Nam Hino 1997 400 - 1000 Hino FF ( trªn 6 tÊn ) Hino FC (3-5 tÊn) C«ng ty «t« TOYOTA ViÖt Nam TOYOTA 1995 20.000 Camry GL/XL Conolla GL/XL Hiace Com, Iliace van Hiace Super Wagon Zace & Land Cruiser Nguån: phßng Marketing cña FVN C¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy ®Òu cã chiÕn l­îc riªng cña m×nh vµ ®ang tõng b­íc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng. C¸c h·ng nµy ®Òu lµ h·ng cã tiÒm lùc m¹nh vÒ tµi chÝnh vµ s½n sµng bá ra kho¶n tiÒn lín cho qu¶ng c¸o nãi riªng vµ chiÕn l­îc Marketing nãi chung. Đối thủ mạnh nhất là Toyota Việt Nam,chiếm khoảng 32-36% thị phần ô tô Việt Nam, trong khi thị phần của Ford là 13-15%. Về mặt sản phẩm, chiếc Everest 7 chỗ của Ford đang cạnh tranh với chiếc Toyota Innova 8 chỗ của Toyota. Cụ thể theo thông tin thị trường tháng 9/2007 chiếc Innova của Toyota bán được 1209 xe,cao nhất từ đầu năm và cao hơn 32% so với cùng kì năm 2006.Chiếc đa dụng chủ lực Everest của Ford bán được 383 xe,cao nhất kể từ khi trình làng. Mặt bằng giá cả của hai công ty là tương đương nhau, tuy nhiên ở dòng xe năm chỗ Ford vẫn yếu thế hơn Toyota. Các hãng xe nội địa như Vinamortor,Vinaxuki,...tăng trưởng mạnh mẽ trong 3 tháng cuối năm 2007. Theo thống kê của VAMA( hiệp hội các nhà sản xuất Việt Nam), tháng 12/2007 Toyota vẫn đứng đầu với 2382 chiếc bán ra. Đứng thứ hai là Vinamotor với 1968 chiếc.Trường Hải đứng ở vị trí thứ ba đạt 1611 chiếc .Vinaxuki đứng thứ tư ở mức 1361 chiếc. Ford Việt Nam Đứng thứ 5 với tổng số 1038 xe. Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản phẩm, giảm gía bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 công ty lớn khác trong ngành ô tô cũng là đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô. Bên cạnh đó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty là những chiếc xe được nhập khẩu nguyên chiếc chủ yếu là xe tải, xe bus, và những xe sang trọng đắt tiền khác của Hàn Quốc. Ngoài ra còn có những chiếc xe giá rẻ được nhập lậu, đặc biệt là từ Trung Quốc. III. CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FORD THỦ ĐÔ 3.1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng HiÖn nay, c«ng ty ch­a cã phßng Maketing, c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng do phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm mµ trùc tiÕp lµm viÖc lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng, phụ trách marketing, vµ cè vÊn dÞch vô. C«ng ty giao nhiÖm vô cho mçi nh©n viªn qu¶n lý mét khu vùc thÞ tr­êng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ khu vùc mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c nh©n viªn nµy cã nhiÖm vô theo dâi khu vùc thÞ tr­êng, trªn c¬ së ®ã xem xÐt, quan s¸t vµ nghiªn cøu xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu sö dông xe « t« nãi chung, ®Æc biÖt chó träng ®Õn nhu cÇu sö dông xe h·ng Ford c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña FTĐ C¸c nh©n viªn qu¶n lý tõng khu vùc x¸c ®Þnh nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c chñng lo¹i xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU, DAEWOO...Tõ ®ã khoanh vïng thÞ tr­êng « t« h·ng Ford trªn khu vùc cña m×nh phô tr¸ch. Nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, th­êng xuyªn n¾m b¾t nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã ®èi s¸ch thÝch hîp nh»m më réng thÞ tr­êng trªn khu vùc m×nh phô tr¸ch. §Ò xuÊt ý kiÕn cho l·nh ®¹o gi¶i quyÕt, nh»m lËp kÕ ho¹ch vµ x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch tiªu thô linh ho¹t, nh¹y bÐn. Thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn theo hai c¸ch: - Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng: C¸n bé nh©n viªn phßng kinh doanh thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu cña ngµnh « t« th«ng qua c¸c tµi liÖu, s¸ch b¸o; sù gia nhËp míi vµ sè l­îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu; nh÷ng thay ®æi chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc cã liªn quan ®Õn ngµnh s¶n xuÊt « t« cña ViÖt Nam... Ngoµi ra, c«ng ty cßn ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ tr­êng th«ng qua c¸c sè liÖu kÕ to¸n tµi chÝnh, thèng kª tiªu thô c¸c n¨m tr­íc. Song nguån tµi liÖu nµy cßn h¹n chÕ rÊt lín vÒ tÝnh toµn diÖn, vÒ ®é chÝnh x¸c cña th«ng tin thu thËp ®­îc. - Nghiªn cøu thùc tÕ: C«ng ty th­êng xuyªn cö c¸n bé ®i kh¶o s¸t thùc tÕ thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t kh¶ n¨ng tiªu thô xe Ford vµ thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng sö dông c¸c lo¹i xe Ford cña FTĐ Tuy nhiªn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ ch­a tèt. Do ch­a cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch ®¶m nhiÖm viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ tr­êng nªn ch­a dù b¸o chÝnh x¸c nhÞp ®é t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng. 3.2. C«ng t¸c lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cña FTĐ. Do ®Æc ®iÓm cña c«ng ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô lµ ®¹i lý cña c«ng ty Ford ViÖt Nam (FVN) nªn FTĐ chØ ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, dÞch vô chø kh«ng cã chøc n¨ng s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸. Vµ v× thÕ, s¶n phÈm kinh doanh cña FTĐ lµ c¸c lo¹i xe h·ng Ford s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam do FVN cung cÊp. ViÖc ®Æt hµng cña FTĐ ( vÒ chñng lo¹i xe ,vÒ sè l­îng vµ mÇu s¾c) víi FVN qua tõng n¨m lµ dùa trªn kÕt qña nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô. Tuy vËy viÖc nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ tr­êng cña FTĐ cßn ®Ëm tÝnh chñ quan, pháng ®o¸n thiÕu c¬ së khoa häc. Do ®ã, nhiÒu lÇn c«ng ty ®Ó mÊt kh¸ch hµng v× kh«ng cã xe giao, doanh sè tiªu thô thÊp hoÆc cã khi l­îng xe tån ®äng nhiÒu. 3.3. Chính sách giá của công ty Mét trong nh÷ng yÕu tè t¹o nªn thµnh c«ng cña Ford trªn thÞ tr­êng lµ cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t. ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n xe linh ho¹t xuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm tr¸nh tån kho nhiÒu, tiªu thô nhanh c¸c s¶n phÈm ®ang ë chu kú b·o hoµ ®Ó nhanh chãng cho ra m¾t c¸c s¶n phÈm kh¸c thay thÕ nh»m b¶o toµn vèn, thu håi vµ quay vßng vèn nhanh. Môc ®Ých cña Ford lµ khi thay ®æi gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ t¨ng ®ược khèi l­îng xe b¸n ra. ChÝnh s¸ch gi¸ cña Ford lu«n thay ®æi nh»m phï hîp víi nhu cÇu biÕn ®æi cña thÞ tr­êng qua tõng giai ®o¹n, tõng thêi kú kh¸c nhau. C¬ cë cña viÖc x©y dùng chiÕn l­îc gi¸ lµ c¨n cø vµo viÖc h¹ch to¸n c¸c chi phÝ, møc lîi nhuËn mong ®îi vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn kh¸ch quan cña thÞ tr­êng, tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng ®Ó ®Þnh gi¸. Trong vßng mét n¨m gi¸ c¸c lo¹i xe ë Ford ®­îc ®iÒu chØnh nhiÒu lÇn,theo chiều hướng giảm dần, ngày càng phù hợp hơn với khả năng tài chính của người dân Việt Nam. ViÖc ®iÒu chØnh nµy ®­îc dùa trªn viÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm, cã tÝnh tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña gi¸ ®iÒu chØnh so víi gi¸ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ¤ t« lµ mÆt hµng tiªu thô ®Æc biÖt, mÆt kh¸c, ®é co gi·n cña cÇu so víi gi¸ rÊt lín v× thu nhËp cña người ViÖt Nam cßn thÊp. Do vËy viÖc quy ®Þnh gi¸ b¸n ra cã ¶nh hưởng ®Õn sè l­îng « t« tiªu thô ®­îc. §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng gi¸ b¸n « t« cao thÊp ë c¸c ®Þa phương kh¸c nhau, Ford đã quy ®Þnh møc gi¸ b¸n thèng nhÊt trªn toµn quèc. Víi chøc n¨ng lµ ®¹i lý tiªu thô xe ô tô do FVN cung cÊp, c«ng ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô tu©n thñ đúng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty Ford ViÖt Nam. Tuy nhiên bªn c¹nh viÖc ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm, Ford cßn cã chÝnh s¸ch gi¸ chiÕt khÊu cho c¸c ®¹i lý cña Ford vµ chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i cho c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, c¸c kh¸ch hµng mua xe víi khèi lượng lín nh­ kh¸ch hµng mua xe Taxi. Do vậy công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô vẫn có thể sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, nh¹y bÐn trong c«ng t¸c tiªu thô. 3.4. Kênh ph©n phèi s¶n phÈm C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña FTĐ ®­îc thùc hiÖn theo kªnh b¸n hµng trùc tiÕp Kªnh tiªu thô cña FTĐ Kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô Hoạt động tiêu thụ xe của FTĐ được thực hiện cụ thể thông qua hai kênh là kênh bán hàng trực tiếp tại showroom và kênh bán hàng cá nhân. Cô thÓ nh­ sau: Tại showroom: Nh©n viªn phßng b¸n hµng lu©n phiªn lµm nhiÖm vô trùc showroom. Khi kh¸ch hµng ®Õn th× ®Çu tiªn sÏ ®­îc ng­êi trùc showroom giíi thiÖu chi tiÕt vÒ c¸c lo¹i xe vµ lo¹i xe mµ kh¸ch hµng cÇn t×m hiÓu ®Ó mua. Ngoµi ra, ng­êi trùc cßn giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i dÞch vô vµ ­u ®·i mµ kh¸ch hµng nhËn ®­îc khi sö dông xe cña C«ng ty. Bán hàng cá nhân: Các nhân viên bán hàng trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, chµo b¸n s¶n phÈm thuyÕt phôc, l«i kÐo kh¸ch hµng sö dông xe do FTĐ cung cÊp. Dựa vào các mối quan hệ, quen biết cá nhân của mình như gia đình, bạn bè,... và c¸c mèi quan hÖ réng víi c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty kh¸c, UBND, së Tµi chÝnh...ở c¸c tØnh vµ ®Þa ph­¬ng trong n­íc. Víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trÎ cã kinh nghiÖm, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, trung thµnh lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô xe cña FTĐ. 3.5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty