Báo cáo Thực tập tổng hợp tại Công ty Thương Mại Thuốc Lá

38.8 49 37.8 134.28 104.26 LĐ trình độ CĐ 3 3.0 5 4.1 8 6.0 166.67 160.00 LĐ trình độ TC 8 8.0 11 9.1 10 7.7 137.50 90.91 LĐ khác 47 47.0 50 41.4 53 40.8 106.38 106.00 Tổng cộng 100 100 121 100 130 100 121.00 107.44 (Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính Công ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 1: Số lượng và cơ cấu lao động của Công ty Thương Mại Thuốc Lá Nguồn nhân lực được Lãnh đạo công ty rất quan tâm và đầu tư lớn, chỉ đạo sát sao. Bên cạnh việc tuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng vị trí cụ thể, hàng năm Công ty Thương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán bộ làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc. Qua bảng 1 ta thấy, số lao động của Công ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh. Số lao động có trình độ Đại học và trên Đại học tăng mạnh trong thời gian gần đây. Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo của công ty là tốt. Nguồn vốn: vốn điều lệ: 61,8 tỷ đồng Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước Cơ sở vật chất: Hiện nay cơ sở vật chất của công ty chủ yếu đều là các trang thiết bị thiết yếu phục vụ cho công việc văn phòng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, và một số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa và đi lại. Còn lại đều là chủ yếu được công ty thuê, bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... CHƯƠNG II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY Báo cáo kết quả kinh doanh (2001-2006): Chỉ tiêu ĐVT 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1. Sản lượng tiêu thụ - Vinataba - Malboro - nước Vinawa Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu lít 204 202 2 - 228,5 204,5 24 - 278,48 232,60 45,88 - 299.27 258.77 40.50 - 350.38 312.37 38.01 0.435 368.92 337.39 31.53 1.374 2. Tổng doanh thu Tỷ đồng 1284,8 1557 2031 2100 2534 2733 3. Nộp ngân sách Tỷ đồng 13,8 11,1 14,2 15.6 17.5 20.2 4. Lợi nhuận Tỷ đồng 17 18 19.6 20.4 21.1 21.6 5. Thu nhập bình quân trên đầu người/tháng Triệu đồng 2,5 2,8 3,4 3.7 4.2 4.5 (Nguồn: Phòng kế toán - Công ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 2: Bao cáo kết quả kinh doanh (2001- 2006) Kể từ khi thành lập 01/01/2001 đến nay Công ty Thương mại Thuốc lá đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ mà Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam giao: Sản lượng tiêu thụ thuốc lá bao năm sau cao hơn năm trước. Đặc biệt là sản phẩm thuốc lá bao Vinataba. Đây là sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của Công ty Thương mại Thuốc lá và Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam. Các chỉ tiêu tài chính: Doanh thu, nộp ngân sách, và lợi nhuận năm sau đều cao hơn năm trước. Kinh doanh có lãi Đời sống cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện. Những kết quả kinh doanh (2001 – 2006) mà Công ty đạt được, đã góp phần vào việc hoàn thành kế hoạch chung của Tổng Công ty. Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2001 đến năm 2006, ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang ngày càng phát triển. Điều này được thể hiện qua việc tăng trưởng liên tục trong các năm về sản lượng tiêu thụ các mặt hàng kinh doanh của công ty, đặc biệt công ty luôn đạt mức tăng trưởng tiêu thụ cao của sản phẩm thuốc lá Vinataba(là sản phẩm chủ lực của công ty). Nhờ có sự tăng lên không ngừng của việc tiêu thụ các sản phẩm mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên. Điều này, giúp cho công ty luôn hoàn thành được kế hoạch mà Tổng Công Ty đề ra, tăng nguồn tiền nộp ngân sách nhà nước và giúp cho đời sống công nhân viên của công ty ngà một được cải thiện. Những năm gần đây công ty liên tục mở rộng mặt hàng kinh doanh. Đó là các sản phẩm: nước tinh khiết Vinawa, Ngọc trà và rượu vang Romantic. Trong đó, sản phẩm nước tinh khiết Vinawa là sản phẩm đang được công ty chú trọng đầu tư, nhằm phát triển và đưa sản phẩm nước khoáng này thành một trong những sản phẩm chủ lực của công ty trong tương lai, còn hai sản phẩm Ngọc trà và rượu vang Romantic sẽ được công ty đưa vào kinh doanh trong năm 2008 này. Việc mở rộng mặt hàng kinh doanh là chủ trương của công ty trong việc tiến tới kinh doanh đa ngành, ngoài ra việc mở rộng mặt hàng kinh doanh cũng thể hiện việc phát triển ngày càng mạnh mẽ của công ty. So sánh sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng(2001-2006) Chỉ tiêu ĐVT 2002/ 2001 2003/ 2002 2004/ 2003 2005/ 2004 2006/ 2005 1. Sản lượng tiêu thụ - Vinataba - Malboro 2. Nước Vinawa % % % % 112 101.23 1200 - 121.48 113.74 191.17 - 107.46 111.53 88.27 - 117.08 120.7 95 - 105.29 108 82.9 315.8 (nguồn: phong kế toán công ty thương mại thuốc lá) Bảng 3: so sánh sản lượng tiêu thụ mặt hàng (2001-2006) Nhìn vào bảng 3, ta có thể thấy về tổng thể tổng sản lượng mặt hàng thuốc lá nói chung của công ty là liên tục tăng, và tăng khá đều trong các năm, điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty là đàng phát triển khá bền vững. Với sản lượng tiêu thụ lớn thuốc lá Vinataba của công ty trong các năm vừa qua luôn là mặt hàng chủ lực đêm lại nguồn thu chủ yếu cho công ty. Sản lượng tiêu thụ của sản phẩm thước lá Vinata đang không ngừng tăng lên, và cùng với đó là sự sụt giảm sản lượng tiêu thụ trong thời gian gần đây của sản phâm thuốc lá Malboro. Ngoài ra là sự chênh lệch về sản lượng tiêu thụ giữa hai sản phẩm này cũng cho thấy công ty vẫn luôn tập trung nguồn lực cho sản phẩm chủ lực của mình là sản phẩm thuốc lá Vnataba. Năm 2005 là một năm đánh dấu sự thành công của công ty khi sản lượng tiêu thụ malboro có sự giảm nhẹ(đạt 95% so với năm 2004) tuy nhiên bù lại là sự tăng trưởng mạnh của việc tiêu thụ mác thuốc lá Vinataba (đạt 120.7% so với năm 2004), ngoài ra đây cũng là năm công ty bắt đầu tham gia vào kinh doanh sản phẩm nước lọc tinh khiết Vinawa, điều này đánh dấu bước ngoạt trong sự phát triển của công ty, đánh dấu bước đầu việc công ty tiến hành hoạt động kinh doanh đa ngành. Trong năm 2006, sản lượng thuốc lá Vinataba chỉ tăng 108% so với năm 2005, trong khi sản lượng thuốc lá Malboro tiếp tục giảm (đạt 82.9% so với năm 2005). Việc sản lượng thuốc lá Vinataba tăng không bằng so với năm 2005 và sản lượng thuốc lá malboro tiếp tục giảm được giải thích bởi việc xu hướng cạnh tranh ngày càng tăng nên chi phí khuyến mại phát sinh nhiều làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên năm 2006 lại là năm thành công với sản phẩm nước Vinawa khi mà sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này tăng gấp 3 lần so với năm 2005. CHƯƠNG III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY Bộ phận hoạt động marketing của công ty: Công ty không có phòng marketing riêng. Tuy nhiên, công ty có 2 phòng ban đảm nhận các chức năng và nhiệm vụ tương đương với các hoạt động của marketing. Đó là phòng kinh doanh và phòng thị trường. Phòng/Ban kinh doanh: Chức năng: Tham mưu cho giám đốc thực hiện quản lí điều hành hoạt động kinh doanh về các lĩnh vực: kế hoạch, tiêu thụ, vận chuyển kiểm tra chất lượng sản phẩm theo quy định của công ty, tổng công ty và nhà nước. Các hoạt động tương đương với hoạt động marketing của 2 phòng là: Nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch và định hướng chiên lược trung và dài hạn của công ty tổng công ty phê duyệt. Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kì đối với sản phẩm thuốc lá điếu và vận chuyển hàng hóa. Báo cáo định kì tình hình thực hiện kế hoạch của công ty/chi nhánh. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu từng tháng, quý, năm cho từng vùng từng khách hàng Tham mưu cho giám đốc trong công tác quản lí chất lượng, tiêu chuẩn đo lường và chất lượng sản phẩm thuốc lá điếu cảu công ty trong quá trình bảo quản và lưu thông trên thị trường. Quản lí chất lượng vật phẩm khuyến mại. Phòng/Ban thị trường: Chức năng: Tham mưu cho giám đốc về công tác thị trường Nhiệm vụ: Theo dõi, phân tích diễn biến thị trường qua các kênh thông tin từ các bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khách hàng... Để nhanh chóng có những thông tin chính xác, báo cáo giám đốc để có đối sách kịp thời cho từng thời điểm, từng khu vực. Xây dựng và quản lí đội ngũ nhân viên bán hàng trên thị trường. Xây dựng và triển khai các chương trình khuyến mại nhằm đẩy manh việc tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu. Tham mưu cho giám đốc về việc xây dựng các kênh phân phối. Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng, mở rộng các hình thức marketing đáp ứng kịp thời thị hiếu người tiêu dùng, nhằm phát triển mở rộng hoặc thu hẹp mạng lưới tiêu thụ. Triển khai thực hiện và tham gia các chương trình: hội trợ, triển lãm, hội nghị khách hàng nhằm nâng cao và củng cố uy tín sản phẩm của công ty. Dự báo tình hình kinh doanh của sản phẩm cạnh tranh. Theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng Theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, miền dân cư, kết hợp với công tác kinh doanh điều chình mạng lưới tiêu thụ. Giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Thị trương mục tiêu của công ty Thị trường mục tiêu của được công ty xác định là: Thị trường phía Bắc (Từ Quảng Bình trở ra) sản phẩm Viantaba ra đời năm 1989, qua quá trình phát triển, sản phẩm này đã được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, Vinataba đã trở thành thân quen đối với người hút thuốc ở nhiều tỉnh thành phố phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm sau cao hơn năm trước. Vì vậy, Công ty xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm Vinataba là: "Toàn bộ các tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra" Thị trường phía Nam (Từ Quảng Bình trở vào) chủ trương của Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam và Công ty thương mại thuốc lá là: xây dựng sản phẩm thuốc lá Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng tại Việt Nam. Do vậy, Công ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cạnh tranh với thuốc lá nhập lậu tiến tới thay thế hoàn toàn các sản phẩm thuốc lá nhập lậu. Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu ở thị trường phía Nam là: "Các tỉnh và thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm Đồng, Đắc Lắc và toàn bộ các tỉnh miền Tây Nam bộ" Lý do xác định: Đây là các tỉnh thành phố có dân số lớn, thu nhập dân cư cao, thuốc lá nhập lậu nhiều. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch marketing Vì công ty không có phòng marketing nên việc lập kế hoạch marketing riêng của công ty là không có. Tuy nhiên công ty có các hoạt động đó là: Xây dựng kế hoạch và định hướng chiên lược trung và dài hạn của công ty. Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kì đối với sản phẩm thuốc lá điếu và vận chuyển hàng hóa. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu từng tháng, quý, năm cho từng vùng, từng khách hàng. Những hoạt động này được phòng/ban kinh doanh của công ty đảm nhiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng Hoạt động nghiên cứu thị trường và khác hàng được phòng/ban thị trường của công ty thực hiện. Với các công việc đó là: phân tích diễn biến thị trường qua các kênh thông tin từ các bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khách hàng... Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng, theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường của phòng chủ yếu là phân tích diễn biến thị trường và hoạt động theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng được thực hiện thông qua việc phản ánh các thông tin của khách hàng, các nhà phân phối, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty và thông qua báo cáo của các nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc nhân viên hỗ trợ bán hàng tại các đại lí phân phối cấp 1 của công ty. Các hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng hầu như phòng không thực hiện và chủ yếu phòng lấy thông tin từ viện kinh tế - kĩ thuật thưốc lá. Marketing – mix Sản phẩm của công ty bao gồm: thuốc lá Vinataba, thuốc lá marlboro, nước kho Vinawa, ngọc trà. Trong đó, sản phẩm chủ lực và được công ty tập trung kinh doanh là thuốc lá Vinataba. Do thời gian có hạn và nguồn tài liệu hạn chế, vì vậy trong bài báo cáo thực tập tổng hợp này em chỉ xin trình bày việc hoạch định các chương trình marketing – mix của công ty cho sản phẩm thuốc lá Vinataba. Chính sách sản phẩm Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc lá hàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990. Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc Tổng Công Ty thuốc lá Việt Nam sản xuất: Nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, Nhà máy thuốc lá Thanh Hoá. Đây là các sản phẩm mang thương hiệu của Tổng Công Ty thuốc lá Việt Nam, các nhà máy sản xuất theo hình thức nhượng quyền của Tổng Công ty và giao cho Công ty thương mại thuốc lá tiêu thụ. Mục tiêu chính sách sản phẩm của công ty Tăng khách hàng sử dụng sản phẩm này càng nhiều càng tốt để từ đó Công ty sẽ thu được nguồn lợi chính từ sản phẩm này. Hiện nay doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm này đang chiếm hơn 80% tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Tiếp tục ổn định giữ vững và phát triển thị phần ở thị trường phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường phía Bắc tiếp tục tăng trưởng. Do: sản phẩm thuốc lá Vinataba càng ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và chấp nhận, đồng thời do thu nhập của người dân tăng lên, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm cao cấp hơn. Thâm nhập vào những phân khúc thị trường mới. Triển khai tiêu thụ tại thị trường phía Nam, các vùng sâu xa, các thị trường mà sản phẩm cạnh tranh đang chiếm ưu thế như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên, đây là thị trường mà sản phẩm Virginia gold do nhà máy thuốc lá Hải Phòng hợp tác với tập đoàn thuốc lá BAT sản xuất. Tiếp tục hoàn thiện các đặc tính kĩ thuật và chất lượng sản phẩm. Các quyết định về sản phẩm của công ty Nhãn hiệu và chất lượng Trước tháng 11 – 2001, Sản phẩm thuốc lá Vinataba do các nhà máy tự sản xuất. Vì vậy, vẫn còn tồn tại sự khác nhau về chất lượng, quy cách và giá cả sản phẩm. Điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin chung của thương hiệu, từ đó gây khó khăn cho việc tiêu thụ cũng như việc điều hành chung của Tổng Công Ty. Vì vậy, tháng 11 – 2001, Tổng Công Ty đã quyết định và yêu cầu 4 nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống nhất về chất lượng, quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà Tổng Công ty ban hành. Đồng thời, Tổng Công ty yêu cầu các nhà máy phải mua bản quyền của nhà máy thuốc lá Sài Gòn và mặt trước của bao thuốc được ghi dòng chữ “Sản phẩm của nhà máy thuốc lá Sài Gòn”. Nhà máy thuốc lá Sài Gòn có trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn các nhà máy sản xuất thuốc lá Vinataba có quy cách chất lượng giống hệt nhau. Công ty xuất nhập khẩu phải cung ứng và các nhà máy phải mua các vật tư, phù hiệu của Công ty xuất nhập khẩu để sản xuất Vinataba. Công ty thương mại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, nếu chất lượng không đảm bảo thì trả lại cho các nhà máy. Điều này đã tạo nên sựu đồng nhất về thương hiệu cũng như chất lượng cho sản phẩm thuốc lá Vinataba Bao gói Mẫu mã, bao bì của sản phẩm thuốc lá Vinataba là bao cứng, có nền là màu vàng đặc trưng với chữ và lôgô Vinataba được dập nổi, lôgô giải thưởng sao vàng đất việt được phối màu đỏ nổi bật trên nền vàng rất bắt mắt, thiết kế hài hòa và rất đẹp. Chủng loại và danh mục sản phẩm Từ khi mới thành lập đến nay sản phẩm chủ lực của công ty luôn là sản phẩm thuốc lá Vinataba, ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số mác thuốc khác mà chủ yếu trong số này là thuốc lá Marlboro, năm 2005 công ty bắt đầu tham gia kinh doanh phân phối nước khoáng Vinawa và đến năm 2008 công ty sẽ tham gia vào kinh doang sản phẩm Ngọc Trà và rượu vang Romantic. Thuốc lá Vinataba bao gồm 2 loại là: Vinataba thông thường và Vinataba Premium. Sản phẩm thuốc lá Vinataba premium là dòng sản phẩm thuốc lá Vinataba cao cấp. Có gout “nhẹ, thơm”, giá tương đương với Craven A, White Horse(đây là 2 loại sản phẩm thuốc lá cao cấp trên thị trường Việt Nam). Sản phẩm Vinataba Premium ra đời nhằm đáp ứng tầng lớp dân cư có thu nhập cao, cạnh tranh với 2 sản phẩm Craven A, White Horse. Và đây cũng là chủ trương của tổng công ty nhằm xây dựng trương xây dựng thương hiệu Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng ở Việt Nam. Nhận xét Sản phẩm của công ty do 4 nhà máy sản xuất chất lượng không đồng đều. Vì vâyh cần tăng cường công tác khiểm tra chất lượng trong sản xuất và lưu thông. Chương trình đa dạng hóa sản phẩm chậm. Chính sách giá Giá bán sản phẩm Vinataba do Tổng Công Ty thuốc lá Việt Nam quy định. Mục tiêu chính sách giá của công ty Phù hợp với chính sách thuế, chi phí đầu vào… Được thị trường chấp nhận. Đảm bảo đủ các chi phí của khâu sản xuất, lưu thông. Đảm bảo lợi nhuận cho khâu sản xuất và lưu thông. Đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường. Tăng sản lượng và doanh thu bán hàng. Các quyết định về giá của công ty Giá bán cho khách hàng đúng theo giá quy định của Tổng Công Ty. Công thức tính giá(do Tổng Công Ty thuốc lá Việt Nam quy định) G = GTTB + TTĐB + VAT + LSX + PLT + LTT ± P · G : Giá Công ty thương mại bán cho khách hàng · GTTB : Giá thành toàn bộ · TTĐB : Thuế tiêu thụ đặc biệt · VAT : Thuế VAT · LSX : Lợi nhuận khâu sản xuất · PLT : Phí lưu thông · LTT : Lợi nhuận khâu thương mại · P : Các yếu tố cạnh tranh Giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ được công ty quy định, giám sát theo một mức giá nhất định, với điều kiện mức giá phải có lãi và có tái đầu tư mở rộng tuỳ theo từng thời kỳ. Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định. Nếu nhà phân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, Công ty sẽ cắt giảm sản lượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng. Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá bán ở miền Bắc có lãi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía Bắc. Công ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ. Việc quy định giá bán cho nhà phân phối, đảm bảo có lãi, tăng trưởng sản lượng là rất khó khăn. Đòi hỏi Công ty phải tính toán rất chặt chẽ, kỹ lưỡng, phù hợp với từng thời kỳ. Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng sẽ chuyển sang mua sản phẩm khác. Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lãi cho khách hàng. Vì vậy, ngoài tính toán của Tổng Công ty quy định về giá giao, giá bán. Công ty phải tính toán quy định giá bán của nhà phân phối và nhà bán lẻ phù hợp với từng thời kỳ. Thường Công ty thương mại quy định giá bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): Mùa hè cao hơn 50đ/bao so với giá mua. Mùa đông cao hơn 100đ/bao so với giá mua. Nhận xét Công ty không có tính chủ động trong giá bán khi mà giá bán là do Tổng Công Ty quy định. Nếu giao hàng không phù hợp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm cạnh tranh chiếm thị phần hiện có của Vinataba.(do thiếu hàng) hoặc không kích thích bán hàng (do thừa hàng). Giảm tính tự chủ của khách hàng trong kinh doanh. Chính sánh phân phối Mục tiêu chính sách phân phối của công ty Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam. Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh. Để giảm thiểu cạnh tranh trong kênh. Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc quyền khu vực. Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê). Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thông qua các cơ chế, chính sách của Công ty. Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bán hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lôi kéo khách hàng, khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối của công ty Người tiêu dùng Đại lí Nhà sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhân viên marketing Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Hình 2: sơ đồ kênh phân phối của công ty Nhà sản xuất: 4 nhà máy sản xuất: Nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, Nhà máy thuốc lá Thanh Hoá. Đại lí: công ty thương mại thuốc lá. Nhà bán buôn: hệ thống nhà phân phối của công ty Công ty Thương Mại Thuốc Lá đã tổ chức một mạng lưới phân phối là kênh đa cấp. Công ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp trong cả nước. Quan hệ kinh tế giữa Công ty và nhà phân phối thể hiện thông qua hợp đồng mua bán sản phẩm Vinataba (không phải là hợp đồng đại lý). Thanh toán theo hình thức trả chậm, có thế chấp bằng tài sản hoặc các giấy tờ có giá trị như tiền. Với mỗi tỉnh đều có từ một đến nhiều nhà phân phối có trách nhiệm phân phối hàng hoá đến nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực Hà Nội hiện nay có số lượng nhà phân phối lớn nhất với 14 nhà phân phối, tiếp đến là Quảng Ninh với 7 nhà phân phối và Hà Tây với 6 nhà phân phối đây là những khu vực tiêu thụ một lượng lớn thuốc lá Vinataba và đặc biệt thị trường Hà Nội được Công ty cho phép là đầu mối để điều tiết lượng hàng cho các khu vực khác. Hệ thống nhà phân phối của công ty Hệ thống nhà phân phối phía bắc Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997. Do cả 5 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì có tới 161 khách hàng. Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba Công ty thương mại đã tập trung quy hoạch lại kênh phân phối. Với các tiêu thức sau: Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân phối. Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối. Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên, Hà Giang. Các được chọn phải có các điều kiện sau: Có khả năng tài chính Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá (thường là các nhà phân phối đã kinh doanh thuốc lá lâu năm). Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển. Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold. TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối 1 Hà Nam 1 15 Hải Phòng 2 2 Ninh Bình 2 16 Hải Dương 2 3 Thái Bình 5 17 Phú Thọ 3 4 Thanh Hoá 3 18 Sơn La 2 5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2 6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5 7 Cao Bằng 3 21 Hà Tây 6 8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biên 1 9 Hà Giang 1 23 Hưng Yên 2 10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3 11 Yên Bái 2 25 Bắc Giang 2 12 Vĩnh Phúc 2 26 Hà Nội 14 13 Tuyên Quang 2 27 Hoà Bình 1 14 Thái Nguyên 3 28 Nam Định 3 (Nguồn: Phòng thị trường - Công ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 4: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 2), đại lý tiêu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được 30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang). Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ của toàn Công ty Thương Mại Thuốc Lá. Hệ thống nhà phân phối phía nam Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây dựng trên cơ sở hệ thống khách hàng của nhà máy thuốc lá Sài Gòn. Xây dựng hệ thống khách hàng phía nam rất khó khăn. Vì: Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ. Lợi nhuận của khách hàng thấp. Nguồn lực của Công ty có hạn. Cho nên, hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là những thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống khách hàng. Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba. Hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. Đây là hệ thống cửa hàng do Công ty thuê cửa hàng, trang bị các điều kiện để giới thiệu và bán sản phẩm: Trang bị thống nhất trên toàn quốc. Hàng mẫu trưng bày: Toàn bộ quầy hàng được bày hàng mẫu Vinataba. Sản phẩm này có hình thức giống hệt hàng thật, ruột bên trong bằng xốp để hàng này không bị mốc, lâu hư hỏng, có thể để trưng bày lâu dài. Cửa hàng được trang bị các điều kiện như : máy đếm tiền, fax, điên thoại. Nhân viên cửa hàng: Là cán bộ, công nhân viên trong biên chế của Công ty. Nhiệm vụ của cửa hàng: Giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đồng thời tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và những thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, chính sách giá, kênh phân phối.... Đổi thưởng cho người tiêu dùng: Hàng năm công ty có nhiều chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng bằng hình thức phiếu thưởng trong bao, trong cây với nhiều giải thưởng hấp dẫn. Hiện nay Công ty có 16 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm theo hình thức này. Các cửa hàng được đầu tư chủ yếu ở các thành phố lớn, như: Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Khánh Hoà, Vũng Tàu. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chi phí cao và sản lượng tiêu thụ thấp tuy nhiên nó góp phần quan trọng vào việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường. Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản p