Báo cáo Thực tập tổng hợp tại Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng

á trị cao để làm tăng thêm uy tín cho công ty. Mặt hạn chế của công ty là ở chỗ có thể dư thừa lao động trong thời gian mà công ty không có những công trình điều hoà liên tục. Vì vậy, dư thừa lao động thường xuyên diễn ra, đây cũng chính là vấn đề mà công ty TRATECH vẫn đang nỗ lực giải quyết. Công nhân của công ty được đào tạo chính qui từ các trường đại học, cao đẳng và trung học chuyên nghiệp. Hầu hết họ đều có tay nghề tốt, giàu kinh nghiệm. 2.1.6. Tổ chức và quản lý. Chúng ta biết, nguồn lực quan trọng nhất của bất kỳ công ty hay tổ chức nào chính là yếu tố con người: Bởi vì con người tạo nên tổ chức, là chủ thể của tổ chức, đồng thời con người cũng chịu sự chi phối của tổ chức. Tổ chức và quản lí tốt có vai trò rất quan trọng đối với công ty, nó là điều kiện cần để công ty đi vào hoạt động tốt và mang lại hiệu quả kinh doanh cao. TRATECH hiện nay có công tác tổ chức và quản lí rất tốt, phát huy được vai trò của từng thành viên trong công ty, khai thác tối ưu nguồn nhân lực, phát huy tính sáng tạo của công nhân viên và đặc biệt tạo được mối quan hệ gắn bó giữa các thành viên với nhau, giữa thành viên với tổ chức. Cơ cấu tổ chức và quản lí công ty hoạt động theo đúng qui định của pháp luật, cụ thể là luật doanh nghiệp. Giám đốc công ty là người đại diện cao nhất theo pháp luật của công ty. Nghĩa vụ của Giám đốc. - Thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao theo đúng qui định của luật doanh nghiệp, pháp luật có liên quan, điều lệ công ty, ... - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhất nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp tối đa của công ty và toàn bộ thành viên công ty. - Chấp hành về thực hiện mọi nghị quyết, qui định, qui chế do công ty đề ra. - Trung thành với lợi ích của công ty và cổ đông công ty; không sử dụng thông tin, bí quyết; cơ hội kinh doanh của công ty, lạm dụng đại vị; chức vụ và tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi ích của tổ chức, cá nhân khác. - Thông báo đầy đủ, kịp thời, chính xác cho công ty về các doanh nghiệp mà họ và người có liên quan của họ làm chủ hoặc có phần góp vốn; thông báo này được niêm yết tại Trụ sở chính và chi nhánh của Công ty. Ngoài các nghĩa vụ qui định trên, Giám đốc và ban giám đốc công ty không được tăng lương, trả thưởng khi công ty không thanh toán đủ các khoản nợ đến hạn. Mọi trường hợp lợi dụng công ty để tư lợi hay tiết lộ thông tin, bí mật kinh doanh của công ty, của các thành viên quản lí công ty, hội đồng quản trị có quyền biểu quyết để đưa ra mức kỷ luật. Hợp đồng, giao dịch giữa công ty với các đối tượng khác phải được hội đồng thành viên công ty chấp thuận, Hội đồng thành viên công ty chấp thuận các hợp đồng và giao dịch có giá trị nhỏ hơn 50% tổng giá trị tài sản doanh nghiệp ghi trong báo cáo tài chính gần nhất hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn do hội đồng công ty biểu quyết. Người đại diện theo pháp luật của Công ty phải bồi thường thiệt hại phát sinh, hoàn trả công ty các khoản nợ thu được từ việc thực hiện hợp đồng, giao dịch. Hội đồng thành viên công ty có quyền bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên hội đồng thành viên, thành viên ban kiểm soát; quyết định đầu tư hoặc bán số tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty; quyết định sửa đổi, bổ xung điều lệ công ty. Hội đồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty; quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn theo điều lệ công ty; quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ thông quá hợp đồng mua bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc hớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần đây nhất của công ty; quyết định cơ cấu tổ chức công ty quy chế quản lý nội bộ công ty; quyết đinh thành lập công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện và góp vốn, mua cổ phần của công ty khác, kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty. Giám đốc công ty là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty, giàm đốc công ty không được đồng thời làm giám đốc của doanh nghiệp khác. Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau: Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của công ty, nằm trong thẩm quyền đã được quy định và không cần phải có quyết định của hội đồng quản trị, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu của của công ty, kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty; bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty trừ chức danh thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng thành viên; quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công ty; tuyển dụng lao động trong kế hoạch tuyển dụng nhân sự đã được hội đồng quản trị phê duyệt; kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗi trong kinh doanh. Thù lao, tiền lương và lợi ích khác của thành viên Hội đồng thành viên, Giám đốc hưởng theo kế quả và hiệu quả kinh doanh, được tính vào chi phí kinh doanh của Công ty theo qui định của pháp luật về thuế thu nhập doanh nghiệp và phải được thể hiện thành mục riêng trong báo cáo tài chính hằng năm của công ty. Như vậy, vấn đề nổi bật mà người quản lí của TRATECH luôn phải đối mặt để có được hành vi tổ chức tố đó là: vấn đề đòi hỏi nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình bằng cách thực hiện các chương trình như quản lí chất lượng đồng bộ và cơ cấu tại doanh nghiệp, vấn đề đòi hỏi nâng cao kỹ năng của người lao động; sự đa dạng của nguồn nhân lực; vấn đề xu hướng toàn cầu hoá, vấn đề khuyến khích đổi mới sáng tạo; vấn đề tạo được sự trung thành của nhân viên với công ty. 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 2.2.1. Doanh thu hàng năm. Doanh thu hàng năm của Công ty được tổng kết trong báo cáo tài chính qua từng năm do Phòng kế toán lập được thông qua toàn bộ Hội đồng Công ty và được Chi cục thuế Quận Hoàng Mai xem xét và đóng dấu. * Năm 2003. STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) 1 Doanh thu thuần 9.117.283.246 2 Giá vốn hàng bán 7.764.898.696 3 Chi phí quản lý kinh doanh 1.352.566.794 4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 182.244.000 5 Lãi khác 3.298.740 6 Tổng lợi nhuận kế toán 3.116.496 7 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 3.116.496 8 Lợi nhuận sau thuế 2.118.496 * Năm 2004. STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) 1 Doanh thu thuần 7.679.221.127 2 Giá vốn hàng bán 6.048.335.034 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.630.886.093 4 Doanh thu từ hoạt động tài chính 1.182.377 5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.623.753.999 6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 8.314.411 7 Tổng lợi nhuận trước thuế 8.314.411 8 Thuế TNDN phải nộp 2.328.035 9 Lợi nhuận sau thuế 5.986.376 * Năm 2005. STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) 1 Doanh thu thuần 7.957.298.623 2 Giá vốn hàng bán 6.393.597.868 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.563.700.755 4 Doanh thu từ hoạt động tài chính 3.685.142 5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.532.288.909 6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 38.096.988 7 Tổng lợi nhuận trước thuế 35.096.988 8 Thuế TNDN phải nộp 9.827.156 9 Lợi nhuận sau thuế 25.269.832 Ở trên là Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cụ thể qua 03 năm là 2003, 2004, 2005. Như vậy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty là khoảng 08 tỷ đồng Việt Nam. 2.2.2. Các khoản chi phí hàng năm. Bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải có báo cáo tài chính của từng năm. Báo cáo tài chính bao gồm bảng cân đối kế toán và bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Báo cáo tài chính thể hiện được các loại chi phí mà Công ty phải thực hiện để chi phí bao gồm chi phí vốn, chi phí hoạt động kinh doanh. Cụ thể là: Chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp, các loại chi phí khác, ... Vốn là yếu tố cần thiết để sản xuất, để sử dụng vốn, doanh nghiệp cần bỏ ra một chi phí nhất định chi phí vốn là chi phí cơ hội của việc sử dụng vốn được tính bằng số lợi nhuận kỳ vọng đạt được trên vốn đầu tư vào dự án hoặc doanh nghiệp để giữ không làm giảm số lợi nhuận dành cho chủ sở hữu. Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ các hao phí về lao động sống và lao động vật hoá mà Doanh nghiệp đã bỏ ra có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời kỳ nhất định. Chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp; chi phí nhân công trực tiếp; tiền lương và các khoản phụ cấp mang tính chất tiền lương trả cho công nhân trực tiếp sản xuất, chế tạo sản phẩm hay thực hiện các lao vụ, dịch vụ cùng với các khoản trích theo tỷ lệ qui định cho các quĩ kinh phí công đoàn, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Chi phí sản xuất chung bao gồm: Toàn bộ các chi phí còn lại phát sinh trong phạm vi phân xưởng, bộ phận sản xuất sau khi đã loại trừ chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân công trực tiếp nói trên; Chi phí bán hàng gồm toàn bộ chi phí phát sinh liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ trong kỳ; Chi phí quản lí doanh nghiệp. Ngoài các loại chi phí như trên, Công ty còn phải nộp các loại thuế khác, như thuế Giá trị gia tăng hàng hoá nội địa; Thuế Giá trị giá tăng hàng nhập khẩu; thuế tiêu thụ đặc biệt; thuế xuất nhập khẩu; thuế thu nhập doanh nghiệp; thu trên vốn; thuế tài nguyên; thuế nhà đất; tiền thuê đất; các loại thuế khác, ... 2.2.3. Tình hình thực hiện công việc của các năm và kết quả ban đầu đạt được: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty TRATECH vốn là lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí. Trung bình mỗi năm Công ty nhận được từ 2 đến 3 hợp đồng lắp đặt Hệ thống máy điều hoà không khí cho các công trình xây dựng nhà mới xây của các tập đoàn, doanh nghiệp, tổ chức của Nhà nước cũng như tư nhân. Đồng thời công ty cũng luôn nhận được những hợp đồng lắp máy cho các hộ gia đình hay các văn phòng, gọi là khách hàng tiêu dùng cá nhân. Công ty cũng thường xuyên phải sửa chữa, bảo hành cho các hợp đồng đã thực hiện trước đó. Ban giám đốc Công ty luôn phải tìm kiếm khách hàng mới để duy trì hoạt động của công ty và tăng doanh thu cho công ty. Sau gần 10 năm hoạt động, TRATECH đã đạt được những bước tiến đáng kể về doanh thu và danh tiếng của công ty. TRATECH được xem như là đơn vị duy nhất lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí cho các trạm phát sóng mạng điện thoại di động Mobiphone toàn miền Bắc, gọi tắt là VMS. Sau đây là một số công trình điều hoà mà công ty đã thực hiện từ năm 2002 đến 2006. TT Tên công trình Địa chỉ Hãng Chủng loại Tổng công suất (BTU/h) Tổng giá trị (USD) 1 Học viện Hành chính Quốc gia Nguyễn Chí Thanh - HN Carrier Máy điều hoà tủ đứng (Slim package type) 400.000 28.800 2 Bệnh viện Bạch Mai Đường Giải Phóng - HN Carrier Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 960.000 75.000 3 Bưu điện Thành phố Hà Nội Đinh Tiên Hoàng - HN General Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 392.000 31.000 4 Bưu điện Thành phố Thanh Hoá Thành phố Thanh Hoá General Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 540.000 87.000 5 XN liên doanh sản xuất thực phẩm Nghĩa Mỹ Thành phố Hải Dương Carrier Máy điều hoà trung tâm (Water cooled water chiller) 1.210.000 115.000 6 Bưu điện Nghệ An TP. Vinh - Nghệ An Carrier Máy điều hoà âm trần nối ống gió (Ducted Split type) 500.000 35.000 7 Công ty Xi măng Nghi Sơn Tĩnh Gia - Thanh Hoá General Máy ĐH tủ đứng + treo tường (Slim package and wall mouted type) 2.300.000 250.000 8 Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội Nguyễn Du - Hà Nội General Máy ĐH âm trần, áp trần, treo tường (Cassette, underceling wall mouted type) 850.000 70.000 9 Nhà văn hoá Thanh thiếu niên Trung ương Thanh Xuân - Hà Nội Carrier Máy ĐH tủ đứng, âm trần nối ống gió (Slim package and Ducted type) 1.080.000 105.000 10 Nhà máy Thép Việt Hàn Quán Toan - Hải Phòng Carrier Máy điều hoà trung tâm (Water cooled package) 920.000 55.000 11 Nhà 10 Đại học Kinh tế QD Đường Giải Phóng - HN General Máy điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 650.000 44.400 12 Nhà máy thuốc lá Thanh Hoá Hà Trung - Thanh Hóa Carrier Máy điều hoà trung tâm (Air cooled water chiller) 240.000 36.130 13 Kho bảo quản thuốc - Công ty SX KD XNK Bộ Thương Mại Khương Đình - HN Carrier Máy điều hoà âm trần nối ống gió (Water cooled package) 860.000 56.000 14 Hội trường G4 - Bộ tài chính Phan Huy Chú - HN General Máy điều hoà âm trần (Cassette type split) 1.400.000 88.700 15 Khách sạn 4 sao - Sao Mai TP. Thanh Hoá Phan Chu Trinh TP. Thanh Hoá Toshiba Carrier Máy điều hoà trung tâm - MMS (Modular Multi System) 3.100.000 251.000 16 Công ty 20 - Bộ Quốc Phòng Gia Lâm - Hà Nội Carrier Máy điều hoà trung tâm (Wated cooled package) 700.000 55.000 17 Khách sạn Công đoàn Nhật Lệ Nhật Lệ - Quảng Bình LG Máy điều hoà cục bộ (Wall mouted split) 450.000 30.000 18 Khách sạn 3 sao - Cosevco Nhật Lệ Nhật Lệ - Quảng Bình LG Máy điều hoà cục bộ (Cassette, wall mouted and underceling split) 1.200.000 120.000 19 Nhà luyện tập và thi đấu thể thao Phú Thọ TP. Việt Trì - Phú Thọ LG Thông gió Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 300.000 75.000 20 Bệnh viện bán công Hoè Nhai Hoè Nhai - Hà Nội Trane Điều hoà bán trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split) 700.000 65.000 21 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hải Phòng Quán Toan - Hải Phòng Carrier Điều hoà cục bộ Tủ đứng đặt sàn 770.000 45.000 22 Hội trường Quân Chủng Hải Quân Điện Biên - Hải Phòng Carrier Điều hoà bán trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split) 1.400.000 120.000 23 Nhà điều hành công ty Xi măng Tam Điệp Tam Điệp - Ninh Bình Carrier Điều hoà trung tâm (Water cooled water chiller) 1.500.000 130.000 24 Nhà máy Thuỷ điện Sơn La Mường La - Lai Châu LG Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 376.000 21.000 25 Xí nghiệp khảo sát Đầu tư và Xây dựng Thanh Trì - Hà Nội Carrier Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 1.131.000 57.000 26 Đài truyền hình tỉnh Trà Vinh Thị xã Trà Vinh Trane Điều hoà trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split type) 600.000 75.000 27 Trụ sở làm việc Bộ Tài Chính Phan Chu Chinh - Hà nội Carrier Toshiba Máy điều hoà trung tâm S - MMS (Super Modular Multi System) 3.700.000 435.000 2.2.2. Những khó khăn cần khắc phục. - Nguồn vốn của Công ty phải được nâng cao. - Doanh thu hàng năm phải được tăng lên. - Tuyển mộ thêm công nhân để có đội ngũ công nhân viên đông hơn, tay nghề cao hơn. - Tổ chức và quản lí công ty tốt hơn. - Tránh tình trạng dư thừa lao động. - Lương của công nhân viên phải được nâng cao hơn. 2.2.3. Kế hoạch kinh doanh trong tương lai. - Năm 2007 Công ty sẽ chuyển đổi sang hình thức Cổ phần. - Đa dạng thêm ngành nghề kinh doanh. - Cơ sở vật chất kỹ thuật tiên tiến hơn. - Trình độ quản lí phải cải thiện tốt hơn; kỹ sư có chuyên môn cao. PHẦN 3. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY. 3.1. Thị trường. 3.1.1. Thị trường của Công ty. Theo quan điểm Marketing, Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đỏi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy qui mô của Thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất (tập thể người bán) và thị trường (tập thể những người mua) được thể hiện qua mô hình sau: Ngành sản xuất (Tập thể những người bán) Thị trường (Tập thể những người mua) Hàng hoá/ dịch vụ Tiền Thông tin Thông tin Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ Thị trường để chỉ các nhóm khách hàng khác nhau. Những Thị trường như thị trường nhu cầu, thị trường sản phẩm, thị trường nhân khẩu, thị trường địa lý. Trị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình điều hoà giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa tiềm năng về lao động vật tư, tiền vốn với việc sử dụng chúng, ... Bằng sự điều chỉnh của giá cả và quan hệ cung cầu, chu kỳ kinh tế, ... Tất cả các nhân tố đó vận động dưới sự chi phối của các qui luật thị trường trong môi trường cạnh tranh. Quan hệ cung cầu điều tiết sử dụng tiềm năng, mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy tăng trưởng, các quan hệ kinh tế được tiền tệ hoá, doanh nghiệp trở thành thực thể sống trong cơ chế thị trường, thị trường trong nước hoà nhập với thị trường quốc tế, ... Thị trường có vai trò tích cực trong việc điều tiết sản xuất, điều tiết huy động các tiềm năng, ... Tuy nhiên, thị trường cũng chứa đựng trong mình những khuyết tật bẩm sinh như tự phát khủng hoảng, cạnh tranh, phá sản, ... Với công ty TRATECH, thị trường của công ty còn hạn chế, qui mô thị trường chủ yếu còn nhỏ, lẻ. Hoạt động chủ yếu của công ty là trên thị trường Hà Nội, ngoài ra, công ty còn mở rộng thị trường ra cả Miền Bắc. Những loại thị trường mà TRATECH luôn quan tâm đến là thị trường tài nguyên, thị trường nhân khẩu, thị trường tiền tệ, thị trường địa lý, ... Những định hướng về thị trường của TRATECH cũng giống như các doanh nghiệp hay tổ chức khác là dựa vào năm quan điểm: Quan điểm sản xuất; Quan điểm sản phẩm; Quan điểm bán hàng; Quan điểm Marketing; Quan điểm Marketing xã hội. Tất cả đều với mục đích là trao đổi với thị trường mục tiêu nhằm trao đổi với thị trường mục tiêu. TRATECH nghiên cứu và xâm nhập thị trường người tiêu dùng cá nhân và thị trường các tổ chức , các doanh nghiệp. Thị trường người tiêu dùng cá nhân bao gồm các hộ gia đình, các cá nhân trên địa bàn Hà Nội. Khách hàng là những người tiêu dùng cá nhân sử dụng với số lượng ít, nhỏ lẻ. Thị trường các tổ chức, doanh nghiệp với khách hàng của công ty thường là tổ chức các cơ quan Nhà nước, người nước ngoài, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp, các công ty Nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp liên doanh, ... Mục tiêu của TRATECH là trao đổi với thị trường các tổ chức, doanh nghiệp. Bởi vì các tổ chức, doanh nghiệp thường sử dụng với só lượng lớn máy điều hoà nhiệt độ, hệ thống thông hơi, thông gió, ... Công ty sẽ thu được doanh thu cao từ thị trường này, và nhất là uy tín, hình ảnh của công ty sẽ được nâng cao. 3.1.2. Đối thủ cạnh tranh. TRATECH cũng như các doanh nghiệp khác trong thời kỳ kinh tế thị trường như hiện nay đều phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ luôn phải quan tâm đến các đổi thủ cạnh tranh của mình ngang với các khách hàng mục tiêu. Hiểu được các đổi thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả. TRATECH thường xuyên so sánh các sản phẩm điều hoà không khí; giá cả của nó; hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà TRATECH có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy, TRATECH cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh, đó là: Những đối thủ cạnh tranh chính của công ty? chiến lược của họ? Mục tiêu của họ? Những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ? Cách thức phản ứng của đối thủ? Vấn đề phát hiện các đối thủ cạnh tranh của công ty. Bốn mức độ căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: 1. Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản phẩm và dịch vụ thương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đổi thủ cạnh tranh của mình. TRATECH kinh doanh chủ yếu là sản phẩm điều hoà của Carrier, General và LG, công ty cần xem xét các công ty khác bán các sản phẩm điều hoà với mức giá như thế nào? Những dịch vụ mà các công ty khác thực hiện ra sao? Từ đó để đưa ra mức giá và kế hoạch cho công ty mình. 2. Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những công ty cùng sản xuất một loại sản phẩm điều hoà là đối thủ cạnh tranh của mình. TRATECH coi tất cả những công ty lắp đặt và kinh doanh điều hoà không khí đều là đối thủ cạnh tranh của công ty. 3. Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình. ở đây, TRATECH không những coi các công ty kinh doanh điều hoà không khí là đối thủ cạnh tranh mà còn coi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các sản phẩm phụ trợ liên quan cho việc lắp đặt điều hoà không khí như Gas, dây điện, ống nước, ... 4. Cạnh tranh chung: Công ty có thể xem xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Vấn đề phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh của công ty. Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là nhóm các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường mục tiêu nhất định. Mỗi công ty có một cơ cấu chiến lược khác nhau. Công ty cần có những thông tin chi tiết hơn về từng đối thủ cạnh tranh. Đó là chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng, phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng khác hàng, quảng cáo và các chương trình kích thích tiêu thụ, ... Công ty không ngừng theo dõi chiến lược của các đổi thủ cạnh tranh. Vấn đề xác định các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là tối đa hoá lợi nhuận. Các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh được xác định dựa trên cơ sở của nhiều yếu tố, trong đó có qui mô, quá trình lịch sử, ban lãnh đạo và tình trạng kinh tế của họ. Mục tiêu của TRATECH là tối đa hoá lợi nhuận, giảm thiểu chi phí, hao phí, tăng nguồn vốn và nâng cao uy tín, cải thiện hình ảnh. Vấn đề đánh giá mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh: Bước đầu tiên là công ty phải thu nhập những số liệu mới về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu tư, đầu tư mới, mức sử dụng năng lực. TRATECH tìm hiểu những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn. Vấn đề đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần đánh giá, hiểu toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể dự đoán được cách đối thủ có thể hành động. Có đố thủ cạnh tranh điềm tĩnh, có đối thủ cạnh tranh kén chọn, đối thủ cạnh tranh hung dữ, đối thủ cạnh tranh khôn ngoan. Trên thị trường hiện nay, TRATECH có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên công ty không tập trung quá nhiều vào đố thủ cạnh tranh mà quan tâm nhiều hơn đến khách hàng và thoả mãn khách hàng. 3.2. Hệ thống trợ giúp Marketing của công ty. Ngày nay thông tin là một phần không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Hệ thống thông tin chính là hệ thống trợ giúp Marketing của TRATECH. Công ty hiện nay chỉ có một bộ phận nghiên cứu Marketing nhỏ bé làm nhiệm vụ dự báo thông thường, phân tích tình hình tiêu thụ và thăm dò theo từng đợt. Hệ thống thông tin Marketing bao gồm con người, thiết bị và qui trình thu nhập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định Marketing. Hệ thống thông tin cơ bản nhất là hệ thống ghi chép nội bộ, gồm có những báo cáo và đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi, ... 3.2.1. Hệ thống thông tin thứ cấp. Các nguồn nội bộ của công ty bao gồm báo cáo lời lỗ của công ty, bảng cân đối kế toán của công ty, những số liệu về tiêu thụ, báo cáo viếng thăm, chào hàng, hoá đơn, sổ sách, hàng tồn kho, số máy bị hỏng, và những báo cáo nghiên cứu trước đó, ... Những ấn phẩm của Nhà nước cung cấp số liệu về nhân khẩu học, kinh tế, xã hội, địa lý, dân số, giáo dục, việc làm, tổng thu nhập quốc dân, nhà ở; những dự báo về công nghiệp, những số liệu về sản xuất, tiêu thụ, vận chuyển, ... Báo chí và sách bao gồm các báo trong và ngoài nước như: thời báo kinh tế Châu á Thái Bình Dương; Báo lao động; Báo Thanh Niên; Báo Hà Nội mới, Báo Thị trường; ... Các Tạp chí như: Công nghệ thông tin, kỹ thuật số; Tạp chí Marketing, Tạp chí Thương hiệu, ... Những số liệu thương mại như tình hình xuất nhập khẩu máy điều hoà nhiệt độ, xuất nhập khẩu ôtô, thị trường truyền hình; tình hình sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước, ... 3.2.2. Hệ thống thông tin sơ cấp. Thông tin sơ cấp của công ty chủ yếu được thu thập qua quá trình nghiên cứu Marketing. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp điều tra, phỏng vấn và quan sát. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp thực nghiệm. Điều tra phỏng vấn có thể qua điện thoại, qua đường bưu điện, phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn nhóm tập trung. TRATECH chỉ thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn trực tiếp. Dữ liệu sơ cấp chủ yếu là những thông tin tới khách hàng, những thông tin thị trường trực tiếp quan sát thấy, ... 3.3. Những hoạt động Marketing cụ thể của TRATECH. 3.3.1. Nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường của TRATECH chủ yếu là nghiên cứu khách hàng tiêu dùng điều hoà không khí, nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu điều hoà nhiệt độ, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, ... Về thị trường tiêu dùng cá nhân, khách hàng th