Biết người biết ta - triết lý kinh doanh của nhà môi giới chứng khoán

"Biết người biết ta", triết lý kinh doanh của nhà môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là một nghề khá đặc biệt, đem lại lợi nhuận lớn không kém gì đầu tư chứng khoán mà không cần phải có vốn lớn. Đây là nghề đòi hỏi trí tuệ và sự nghiên cứu của các nhà môi giới. Bởi nếu bạn không giỏi, không có khả năng thực sự thì không bao giờ nhà đầu tư uỷ thác cho bạn số vốn của họ để đầu tư vào thị trường chứng khoán. Để thành công nhà môi giới không chỉ cần có kiến thức chuyên môn sâu rộng mà còn phải nắm vững đầy đủ thông tin về khách hàng của mình. 1. Tình hình tài chính của khách hàng (Bảng cân đối tài sản của khách hàng) Trước khi tư vấn cho một khách hàng mới, điều quan trọng là phải tìm hiểu về tình hình tài chính của khách hàng. Mỗi cá nhân cũng nh mỗi công ty đều có bảng cân đối tài chính riêng phản ánh tình hình tài chính tại một thời điểm nhất định. Nhà môi giới có thể tìm hiểu thông tin về bảng cân đối tài sản cá nhân của khách hàng bằng các câu hỏi như: + Khách hàng hiện sở hữu những loại tài sản nào? Xe cộ, bất động sản, phát minh sáng chế... + Khách hàng có đang nợ ai không? Khách hàng có phải thế chấp căn nhà của họ không? Khách hàng có khoản nợ quá hạn nào không? hoặc khách hàng có cam kết trả khoản nợ nào theo định kỳ không? + Khách hàng có sở hữu loại chứng khoán nào không? Loại công cụ đầu tư nào khách hàng hiện đang nắm giữ? + Khách hàng đã có thiết lập tài khoản đầu tư dài hạn nào chưa? Khách hàng có mua bảo hiểm không? Loại hình bảo hiểm gì? Giá trị hợp đồng bảo hiểm là bao nhiêu? ... 2. Báo cáo thu nhập của khách hàng Một bộ phận quan trọng phản ánh tình hình tài chính của khách hàng là báo cáo thu nhập cá nhân. Đối với nhiều người, báo cáo thu nhập được lập hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm nhằm đo lường thu nhập và các khoản chi phí của cá nhân. Để có thể đưa ra lời khuyên phù hợp với khả năng tài chính, nhà môi giới cần nắm được báo cáo thu nhập của khách hàng. Nhà môi giới có thể thực hiện việc này bằng các câu hỏi sau: + Tổng thu nhập của bạn hàng tháng là bao nhiêu? Thu nhập này có ổn định hay không? Bạn có thay đổi nào lớn trong những năm vừa qua hay không? + Chi phí hàng tháng của bạn là bao nhiêu? Con số này có ổn định hay không? + Thu nhập còn lại sau khi trừ tất cả chi phí là bao nhiêu? Số tiền sẵn có dùng để đầu tư là bao nhiêu? + Tổng giá trị tài sản thuần của bạn là bao nhiêu? 3. Các yếu tố tài chính khác Sau khi đã tập hợp đầy đủ thông tin về bảng cân đối tài sản và báo cáo thu nhập của khách hàng, nhà môi giới cần phải biết thêm: + Khách hàng có sở hữu căn nhà đang ở hay không? + Hợp đồng bảo hiểm của khách hàng thuộc loại gì và có giá trị là bao nhiêu? + Mức thuế suất khách hàng phải chịu là bao nhiêu và có thay đổi gì trong vài năm gần đây không? + Khách hàng đã bao giờ gặp rắc rối về tín dụng chưa? 4. Những thông tin khác không liên quan đến tài chính Khi đã hiểu rõ về tình hình tài chính của khách hàng, nhà môi giới cũng nên tìm hiểu thêm về những vấn đề khác không liên quan đến tài chính nh: + Tuổi tác, tình trạng cuộc sống hôn nhân của khách hàng? + Số người sống phụ thuộc vào khách hàng là bao nhiêu người? + Các nhu cầu hiện tại và tương lai của các thành viên trong gia đình (học tập, giải trí, làm ăn...) + Khách hàng có thể chấp nhận mức độ rủi ro nào? + Khách hàng muốn đầu tư dài hạn hay ngắn hạn? + Kinh nghiệm đầu tư trước đây của khách hàng là gì? + Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào nếu bị mất 5% vốn - 10% vốn - 50% vốn? + Theo khách hàng, mức thu nhập là bao nhiêu được coi là thấp, trung bình, tốt, rất tốt? + Mức kết hợp giữa rủi ro và thu nhập bao nhiêu là phù hợp với khách hàng? Nhờ những câu hỏi thích hợp, nhà môi giới có thể biết được những lý do đầu tư của khách hàng. Đa số khách hàng mua chứng khoán vì họ cho rằng, họ muốn thấy tiền của mình sinh lợi. Tuy nhiên, khi tìm hiểu cặn kẽ, nhà môi giới có thể phát hiện ra có những khách hàng đầu tư là để được ưu đãi về thuế để bảo toàn vốn.... Biết rõ lý do đầu tư của khách hàng giúp nhà môi giới tư vấn hữu ích hơn. Thông thường, có một số mục tiêu đầu tư cơ bản mà khách hàng thường nhắm tới là: + Bảo toàn vốn: Đối với nhiều người, mục tiêu đầu tư quan trọng duy nhất là bảo toàn được số vốn mà họ có được từ những thành quả lao động của mình. Một cá nhân có mục tiêu đầu tư an toàn sẽ không sẵn sàng đầu tư nhiều vào cổ phiếu. Nói chung, khi khách hàng đề cập đến sự an toàn nghĩa là họ muốn bảo toàn vốn khỏi mất mát, thua lỗ vì rủi ro tài chính, tín dụng. + Thu nhập hiện tại: Nhiều nhà đầu tư đặc biệt là những người đã về hưu và những người có nguồn thu nhập cố định muốn bổ sung nguồn thu nhập hiện tại của họ nhờ vào đầu tư. Trái phiếu công ty, trái phiếu chính phủ và cơ quan chính phủ, chứng chỉ quỹ đầu tư là những hình thức đầu tư có thể góp phần tăng thu nhập hiện tại bằng cổ tức và tiền lãi nhận được. + Tăng trưởng vốn: Tăng trưởng ở đây là muốn nói đến sự gia tăng giá trị của đầu tư theo thời gian. Tăng trưởng có thể do sự gia tăng giá trị của chứng khoán, giá trị cổ tức hoặc cả hai. Nhà đầu tư trông đợi sự tăng trưởng để thỏa mãn nhiều nhu cầu (nghỉ hưu, học tập, giải trí, du lịch và những nhu cầu khác). Những loại hình đầu tư nhằm tăng trưởng thông dụng nhất là đầu tư vào cổ phiếu thường và cổ phiếu quỹ hỗ tương. + Những ưu đãi về thuế. Trong mọi trường hợp nhà đầu tư luôn tìm mọi cách để giảm số tiền thuế phải đóng. Những công cụ như các loại trái phiếu chính phủ, trái phiếu đô thị được miễn thuế đối với thu nhập từ tiền lãi trái phiếu là phù hợp với họ. + Đa dạng hóa danh mục đầu tư: Việc tập trung đầu tư vào một hay một số ít cổ phiếu khiến cho nhà đầu tư gặp phải rủi ro rất lớn vì vậy việc đa dạng hóa danh mục đầu tư chính là một mục tiêu quan trọng của nhà đầu tư. + Tính thanh khoản: Một chứng khoán được xem là có tính thanh khoản cao nếu nó có thể bán rất nhanh với giá bằng mệnh giá (hoặc rất gần mệnh giá) hoặc bằng đúng giá thị trường và hầu như không gây tổn hại đến vốn đầu tư. + Đầu cơ: Một trong những mục tiêu đầu tư có thể có của khách hàng là đầu cơ. Đầu cơ được xem như là một trò chơi, trong đó người chơi chấp nhận mức rủi ro cao hơn bình thường để đổi lấy mức lợi nhuận cao mà người ta kỳ vọng sẽ có được, do vậy đầu cơ là một mục tiêu đầu tư chính đáng. Hầu hết các nhà đầu tư đều được khuyên nên để riêng ra tối thiểu một phần tiền đầu tư (thờng là 5% - 25%) để đầu cơ vào những chứng khoán và công cụ có lợi nhuận tiềm năng cao. Tóm lại, có một yếu tố chung nhất và quan trọng nhất để trở thành một nhà môi giới giỏi đó là: "Hiểu được khách hàng cần gì và bản thân mình muốn biết những gì từ khách hàng". Đây chính là chìa khoá để dẫn tới thành công.