Chiến lược kinh doanh Gốm sứ tại thị trường Nga

dần có xu hướng giảm dần. Tầng lớp trung lưu: tiết kiệm và tiêu dùng thông minh. Tình hình thu nhập nói chung tăng là yếu tố khiến tầng lớp trung lưu tại Nga mở rộng hơn và 47,4% hộ gia đình thuộc tầng lớp này đã có mức thu nhập sau thuế từ 10.000$ đến 25.000$ năm 2008. Những hộ gia đình này hoàn toàn có khả năng duy trì mức chi tiêu cao và thẻ tín dụng là phương thức thanh toán được ưa dùng nhất. Hiện tại, tầng lớp trung lưu ở Nga bắt đầu nhận ra rằng: cuộc sống xa hoa với những kỳ nghỉ nước ngoài và đồ gỗ đắt tiền mua từ IKEA trong 8 năm qua đang dần tan biến. Viện Lewada của Nga vừa làm một cuộc nghiên cứu và kết luận rằng: 1/6 hộ gia đình trên cả nước đang phải xoay xở với số tiền ít ỏi, 1/3 hộ gia đình tin rằng họ sẽ phải "thắt lưng buộc bụng" trong những năm tới. 2. Quan hệ kinh tế Việt – Nga. Sau khi Liên Xô tan rã (tháng 12/1991), quan hệ hợp tác nhiều mặt, cùng có lợi giữa Việt Nam và Liên bang Nga tiếp tục được coi trọng và phát triển. Quan hệ hai nước dần phục hồi và ngày càng phát triển mạnh mẽ, toàn diện. . Cùng với quá trình đổi mới kinh tế ở Việt Nam và cải cách kinh tế ở LB Nga, quan hệ kinh tế, thương mại giữa hai nước không ngừng phát triển. Đặc biệt từ năm 1994, kim ngạch buôn bán hai chiều Việt Nam-Liên bang Nga đạt khoảng 500 triệu USD, năm 2002 đạt 700 triệu USD, năm 2003 đạt 651,3 triệu USD và năm 2004 xấp xỉ 700 triệu USD. Năm 2008, kim ngạch trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và Liên bang Nga đạt 1,641 tỷ USD. Liên bang Nga đã trở thành đối tác chiến lược và là thị trường truyền thống của Việt Nam. Những mặt hàng mà Nga xuất khẩu sang Việt Nam đều là những mặt hàng thiết yếu cho nhu cầu sản xuất của Việt Nam như sản phẩm dầu mỏ, sắt thép, phân bón, giấy… Việt Nam xuất khẩu sang Nga chủ yếu là sản phẩm nhiệt đới mà Nga không có. Chính vì vậy, trong cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu của Nga và Việt Nam không chứa đựng nội hàm cạnh tranh mà còn bổ sung cho nhau. Hoạt động xúc tiến thương mại cần tập trung và hướng vào những loại hàng hóa này với qui mô và mức độ khác nhau. Ngoài ra, ta cũng có nhiều cơ hội để đưa vào thị trường này mặt hàng đồ gốm, thiết bị vệ sinh, đồ nhựa gia dụng, thuốc đông nam dược… mà Việt Nam có lợi thế cạnh tranh cao. 3. Văn hóa kinh doanh của người Nga. 3.1. Văn hóa Nga – những khái niệm và giá trị cơ bản - Chủ nghĩa tập thể (Collectivism): Qua quá trình lịch sử hào hùng, Nga vẫn duy trì tinh thần cộng đồng mạnh mẽ và điều này ngày nay vẫn còn được duy trì trong thực tiễn kinh doanh. Điều kiện khí hậu khắc nghiệt ở Nga đã tạo cho người Nga có tinh thần hợp tác, phối hợp để tồn tại hơn là cạnh tranh lẫn nhau. Tính cộng tác, tính tập thể này là một đặc tính làm nên sự khác biệt giữa người Nga với nhiều người phương Tây khác. - Chủ nghĩa quân bình (Egalitarianism): Một khái niệm quan trọng liên quan đến môi trường làng xã đó là “chủ nghĩ quân bình” – đây là một triết lý xã hội ủng hộ việc xóa bỏ sự bất bình đẳng và khuyến khích phân phối đều lợi nhuận. Đặc tính này trong hoạt động kinh doanh được thể hiện thông qua chiến lược kinh doanh bình đẳng, thỏa hiệp và đôi bên cùng có lợi. Người Nga rất ý thức và tin vào sự ngang bằng, mỗi thương vụ thường xuất phát từ quan điểm hai bên cùng có lợi và cùng chia sẻ lợi ích ngang nhau. - Dusha: từ nổi tiếng và thiêng liêng trong tiếng Nga là “dusha” nghĩa là “tâm hồn” là từ trung tâm trong hành vi hàng ngày của người Nga và khi xây dựng mối quan hệ kinh doanh thành công với người Nga, bạn sẽ nhận thấy tình cảm chung tốt đẹp sẽ được hình thành. 3.2. Thực tiễn làm việc ở Nga: Về giờ giấc làm việc, đối với người Nga, bản thân họ chậm vài phút không quan trọng nhưng người Nga luôn mong muốn đối tác của mình đúng giờ. Về cách thức làm việc, fax và email là phương tiện giao tiếp tốt nhất được ưa chuộng, vì văn thư bưu điện có thể thất lạc. Theo tập quán, trước khi đến Nga, bạn cần thông báo với công ty phía Nga về những đề xuất và mục tiên kinh doanh dự kiến của bạn. Trong mọi giao dịch công việc, giấy bút, văn bản là phần tối quan trọng, nhìn chung, người Nga thường ít tin vào những văn bản không có chữ ký. Cấu trúc và hệ thống cấp bậc trong các công ty Nga: Theo cấu trúc cấp bậc trong thực tiễn kinh doanh ở Nga, cấp trên có quyền quyết định đối với cấp dưới. Tuy nhiên, do văn hóa chủ nghĩa tập thể, người Nga thường khuyến khích tinh thần làm việc dân chủ và linh hoạt. Việc thể hiện tôn trọng cấp trên và ý thức rõ cấp bậc rất quan trọng trong việc xây dựng và duy trì quan hệ kinh doanh ở Nga. Quan hệ công việc ở Nga: Quan hệ cá nhân và quan hệ thân mật là phần trung tâm trong hoạt động kinh doanh ở Nga. Sự tiếp xúc tại các buổi gặp mặt trao đổi công việc như đơn giản là xiết chặt tay hay thậm chí cái ôm là biểu hiện tích cực. Trong trường hợp có bất đồng, nên tránh cách xử lý bằng đường chính thống, cần lưu ý, người Nga rất “hướng về con người” và sẽ hưởng ứng với cách tiếp cận cá nhân. Thực hiện kinh doanh tại Nga Thực tiễn kinh doanh ở Nga: Danh thiếp rất quan trọng. Nếu có thể, bạn nên in danh thiếp một mặt bằng tiếng Nga và một mặt bằng tiếng Anh. Khi diễn thuyết bạn cần trình bày rõ ràng đi thẳng vào vấn đề và logic. Mặc dù nhiều vấn đề mang tính nguyên tắc được thảo luận trong môi trường thân thiện tại những địa điểm không chính thức nhưng thương lượng, quyết định cuối cùng được thực hiện tại văn phòng. Một lưu ý khác, khi bắt đầu buổi gặp mặt, người đứng đầu công ty thường mở đầu cuộc thảo luận và giới thiệu các thành viên theo thứ tự cấp bậc từ trên xuống dưới. Một số phép xã giao ở Nga: Nên bắt tay chặt khi chào gặp mặt và tạm biệt người Nga đồng thời nhìn thẳng vào mắt đối tác. Nên chia sẻ vài câu chuyện thân mật trước khi đi vào công việc, thường là nói về gia đình và các vấn đề cá nhân. Nên chuẩn bị một món quà để thể hiện sự phát triển của công ty bạn và tầm quan trọng của thương vụ sắp tới, thường là vật phẩm mang đặc trưng của vùng/đất nước bạn hoặc vật phẩm có logo của công ty bạn Đừng ngại thể hiện một số cảm xúc, tình cảm. Người Nga có câu ngạn ngữ “ đừng vội trả lời” mà “hãy vội lắng nghe” Đừng tán dương hay khen thưởng cá nhân nào công khai trước đông người vì điều này có thể làm người khác nghi ngờ hoặc tạo ra sự đố kỵ. Bạn cần lưu ý là ở Nga, chủ nghĩa tập thể chi phối các cá nhân. 4. Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam tại Nga. Thị trường Liên bang Nga với 142 triệu dân, GDP bình quân đầu người 9.075 USD, mức tăng trưởng kinh tế năm 2007 là 8,1%. Hàng năm có 43% tổng nhu cầu đồ gỗ nội thất, thủ công mỹ nghệ của Liên bang Nga phải nhập khẩu do tốc độ đô thị hoá cao. Đây chính là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp xuất khẩu đồ thủ công mỹ nghệ (TCMN) của ViệtNam. Xu hướng tiêu dùng của người Nga là không tiếc tiền cho việc làm đẹp nhà cửa và chuộng sản phẩm chất lượng cao, kiểu dáng đẹp phù hợp với không gian và phong cách Nga. Những người có tuổi đời từ 36-40 thích đồ gỗ theo phong cách hiện đại và những người có độ tuổi từ 45-62 thì lại thích phong cách cổ điển. Phần lớn người Nga làm việc trong các thành phố, tầng lớp trung lưu ngày một nhiều và đa số có nhà ở ngoại ô. Đây là đối tượng mua sắm đồ thủ công mỹ nghệ nhiều nhất. Doanh nghiệp sản xuất hàng có phong cách cổ điển và chất lượng cao sẽ có ưu thế khi thâm nhập vào thị trường này. Yêu cầu chung của thị trường cũng không quá khắt khe như Nhật Bản hay một số nước Âu-Mỹ bao gồm yêu cầu cơ bản như tuân thủ pháp luật có liên quan, nhãn hiệu, những yêu tố ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, sức khoẻ người tiêu dùng, an toàn đều phải tôn trọng; yêu cầu chất lượng đều phải dựa theo tiêu chuẩn của Liên bang Nga và tham khảo tiêu chuẩn của các nước Tây Âu. Chi phí thấp cũng như thủ tục để thành lập cơ sở kinh doanh tại Nga cũng không quá phức tạp, phù hợp với quy mô và điều kiện kinh doanh của các Doanh nghiệp Việt Nam. Người tiêu dùng và đặc biệt là đối tác Nga cũng dễ tính hơn so với các thị trường khác như Mỹ, Pháp và một số nước châu Âu, châu Mỹ. Với 200 USD là có thể đăng ký bản quyền đưa sản phẩm vào thị trường. Ngân hàng Việt-Nga liên doanh với Ngân hàng Đầu tư-Phát triển VN – đang là một trong những kênh thanh toán có hiệu quả cho DN. Nga là thị trường đang mở cửa, điều kiện thông thoáng, nhưng cũng không ít rủi ro và tính cạnh tranh cao. Do đó, khi vào thị trường này buộc mọi đối tác phải chấp nhận cuộc cạnh tranh khá gay gắt cả về hàng hóa cũng như đầu tư. Cụ thể: cơ chế thanh toán của thị trường Nga còn thiếu sự linh hoạt, thiên về trả chậm khi hàng hóa từ các nước khác nhập khẩu vào đây. Những bất cập và trở ngại trong khâu thủ tục hành chính, giấy tờ, trong đó có cả thủ tục hải quan, cửa khẩu nhiều lúc gây tâm lý e ngại cho các DN Việt Nam quan hệ với thị trường Nga. Các DN Việt Nam và Nga vẫn chưa vượt qua rào cản về tâm lý (rủi ro về hợp tác, an ninh, khoảng cách về địa lý, cơ chế thanh toán...) để hợp tác với nhau và chưa có sự chuyển biến rõ nét từ nhận thức đến hành động trong chiến lược hợp tác Việt-Nga. III. Phân tích SWOT: Xuất khẩu của Việt Nam sang các thị trường truyền thống như Hoa Kỳ, Nhật Bản, EU… giảm mạnh do bị tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới trong khi đó xuất khẩu của Việt Nam sang Liên bang Nga, một nền kinh tế đang dần hồi phục, một thị trường mở và cũng là thị trường truyền thống của Việt Nam lại chưa thực sự tương xứng với tiềm năng. Trong việc xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ cũng vậy, (quý đầu năm 2009) Nga hiện đang thứ 21 trong các nước nhập khẩu mặt hàng này từ Việt Nam (Đức đứng đầu, Mỹ đứng thứ hai, sau đó là Anh,…), với một đất nước có diện tích lớn nhất thế giới, dân số đông, thị trường đầy tiềm năng, kim ngạch xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ của Việt Nam sang Nga thật sự chưa tương xứng với tiềm năng thương mại giữa hai nước. Nhận thấy cơ hội phát triển của mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ tại thị trường Nga, doanh nghiệp chúng tôi dự định sẽ mở rộng việc xuất khẩu mặt hàng này. Để làm được điều đó, việc nắm bắt rõ thông tin thị trường và năng lực nội bộ là yếu tố quan trọng quyết định việc thành bại của doanh nghiệp. Sau đây là sự phân tích của chúng tôi về các yếu tố khách quan và chủ quan tạo ra cơ hội và thách thức trong việc thâm nhập thị trường Nga rộng lớn. 1.STRENGTHS: Là một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và nhiều kinh nghiệm trong việc xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ qua các thị trường Indonesia, Malaysia, Thái Lan và Canada, chúng tôi đã gặt hái những thành công nhất định và tạo được lòng tin của khách hàng về chất lượng thẩm mỹ cũng như độ bền mặt hàng này của Việt Nam. Chỉ trong bốn năm hoạt động kể từ tháng 11/2005, chúng tôi được biết đến như là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu gốm sứ uy tín Việt Nam tại Indonesia, Malaysia, Thái Lan và Canada. Hiện có nhiều quốc gia cũng muốn tìm chúng tôi làm đối tác trong mặt hàng gốm sứ như Pháp, Italy,… nhưng chúng tôi quyết định chọn thị trường Nga để mở rộng và phát triển. Những thương hiệu gốm sứ Việt Nam đã và đang dần trở nên nổi tiếng và uy tín trên thị trường quốc tế như: gốm Bát Tràng, gốm Minh Long, gốm Chu Đậu… chính là những nguồn thu mua và đặt hàng chính của chúng tôi, hiện nay, chúng tôi vẫn đang tiếp tục mở rộng nguồn thu sản phẩm sang các doanh nghiệp khác. Là doanh nghiệp trẻ trong lĩnh vực gốm sứ nhưng đã thành công trong lĩnh vực xuất khẩu gốm sứ. Thành công này là do việc lựa chọn hình thức thu mua và xuất khẩu thay vì tự sản xuất và xuất khẩu đã trở thành một lợi thế của doanh nghiệp chúng tôi. Thường tự sản xuất thì cũng xuất khẩu sản phẩm của chính doanh nghiệp mình nên thiếu sự phong phú, trong khi chúng tôi thu mua từ nhiều nhà sản xuất nổi tiếng khác nhau nên có thể đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Hơn nữa, việc thu mua sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau cũng giúp chúng tôi tiết kiệm được chi phí do không phải lo về cơ sở sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào, cũng như cắt giảm được chi phí nhân công. Đồng thời, từ việc thu mua từ nhiều nguồn khác nhau chúng tôi cũng đã mở rộng được các đối tượng khách hàng khác nhau. Để đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Chúng tôi luôn tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, do đó có những cơ sở để chúng tôi thu mua những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Một lợi thế của chúng tôi nữa là, do là doanh nghiệp xuất khẩu theo thị hiếu của khách hàng nên thường chúng tôi đặt hàng tại các doanh nghiệp sản xuất với một số lượng nhất định, do đó thường không có hàng tồn từ đó cắt giảm được chi phí kho bãi. 2. WEAKNESSES: Tuy nhiên, việc thu mua rồi xuất khẩu cũng có một điểm yếu đó là chúng tôi không thể chủ động về giá mà phải phụ thuộc vào sự thay đổi giá của nhà sản xuất. Cũng như bị động về mặt hàng cần xuất khẩu vì chúng tôi phải đặt hàng hoặc thu mua từ các nhà sản xuất khác nhau, nên đôi khi cần phải có thời gian để tìm được nguồn cung cấp phù hợp. Đôi khi chúng tôi còn gặp khó khăn vì khó tìm ra được nhà cung cấp có thể đáp ứng được chính xác nhu cầu của khách hàng. Kinh doanh trên thị trường quốc tế thường có những rủi ro xảy ra, và khó khăn thường xảy ra nhất là thiếu thông tin về thị trường cũng như các khả năng xảy ra tranh chấp thương mại. Thực trạng tại Việt Nam cho hiện nay các doanh nghiệp trong cùng một ngành nghề chưa có sự liên kết với nhau để hỗ trợ lẫn nhau trên thị trường quốc tế. Đồng thời Việt Nam hiện nay chỉ có Hiệp hội Gốm sứ Xây dựng Việt Nam nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp trong sản xuất gốm sứ xây dựng, chứ hiện nay chưa có một tổ chức nào chính thức để hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất cũng như xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ cao cấp. Đây là một khó khăn lớn của doanh nghiệp vì không có sự hỗ trợ nào về thông tin thị trường, mà chúng tôi phải tự tìm hiểu thông tin về thị trường, tự nghiên cứu những rào cản, những chính sách của nước chủ nhà đối với mặt hàng gốm sứ. Chúng tôi cũng không có được sự hỗ trợ nào nếu như trường hợp tranh chấp thương mại xảy ra. Một rào cản đối với chúng tôi nữa là sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia cũng ảnh hưởng tương đối đến việc xuất khẩu mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ sang thị trường Nga. Tuy có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu gốm sứ ở một số nước Châu Á và Châu Mỹ, nhưng sự hiểu biết về thị trường Châu Âu, đặc biệt là Nga của chúng tôi là chưa nhiều. 3. OPPORTUNITIES: Thị trường Liên bang Nga với 142 triệu dân, GDP bình quân đầu người 9.075 USD, mức tăng trưởng kinh tế năm 2007 là 8,1%. Hàng năm có 43% tổng nhu cầu đồ gỗ nội thất, thủ công mỹ nghệ của Liên bang Nga phải nhập khẩu do tốc độ đô thị hoá cao. Đây chính là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp xuất khẩu đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ của ViệtNam. Điều cơ bản là hai nước Việt-Nga từ xưa đến nay có truyền thống tốt. Thứ hai người tiêu dùng và đặc biệt là đối tác Nga cũng dễ tính hơn so với các thị trường khác như Mỹ, Pháp và một số nước châu Âu, châu Mỹ. Để mở một văn phòng đại diện tại thị trường Mỹ phải tốn cả triệu USD. Còn ở Nga, mọi thủ tục đơn giản, 200 USD là có thể đăng ký bản quyền đưa sản phẩm vào thị trường. Trước đến nay doanh nghiệp còn băn khoăn về vấn đề thanh toán, nay ta đã có Ngân hàng Việt-Nga liên doanh với Ngân hàng Đầu tư - Phát triển VIệt Nam – đang là một trong những kênh thanh toán có hiệu quả cho doanh nghiệp. Hiện nay, nếu doanh nghiệp có nhu cầu mở văn phòng đại diện tại LB Nga  hoặc tìm kiếm đối tác, lãnh đạo Trung tâm Thương mại Mêkông Emeral (tổng diện tích 37.000m2 nằm trên đường vành đai lớn nhất Mátxcơva) sẵn sàng hỗ trợ với giá ưu đãi (bằng ¼ so với các trung tâm thương mại khác). Dự báo đến năm 2020 Nga là một trong 5 nước có nền kinh tế lớn nhất thế giới. Do đó thị trường Nga có những tiềm năng chưa được khai thác và hứa hẹn sẽ thành công nếu có con đường đúng đắn thâm nhập và kinh doanh. Nhiều bạn hàng Nga, cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam tại Nga và Đại sứ quán Việt Nam tại LB Nga và bà con Việt kiều tại LB Nga sẽ là cầu nối quan trọng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm vào thị trường Nga. Xu hướng tiêu dùng của người Nga là không tiếc tiền cho việc làm đẹp nhà cửa và chuộng những sản phẩm cao cấp, kiểu dáng đẹp phù hợp với không gian và phong cách Nga. Phần lớn người Nga làm viêch trong các thành phố, tầng lớp trung lưu ngày càng nhiều và đa số có nhà ở ngoại ô. Yêu cầu chung của thị trường cũng không quá khắt khe như Nhật Bản hay một số nước Âu – Mỹ. Những yêu cầu cơ bản như tuân thủ pháp luật có liên quan, nhãn hiệu, nhứng yếu tố ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, sức khỏe người tiêu dùng, an toàn đều phải tôn trọng; yêu cầu chất lượng đều phải dựa theo tiêu chuẩn của Liên bang Nga và tham khảo tiêu chuẩn của các nước Tây Âu. Liên bang Nga đã trở thành đối tác chiến lược và là thị trường truyền thống của Việt Nam. Năm 2008, kim ngạch trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và Liên bang Nga đạt 1,641 tỷ USD (đây đã là con số kỷ lục từ trước đến nay). có nhiều cơ hội để đưa vào thị trường này mặt hàng đồ gốm, thiết bị vệ sinh, đồ nhựa gia dụng, thuốc đông nam dược… mà Việt Nam có lợi thế cạnh tranh cao. Tại cuộc gặp cấp cao tại Matxcơva tháng 10 năm 2008, Nguyên thủ quốc gia hai nước đã đưa ra mục tiêu tăng trưởng kim ngạch trao đổi hàng hóa giữa hai nước lên 3 tỷ USD vào năm 2010 và 10 tỷ USD vào năm 2020. “Triển lãm hàng xuất Việt Nam tại Matxcova 2009” là một trong các chương trình xúc tiến thương mại phục vụ cho mục tiêu trên. 4. THREATS: Việt Nam không phải là nước nổi tiếng nhất về mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ, việc cạnh tranh từ các đối thủ Trung Quốc và Nhật Bản là một đe dọa lớn của doanh nghiệp. Hơn thế nữa thị trường Nga đầy tiềm năng lại tương đối dễ tính nên nhiều doanh nghiệp từ các nước Trung Quốc, Nhật Bản cũng muốn thâm nhập và chinh phục thị trường này. Đây là thị trường mới chứa nhiều nguy cơ và biến động, lần đầu tiên mở rộng kinh doanh vào thị trường này chắc chắn không tránh khỏi những trở ngại ban đầu. Không những cạnh tranh từ các đối thủ ngoài nước mà sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu trong nước cũng là một đe dọa đối với doanh nghiệp chúng tôi. Tóm lại, qua phân tích SWOT trên, chúng tôi thấy rằng mỗi cơ hội đều ẩn chứa những thử thách nhất định, nhưng điều quan trọng là việc tận dụng những thuận lợi, khắc phục những khó khăn để đến được với thị trường Nga đầy hứa hẹn. B. SƠ BỘ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH I. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM. Để tiến vào thị trường Nga với sản phẩm gốm sứ, một loại hàng Việt chưa thật sự phổ biến ở xứ sở của những hàng Bạch Dương, chúng tôi cần xem xét, tìm hiểu đặc trưng của văn hóa Nga, họ muốn gì và cần gì? Tâm lý tiêu dùng của người Nga là không tiếc tiền cho những sản phẩm đẹp và chất lượng, đặt biệt là trong lĩnh vực hàng hóa trang trí nội thất. Họ xem cái đẹp là sự kết hợp giữa cổ điển và hiện đại, đặc biệt cái truyền thống rất được xem trọng. Trong những năm gần đây, Nga đặc biệt đề cao lối nghệ thuật dân gian, đây là một trong những yếu tố thúc đẩy chúng tôi xuất mặt hàng gốm sứ sang Nga, vì đây là sản phẩm vừa mang tính truyền thống, đồng thời mang hơi thở của thời đại với những sáng tạo không ngừng trong kiểu dáng và họa tiết thiết kế. Có thể nói, nghệ thuật gốm của Việt Nam đáp ứng được nhu cầu thẩm mỹ trên của người Nga, sự tận dụng bố cục, màu sắc, nhịp điệu của nông thôn, thành thị, của nông nghiệp và cả công nghiệp trong những họa tiết và bức vẽ trang trí trên những sản phẩm mang hơi hướng nghệ thuật thể hiện cái đẹp của quá khứ và của thời đại. Xét về xu hướng thưởng thức cái đẹp là có điểm tương đồng giữa Nga và Việt nhưng trên nhưng trên thực tế có những điểm khác biệt về điều kiện địa lý làm nảy sinh những cái đẹp riêng mà chỉ Nga mới có, vì vậy chúng tôi phải hiểu được điều này nhằm tạo ra những sản phẩm có thể mang được những thế mạnh của Việt Nam về độ sáng tạo và chất lượng cũng như mang cái đẹp Nga thổi vào những tác phẩm gốm sứ. Chúng tôi tự tin nói rằng những tuyệt tác gốm sứ của Việt Nam có thể đáp ứng được kỳ vọng về cảm quan nghệ thuật của người Nga, để họ thấy rằng có một sản phẩm gốm của Việt Nam trang trí trong là thể hiện được họ không những hòa nhập với thế giới mà còn biết được nước Nga đẹp như thế nào. Chính vì phục vụ cho mục đích trang trí nội thất nên các chủng loại sản phẩm để xuất sang thị trường Nga bao gồm: bình, lọ hoa, tranh gốm, tượng – thú gốm. Các sản phẩm trên phải có thiết kế, màu sắc sao cho có thể phù hợp với các phong cách kiến trúc khác nhau, đặc biệt là kiểu kiến trúc Tây phương vốn thông dụng ở Nga. Xuất phát từ thị hiếu cùng yêu cầu khá cao về sản phẩm như đã đề cập ở trên, chúng tôi quyết định chọn chiến lược sản phảm chuẩn hóa khi thâm nhập thị trường Nga. Một khi có những yêu cầu từ phía khách hàng hay chính quyền sở tại, chúng tôi sẽ có những bước điều chỉnh trong chiến lược sản phẩm để đáp ứng những đòi hỏi trên. II. CHIẾN LƯỢC GIÁ. Thị trường Nga là một thị trường đầy tiềm năng nhưng lại là thị trường mới nên thông tin của chúng tôi về khách hàng chưa được chính xác, cũng như khách hàng cũng chưa có thông tin gì về doanh nghiêp chúng tối và sản phẩm chúng tôi cung cấp trên thị trường Nga. Do đó, chính sách giá đối với chúng tôi rất quan trọng để có thể tiến vào thị trường Nga và định vị thương hiệu của mình trên thị trường Nga. Tuy là thị trường mới, nhưng mặt hàng chúng tôi cung cấp trên thị trường Nga là những sản phẩm mỹ nghệ cao cấp, do đó chúng tôi áp dụng chính sách giá thống nhất. Với chính sách giá này, giá chúng tôi cung cấp tại thị trường Nga cũng giống như giá chúng tôi đã cung cấp tại các thị trường trước đây: Canada, Malaysia… Tuy nhiên đây cũng chỉ là chiến lược ban đầu của chúng tôi, vì chưa có thông tin chính xác cũng như chưa nắm bắt được thị trường nên chúng tôi đưa ra chinh sách giá này, nhưng sau khi đã thâm nhập được thị trường Nga, chúng tôi sẽ thiết lập lại chinh sách giá cho phù hợp với thị trường này. Để tiến vào thị trường Nga mới mẻ và có những đối thủ cạnh tranh mạnh đến từ Trung Quốc và Nhật Bản, chúng tôi đã lựa chọn chinh sách giá thâm nhập. Vì là một doanh nghiệp mới bước vào thị trường Âu Châu, việc đưa ra mức giá phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của người Nga là một việc quan trọng để đưa sản phẩm đến gần với khách hàng. Với mức giá phù hợp, chúng tôi hi vọng sẽ làm cho người tiêu dùng Nga quan tâm đến sản phẩm chúng tôi nhiều hơn. Một khi khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm, nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của chúng tôi tăng cao thì viêc mở rộng và giữ vững thị phần sẽ thuận lợi hơn. Mặc dù là sản phẩm cao cấp, nhưng ở thị trường Nga, các thương hiệu gốm sứ đến từ Trung Quốc là mối đe dọa lớn với chúng tôi. Các doanh nghiệp Trung Quốc vào thị trường Nga cũng đã có một thị phần nhất định và đã đi vào tâm trí tiêu dùng của người Nga. Để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp Trung Quốc, chúng tôi phải định một chính sách giá sao cho phù hợp: có nghĩa là làm sao phải đúng với mức giá của mặt hàng cao cấp, vừa phải có một mức giá cạnh tranh với các đối thủ Trung Quốc. III. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN. Về phương diện xúc tiến, vì doanh nghiệp mới vừa xâm nhập thị trường, không đủ khả năng thực hiện việc quảng bá một cách rầm rộ và rộng khắp, chiến lược quảng cáo thích nghi là phù hợp nhất đối với chúng tôi. Nga là một thị trường còn khá xa lạ đối với doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng. Chính vì thế, bước đầu xâm nhập vào thị trường này, chiến lược xúc tiến của chúng tôi được xây dựng trên việc hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp những mặt hàng có liên quan như đồ gỗ, đồ trang trí nội thất. Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam, đặc biệt là các mặt hàng bằng gỗ đã có danh tiếng nhất định trên thị trường Nga, được số đông biết đến. Mục tiêu cao nhất trong thời gian đầu là tạo cho người tiêu dùng nhận biết được sự hiện diện của mặt hàng gốm Việt. Do đó, kết hợp việc xúc tiến với doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ sẽ tận dụng được danh tiếng về hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam, tranh thủ một lượng khách hàng vốn đã có lòng tin với những sản phẩm “Made in Viet Nam” Cụ thể, việc kết hợp kinh doanh có thể thực hiện thông qua một số biện pháp sau: Đưa đồ gốm của Doanh nghiệp trưng bày cùng với các sản phẩm trang trí nội thất khác. Kết hợp với doanh nghiệp khác, dùng đồ gốm làm sản phẩm khuyến mãi, bước đầu tạo danh tiếng cho mặt hàng này. Tham gia vào các hội chợ triển lãm chuyên về hàng thủ công mỹ nghệ. Về việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, hai hình thức được lựa chọn là thông qua báo chí và internet. Đây là những phương tiện truyền thông thông dụng, có thể quảng cáo với mức chi phí chấp nhận được. Khuyến mãi trong thời gian đầu là rất cần thiết. Ngoài ra, một lượng khách hàng mục tiêu đáng kể chính là các nhà hàng, khách sạn, khu du lịch, văn phòng. Chính vì thế, marketing trực tiếp cần được quan tâm. Hơn nữa, thời gian đầu vì bị hạn chế về vốn cũng như chưa thông hiểu hết được thị trường nên marketing sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận thị trường. Một khi có được có được các đơn đặt hàng đến từ các khách hàng trên đồng thời với sự tăng cường hiểu biết về thị trường, chúng tôi sẽ tiếp tục thự hiện các bước hoạch định xúc tiến mới tùy thuộc vào tình hình kinh doanh. III. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI. Để đưa sảm phẩm của công ty chúng tôi đến với người tiêu dùng Nga, chúng tôi sẽ sử dụng kênh phân phối như sau: