Chiến lược phát triển sản phẩm mới cho sản phẩm nước khoáng Alba

r. Thanh. Nhờ việc quảng cáo liên tục trên các phương tiện truyền hình, quảng cáo ngoài trời, trà thảo mộc Dr. Thanh đã thu hút, lôi cuốn sự chú ý của người tiêu dùng, có rất nhiều người ưa chuộng sản phẩm này. Khi gia nhập thị trường nơi mà các hãng đã khẳng định được vị trí của mình thì Alba cần phải sử dụng những nỗ lực để tạo được sự chú ý và tiêu dùng của các đối tượng khách hàng. 2.1.1.3. Mục tiêu và nguồn lực để phát triển sản phẩm nước khoáng Alba a. Mục tiêu Trước sự thất bại của nước khoáng Thanh Tân khi gia nhập thị trường nước khoáng Hà Nội, Alba muốn thay đổi một diện mạo hoàn toàn mới với kiểu dáng chai được thiết kế phù hợp với sở thích của khách hàng trong khúc thị trường đó. Alba đặt ra mục tiêu phải chinh phục thị trường Hà Nội, khẳng định vị trí trên thị trường với việc lựa chọn Lavie là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Vì vậy Alba phải đảm bảo chất lượng cao hơn và định giá cũng sẽ cao hơn Lavie, vì khách hàng không tin vào một sản phẩm mới xuất hiện lại có thể tốt hơn với mức giá thấp hơn nhất là trong giai đoạn thị trường nước khoáng, nước giải khát hiện nay đang rất hỗn loạn. b. Nguồn lực Nguồn lực về tài chính Nước khoáng Alba được khai thác và chế biến bởi công ty Cổ phần Thanh Tân – Thừa Thiên Huế, công ty hoạt động trên cả lĩnh vực du lịch suối khoáng nóng, cũng như xây dựng hệ thống các nhà hàng khách sạn và Nhà máy sản xuất chế biến nước khoáng Thanh Tân. Là vì vậy tổng nguồn lực về tài chính của công ty như sau: Bảng 2.1.Bảng tính doanh thu và các khoản nợ phải trả của doanh nghiệp Thanh Tân, tháng 12 năm 2008 Đơn vị: Tỷ VND Khách sạn Thanh Tân Khách sạn Huế Queen Thanh Tân Spa Nước khoáng Thanh Tân Tổng( trừ Khách sạn Thanh Tân) Tổng nợ phải Nợ/ Tổng nợ phải trả Nợ Giá trị tài sản thế chấp 7 20.8 40% 8.2 12.5 21.8 40% 8.6 13.2 15.4 40% 6.1 9.3 57.9 40% 23.0 35.0 Lãi suất phải trả 1.2 1.3 0.9 3.5 Doanh thu 3.8 5.9 9.5 19.2 Lợi nhuận sau thuế 1.9 (Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty Cổ Phần Thanh Tân tháng 12 năm 2008) Tổng giá trị tài sản thế chấp của công ty Cổ Phần Thanh Tân là 35 tỷ đồng, trong đó có 9,3 tỷ là đầu tư vào hệ thống cơ sở hạ tầng vận hành nhà máy sản xuất nước giải khoáng thiên nhiên Thanh Tân, nước khoáng Thanh Tân với nhãn hiệu Alba được đóng dưới dạng chai Pet 500ml, được đầu tư mua sắm trang thiết bị hiện đại hơn trong quá trình sản xuất nước khoáng. Với những khả năng về tài chính, doanh nghiệp đã đầu tư mua sắm hệ thống chiết rót mới, chai nước khoáng được thiết kế công phu và thanh nhã hơn. Nguồn lực về nhân lực Nhà máy sản xuất và chế biến nước khoáng Thanh Tân gồm có 100 lao động sản xuất trực tiếp tại nhà máy và 26 nhân viên phòng bán hàng. Nhà máy đã góp phần tạo ra công ăn việc làm cho nhiều lao động trong tỉnh Thừa Thiên Huế. Với đội ngũ lao động nhiệt tình và không ngừng học hỏi để đưa sản phẩmThanh Tân ra thị trường với lời cam kết về việc đảm bảo chất lượng. Khi đưa sản phẩm lần đầu ra thị trường Hà Nội, nước khoáng Thanh Tân đã không thành công do chưa nghiên cứu kỹ nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng Hà Nội. Với việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Hà Nội, một lần nữa sản phẩm nước khoáng Alba lại đưa ra thị trường. Đội ngũ nhân viên đều là những lao động có kinh nghiệm và kỹ năng, đã tiến hành thử nghiệm các mẫu thiết kế chai khác có thiết kế đẹp và lạ hơn để đưa ra thị trường. Quá trình hoạt động không ngừng để có thể mang sản phẩm từ Huế ra thị trường Hà Nội. Những người lao động luôn được hưởng mức thù lao xứng đáng với những gì họ nỗ lực bỏ ra, để xây dựng Thanh Tân trở thành một sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng biết đến. Các nhân viên lao động tại nhà máy ngoài chế độ lương cơ bản còn có các phụ cấp về sức khỏe, lương, thưởng,Công ty luôn có những chính sách ưu đãi để khuyến khích người lao động làm việc tích cực và hiệu quả nhất. Nguồn lực về công nghệ Để chuẩn bị cho việc đưa sản phẩm nước khoáng Alba ra thị trường Hà Nội, công ty Thanh Tân đã thuê các chuyên gia làm marketing, tìm hiểu thị trường Hà Nội, thiết kế các kiểu dáng chai đẹp hơn cho phù hợp với sở thích của người tiêu dùng Hà Nội. Tuy nhiên vấn đề bất cập ở đây là hệ thống dây chuyền chiết rót và chế biến nước khoáng của Thanh Tân vẫn có thể sử dụng được, nếu đầu tư vào dây chuyền mới khá tốn kém và lại có thể khiến thất thu. Hiện tại công ty đang tiến hành nâng cấp máy móc, kéo dài thêm thời gian sử dụng thiết bị và hiện tại hệ thống dây chuyền chiết rót còn khá là lỗi thời, lạc hậu vì các thiết bị này được nhập từ những công nghệ trung bình của Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc,..Công ty đã bắt đầu có ý định nhập các dây chuyền thiết bị mới hiện đại, hệ thống chiết nước với giá 600.000.000 VND, và dây chuyền đóng chai trị giá 900.000.000 VND, việc đầu tư các thiết bị mới là khá tốn kém. Tuy nhiên để phát triền lâu dài và có thể cạnh tranh trên thị trường thì việc đầu tư mới thiết bị là cần thiết và đang được công ty thực hiện. Sản phẩm nước khoáng Alba ra đời là do công nghệ chế biến đóng chai và hệ thống đường ống dẫn hiện đại nhằm giới thiệu đến thị trường một sản phẩm hoàn toàn mang một diện mạo mới. 2.1.2. Lựa chọn khúc thị trường 2.1.2.1. Khúc thị trường cho sản phẩm nước khoáng Alba Qua nghiên cứu tìm hiểu về thị trường. sản phẩm nước khoáng Alba sẽ lựa chọn khúc thị trường của người có thu nhập cao, tìm kiếm loại nước khoáng có chất lượng tốt ngoài tác dụng giải khát còn có tác dụng bổ sung khoáng chất cho cơ thể. Khúc thị trường được phân theo biến số lợi ích và thu nhập. Khách hàng mục tiêu là những đối tượng có khả năng có thu nhập cao cùng với khả năng chi trả cao. Những người ở khúc thị trường này thường đòi hỏi cao ở các sản phẩm dùng cho bản thân nên muốn sử dụng sản phẩm nước khoáng cũng phải xứng tầm với địa vị của mình. Hiện nay trên thị trường, Lavie định vị trên phương diện rộng, là nước khoáng phổ biến, chứ chưa phải là nước khoáng cao cấp. Mà hiện nay, giá bán của các loại nước khoáng cao cấp nhập ngoại như Evian, Perrier,lại quá cao, cũng chưa phải là sự lựa chọn lý tưởng cho phần đông những người có thu nhập cao. 2.1.2.2.Chiến lược marketing Khi đã lựa chọn được khúc thị trường với khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập cao, sẵn sàng bỏ ra một số tiền lớn hơn để tiêu dùng một sản phẩm tốt hơn những người khác hoặc là những sản phẩm mà người khác cũng muốn có để dùng thì Alba cần lập kế hoạch, thiết kế và triển khai các chương trình Marketing để nhằm xây dựng một hình ảnh cho nhãn hiệu nước khoáng Alba, sản phẩm nước khoáng cao cấp. Các chiến lược định vị, chiến lược marketing hỗn hợp và các giải pháp hỗ trợ cần được thiết kế cho phù hợp với khúc thị trường đã lựa chọn. Vì khúc thị trường được chọn ở đây là những người có thu nhập cao, muốn được sử dụng các sản phẩm hàng hóa nhãn hiệu cao cấp nên tất cà các chiến lược định vị, chiến lược sản phẩm: chủng loại sản phẩm, bao gói và nhãn hiệu với các dịch vụ hỗ trợ, các chiến lược giá, chiến lược kênh phân phối, chiến lược truyền thong hay bán hàng trực tiếp đều phải được thiết kế thỏa mãn đối tượng khách hàng mục tiêu trên, tất cả đều phải tạo dựng được cho sản phẩm nước khoáng Alba một hình ảnh về nước khoáng thiên nhiên cao cấp, vừa có tác dụng giải khát, vừa có tác dụng bổ sung khoáng chất cho cơ thể và đồng thời cũng có thể thể hiện được bản thân. 2.2. Chiến lược định vị sản phẩm 2.2.1. Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm Dựa trên những đặc điểm của sản phẩm nước khoáng Alba với hàm lượng khoáng chất khá cao, tổng lượng khoáng chất là 860mg/l, trong khi tổng lượng chất rắn hòa tan của Lavie là rất thấp (155mg/l), tổng lượng khoáng chất của Vital là (400mg/l), có thể nói Alba có hàm lượng khoáng chất tương đối cao trong các mỏ nước khoáng đã từng khai thác tại Việt Nam. Người tiêu dùng khi được hỏi, phần lớn đều không quan tâm đến thành phần khoáng chất có trong nước khoáng nên cũng sẽ không thể phân biệt được sản phẩm nếu đưa ra chỉ một tiêu chí là sản phẩm Alba có hàm lượng khoáng cao thì có thể gây được ấn tượng với khách hàng. Với hàm lượng khoáng chất tự nhiên có trong nước khoáng Alba cao nên vị của nước khoáng Alba cũng đặc trưng hơn các hãng nước khoáng khác. Tuy vậy đối với người tiêu dùng đã quen sử dụng các sản phẩm nước khoáng có hàm lượng khoáng thấp, các sản phẩm nước tinh khiết thì nước khoáng Alba lại có vẻ hơi khó uống, dù vậy vẫn có thể cảm nhận được là nó rất đặc trưng. Chất lượng nước khoáng Alba có thể so sánh với các nước khoáng nổi tiếng trên thế giới về thành phần khoáng chất, hơn nữa các thành phần khoáng chất trong nước khoáng Alba lại phù hợp một cách tự nhiên với cơ thể con người, do vậy giúp cơ thể đạt được một trạng thái cân bằng tạo cảm giác dễ chịu thoải mái. Từ đó chiến lược định vị cho sản phẩm Alba là “cân bằng cơ thể” với việc định giá cao cho hình ảnh sản phẩm có chất lượng cao. Để có thể tạo được hình ảnh sản phẩm nước khoáng giúp cân bằng cơ thể, cần phải có thiết kế kiểu dáng chai phù hợp với hình ảnh định vị, đó là kiểu dáng thanh tú, cân đối. Các khoáng chất trong nước khoáng Alba có những lợi ích như: khoáng chất Ca đảm bảo sự phát triển và duy trì chức năng sinh lý của cơ thể, khoáng chất Mg giúp điều hòa nhịp tim, F cho răng trắng bóng chắc khỏe, Si giúp da đẹp mịn màng,tạo nên một sự hài hòa thống nhất trong cơ thể, cho cơ thể phát triển toàn diện. Khi cơ thể bạn lên tiếng thì đó thực sự là lúc cần bổ sung các khoáng chất cần thiết cho cơ thể, và khó có thể tìm thấy ở mỏ nước khoáng nào tại Việt Nam thành phần khoáng chất lại phù hợp với cơ thể con người như vậy. Để định vị chức năng “cân bằng cơ thể” của sản phẩm, nước khoáng Alba còn cần tiến hành thiết kế kiểu dáng, dung tích chai, việc gán nhãn để có thể tạo dựng được hình ảnh có thể tạo ấn tượng đối với khách hàng. 2.2.2.Xây dựng chiến lược định vị 2.2.2.1.Lựa chọn điểm khác biệt để khuếch trương Sản phẩm Alba có nhiều đặc điểm khác với những sản phẩm nước khoáng khác nhưng ta chỉ lựa chọn điểm khác biệt thỏa mãn được các điều kiện sau: _Quan trọng: đặc tính “cân bằng cơ thể” có thực sự là quan trọng và thu hút khách hàng với điểm khác biệt này không? Cơ thể con người có thể sẽ thiếu đi một số lượng các khoáng chất và các vi chất cần thiết cho cơ thể, nhất là khi làm việc, hoạt động nhiều, do đó việc bổ sung cho các khoáng chất đã mất đi là rất cần thiết, hơn nữa cách bổ sung các khoáng chất có lợi cho sức khỏe bằng cách uống nước khoáng vừa kinh tế vừa tiện lợi, hơn việc sử dụng các thực phẩm chức năng khác. -Dễ truyền đạt: chức năng “cân bằng cơ thể” cũng là một thông điệp dễ truyền đạt đên người tiêu dùng vì khi lao động nhiều, mệt mỏi căng thẳng,stress, con người chỉ mong muốn thoát khỏi cảm giác đó, thông điệp gửi đến người tiêu dùng đó là cơ thể bạn đang lên tiếng cần được bổ sung các khoáng chất để cơ thể được cân bằng, tạo cảm giác bình yên và con người không còn cảm thấy bị áp lực trước những công việc hàng ngày. -Tốt hơn: chức năng cân bằng cơ thể giúp con người lấy lại được cảm giác tự tin và do đó có thể làm các công việc hiệu quả hơn, việc lựa chọn điểm khác biệt này tốt hơn các hãng nước khoáng khác ở chỗ, nước khoáng Alba không chỉ có tác dụng giải khát mà còn bổ sung các khoáng chất cần thiết cho cơ thể khỏe mạnh, cho làn da trẻ trung, nhuận tràng tạo cảm giác ngon miệng trong bữa ăn. -Đi trước: hiện nay chưa có sản phẩm nước khoáng, nước tinh khiết đề cập đến lợi ích khác ngoài tác dụng giải khát, các sản phẩm nước khoáng trước đó chưa thực sự thu hút sự chú ý của khác khách hàng tới các khoáng chất có chứa trong thành phần nước khoáng và những lợi ích đối với cơ thể của các khoáng chất đó. Do vậy Alba sẽ là sản phẩm đầu tiên trên thị trường nước khoáng nhấn mạnh đến sự khác biệt giữa nước khoáng và nước tinh khiết, đồng thời chỉ ra những ích lợi từ việc sử dụng sản phẩm -Vừa túi tiền là yếu tố không thể thiếu được trong chiến lược định vị, việc đầu tư cho các yếu tố như kiểu dáng thiết kế, bao gói, dung tích chai để phù hợp với số đông người tiêu dùng, định vị giá cao chất lượng cao nhưng vẫn phải đảm bảo trong khả năng sẵn sàng chi trả của số đông. -Đặc điểm có khả năng sinh lời là vô cùng quan trọng, vì điểm khác biệt phải tạo ra, kích thích khả năng tiêu thụ. Đối với các sản phẩm nước khoáng cũng vậy, nếu điểm khác biệt mà không có khả năng sinh lời, không tạo ra lợi nhuận thì điểm khác biệt đó không có ý nghĩa, cũng như không thể trở thành điểm định vị cho sản phẩm được. Với chức năng “cân bằng cơ thể” có thể nước khoáng Alba sẽ là sự lựa chọn mới của người tiêu dùng khi mà Lavie đã khá lâu giữ cương vị là nước khoáng được nhiều người lựa chọn nhất cũng như nhiều người yêu thích, với đặc điểm sản phẩm hoàn toàn khác Lavie (hàm lượng khoáng chất trong Lavie rất thấp, trong khi hàm lượng khoáng trong chai Alba là cao.) Qua phân tích trên có thể kết luận là có thể dùng chức năng “cân bằng cơ thể” để định vị cho nước khoáng Alba, dùng điểm khác biệt này để khuếch trương. 2.2.2.2. Sơ đồ định vị Sản phẩm mới được định vị là sản phẩm có chất lượng cao thể hiện qua giá bán cao. Sản phẩm này khẳng định được mục tiêu của Alba là mang đến cho thị trường một sản phẩm nước khoáng cao cấp. Quyết định lựa chọn định vị hình ảnh sản phẩm Alba là sản phẩm có chất lượng cao và giá bán cao dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua nước khoáng. Một số yếu tố chính có ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua nước khoáng của người tiêu dùng được khảo sát bằng cách cho điểm theo nguyên tắc yếu tố càng quan trọng điểm càng cao ( thang điểm từ 1 đến 5), cho kết quả như bảng sau: Biểu đồ 1.2.3. Biểu đồ các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua nước khoáng (Nguồn: Tác giả tự nghiên cứu) Quan sát biểu đồ trên ta thấy, yếu tố quan trọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn một sản phẩm nước khoáng cụ thể chính là chất lượng với số điểm cao nhất (4,8/5 điểm), tiếp đến lần lượt là nguồn gốc rõ ràng (4,7/5 điểm); thương hiệu nổi tiếng (3,9/5 điểm), yếu tố kiểu dáng chai đẹp ít quan trọng nhất ( 3/5 điểm) Như vậy đối với người tiêu dùng, yếu tố chính quyết định đến việc mua sản phẩm là chất lượng sản phẩm đảm bảo và uy tín thương hiệu, việc đặt giá thấp sẽ không kích thích tiêu thụ vì yếu tố giá rẻ chỉ chiếm 3.404/ 5 điểm. Dựa trên những nghiên cứu và phân tích về mức giá, hoạt động truyền thông, và sự định vị của các sản phẩm cạnh tranh khác. Và dựa từ các phân tích về yếu tố quyết định đến hành vi mua của khách hàng, Alba đã lựa chọn một vị trí trên sơ đồ định vị như sau: Sơ đồ 2.2: Sơ đồ định vị sản phẩm Giá Cao * Evian * Perrier * Tiền Hải * Alba * Kim Bôi * Lavie Thấp Chất lượng Cao Giá Thấp 2.2.2.3.Lựa chọn chiến lược định vị Hiện nay, trên thị trường nước khoáng nhãn hiệu được nhiều người lựa chọn nhất là Lavie cũng là nhãn hiệu được nhiều người yêu thích nhất, đồng thời là nhãn hiệu nước khoáng đang dẫn đầu thị trường về thị phần. Do đó việc tấn công vào kẻ dẫn đầu thị trường sẽ giúp cho Alba có thể được mọi người chú ý đến và ít nhất sẽ là sự lựa chọn số 2 của người tiêu dùng sau Lavie. Hơn nữa với đặc điểm là loại khoáng mặn điểm khác biệt hẳn với Lavie là loại khoáng nhẹ thì khi sử dụng người tiêu dùng có thể nhận thấy sự khác biệt rõ nét. Tuy vậy thì nước khoáng mặn có đặc điểm là có vị lợ và khó uống hơn khoáng ngọt ( có vị ngọt) nên sự khác biệt chưa hẳn đã là sự lựa chọn của khách hàng. Do đó cần nhấn mạnh thêm vào những lợi ích mà nước khoáng mặn Alba mang lại cho cơ thể (giúp tạo cảm giác ngon miệng, đẹp da, tốt cho tim mạch,..) tạo nên một sự cân bằng hài hòa, cho cơ thể khỏe mạnh và sảng khoái. 2.2.2.4. Khuyếch trương điểm khác biệt có khả năng sinh lời Nước khoáng Alba có đặc điểm khác biệt về hương vị, và chức năng. Trong hai điểm khác biệt này, đưặc điểm về chức năng có khả năng mang sinh lời cao hơn. Vì hương vị của Alba rất đặc trưng (vị lờ lợ) do tổng hàm lượng chất rắn hòa tan cao nhưng chưa hẳn hương vị đó được người tiêu dùng ưa thích ngay từ lần dùng đầu tiên, mà thậm chí là còn có thể không có thiện cảm dù mùi vị của nó rất đặc trưng. Do đó, nước khoáng Alba có thể chọn việc nhấn mạnh những lợi ích mà Alba mang lại, điều đó sẽ khiến người tiêu dùng lựa chọn dùng thử. Với đặc điểm có hàm lượng khoáng cao nên ngoài tác dụng tốt giải khát thông thường, nước khoáng Alba còn cung cấp cho cơ thể các khoáng chất, bù lại những khoáng chất đã mất đi trong quá trình làm việc và trong hoạt động vui chơi thể thao. Nước khoáng Alba có nguồn là nước khoáng nóng nhưng khi quá cơ chế dẫn hạ nhiệt, nước khoáng Alba trong chai lại cho người dùng cảm giác mát lạnh khi uống vào, đặc biệt tốt trong khi thời tiết mùa hè nóng bức, đúng vào thời điểm nước khoáng Alba được tung ra thị trường. Như vậy chức năng cung cấp các khoáng chất cho cơ thể tạo trạng thái cân bằng sẽ được chọn làm điểm để khuyếch trương sự khác biệt. Truyền thông những điểm khác biệt Sau khi lựa chọn điểm khác biệt cho Alba là “cân bằng cơ thể”, việc tiếp theo là xây dựng hình ảnh để có thể truyền thông những điểm khác biệt đó. Với Slogan “Không chỉ là nước giải khát”, Alba sẽ xây dựng hình ảnh một nước khoáng cao cấp với kiểu dáng thiết kế thanh nhã, trang trọng lịch sự vừa có thể làm nước giải khát, lại có thể bổ sung các khoáng chất cho cơ thể khỏe mạnh, tạo nên một sự cân bằng cho cảm giác hưng phấn và làm việc hiệu quả hơn. Với đặc điểm là nguồn nước khoáng tốt nhất trong số những mỏ nước khoáng đang được khai thác tại Việt Nam, nước khoáng Alba cam kết bảo đảm chất lượng với người tiêu dùng, các đặc điểm về chất lượng sản phẩm, giá cả, bao bì, kênh phân phối, khuyến mại sẽ được truyền thông đến khách hàng, tất cả đều về hình ảnh của một loại nước khoáng cao cấp, lần đầu tiên có mặt tại Hà Nội và với lợi ích “Không chỉ là nước giải khát”.Tất cả sẽ được truyền thông rộng rãi đến đối tượng khách hàng mục tiêu để cùng truyền bá và hỗ trợ hình ảnh nhãn hiệu. 2.3. Mục tiêu về doanh thu và thị phần 2.3.1. Mục tiêu ngắn hạn Nước khoáng Alba sẽ phải chấp nhận việc doanh thu thấp trong một thời gian, trên con đường khẳng định chất lượng sản phẩm, trong ngắn hạn lợi nhuận âm vì chi phí cho việc tạo dựng hình ảnh và thời gian đầu doanh thu chưa cao, do chưa được người tiêu dùng biết đến. Với mục tiêu đặt ra là sẽ tiêu thụ khoảng 600 thùng nước khoáng Alba/tháng (200 thùng nước khoáng có ga và 400 thùng nước khoáng không ga) trong 6 tháng đầu và trong thời gian 6 tháng sau sẽ nâng định mức tiêu thụ nên 1000 thùng/tháng (400 thùng nước khoáng có ga và 600 thùng nước khoáng không ga). Thời gian đầu Alba sẽ phải tiến hành đầu tư xây dựng cơ sở vật chất ban đầu, chi phí khá tốn kém, trong khi lợi nhuận chưa có. Vì tháng đầu tiên có 200 thùng được sử dụng để biếu tặng cho các khách hàng sử dụng thử và lấy các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Sau khi thử nghiệm thị trường, phần lớn khách hàng đều hài lòng với chất lượng nước khoáng, tuy nhiên có những ý kiến về thiết kế chai cũng như bao gói những còn nhiều điểm lỗi, chưa thật sự xứng tầm là một nước khoáng cao cấp. Hiện tại Alba vẫn đang tiếp tục tiến hành nghiên cứu cải tiến kiểu dáng, bao bì chai để sản phẩm được hoàn thiện hơn. Bảng 2.3. Chỉ tiêu kinh doanh sản phẩm mới năm 2009 Thị trường Chủng loại sản phầm Sản lượng (thùng) Giá bán trung bình (1000 VND) Doanh thu (1000VND) Hà Nội Có ga 3.500 100 350.000 Không ga 5.900 96 566.400 Tổng 9.400 916.400 Mục tiêu về thị phần đặt ra là Alba có thể giành được 5% thị phần trong ngành sản xuất nước tinh khiết và nước khoáng đóng chai. Đây cũng là giai đoạn xây dựng hình ảnh cho nước khoáng Alba 2.3.2.Mục tiêu dài hạn Alba sẽ khẳng định được chất lượng và uy tín đối với người tiêu dùng, như một sự tin tưởng về quy trình chế biến, chất lượng sản phẩm cũng như kiểu dáng, mẫu mã, để luôn làm hài lòng khách hàng về sản phẩm nước khoáng cao cấp. Khi đã có được một vị trí trên thị trường, mục tiêu tiếp theo là tăng doanh thu và lợi nhuận bằng việc thúc đẩy tiêu thụ. Alba đặt ra mục tiêu dài hạn là sẽ mở rộng thị phần lên 10%, thiết lập hệ thống phân phối, cung ứng để người tiêu dùng có thể mua sản phẩm một cách thuận tiện. Alba luôn hoạt động vì lợi ích khách hàng chứ không đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Tất cả như một lời hứa với khách hàng về chất lượng sản phẩm. CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG ALBA 3.1.Cơ sở cho việc đề xuất 3.1.1.Định hướng phát triển của sản phẩm Sản phẩm nước khoáng Alba hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập cao, với định vị là sản phẩm nước khoáng “Không chỉ là nước giải khát” mà còn bổ sung khoáng chất cơ thể với việc định giá cao cho sản phẩm có chất lượng cao. Chính vì thế, định hướng cho sản phẩm Alba là phát triển thành một loại nước khoáng cao cấp, bổ dưỡng, có khả năng cung cấp những khoáng chất có lợi cho sức khỏe và hướng tới đối tượng người tiêu dùng có thu nhập khá trở lên. Để làm được điều này cần phải thực hiện các giải pháp marketing - mix với các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược kênh phân phối, chiến lược truyền thông nhằm tạo được điểm khác biệt cho sản phẩm, thực hiện chiến lược định vị đã đề ra. 3.1.2.Mục tiêu marketing Thực hiện được chiến lược định vị đã đề ra, xây dựng được hình ảnh nước khoáng Alba là một sản phẩm nước khoáng cao cấp, với giá bán cao và chất lượng cao, ngoài tác dụng làm nước giải khát còn có tác dụng cung cấp các khoáng chất cho cơ thể khỏe mạnh, giúp cân bằng cơ thể. Tăng trưởng ổn định và không ngừng mở rộng thị phần tại thị trường Hà Nội, doanh số bán liên tục tăng. Khẳng định như một lời hứa về chất lượng sản phẩm đối với người tiêu dùng. Tăng khả năng cạnh tranh với các hãng khác như Lavie, Vital, Sử dụng nhiều kênh phân phối hiệu quả và có chọn lọc để vừa có thể tiết kiệm được chi phí khi không lựa chọn những kênh kém hiệu quả, lại có thể đưa sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng. Phục vụ thị trường hiện tại một cách hiệu quả cao nhất và cố gắng phát huy những điểm mạnh của mình để tạo được lợi thế cạnh tranh. 3.1.3 Các hoạt động sẽ thực hiện Trong giai đoạn 2009-1011, nhà sản xuất nước khoáng Alba sẽ tiến hành những hoạt động chính sau đây: Kí hợp đồng hợp tác với một công ty tư vấn tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường và vạch ra các chiến lược và kế hoạch marketing cần thiết để từng bước đưa sản phẩm Alba tiếp cận thị trường nước khoáng Hà Nội Hợp tác với các trung gian phân phối hình thành nên hệ thống kênh phân phối nước khoáng Alba tại khu vực Hà Nội 3.1.4 Đánh giá triển vọng thị trường Dựa vào những số liệu khảo sát và dự báo về mức độ tăng trưởng của thị trường nước khoáng trong nước, thị trường nước khoáng khu vực Hà Nội được đánh giá là có triển vọng khá cao cho sản phẩm nước khoáng Alba khi triển khai. 3.2 Giải pháp marketing 3.2.1 Sản phẩm Chủng loại sản phẩm: Dòng sản phẩm nước khoáng Alba sẽ bao gồm hai loại sản phẩm chính: loại có ga và không có ga. Dòng nước khoáng không ga là loại sản phẩm chính của các loại nước khoáng truyền thống tuy nhiên do nhu cầu của người sử dụng luôn không ngừng biến đổi nên hiện nay phần lớn các nhãn hiệu trên thị trường đều đã tung ra dòng sản phẩm nước khoáng có ga nhằm đa dạng hóa sản phẩm của mình và khai thác thêm mảng thị trường mới gồm những người có nhu cầu sử dụng nước khoáng có ga. Dòng nước khoáng không ga ngoài chức năng chính là giải khát còn cung cấp thêm một hàm lượng khoáng xác định có lợi cho sức khỏe con người, sản phẩm loại này dành cho nhu cầu sử dụng nước khoáng bình thường. Dòng nước khoáng có ga với các bọt ga mát lạnh có tác dụng làm mát, hạ nhiệt cơ thể, nhắm tới đối tượng khách hàng sử dụng nước khoáng khi chơi thể thao, vận động nhiều hoặc có nhu cầu giải nhiệt. Nhãn hiệu: tất cả các sản phẩm nước khoáng của công ty đều sử dụng một nhãn hiệu duy nhất là Alba. Trong tiếng Hi Lạp, “Alba” có nghĩa là giọt nước của buổi bình minh, gợi lên sự tinh khiết, giàu sức sống, là sự kết tinh của vũ trụ. Bao gói: nước khoáng Alba được bảo quản trong chai nhựa với một loại chai duy nhất có dung tích 500 ml. -Dịch vụ đi kèm: Hiện nay phần lớn các sản phẩm nước khoáng đều có dịch vụ cung ứng nước khoáng tại nhà thông qua 1 số điện thoại riêng của công ty, nước khoáng Alba trong giai đoạn đầu tung ra thị trường cũng cung cấp dịch vụ cung cấp nước tại nhà như vậy. 3.2.2 Giá Mục tiêu định giá: Nước khoáng Alba là một sản phẩm hoàn toàn mới với thị trường Hà Nội nên việc định giá trước hết được nhằm mục tiêu thâm nhập thị trường bằng cách tăng doanh số bán. Phương pháp định giá: Sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh để tính giá cho sản phẩm nước khoáng Alba. Để chuẩn bị cho việc đưa sản phẩm nước khoáng Alba ra thị trường, với phương pháp định giá cạnh tranh để có thể cạnh tranh với các sản phẩm nước khoáng, nước tinh khiết. Cần phải xem xét phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh từ đó có các quyết định về giá cho sản phẩm nước khoáng Alba. Việc lựa chọn Lavie là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đòi hỏi việc định giá bán của Alba phải cao hơn hoặc bằng giá bán của Lavie, Hiện nay giá bán của Lavie là 4000 đ/chai nước khoáng không ga và 4500 đ/chai nước khoáng có ga. Giá của nước kho